银行动员大会演讲稿

同志们：

“春阴垂野草青青，时有幽花一树明。”在这个万物复苏的季节，将大家组织起来召开这次动员大会，就是希望大家可以像这春天一样，意气风发，生机勃勃。在这里，我谨代表银行的全体管理人员祝你们身体健康，财源滚滚，万事如意。

2012年，习近平主席提出了复兴中华的中国梦，我相信，每一个人都在为这个伟大梦想的实现而努力奋斗。作为一个企业，我们也有自己的梦，我们的梦与中国梦相辅相成，每个人、每个企业的小梦的实现都促进了伟大中国梦的实现。

回顾过去，近年来我们一直秉承定对目标、带好队伍、重在落实的三步走战略，在一定程度上取得了令人满意的成绩。我们不断加大改革力度、积极完善考核制度、加强员工的思想管理，为我们的长期可持续发展创造了一个坚实的平台。

正确认识当前组织存款的难点，对增强我们在市场竞争中取得主导权具有深远意义。首先，社会资金投向的多元化变化，使银行增存的难度在加大。近年来，各家金融机构均相继推出来了一系列理财业务，一定程度上分流了一部分储源，进而使城乡居民对金融资产的认识和观念发生了重大转变。由于投资意识明显提高，加之目前存款利率相对较低，使一部分储户将富余资金分散投资，特别是一些长期不用的闲置资金，其投资渠道更趋向多元化。譬如分红保险、购买基金、房地产投资等对储源分流很大。其次，高速发展的市场经济对金融竞争提出更高的要求，商业银行在公众面前的形象、信贷资产质量的好坏、存款市场份额的占有高低、营业网点电子化、智能化运行程度、对外服务环境的优劣、金融产业的创新速度等都是竞争力高低的重要因素。然而，所谓乱世出英雄，更多的挑战意味着更多的机会，如何把握住这些机会直接关系着我们的未来和我们的梦想能否实现。

当前我们国家正处在经济转型与产业结构调整的重要时期，金融服务不断扩大，为组织存款创造了不少条件，金融服务广泛的渗入到社会的各个方面。由传统服务到电子服务，各种代收业务也在不断增加，电话预约，客户经理人等可以随时为客户提供上门服务和人性化、个性服务，金融服务范围的不断增大，为银行吸储提供了有利条件。同时电子商务蓬勃发展，尽管从某些方面来说电子商务为我们制造了挑战，但与传统电子商务平台相比较，我们拥有得天独厚的条件，国家颁布的各种关于银行金融服务的法律法规，使得我们在电子商务领域拥有独特的竞争力。

所谓知彼知己，避己之短，扬及所长，才能百战不殆，清晰的认识总结自己在过去与现在工作中的不足与优点，才能有足够的勇气去展望未来。那么如何来开展我们接下来的工作，我相信这是我们每个员工都关心的问题。

首先，我们打造一个具有高效执行力的管理团队。俗话说:“火车跑得快，全靠车头带。”只要有一个好的将军运筹于帷幄之中，就能使战士决胜于千里之外。同样，好的领导才能使一个企业获得长足快速的发展。在这里，我可以很负责任地告诉大家，我们的管理层有一定的实力和能力水平去管理好自己负责的员工，只要你是千里马就不要担心没有欣赏你的伯乐。一直以来，我们都在致力于打造一支具有管理能力的中层干部，这也是我们接下来工作的一部分。也许有人要问了：具体如何打造呢？这也是我接下来要谈的话题了。一个好的管理团队必须具有长期性、复杂性、灵活性、系统性、和高效的执行性。只要你有能力，具备良好的管理素质，你就有机会步入管理层。当然，我们不是靠感觉来进行评定，我们有一套配套的考核和评判机制，同时，我们也非常重视后备力量的培养。

其次，用分行的考核来着手完成目标。例如：价值量、客户量、产品量、交易量、经营质量等。也许又要有人问了：这些我们都知道，问题是究竟该怎样提高你说的这些量呢？我认为可以从以下几个方面着手，

