商超渠道运营资料讲解
商超渠道
一、商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类
（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自
的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主
要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求
的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储
销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后
服务的零售业态
（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：
A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；
B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；
C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；
D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；
三、商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
网络价值最高的零售业态
“一站式”购物的便利性服务
产品资源高度集中
快消品企业发展的牵头人
先进管理理念的运用和实践地
品牌建立的形象点
优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。
目标和规划很重要-能付出什么要得到什么
选择很重要-要么做好要么不做
管理很重要-做商超要的就是终端为王
反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商
五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信用问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
未来的发展
了解我们要面对的对手
六、对KA卖场了解的重点：
现代KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）
七、KA管理工作内容:
通过KA管理进行内部资源的整合
管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
提升各KA单位本产品的营业额
进行促销活动安排，控制促销资源
规范价格体系
进行市场信息反馈
终端品牌推广和形象改善
合同谈判
八、KA管理工作要点：
客情陈列导购促销
工作要点一：客情
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
●有意义的专业客情
（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施）。
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系，多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
工作要点二：陈列
终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！
1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：
（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置，因为人有先左视后右视的习惯；
（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；
（4）有收银通道的入口处或出口处，或者人气商品处；
（5）靠近大品牌、名品牌的位置；
2、KA终端产品生动化的陈列：
（1）排面冲击力
加大产品排面，比如宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；
（2）抢眼突出
要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；
（3）让产品独立出来
通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；
（4）坚持有效陈列层，
货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；
（5）陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
工作要点三：导购
在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。1、导购员的角色定位：
（1）企业：
A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。
B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。
（2）消费者：
导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。
（3）保持动态调整：
把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
2、导购员的职责：
（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；
（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；
（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。
我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。
我的经历：03年左右天津乐购金钟店，应该说很不错的超市，并配置了促销员，但结果销量始终无法达到满意程度，但竞品大成、上海金手指、都有不错销量，促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等，同样塘沽乐购，因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指。仔细了解很简单，促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天，更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品，就说比正大的好吃。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制
（2）建立和完善导购员培训机制
（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
可以借鉴-正大促销员守则
正大促销员守则
工作要点四：促销
KA门店内的促销活动是必不可少的，据统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。
1、促销的意义或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。
（2）提升或缓解与卖场的客情关系。
（3）创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买。
（4）打压竞争对手，提高销量。
2、常用促销形式：
（1）产品折价让利：
即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。
（2）赠品销售：
即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。
（3）免费试用：
提供试用产品，让消费者尝试接收，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。
（4）抽奖销售：
即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。
（5）累计积分卡：
可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。
（6）走出门店做促销：
如社区推广，通过组织社区业主参加公司运动，了解公司和成为忠实客户。对有闲暇时间的老年和小孩很有效果促销注意事项：
1、精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。
2、开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。
