珠宝销售培训内容

不同类型的顾客接待策略

案例一

顾客：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵

现场诊断

销售实战告诉我们：价格对顾客而言永远都是偏高的，他们总觉得我们多赚了他们的钱（所以不要怀疑客人的消费能力），关键是我们要让顾客觉得商品值这个“价格”，要强调价值。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对我们不利，事实上一个总是通过降价达成销售的营业员不是一个优秀的营业员。

［错误应对1］拜托，这样子还嫌贵。

［错误应对2］小姐，那您多少钱才肯要呢？

［错误应对3］打完9 折下来也就180元，已经很便宜了。

［错误应对4］连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。

“拜托，这样子还嫌贵”暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有看不起顾客的味道。“小姐，那您多少钱才肯要呢”很容易使顾客对货品质量失去依赖，纯粹属于我们自己主动挑起价格战，使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客顾买的关键因素。“打完9折下来也就180 元，已经很便宜了” 属于导购主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。“连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到”显得太狂妄自大，令顾客感觉很不舒服。

实战策略

商场导购到底卖的是什么？导购人员应该认真思考这个问题。如果我们只是把自己看作是在卖东西的，那将会卖得很累，我们与顾客将在价格上陷入无休止的战斗，并且最后发现东西还是卖不出去。实践告诉我们：导购员一定要学会行销自己的个人品牌，让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。只有首先把自己的想法卖出去，才可以更好的把东西卖出去。就本条而言，我们要告诉顾客一个道理，即买东西其实不一定是越便宜越好，关键是要看否适合自己。

所以导购可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风

险更大的道理。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能（一分钱一分货）。导购可以如此引导顾客认识，并询问顾客看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓

假设成交法就是假定顾客已经决定购买而在细节上面询问顾客或者帮助对方做出决定。使用假设

成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。

实战演练

导购：张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们觉得这款水晶做工及质量等都很好, 就是认为价格稍微贵了点。确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的设计新颖，款式质量又很好，所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。张小姐，如果买一条手链只戴一两次就收起来不戴了，这样反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即假设缔结）您看这款手链，做工及质量都很好，您很喜欢，买回去后可以戴很长时间，其实这样的水晶算起来还更便宜呢。来，张小姐，请问您准备打包还是这么戴回去？

点评：首先从老顾客及自己的角度来认同顾客的感受，并且承认我们的货品价格要稍微贵些, 而后立即强调我们货品的优点，最后做一个利益说服并非常主动自信发出缔结成交的邀约。

导购：确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是这一款的价格之所以会稍微高一些的原因是它的品质非常出色，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只戴几次就不再戴了，那多浪费呀，您说是吧？（顾客点头或默认就立即运用假设法请求成交）

导购：那好，请您稍等片刻，我立即给您打包！

点评：导购员要学会收集和整理一些非常经典的说服辞今，譬如：买对一样东西胜过买错三

样东西。有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变了自己的购买习惯。