销售团队的系统培训课程
销售团队的系统培训课程
课程介绍:
销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
<<如何带好销售团队>> 共6个小时:
销售团队是企业的核心竞争力
一、销售是企业的核心竞争力
1. 激发每个人最大的潜能
2. 要求要严，目标要高!
3. 为了团队共同的目标而努力
4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员)
5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队
6. 属下的工作，主管的事业
7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!
8. 交往简单，对事不对人
9. 培养正确的销售观
10. 榜样的力量是无群的
11. 销售团队要有”要性” ”血性”
12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行
13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家
二、理想中的团队应该具备的特征？
1. 有分享才会有提高
2. 有激励才会有动力
3. 销售团队的感恩
4. 拥抱变化才能适应发展
5. 有快乐才有凝聚力
6. 有竞争才会有激情
三、销售中的考核与实施
λ灭零率(月)
λ续签率(月)
λ成长率(月)
λ销售流程8631+30
λ转换率(月)
四、如何设定销售目标
五、销售计划的开展
六、销售人员客户管理的规则
λ 50家/5天/30天/45天/365天原则λ老客户回访规则:30天
λ拜访的品质监督
七、销售中的报表
日报、周报、月报
八、销售计划是指南针
1. 销售主管的每日计划
2. DC计划
3. 组织分享总结
4. 个别谈心
5. 激励
6. 监督
九、销售中的高压线
谎报军情扰乱军心
私下分赃前后勾结
扰乱秩序恶意拜访
先斩后奏拉帮结派
十、销售团队管理常见问题
1. 如何应对过度准备的销售人员？
2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张？
3. 告诉团队客户拒绝的是什么?
<<销售压力与情绪管理>> 共6个小时:
压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确!
1. 销售工作是企业发展的重心
2. 销售是企业的核心竞争力
3. 销售人员是全公司内部的客户
4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作
5. 不要有“猎手”的心态
6. 经历挫折才能成长（唐僧取经）
7. 用心享受销售的快乐
8. 赚钱最快的职业
9. 短时间获得老板与同事尊重
10. 你不仅仅为了自己一个人而工作
11. 不要总是为了钱
12. 客户拒绝的是推销而不是你本人
13. 销售人员是信心的传递者
14. 决不放弃!决不抛弃!
15. 永远还有下一个
16. 相信自己，客户需要引导
17. 不要满足你头脑中的客户
18. 团队第一:战争中最安全的是有战友的地方
19. 学会在痛苦中唱歌
20. 压力说明我们一直保持动力
21. 把自己看成将军
22. 有压力说明自己需要提高
23. 学会在销售中总结与学习
24. 销售技巧的培训
一、销售中的提问技巧
1、第一次与客户接触时需了解的问题
2、缔结未成功时需了解的问题
3、成交之后，需要了解的问题
4、未达成交易时应了解的问题
二、销售过程中倾听
1. 销售人员倾听的三种形式
2. 倾听的三个要求
3. 销售过程中需要判断哪些内容?
4. 销售过程中聆听的三个步骤
5. 销售中肢体语言分析
6. 客户的接受性信号
三、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类:
λ笼统拒绝
λ贬损来源
λ歪曲信息
λ论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
四、销售过程的议价问题
λλ销售初期客户问价的处理
λλ销售中期的价格处理
λλ销售后期讨价的处理
λλ报价的基本原则
λλ如何处理不能接受的价格？
λλ如何处理客户连续提问
<<销售中团队的激励>>共6个小时:
做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。
【课程大纲】:
销售人员要有强烈的企图心
ν高与快收益
ν老板与同事的尊重
ν承担更多的责任
做销售不要总是为了钱
ν客户能感觉到你的真实想法
ν你很难持续保持激励的动力
ν非常担心别人会拒绝你
ν你很难在心理上与对方保持平衡
ν集体的荣誉，伟大的理想
ν帮助别人
拜访量是销售的生命线
ν 631原则
ν 8631+30拜访规则
ν 5/50/45/365客户管理规则
销售计划是指南针
ν做好每周的计划安排
ν安排好拜访线路
ν不要浪费给无意向的客户
ν成大事者不居小节
销售人员要有”要性”
所有你想得到的，你都要大胆地去争取:
ν合同是要出来的
ν时间是主动去争取的
ν要人/要钱/要DC/
ν主动建议,减少选择
销售人员要有”血性”
ν最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；
ν令可谈死也不可郁闷死
ν学会时时寻找自己的PK对象（输给强者不丢人）ν成交信号只是一念之间,趁热打铁!!
