电子商务案例分析A卷

电子商务案例分析

试卷（A）

考试时间： 2节课

任课老师：朱甜甜

企业在进行电子商务网站定位时，企业要考虑的三个方面：1、企业为客户提供什么样的产品和服务；2、企业为哪些客户提供产品和服务；3、企业如何为客户提供产品和服务。

在实施电子商务产品策略时传统企业主要考虑：①企业生产的产品是否适合在线销售？②如果进行在线销售，企业是否有能力解决物流配送的问题？③通过电子商务平台是否能为客户带来差别化的产品或服务？④产品在线销售是否会对传统市场造成冲击？⑤如何解决网络市场与传统市场之间的冲突问题？

一般来讲，虚拟企业在开展电子商务过程中进行产品选择时需要考虑这些方面的问题：①产品在网络上是否有足够可以赢利的市场；②是否有稳定可靠的产品获得的渠道；③销售产品所需要的服务是否全部可以通过网络实现；④是否能解决在线支付和产品的物流配送问题。

企业在开展电子商务之前必须要对电子商务产品用户的情况做一个全面的调查。需要针对以下几个问题对电子商务网站产品的用户进行调查：①是什么样的人在消费企业的产品，消费企业的产品的人是否上网？②是什么样的人购买企业的产品，购买企业产品的人是否上网？

③消费企业产品的人与购买企业产品的人是否相同？④网络购买的群体是否够大？

?建立网站的链接结构有如下两种基本方式：

（1）树状链接结构（一对一）

类似DOS的目录结构，首页链接指向一级页面，一级页面链接指向二级页面。立体结构看起来应像一棵二叉树。

（2）网状链接结构（一对多）

类似网络服务器的链接，每个页面相互之间都建立有链接，主体结构像一张网。这种链接结构的优点是浏览方便，随时可以到达自己喜欢的页面。

对企业的产品和服务进行介绍的时候，应该尽可能做到以下几点：

（1）准确的内容。

（2）及时更新网站内容。

（3）内容要专业。

（4）具有原创性。

（5）内容要完整。

（6）内容要包含图文，但以文字为主。

（7）要区分不同地域与文化的受众。

?企业网站最基本的内容包括：

（1）企业资料

（2）公司动态、企业或行业新闻

（3）团队信息

（4）企业的产品或服务

（5）服务与支持

（6）企业的产品或服务的扩展知识

（7）企业产品的购买和促销信息

（8）网站帮助信息

（9）常见问题及解答（FAQ）

（10）法律声明（版权，隐私条款，使用条款，免责声明等）

（11）职位空缺与招聘信息

（12）专用于大客户和合作伙伴的内容

（13）如果企业是上市公司，企业应该公开上市资料

（14）BBS, 留言板等动态内容

?我们在策划网站时，首先要确定以下问题：网站可能的访问者有哪些？网站主要为哪类访问者服务？他们具备什么样的特征？需要网站提供哪些功能和服务？网站应从各种可能的访问者中，确定哪些类别的客户是本网站需要吸引的主要的访问者，然后分析他们的需求，设计网站应具备的功能和服务。

?从基本功能上将网站分为两种的类型——信息发布型与网上销售型。信息发布型网站是网站的基本形态，其功能主要定位于与访问者间的信息沟通，而网上销售型则在此基础上增加了网上交易的功能。

?目前，常用的网站推广手段包括：

?搜索引擎推广方法

?电子邮件推广方法

?网站合作推广方法

?网络社区推广方法

?病毒性营销推广方法

?网络广告方法

?综合推广方法

?所谓病毒性营销，并非如字面所说去传播病毒，而是指营销信息的传递过程与病毒相似。病毒性营销是指利用互联网用户的主动传播，使得信息如病毒一样，能够在短时间内迅速传播给大量的受众，最后达到推广的目的。

?病毒性营销采取的主要手段，是在为用户提供有价值的信息或服务的同时，附加上一定的营销信息。

?在网站流量统计数据中，与网站推广效果关系密切的数据主要包括：

?页面浏览量（Pageview）。

?独立访问者数量（Unique Vistors）。

?网站来路分析。

?搜索引擎分析。

?一般我们可以把B2B电子商务网站可分为：面向制造业或面向商业的垂直B2B、面向中间交易市场的B2B。

? 1. 面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell 电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。

