2021年电信公司商务谈判技能知识测试题及答案
2021年电信公司商务谈判技能知识测试题及答案
一、填空题
1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判与谈判、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。
答案：目标；原则
2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的或目的。
答案：结果
3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。
答案：谈判策略
4．是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。答案：信息收集
5．谈判方案包括以下内容：确定、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择。
答案：谈判目标；谈判地点
6．谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及，视谈判规模人数在三到七人之间。
答案：总结人
7. 谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定、预算以及相关行政事务等。
答案：策略
8. 是所有商务谈判的核心内容。这是因为的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
答案：价值；价值
9. 谈判开局阶段要敢于开出，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。答案：高价
10. 谈判必须是建立在的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。
答案：双赢
11. 定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。
答案：捆绑
12. 从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究与尺度。
答案：原则
13. 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的。
答案：主观态度
14. 巧问善诱就是掌握谈判中的技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。
答案：提问
15. 先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善诱、对方的观点。
答案：认可
16．谈判是一门的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。
答案：妥协
17. 谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷入。
答案：僵局
18. 对于正式谈判出现的僵局，可以利用途径直接进行解释，消除隔阂。
答案：场外沟通
19. 在谈判过程中，由于谈判双方的客我关系，且双方谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在差异，因此，总会存在被动、主动和的区别。
答案：平等地位
20. 在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。
答案：平等互利
21. 在双方地位平等条件下，谈判的策略有抛砖引玉、避免争论和。答案：声东击西
22. 当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：、忍耐、多听、迂回。
答案：沉默
23. 谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和型等风格，
答案：合作
24. 当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。这种情况称为。
答案：抬价
25. "合作型"谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足，所以对付"合作型"的主谈人总的策略思想应是。
答案：互利互惠
26. 在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判。
答案：障碍
27. 谈判即将结束、合约即将达成时不能再作大的让步，因为这样会降低你的可信度，对方会认为你还有一些可让步的资源。
答案：单方面
28. 谈判即将结束时，应认真回顾双方达成的条款，澄清最后的，避免执行时陷入僵局。
答案：异议
29. 合约签订后要及时对对方进行" "，感谢对方的真诚合作与付出，为下一次合作打下良好基础。
答案：回访
30. 在商务谈判中，是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。
答案：合约
31. 亲自能够带来的益处有以下几个方面：能够清楚表达自己的观点和意见、可以选择对己方有利的内容、在时间上占有主动性。
答案：拟定合约
32. 对付"强硬型"谈判作风的策略除"沉默"策略外，还可采取争取承诺、软硬兼施和策略。
答案：润滑
二、判断题
1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。
答案：对
2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的结果或目的。
答案：对
3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。
答案：对
4．制定方案是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。
答案：错
5．谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。
答案：对
6．谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及总结人，视谈判规模人数在八到十人之间。
答案：错
7. 谈判总结人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定策略、预算以及相关行政事务等。
答案：错
8.价值是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
答案：对
9. 谈判开局阶段要敢于开出低价，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。
答案：错
10. 谈判必须是建立在合作的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。
答案：错
11. 捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对主要产品（或服
