金融公司运营提升方案

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司

运

营

提

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方

案

单位名称：上海震寅电子商务有限公司作者：陈苗苗

职务：义乌营业部总经理

日期：2012年11月5日

上海震寅电子商务有限公司运营提升方案

前言

金融行业是创造奇迹的一个行业，于是，不只很多激情青年，更有很多有识之士钻入这一行并为之奋斗着。其中的滋味艰辛外行人是体会不到的，为客户挑灯夜战是家常便饭，甚至一天24小时包括睡觉做梦都想着客户的事。为的就是能得到客户和自己的认可，也为了能更接近传说中的奇迹。有职场人士开玩笑说有两个行业最锻炼人：一个是做金融的，一个是做保险的。

公司评价一个员工是否优秀的唯一标准就是他的业绩，给公司创造的价值。那么评价一个公司行不行的标准不是名声有多大，美誉度有多高，有多么多么的专业，关键是看它赚钱了没有，赚了多少钱。

公司的运营在于积累。有两类资源很重要：一是公司人力资源，即是否带出一帮专业、敢打硬仗的团队，遵从于公司的文化理念，忠诚于公司；二是客户资源，即有一帮对你认可的客户。有一帮关系稳定、认可相信你的客户是一笔宝贵财富，是一个公司能否成功的核心因素。

公司管理运营有几大要素：人才、产品、机制、品牌、资金，缺一不可。有一帮专业敬业的人组成的团队，良性运行的激励机制，定位精确、品质过硬的产品，业界内外口碑皆佳的企业品牌，适当的资金支持。最关键的是人，因为所有的东西都要靠人来运作。

公司不仅是在竞争客户，同时也在竞争人才。优秀员工哪里都需要都喜欢。关键是要找寻一个好的平台，筑巢引凤，让员工有一个能发挥自己潜能的空间，使自己的价值得到体现，有时比钱更重要。

公司初期要有自己精确的定位，要知道自己的优势、劣势，要培养自己的核心竞争力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因时制宜，建议走专业化的道路。在某一领域作成老大，老二，方能良性生存发展。

公司发展到一定阶段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于约束人的行为，但不要禁锢人。好的制度人才辈出，不好的制度埋没人才。

一．上海震寅电子商务有限公司现状分析

1.1上海震寅电子商务有限公司组织架构概述

上海震寅电子商务有限公司组织架构如下图：

1.2上海震寅电子商务有限公司部门功能设置和人员配置

董事长由上海震寅电子商务有限公司大股东担任，负责公司事件的最终确定及年度工作计划和经营计划等的确定。

副总（1-2人）：协助董事长进行日常沟通，协调公司各部门及传达董事长执行意见，监管和辅助下属营业部的日常工作进行等。

运营总监（1人）：具体负责公司的年度工作计划和经营计划的制订，以及监督执行，并负责制定公司的长远发展规划。负责公司人员的录用解聘。录用人员时应根据部门的需要，进行考核和综合级别评定，对具体部门的人员使用和定级实施监督。对公司金融实施全面的管理，监督公司预算的执行，各种税收的交纳，核发人员工资，核算公司盈亏。对公司的制度执行情况实施监督，防止公司在经营中各部门出现不规范行为或违法行为，实施公司经营中的自律约束。并负责协助副总协调各部门之间紧密的配合完成全年计划。

营销总监（1人）：主要是负责公司年度营销计划的制订以及监督执行，负责业务管理工作，负责客户服务管理。对上，直接向副总或董事长负责，汇报工作；对下，检查市场部员工的工作情况，并负责与比较重要的客户保持接触和联系或洽谈、引见。负责组建业务团队，选聘、任用和考核培训市场部人员。负责协调营销工作的进展，督促员工工作的完成。负责渠道洽谈和重要关系维护，负责商品上市业务相关事宜。