3、要对重点卖场进行重点维护。要根据销量水平，将区域内的卖场分成A、B、C类。A类卖场是重点维护对象，对A类卖场要增加拜访次数，提供重点服务。
卖场运作基本流程
九、店内人事组织结构图
十、采购工作流程
（一）合作初期
根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请；对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作。
1、时间选择：节庆前
2、置之不理
3、压制强势供应商与竞争对手区分
（二）合同谈判：
1、罗列费用
2、最后确认合作意向
3、确认合作基础销售量
理解费用名目，并使之合理；汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心)
（三）罗列费用：
1、票面折扣（无条件返利）
2、坏损折扣
3、损耗折扣
4、提前付款折扣
5、购货折扣
6、目标退佣（有条件返利）
7、发票类型（17%）（13%）（0%）8、仓储费
9、逾期场地占用费
10、物流费
直通（DCA）
配送（CDA）
返配（RTV）
11、月度陈列费
12、货品管理费：水费，电费，冷冻柜租金，裤脚费
13、信息服务费14、彩页海报广告费
15、堆头端架费16、立柱灯箱广告费
17、集中陈列费18、单品促销宣传费
19、新供应商培训费20、新供应商资料核查费
21、新品宣传费22、新品首单折扣
23、新商品进场费24、新商品进场费（特殊折扣）
25、产品顾问赞助费26、新张综合超市赞助费
27、新张大超市赞助费28、新张店铺折扣
29、店铺改造费30、司庆促销费
31、店庆促销费32、促销人员培训费
33、年节促销费：
春节、元旦、劳动节、五一
中秋、国庆、圣诞节、端午
34、广告物料使用费35、其他宣传费用
36、铺底金37、年度合同续签费
38、店内条码使用费39、电子定单使用费
40、新供应商进场费41、财务资料更新费
42、缺货罚款43、投诉索赔
44、促销价格补贴45、最低销售额保证
46、毛利补贴47、滞销品处理折扣点
策略：1、费用项目可以雷同
2、所有费用均为未税，但不需说明
（四）结算谈判：
结算条件：1、购销2、代销3、批结4、月结
月结——天进行
对帐收单日期为——日至——日
票据不正确、单据短缺
公司签章、个人印章
（五）促销条件：
1、供应商积极开展促销活动
2、供应商必须配合卖场的促销活动
策略：1、每月进行活动推广
2、价格为全市最低价
3、库存品促销补贴
4、促销费用支票支付
5、促销天数以周计算
6、促销后退货
（六）送货条件：
1、接到定单后，按定单进行送货
2、商品在保质期内
3、定货缺货赔偿
4、送货方式：总仓、门店
策略：1、零担定货，最低库存
2、特价品定货
（七）价格条件：
1、以市场最低价向卖场供货
2、价格调整需提前30天书面通知
3、30个工作日后调整
策略：1、合同确认前，提供产品单位成本
2、只能调低
（八）保证和担保条件：
1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法
2、提供商品没有侵权行为
3、提供商品质量符合国家和行业标准
（九）商品检验
1、定期或不定期对商品进行质量检验
2、收货时对商品进行验收
3、对卖场质量问题产品进行处理
策略：1、不合格品定义
2、卖场破损补偿
3、消费者赔偿金规定
（十）商品退货
1、处理方式：退货，换货，报损
2、供应商有义务进行产品的退换货工作
3、退换货产生的费用由供应商承担
策略：1、库存退货
2、盘点损失有供应商承担
3、不正常大批量定单
（十一）其它条款
1、提供售后服务
2、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰
3、解除合约起满2个月后结清其余货款
4、反对商业贿赂
5、产品销售条形码的提供和使用
6、提供公司具备的各种资料
7、终止合作不退还合同约定中的各种费用
策略：1、提前征收合同中费用
2、滞销产品立即锁码
3、零销售
（十二）其它约定
1、合同签定地为卖场所在地
2、合作中所有资料的变动需及时更新
3、所有文件未回复以默认处理
策略：1、各层报表审批
2、合同中隐性费用
3、合作终止条款
（十三）费用率算法
1、单店为计算单位
2、进行年度销售额预估
3、固定返点+固定推广和年节费用/销售额+浮动费用预估/销售额+有条件返利=费用率
规避：1、高估销售额
2、提升浮动费用比例
（十四）合同谈判流程
谈判前准备：
1、数据化历史资料收集
1)目前各区域门店数目
2)本年度实际销售
3)已进店SKU数量
4)目前帐期
5)本年度实际费用
6)促销费用和档期
7)产品贡献度分析
8)卖场品类发展策略
9)下一年度目标销量
10)计划进店SKU
2、谈判内容准备
3、确定谈判目标
4、卖场合同条款提案
5、公司确认的合同条款
6、公司内部谈判预演
谈判：
1、确认具体谈判日期
2、根据谈判进程，灵活调整策略
3、达成协议
执行：
1、通知相关人员及代理商、配送商系统
2、跟进卖场的销售表现
3、跟进卖场的费用支持和毛利贡献
4、跟进促销计划
5、关注每一个SKU的表现
十一、卖场谈判技巧
（一）现代卖场谈判的3个背景：
1、繁琐的谈判内容：卖场的操作规则是一个严谨的体系，涉及到的谈判细节很多，有很多谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。
2、高素质的谈判人员：卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员很难比的。
3、复杂的操作流程：卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。（二）卖场谈判的主要内容：
1、年度合同
2、货架位置
3、特殊陈列
4、促销
5、正常商品之进售价
6、销售业绩的追踪与改善
7、新品引进旧品淘汰
8、滞销品高库存的追踪及解决
9、相关违约责任
10、异常事故的追踪
11、配合上的常见问题的解决。
（三）卖场谈判的基本步骤：
（四）卖场谈判的两个行为：
1、必须有的行为:学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结
2、应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划
（五）卖场谈判的有效策略：
1、以资源为核心的谈判策略
2、以品类管理为核心的谈判策略
3、以高层互动为核心的谈判策略
4、以差异化为核心的谈判策略
5、其他策略
（六）卖场谈判的有效技巧：
1、谈判前期技巧
1/开价高于实价
2/分割
3/千万不要接受第一次出价
4/故作惊讶
5/不情愿的卖主
2、谈判中期技巧
1/如何利用或应对“上级领导”策略
2/服务贬值
3/切勿首先提出折中
4/ 礼尚往来
5/避免敌对情绪
3、谈判的后期技巧
1/如何利用或应对“黑脸/ 白脸”策略
2/蚕食策略
3/让步的类型
4/小恩小惠的安慰
5/反悔
（七）谈判策略
买手谈判技巧及应对策略:
1. (C) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----(X) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2. (C) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(X) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
3. (C) 随时使用口号：“你能做得更好”。
-----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
4. (C) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----(X) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
5. (C) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
6. (C) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
----(X) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
7. (C) 聪明点，可要装得大智若愚
----(X) 你也使用这一招
8. (C) 在没有提出异议前不要让步。
----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
9. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)
10. (C) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比
11. (C) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.