? 2. 面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、环球资源网等。

根据实物交易完成的客体可以将B2C电子商务网站的经营模式大致划分为三类。

?电子商务企业建网站直接销售产品模式（例如：当当网、卓越网、8848、中商网、e 国网等）

?制造商建网站销售模式（例如：电子工业出版社网站等）

?传统零售商建网站销售模式（例如：国美网等）。

?电子商务企业建网站直接销售：压低制造商（零售商）的价格，在采购价与销售价之间赚取差价；广告费等。

?制造商建网站销售：在生产成本与销售价之间赚取差价。

?传统零售商建网站销售：压低制造商（经销商）的价格，在采购价与销售价之间赚取差价；广告费等。

?电子商务企业建网站直接销售模式的网站运营成本最高，业务流程复杂

?生产商自建网站销售模式，尽管可以充分依托已有的仓储及自己生产的产品，而不必另建仓储和开拓产品供应渠道，从而可以降低相应的运行费用，但是产品种类少，难以吸引消费者的注意力，销售量小，规模不经济，网站运营成本较高。

?传统零售商自建网站销售模式，可以充分依托已有的仓储、配送体系及商品供应渠道，而不必另建仓储及配送体系，也不必重新开拓商品供应渠道，网站运营成本相对较低。

G2C电子政务的服务内容主要包括：

?教育培训服务

?就业服务

?电子医疗服务

?社会保险网络服务

?公众信息服务

?交通管理服务

?公民电子税务

?电子证件服务

?电子福利支付

?电子身份“一卡通”

新加坡的“iGov2010”

?“iGov2010”移动政府提供了个性化服务的机会，让个性化的提醒和通知能够实时地发送到用户方，政府部门还能够方便地接触到目标用户，不论用户在何处，什么时候需要服务。

?“iGov2010”在服务交付中强化以客户为中心，其宗旨是增进公众在电子政府中的参

与度的基础。

?新加坡政府在G2C电子政务不同发展阶段中的大致表现分别为：体现存在、交互作用、处理事物、改革转化。

一、简答题

1.为什么说社会形象是外在与内在的统一？（10分）P15

2.如何理解公众应该被告知“公众应该被告知”这句话的含义？（10分）P25

3.公共关系公司必须遵守哪些原则？（5分）P35

4.建立良好的员工关系对树立社会组织形象有何作用？（10分）P61

5.社会组织如何与顾客建立起良好的合作关系？（10分）P61

6.公共关系工作中可以利用的传播媒介有哪些？你最乐于接受的传播媒介是哪种？为什么？（10分）P85

7.公共关系传播媒介选择时要注意哪些影响因素？（5分）P85

8．谈谈在交谈中如何运用语言的技巧。（5分）

二、案例分析（15分）

1、三位刚毕业的大学生设想创立一个以企业办公用品供应为主要业务的电子商务公司，因为他们发现：企业的日常办公用品采购是一个很大的市场。

办公用品的开销已经成为企业的一笔巨大费用。三人进行了一次社会调查，分别对4幢写字楼里24家公司进行了问卷和走访调查，这些公司规模从8～21人不等。调查发现：在每个公司一年的运营资金中，办公用品费用约占15％～40％，每月的办公用品开销在1万元以上。平均来说，写字楼里的每个公司的年办公用品开销在10～20万元之间。外国企业和大型国有贸易企业的花费会更大。

同时，这次调查还发现：90％以上的公司行政人员不知道他们在日常办公用品上应该花多少钱和实际花了多少钱，但是他们对于能提供办公用品管理的一揽子方案很感兴趣。因此，这将是一个值得研究的市场机会。

三人仔细考查了企业的采购过程：一种方式是办公室行政人员根据以往的经验，以及业务人员的需求统计，去最近的市场采购或通知自己的办公用品供应商送货；另一种方式是，当工作人员需要什么东西时，自己直接从市场上采购之后回办公室报销。这两种方式有几点不足：

(1)企业中，存在多头采购，因此办公室行政部门无法知道办公用品费用总额，而财务人员仅将费用计入管理费用，造成办公用品缺乏计划性。

(2)办公用品的购买人往往不止一个，供货商也时常变换，即使是同一个人去同一个地方购买，由于每次购买量不大，一般也享受不到批量优惠。

分析了以上的外部环境之后，他们想创立一家名为MROS的电子商务公司来满足企业日常办公用品采购这个市场需求，其主要功能包括：

(1)协助各行业的企业做办公用品的采购计划，帮助企业选择办公用品的种类、数量、厂家和购买频率。

(2)记录企业的购货总量，使企业可以享受批量购买的优惠，从而降低办公用品的购买成本，提高企业的净收益。

(3)组织供货商网络，为他们提供虚拟商业店铺。

根据上述案例，请回答下列问题：

(1) 判断MROS属于哪类B2B交易模式，并说明理由。

(2)为MROS网站设计在线服务项目内容。

(3)分析MROS电子商务公司可能的利润来源。