找到关键人才是销售成功的第一步
ν浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司)
ν KP不一定是职位高的人(某钛业公司)
ν KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司) ν学会培养自己的帮手.案例:某门业公司
ν同部门的人,知道KP行踪的人
“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！
ν找人/要结果/判断条件/逼单
ν要转介绍
ν为下次作铺垫
销售人员“不当猎手当农夫”
ν案例:某密封件公司
ν日报，周报
ν做销售就是做人脉，快乐销售
ν按行业划分定期联系
ν老客户服务
ν不要忘记推销自己
先“开枪”后“瞄准”
ν节约时间
ν了解真实的客户想法
ν永远比同行快一步
ν销售不是百米短跑
ν适当的准备
销售发展离不开团队
ν是鹰就不要做鸡的事
ν不放弃、不抛弃！！销售就是“生孩子”
ν TOP一定是在团队中成长起来的
ν胜则举杯相庆，危则拼死相救，
ν团队就是不要让每个人失败，不要让主管失败
<<销售中的考核与高压线>> 共3个小时:
正确合理的考核制度，是销售团队保持激情工作的因素之一，高压线是确保员工的行为一致!目标一致!~
【课程大纲】
一、销售中的考核与实施
1. 总销售额
2. 平均业绩
3. 小组平均业绩
4. 拜访量
5. 转换率
6. 灭零率
7. 历史最高金额
8. 续签率
9. 投诉率
10. 满意度
11. 成长率
12. 271法则
13. 50家/5天/30天/45天/365天原则
14. 销售中的报表:日报、周报、月报
15. 老客户的服务
二、销售中的高压线，不能碰，碰则死!
1. 谎报军情者
2. 扰乱军心者，
3. 私下分赃
4. 前后勾结
5. 扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)
6. 恶意拜访
7. 后先斩后奏(折扣、分期)
<<销售团队的文化建设>> 共6个小时:
良好的文化下才能出现忠于企业的优秀销售团队! 【课程大纲】
1. 人单纯了，关系就简单了!
2. 把最后一口饭留给“前线”
3. 打仗就是打“后寝”
4. 全公司的人都是销售人员
5. 排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!
6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!
7. 迎接胜利归来的英雄
8. 感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!!
9. 记住成功背后的家人
10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!
11. 别把自己当“外人”
12. 不放弃!不抛弃!!不要让任何一个掉队
13. 想要什么就大声说出来!
14. 目标要写在墙上
15. 是英雄就要分享签单的经验
16. 为集体的目标而奋斗
17. 认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作!
<<销售人士职业素养规范>> 共3个小时:
销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!!也是企业持续发展的保证。
【课程大纲】
一、客户第一是企业的宗旨
客户是公司的衣食父母
1. 尊重客户，随时随地维护公司的形象；
2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题；
3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿；
4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意；
5. 具有超前服务意识，防患于未然；
二、团队合作是成功的保障
共享共担，平凡人做非凡事
1. 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作
2. 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；
3. 决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持；
4. 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；
5. 善于利用团队的力量解决问题和困难；
6. 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则；
7. 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围
三、敬业是发展的动力
——专业执着，精益求精
1. 今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；
2. 遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；
3. 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；
4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事；
5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果；
四、做一个表里如一的人
——诚实正直，言行坦荡
1. 诚实正直，表里如一；
2. 通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；
3. 表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳；
4. 不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导；
5. 对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”；
6. 勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正；
7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止；
五、永远保持工作的激情
——乐观向上，永不放弃
1. 喜欢自己的工作，认同公司文化；
2. 热爱公司，顾全大局，不计较个人得失；
3. 以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励；
4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队；
5. 不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求；
六、适应和迎接公司的管理变化
——迎接变化，勇于创新
1. 适应公司的日常变化，不抱怨；
2. 面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合；
3. 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事；
4. 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路；
5. 创造变化，并带来绩效突破性地提高；
<<销售中的人际关系>>共9个小时:
处理好销售人员与客户的人际关系，是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提! 【课程大纲】
一、影响销售中人际关系重要因素
1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事
λ案例:为客户提供个性化的服务
λ案例:销售过程一定是客户参与的过程
2、客户拒绝的是推销，而不是销售人员
λ案例:客户有时并不是你想的那个态度
λ案例:不要太关注自己的过失
3、销售成功的线路不一定是直的
4、不要希望客户和你一样专业
5、销售一定是在商言商
6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行
7. 不要让客户感觉你比他个人强
8. 销售人员学会“甘做下级”（案例:自扁逼单）
9. 永远的客户转介绍
二、与客户打交道的六项基本要求
1、销售的过程就是与客户互惠的过程
案例:客户签订合同不付款的原因有哪些？
λ销售人员的付出对客户的影响
λ销售中“退让”对客户的影响
2、如何获得不同客户的好感?
案例:客户针对不同销售人员有不同的态度？
λ形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响
λ哪些因素影响客户对销售人员的信任感?
λ外部标志
λ案例:“一万块钱”的销售技巧
3、销售中“同行”因素的影响
λ销售中什么因素让客户立即购买？
λ销售中如何应用“促销”
λ如何才能让客户承诺后能保持一致？
λ来之不易/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说？学会首先把自己推销出去
λ如何让客户感觉自己是“专家”
λ如何让客户感觉销售人员可以信赖的
λ销售人的吸引力和客户的偏好
2、说些什么？说词不要千篇一律
λ何时使用理性说服？
λ何时使用情感说服？
λ何时使用单方面说服？
λ何时使用双方面说服？
λ说服过程中首因效应和近因效应的影响
3、怎么说？表达的方法
λ主动参与还是被动接受
λ文字资料/影像资料/面谈
4、对谁说？学会调动客户的情绪
λ好心情效应的影响
λ恐惧效应的影响
λ态度的接种效应的应用
λ客户的选择性记取信息
<<销售技巧提升训练>> 共12个小时:
销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!!
