心理学关键词

第一章洞悉人性，拿捏分寸

1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象：首因效应，也叫第一印象效应，

是指最出接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。

通常，人在初次交往中给对方留下很深刻,人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与之打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。

2、善用“近因效应”，让对方将不快改为好印象：“近因效应”是指交往中最后

一次见面后者最后一瞬间给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会留存很长时间，不但鲜明，且能左右整体形象。如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话。可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。

3、善于倾听是赢得对方良好感的关键：只有用心倾听，我门才能获得说话者所

要表达的完整信息，也才能让说话者感觉到我们的理解与尊重。用心倾听向对方表达的是：“我关心你的遭遇，你的生活和经历是重要的。”

4、尽量让对方说，引导对方多说：“设问”是了解对方心理的一大利器，也是接

近哪些难以接近的人的最好办法。通过巧妙地设问，让对方多多谈论自己。

要知道，人们在谈论自己的时候，总是高兴的、投入的，只要对方高兴了，便容易与你形成互动。

5、没有沉默，一切交流：沉默不代表没有声音。人际交往中，适时沉默是一项

有效的心里技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中心音符于休止符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。

6、恰当地发问，才能获得自己想要的信息：提问是一门艺术、你选择的提问语

言，引入问题的方法等等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，帮助你获得有价值的信息。肤浅或者糟糕的提问得到的只能是无效信息，甚至可能是别人的拒绝。

7、声音是一面镜子，善用声音表现自我：声音像一面镜子，它能传递出人们许

多潜在的信息，直接影响沟通效果。与人沟通，我们必须重视声音的表现力。

一方面要辨识被人的声音，了解别人的心情；另一方面，要善于发挥声音的作用，用声音表现自我。

8、自信是给对方的定心丸，要让自己看上去有自信：自信与自我确信同义，他

能使你保持镇定，即使在压力之下也能沉着冷静。一旦你把这种自信传达给别人，别人也会更乐意显示出对你的信任。

9、幽默是人际关系的“最佳调料”：幽默需要一份旷达朗润的心境。所以，培养

幽默感的第一步是养成豁达开朗的性格。幽默是由一个人旷达的心性中自然流露出来的，其语言中丝毫没有酸痛偏激的意味。幽默有时不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是很难做到的。

10、微笑吧！一层笑颜，就胜过万语千言：微笑本身就是人际沟通的秘诀。

微笑，是你接近别人的最好的介绍信。微笑，传递诚意，引发好感与兴趣；

微笑，让你的赞美更有分量；微笑，然对方不忍拒绝你得请求；微笑，让人加倍领受你的谢意；当你不得不向某人提出建议时，微笑可以帮助你将不甚好听的部分剔除或减少。

11、你的神态举止会透露许多真实的心理信息：神态举止传递的信息丰富而

真实。相比口头语言，它更容易引起“共鸣”与“触动”；同时，它也可能引

起别人的反感，影响沟通成效。为了避免因表错情而达错意，对自己的一举一动、一颦一笑，多加注意很有必要。

12、恰当使用肢体语言，让你的表达富有成效：在各种社交场合，肢体语言

的正确使用，都会助口头语言一臂之力，帮助对方理解你所表达的意思，让对方作出你所希望的反应。

第二章掌控心理，把握尺度

1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情：移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛觉得外物也有同样的情感。通俗的说，就是当我们喜欢某个人或者物时，也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢。用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物为媒介，使得对方把他所喜欢的人或物的情感转移到自己身上，从而建立双方的良好关系。

2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感：互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住她的生日，等到他过生日的时候，给他买一件礼品。如果有人邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。所以，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，你就会得到意想不到的好处。

3、让人做出承诺，他就有了必须要言行一致的压力：承诺和一致就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望，一旦我们做出了某个决定，或选择某种立场，就会面对来自个人和外界的压力迫使我们的言行与他保持一致。在中国，传统的道德观念就是教导人，做人要表里如一，要守信用，这些都和承诺有很深的“承诺和一致”的潜意识。