一．拓展政府平台。

当前，在金融促进经济发展的共同目标下，银政合作正成为协调银行、地方政府不同利益诉求的“流行”平台。一直以来，我们都在忙于争抢大项目、铁路、公路、基建、新能源等低风险项目,而地方政府则希望我们能够在支持大型项目建设的同时，更多地支持中小企业融资需求。地方政府为了引导银行加强中小企业信贷的投向，开始给金融机构进行考评。在某种情况下，考评结果将影响到我们能否获取大型项目以及大客户。政府通过完善对金融机构的信贷结构、信贷规模等情况统计制度，对金融机构支持地方经济发展来进行考核和引导。而具体考核由地方金融办负责组织，采取自评、考评、综合评定相结合的程序进行。一位地方政府权威人士透露，考核结果将在辖区内予以通报，并抄送各金融机构的上级机关，并根据银行年度贷款总额占比情况统筹调度可调度性财政资金存款。这意味的是，地方财政性新增资金的存放、行政事业单位开户银行的选择。正如上所说，政府的“打分考卷”对我们具有极大的吸引力。国家机关、财税等政府机构的存款，大量“两基一支”（基础设施、基础产业、支柱产业）的项目，毫无疑问，这些都是我们及其看重的大客户。于此同时，中小企业金融业务是国家和地方政府都倡导的，而政府需要有银行主动摆出姿态，我们银行可以主动表示希望在当地做中小企业业务。这对我们能够抢到当地某些大型项目，有很重要的促进作用。中小企业金融服务尽管风险很大，但我们对中小企业的定价能力强，收益相对要高。我们肯定需要做大型项目、拥有工商企业大客户，才能做大做强；但是没有小企业业务，我们发展就不会稳定，如果小企业业务做好了，就能够实现收益覆盖风险。任何时候，

响应中央和地方政府的政策对我们都是及其有利的。比如，增加对基础设施信贷投放，满足“扩内需、保增长”需要的信贷投放，增加针对中小企业的信贷投放，增加新能源、环保类企业的信贷支持力度等，都是我们“讲政治”的体现。但同时我们放贷不能出现“发昏、跟风”的现象。

二．抓好存贷款工作

众所周知，存款是银行业务的基础，离开存款谈发展，则是舍本逐末。万丈高楼平地起，存款就是银行这座大厦的根基。试问一下，如果你有很多闲钱，你会交给怎样的人保管？首先，你得信任那个人，其次，你的钱用起来得方便，最后，你的钱最好有比较理想的收益。那么，我们如何做才能别人心甘情愿的把钱存进我们的银行？就储蓄存款来说，我一直强调，务必要抓好源头，提高产品的渗透率，让客户形成使用习惯，不断提升客户忠诚度，通过各项金融产品将客户捆绑在我行，将存款留存于我行，让客户与工行实现共发展。积极利用好柜面营销与批量营销，已达到扩大储户群的目标，同时，加强理财经理储蓄存款考核力度，抓典型、树榜样，提高员工工作的热情和积极性。而对于公司存款，任何行业，都会在一定程度上依赖回头客的光顾，在做好基础客户的存款工作的同时，做好优质客户和重要客户的存款工作对我们银行的长期发展具有重要意义。最后，就机构存款，我们必须利用好系统营销，以公务卡带动存款营销。例如，深圳市政府推进公务卡发卡进度，结合我支行地处区政府所在地的优势，实现公务卡发卡量6800张。这就是一个很成功的案例，你们下去可以交流一下成功的经验。

对贷款营销工作的我有以下几点思考

逐步完善贷款营销的信贷管理体制。一是有效畅通贷款投放渠道，主要是开发适合市场需求的贷款品种，使贷款品种能覆盖各个层次和满足市场的需求。二是正确处理发展业务和防范风险的辨证关系。三是制定一整套科学、便捷的贷款操作流程。

因地制宜创新贷款品种。贷款品种要有特色，不能存在不同品种名称，而无质的区别。不同的贷款品种在期限、利率、优惠程度上要各有“卖点”。强化队伍的营销培训和素质教育。一是开展形式多样的贷款营销培训班，提高员工营销技能，把贷款营销工作真正由季节型转向效益型、由任务型转向发展型，使贷款管理工作由被动型转向主动型。二是提高贷款营销人员素质。要通过职业道德教育、理想追求教育和金融法规教育，提高营销人员的职业道德水平和思想认识水平，提高工作主动性和创造性。

完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性。一是建立权、责、利相对应的营销考核机制，对营销人员的考核应科学化。二是克服惧贷心理，应将贷款存量与增量新老划断，结

合实际合理确定一个风险度，凡是符合信贷原则，严格按照程序发放的贷款，由于风险造成的损失，只应追究个人工作责任。三是根据环境和人员特点合理分配工作任务，任务分配和考核要科学合理。四是建立客户经理风险保障金制度。按照贷款营销和利息收入等提取一定的风险保障资金，对客户经理发放而形成的不良贷款进行化解，或用于对客户经理的奖励，维护客户经理的一定经济利益。