【课程大纲】
一、销售中的提问技巧
如何设计销售不同阶段的提问内容？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死
2. 不要带着问题往下走
3. 第一次与客户接触时需了解的问题
4. 缔结未成功时需了解的问题
5. 成交之后，需要了解的问题
6. 未达成交易时应了解的问题
7. SPIN提问技巧的应用
二、销售过程中倾听
1. 销售人员倾听的三种形式
2. 倾听的三个要求
3. 销售过程中需要判断哪些内容?
4. 销售过程中聆听的三个步骤
5. 销售中肢体语言分析
6. 客户的接受性信号
7. 客户的警告性信号及处理
三、如何与不同性格的客户打交道
1. 不同人际风格的特点
2. 压力下各种人际风格表现
3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重
4. 当客户属于不同分格时的策略
5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类:
λ笼统拒绝
λ贬损来源
λ歪曲信息
λ论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
五、销售过程的议价问题
λ销售初期客户问价的处理
λ销售中期的价格处理
λ销售后期讨价的处理
λ报价的基本原则
λ如何处理不能接受的价格？
λ如何处理客户连续提问
<<疯狂销售>>共12个小时:
做销售一定要疯狂！！
销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
课程大纲:
激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、拜访量是生命线(631/8631+30)
3、打破常规,不要自我设限
4、投入的精力比花费的时间更重要
5、销售人员要有“要性”、“血性”
6、永远不要相信客户说的“不”
7、销售人员就是信心的传递者
8、学会时时找到自己的PK对象
9、找到关键人才是销售成功的第一步
10、进门之前有目的，出门之后有结果！
11、客户可能只有给你一次机会打倒他
12、销售不做“猎手”做“农夫”
13、是鹰就不要做鸡的事
14、挑战自我，做自己不敢做的事
15、不放弃、不抛弃！！
16、胜则举杯相庆，危则拼死相救！
基础篇
一、与客户打交道的六项基本要求
λ销售的过程就是与客户互惠的过程
λ如何首先将自己销售出去?
λ哪些因素影响客户对销售人员的信任感λ客户除了关心自己外最关注的就是同行λ告诉客户现在成交的理由
λ如何才能让客户承诺后能保持一致？
二、影响销售中人际关系重要因素
λ交流的重点一定是客户自己的事
λ不要太在意自己的过失
λ销售成功的线路不一定是直的
λ永远的客户转介绍
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1、谁说？学会首先把自己推销出去
λ如何让客户感觉自己是“专家”
λ如何让客户感觉销售人员可以信赖的
λ销售人的吸引力和客户的偏好
2、说些什么？说词不要千篇一律
λ何时用理性说服，何时用情感说服？
λ何时使用单方面说服或双方面说服？
λ说服过程中首因效应和近因效应的影响
3、怎么说？表达的方法
λ主动参与还是被动接受
λ文字资料/影像资料/面谈
4、对谁说？学会调动客户的情绪
λ好心情效应的影响
λ恐惧效应的影响
λ态度的接种效应的应用
λ客户的选择性记取信息
实战篇
企业培训课程大纲
课程大纲 模块一：实体店如何转型找到新的“增长极”？ 一、O2O时代，，要成为商圈领头羊究竟要如何转型？ 1、门店赢利模式转型：由“产品圈”向“生态圈”转变 2、门店运营系统转型：由“粗放式”向“规范化”向“精细化”转变 3、门店管理技能转型：由“销售型”向“管理型”向“经营型”转变 二、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断Q7模型中哪里需要转型了吗？ 【本单元原创落地工具】：三级转型图、闭环PDCA圈、Q7店长技能模型、百年老店四高指标图、顾客满意度调查表设计、员工满意度调查“三每法”、员工离职有效管理五部曲。 模块二：店长如何掌握冠军门店七项“核心技能”？ 一项技能：如何做好引客进店？ 一、互联网时代，门店客源都少了，如何经营转型？ 1、分析自己的商圈特征与竞争环境 2、明确谁是我的目标人群 二、破解门店生意兴隆秘诀：“四客循环系统”彻底打通单店任督二脉！ 1、四客循环系统=吸客×留客×锁客×养客，如何操作？ 2、吸客：微营销集客进店“铁三角”模型 2、留客：人的专业化、货的生动化、场的氛围化 3、锁客：互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？ 4、养客：门店转型时代，VIP会员关系管理的5大“养客”策略 三、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的“四客循环系统”？(吸客的工具、留客的工具、锁客的工具、 养客的工具，怎么落地？) 【本单元原创落地工具】：四客循环系统、商圈客流分布饼图、导购员变成跟单员五部曲、ABC会员粘性管理法、门店“铁三角”集客模型及落地五部曲。 第二项技能：如何做好目标管理？ 一、门店目标管理的误区 1、门店目标管理5个误区？ 2、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？ ①目标分解科学吗？-有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎办呢？ 二、开局：科学下达目标“三连环”操作原则，立马见效！ 1、分解目标直到人头的“五分法”：月周日时品，如何操作？ 2、任务落地的三连环原则与话术：5W2H法、承诺法、激将法，如何操作？ 3、目标落地“神器”：VPC目标流水线！ 三、中盘：彻底追踪目标达成的“四合一”导航仪。 1、墙壁上一个“PK”业绩榜； 2、天花下一副“标语”冲视觉； 3、微信圈一组“点赞”造氛围； 4、会议中四种“指标”追任务 ?牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动 ?如何开好月、周、日、班四种例会?