4、掌握社会认同原理，利用周围人的行为来影响别人：社会认同原理指出，我们进行的是非判断的标准之一就是看别人是怎么做的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。而社会认同原理的另一种体现则是:认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。社会认同原理在管理、营销以及其他社会生活方面有广泛的应用。聪明的商家和推销员都会利用社会认同原理来谋取利益。

5、多方面运用喜好原理赢得他人的好感：喜好，这是个简单而有用的原理，人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求，因此有时也称之为“自己人效应”。其应用的关键就在于如何获得他人的好感，及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力、寻找并增强对方的相识性、与对方多接触等来实现。

6、引入权威效应，引导对方的态度和行为：权威的实质是不对称的。由于不对称，所以就有优势和劣势方。优势方相对劣势方而言，就是权威；劣势方相对优势方而言，就是非权威。这里的不对称包括信息、知识等方面的不对称，也包括由于制度设定、物质实力、武力等方面的原因而造成的不对称。在人际交往中，这些因素都可以将其应用到权威效应之中，引导他人的态度和行为。

7、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为：短缺原理认为：物以稀为贵，机会越少，价值就越高。当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。短缺会对人们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。所以，学会制造“短缺”的假象，会极大地影响对方的行为。

8、激起并满足对方的需要，你可以左右逢源：需要，是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映，它既是一种主观状态，也是一种客观需求的反映。

其中包括人的生理需要和人的社会需要---即人的物质需要和精神需要两个方面。需要是人的积极性的基础和根源，满足了对方的需要，就可以获得对方的好感。

9、要正面强化，增强对方对你的好感：强化原则：强化是人际吸引中的一项基本原则，运用到人际吸引中就是我们喜欢能给予我们奖励的人。当一个人采取某种行为时，能从他人那里得到某种令其感到愉快的结果，这种结果反过来又成为推进他趋向或重复此种行为的力量。这就是正强化。学会并善于运用正强化，可以提高、润滑你的人际关系，让你到处受欢迎。

第三章以心交换，互惠互利

1、互相信任、相互支持是双方互惠互利的前提：合作双方的信任是相互的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任。在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的成绩。不过，信任也是脆弱的，他需要很长时间才能建立起来，却又很容易被破坏。

2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉：“自己人心理”：对与自己有相同经历、相同想法的人另眼相待的心理。“自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人。而且越相似，就越喜欢。

3、缩短空间距离，拉近彼此的心理距离：“接近的功效”，心理学研究发现，一个人与另外一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。彼此空间距离缩短的同时，双方的戒备心理也开始放松，而且有产生亲密的心理倾向。因此，想要缩短与某人的心理距离，可先缩短彼此的空间距离。

4、必要时替对方背黑锅，对方会回报你更多：“互惠心理”：就是指得到对方恩惠，就想要回报对方的心理。比如一个人帮了我们的忙，我们也会帮他的忙，或者送他礼品、请他吃饭以示回报。如果你想从某人那里得到回报，不妨先付出，让对方产生互惠心理，不得不有所行动。

5、见面时间长，不如见面次数多有效：“多看效应”：对自己越熟悉的东西越喜欢的心理现象。很多时候，见面时间长，不如见面次数多。见面次数多，可提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。相反，见面次数少，哪怕时间长，也不以消除彼此间的疏感，甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。

6、故意效仿对方的动作，引发对方的好感：“同步行为”：人与人之间的表情或动作的一致。从心理学的角度来讲，“同步行为”意味着双反思维方式和态度的相似或相通。两人彼此把对方作为效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。

7、冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮：一个手握大权的人，受到他人追捧往往认为理所当然；而那些还没有实权的未来之星，一旦得到他人的热情款待，往往有感受强烈。换句话说，“冷庙”受热反应比“热庙”强烈得多，在没有任何渴求是给人好处，比有求于人时再给好处，更易得到对方的感激，更易激发对方的报尝心。