优化营销环境，搭建贷款营销平台。一是建立营销贷款的客户信息管理制度，便于信贷营销人员充分了解目标市场和目标客户的信息。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。制定营销贷款的审查、审批问责制度，坚持一周二次贷款审批的议事制度，以克服拖、卡、压贷现象。三是协调争取各行政部门或单位对贷款登记收费的各种优惠政策，降低客户的融资成本，促进贷款营销的迅速增长。

三、以客户体验为导向，以客户满意为中心

银行的客户就像流动的水，那些脆弱用户、消极用户是我们的脆弱群体，而那些满意用户，铁杆用户才是我们的稳固群体。反观之，对竞争者的冰点群体、冷淡群体是我们的稳固用户，而对竞争者的积极群体、热衷群体就是我们的危险用户。如何使这水流向我们是一个很重要的问题。研究发现，顾客将他们不愉快的使用体验对外传播的人数二倍于他们传播满意体验的人数，一个典型的不满意顾客将向8-10人诉说他们的遭遇。客户对银行服务有着独特的需求模式，如储蓄业务、房贷业务、外汇业务、炒股业务等，但我们一般的是按自己的方式输出业务和服务。我们的服务需要按用户的需求轨迹达成共振，转换理念，从以产品和业务为中心转到以客户和消费者为中心。我们得了解客户，首先，客户对信息和业务的获取程度差异较大，就像教育得因材施教一样，我们针对不同的客户应采用不同传播信息与业务的途径。其次，银行的可变服务因素更易让客户不满，很多顾客有这样的印象，银行不会轻易给你打电话，打电话一定是有事，且不见得是主动服务。如何消除客户的这种印象？我们在工作中不能频繁的犯一些低级错误，比如客户接到这样一个电话：“王先生，我们这里差一个你购房时开发商开具给你的收据，麻烦你查找一下。”事实上，这个收据是我们搞丢了，客户仅凭这样一件小事对我们的印象就会大打折扣。因此，以客户体验为导向，以客户满意为中心，是我们发展的根基。

四．员工都能做到各司其职，人尽其才。

员工是企业的灵魂，一个企业的好坏很大程度上取决于它拥有怎样的员工。公司中的每个员工都是独一无二的存在，缺少你们之中的任何一个人，企业都无法正常运转。就网点主

管而言，负责干好组织全网点人员的政治和业务学习，促进全网点员工思想、政治、业务水平的提高；组织调配柜员正常营业，监督柜员工作程序；贯彻执行各项规章制度，检查、监督网点内人员按照操作规程处理业务；负责本网点的安全和风险防范工作，及时解决营业中出现的问题，对出现的重大问题及时向上级报告；总结本网点工作中的经验和问题，并向上级提出建议和措施，不断提高业务管理水平的工作，做好这些，你就是一个合格的网点主管。就客户经理而言，要时刻铭记自己的重要职责：发展客户、营销金融产品和服务、维护客户关系、搜集情报、分析市场、了解客户需求。同时，客户经理要努力提高品德素质、文化素质、业务素质、人际沟通素质、心理素质。客户经理工作的重点在于营销产品，难度在于维护客户关系，关键在于提高自身素质。银行客户经理提高自身素质，要靠实践，要靠学习；要虚心借鉴他人的经验，要总结出成功的规律。就理财经理而言，凭借自己良好的沟通能力和专业素质，通过尽可能多的途径，卖出更多的理财产品，就是你们的职责。提高推销技巧，加强专业素养，以执着专心的态度为客户提供贴心专业的服务是你们努力的方向。就柜员而言，努力学习银行专业知识，使自己在最短时间内熟悉银行业务和岗位知识；勤学苦练，爱岗敬业，使自己尽快成为业务能手；坚持“以客户为中心”，为客户提供优质、文明的服务。维护客户、发展客户、做好客户营销工作。按制度办事，按流程做事，不违法、不违规，这就是你们的职责。就像我上面所说的这些一样，每个人都能干好自己岗位上分内的事，这就是对企业最大的贡献，也是对你们未来最负责的表现。