行政部（1-2人）

1.前台事务和客户接待

2.客户开户手续办理及日常咨询

3.后勤保障

4.公司经营手续办理及日常杂务

个人客户开发部（3-9人）

1.市场开发方案的制定和执行

2.建立营销渠道，与银行、保险、证券等负责人洽谈合作

3.组织行业客户及潜在客户群体开展推介会及客户沙龙

4.客户需求及反映问题搜集

5.日常客户维护工作

个人客户维护部（1-2人）

1.客户资料收集和档案建立

2.客户分类管理和日常沟通

3.客户投诉和问题反馈

企业客户开发维护部（2-4人）

1.企业资料收集和档案建立

2.企业开发和方案撰写

3. 组织行业客户及潜在客户群体开展推介会及客户沙龙

4. 辅助跟踪交收流程的完成

5. 日常客户维护工作

交易部

1. 品种研究报告、走势分析及咨询建议

2. 客户交易方向感的培养

3. 客户交易习惯的建立和培训

4. 客户资金管理和风险控制技巧培训

1.3上海震寅电子商务有限公司在人员招聘培养激励方面的优缺点及难点

现在是一个“用工荒”的时代，所以优秀人才是很难招的，我们目前最大的优点应该是拥有几个从一开始自己培养出来的忠诚度较高的员工。而且公司领导层灌输的的一种一起创业的理念，留下的员工都比较有进取心，忠诚度都较高，个人能力也都有所突出。公司在人才培养方面一直不吝啬，该参加的培训都会积极去参与，公司也会组织很多内部培训，提升员工的综合能力。在激励方面，一直采取能者多劳，善待员工的态度和做法。在招聘方面存在的缺点是扫聘方式比较单一，难点是所在地人才对待遇要求都比较高，而我们这行刚开始又很难出业绩，常出现白养人的情况。人员培养方面的缺点是还没形成系统化、程序化的培训，培训的效果没预期的好。人员培养方面的难点在于很难达到预期的效果，科班出身的太少。人员激励方面的缺点在于收支不平衡吧，人员创造的价值很难平衡公司所付出的。这也是难点吧。

1.4上海震寅电子商务有限公司在客户（个人客户和企业客户）开发方面的优缺点及难点

1.41上海震寅电子商务有限公司个人客户开发数量概述

公司个人客户八百余人，交易客户500人左右，交易量较为活跃。

1.42上海震寅电子商务有限公司个人客户开发方式说明

公司开发个人客户模式为主要通过网络开发、个人资源、银行利益互换、目标客户群宣讲等模式进行开发。

1.43上海震寅电子商务有限公司个人客户开发效率和成本分析

公司未配备专职开发个人客户的职员，因此开发个人客户的效率应该说是相当高的，成本投入非常少，时间投入上较多。

1.44上海震寅电子商务有限公司个人客户开发优缺点分析

公司现有开发个人客户的模式节约成本，效率较高，可以继续沿用。缺点是如遇到竞争，将有可能导致现有客户流失。

在企业客户开发方面，我们的优势是所在地区贸易商和企业商较多。缺点是盘面价格和地区问题，运费过高，价格没优势，交收做不了。难点就在于交收难实现，一方面是物流远了，运费贵了，一方面是我们的盘面价普遍比他们现在进货渠道拿的价高好多，另外企业商嫌手续烦琐，费用多。

1.5上海震寅电子商务有限公司在客户（个人客户和企业客户）维护方面的优缺点及难点

目前，公司的交易还是以个人客户为主。在个人客户维护方面的工作，也是我们的重中之重。在过去，由于我们对这项工作的重视度不够，一度使我们公司陷入危机。经过摸爬滚打，我们在个人客户维护工作方面有了很大的提升。我们这方面工作的优点在于我们对这项工作的重视程度，我们花重本请比

较有实力的分析师，我们成立专门的部门做这项工作。缺点在于没太多的经验可借鉴，也没形成一个系统化的模式。难点在于，客户的维护工作是个性化的工作，另外还有专业技术上要求较高。

