房地产销售部组织架构及管理制度
房地产销售部组织架构及管理制度
一、 销售部组织架构及销售人员主要岗位职责
㈠、 组织架构示意:
㈡、 主要岗位职责
1、 销售部经理:
⑴、 完成公司下达的销售部各项销售指标和任务;
⑵、 制定项目营销体系和销售价格策略,报上级批准;
⑶、 销售部日常管理事项、销售人员的编排、调动、储备; ⑷、 销售部管理制度的建立健全及实施情况的监督;
⑸、 开展业务培训与考核方案的落实;
2、 销售主管:销售主管由销售部经理提请,上报主管副总,须经
公司总经理批准。销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。
⑴、案前准备期
①、进驻案场时负责交接所有销售相关的资料;
②、与销售经理讨论制定案场人员编制,参与案场置业顾问的招
聘;
③、制定售前培训计划,编写销讲资料、答客问、各类统一说辞;
④、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核;
⑤、参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回
拢计划;
⑥、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线;
⑦、根据本项目特色细化案场管理制度;
⑧、参与开盘策略的制定并负责传达和演练;
⑨、参与制定销售价格表和销控表;
⑵、项目销售期
①、负责案场日常监督管理,布达销售任务;
②、组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,将市场变化
反馈给公司,并根据市场变化,及时调整销售策略;
③、负责持续的培训工作;
④、负责营销策略的贯彻执行;
⑤、每日的例会,检查业务员的工作情况,发现问题,解决问题;
⑥、负责业务执行的督导,与公司各部门做好协调工作;
⑦、解决案场的突发事件,关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强
和提升团队凝聚力;
⑧、认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力;
⑨、按公司要求完成相关报表;
⑩、配合销售经理进行佣金结算;
⑶、项目结案期
①、调解客户与公司之间的矛盾,顺利结案;
②、配合业务资料的归档;
③、人员撤场业务资料交接;
④、督促置业顾问对余款的催缴,确保公司资金回拢;
⑤、确认后期佣金结算方案;
3、签约员:签约员由销售部经理任命,并上报主管副总,公司总
经理批准,由销售经理管理,向销售经理汇报工作。
⑴、案前准备期
①、根据项目组具体人数,合理申领项目组建立所需物资;
②、建立本项目的各类文件夹及档案夹;
③、建立本项目各类报表基础数据;
④、建立销售软件基础数据库;
⑤、收集项目的各类重要文件并建立档案;
⑥、熟悉本项目的产品;
⑦、申报并采购所需用品;
⑧、本项目销售合同的管理;
⑵、项目销售期
①、完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报;
②、销售软件数据的的登记、检查与核对;
③、物资的申领、保管、维修和保养,并做好物资台帐;
④、项目组日常后勤事务的管理;
⑤、网上房地产备案系统流程的熟悉;
⑥、考勤的监督;
⑦、认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力;
⑧、配合销售经理对销售合同的审查与管理,日常各种计划、报告、
会议纪要等重要文件的归档;
⑨、配合行政、管理部在项目组开展工作,与财务核对销售数据,
制作每月的结佣统计表;
⑩、接待来访市调人员,了解市调人员所在项目的情况,并造案登记;
⑶、项目结案期
①、案场物资的盘点与核对;
②、人员调离物资交接的审核与监督;
③、业务资料的归档与交接;
④、客户所欠余款的统计;
4、置业顾问:置业顾问由销售部经理任命,并上报主管副总,经
总经理批准,由销售经理管理,向销售经理及销售主管汇报工
作。
⑴、案前准备期
①、项目周边的市场和项目进行调研,充分了解周边的详细情况;
②、熟记销讲和答客问的内容,积极演练,充分了解和熟悉本项目
的产品;
③、认真登记来电、来访登记表;
④、在销售经理的带领下完成开盘演练;
⑤、遵守各项管理制度;
⑥、完成销售前期的其它准备工作;
⑵、项目销售期
①、认真接待每一位进入案场的客户,做好来访、来电登记;
②、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务;
③、遵守各项管理制度,熟练各项工作操作流程;
④、对周边市场及项目定期进行调研,及时掌握竞争个案动态,为
公司创造新资源;
⑤、认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力;
⑥、认真负责的催缴客户商铺余款,保证公司的资金回拢;
⑶、项目结案期
①、与客户保持良好的关系,做好售后服务,保持良好的礼仪规范;
②、做好结案的各项相关工作;
③、余款的催缴;
二、案场管理制度:销售是直接面向市场与客户的窗口,代表了公
司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象,特制定本管理规定。
㈠、工作守则
1、微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是
帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以置业顾问应在任何
时间都要维持专业态度,“以客为尊”,经常保持笑容,态度诚
恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。对精神面貌欠
