老客户加保销售流程异议处理

客户异议的处理方法

客户异议话术总结 1、客户表现：利息是多少？能不能便宜点？你们利率太高了？是放高利贷的吧？建议处理方法： 1)我们在放款前不会收取您任何费用。如果成功放款我们会在放款时收取您2%的服务费，比如十万的合同额，我们会收取两千元的服务费，您到手金额是九万八。每个月的综合费率是2%，等额本息还款，比如您借款十万一年，每个月要还的本金是十万除以12个月，也就是8334元，费率是2000元，这个是综合费率。我们的费率都是由公司统一规定的，在您签合同的时候，合同上会写的非常清楚。 2)费用2分，和银行比是高了点儿，但我们是纯信用贷款，无抵押无担保的，程序简单，放款时间比较短，为您解决无抵押物和找担保难的问题，在我们同行业，我们公司的费率可以说是比较低的了，贷一万元月费用200元对咱们生意人来说还是比较轻松的吧。 3)绝对不是，我们是正规的小微企业咨询服务公司，我们公司很有知名度的，你可以上网查一下，全国有几百家分公司，一般你们都觉得贷款找银行就好了，可是银行贷款要求很高，没有抵押是批不下来的，我们公司不需要任何抵押和担保，只要您符合我们的条件，资料准备齐全，1-50万都能批下来。再说，高利贷谁会主动上门宣传，高利贷的月息至少在5%~10%。 4)您可能不太了解我们这个行业，信用借款行业内我们公司费率是最低的，当然不能跟银行比，银行利率低是因为他们需要抵押和担保，而且要求特别高，一般

像个体工商户和小微企业是很难批下来的，如果您的利润能够覆盖我们这个利息，当然对您的生意是有好处的，如果不能覆盖，我们也不建议您跟我们借款。 2、客户表现：你们是不是跟中介一样要收费用的？建议处理方法：我们公司的产品在放款前绝对不收任何费用，请您放心。 3、客户表现：你们不但要收我利息，还要收2%的服务费，这也太高了吧？（质疑2%的服务费）建议处理方法：这是一次性收取的，是公司的规定，公司还要经营运转，这么多人服务于您，还要承担无抵押无担保的风险，只收取您2%的服务费不高。 4、客户表现：最低期限6个月太长了，我只需要两三个月。三个月，你们借不借？建议处理方法： 1)最低期限虽然是6个月，但是您只要周转开了，就可以提前还款，（若客户提到提前还款的违约金问题，可以回答，违约金也不多，也就多交一两个月的费用，可是往后的费用就不计了，跟之后月份的费用比，违约金不足为提了。）2)许多客户在借款之前都说是临时周转两个月，但事实上大部分客户可能在两个月后又遇到其他的事情需要周转资金，比如代理新品牌、上游押款、下游钱没收上来等等。我们北方人一般不习惯借钱做生意，南方像浙江、江苏、广东那边个体工商户都愿意借鸡生蛋，生意资金和家庭资金互不干涉，这样算的更清楚，雪

销售过程异议处理话术集锦

《销售过程异议处理话术集锦》 TeleSales培训学院来自TOP Sales的经验：心态: 做销售的心态都要比较好,因为销售常常都会患得患失.比如说做了一个大单了,帱兴奋好久,觉得自己已经完成了Quota了,帱整个人松懈了.而有的人业绩不太好的时候帱会溡有信心.这样完成业绩会有问题. 对自己“狠”一点：也帱是对自己要湂高一些, Quota分下来,目标应该订120%而不是60%这样完成率才对高一些.帱算真的完成不了120%,最起码可以完成100%. 学习的心态: 不断学习,向Top Sales学习,听录音,经常上英才网大学去学习,听录音.看话术.看英才网大学发的话术,每天发的录音一定要听.只有不断学习,才能进步,才做成为Top Sales,才能一直保持做Top Sales. 祝所有的销售都能成为Top Sales！如果成帱欲望+好的心态+学习进取=Top Sales 那么好的异议处理=？一、异议处理技巧要点： 1、寻问以了解顾虑 2、表示了解该顾虑 3、针对该顾虑加以处理 4、确认是否解决本文不可能考虑到所有销售环节中会碰到的异议，请大家记住该定理，什么异议处理的解决思路都跳不开这个定理。当然，你需要填充的帱是你的产品知识，你的专业态度，你的诚意，和客户的关绻，对竞争对手的了解。二、常见异议及话术： 1、开场白不是Key Person接的电话，告诉你关键人“王经理”不在（帊重和礼躌的态度）非常感踢您，不知道贵公司招聘的工作我还可以和踁踈踈呢？目前无需湂。溡关绻的，我今天致电给您帱是希望和贵公司建立一个长期的合作的关绻。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解。我们已经有合作伙伴（其他的招聘渠道）了。溡关绻的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们中华英才网吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是国内第一的招聘网站……我相信，随着您对我们更深入的