一线营销团队培训计划
*****有限公司 运营商数据业务地面渠道营销项目培训计划 针对****据业务地面渠道营销项口的落地，公司新进人员日渐增多。同时，在整个项U的摸索前行阶段，为了让中方对我们的员工持高度认可态度，培训工作尤显重要。通过制定公司培训计划，培养员工敬业心态，养成良好的职业素质，让员工对自己的工作有高度认同感，提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质，这也是培训计划方案编制的出发点。 培训提纲： 1、培训基础 2、培训目标 3、培训方法 4、培训内容 5、培训思想 6、注意事项 一、培训基础 公司计划新进9人，基础培训：入职；企业文化；相关资质背景；***员工考勤休假管理办法； 二、培训目标： 1.新进员工了解公司的基本情况，明确自己的职能范围与工作职责。 2.通过对联通数据业务地面渠道营销项LI的诠释及分解，让新进员工对工作范圉与职责 有一个基本认识，为日后工作中的行为标准打下基础。 3.提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法： 1.结合公司休假考勤办法，让员工对公司的基本考勤规章制度有一定 的了解。 2.结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职业技能 3.提问形式，充分发挥员工的主观能动性 4.答辩形式，检验培训效果和员工的理解能力； 5.结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技 巧。 四、培训内容： 1.公司的各项规章制度，岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等； 2.《联通数据业务地面渠道营销》项U U前的发展规划及方向； 3.《商务礼仪》 4.《有效沟通》 5.我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。 6.销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例； 7.什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果？执行力的 重要作用是什么？ &团队建设的重要性及团队精神发挥的作用； 9.绩效考核及佣金奖励制度 五、培训思想 1.培训即学习。培训就是一个学习的过程，在企业里，基本上只有两三种自我提升的学习 途径，而培训就是很重要的一种方式； 2.培训即工作。不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能 将口前的工作开展到位，进行的顺利。因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。将两者很好的结合在一起； 3.建立良好培训流程，形成培训学习氛圉，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良 好的学习风气、学习氛围，提高公司各级人员的培训意识； 4.巩固培训效果，提高人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲
激励团队的15种方法
内容简介 《激励团队的15种方法》从发挥团队整体效能的视角切入，集中讨论了十五种激励员工的方法。这些方法中，既有短期激励，也有长期激励，既有事前激励，也有事中和事后激励；既有物质和金钱激励，也有精神和情感激励；既有组织化激励，也有个性化激励；既有正面激励，也有负面激励。 目录 方法一：机制激励——熟悉成功源于科学的游戏规则 准确理解激励的行为和着眼点 成事在公平，失事在偏私 赏不逾时，趁热打铁 建立有效的绩效考核机制 激励制度一定要精确、科学 方法二：目标激励——让员工每天都有奔头 以统一的目标引导员工同舟共济 将目标化为书面的“魔咒” 把公司目标分懈到个人 适度目标：让激励成效显著 目标可视化，天天看到“梦想板” 完美目标：跳起来够得着 方法三：发展激励——满足人的事业心 全力打通所有的晋升渠道 内部提升，激励卓有成效 晋升对公司认同者 把事情做在前面者获得晋升 别“捧杀”好“士兵” 方法四：奖励激励——“薪平”才能“企和” “面包”要适量发放 搭建合适的薪酬模式 把握好奖惩时机：该出手时就出手 奖励推陈出新，让员工不断得到满足感 运用合理的不公平让员工有压力 奖励不当，反受其乱 方法五：培训激励——比高额的薪水更具吸引力 搞清员工需要什么样的培训 外部培训，激发员工活力 内部培训，让普通员工更优秀 鼓励员工自我培切l 建立学习型企业文化 让培训产生效益 方法六：绩效激励——让员工腾飞的“翅膀”
设计科学的绩效管理体系 绩效测评激励需要技巧 让绩效管理成为绩效文化 绩效结果成裁员“大棒” 走出绩效管理的怪圈 方法七：竞争激励——有本事就拿出来 运用“鲶鱼效应”激活员工 利用同级的压力，让员工自己跑起来 适时为公司添加新鲜的血液引发竞争 数据激励更具可比性和说服力 方法八：参与激励——在员工充分参与中实现自我满足让员工参与决策 以人名命名某项事物 征询意见，倾听对方的心声 让激情像“病毒”一样传染 方法八：授权激励——让员工感觉到被重视 大胆让下属去做 授权，信任是前提 大权独揽、小权分散 给员工更多的自主权 有效授权与合理控制相结合 在授予权利的同时明确责任 授权要人尽其用 方法十：赞美激励——好团队是夸出来的 好兵还需名将夸 经常赞美你的员工 …… 方法十一：煽情激励——感人心者莫先生关乎情 方法十二：危机激励——用危机引爆员工潜能 方法十三：“负激励”——把激励变成激素 方法十四；细节激励——不拘一格效果好 方法十五：个性化激励——特定个体的激励措施 ·收起全部<
如何进行有效的销售团队管理
销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队管理变得更加简单有效。 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度 以下谈一下JPKZ在销售管理中的具体运用。 1、激励－J 激励的目的：为了激励而激励 销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。 管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 其次，管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 2、培训－P 培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训 销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应
销售业务精英培训课程大纲
销售业务精英培训课程大纲 【课程内容】 （一）、解决现代员工五大行为模式 不愿意承担责任：推卸责任、踢皮球 找理由、找借口：不会主动想办法解决问题 执行不力：喜欢拖延，不安标准和要求做事、执行不到位 消极负面：指责、抱怨、传播负面思想、勾心斗角 没有忠诚度：随意跳巢、带走公司商业机密、客户资源（二）、职业化培训-员工职业化塑造特训课程之员工职业化结果 ①忠诚度高 忠诚于公司的文化理念、忠诚于老板的信念价值观、不离不弃 ②执行力强 说到做到、言行一致、行动力强、做事情100%不打折扣 ③有责任感 勇于承担责任，能主动积极想办法解决问题 ④积极上进 乐观积极，充满活力与干劲，能带动周围的人奋发向上 ⑤终生学习 主动学习新技能、新知识，与时俱进，感恩、服从、自信 【课程大纲】 第一天员工职业化素质塑造 第一讲员工职业化素质塑造 一、人才的真义 人才评价标准：一是能力，二是态度
人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人才的待遇 二、业务人员为什么而工作？ 1、别做职场“植物人” 2、如何确立工作使命 3、如何确立工作远景 4、如何确立工作价值观 三、业务人员为谁而工作？ 1、态度比技能更重要 2、职业化态度 3、创业心态VS就业心态 4、积极心态VS消极心态 5、游戏心态 四、业务人员应该怎么做？ 1、如何应对环境 2、如何融入团队 3、如何激发欲望 4、如何持续成长 五、职业化敬业与忠诚 1、什么是敬业 2、什么是忠诚 3、为什么要倡导员工敬业与忠诚 4、企业喜欢什么样的职业人士 5、自我激励与潜能开发