务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。
答案：错
12. 从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究原则与尺度。
答案：对
13. 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。
答案：对
14. 巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。
答案：对
15. 先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善诱、反驳对方的观点。
答案：错
16．谈判是一门妥协的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。
答案：对
17. 谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷入僵局。答案：错
18. 对于正式谈判出现的僵局，可以利用更换谈判人员途径直接进行解释，消除隔阂。
答案：错
19. 在谈判过程中，由于谈判双方的客我关系，且双方谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在差异，因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。
答案：对
20. 在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。
答案：对
21. 在双方地位不平等条件下，谈判的策略有抛砖引玉、避免争论和声东击西。
答案：错
22. 当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量
的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：沉默、忍耐、多听、迂回。
答案：对
23. 谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格，
答案：对
24. 对付"合作型"谈判作风的策略除"沉默"策略外，还可采取争取承诺、软硬兼施和润滑策略。
答案：错
25. "合作型"谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足，所以对付"合作型"的主谈人总的策略思想应是争取承诺。
答案：错
26. 在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判僵局。
答案：错
27. 谈判即将结束、合约即将达成时不能再作大的单方面让步，因为这样会降低你的可信度，对方会认为你还有一些可让步的资源。
答案：对
28. 谈判即将结束时，应认真回顾双方达成的条款，澄清最后的异议，避免执行时陷入僵局。
答案：对
29. 合约签订后要及时对对方进行"回访"，感谢对方的真诚合作与付出，为下一次合作打下良好基础。
答案：对
30. 在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。
答案：对
三、单项选择题
1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。
A. 原则
B. 时间
C. 地点
D. 人员
答案：A
2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的或目的。
A. 原则
B. 价格
C. 服务
D. 结果
答案：D
3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。
A. 措施
B. 价格
C. 方案
D. 谈判策略
答案：D
4．是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。答案：
A. 合约
B. 价格
C. 方案
D. 信息收集
答案：D
5．以下哪个选项不属于谈判方案包括的内容？
A. 确定谈判目标
B. 规定谈判期限
C. 拟定谈判议程
D. 收集对方信息
答案：D
6．以下哪个选项不属于谈判团队的角色？
A. 领导人
B. 黑白脸
C. 死硬者
答案：D
7. 谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定、预算以及相关行政事务等。
A. 原则
B. 策略
C. 方案
D. 价格
答案：B
8.价值是所有商务谈判的内容。这是因为价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
A. 重要
B. 核心
C. 主要
D. 必要
答案：B
9. 谈判开局阶段要敢于开出，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。
A. 低价
B. 高价
C. 条件
D. 适当的价格
答案：B
10. 谈判必须是建立在的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。
A. 诚信
B. 双赢
C. 真诚
D. 合作
答案：B
11. 捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。
A. 主要
B. 次要
C. 核心
答案：B
12. 从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究与尺度。
A. 策略
B. 原则
C. 方法
D. 额度
答案：B
13. 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的。
A. 主观态度
B. 背景
C. 性格
D. 学历
答案：A
14. 信息收集工作要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面、真实、准确地反映现实情况。以下哪个选项不属于信息收集的方法？
A. 搜查法
B. 访谈法
C. 问卷法
D. 观察法
答案：A
15. 先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善诱、对方的观点。
A. 认可
B. 反驳
C. 尊重
D. 赞赏
答案：A
16．谈判是一门的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。
A. 妥协
B. 反驳
C. 让步
D. 语言
答案：A
17. 谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷入。
A. 障碍
B. 僵局
C. 停滞
D. 失败
答案：B
18. 对于正式谈判出现的僵局，可以利用途径直接进行解释，消除隔阂。
答案：
A. 正式信函
B. 场外沟通
C. 更换谈判人员
D. 大事化小
答案：B
19. 以下哪个选项不属于对付"强硬型"谈判作风的策略？
A. 沉默
B. 感化
C. 争取承诺
D. 软硬兼施
答案：B