常见异议处理方法

如何处理具体销售过程中的异议 1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。） 4、我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。） 10、我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。） 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。） 12、我想同我的财务商量一下——异议或借口。（释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。）

处理客户拒绝与克服客户异议技巧(案例)

处理客户拒绝与克服客户异议技巧（案例） < 一> 案例 1、“请寄书面资料给我” 。这是最为常见的拒绝理由。当你通过电话找到了潜在客户，他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈了一大步。事实上一旦你挂上电话，客户便会又去做自己的事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。克服技巧：我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送过去，如果你时间能够花个5 分钟时间与你作个交流（或对我们的企业和产品作个简单介绍）那是最好不过了。我在去之前会再打电话给您与您确定一下时间。 2、“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）” 潜在客户告诉我们他们公司已经有了和我们一样的一位或几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他们对我们的某一竞争对手十分

满意。因此这种情况下我们要善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。克服技巧：哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们也可以建立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方面由于我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的主要供应商所提供的服务做出有力的补充；同时我们也可以为您在选择合适的供应商时增加一个选择和比较的机会。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的主要供应商作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？3、“我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经费）没有财务预算通常是因为项目未列上议事日程或根本就没有购买产品或服务的计划，并不代表客户没有购买产品的经济能力。如果是真正没有购买产品经济能力的客户，我们销售人员是没有办法的，要么他就不是我们的潜在客户，要么就是客户自己想办法，我们帮不了客户。因此客户说没有预算时千万不要说我们可以降低价格来获取客户的购买意向，因为没有预算不代表她没有经济能力，因为如果客户真正没有经济能力我们降价也是没用的。所以，客户说没有预算通常是指没有购买计划或尚未提到议事日程上。但是，并非