8、让受屈者得到过望的回报，自会冰释前嫌：无论是谁，在对方的失误使自己蒙受某种程度的损失时，都会有这样的心理:希望从失误者那里得到与损失程度

相当的道歉。如果遭受损失着期待五分道歉，却得到了十分。这样，他就会于意外之余，欣然领受道歉者的诚意，不计前嫌。

9、故意先给对方好处，让对方不得不还以人情：俗话说：“吃人家嘴短，拿人家手软”。一个人，一旦接受了别人的好处，占了别人的便宜，在面对别人的请求，就不好拒绝了。如果你有求于人，不妨先给对方好处，让对方先占你的便宜，让他欠你的人情，然后再提出要求。

第四章将心比心，换位思考

1、你为对方着想，对方才会为你着想：卡耐基先生说：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情心的心理，体谅和接受他人的观点。”以同情心的心理，站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。

2、看到对方的需要，了解对方的观点：换位思考是赢得她人理解与支持的好办法。美国的开国元勋杰裴逊曾说：“也许我不同意你的观点，但我一定但双手维护你说话的权利。”站在别人的角度去思考问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方双赢的有效法则。

3、你愿意他人如何待你，你就应该如何让待人：人心都是肉长的，与人相处，就得将心比心、以心换心。你对别人投之以桃，别人自然会对你报之以李；你对别人怒目相向，别人自然会给你还以颜色。

4、请教对方“假设你是我”，令其为你着想：心理学上的“角色效果”，是指如果给某个人一个角色，比如长官、士兵、教授、学生。这个人就会在假设自己是这个角色的过程中逐步适应了这个角色，按想象中的这个角色的思维方式去工作、生活，甚至投足都带上了这个角色的味道。

5、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心：人人都有亲人，都会关心自己最亲近的人，一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。人际交往中，利用人们的这种心理，从关心对方最亲近的人着手，可赢得对方的好感，拉近彼此的距离。

6、从对方易于接受的问题入手：从最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的苛刻条件的最好办法。让一步往往就意味着让百步的结局。人们的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，便能让对方不经意间做出许多让步而不自知，由此积累成大幅度的进展，最终达成目标。

7、帮助对方要适当，接受对方的帮助也要适当：在帮助人的时候，一定要讲究方式，不轻给、不滥给，以免满足了自个的“虚荣心”，却在无形中伤害了别人的“自尊心”。在接受别人的恩惠时也应讲究方式，不要一概地拒绝，也不要一律来者不拒。

8、把稍稍扩大的不利信息尽早的告诉对方：人们对很多事情都是由预期的。如果结果符合自己的预期，人的心态会比较平和，对结果也比较容易接受。如果结果超出自己的预期，则不太可能保持平和心态，很容易陷入两种不同的状态：愉快或者不愉快甚至愤怒。

9、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个：面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向。那就是，最后做结论或决定的习性。换句话说，在二者择一时，如果两者皆可，人们通常会选择别人提供的后一种选择。因此，若想让对方的选择符合你的期待，发出询问时，不妨把你期待的选项放在问话的后面。

第五章以心攻心，斗智斗勇

1、打破常规，打乱对方阵脚，创造取胜的机会：人总是习惯遵循一定的思维思考，遵循一定的方法行事。同时，也期望别人如此。这个“一定”就是所谓的“常规”。从心理学方面分析，如果对方的言行符合常规，则能保持一颗平常心；否则会感到不安，甚至沮丧。因为这一心理，不按常规办事往往能让人出奇制胜。

2、先给自己说辞，披上“公正”的外衣：人人都要求公平，你有的我也该有，我承担的你也得承担，不然“不平则鸣”，甚至“不平则反”。凡涉及分配，应尽量做到公平，如果实在无法做到，也应尽可能的让那些看上去不合理的分配，显得公正，让人们将此错觉为合理的根据。

3、善用你的视线，干扰对方的思想：在在人与人的交往过程中，视线的变化绝不只是单纯的眼睛关注角度的变化，而是富有深意的。通过观察一个人的视线变化，可以看出这个人的心理状态、性格特征，甚至是身份、地位。通过变化自己的视线，可以传情达意，还可以干扰他人，甚至完全左右对方。