佳的,情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户。2、守时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯,上
班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客
户等候。
3、纪律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。
4、保密:置业顾问必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司
的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣
金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的
业务秘密。
5、着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中)必须按照要求
统一着装,并且佩戴胸卡,无统一着装的不得接待客户。
㈡、考勤管理制度
1、工作时间
⑴、销售人员原则上实行六天工作制,作息时间为:8:30—17:00,
每天并安排值班,值班时间为17:00-19:00;晚上下班时间
以顾客全部离开售楼部为原则,销售人员休息由主管安排调休,在项目强销期和销售业绩不佳时,全体员工将不安排休息。⑵、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,周六、周日、
周一和展销会期间不安排休息,若有特殊情况需事先向销售负
责人请假,经同意后方可,否则以旷工处理,原则上不得调休
两天以上包含两天。
2、考勤的管理
⑴、考勤是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。
⑵、售楼部上班实行签到报到制,严格控制上下班时间,杜绝迟到
早退现象。
3、考勤制度
⑴、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班,违
者以迟到一次处理,若员工因特殊情况不能到达售楼部的,应
上班前报告主管,若未能与主管取得联系,则需向上一级主管
提出申请,直至有领导批准后方可休假。
⑵、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间,在工作时间应严
守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便
外出,若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经主管同意,虚报外出理由者,经查实视情节轻重以事假或旷工处理。
⑶、请假必须事先填写《请假申请单》,由销售主管签署意见,经
经理批准后备案。如特殊原因未能事先请假,经主管批准后事
后办理《请假申请单》请假手续。
⑷、销售人员在没有加班的情况下,不能事先借休。
4、缺勤的处理
⑴、迟到、早退
①、1至10分钟之内扣款20元;
②、10分钟至30小时之内扣款30元;
③、1小时以上按旷工一天处罚,扣款50元;
⑵、旷工:
旷工一日扣罚三天工资,连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职处理。
⑶、有下列情况之一者,按旷工处理
①、未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者;
②、请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者;
③、请假人所提请假理由或证明与事实不符者;
④、不服从分配调动,经说服教育无效,未按指定时间到岗者;
⑤、未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者;
5、请假的管理
⑴、请假的程序:由当事人填写《请假申请单》,向主管提前申请,
再由公司领导决定批准与否,只有经过批准方可按请假处理,
否则按旷工处理。
⑵、病、事假以半天为最小单位,按请假时间扣除当日工资(即请
假1天扣1天工资),病假须有医生证明。
6、加班的管理
⑴、销售人员应将本职工作于正常时间内完成,凡属处理职责范围
内的工作事项,晚上值班不按加班计算。
⑵、同时符合以下三种情况的才算加班:①由公司统一组织的;②
加班时间在半日以上的;③经公司领导批准确认的。
⑶、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数,则超过的天数
以调休计算,加班的最少天数为半天,一般情况下当月休假应
于当月休完(五一、十一、春节及大展期间除外。)
⑷、员工加班不计发加班工资,确因工作需要而加班的安排给予补
休。
⑸、加班天数应于当年休完,不准跨年度补休。
⑹、凡离、辞职人员补休未休完的,一律作废。
㈢、礼仪着装规范
1、仪容着装规
⑴、必需穿着公司当季制服。
⑵、女生,化淡妆,配深色皮鞋。
⑶、男生,戴领带,配深色皮鞋。
⑷、试用员工无公司制服,上班时间内必需着正装与公司制服颜色
与款式相近的服装。
2、优雅的姿势和动作
⑴、站姿:常态下做“立正”姿势:两脚脚跟并拢,脚尖离开约45
度,腰背挺直,颈脖自然伸直,使人看清你的面孔,两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中,需全
程站立挺胸收腹,双腿自然分开,并与双肩垂直,双手交叉抱
于身后,不东张西望,在介绍沙盘过程中,应以镭射笔做指引。
在会见客户或出席仪式时,或在长辈、上级面前,不得把手交
叉抱在胸前。
⑵、坐姿:落坐后,应上身垂直,端正坐好,不许后仰;双腿平行
放好,自然弯曲,不倚不斜,不能随便乱伸,不得翘二郎腿。
移动椅子的位置时,应先把椅子放在应放的地方,然后再坐。
⑶、行姿:不摇不摆,两个人以上行走时不得搂抱搭肩。