处理顾客异议的策略演示教学

处理顾客异议的策略在推销洽谈过程中，顾客异议是不能避免的。只有成功地处理各类顾客异议，才能有效地促成交易。处理顾客异议的基本策略很多，主要有以下几种。 1）处理价格异议的策略有人曾对世界各地参加推销研究班的推销人员进行了调查，调查结果揭示了顾客提出价格异议的动机主要有以下几个方面：顾客只想买到便宜产品；顾客想利用这种策略达到其他目的；顾客想比其他顾客以更低的价格购买推销品；顾客想在讨价还价中击败推销人员，以此显示他的谈判能力；顾客想向众人露一手，证明他有才能；顾客不了解商品的价值；顾客想了解商品的真正价格；顾客想从另一个供应商那里买到更便宜的产品；顾客还有更重要的异议，这些异议与价格没有什么联系，他只是把价格作为一种掩饰。价格问题是影响推销的重要因素,它直接关系到买卖双方的经济利益。所以推销人员应当首先分析和确认顾客提出价格异议的动机是什么，然后，有针对性地采取以下策略。（1）强调相对价格。价格代表产品的货币价值，是商品价值的外在表现。除非和商品价值相比较，否则价格本身没有意义。因此，在推销过程中，推销人员不能单纯地与顾客讨论价格的高低；而必须把价格与商品的价值联系在一起。从推销学的意义上说，商品的价值就是商品的特性、优点和带给顾客的利益。事实上“便宜”和“昂贵”的含义并不确切，而是带有浓厚的主观色彩，在很大程度上，它是人们的一种心理感觉。所以，推销人员不要与顾客单纯讨论价格问题，而应通过介绍商品的特点、优点和带给顾客的利益，使顾客最终认识到，你的商品实用价值是高的，相对价格是低的。（2）先谈价值，后谈价格。如果顾客购买了商品，就意味着他同时也要付出一定量的货币。顾客在交易过程中，始终在衡量这种交换是否对自己有利。因此，推销人员可以从产品的使用寿命、使用成本、性能、维修和收益等方面进行对比分析，说明产品在价格与性能、价格与价值、推销品价格与竞争品价格等方面中某一方面或几方面的优势，让顾客充分认识到推销品的价值，认识到购买能带给他的利益和方便。推销人员必须注意：在推销洽谈中，提出价格问题的最好时机是在充分说明了推销品的好处，顾客已对此产生了浓厚的兴趣和购买欲望之后。一般情况下，推销人员不要主动提及价格，也不要单纯地与顾客讨论价格问题，在报价后不附加评议或征询顾客对价格的意见，以免顾客把注意力过多的集中在价格上，使洽谈陷入僵局。（3）心理策略。在向顾客介绍产品价格时，可先发制人地首先说明报价是出厂价或最优惠的价格，暗示顾客这已经是价格底限，不可能再讨价还价，以抑制顾客的杀价念头。推销员还可使用尽可能小的计量单位报价，以减少高额价格对顾客的心理冲击。例如，在可能的情况下，改吨为千克，改千克为克，改千米为米，改米为厘米，改大的包装单位为小的包装单位。这样在价格相同的情况下，顾客会感觉小计量单位产品的价格较低。例如，甲每箱（24瓶装）啤酒120元，乙每瓶5元，虽然两者的售价一样，可乙的售价给顾客的心理感觉是低于甲的售价。 2.处理货源异议的策略货源异议是产品品牌、现有供货商或推销员的忠诚有关的一种异议。许多货源异议都是由于顾客的购买经验与购买习惯造成的，推销员在处理这类异议时可采用以下策略。（1）锲而不舍，坦诚相见。通常顾客在有比较稳定的供货单位和有过接受推销服务不如意甚至受骗上当的经历时，对新接触的推销人员怀有较强的戒备心理，由此而产生货源异议。例如，“对不起，我们和某某单位是老关系了，一般我们都向他们购买这类产品，‘他们产品的质量、供货都有保证”。这种情况下，推销员应不怕遭到冷遇，反复进行访问，多与

处理顾客异议案例

处理顾客异议案例第六章处理顾客异议案例―:巧妙地化解顾客异议在推销过程中～化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?～理由冠冕堂皇且很有分量～但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后～约好第二天再去拜访她。到了第二天～这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访～但听了他对产品进一步的说明后便说:还要再想一下～这件事还要同丈夫商量后再决定。这时～齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大～但他走前想要确定这位妇女～是有意拖延～还是确有理由不买～是真的要同丈夫商量一下～还是打发他走。于是他说:?这很好～我到晚上再来～可以吗,主妇拖延着不臵可否。于是～齐德勒先生提出:?让我问你一个问题～什么时候你丈夫带食品回家,?她反问:?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道:?那谁买呢??她说:?我买。?齐德勒问:?你经常买吗??她说:?当然。?齐德勒说:?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元～是吗??她说:?什么20元或25元!应当是120元或125元～你大概从来没买过食品吧??齐德勒说:?是的～让我作保守一点的估计～你每星期花费在食品上至少50元～可以吗??她说:?可以。?接着～齐德勒拿出一个笔记本～对顾客说:?夫人～你每星期花费50元买食品～一年如以50个星期算～那将花费2500元,齐德勒边说边在本上写下50 x 50,。你刚才告诉我～你已结婚20年了～这20年来～每年2500元～共花费了50000元,写下,～这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧:?她听后笑了。齐德勒说:?夫人(你丈夫既然信任让你用50000

处理顾客异议的七种方法

处理顾客异议的七种方法利郎_处理顾客异议的七种方法　顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1．转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答： “小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。 2．转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3．以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他： “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。” 这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。 4．委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”营业

如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议摘要: 客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。关键词:客户异议原因技巧方法客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。一、正确认识客户异议面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之, 如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。二、客户异议产生的原因客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。