12. (C) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(X) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。
----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
14. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协
15. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。
-----(X) 一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点
16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
-----(X) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
17. (C) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(X) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
18. (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。
----(X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.
19. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
----(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
20. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
21. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
----(X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.
22. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的.
23. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.
24. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.
25. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。----(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出
26. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。
----(X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去.
27. (C) 当竞争对手正在促销时，问销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
----(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.
28. (C) 当你不能马上作出决定时,告诉销售人员你需要向老板汇报,你做不了主.
----(X) 说明2点:1.你谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销很重要,他需要上报.但当他提出要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.
29. (C) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
----(X) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样.
中国通信三大运营商营业利润情况分析
中国通信三大运营商营业利润情况分析 一、统计设计 1）研究对象：中国三大通讯运营商 2）研究方法：搜集网络上的数据进行指标分析，选择其中一家运营商的营业利润进行分析，推测未来营业利润情况。 3）主要指标： 环比发展速度：报告期与前一期相对数之商 定期发展速度：报告期与某一固定时期相对数之商 二、统计调查 2009—2013年三大运营商营业收入（单位：亿元）
2009-2013年三大运营商净利润（单位：亿元） 2009-2013年三大运营商净利润（单位：亿元） 三、统计整理 中国移动利润（单位：亿元）
中国移动利润（单位：亿元） 四、统计分析 1、定期发展速度：（2011年比2013年） 1258.7/1217*100%=103% 2、环比发展速度：（2012年比2013年） 1293/1217*100%=106% 2、结论： 据三大运营商公布的2014年收入数据显示，三大运营商的运营收入均有增加。中国移动上半年运营收达到3274亿元，同比增长7.1%。中国联通上半年运营收达到1495.7亿元，同比增长3.6%.。中国电信上半年运营收达到1660亿元，同比增长5.3%。中国移动收入增加215亿元，中国联通和中国电信增加52亿和85亿元。 近年来由于成本上升和行业竞争加剧，我国行业结束了高增长时代，行业增速放缓，效益出现下滑。 从三大运营商发布的财报来看，2013年中国移动净利润出现负增长，中国联通与中国电信净利润近年来也出现较大波动，虽然2013年出现了负增长，但总体规模与移动还是与移动相聚甚大。 这种情况下，国家应积极出台相应的政策和措施来给中国联通和中国电信予以支持，以免中国移动一家独大，出现行业不利竞争和垄断。
商超渠道的操作要点