⑷、公司内与同事相遇应点头行礼表示致意;在通道、走廊里遇到
上司或客户要礼让,不能抢行;在任何场合见到董事长、总经
理等公司高级主管时,应暂停手中工作,主动起立,大声问候,并行注目礼。
⑸、走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司,还是在被访
问的公司,在通道和走廊里不能一边走一边大声说话,更不得
唱歌或吹口哨等。
⑹、出入房间的礼貌:进入房间,要先轻轻敲门,听到应答再进。
进入后,回手关门,不能大力、粗暴。进入房间后,如对方正
在讲话,要稍等静候,不要中途插话,如有急事要打断说话,
也要等待机会。而且要说:"对不起,打扰……"。
⑺、递交物件时,如递交文件、名片等,要把正面、文字对着对方
的方向递上去,如是钢笔,要把笔尖向自己,使对方容易接着;
至于刀子或剪刀等利器,应把刀尖向着自己。
⑻、握手时用普通站姿,并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直,不
弯腰低头,要大方热情,不卑不亢。伸手时同性间应先向地位
低或年纪轻的,异性间应先向男方伸手。
3、日常业务中的礼仪
⑴、以职务尊称上司,以学长\姐\弟\妹称呼同事,以先生、小姐、
女士称呼客户。
⑵、未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。
⑶、柜台上不能摆放与工作无关的物品;且要及时清理、整理工作
台上的文件、帐簿,对印章盒等使用后及时盖好盖子。
⑷、借用他人或公司的东西,须证得同意,使用后及时送还或归放
原处。
⑸、爱惜公司物品,不随意损坏,野蛮对待或挪为私用。
4、电话礼仪
⑴、电话铃响三声前必须接听,先报标准问候语:“XX,您好!很高
兴为您服务!”,再依部门规定自报部门、接听人姓名等。
⑵、对方讲述时要留心听,并记下要点,未听清时要及时礼貌的告
诉对方,结束时礼貌道别,待对方切断电话,自己再放话筒;
找其他同仁的电话要迅速、礼貌地接转。
⑶、对不指名的电话,判断自己不能处理时,可坦白告诉对方,并
马上将电话交给能够处理的人;在转交前,应先把对方所谈内
容简明扼要告诉接收人;指名找公司高级主管的电话,无论在
不在现场,均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码,礼貌告知将马上转告该主管,请本人回复,切不可
将主管电话告诉了之。
⑷、一个人面临接听电话的同时需要接听另一部电话的,可先礼貌
跟正在通话的对象讲清情况,取得同意后接听另一部电话,以
最快的速度紧急处理后再继续接听或与正在通话的对象先礼貌
中止,处理完毕后再行通话。
⑸、接打电话要简明扼要谨慎迅速,不得在电话中聊天;工作时间
内,不得打私人电话,接待客户过程中不得携带手机。
㈣、业务规范
1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度,服从现
场销售经理的统一管理,项目组各级人员应在自身权限范围内
开展业务工作,在工作中如有任何问题,不得私自处理,私自
越级对接,必须逐级上报,实行统一的规范化操作流程。
2、工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物一
律不置于销控柜台上,保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧
哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介
绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生;
3、所有工作人员应有成本控制意识,不得随意浪费任何宣传资料
和物品,不得有损害公司和开发商的整体利益之行为,对开发
商的活动礼品私自处理者一旦查实将给以C型过失单,置业顾
问应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清
理桌面,并将椅子归位;
4、置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途,
不得打声讯电话;
5、置业顾问之间应团结协作,密切配合,发扬团队精神,共同维
护公平竞争原则,对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝;
6、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执
行,凡有疑问应向销售经理或销售主管请示,严禁向客户承诺
有关项目不祥、不实事宜;
7、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力,
不断提高房地产专业知识及销售技巧,有意识的培养自身的客
户分析及判断能力,通过业务情况、客户资料的整理,为制定
与调整广告策略提供依据;
8、房源销控统一由销售经理管理,出现差错,责任由销售经理及
发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认,以免发生
一房两卖,转让房号应及时通知销售经理,对未交定金的客户,置业顾问不得私自承诺保留房号;
9、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件,更不得以任何形式
暗示客户向开发商寻找优惠关系。
10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、各
类销售报表、相关协议合同书等文件),除销售经理、销售主管、签约员外,其他置业顾问不可随意翻看,不得以任何形式向外
界透露案场销售及业务状况;
11、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录,对
自己的客户资料做好保密工作,不得以任何形式向外界泄露客
