金融服务营销

金融服务营销：指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，简历、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。

SWOT分析法：是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进而系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。

相关群体：

参照群体：是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。

STP战略：S-市场细分，T-目标市场选择，P-产品定位。

产品生命周期：是指金融服务产品从投放市场到被淘汰而退出市场所经历的过程。

期望产品：是指客户在购买某种具体的金融服务产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件。

附加产品：也称延伸产品或增值产品，是指为了使得其产品与其他对手有所差别，即给其核心产品加入附加值。

潜在产品：是现有产品中包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

需求导向定价法：是指以顾客的价值观为基础来制定价格，它不需要依靠数据作出技术分析，而是以营销策划者对顾客的购买动机的了解为基础。

撇指定价：是金融产品刚进入市场时，以较高的价格尽可能多的获取更高的利润，当竞争进入市场或市场销路缩减时，再逐渐降低价格的策略。

渗透定价：指新产品上市时，金融机构以低价向市场推出，待产品在市场上打开销路和站稳脚跟后，再逐步将价格提高到一定的水平，从而保持一定的盈利性。

金融服务促销：从本质上来说是一种卖方与买方的信息传播沟通活动，即金融企业发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或多个目标对象，以影响其态度和行为。

销售促进：是指以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销或最重消费者提供一种额外的价值或奖励的一种激励。

分销策略：是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。

公共关系：是社会关系的一种表现形态，金融企业采用公共关系这样一种促销工具，有利于协调自身与公众的关系，塑造其良好的社会形象。

金融服务：金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。

金融服务的特征：①不可感知性②不可分性③易逝性④差异性⑤缺少专门特性⑥受委托责任⑦与顾客关系的持续性

金融服务营销特征：

金融服务营销的基本内容：

金融营销外部环境特点：①差异性②多边性③相关性④复杂性⑤动态性

宏观营销环境包括：①政治法律环境②经济环境③社会环境④科学技术环境

微观营销环境包括：①金融市场环境②客户环境③竞争者环境

金融企业市场细分的好处：①市场细分更加精密地奖企业资源与市场要求匹配，进而减少了开支②更加精确地满足消费者需求，增加消费者满意度③能够选择某一些消费群体，使得企业能够将精力集中在范围更小的目标上，因而能够深刻了解该消费者群体的需求和要求④可以通过把已知的消费群体的特征应用到新的、潜在的消费者身上，来预测新的消费者的需求⑤可以通过提高消费者满意程度来保留消费者，通过消费者群的变化来预测消费者的需要。金融企业市场细分的基础：市场细分的基础是指用于将消费者分类的消费者某个特征或某组特征。细分的基础广义上可分为两类，即特定的消费者基础和特定的情况基础

简述SWOT分析法的步骤：①确认金童机构当前执行的营销战略②确认金童机构外部环境的关键性变化，把我可能出现的机会和威胁③根据金融机构的资源组合情况，按照一定的程序确认企业的关键能力和受到的关键限制④对各项关键要素进行打分并按照重要程度加权并求其代数和⑤进行定位，确定金融机构营销战略能力⑥营销战略分析

零售与批发金融服务的差异：①服务对象和交易金额不同②市场需求不同③金融机构的经营成本不同④客户流动性不同⑤风险发生率不同

简述阐要购买行为模式：①科特勒的刺激反应模式②马歇尔模式③巴甫洛夫模式④维布雷宁模式⑤EKB模式⑥霍华德—谢思模式⑦尼科西亚模式

决策活动的参与者：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者

决策的过程：认知需要，搜集信息，选择评价方案，购买决策，购买后评价

影响购买行为的外部因素：经济因素，文化因素（风俗习惯、宗教信仰、价值观念、民族性格、社会阶层），社会因素（参照群体、家庭、）

影响购买行为的内部因素：个人因素（年龄与性别、职业、受教育程度、个性及生活方式），

心理因素（动机、知觉、学习、信念与态度）

金融新产品的类型：完全新产品，换代新产品，改革新产品，仿制新产品

金融服务定价基本方法：①成本导向定价法（成本附加定价法、经验—曲线定价法、目标利润定价法）②需求导向定价法（商誉定价法、创新产品定价法、关系定价法、主导定价法）③竞争导向定价法（竞争—平价法、差别定价法、竞争投标定价法）

新产品和服务的定价策略：撇指定价策略、渗透定价策略、满意定价策略

金融服务折扣价格策略：现金折扣策略、数量折扣、季节折扣

金融服务促销组合要素：广告，人员推销，公共关系，销售促进

怎样选择金融服务促销组合：①产品类型及生命周期②目标市场及营销环境

广告媒体的主要种类：电视，广播，报纸，杂志，户外广告，互联网媒体

选择媒体种类时需要考虑哪些因素：产品特性，受众习惯，信息类型，媒体影响力，媒体成本，竞争态势

金融服务企业公共关系的主要形式：利用新闻媒介，开展社交活动，提供优惠服务，组织公益性、文化性活动

金融服务销售促进工具：对于金融企业而言，用于消费者市场的销售促进工具包括优惠卷、赠奖、交易印花、折价券、赠送礼品等；用于推销人员的销售促进工具包括红利、竞赛、奖品等

金融服务分销的特征：独特性、风险性、监管性

金融服务分销渠道作用：①金融分销渠道是联系市场的桥梁②金融分销渠道可以更有效地满足客户需求③金融分销渠道可以为客户提供便利④金融分销渠道有利于提高营销效益⑤金融分销渠道是竞争制胜的武器之一

金融服务分销渠道类型：①直接分销策略和间接分销策略②传统分销策略和整合分销策略影响金融服务分销因素：金融产品特征，市场因素和顾客特征，企业规模、信息、科技因素，分销技术，政策因素

金融服务分销策略的内容：①金融服务分销的渠道策略（密集分销策略，选择性分销策略，独家经销策略）②金融服务分销的选择策略（分支机构的选择策略，中间商的选择策略）③金融服务分销渠道的拓展策略（分销渠道的开辟，分销渠道的代理，分销渠道的并购，分销渠道的联合）④金融服务分销渠道的创新策略（电话商业银行，销售点终端，企业银行）