房地产销售处理客户异议方

地产销售如何处理客户异议销售人员在与客户接触的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，这将影响到客户和销售人员的直接利益。据统计，美国百科全书销售员每达成一笔生意要受179次拒绝。拒绝无疑给销售蒙上一层阴影，如果无法克服拒绝，消除异议，势必导致销售的失败。所以，面对客户的异议，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在销售人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以作出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝和反对销售人员。因此，对客户的异议要正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧。异议和拒绝的功能（一）客户异议的概念首先，什么是客户的异议呢？异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对。异议又有什么样的功能呢？在日常销售中曾遇见过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买公司的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿意接受公司的产品。客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择产品时要面临风险，为了追求利益最大化，必须关注有关产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能决策；反之如果客户没有任何异议，这反是一种不正常的行为。妥善处理客户异议不是一件容易的事情。但是，聪明的销售人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意，把本来怀有异议的客户变成座上客。适当地处理异议，还可以促成下一次的销售机会。客户的异议一般会出现以下几个方面： 1.对于商品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满，提出异议。

如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议摘要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。关键词:客户异议原因技巧方法客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。一、正确认识客户异议面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。二、客户异议产生的原因客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。 2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。

房地产销售中的客户异议处理技巧

房地产销售中的客户异议处理技巧房地产销售中的客户异议处理技巧提要：异议的种类：1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。处理方法：A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理源自于建筑资料房地产销售中的客户异议处理技巧顾客对信息或对置业顾问的提问进行反抗或抵触的表现被称为销售异议。其实，提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。 1、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 2、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。 3、从客户提出的异议能够获得更多的信息。二、异议的种类： 1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。处理方法： A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理。 B、必须处理以后才能够继续推销时。 c、处理完后能立即向客户要求订单的，必须解决。

最好延后处理： A、对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。 B、当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。 c、当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。 2、假的异议： A、客户用借口敷衍的方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。 B、客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。 c、隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待： 1、异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 2、异议经过处理能缩短订单的距离，但是经过争论会扩大订单的距离。 3、没有异议的客户才是最难处理的客户。 4、异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。 5、注意倾听客户说的话，分辨真的异议，假的异议和

信贷销售异议处理话术

信贷销售异议处理话术异议处理话术 1、你们的手续太繁杂了: 2、办理信用卡比你们这个简单多了～而且利息也低: 3、你们的费用太高了～简直就是高利贷: 4、银行的利息比你们划算很多,我还是找银行渠道吧; 5、我可不可以提前还款,提前还的话～费用是怎么算的, 6、你们审批的额度太低了: 7、根据我的情况～审批的额度大概是多少, 8、我现在暂时不需要 9、你们的利息可以少一点吗, 10、你们收费这么高～我看还是找朋友去想办法借钱算了 11、我申请12期的就可以～不需要36期五、异议处理话术 1、客户:你们的手续太繁杂了: 销售员:您有在其它公司或银行办理过贷款吗,他们需要提供的材料更复杂～并且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里提供的资料最少. 具体分析: 角度一:常理分析销售员:我们无需抵押～只要四项资料就可以办～还麻烦啊～身份证有吧～工作证明～公司开一个就行～水电费单/租房合同总有吧～就是流水要到银行办一下。身份证明--这个是最最基本的～办公交卡都要身份证,某些城市需要身份证,何况是贷款呢,工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入～也是您有足够还

款能力的证明～这样我们才能帮您从银行获取无抵押的信用贷款～如果别人向您借钱～也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对,住址证明—您可以站在借款人的角度想一下～把钱借给另一个人～肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。角度二:对比分析销售员:办理这个业务只需要四个证明就可以啦～您要到银行、典当行、担保公司等别的公司就不是这么简单啦～跟他们相比起来～我们所要求的资料已经算是很简便了～如果您希望审批的额度高一些、快一些～这些复印件是最基本的了。,对牢骚客户可安抚说:就几样复印件而已～有什么不清楚的我可以协助您。, 角度三:私营业主与非私营业主类自雇人士销售员:我们无需抵押～只要四项资料就可以办～还麻烦啊～您安排手下处理一下就可以嘛～有什么不清楚的我可以协助处理。 2、客户:办理信用卡比你们这个简单多了～而且利息也低: ,1,比时效:您这个钱是不是急用,信用卡需要15个工作日到一个月,而且现在信用卡额度申请也并不高.通过投保我们的信用保证保险～办理银行无抵押的信用贷款业务只需*天,具体根据当地的放款时效说明,。 ,2,比使用功能:信用卡每天按万分之五计算利息～并且是复利～每个月最低还款还需要缴纳滞纳金,我们的合作银行是直接将资金打入您的借记卡～供您自由支配。 ,3,比计费方式和使用风险:信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失: 3、客户:你们的费用太高了～简直就是高利贷: 销售员:先生/小姐～俗话说～不怕不识货～就怕货比货～想必您之前也到考虑过其他的资金周转渠道～不妨比较一下

