办事处销售技巧与终端实战经验

学习小结

一、产品订货

1.订货流程

了解产品库存和销售情况→找卖场主管下单→核对传真订单或网上订单→会计上报计划→工厂发货→预约送货→卖场收货→送货员取回单→会计做帐

2．订货注意事项

（1）订货前要盘点卖场仓库和货架库存，向促销员了解产品销售情况，根据产品的销售规律合理下单。

（2）产品储存条件：低温产品为0-4度，速冻产品为-18度；卖场收货条件：低温产品为0-8度，速冻产品为-8度以下。

（3）烤鸡类产品送货时需提供产品检疫单。

二、产品陈列

1.产品的最佳陈列位置在人的视平线位置，一般来说，货架的第二、三层是最佳的陈列位置。

2.卖场产品陈列一般分两种：按品牌集中陈列、按品类陈列。现在大部分卖场会按产品的品类陈列，如火腿和火腿摆放在一起，切片和切片摆放在一起，不考虑品牌和厂家。从我公司的角度考虑，最理想的陈列方式是整体按品牌集中陈列，局部按品类陈列，即雨润系列的产品陈列在一起，中间不允许陈列其他厂家的产品，局部按切片、火腿、酱卤、肠类等分别陈列。在卖场一般不允许按品牌集中陈列，业务员应尽量争取把我公司品牌的产品陈列在一起。

3．陈列产品时，应遵照先进先出的原则，新日期的产品摆放在后面，老日期的产品摆放在前面。

4.争取优质陈列资源，冰柜、TG、堆头、端架是决胜终端的战略资源，业务员应尽力争取这些优势的资源，拥有了这些资源，才能建设成强势终端。

三、终端形象建设

1．在允许厂家提供隔板的卖场，业务员应主动找卖场主管商谈，争取在卖场的冷藏架上摆放雨润的隔板，并以隔板为契机，趁势抢占冷柜的视平线位置。而且，摆放隔板，也达到了宣传品牌的效果。

2.在新品上架、产品促销时，业务员要主动找卖场主管，在新片陈列处粘贴跳跳卡，吸引顾客的注意力。

3.如果卖场有两个以上的冰柜，可以和卖场协商，制作我公司的形象屋，形象屋的规格一般有两连堆、四连堆，形象屋对顾客的视觉冲击效果较好，对品牌的宣传、销量的提升都很有很大帮助。

4．堆头帷幔应张贴公司的主推产品，如果能保证和堆头上的产品一致，效果会更好。

5.产品的试吃台要按公司的标准制作，贴画尽量和试吃产品一致，促销员有标准的工作服。

四、促销管理

1.促销产品的选择

大客户安排的海报产品，常规的走量产品，公司要求推广的新品，季节性产品

2.促销产品价格

因为卖场的扣点较高，海报产品促销后毛利率应该高于25%,其他产品促销后毛利率应该不低于30%。

3.促销方法

降价促销，这是最常见的促销方法，但要遵照公司的价格体系；

赠品促销，赠送杯子、围巾等促销品；

品尝促销，开展免费品尝活动，适用于新品做促销；

人员介绍，在推广新品时候，应做好介绍与宣传；

广告促销，发放传单或借助现代媒体，宣传产品。

五、退货管理

业务员应合理订货，关注库存，避免批量退货。为避免出现异常退货，业务员应做到以下几点：

1.订货时，要综合考虑卖场货架库存、卖场仓库库存、办事处仓库

库存，合理下单，避免应订货过多而造成退货。

2.先进先出原则，无论是产品出库，还是产品陈列，都要按照该原则执行。

3.在卖场产品库存过多的情况下，可以考虑针对该产品进行促销，安排优势陈列资源摆放，并让促销员积极推广。

4.在产品到一半保质期，还剩余大量库存时，可以考虑往其他卖场转货，分担大批量退货的风险。

5.在产品接近三分之二保质期，还剩余大量库存，且卖场不具备消化能力时，可以考虑将产品提前退货，借助经销商的力量，在传统渠道

处理。

6.在产品过期后，必须退回公司。

六、促销员管理

1.每月给促销员制定月度责任书，责任书应包括销售额、主推产品、新品、退货等指标，让促销员明白本月的工作重点。

2.话术的培养，公司的每个产品都有各自的卖点，业务员应该培训促销员产品知识，并针对产品培训促销员话术，使顾客能真正了解该产品。

3.定期抽查促销员的在岗情况，工作情况。

4.赏罚分别，在促销员完成任务时，应给予一定的奖励，在促销员没有完成指标或工作不负责时，应给予一定的惩罚。

5.对不合格的促销员要及时更换。

七、客情维护

1.每次到卖场后，要主动和卖场主管打招呼，订货时要主动和卖场主管商量。

2.在卖场主管要求补货等不合理的要求时，不宜直接顶撞，应说明公司的制度和自己的难处，必要的时候可以向公司申请以补货换取终端资源。

3.节日、卖场主管生日等特殊的日子，可以适当送些小礼物。