《地产集团营销管理办法》
xx地产集团营销管理办法
第一章营销策划管理
第一条所有项目销售代理公司的确定、变更或自建销售团队，报地产集团营销直管副总裁审批后执行，具体各项目代理合同及协议按照代理合同范本由地区公司签订。
第二条新项目开盘前营销管理
1、新项目案名、产品定位、户型配比，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报地产集团营销中心总经理审批。
2、项目开工前，地区公司营销部会同销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定销售中心、样板房、销售园林展示区、商业街展示区、开盘活动场地及停车场选址方案，同时确定交楼装修标准，报地产集团直管副总裁审批。
3、原则上各项目的交楼标准应与所批示样板房（含临时样板房）硬装标准一致，个别需要调整或毛坯交楼的，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报地产集团直管副总裁审批。
4、如因工程施工等原因需取消或拆除临时样板房,或取消已选址未建的实体样板房的，在保证有实体样板房展示前提下，由地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后执行。
5、项目开盘前三个半月，地区公司营销部须会同代理公司讨论形成开盘前营销方案，并在地产集团营销中心召开的开盘前营销方案专题会议汇报，确定项目广告定位、宣传推广、人海战术、活动组织等重点营销工作。
6、新项目人海战术方案及代理公司开盘激励政策，由地产集团直管副总裁审批后发文执行。
7、新项目开盘前30天，须具备以下开放条件：
（1）销售中心全面展示，样板间开放，软装布置完成；
（2）会所完工并全面投入使用，儿童活动中心、红酒雪茄吧、中餐厅、茶艺室、健身房、游泳池投入运营。
（3）中心花园及销售区域周边园林绿化环境完工；
（4）大门广场、外部道路及导视系统完工；项目现场环境包装、
夜间亮化包装全部完成；
（5）项目商业街五大业态全面展示，包括便民超市、银行网点、特色小吃店、小型酒楼、药店等，其中便民超市、特色小吃店须开业经营。
（6）原则上面积不少于1500平米，满足不少于3000人到访的室外活动场地完工，并能兼容开盘场地需要；满足停放不少于200辆车的停车场完工。
第三条在售项目日常营销管理
1、每月末地区公司营销部会同代理公司参加由地产集团直管副总裁组织的营销专题会议，总结本月各项营销工作，充分讨论下月营销思路、广告策略、销售政策等，制定在售项目下月重点营销措施。
2、地区公司参照地产集团营销中心制定的在售项目每两周营销推广主题及广告方案，制定本地区公司在售项目每两周广告方案、宣传单张等投放内容审批表，经地区公司营销主管领导审核后，报地产集团营销中心片区分管副总经理审批后执行。
3、销售印刷类物品、日常制作类营销物料、小型促销活动等年度合作，地区公司每项必须招标选定至少三家以上的年度合作单位，年度合作单位及年度优惠单价报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后执行。
4、地区公司报纸、电台、电视、区域性网络及框架、杂志等媒体年度合作折扣方案的立项，年度投放预算金额不超过500万的，由地区公司董事长（或主持工作一把手）审批。
5、项目一二手联动、分销类方案，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后，报地产集团营销直管副总裁审批。
6、在售项目后续调整销售中心位置，相应的平面布置方案及硬装标准，报地区公司地产集团营销中心总经理审批后执行。
7、在售项目各类物业类型新增样板房方案，报地区公司营销主管领导审批后执行。
第四条营销费用管理
1、新项目开盘前营销推广费用管理
（1）巡展派单、线下活动、工法及品牌展示包装、销售物料制
作、3D效果图等费用，单个楼盘单次 20万元以下或上述各项累计不超过 200万元的，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后执行，超出上述范围的，再报地产集团营销中心总经理审批。