销售中异议的处理

我们在做销售的时候，经常听到客户对我们的产品有一些不同的意见，也就是有异议，在这时我们应该怎么做呢，是听而不闻，还是极力辩解呢？我想如果我们这样做的话，大半是以销售失败告终的。那我们应该怎么办，才能让客户提出了异议后，还有高高兴兴的接受我们的产品呢？异议处理是销售人员经常遇到的问题，但只要销售人员掌握一些核心的理念，无论遇到什么类型的客户，都能够得到妥善的解决。作为销售人员首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非全是销售失败的信号，有时，通过对客户异议的分析，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术，完成销售。面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。当然还有第三方面就是产品本身的问题，但是在现在这个知识共享的时代，所有商品的同质化现象越来越严重，所以产品这方面问题并不是最大的。所以，在销售过程中，面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。先从我们本身来分析，在与客户进行销售沟通的时候，我们销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有很好的素质，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断并加以解决的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，对这方面的异议，销售人员应该尽量避免。如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等；虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的；隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。在进行异议处理的时候，如果该异议直接影响销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异

销售处理异议的基本技巧有哪些

销售处理异议的基本技巧有哪些销售处理异议的基本技巧一、认同+陈述+反问这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”，“那很好”，“您这个问题提得很好”。在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正;对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服; 在所有的反对意见中，最多的就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有很多，比如“是的..............如

果.................” 销售处理异议的基本技巧二、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常用的方法如： “是的，不错” “没想到王总这么有研究” 幽默地附和一下等等。销售处理异议的基本技巧三、以彼之道，还施彼身该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。销售处理客户异议的原则：一、避免争论，谨慎回答在处理客户异议时，销售人员难免会因与客户意见不一而陷入争论，这种争论不但容易发生，而且会带来糟糕的后果，有时你会突然发现自己在不知不觉中和客户争论起来。销售人员必须

处理销售异议的技巧

处理销售异议的技巧被客户拒绝之后应该怎么办？有没有一种方法更好的避免发生异议？怎样利用解决异议来达成销售？每一个业务员都或多或少的想过这些问题。有的人对此束手无策，有的人则视而不见，这些态度都不能帮助我们有效的处理异议，达成销售。详细的分析了异议产生的原因，正确对待异议的态度和方法，抽丝剥茧的深入到异议内层，我们会发现真正因为价格、质量、陈列等引发的异议只有很少一部分，大多数都是因为业务员表达方式，客户个人性格等引发沟通困难而造成了不良心理反应，表现到行为中造成的。照此仔细分析之后，将要说“有异议是一件好事”。真的如此吗？在下面的内容中我们来好细的探讨一下。 1 异议的功能一、异议的产生在销售实践中，恐怕每位业务员都有过吃闭门羹的经历，采购也很少有人没拒绝过业务员。也经常能听到业务员以各种方式和语言来形容他们对于采购拒绝态度的气愤，但很少有看到因为拒绝而不干销售工作的业务员。谁都明白，如果这一种产品生产出来后会自动售出或该产品是垄断稀缺产品，那么根本是不需要销售的。正因为在销售通路上有各种问题，才产生推销。一般来讲，异议是客户因为顾虑、理由或争论而对计划、意见或产品提出反对！因此，虽然在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户

提异议的事情。但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意地做处理。由此可以看出拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径！这个途径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总是把拿得到的和付出的做比较。这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功的使客户心里装进你的产品，进而成交。世上的365种行业，每个行业都有其特点，我们业务员最具挑战性，因为常常要深入客户的心中，用自己的信心、热情、积极去促使顾客产生积极的购买行为心理，产生享受你的产品或服务的欲望。而如果一个人脑门就写着“推销”两个字，心里就只装下“推销员”一个概念，恐怕会一头陷进异议的陷井中，走着走不完的冤枉路。三、处理异议的两种主要方法业务员有两种武器可以处理异议。 1.减少发生异议的机会这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位销售员都梦寐以求的。对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、限制和机会来剪裁合适的销售介绍。因为被剪裁的销售介绍已包含答案，所以此举可以减少客户提出拒绝的机会。