20. 以下哪个选项不属于谈判双方处于平等地位的谈判策略？
A. 抛砖引玉
B. 争取承诺
C. 声东击西
D. 避免争论
答案：B
21. 以下哪个选项不属于对付"不合作型"谈判作风的策略？
A. 感化
B. 沉默
C. 制造僵局
D. 出其不意
答案：B
22. 当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：、忍耐、多听、迂回。
A. 感化
B. 沉默
C. 制造僵局
D. 出其不意
答案：B
23. 谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，以下哪个选项不属于谈判人员的风格？
A. 强硬型
B. 沉默型
C. 不合作型
D. 阴谋型
答案：B
24. 以下哪个选项不属于对付"合作型"谈判作风的策略？
A. 谈判期限
B. 争取承诺
C. 假设条件
D. 适度开放
答案：B
25. "合作型"谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足，所以对付"合作型"的主谈人总的策略思想应是。
A. 避免争论
B. 争取承诺
C. 互利互惠
D. 适度开放
答案：C
26. 在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判。
A. 障碍
B. 僵局
C. 停滞
D. 失败
答案：A
27. 谈判即将结束、合约即将达成时不能再作大的让步，因为这样会降低你的可信度，对方会认为你还有一些可让步的资源。
A. 单方面
B. 价格
C. 服务
D. 双方面
答案：A
四、多项选择题
1. 商务谈判准备工作一般包括：
A. 确定谈判目标与谈判原则
B. 培养正确的谈判心理
C. 信息搜集
D. 制订方案
E. 组建谈判团队
答案：ABCDE
2. 谈判目标的三个层次是指：
A. 最低限度目标
B. 可以接受的目标
C. 必须实现的目标
D. 最高期望目标
E. 领导设定的目标
答案：ABD
3. 谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标，就必须综合平衡，通过以下哪几种手段可以实现减少目标数量的目的？
A. 对比
B. 筛选
C. 剔除
D. 合并
E. 选择
答案：ABCD
4．谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。可行性研究的主要内容包括：
A. 本企业的谈判实力和经营状况
B. 对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格
C. 竞争者的状况及优势
D. 市场情况，即商品的供求关系
E. 影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理气侯
答案：ABCDE
5. 一般来讲，在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下哪几方面的信息？
A. 谈判的环境因素
B. 谈判对手的信息
C. 社会习俗
D. 目标竞争对手的信息
E. 法律制度
答案：ABD
6．谈判有关的环境因素包括：
A. 政治状况
B. 宗教信仰
C. 商业做法
D. 社会习俗
E. 人力资源情况
答案：ABCDE
7. 如果在商务谈判中处于乙方的地位（对方是客户），则需要掌握谈判对手更多的情况，除了解对方的资信情况、履约能力等情况外，还要掌握以下哪些信息？
A. 决策者的情况
B. 客户需求的情况
C. 客户的倾向
D. 客户的价格底线
E. 社会习俗
答案：ABCD
8. 在竞争性项目的谈判当中，及时获取竞争对手的信息对于谈判的成
功有着非常重要的作用。应重点收集竞争对手的以下哪些信息？
A. 对手的报价
B. 对手的优劣势
C. 是否争取到谈判对象的支持
D. 价格底线
E. 谈判实力
答案：ABC
9. 信息收集的方法包括：
A. 访谈法
B. 问卷法
C. 文献法
D. 观察法
E. 实验法
答案：ABCDE
10. 谈判方案包括以下哪些内容？
A. 确定谈判目标
B. 规定谈判期限
C. 拟定谈判议程
D. 安排谈判人员
E. 选择谈判地点
答案：ABCDE
11．谈判团队的角色包括：
A. 领导人
B. 黑白脸
C. 死硬者
D. 代打者
E. 总结人
答案：ABCDE
12．商务谈判中的报价策略包括：
A. 敢于开出高于自己期望的价格
B. 围绕客户感知进行优惠
C. 捆绑定价，丢车保帅
D. 给领导预留降价的空间
E. 许诺未来利益
答案：ABCD
13. 商务谈判中的砍价策略包括：
A. 不接受对方的第一次报价
B. 学会大吃一惊
C. 强调自身价值
D. 利用竞争对手
E. 许诺未来利益
答案：ABCDE
14. 商务谈判中的让步策略包括：
A. 千万不要一步让到位
B. 让步不宜频繁
C. 为自己找到一个更高权威
D. 对手让步的幅度越来越小
E. 分清主次，降低损失
答案：ABCDE
15. 化解谈判障碍的策略包括：
A. 营造良好的谈判氛围
B. 先同意，后反驳，化解谈判障碍
C. "大事化小"，打破僵局
D. 难点问题，暂时搁置
E. 更换谈判人员
答案：ABCDE
16. 在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。在这种条件下，谈判的策略包括：
A. 抛砖引玉
B. 避免争论。
C. 声东击西
D. 难点问题，暂时搁置
E. 让步不宜频繁
答案：ABC
17. 对付"不合作型"谈判作风的策略包括：
A. 感化策略
B. 制造僵局策略
C. "搅和"策略
D. "荆棘地"策略
E. 出其不意策略
答案：ABCDE
18. 对待不合理抬价，谈判人员应该遵循的基本原则包括：
A. 直接指出对方诡计，争取主动
B. 在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘
C. 尽早争取让对方在协议或合同上签名
D. 必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔
E. 终止谈判
答案：ABCDE
19. 为了防止既事实再谈判造成损失的现象出现，谈判人员应掌握的策略包括：
A. 对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心
B. 一旦发生，要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉
C. 形成联合战线，揭穿对方的行为，使对方信誉扫地
D. 切记在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物或款项。
E. 制造僵局
答案：ABCD
20. 对付"合作型"谈判作风的策略包括：
A. 谈判期限策略
B. 假设条件策略
C. 适度开放策略
D. 私下接触策略
E. 出其不意策略
答案：ABCD
五、简答题
1. 请简述商务谈判准备工作一般包括哪几个方面？
答案：一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队。
2. 请简述谈判目标的三个层次是什么？