户信息资料。
㈤、审查制度
1、考勤制度审查
⑴、上下班请人代记录,则代记录及被记录者各扣款50元;
⑵、员工上下班忘记记录者每次扣款10元;
⑶、员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者,每次扣款30
元;
⑷、员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者,扣50元;
⑸、员工迟到30分钟以内(含30分钟),扣除30元;31-60分钟,
扣除60元;61分钟以上,以调休或事假半天处理;
⑹、员工每月累计迟到三次以上(不含三次),当月所有迟到时间加
倍处罚;
⑺、早退当天按旷工处理,未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处
理,未按请假程序执行的均以旷工处理,旷工按情节轻重扣罚
三倍当日的工资的总额。
2、仪容着装要求审查
⑴、未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的,限期改正;
未达到标准,当日不得上岗接待客户;限期未改正,处以50
元罚款,并处以行为过失单。
⑵、未按照着装要求着装,每次扣50元罚款,并处以行为过失单;
着装要求未达到标准,当日不得上岗接待客户;
3、业务规范审查
⑴、在公共场合顶撞上级,根据情节严重性每次扣款50-500元并处
以行为过失单;业务工作越级汇报的,每次扣款50-200元并处
以行为过失单;
⑵、发表不利于案场言辞的,根据情节严重性每次扣款50-1000元
并处以行为过失单;
⑶、置业顾问发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关
活动的、员工之间配合时制造矛盾,发生冲突的,经检查发现处以行为过失单,同时根据情节严重性处以50-500元罚款;
⑷、无故占用案场电话达3分钟以上者(含3分钟),每次扣款20
元并处以行为过失单;
⑸、未经允许对客户擅自承诺的,根据情节严重性每次扣款
500-5000元或开除;
⑹、与客户发生污辱性言语或肢体冲突的,根据情节严重性每次扣
款500-2000元或开除;
⑺、对外界严重泄露案场销售机密,根据情节严重性每次扣款
500-5000元或开除。
4、案场置业顾问管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执
行,销售经理和销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的,上级主管部门对案场主管做相应处罚,并限期整改。情节严重的,报公司管理部处理。
三、例会制度
㈠、早会
1、时间:8:30-8:45
2、地点:售楼处
3、主持:销售主管(销售经理)
4、出席人:售楼处全体置业顾问
5、会议主题:
⑴、检查仪容仪表、出勤情况;
⑵、简单总结前一天的工作情况,存在问题及解决方法、当天工作
重点;
⑶、公布前一天的销售情况、销控公布、售出单元、转换单元、未
补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元;
⑷、销售主管(销售经理)讲述当天需注意的事项;
⑸、当日推广部署及当日计划;
⑹、置业顾问互报一天销售中存在的问题,销售主管(销售经理)
总结分析,予以帮助解决。
㈡、周会
1、时间:每周一上午8:30-9:30
2、地点:售楼处
3、主持人:销售经理
4、出席人:售楼处全体置业顾问
5、会议主题:
⑴、总结每周工作;
⑵、对本周工作进行总结,包括客户跟进、成交业绩、存在问题、
特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议;
⑶、讨论每周议题;
⑷、由销售经理出题,围绕本行业的工作开展,包括市场、销售、
管理等范围结合实际案例进行讨论、分析,并针对本项目作出合理化建议,以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务;
⑸、市场分析;
⑹、主要为组员之间资源共享,对市场咨讯进行相互交流;
⑺、下达部门工作要求、指令、并贯彻执行;
⑻、相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。
㈢、月会
1、时间:(另行拟定)
2、地点:(售楼处)
3、主持人:销售经理、销售经理及销售主管
4、出席人:全体置业顾问
5、会议主题:月度工作总结及下月工作计划
⑴、项目重大销售推广活动的分析总结;
⑵、市场客户及业主源状况分析;
⑶、竞争项目销售动态分析;
⑷、总结月度工作;
⑸、布置下月度工作;
⑹、分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。㈣、项目推广会
1、时间:(另行拟定)
2、地点:(另行拟定)
3、主持人:主管副总、销售经理及销售主管
4、出席人:售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员
5、会议主题:
⑴、项目会分工:部门内部人员分工及相关协作部门人员分工;
⑵、明确活动内容和流程安排;
⑶、明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径;
⑷、其他应注意的事项及思想动员。
四、业绩分配制度
㈠、业绩判定
1、为树立团结互助的团体精神,有关业务成交按照业绩分配制度
执行,制度未有规定的,由销售经理分配处理;
2、家庭购房时,夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户,其
他亲戚不作同一客户处理(视情况而定);
3、企业购房时,股东及公司高管层视为同一客户,其他不作为同
一客户处理;
4、熟客介绍新客户,以取得新客户的联系电话并且新客户到访售