商超渠道操作 一、运作商超的意义和作用 1.展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务； 2.销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好； 3.价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 二、产品进店与条码费及其它费用 1.公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售； 2.条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异： A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定； B: 省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判，价格还会下来； C：地级市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU; D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU; E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。 3.条码费用有公司承担； 4.开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。 三、产品陈列与价格标识 1、:常规陈列和要求： A:货架陈列：要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列，每个产品单品3个陈列面，陈列高度在货架的3-4层为最佳，（与人水平视觉平行，胸部与头部之间）； B:名酒柜陈列：销售价在200元以上的产品和部分形象产品，原则上要求在名酒柜显著位置陈列，最好靠近茅台，五粮液； C:保持产品的整洁； 2、付费陈列 A:阶段性付费陈列的时间：一般是两节（中秋和春节）和新品牌上市推广期，其他时间尽量不做； B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求： 端头和货架陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上要求一排只能陈列一个单品，端头只能选择酒水端头； 地堆陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上一个地堆不能超过两个单品；地堆的位置要位于主通道，而且还能有站住顾客的空间； 名酒柜专柜陈列：适合产品，红花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎； 3、付费陈列的费用标准：各地差异比较大，与经销商的客情关系和品牌在当地的影响力 有很大的关系，可参考硬性标准：地级市场陈列费不能超过销量的10%（陈列期间销售的产品厂价金额）；省会城市（直辖市，计划单列市）不能超过销量的15%（同前面标准）。 4、无论是付费陈列还是常规陈列，均要求产品的价格标识清晰可见，业务人员在查店时 要经常关注。 四、促销 商超渠道的常见促销方式： 人员导购： 1.长期导购员：对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店，可考虑长期导购员，其
商超渠道包场运作实施细则
商超渠道包场运作实施细则 商超渠道具有门店多、容量大、品种全、购物环境好等特点，逐渐成为社会消费的主渠道。受经济下行和电商的影响，部分商超系统销售下滑、关店现象突出。近年来，越来越多的商超系统为了“自救”，采用竞标采购制度。为扭转这种不利局面，充分发挥双汇品牌和货源优势，落实屠宰业上鲜销、扩规模的发展战略，实现市场鲜品销量的快速增长，根据游总裁对商超包场运作的指导思想，特制定商超包场运作方案，由双汇独家供货，携手商超系统完成销售计划，实现商超渠道销量的大幅增长，快速拉动屠宰上规模。 第一部分运作模式 三方合作包场：三方分别签订合作协议进行包场运作。合同期限原则上一年，合同明确销量、销售额指标或销量、销售额增幅指标，双汇与客户签订配送服务协议，客户缴纳运作保证金。 第二部分价格管理 一、报价管理规范 1、促销支持 包场系统每个报价周期支持促销单品，白条类每吨降价不超过1000元（含1000元），其它产品每吨降价不超过2000元（含2000元）。
冻品、猪头、板油、网油及吨价不超过5000元的产品不执行促销支持。 二、终端售价管理 1、乙方终端零售建议价在甲方供价基础上加价不超过20%。 2、双汇制定促销单品供货价格，终端零售价格在供价基础上加价不超过5%。 第三部分终端营销 一、使用范围 1、买赠、抽奖促销：办事处提前和超市采购或门店经理沟通买赠或抽奖促销活动方案，根据采购中心招标促销产品，预估销量设置促销赠品和奖项，促销费用参考每销售1吨不超过1000元。 2、新品推广：借助包场系统门店资源，进行新产品和进口产品推广，通过周末、节假日等消费高峰，在人流量大的场地开展现场推广活动。 3、折扣促销：结合超市利用店庆、周末、节假日开展猪肉折扣促销活动。 4、客情维护：定期邀请采购到工厂或周边优秀系统观摩，做好客情维护。 根据超市运作需求，促销基金用于其他用途，报事业部审批后执行。
商超业务五要素
商场业务五要素 短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 商超渠道业务较传统通路要“难”得多，厂方业代要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——商超五要素：条码、排面、价格、促销、服务。 一、条码：（不同的产品品项对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品种数）。 反省： ①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。 ②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？ 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 以方便面行业为例： 如上表所示，每一个价位区间都犹如一个局部的小战场，各厂家在此展开激烈竞争，切分这一小块市场蛋糕。如果某厂家产品品项不全——在某一个包装形式、某一种口味或某一
个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。 每一个超市都象是整体市场的缩影。 ——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。 ——超市里产品品类齐全。 ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）。 ——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！ 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。 二、排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省： ①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ ②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。 排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。 例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格由低至高，从上到下克重逐渐增大。