企业客户维护方面，虽然我们现在有企业户在交易，但交易并不活跃，企业户开起来后，企业商一度认为可操作性不高。企业客户维护的难点在于对专业人员的要求，这方面的人员很难招到，培养这方面的人才也是一个难点。我们的优势在于有几个比较资深且专业知识比较全面，综合素质较高的员工。我们的缺点在于不够专业化。

1.6上海震寅电子商务有限公司关于营业部的开拓和发展

公司在开拓和发展营业部这个项目上是相当积极和努力的。前期我们发展了不少营业部，但由于各种各样的问题，有些营业部没坚持下来，但大部分还是咬牙坚持下来了。公司在开拓和发展营业部方面的优点是有一定的个人资源。缺点是个人资源有限而营业部容易受打击。难点是营业部的开拓和发展周期较长，效率较低，费用较高。

1.7上海震寅电子商务有限公司关于对营业部的支持和管理

关于对营业部的支持，公司的力度是不容小视的。在管理方面也是尽心尽力，保持与营业部共同发展的理念。在公司对营业部的支持和管理上，优点在于很人性化，让利于营业部。缺点在于公司的自身发展还不完美，没能起到很好的榜样作用。难点在于各个营业部的老总都太有自己的想法了，大部分的营业部老总都是有实业在做的，他们的管理模式就引用实业上的，并且做的事情多了，就没能放太多心思在营业部上。

1.8上海震寅电子商务有限公司关于上市品种保荐工作

上市品种保荐一直是公司的一项重要工作，公司曾经也取得很大的进展。在这方面的优点是一直保持乐观积极进取的态度，也一直有产品在谈。缺点是地区的原因导致产品上市没能达到平台的要求。难点是门槛较高，能谈上的不多，能谈成的更少，费用和前期投入较高。

二．上海震寅电子商务有限公司运营提升措施

2.1上海震寅电子商务有限公司在组织架构，部门功能，人员配置方面的提升措施

扩充各个部门的人数，把各个部门的工作划分得更加具体，详尽。对部门，员工的监督更加到位，使公司内部各部门间也能形成一定的竞争。并且严格实行责任制，各工作任务承包到岗制。当然，还要增加部门，要重点成立一个客户服务部。并且要完善交易部。

2.2上海震寅电子商务有限公司在人员招聘培养和激励方面的提升措施

首先，增加招聘方式，要有多样化的招聘方式，除了在人才网上招聘，还要到人才市场，各大校园，各专场等招聘。

在人员培养方面，首先，要形成系统化，有一套统一和完善的培训教材。再者，要鼓励员工多参加一些培训。最后，要出相应的奖励制度。

在激励制度方面，公司要把制度制订得更加具体，加大可实施性和实施的力度。同时，把奖罚制订得更加分明。

2.3上海震寅电子商务有限公司在客户开发和维护方面的提升措施

2.3.1自然人投资者的开发和维护

潜在客户-接触-信任-认知-吸引-认同-参与-困惑-解决-成熟客户

1.潜在客户：股民、基民、房产投资者、民间信贷放贷者、理财产品购买者

2.借助投资圈中有影响力的人物进行推广，借助其号召力进行市场拓展

3.业务人员应了解证券、基金、房地产、民间信贷等市场的基本情况，分析各投资市场的优缺点后供投资者选择

4.用平实简单的语言介绍交易制度，重点是延期交收补偿制度、当天买卖制度、双向交易制度

5.培养客户快进快出的交易习惯、及时止盈止损的交易习惯

6.新入市客户严格控制客户资金量，防止因交易技巧不足出现较大亏损

7.及时联系回访刚入市客户，解决客户问题，帮助客户尽快熟悉市场

开发手段：

ⅰ：陌生客户开发：媒介广告（报纸、电视、电台）

ⅱ：网络营销：即时交流平台（QQ群、MSN）、社区论坛、贴吧、公司网站建设

ⅲ：成熟客户“转介绍”