4、封锁对方的信息来源，激发对方的兴趣与需求：如果一个人信息被封锁，就会产生不安，会对信息产生超出需要的渴求。同时，可能精神涣散，失去判断能力，并导致情绪不稳定。因为如此，选择恰当的时机，切断对方所需要的信息或者提供对方所需的信息，就可以控制对方的行为。

5、；利用“心理除法”，激发对方的“达到欲望”：“心理除法”战术：一种非常有效的心理战术，即是通过变换单位对同样数量的东西进行分割，给人以负担减轻的错觉。比如分配任务时，将艰巨的任务化大为小，让对方感觉目标容易达到。每完成一个小任务，对方便体验了“达到的喜悦”，由此增强完成大任务的信心。

6、迎合从众心理，故意制造群龙之首：从众心理，也叫“趋众心理”，是一种为适应团体或群体的要求而改变自己的行为和信念的心理。“从众心理”可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳，也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受。利用人们的这一心理，可推销产品，吸引顾客，也推销自己的观点，迫使他人赞同自己。

7、故意暴露自己的“弱点”，麻痹松懈对方：人们普遍有一种心理，对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，对于比自己的弱的对手则会放松警惕。因此，在很多时候，故意示弱可麻痹对手，松懈对方的戒备心理，最终战胜对手。

8、以突然的沉默唤起对方的注意：突然沉默意味着彼此交流的突然中断，谈话的一方突然沉默难免对另一方的心理造成冲击，让其感到意外、不安，不得不集中注意力。突然沉默这一策略既可以用于打断对方的谈话，引出你所希望谈论的话题；也可用于终止对方的分心，集中对方的注意力。

9、告诉对方事情很难办，激起他的挑战欲：几乎每个人都有挑战自身潜力的渴望，对成功怀有强烈渴望的人尤其如此。他们渴望挑战困难，以此来超越自己，证明自己。对于这样的人如果安排一些没有挑战性的工作，他的挑战欲得不到满足，积极性就不会很高。不如安排一些困难的工作，反而能激发其斗志，调动其工作热情。

10、先说一系列的“不”，再说“是”：先说一系列的“不”再说“是”，有助于目标达成。越不容易得到的东西，得之后就月喜悦，越想回报给予的人，此乃人之常情。如果你想从对方那里获得你期望的东西，在对方给你所不期望的东西时，全以“不”作回应，让对方沮丧，让对方在不知不觉中做出让步，满足你的愿望。

11、激发对方的同情心，触动其心灵的薄弱环节：每个人的心灵，都有其柔软的

地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。如果能够看透他的这个弱点，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。

12、看他说什么，比听他说什么更重要：肢体语言包含内容的丰富性，往往比口头语言这种人类专业的情感表达工具所传递的内容更丰富、更真实。如果你只用耳朵听，在听人说话时，没有用眼睛去捕捉对方的动态表情，那无论你对对方声调的变化把握得如何细致恰当，仍然会漏掉许多本来你可以用眼睛发现的重要信息。

第六章制人攻心，刚柔并济

1、一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分：“贝勃规律”，人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。由此，第一次的大刺激能缓解第二次的小刺激。推而广之，如果人们一开始就被优厚的条件所诱惑，对后来才知道的不好的部分也能较轻易的接受。巧妙利用人们的这种心理，有助于销售员销售顺利、谈判员谈判成功。

2、选择自己熟悉的地方作为交涉的场所，以此掌握主动权：中国人常说，天时地利人和，办事才容易成功。反之，则容易失败。环境就是其中的“地”，它影响人的情绪，而情绪影响人的判断与决策，直接关系结果。鉴于此，不论是与人交涉、谈判或比赛，进可能在自己的地盘或自己熟悉的地盘上迎战对方。

3、选择一个令人心烦意乱的地点交涉，让对方尽快做决定：人的情绪很容易受到环境的影响。身处让人不舒服的地方，人很容易心烦意乱，很可能做出违背本意的行为。这也就是说，在谈判或交涉过程中，选择一个可能让对方心烦意乱的地点，是让对方丧失理性，屈从于你的一个办法。

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