中国通讯行业三大运营商分析
中国通讯行业三大运营商分析 随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。 当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家”到“综合信息专家”的转变。而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。 国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G 以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。 大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异： 一、品牌形象。 品牌是企业至关重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。” 中国移动的这点就做得很到位，在移动这个大品牌下面又分了很多个小品牌，比如说动感地带，神州行，全球通，等等。而其中每一个品牌所针对的消费群体也有所不同。动感地带的客户群主要是学生群体以及追求时尚的年轻人，套餐花样百出，资费实惠；神州行针对的是大部分的老百姓，方便简单易行，计费简单可靠，每月消费不多；而全球通则是提供给高端客户，满足客户的一些比较高端的需求，比如出国或者经常出差之类的，通常情况下每月的话费都比较多。像动感地带找周杰伦代言，神州行葛优代言，对产品的形象定位就比较准确，给消费者留下一个很深的固有印象，品牌也就比较成功了。还有联通旗下的品牌新势力啊，电信的天翼等等。 二、价格差异。
线下渠道(商超)合作策划案
终端渠道（零售商）合作 策划案
线线下下终终端端渠渠道道（（零零售售商商））合合作作策策划划方方案案 一一、、合合作作原原则则 随着电子商务020的发展，也为传统企业提供了前所未有机遇，同时也提出了挑战，企业能否顺势而行，能否线上线下双渠道发展，提高自身的“可持续运营”能力，将O2O 模式真正落地，才是传统零售业发展需要关注的核心问题。 本公司（平台方）合作的原则是；互利互通、转变思维、整合资源，实现线上下线结合模式（020），让本次合作跳出线下单一渠道。这样既可传播与众不同的合作讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。 二二、、合合作作策策略略 ● 平台方提供“本地生活”版块，针对本地城市（六安市）独立运营。 ● 双方拿出各方优势，“取长补短”为原则，相互整合。 ● 本地配送“小蜜蜂”驻点驻人，45分钟配送到家。 ● 线下定期策划活动为依托，线上兑换积分为引爆点，双渠道打通各年龄 层（90 80 70 60）用户。 ● 与政府有关部门合作，举行重大展销会议。如：“年货采购节”、“大 别山经济圈峰会”，使发生购买行为和商业合作提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为。 三三、、品品牌牌形形象象定定位位 本市短短几年发展各大零售业大佬（沃尔玛、苏果、满天星、天星、格林）在本市不断开店，未来还有更多外来连锁商超挤入六安市场。但是以线
上渠道与线下终端渠道相结合以服务品牌化，体验化为先导的合作模式，目前还是空白。合作前进十分可观。品牌形象以迅速的宣传手段传播在本市商圈内，通过一到两年时间发展可成为行业标志与先驱的形象地位。 四四、、实实施施方方案案（（P P C C 、、A A P P P P 独独立立运运营营）） 定位的基本依据 ①产品 产品是核心，产品核心包括质量、价格、渠道等优势、尤其是产品的质量最为重要，合作双方要本着以产品质量为核心来推动。双方都要抵制虚假商品，保护双方共有平台版块利益和品牌形象。 ② 双方优势提供 零售商优势提供：商品单品丰富，价格渠道和供应链成熟稳定。线下活动的支持。 平台商优势提供：看提供拥有“商派”网上商城技术系统、CRM 系统、大数据库、服务器已成熟可以为零售商无忧运营。拥有线上宣传推广、美工、策划、编辑团队。还拥有“小蜜蜂”本地配送物流团队。可以实现超时效性体验。 ③ 支出及利益分配 1、由平台方完成零售商整个商品的录入，费用为 圆整。 2、结算周期为 天。总金额 %的扣点为平台方的服务费。 3、常住商超的物流人员的基本工资 元由平台方承担。 物流每单配送提成由零售商每单配送 元为提成。 4、合作经理由双方参与招聘和制定工资绩效。 ④ 未来扩张 未来平台版块发展成熟稳定，可扩张到其他市县，镇等，蜂狂购可提供
2013-2014年三大运营商分析报告
2013-2014年三大运营商分析报告 2014年3月
目录 一、三大运营商资本支出2013年完成情况和2014年计划 (3) 1、2013年投资计划基本完成，2014年整体略增5.4% (3) 2、2013年看传输，2014年看无线 (4) （1）传输接入：2013年增速30%，2014年下滑18.1% (4) （2）无线：2014年迎来历史增速高峰，单年增长18.8% (5) （3）重点公司：武汉凡古和中兴通讯 (6) 二、中国运营商竞争格局 (7) 1、中国移动优势衰减，行业整体趋向弱平衡格局 (7) 2、移动互联网时代到来，收入结构发生巨变 (8) （1）我国通信行业呈现出多个70% (8) （2）对比中国移动和中国联通，移动宽带网络的优势正在积极体现 (9) （3）用户红利逐渐消失，未来竞争要看数据业务的发展 (10) 三、发展趋势 (11)
一、三大运营商资本支出2013年完成情况和2014年计划 1、2013年投资计划基本完成，2014年整体略增5.4% 随着三大运营商2014年年报的陆续披露，各家的今年资本开支计划也相继出台。运营商资本开支仍是高位运行，2013基本完成公布的目标，2014年预期总体资本开支增幅5.4% 注：资本开支的数额包含了集团公司的投资，所以总额超过上市公司公布的数额从三大运营商公布的数据里来看： 中国移动投资规模增加128亿，贡献了主要的增量。需要说明的是，虽然上市公司层面资本开支从2013年的1902亿增加到2252亿，但是集团层面的TDS预计将大幅缩水，中国移动在2013.08月进行过一些TDS的建设招标之后，再也没有新的动作。 中国电信，基本和去年持平
浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势
2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版) (季刊) No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘 洁 (贵阳学院,贵州贵阳 550005) 摘 要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘 洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。