六、凡事感恩 1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切，凡事感恩 3、感恩的伟大秘密：感恩越多得到越多 4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心多讲感恩的话多做感恩的 第二讲销售技能提升 一、目标管理 二、以科学的方式进行工作 ＰＤＣＡ法 三、员工的自我目标管理 1、设定目标的原则 目标的SMART原则 2、确定目标的行动计划 5W1H原则 制定目标工作单的步骤 3、实践目标，解决问题 4、目标执行的反馈方法 四、沟通协作 市场经济下的客户意识： （一）、掌握有效沟通的原理和技能 1.遵从有效沟通的六特性 1）双向性
团队激励方法
团队激励方法 （一）政策激励 政策激励是主要的、常用的激励法。 人的物资需要是基本需要，而政策激励在分配方面起主导作用。 政策激励能影响其他激励方法的运用，而其他激励方法却无法弥补政策激励的失误。 1、考核激励 哀兵必胜 背水一战 大棒政策 压力产生动力 这是我们考核月不搞竞赛的理由 2、淘汰机制（清退冗员） 3、分配机制（基本法的调整） 4、利用投保规则调整、新旧险种更替等消息提升业绩 ——抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急，政策变化时是双方都紧张，利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识，此时是对业务员准客户积累的检验。 5、利用国家政策调整提升业绩（遗产税政策、保险公司相关政策如间接入市等） （二）目标激励 1、前程规划，晋升目标 2、主管的高期望值 （三）荣誉激励 常用的形式：表彰会，阶段表彰会 ▲手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相 ▲时机： 1、欢迎新人加入 2、零的突破 3、成功嘉勉 4、晋升祝贺 5、祝贺大单签定 （四）物质激励 总公司、分公司、督导区、业务部、业务室举办的各类竞赛，如：群英会、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等。 1、通盘考虑量力而行 2、要注意激励效价 3、投入由低向高 4、辅以精神激励 注：1、防止物质激励产生负效应 2、奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力 （五）评判激励 1、组织竞赛活动 （1）每个人都有一种自发竞争精神，这种精神能够激发积极性； （2）有计划地分期开展举绩竞赛，会取得高倍的绩效。 2、日常工作中对属员行为给予公正的评价
（六）情感激励 人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的。 1、主管要关心属员，帮助属员，特别是当属员遇到困难时。 2、主管要与属员沟通，沟通是一切激励方法的前提。 3、信任激励也很重要。信任就是力量。信任就是最高的奖赏。 4、关心属员的家属，做好家属工作。 （七）成长激励 人都有尊重的需要。尊重需要是指人对名誉、人格、地位等的欲望感。 1、激励勤奋好学、品格修养好的人； 2、为属员创造表现自我的机会，如各种文体竞赛，会议主持等； 3、为我们的每一位属员提供不同的培训机会，以训代奖，从而促进他们 的成长。 培训是员工最好的福利待遇。培训是对员工全方位地调理，使员工在各方面得到提升。高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，也就是“lieqiang比干粮更重要”，好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键），最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲动。 （八）组织激励 1、通过行政组织推动业务发展，组织者的责任在于营造营销氛围。 2、通过群众组织调动员工的积极性。 3、组织各种文体活动。 4、举办营销员协会、俱乐部等。 （九）逆反激励 逆反激励并不是从正面激发个体去实现某种目标，而是向他们提示或 暗示与这种目标相反的另一种结果，而这种必然出现或可能出现的结果则是他们无法接受的，从而使他们义无反顾的向既定目标前进。 1、用危机感激发人们的斗志。 2、增加压力，变压力为动力。 人的潜能象地底的岩浆，领导者加以适当的压力，可以使其发挥巨大的作用。压力持续的时间愈长，运用得愈得当，作用愈大。 （十）感官激励 通过属员的视觉、听觉激励他们的热情。 1、搞好职场建设，职场建设坚持CI标准，内容要丰富，形式要多样。 职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施的政策，让每一个人明确自己的目标。紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的压力和动力。 2、搞好广告宣传，营造营销氛围，树立企业形象。 3、唱歌、跳舞、鼓掌、团队呼号，着装等都有一定的激励作用。 （十一）激励客户 重利和从众是人共同的心理激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访 的借口政策变化是激励客户的最好契机，利用把客户集中到同一职场进行现场签单提升业绩。 激励的原则 （一）听比说重要 （二）精神比物质重要 销售过程不是说的过程，最高明的方法是发问聆听，客户需要的是被服务的感觉，而不是物
销售团队的系统培训课程
销售团队的系统培训课程课程介绍:
销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 <<如何带好销售团队>> 共6个小时: 销售团队是企业的核心竞争力 一、销售是企业的核心竞争力 1. 激发每个人最大的潜能 2. 要求要严，目标要高! 3. 为了团队共同的目标而努力 4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员) 5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队 6. 属下的工作，主管的事业 7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救! 8. 交往简单，对事不对人 9. 培养正确的销售观 10. 榜样的力量是无群的 11. 销售团队要有”要性” ”血性” 12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行 13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家 二、理想中的团队应该具备的特征？ 1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力 3. 销售团队的感恩 4. 拥抱变化才能适应发展 5. 有快乐才有凝聚力 6. 有竞争才会有激情 三、销售中的考核与实施 灭零率(月) 续签率(月) 成长率(月) 销售流程8631+30
转换率(月) 四、如何设定销售目标 五、销售计划的开展 六、销售人员客户管理的规则 50家/5天/30天/45天/365天原则 老客户回访规则:30天 拜访的品质监督 七、销售中的报表 日报、周报、月报 八、销售计划是指南针 1. 销售主管的每日计划 2. DC计划 3. 组织分享总结 4. 个别谈心 5. 激励 6. 监督 九、销售中的高压线 谎报军情扰乱军心 私下分赃前后勾结 扰乱秩序恶意拜访 先斩后奏拉帮结派 十、销售团队管理常见问题 1. 如何应对过度准备的销售人员？ 2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张？ 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? <<销售压力与情绪管理>> 共6个小时: 压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确! 1. 销售工作是企业发展的重心 2. 销售是企业的核心竞争力 3. 销售人员是全公司内部的客户 4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