答案：（1）最低限度目标：必须达到的最基本的目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目标：是谈判人员全面考虑各种主、客观因素，经科学论证后所确定的目标，此目标是一个区间或范围。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）最高期望
目标：这是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这一目标，将最大化地满足已方的利益。
3. 谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。请简要回答可行性研究的主要内容有哪些？
答案：主要内容有本企业的谈判实力和经营状况、对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格、竞争者的状况及优势、市场情况，即商品的供求关系、影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理气侯、以往的合作情况。
4. 请简要回答在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到哪几方面的信息？
答案：谈判的环境因素、谈判对手的信息、目标竞争对手的信息。5．请简要回答谈判有关的环境因素包括哪些？
答案：谈判有关的环境因素包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施与后勤供应、人力资源情况（包括劳动力数量、质量）等。
6. 如果在商务谈判中处于乙方的地位（对方是客户），则需要掌握谈判对手更多的情况，除了解对方的资信情况、履约能力等情况外，还要掌握哪些信息？
答案：还要掌握决策者的情况、客户需求的情况、客户的倾向、客户的价格底线。
7. 在竞争性项目的谈判当中，及时获取竞争对手的信息对于谈判的成功有着非常重要的作用。还应重点收集竞争对手的哪些信息？
答案：对手的报价、对手的优劣势、是否争取到谈判对象的支持。8. 请简要回答信息收集的方法有哪些？
答案：主要有访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法。
9. 请简要回答谈判方案包括的内容有哪些？
答案：谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。
10．谈判议程是谈判方案中的重要内容。请简要回答拥有谈判议程的决定权有哪些好处？
答案：拥有谈判议程的决定权可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。
11．请简要回答商务谈判中的报价策略包括哪些？
答案：包括敢于开出高于自己期望的价格；围绕客户感知进行优惠；捆绑定价，丢车保帅；给领导预留降价的空间。
12. 请简要回答商务谈判中的砍价策略包括哪些？
答案：包括不接受对方的第一次报价、学会大吃一惊、强调自身价值、利用竞争对手、许诺未来利益。
13. 请简要回答商务谈判中的让步策略包括哪些？
答案：千万不要一步让到位；让步不宜频繁；为自己找到一个更高权威；对手让步的幅度越来越小；分清主次，降低损失；不做单方面让步，有舍有得。
14. 请简要回答化解谈判障碍的策略包括哪些？
答案：营造良好的谈判氛围；先同意，后反驳，化解谈判障碍；"大事化小"，打破僵局；难点问题，暂时搁置；更换谈判人员；场外沟通。
15. 请简要回答营造良好的谈判氛围要注意哪些问题？
答案：前期"预热"，调整状态；心平气和，坦诚相见；不要在一开始就涉及有分歧的议题。
16. 在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。在这种条件下，谈判的策略包括哪些？
答案：抛砖引玉、避免争论、声东击西。
17. 请简要回答对付"不合作型"谈判作风的策略包括哪些？
答案：感化策略、制造僵局策略、"搅和"策略、"荆棘地"策略、出其不意策略。
18. 请简要回答对待不合理抬价，谈判人员应该遵循的基本原则包括哪些？
答案：（1）若看出对方的诡计，应直接指出，争取主动。（2）在讨价还价中，要争取让对方达到临界的边缘。（3）尽早争取让对方在协议或合同上签名，这样可以防止对方以种种借口推翻。（4）必要时可以向对方要求某种保证，以防反悔。（5）终止谈判。
19. 请简要回答为了防止既事实再谈判造成损失的现象出现，谈判人员应掌握哪些策略？
答案：（1）对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心。（2）一旦发生，要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉。（3）形成联合战线，揭穿对方的行为，使对方信誉扫地。（4）切记在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物或款项。20. 请简要回答对付"合作型"谈判作风的策略包括哪些？
答案：包括谈判期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触
策略。
六、案例题
1．A保险公司准备组建全国网，需要租用二十条长途数字电路，当地三家运营商都提交了整体解决方案及报价。A公司在比较了三家公司的方案后，感觉各有优劣势，于是决定与三家运营商分别谈判，以确定最终的合作商。当地联通公司非常重视此次谈判，成立了专门的谈判小组，确定了谈判目标和谈判原则，并安排客户经理小吴专门负责前期信息收集。你认为小吴需要收集哪些信息？要求不少于200字。答案：在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下三方面的信息：一、谈判对手的信息（A公司的详细信息）
（一）决策者的情况
（二）客户需求的情况
（三）客户的倾向
（四）客户的价格底线
二、竞争对手的信息
（一）对手的报价
（二）对手的优劣势
（三）是否争取到谈判对象的支持
2．A建业集团准备组建全区的电视电话会议系统，需要租用二十二条途数字电路，当地三家运营商都提交了整体解决方案及报价。一周后，A集团信息部王主任找来当地联通公司客户经理小李，对他说："我看了你们的方案，不错，但是你们的报价太离谱，每条电路月租费要1500元，你报一个底价，我这就去和领导推荐你们"。小李喜出望外，当即表示可以降到1200元。第二天，小李打电话询问王主任公司领导的意见，王主任没好气儿地说："你们的报价太高了，其他公司比你们低得多，我推荐你们，结果被领导训了一顿"。小李很不安，表示："最低可以降到1000元，这已经是全市最低价，实在不能再降了"。隔天，王主任回话，"如果再降100，可以立即签约"，小李请示领导后，咬牙同意。结果，这个项目创了全市最低价，小李也因此受到了批评。请你帮小李分析一下，他在价格谈判的过程中犯了哪些错误？正确的做法是什么？要求不少于300字。
答案：小李的主要错误：第一次不应该大幅让步；让步不应太过频繁；总是做单方面让步，非常被动。
正确的做法：第一次让步幅度小些；不要一步让到位；让步不宜频
繁；为自己找到一个更高权威；让步的幅度越来越小；不做单方面让步。