商超渠道运营讲解
商超渠道 一、商超渠道的简单介绍 商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。 不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。 二、商超渠道的简单介绍-分类 （一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类： 1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自 的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态， 2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主 要满足顾客每日生活需求的零售业态。 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求 的零售业态。 4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储 销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。 5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。 6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后 服务的零售业态 （二）按照商超实际营业面积及规模进行分类： A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上； B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡； C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡； D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下； 三、商超渠道的简单介绍 我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。 KA在现有通路中的地位：终端为王的时代 ?网络价值最高的零售业态 ?“一站式”购物的便利性服务 ?产品资源高度集中 ?快消品企业发展的牵头人 ?先进管理理念的运用和实践地 ?品牌建立的形象点 ?优胜劣汰 目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。 四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略 商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。 目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王 反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商
三大运营商分析知识讲解
三大电信运营商年报解析 2008年，中国电信行业又进行了一次重组，形成了中国移动、中国电信、中国联通三家全业务电信运营商“三国鼎立”的局面。2009年年初，三家运营商均拿到了3G牌照。经历了完整的2009年之后，三家电信运营商的日子过得如何？从他们2009年的年报中，我们能够找到一些答案。 “三高”不再 在过去很长的一段时间里，垄断竞争的电信运营行业一直都呈现出高增长、高投入、高利润的“三高”特点。但是，当日历翻过2009年的时候，电信运营市场已经发生了很大的变化。 7.7%！（可以做大字处理）这是2009年三家电信运营商营业收入的增长率，而过去多年他们的营业收入一直保持着两位数的增长。这个数字甚至低于中国经济增长的平均水平：要知道，2009年我国国内生产总值（GDP）的增长率是8.76%。 资料来源：公开数据，运营商2009年年报，BDA 56.3%，中国内地移动电话的普及率已经达到了如此的高度，继续拓展的空间已经有限。而且，由于高价值客户已经开发殆尽，新发展的客户并不能够给电信运营商带来更多的价值。以电信运营行业最为看重的ARPU（平均每月每户收入）来说，过去这些年来中国移动的ARPU一直都在缓慢下降，2008年是83元，2009年进一步下降到了77元。另两家电信运营商的ARPU本来就要更低一些，却同样随着时间的推移出现了明显的下滑。 利润情况更不乐观。2009年，行业龙头中国移动的净利润只不过增长了2.3%，这也是中国移动近年来最慢的增长速度，“赚钱机器”点钞票的速度越来越慢了。另外两家电信运营商则更惨：2009年他们的净利润不仅没有增长，反而出现了30%以上的下挫，这也使得三大运营商2009年的净利润总和同比下滑了17.9%。 随着电信进入寻常百姓家，高增长不再的电信运营商们也不再有高额的利润。2009年，除了中国移动仍然保持着高出一筹的25.5%的净利润率之外，中国电信和中国联通的净利润率都已经下滑到了6-7%的区域，这与很多制造行业的净利润水平已经相差无几了。
电销渠道发展前景
电销渠道发展前景 方向一、成为高级销售经理。 如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术" 的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的电话营销人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，电话营销人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多电话营销人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/ 大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的电话营销人员，可以将在总公司
的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽：优秀的电话营销人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，电话营销人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。 方向二、转向管理岗位 当电话营销人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市 场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理 如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。 方向三、个人创业