《销售管理课程》教学大纲
《销售管理课程》教学大纲 64学时（讲授 40 课时, 实践24课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； （2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 （２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 （３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 （4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 （5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 （6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 （7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 （8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 （9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 （10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量 （11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 （2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 （一）走进销售职业 教学内容： 1、如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、竞争销售管理岗位
销售团队激励方案
为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。 针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面： 1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同； 2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励； 3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。 具体的激励方案如下： 一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有： 1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。 2、团队游戏：抓住机遇等。 3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、合唱励志歌曲(同上) 2、团队游戏：参见附件《团队游戏》 3、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》（又称《羊皮卷》） 4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。 三、培训：《拿出你的激情》 四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。 六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戏、课件见附件，PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。 标签: 销售团队
银行营销培训课程大纲
银行营销培训课程大纲 课程大纲： 第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声：融客户教育于微信微博互动 常会长有情：创造周期性到访需求 借势巧成交：利用渠道创造客户流量 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量 移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一
系列外拓方法的实施， 从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群 的结果 4、课堂练习 外拓活动价值分析（一年内） 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲：银行外拓营销的主要方法 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊 摆摊目的的选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后续客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发 目标合作商户的选择
合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动 客户活动的分类与层次化建设 客户活动的体验设计 客户活动的目标邀约名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲银行外拓营销的管理难点 在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
食品企业销售管理体系的核心架构
食品企业销售管理体系的核心架构 食品企业的销售管理和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节，能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的真正落地，实现马克思所说的产品到货币的惊险一跳。 没有销售管理和销售培训体系的支撑企业规模做不大 很多新食品企业或中小食品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，对销售队伍的管理也不规范，没有建立定期的培训机制。如果食品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和销售队伍培训体系的支撑，产品的销售规模很难做大。所以新食品企业不管规模大小，销售人员数量多少，在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系，为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。新食品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。 食品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括： 1、销售机构组织设计及职责:（1）销售组织机构设置；（2）主要岗位职责。 2、销售目标分解及计划的制定:（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；（4）区域销售计划的制定。 3、销售队伍的管理:（1）销售队伍的招募；（2）销售人员的考核；（3）
