房地产项目成交客户分析报告

第一部分、财富家园目前销售情况

◆财富家园自2008.3.26售楼部开放,至5.10认购前积累客户240组;

◆5.10—5.12排号客户106组,5.13参加抽奖客户73组,抽奖率70%;

◆5.17选房至5.20,共选房源13套;按240来访量算,成交率5%;分析:

■项目选房13套,与之前销售员的选房预估50—55 组产生很大差距,这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系,也受到项目入市时间短的影响;

■同时,项目销售人员也在选房中暴露出很大不足,说辞不够完善,讲解不到位,致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑,拖延选房时间,影响选房气氛;

■获嘉市场不成熟,很多客户对销售程序表示无奈,个别客户产生反感;

■许多客户认为项目价格高,虽然认为房子确实比其他要好,但始终未下定决心;这也成为下一步的推广要点;

■选房效果不理想,也与地震影响、转移注意力有一定关系;

阶段策略:

■ 主题:“入住城心华宅首选财富家园”

将财富家园品质、卖点突出、清晰表述,财富家园为性价比最高的好房子,消

除客户对价格的抗性;

■ 挖掘乡镇客户,带动县城销售

在各重点乡镇主要道路设户外广告,在集会以及主干道派发单页;

通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”;

■ 稳步推广、精确打击

由于获嘉市场整体平静,购房心里不迫切,稳步的推广节奏将更加适应市场;鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售,一对一的销售,利用销售人员的销控、逼定,以及成员配合,抓住每一个客户,财富的销售情况会稳步上升。

第二部分、财富家园成交客户分析

一、年龄分析

■13位业主中,31-35岁有4位,所占比例为31%;其次为30岁以下和41-45

岁各3位,比例均为23%;

■35岁以下年轻人群比例超过50%,为购房主力人群,财富家园项目以三房为主,此类人群为财富家园目标客户;

二、行业分析

■13位业主中个体商户有7位,比例超过50%,与锦绣花园相同,均占最高比例;说明获嘉个体商户经济实力优越,购买力大;

三、居住区域分析

分析:

■业主中获嘉乡镇客户有6位,比例近50%,乡镇市场表现出巨大的发展潜力,项目的“下乡”成为必然;

■结合锦绣国际花园成交客户发现,城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多,为重点推广区域;

四、重点关注分析(多选)

■13位业主中有11位,85%重点关注的是价格,其次为位置,共有6位业主选择;

针对性策略:

推广中突显财富家园高品质、优越的细节,为价高做足支撑;项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化,提高市场认可;

五、购买面积分析

六、购买户型分析

■13位业主全部选择三室两厅一卫户型,面积为90-130平米,2房以及4房客户还未出现;

七、购买动机分析

■与锦绣花园客户购买动机大部分选择小区品质不同,财富家园半数以上的客户选择房源合适;小区园林、社区整体不可视,房源合适就成为客户选房第一决定因素;

八、购买用途分析

九、交通工具分析

■9位业主交通工具是电动车和摩托车,比例近80%;交通工具为轿车、面包车

的客户少,此类经济实力强的客户未出现,与所选房源没有大户型一致;

十、付款方式(采集数据12)

十一、成交周期分析

■ 成交周期在10天以下的客户有4位,一个月以内共8位,1-2个月共5位;

针对性策略:

1-2个月成交的客户比例近40%,比较、思考的周期较长,销售人员应加强沟通和回访,稳住客户,防止丢失。

十二、认知途径分析

■13位业主中通过路过认知项目的客户比例最大,有4位,这与项目现场的引导有关;杆旗、围墙、大幅户外,临近项目帝景华庭、龙熙苑几乎被掩盖;

■派单、户外、短信的效果几乎持平,今后应该在渠道的持续推广中注意变化,例如单页的形式变化等,避免客户视觉疲劳;