营销技巧
?公司的形象代表
?公司经营理念的传递者
?客户购楼的引导者/专业顾问
?将楼盘推介给客户的专家
?将客户意见向公司反映的媒介
?是客户最好的朋友
?市场信息的收集者
?具有创新精神、卓越表现的追求
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘相对于竞争对手楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、帮助客户解决问题
7、引导、说服客户下决心购买
8、向客户介绍售后服务
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
热情友好、乐于助人
提供快捷的服务
外表整洁
有礼貌与耐心
介绍所购楼盘的优点及适当的缺点 耐心倾听客户的意见和要求
能提供建设性的意见
能提供准确的信息
帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目 关心客户的利益，急客户所急
竭尽全力为客户服务
记住客户的偏好
帮助客户做出正确的选择
1、作为业内人士，你必须：
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必要的。因为你只有了解他们，你才知道所遇到的竞争和挑战程度。
2、销售人员的素质与形象：
严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。
思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。 自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。
3、销售人员接听电话的基本技巧：
?电话是销售人员与客户取得联系和保持联络的重要工具。
?接听电话时，最好面部保持微笑，你笑着讲话时，客户在电话中可以感觉到你的笑容。
?接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其顾虑和期
望表达出来。
?跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但决不要催促客户下决心。
4、销售人员应该知道的：
?基本的房地产专业知识；
?对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；
?掌握心理学、行为学等综合知识；
?掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧：
?了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等；
?衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜配带夸张的首饰。
5、正确了解客户心理：
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。
6、了解客户的购买动机：
?是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下
药，从而达到销售的目的。
?客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售员是能够迅
速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来
调整自己的销售策略与技巧。
7、客户应答技巧：
未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。
列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；
不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案变成传达关键住处的机会；
记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉要象专家；
8、洽谈期间应该做的：
态度开放而诚实；
采取正面的态度——不谈从前的交情；
用词清楚简洁——避免使用客户不懂的行内术语，除非绝
对必要，但要向客户解释清楚。
要有想象力——可采用图表、统计或案例说明；
提供有力的说明依据；
眼睛要望着发问的人，保持微笑；
留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。
9、洽谈中不应该做的：
?猜测；
?催促客户买楼；
?如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；
?遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力；
?自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。
10、如何处理数据资料：
◆提出可供比较的脉络（例：周边物业、价格比较等）
◆举例说明。
11、提防陷阱：
强迫你作出选择；
硬说你讲过某些话；
提假设性问题
长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。
12、关于客户——重要备忘：
?他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目这是他们的要求；
?他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；
?他们可能对你的公司有成见和错误的见解；
?他们可能不会很友善——你要设法与他们建立友善的关系；
?每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。
13、你应该知道的事情：
?客户的姓名；
?客户的来访目的；
?具体内容；
?客户要解决的问题；
14、基本操作程序：
（1）营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。
详细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分析；（2）营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情况；
（3）营销人员应如实记录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存档；
（4）营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；（5）营销人员应主动跟进每一个案。
15、了解项目的物业管理：
物业管理的品牌效应对项目的促销起死回生起着极大的项目。它是一项实在的服务，是经过多年的实际营销，日积月累起来的。
在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。
售楼员开展销售工作前，应对深圳市房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。
第一、有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。
甚至银行的按揭系数也熟记于心。
1、在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从
容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务
技能，使客户对你刮目相看，留下深刻印象。售楼员的
自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。
2、你应该注意的：如果你对某项问题或具体的数据不太清
楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答
客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前
后矛盾、错误的回答。在回答提问时，特别是涉及到一
些数据时，尽量避免使用诸如“好象”、“也许”、“大概”
之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗
嗦的回答。
3、一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务
熟练、值得信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其
深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。
售楼员的成功也就近在咫尺。
第二、对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。
作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客
户所需。对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地
去揣摩。如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的
事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身
的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，
也会使客户对你心存感激。因此，我们的市场调查，应
尽量详尽周密，争取细致入微。比方说对周围学校的了
解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心
的是哪些学校最好，它的师资力量如何？教学质量怎
么
样？毕业升学率有多高？教育设施是否完工备？校风
校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况，当你把
你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他
省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的
问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你
的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务
做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、
买得舒心？这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你
带来更多的工作量，但你不要忘记，一个细节往往
可以成一事，也可败一事。所以，不辞辛苦，亲自
查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强
基石。
第三、个人素质。
营销技巧中有关个人素质，在《培训材料》中已有
详尽论述，不作攒述。个人素质的提高决非旦夕之功，
它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素
质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人
道，一个成功的售楼员，他也应是一个成功的人。如果
你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是
很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在我们的营销
作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对
售楼员的最基本要求。我们必须尊重客户，但我们同样
要赢得客户的尊重。
第四、售楼员的举止、谈吐、仪表风度。
售楼员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要
特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下
一个良好的第一印象。
在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重
可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。
在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。
在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在
客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。
第五、在售楼处接待客户
售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫
生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整
理。售楼处室内外要始终保持干净整洁。
办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，
一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内
气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能
使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟（客户除外）。
夏季空调开放时，使室内外温差保持在5-10度左
右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。
售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也
不至于茶叶的浪费。当客户登门时，第一件事就是请
客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为
其递上一杯冰水。
总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。
思考题：针对销售项目的情况，在销售中，如何扬长避短？
与周边楼盘相比较，你如何使所售项目成为客户的第一选择？推销理论
销售方法:
销售心态（如何对待失败）
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
发法；克服自卑心态的“百分比定律”
例：如会见十名客户，只在第十名客户处获得200元定单，那么怎样对待前九次失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名客户才产生的结果，并不是第十名客户才让你赚到200元的，而看成每个客户都让你赚了200÷10=20员的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这
样,才学会辨证地看待失败与成功。
销售过程
1、寻找客户
A、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销
B、展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、
抓住重点，掌握需求及意向发问，有针对性的追踪、推销。
C、组织关系联络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优
势和有效渠道，协助寻找客户。
D、权威介绍法：充分利用人们对各行业权威的崇拜心理，有
针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍商品，吸引客
户。
E、交叉合作法：不同行业的推销员都有人际关系面广，市场
信息灵的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，
互相推荐和介绍客户。
F、重点访问法；利用手头上的客户，有重点的适当选择一部
分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
G、滚雪球法：利用老客户极其关系，让他现身说法，不断寻
找和争取新的客户，层层扩展，象滚雪球一样，使客户队伍
不断发生扩大。