销售人员的行动管理。 4、渠道及渠道管理:（1）渠道结构及分析；（2）渠道的选择；（3）渠道管理；（4）渠道拜访程序；（5）渠道的激励政策；（6）渠道的评估。 5、跨区销售管理:（1）跨区销售管理；（2）区内冲击。 6、销售行政与管理制度:（1）办事处销售会议管理；（2）销售信息管理制度；（3）销售网络管理制度；（4）规范。 7、销售机构经理应具备的能力与技巧:（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧等等。
销售的团队的地六大激励地要求要求措施
销售团队不尽人意的根源 销售主管的管理角色错位。 销售业绩的40％～70％是由销售主管达成的，那就说明销售主管干了他不该干的活。销售主管应该是调动其他业务员的积极性，而不是自己卖东西。 什么是管理? 管理就是通过别人干自己的事。如果一个企业的销售冠军是销售经理的话，那他就是最不合格的经理。不入流的管理者是自己干，别人没事干；一流的管理者是自己不干，让别人玩命地干；超一流管理者是只要自己活着，别人就会干。 ●销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是： (1)奖金与绩效挂钩； (2)赏罚公平； (3)晋升； (4)理念强化培训。 就这四条显得单薄。 ●销售表单、报告未能善加运用。 目前，对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式，是对销售人员的不信任。
销售团队的六大激励措施 针对以上问题，我们应用哪些方法管理我们的销售团队?我们主张对销售员进行“多元立体”的激励。 1．销售人员的薪酬 目前大多数的薪酬设计如下： ●纯粹薪水制度：固定工资 ●纯粹佣金制度提成 ●薪水加佣金 ●佣金加奖金制度贡献的奖励 ●薪水加佣金加奖金制度 ●特别奖励制度：额外的奖励 我认为销售人员的工资最好实施年薪制。 ●年薪全部定为X万，每月发放Y元生活费，其余在年底按照考核结果发放。 ●年底实发年薪是：X×任务完成率-12Y 凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你10万元的年薪，年底发薪时，如果任务完成100％就给你10万；如果完成60％，那就只给6万，然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过2000元，在2000元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧，保证他出差做业务，保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。
《销售管理课程》教学大纲
64学时(讲授40课时，实践24课时) 一、 课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基 础之上的 应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性 与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售 经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、 课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生 认识问题、 分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的 制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励 与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： (1) 课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强； (2) 是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备； (3 )是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： (1) 了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理 (2) 掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议 (3) 能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算 掌握销售区 域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员 能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作 能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度 掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评 能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理 能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理 (10 )能够掌握销售服务管理，提高服务质量 (11 )能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估 (12)能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理 2、能力教学目标： (1)基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。 (2 )重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠 诚企业的职 业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好 品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。 三、教学内容和要求 (一)走进销售职业 教学内容： 1、 如何成为专业销售人员 认识销售、选择销售职业、认识销售管理 2、 面对销售中的伦理和社会责任 社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题 3、 竞争销售管理岗位 《销 售 管 理 课 程 教 学 大 纲 (4) (5) (6) (7) (8) (9)
销售团队的系统培训课程
销售团队的系统培训课程 课程介绍: 销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 <<如何带好销售团队>> 共6个小时: 销售团队是企业的核心竞争力 一、销售是企业的核心竞争力 1. 激发每个人最大的潜能 2. 要求要严，目标要高! 3. 为了团队共同的目标而努力 4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员) 5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队 6. 属下的工作，主管的事业 7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救! 8. 交往简单，对事不对人 9. 培养正确的销售观 10. 榜样的力量是无群的 11. 销售团队要有”要性” ”血性” 12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行 13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家 二、理想中的团队应该具备的特征？ 1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力 3. 销售团队的感恩 4. 拥抱变化才能适应发展 5. 有快乐才有凝聚力 6. 有竞争才会有激情 三、销售中的考核与实施 灭零率(月)