处理客户异议的方法

处理客户异议的方法每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3、重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4、谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。 5、尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。 6、准备撤退，保留后路并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合 7、直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点： 1）态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。 2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一

销售顾问常见异议处理集锦

斯柯达销售顾问入职培训异议处理集锦（2）前言：异议处理集锦已经出到第二季了，不知道第一季大家下载了是否看了，看了是否懂了，懂了是否用了，帮助大家赚到钱没有，这是我最关心的。毕竟，在实战中中毫无用处的方法一无是处！此集锦集合了大家常问的一些异议后续以及一些常常碰到的问题，同样的，其中的解决办法仅仅是出于我的一面之词，当然我相信大家心中一定有比我更加好的处理方法，希望大家相互交流互相取长补短，共同把斯柯达车子卖好！此集锦仅仅代表个人观点，不代表官方，请不要复制传阅。切记！ 1、展厅接待环节 1、客户四处张望就是不理你 a欢迎词，是否第一次到我们店，自我介绍 b您来了就是我们的客户买不买没关系，我们尽力给您提供优质的服务 c您是自己先看看熟悉一下环境？ d 还是有重点的我给您介绍一下？ f或者是我们可以先到体验区坐一下喝杯茶先看看车型资料？ 2、客户进店直接看车 A您好，我看您肯定是一位识货的行家您进来有六分钟了，看这辆车就看了五分钟，这可是我们展厅里配置最全的（各种优点）的车了···· B 您好，您可定时懂车而且眼光独到，这款车是轿车里面空间最灵活，动力最优秀而且是大众买的起的好车，您可以打开车门感受下车内的空间和配置··· 公式：1、直接看车的上来你就PMP；2、简介我们牛叉的特色让客户感觉自所看的车不一般；3、鼓励客户客户上车体验； 3、我自己看看，你别跟着我 OK，您自己先随便看看，熟悉一下展厅，买不买没关

系有问题随时叫我，我们都会很好的为你服务的，这是我的名片，我叫··· （客户要你过去介绍的五个信号：a客户打开车门b打开后盖c近车窗看车内d看配置表f直接到处张望找人） 4、你这个什么牌子，没有听说过呀？先生，您这个问题很多人都问道过。因为我们品牌很少在电视上做广告，在每一个国家都是这样的，他是凭借良好的口碑和品质生存，到现在已经有118年的历史了。您看这是我们车型的资料，正好给您介绍一下··· 5、客户不愿意告诉你他的职业公式：推测职业+原因解释我们这个车的优点是····，我猜您一定是以为记者吧？奥原来不是，您别介意，因为前几天我一个客户买了这车，走的时候告诉我他们一个同事也会来买一台，我看您器宇轩昂，提的问题很有水平，我还以为是您呢，那您是····？ 6、客户致电问车型··· TIPS:不要一下子全部回复清楚，要留下一两个问题作为下次答复的理由，借此留下电话。 A我去看看车辆资源，马上给您回复哈，您的电话是？ B为了方便您来展厅看车，我把我们公司的地址和我的电话发给您，您只要不删以后有啥关于车辆的疑问都可以找我，您的号码是？ 7、客户喜欢车，同伴不喜欢您这位朋友真是位行家，而且对您又那么用心真是难得，能拥有这样的朋友真是太幸运了。您跟这样一位专家来挑车一定能调一台性价比很高的车，我想请教一下您的朋友的具体看法，觉得哪方面不足我们可以多交流探讨一下，一起选一款适合您的车···· 2、需求分析环节 8、客户不愿意告诉你购车预算 A真不好意思，先生，您能告诉我您具体考虑那个价位的车吗？以便我有针对性的介绍，因为如果每一款车都详细介绍的话恐怕会浪费您很多的时间的。 B我们这里车型较多，可能面对一大堆数据您会挑花眼，而

销售异议简单处理方法

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法：