只要做好以上四点，不论考核制度是什么，你们都是其中的佼佼者。一个爱企业，为企业做了贡献的员工，企业也不会令他失望，企业也会给你们一个满意的未来。

最后，我还要说很重要的一点，随着电子商务的发展，我们面临很大的竞争与挑战。关于电子商务，我有以下观点：

银行做电商平台的动力，不在于短期内迅速大规模盈利最主要的是市场占位。

必须做到一攻一守。攻，是在银行业内抢占先机，争取把别家银行的企业客户中那些有电商信贷需求的客户，先挖过来。守，就是守住以支付宝为代表的第三方支付公司对银行业务的侵蚀。以前，银行处于电子商务产业的最末端，处于明显被边缘化的地位。甲方是支付宝，乙方是银行，支付宝依靠市场优势，对银行的叫价能力极强，支付交易手续费被支付宝压到3‰甚至更低。而银行在线下刷卡的交易手续费可以高达3%，这是银行信用卡的一块重要收入。所以如果是银行的用户在自己平台上买东西，由银行去带客户前往不同的商家，就不会被第三方支付机构挤压了。

其实对于我们银行来说“支付业务”都还是次要的，真正重要的是，整个这笔交易中，

银行能够掌握交易数据。以前的第三方支付企业，普遍不向银行提供交易明细。举个例子，银行只知道自己的用户在支付宝花了150块钱，但它根本不知道这150块是买了什么东西。而这些数据，正是阿里云的核心价值。所有银行都知道，用户数据决定了未来的生存竞争力，何况这个用户本来也是自己的持卡用户。这是银行有动力用现在这种模式做电子商务金融服务平台的根本原因。

银行电商的重点仍是：金融服务平台。银行对电商的参与，可能在几年内把市场规模扩大2到3倍，而社会交易成本却下降到以前的1/3甚至1/4。

近几个月电商经历了挤压泡沫的时期，它的本质是整个互联网的人口红利期正在过去。对互联网公司来说，对已经上网客户群体的网购需求的开发已经接近饱和了，网购人群在2亿这个水平缓慢增长。用户流量主要集中在阿里巴巴、百度、腾讯等一线网站上，互联网创新越来越困难。移动互联网和电子商务的真正结合点，也还没有真正出现。这导致电商网站今年获取流量的成本越来越高，交易成本也越来越高。

而银行介入后，能带来大量新鲜客户。那些没有网购、没有上网的人，谁还没有几张银行卡？这些用户，他们正躺在银行的数据库里睡大觉。如果银行来释放他们的巨大消费潜力，就有可能让现在的网购用户规模在两三年内扩大2到3倍。

而客户需求释放之后，银行又不从渠道里挣钱（因为《银行法》规定，银行不能经营任何非金融服务）。电子商务企业和互联网企业，是从商家交易里挣钱的，而银行挣的是客户、企业的贷款收入。这么一来，银行的介入，使得电商交易成本可能降到以前的1/3甚至1/4，那么以前被互联网巨头压制、很难发展但又有创新能力的二三线B2C企业，就有了发展的空间。

现在的电商不管是B2B还是B2C，都还是简单交易，但银行要真正深入到供应链里面去，这是众多电子商务企业尚未关注的市场。

2011年B2B的交易达到4.9点万亿，它占整个国民经济的11.4%。也就是说银行里面躺着88.6%的交易额，一个有重大意义的事情就是把后面这一块搬到线上。比如，建行在善融商务平台上开设某大型电子产品品牌商的旗舰店，不收任何租金，也不占用其资金。而这家品牌商的后端供应链上还有大量元器件供应商，建行也鼓励品牌商把他们引上平台，在这里完成B2B的采购。在这中间，建行既给品牌商授信，同时也向供应链的企业提供授信贷款。

银行是电商生态里的大象，传统电商巨头是狮子老虎，形不成竞争。

有人说，5年以后，要么电子商务，要么无商可务。银行做电子商务，完全不是为了与互联网公司、电商企业竞争，从长远来说，未来所有的电商从业者，都是银行期待的客户，

银行要做的是，在电商环境下，以电商的方式，为价值链的各方提供金融服务。

银行的优势是有全金融牌照，可以在符合银监会规定的同时，向有资质的企业发放贷款，并让他们到平台上经营。初期这些企业贷款需要抵押，时间长了凭它在电商平台的信誉积累，就可以没抵押了。

所以说电商的发展给了我们挑战的同时也给了我们巨大的机遇，未来是谁的天下，取决于是否抓住这次机遇。

各位员工，今天我们聚在这里，我说了这么多，就是希望大家把期望变成动力，共同实现我们的个人梦，企业梦，家国梦。在银行工作，很多人羡慕我们，我们承担着一定的社会义务与责任，我们不需要疲惫压抑，我们需要的是勇往直前的热情与动力。在这个花香四溢的春天，让我们一起携手前行，朝着神秘的远方前行！