工业品营销策略探讨
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上海合凯企业定位
电力保护产品专家
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五、工业品营销四度理论
1. 关系营销是关键 2. 价值营销是升华 3. 服务营销是前提 4. 技术营销是核心
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1、关系营销方法
A、关系营销的四种境界
菜鸟-达到说的境界 中鸟-达到问的境界 老鸟-达到空的境界 遛鸟-达到震的境界
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菜鸟-达到说的境界
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二、工业品营销六大误区
1. 关系至上论 2. 灰色交易论 3. 价格杠杆论 4. 露水夫妻论 5. 产品品牌无用论 6. 企业形象无用论
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三、影响客户采购的八大因素
价格
客户关系
品牌
供货能力
快速解决
产品性能
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行业标准 售后服务
业界最佳 公司现状
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三、影响客户采购的八大因素
1. 品牌,没有人敢冒太大的风险使用不知名产品 2. 行业标准,看你过不过关,是不是伪劣产品 3. 售后服务,完善的售后服务是采购的前提 4. 客户关系,看你说话算不算数,会不会来事(从以往你与其他客
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3、服务营销方法
深度服务营销挖掘客户资源
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24Байду номын сангаас
4、技术营销方法
电力保护产品专家的形象推广
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五、工业品营销四度理论
1. 关系营销是关键 2. 价值营销是升华 3. 服务营销是前提 4. 技术营销是核心
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六、分组讨论SHK营销策略
策略
设计院
业主
开关厂
方法
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七、2010年公司营销推广策略
1. 品牌提升推广计划
2. 参加行业会议(中石油、冶金)
3. 重大工程助销
4. 举办各大设计院设计师论坛
5. 在行业最有影响力的刊物上发表专业论文
6. 大客户深度服务推广计划
7. 大客户管理计划
8. 获取行业工程信息
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SHK
2010年客户答谢会暨新产品上市会
全国推广计划
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缘起
1. 市场上品牌纷杂,必须杀出重围,脱俗 2. 一对一关系营销没有社会(公开)影响力,好不好没人知道 3. 以小博大,获取非凡广而告之效果 4. 关系营销只有个人影响,缺乏组织影响 5. 通过推广计划可以增加客户对品牌信心,提升品牌形象 6. 为销售队伍培养信心,为日后开发客户建立支点 7. 为新产品推广,占领制高点
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总结
一.工业品营销五大特征
二.工业品营销六大误区
三.影响客户采购的八大因素
四.工业品营销核心战略
五.工业品营销四度理论
1. 关系营销方法 2. 价值营销方法 3. 服务营销方法 4. 技术营销方法
六.分组讨论SHK营销方法
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[爱尔兰]阿奎利斯.爱克斯/著
狼的智慧
特怀曼·L·托尔利/著
豺 狼 的 微 笑
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狼之“团队精神”
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END
www.gusiguo.com
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户相处中看出)
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三、影响客户采购的八大因素
5. 产品性能,稳定程度 6. 快速解决,是不是第一时间解决客户问题 7. 价格,是不是到了客户能接受的程度 8. 供货能力,最起码要保证产品的供货时间,不能影响生产
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四、工业品营销核心战略
1. 准确定位 2. 发现优势 3. 做到最好 4. 组建团队
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说对话
1. 没有话题找话题,把关系拉近一点,再近一点 2. 找到话题聊话题,发现问题,引导需求 3. 聊完话题没问题,迫切需要,生意成交
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做对事
1. 做什么事 2. 什么时候做 3. 如何不断跟进,成为客户心中非常重要的人
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2、价值营销方法
A. 品牌 B. 技术 C. 服务 D. 成功案例 E. 公司规模 F. 反应速度 是与竞争对手打分时的关键
工业品营销策略探讨
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工业品营销突围
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内容
一.工业品营销五大特征
二.工业品营销六大误区
三.影响客户采购的八大因素
四.工业品营销核心战略
五.工业品营销四度理论