楼处时需说明介绍人姓名,且要有客户登记为准,否则视为首
次来售楼处接待;
5、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时,以先交定金为准。㈡、业绩分配
1、置业顾问在成交后,要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、
全额房款付清为止,期间需配合相关部门同事共同解决客人在
办理银行按揭手续时所提出的问题。置业顾问如不能亲自到现
场跟进,则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进,如无出现特
殊状况,佣金由原置业顾问享有。为了避免节外生枝,原则上
要求置业顾问亲自回现场跟进。
2、客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访,当客人明确否定
后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名,
则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场,则由排首位的B
置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客
户的概况),成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法
成交,客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情
的情况下刻意隐瞒真相,则成交后佣金归原置业顾问。
3、已成交的A客户介绍B客户来买房时,B客户提出找A置业顾
问而其不在场的情况下,由销售主管打电话与A联系,如果A
不能亲自回现场跟进或时间紧迫,由销售主管指定轮班置业顾
问C接待,当天成交后,则A、C置业顾问各得50%佣金。如
当天不能成交,B客户以后则由A置业顾问继续跟进。
4、A、B两位置业顾问共同接待1个老客户时,若有新客户进场,
而又有足够人手接待的话,则A、B两人不可抽离其中1个去接
新客户。
5、A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老
客户回来,则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进,成交佣
金平分,与B置业顾问无关。
6、A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后,若此客人想再购买
单位,而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾
问共同跟进的,若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位,此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。
7、如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时(常见情
况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女),则成
交后佣金平分;如为兄弟、姐妹、朋友关系时,则需用业主姓
名判别是哪一位销售员的客户,而另一位销售员不可拆分佣金。
8、如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友,原则上应发扬团
体合作精神,提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问,强
烈要求其代为跟进及办理相关的手续,而且过程中包含多次的
现场和电话跟进,为了有效地促进客户成交,可向销售经理申
请双方共同跟进。
9、对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户,负责联络的置业
顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的
置业顾问,则视为公共资源,可由其他置业顾问跟进,成交后
不拆分任何佣金。
10、一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交,则应
相互协商,达成共识。认购书上只能写两位置业顾问的名字。
11、公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户,原则上由主管
安排置业顾问接待,成交后的佣金由置业顾问和介绍人平分。
五、项目资源共享制度
㈠、目的:实现总公司各项目资源的共享
㈡、主要内容
1、各项目的营销经验应定期交流,交流内容包括:区域市场情况、
先进产品设计、客户最新市场动向、案场操作经验等;
2、销售经理应在周会汇报中,将最新的操作经验、心得也作为汇
报内容进行分享。内容较多的可做专项主题报告;
3、项目在操作过程中的市场情况、新的产品设计思路、营销创新
手法、政府制度理解执行等项目操作中的经验,应及时总结并
在销售经理会议中实现共享;
4、案场积累客户资源,均为公司资源,应及时汇总在公司内部各
案场实现共享;
5、所有操作项目应定期收集、汇总周边市场信息资料至公司,以
利于资源再利用。
六、培训制度
㈠、目的:提高项目组置业顾问的素质,为公司储备人才
㈡、培训内容
1、新入职置业顾问岗位技能培训纲要
⑴、置业顾问必备素质
①、房地产基础知识
②、拥有良好的心态
③、成功销售的必备素质
⑵、置业顾问礼仪
⑶、销售前的准备工作
①、学会自我管理
②、分析竞争对手
③、研究自己的客户
④、通晓自己的产品
⑷、销售业务流程
①、客户接待流程与规范
②、电话接听规范和技巧
③、客户的管理和跟踪
④、客户谈判与合同签订
⑸、销售技能提升
①、应变技巧