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程 商超渠道操作流程1、准备 熟悉公司商超渠道商品的品种、价格、政策及销售情况；了解相应商品其竞争对手的价格、政策及销售情况。 商超渠道操作流程2、沟通 与商超老板（负责人）的沟通： （1）介绍公司：公司在行业中的地位和信誉度，公司的营销规划，经营品种，相关渠道的政策，帮助他们树立合作或长期合作的信心； （2）分析市场：市场的整体格局和走势，尤其是类似终端操作**商品（或者与公司综合品项合作）的成功例子，以专业营销人员的形象帮助他们做大做强； （3）介绍商品：介绍所要合作商品的优势（商品价格、质量、成分及含量、口感、包装、畅销程度等），运用促销三宝（对不同的人群，用不同的说法；让终端老板感受到商品的好卖、销售火爆，增加合作或备货的信心；让他感受到商品品质的信心和售后服务的保障），但也要把握分寸，不要过于夸大，留有余地。 （4）提供服务：按时按量送货上门；业务人员跟踪客情维护，针对他们在经营过程中的问题进行帮助，提供退、调换及商品售前、售中、售后等相关服务。 商超渠道操作流程3、铺货 商超渠道是做形象的，需加强商品的见货率，铺货是必要的。 根椐终端的规模，所处区域的位置和购买能力（历史销量或同类商品的销售情况）等来判断要铺货的品种和相关数量，不是铺货越多越好，要视具体情况而定。铺货是业务工作的基础。终端老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调商品的利润，其次要强调商品的旺销程度，最后还可以提供退、换货服务。铺货尽可能现款现货，若个别品种不能现款现货，可以提供试销；若与客户合作的是综合品项，非现款现货，必须签订协议后再铺货。铺货后要杜绝不出样现象，加强商品的见货率。 商超渠道操作流程4、理货 理货是跟踪商品铺货后的必要工作，可以了解商品的动销、缺（断）货及保质期等情况。在理货过程中，先做商品的清洁卫生，后做陈列；确保陈列的最大化（位置显目、美观、陈列面积大）。在理货后与营业员或终端老板沟通商品销售情况，积极了解竞品相关情况，必要时做好记录。 商超渠道操作流程5、包装 包装是销售氛围营造的必要补充。利用公司的一些物料（dm宣传海报、商品介绍卡、广告伞等）进行店内、外的包装。对于销售较好的店，或者位置好且具有很好的广告宣传效果，可适当考虑户外广告制作（如门头、橱窗等）。通过销售氛围的营造，吸引消费者的眼球，刺激其购买的欲望。
三大运营商终端分析以及前景分析
三大运营商终端分析以及前景分析 2009-09-29 09:30:18.0 通信人家园 种种迹象表明，终端定制市场方兴未艾，随着3G在中国的逐步实施，定制手机有望成为手机销售的主流模式，也是运营商巩固、发展自身市场地位的关键所在。因为在3G时代，移动通讯业务将更多样化，充满了个性化和定制化色彩，运营商提供的各种数据业务和特色应用需要手机终端的高度配合和响应。 在2G/2.5G时代，运营商完全掌控着移动语音和移动数据业务的产业链，而在目前移动互联网、终端和网络的融合趋势下，运营商在价值链上的话语权以及对终端用户的控制力度在减弱。 从根本上讲，运营商之间的竞争是网络、终端和应用服务之争，而并不是价格战。目前业界普遍看好拥有最成熟生态环境下的中国联通，中国电信业将依靠其固网资源有所作为，而中国移动则因为最不成熟的3G制式而承受多方压力。但从2009年中国国际通信展上，我们不难看出中国移动在TD网络和TD 终端上取得了很大进展，整个TD产业链正逐步走向成熟。 但中国移动发布近年来最为第一的盈利数据和中国联通发布和苹果公司iphone的合作计划，中国三大运营商竞争大戏进入高潮阶段。 自2008年10月中国电信接手C网后，一个显著变化就是，中国电信促进芯片厂商高通、威盛降低了芯片license费用，并积极发展设计公司和品牌厂商参与到C网终端市场，使得产业链更加繁荣。 实际上，正是由于中国电信对C网的接手，使得之前很多犹豫终端企业对CDMA的态度发生了巨变。因此，自接手之初仅有20家终端厂商已经发展到了2009年的100家左右，半年左右时间增长5倍，中国电信努力也初步见到了成效。 在CDMA产业链上，中国电信已经吸引了网易、谷歌、MSN等互联网巨头的加入，分别为其提供移动邮件办公、移动搜索和移动即时通等服务。同时，中国电信所涉及终端的范围也早已超越了日常的手机和数据卡。同时，中国电信利用自身强大的综合信息优势，推销“C+W”战略，4月22日，首款CDMA+WAPI 手机已经正式面试，进入到了天翼终端销售体系。 在3G终端的销售上，中国电信也集中销售和社会化销售结合起来，很多企业都开始加入到一系列过程中。日前，200多家各级渠道商在深圳建立了CDMA 渠道同盟，希望通过整合国包、省包、地包等各级别代理平台的渠道资源和渠道优势，提高天翼产品的销售覆盖面。 中国电信目前拥有我国覆盖面积最大的3G网络，其高速的下载优势也吸
国内汽车营销渠道模式发展趋势的研究
国内汽车营销渠道模式发展趋势的研究 论文关键词:汽车营销;发展趋势;营销模式;营销渠道 论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。 一、我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 (一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。 (二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造
互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略
互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略 摘要：互联网+时代，市场营销进入一个全新的时代，营销理念、营销战略、营销主体、营销方式、营销工具、营销技术等方面呈现新的趋势。企业需要适应营销新的发展趋势，制定相对应的策略，以提高市场的影响力。本文首先分析互联网+时代的市场营销呈现的特征，然后分析互联网+时代的市场营销发展新趋势，最后尝试探索互联网+时代的市场营销的应对策略。 关键词：互联网+时代；市场营销；新趋势；应对策略前言 在互联网+时代，社会进入新经济时代，企业经营环境和市场营销环境发生了重大的变化，市场营销的发展也出现了新动态。顾秀君（2014）在《新济时代市场营销策略创新的发展思考》一文中，提出企业在新经济时代的经营环境发生了重大变化，企业需要创新市场营销策略，构建全新的市场营销模式才能应对市场营销新动态，以提高企业核心竞优势。马杰（2015）在《试论新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略》一文中，提出进入新经济时代市场营销环境发生了重大变化，企业的市场营销需要适应新趋势提出新对策。王暖（2015）在《移动互联时代市场营销渠道新模式―微商的现状及发展趋势》一文中，提出互联网时代市场营销产生了新渠道：微商。陈琪、赵永楷（2016）在《新经济时