1. 关系营销方法 2. 价值营销方法 3. 服务营销方法 4. 技术营销方法
六.分组讨论SHK营销方法
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一、工业品营销五大特征
1. 项目成交周期较长—需多次沟通才能解决问题 2. 项目销售金额偏大—客户选择供应商非常慎重 3. 非常重视售后服务—同时列为项目评估的因素 4. 客户购货非常小心—由项目评估小组决策确定 5. 人与产品缺一不可—甚至人比产品显得更重要
成就感
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1、关系营销方法
B、信任营销—信任树
风险 防范 信任
销售员信任
公司组织的信任
信 任 树
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升华 深化 基础
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1、关系营销方法
B、信任营销—建立信任六部曲
信任来源于信心 信心来源于了解 了解来源于接触 接触来源于感觉 感觉来源于参与 参与来源于意愿
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1、关系营销方法
C、关系营销之九字诀
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狼,是陆地上生物最高的食物链终结 者之一。由于有狼的存在,其他野生动物 才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群; 也因为有狼的威胁存在,其他野生动物才 被迫进化得更优秀,以免被狼淘汰,所以 狼使生态处于一种平衡状态。没有狼的存 在,生态上将出现莨莠不齐、传染病众生 的局面,不利于生命的稳定、健康的平衡 发展。况且狼是群居动物中最有秩序、纪 律的族群。
供一些什么产品?为什么你需要这类产品?我感觉这个产品不错,不过技术 不够稳定,而且价格比较贵,所以,我建议你这样的大客户应该选择技术稳 定的产品比较好。” ➢ 就像医生,知道把价格向价值转变
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遛鸟-达到震的境界
➢ 5年以上 ➢ 营销专家 ➢ 到什么山唱什么歌 ➢ 与客户沟通技术层面比较少,更多的是谈理念,重点是让客户有
➢ 做工业品营销6个月到1年 ➢ 见到客户就介绍产品以及对客户的好处 ➢ 说的多,听的少
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中鸟-达到问的境界
➢ 销售精英,1-3年 ➢ 喜欢玩销售技巧,如“这周有空吗?下周呢?”、“我来做一份方
案,你向老总或者技术总监来推荐,行吗?”等等
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老鸟-达到空的境界
➢ 营销顾问,3-5年 ➢ 经验丰富,不慌不忙,能站在客户的立场,为客户着想,如“你期望我们提
找对人 说对话 做对事
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1. 经济买家(拍板人) 2. 技术买家 3. 使用买家 4. 财务买家 5. 教练买家(SPY) 6. 影响力买家
找对人
利益最大化,性价比适中
可行性、技术、效果,建议权,否决权
应用方便,可操作性,使用权 付钱,形式为主,参与权
满足公司组织结构利益,同时满足自己的利益 商务谈判负责人的亲戚、秘书、妻子等
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八、狼亦钟情
公狼会在母狼怀孕后,一直保护母狼,直到小狼有独立能力。 而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物!
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九、授狼以渔:
狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它,因为狼知道,如果 当不成狼,就只能当羊了。
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十、自由可贵:
狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为 狼知道,决不可有傲气,但不可无傲骨,所以狼有时也会独自 哼哼自由歌。
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五、同进同退:
狼虽然通常独自活动,但狼却是最团结的动物,你不会 发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。
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六、表里如一:
狼也很想当一个善良的动物,但狼也知道自己的胃只能消化肉,所以 狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。
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七、知己知彼:
狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不 会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。
--阿奎利斯·爱克斯
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狼的十大处世哲学
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一、卧薪尝胆:
狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强 大的东西。
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二、众狼一心:
狼如果不得不面对比自己强大的东西,必群而攻之。
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三、自知之明:
狼也很想当兽王,但狼知道自己是狼不是老虎。
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四、顺水行舟:
狼知道如何用最小的代价,换取最大的回报。