λ续签率(月) λ成长率(月) λ销售流程8631+30 λ转换率(月) 四、如何设定销售目标 五、销售计划的开展 六、销售人员客户管理的规则 λ 50家/5天/30天/45天/365天原则 λ老客户回访规则:30天 λ拜访的品质监督 七、销售中的报表 日报、周报、月报 八、销售计划是指南针 1. 销售主管的每日计划 2. DC计划 3. 组织分享总结 4. 个别谈心 5. 激励 6. 监督 九、销售中的高压线 谎报军情扰乱军心 私下分赃前后勾结 扰乱秩序恶意拜访 先斩后奏拉帮结派 十、销售团队管理常见问题 1. 如何应对过度准备的销售人员？ 2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧？ 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? <<销售压力与情绪管理>> 共6个小时: 压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确! 1. 销售工作是企业发展的重心
销售团队的培训心得
销售团队的培训心得 在我们参加了销售团队的培训之后，我们知道怎么样书写自己的心得体会吗？以下是小编为大家整理好的销售团队的培训心得，欢迎大家阅读参考！ 销售培训心得体会【1】通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。 在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在顾客心中的定位，同时也决定公司在顾客心中的定位，也更加的决定公司在顾客心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到顾客对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。 作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，顾客购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与顾客的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的
行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。 怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。 “活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。 销售培训心得体会【2】首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。 传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。 现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。 通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个
销售团队的13种激励
1.领导的作用 火车跑得快，全靠车头带。 “一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。《亮剑》中“野狼”一样的团长李云龙，带领原本不太突出的弟兄，很快下面的人个个都成了精兵强将。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。 2. 2 分工明确，职责清晰 管理的首要工作就是科学分工。只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。 所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作，。 不但上岗时要求必须首先学会解读岗位职责的说明书，并且定期或不定期的通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力，那么他们会认识到自己工作的价值。同时员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。 3. 3 建立层阶管理秩序 每个人的精力都是有限的，每层阶的职能也不同，所以有“一个人最多管10个人” 之说。如果销售团队的每个人不管大小事都向团队的最高领导请示、汇报，团队的最高领导基本上就变成了救火队长，琐事缠身。同时团队的各层阶主管基本上成了摆设，即没积极性，也没责任心。所以为了为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销
售管理链的良性运转。同时也提升基层销售员https://www.360docs.net/doc/f94960730.html,工的团队归属感和向心力。 必须在销售团队内实行逐级汇报、逐级负责的层阶管理秩序。 除非你想换掉某位主管，或者你今后真的想亲自抓该工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。 4.制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。” 如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。 5.责、权、利相统一，并公正公开 当年英国政府把国内的重型囚犯流放到澳大利亚，并雇佣一船运公司负责运输。囚犯在船上病死、饿死、虐待死、自杀的不计其数，真真活则抵达澳大利亚的寥寥无几。后来政府按活着到达澳大利亚的囚犯人头数付费给船运公司。游戏规则改变后，在船运途中死亡的囚犯几乎为零，所有的囚犯基本能安全抵达澳大利亚。 管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个象“活着到达澳大利亚的囚犯人头数付费”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。游
职业技能培训课程教学大纲
《职业技能培训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业学生考证的必修课之一。本课程的任务是让学生学会市场分析和营销策划的技巧，能够熟练使用产品销售技巧，并且理解客户关系管理的重要性和方法。通过相关技巧的学习，能在《营销师基础知识》的基础上灵活运用各种销售技巧，具备一名合格营销人员的素质。 三、实验目的和要求 通过实习与教学,使学生能够学会市场调研和市场分析，能根据市场实际情况进行目标市场选择和细分，掌握并能灵活运用市场营销4P组合，具备产品销售的能力，能够做好客户的管理工作。通过课程的学习，能达到“营销员”的专业水平。 四、实验项目和学时分配
五、实验项目主要内容 1、市场分析：介绍市场调研的方法；市场购买行为分析。 2、营销策划：介绍如何制定区域市场计划；详细介绍产品决策、定价决策、渠道决策和促销决策的技巧。 3、产品销售：介绍拜访与接近顾客的技巧；商务洽谈的技巧；试行订约的技巧；货品管理方法。 4、客户管理：介绍客户服务管理方法；客户信用管理；客户关系管理。 5、实训内容： 实训一市场调研 实训二了解消费购买行为和消费心理 实训三找准目标市场，实施市场定位 实训四手机市场价格策划 实训五销售渠道的评析及设计 实训六校园模拟宣传 实训七方颖文的初次拜访 实训八如何取得李先生的引荐 实训九朱荣光如何才能双赢 实训十如何处理顾客的异议 六、考核方式、方法 以通过一级营销师国家职业技能鉴定为考核合格依据。 七、使用教材及实验指导书、主要参考书 1、本大纲规定课程内容以课堂学习和实训训练相结合。 2、本课程应配合《营销师国家职业资格培训教程（基础知识）》一起，作为系统的考证学习。 3、《营销师国家职业资格培训教程：一级营销师》，中国就业培训技术指导中心组织编写，中央广播电视大学出版社出版，第一版。