代市场营销发展新趋势及其应对策略》一文中，提出新时期的营销需要创新，发展数字化、媒体化营销。本文主要论述互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略。 1互联网+时代的市场营销呈现的特征 互联网+时代的市场营销是传统营销与网络营销的结合。网络营销，就是互联网营销，是指企业为了适应和满足消费者的需求，通过互联网平台、网络通信技术以及数字交互式媒体工具，促进企业组织与个人、企业组织与企业组织的交易完成的市场营销过程。互联网+时代的市场营销呈现的新 特征包括：技术性、时域性、经济性、定制化、高效性、整合性、双向交互性等。 2互联网+时代的市场营销发展新趋势 在互联网+时代，企业通过网络开展营销活动已经成为 一种发展趋势，产生了新的营销理念、营销战略、营销主体、营销方式、营销工具与技术等。 2.1新的营销理念 在互联网+时代，营销制胜时代也是营销过剩的时代， 营销理念也需要发生转变，坚持“以社会--顾客需求为中心”的营销理念才是“互联网+”时代的市场营销者应把握的新 营销理念。 2.2新的营销战略 在互联网+时代，进入的也是知识经济市场，市场营销
2014年三大运营商现状分析
2014年三大运营商研究报告第一章国内通信三大运营商简介 1.1、中国移动 1.2、中国联通 1.3、中国电信 第二章三大运营商的发展现状 2.1、三大运营商运营收入情况 2.1.1、三大运营商2014年上半年营运收入 2.1.2、三大运营商近五年营运收入 2.2、三大运营商净利润情况 2.2.1、三大运营商2014年上半年净利润情况 2.2.2、三大运营商近五年净利润情况 2.3、三大运营商用户情况 第三章三大运营商的未来趋势分析 3.1、三大运营商对4G的建设情况 3.2、4G网速比3G网速有了飞速的提升 3.2.1、测试地点和方法 3.2.2、测试结果 3.2.3、测试结果分析 3.3、4G资费比3G资费更低 3.4、4G普及还要多久？
第一章国内通信三大运营商简介 1.1、中国移动 中国移动通信集团公司（简称“中国移动通信”）是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业，2000年4月20日成立。由中央直接管理。 中国移动通信集团公司注册资本为3千亿人民币，资产规模超过万亿人民币，基站总数超过130万个，客户总数近8亿户，是全球网络规模、客户规模最大的移动通信运营商。2013年，中国移动位居《财富》杂志“世界500强”排名第71位。 中国移动全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局经营权。近年来，中国移动通过全面推进战略转型，深入推动改革创新，加快转变方式、调整结构，经营发展整体态势良好，经营业绩保持稳定，并于2013年全新发布了商业主品牌。中国移动通信是国内唯一专注移动通信发展的通信运营公司，在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通信领域占有重要地位。经过十多年的建设和发展，中国移动通信已建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务
2020年三大运营商市场经营分析报告
2020年三大运营商市场经营分析报告 2020年8月
目录 1. 电信业务收入稳定增长，运营商短期利润承压 (5) 1.1 上半年电信收入表现稳健，7 月份持续增长 (5) 1.2 运营商利润承压，Q2 逐步好转 (6) 2. 移动业务降幅收窄，ARPU 止跌回升 (7) 3. 宽带接入业务复苏性增长，创新业务注入活力 (10) 3.1 疫情期间固网刚性需求显现，宽带接入业务复苏性增长 (10) 3.2 创新业务发展势头强劲，To B 端成为增长新动力 (11) 4. 联通成本费用管控良好，移动盈利能力略有下滑 (14) 5. 基站建设如期推进，5G CAPEX 略有上调 (17) 5.1 中移动上调5G 资本开支至1050 亿元，联通电信维持年初目标不变 (17) 5.2 电联发挥共建共享优势，移动抢跑基站建设，5G 基站数快速增长 (19) 5.3 分析建议 (20) 6. 市场提示 (21)
图表目录 图1：电信业务收入分为移动通信收入和固定通信收入 (5) 图2：2019-2020 年1-7 月电信业务收入和电信业务总量累计增速 (5) 图3：公司移动业务收入单季情况（亿元，%） (8) 图4：联通移动主营业务收入同比止跌回升 (8) 图5：中国联通移动出账用户ARPU（亿元，元） (8) 图6：中国联通移动业务月经营数据（万户） (8) 图7：中国电信分季度移动业务收入（百万元） (8) 图8：中国电信5G 用户占比（万户、%） (8) 图9：移动用户数及ARPU 同比情况（户、元） (9) 图10：中国移动5G 用户占比（万户、%） (9) 图11：联通单季度固网宽带用户数及ARPU（亿元、元） (10) 图12：中国电信宽带ARPU（元） (10) 图13：中国移动家庭宽带客户数及ARPU (11) 图14：2025 年全球ICT 市场规模预测（亿美元） (11) 图15：电信产业数字化收入季度情况（亿元，%） (12) 图16：产业数字化各细分业务情况 (12) 图17：中国移动政企业务情况（亿元，%） (12) 图18：中国移动DICT 各细分业务收入（亿元、%） (12) 图19：中国联通产业互联网收入情况（亿元，%） (13) 图20：中国联通IDC 收入及机架数（亿元、%） (13) 图21：三大运营商净利润率（%） (14) 图22：三大运营商归母净利润率（%） (14) 图23：三大运营商营运支出占比（%） (14) 图24：三大运营商5G 资本开支（亿元） (17) 图25：中国联通CAPEX 结构及变化情况（亿元） (17) 图26：中国移动资本开支（亿元） (18) 图27：中国移动资本开支结构（%） (18) 图28：中国电信5G 资本开支（亿元） (19) 图29：中国电信上半年资本开支 (19) 图30：中国联通资本开支及基站建设情况 (20) 表1：三大运营商2020H1 收入利润情况（亿元、%） (6) 表2：三大运营商单季度收入利润情况（亿元、%） (6) 表3：三大运营商H1 移动业务运营数据（亿元、万户、%） (7) 表4：三大运营商H1 固网宽带运营数据（亿元、万户、%） (10) 表5：中国联通成本费用情况（亿元） (15) 表6：中国电信成本费用情况（亿元） (15) 表7：中国移动成本费用情况（亿元） (16) 表8：中国电信H1 资本开支（亿元） (19) 表9：中国电信资本开支结构（%） (19)