ⅳ：媒介营销：电话营销、短信营销、邮件营销

要点：

ⅰ：吸引客户兴趣：营销人员针对有投资需求的潜在客户，结合客户投资经历，将商品投资与其他投资市场进行对比。

ⅱ：了解渤商所平台优势：客户开户前一定要将渤商所市场重要的制度进行讲解，以免客户入市后就交易制度方面产生误会。

ⅲ：培养客户交易习惯：入市后配合技术分析人员对客户在实战操作方面进行培训，保障客户资金安全。

ⅳ：重视客户宣传效应：客户成熟后“转介绍”将成为重要的客户来源。

2.3.2企业客户的开发和维护

1.调查企业存在的问题：

ⅰ：销货不畅、货物积压？原材料供应紧张、进货不畅？

ⅱ：库存过大占用资金，企业资金链紧张影响再生产？

ⅲ：原材料及产品价格波动大，经营存在敞口风险？

2.根据企业需求和渤商所平台的功能，为企业量身制定参与方案：

贸易功能：是否有合适品种供企业进行贸易？企业产品质量是否满足交割标准？有无便利的交割仓库及交割费用核算？与传统贸易相比盈利增加比例？

保值功能：通过企业经营品种或相关联品种进行保值，降低价格波动敞口风险：如何锁定原材料成本、锁定产品利润？如何利用盘面价格的波动，将需要保值的产品分批介入？为企业配备专门投资顾问，进行个性化服务。

融资功能：存货凭证融资盘活企业资金，融资比例更高；日常库存成本通过延期交割补偿费覆盖、消化。

3.企业客户需求：

企业客户追求的是实体企业稳定利润，更重视渤商所平台对其原有实体企业经营的帮助，厌恶金融平台带来的风险，企业客户营销过程中一定要将渤商所平台的功能和企业生产经营中的需求结合起来。

首先看能否满足其贸易功能，若贸易功能暂时不能满足看能否规避风险锁定利润和成本。贸易功能对企业产品的质量、所在地域有较高要求；相关产品价格具有同涨同跌性，故相关品种的所有企业均可借助渤商所平台进行保值。

4.开发要点：

ⅰ：拜访企业客户前对企业所处行业和企业本身面临的问题及需求进行调研

ⅱ：根据企业需求和渤商所功能，重点介绍企业参与的价值

ⅲ：设计详细方案，拜访过程中重点讲解渤商所平台能为企业解决哪些问题，如何参与的具体操作步骤在方案中应详细介绍，供企业消化

ⅳ：拜访企业客户，如果能对接企业最高决策层成功率更高

2.4上海震寅电子商务有限公司在营业部方面的提升措施

针对营业部的开拓发展和支持管理成立专门的部门，任职人员可以从公司内部挑选兼任，但要有独立的部门和专门负责此项工作的人员。另外，多跟兄弟单位取经。

2.5上海震寅电子商务有限公司在上市品种方面的提升措施

首先，跟有上市品种的兄弟单位都联系一遍，在有条件的情况下，帮这些兄弟单位举办产品推荐会。取得合作机会后，可以跟这些有成功经验的兄弟单位合作保荐或者请他们帮忙。其次，保持敏锐的眼光以前积极相信奇迹的心态。最后，只有想不到，没有做不到，提高行动力！

三．结束语

金融业是个智业，技术密集、人才密集型，因此学习力特别重要，应有个好的学习氛围，技术先进成一个学习型的组织。无论是客户服务、专业知识、营销策划等全方位学习，一定要引导好客户，服务好客户。

金融业是个朝阳行业，又是个投入和回报不成比例的行业，所以我们除做事方法专业、讲究策略、有的放矢、目标坚定之外，还要“选对池塘钓大鱼”，不同的市场环境，不同的时期用不同的动作方法，事半功倍！