（2）3D影视宣传片、模型制作、导视系统、销售围蔽、开盘解筹活动等，报地产集团营销中心总经理审批后执行；户外广告、外展点、商业街及现场包装方案等，经地产集团营销中心审核，报地产集团直管副总裁审批后执行。
（3）新项目现场开放前，上报《开盘媒体排期及审批表》，经地产集团营销中心总经理审批后，方可对外集中宣传推广。
（4）地区公司营销部须对以上三项营销推广费用建立台账管理，报地产集团营销中心审核、检查，原则上费用累计不得超过开盘货值的1.2%。
2、在售项目日常营销推广费用管理
（1）每月29日前，地区公司营销部结合近2个月宣传效果分析、下月推货计划，制定所有在售项目下月《营销推广费用预算表》，原则上地区公司所报总费用预算与当月在售项目总销售额的占比不得高于0.8%；断货超过三个月及以上的项目，加推营销推广费用预算不得高于货值的0.6%，经地区公司董事长（或主持工作一把手）审核后，报地产集团营销中心总经理审批。
（2）在售项目每两周《营销推广排期表》经地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后执行，报地产集团营销中心备案。原则上每两周《营销推广排期表》各项预算费用不得超过当期《营销推广费用预算表》对应的预算金额。
（3）在售项目累计营销推广费用符合费用标准的情况下，户外类广告（道旗、车身、站台、大牌、LED、地铁等推广）、3D效果图及宣传片、销售围蔽及看房通道方案、外展点或巡展方案、各类房展会、现场促销活动等：
①每个项目单项单月费用不超过10万元，且单月总费用不超过50万元的，报地区公司营销主管领导审批后执行；
②每个项目单项单月费用超过10万元，或单月总费用超过50万元的，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批后执行。
3、推广费用包含：新项目开盘前的模型、3D效果图及宣传片、导视系统、精神堡垒、商业街及现场包装、外展点、巡展、看楼车、户外、报纸、网络、电视、电台、框架、微信朋友圈、短信及彩信、活动、礼品、派单、印刷制作、全案广告公司月费、房交会等费用。
推广费用不包含：售楼部及样板房软装、会所软装、半年以上外展点装修及软装、红线外工程、由工程委托外包围挡、楼体永久性大字及亮化工程、园林及售楼部夜间亮化、购置屋村巴士、新开盘项目人海战术人工费、前期物业服务费用、空置房物业管理费用、一二手联动佣金等费用。
4、地区公司本年累计实际发生的营销推广费用与本年所有项目总销售额的占比不得高于1%。地区公司填报上月及本年《营销推广费用台账表》，报地产集团营销中心汇总后，再报地产集团直管副总裁审阅。
第五条各项目销售资料管理规范
1、所有项目对外宣传的销售资料（含模型、户型单张、总平规划图、楼书及装修标准等），必须经地区公司营销部、总工室、开发部、工程部、工程技术部、预决算部等相关部门负责人会审会签，报地区公司营销主管领导审核签字后，方可使用。其中，新项目的户型单张、海报单张须再报地产集团营销中心片区分管副总经理审核。
2、新开盘项目楼宇的装修标准，经地区公司营销部、总工室、工程部、工程技术部等相关部门负责人会审会签，报地区公司营销主管领导审核签字确认后执行。并报地产集团营销中心、材料公司、装修设计院备案。
3、如项目规划、园林等调整的，有关单位应在2日内将变更情况书面通知地区公司营销部，营销部应及时做好新、旧资料交替时间段内温馨提示工作。旧资料由营销部负责收回和销毁工作，不得再对外派发使用。
第六条新研发的样板房和售楼部的软装方案及相应软装单价，由地产集团营销中心组织装修设计院、材料公司、招投标中心共同确定，报地产集团直管副总裁审批。
第七条样板房及销售中心达到软装立项条件后，由地区公司营
销部、总工室在地产集团已确定的标准方案中选择相应软装风格，报地产集团营销中心片区分管副总经理确定软装单位。
第二章销售管理
第八条销售、销售回款、交楼任务及考核办法
1、各地区公司销售任务及考核办法，经地产集团直管副总裁审核后，报地产集团董事长审批。
2、各地区公司常规月度销售回款任务，报地产集团直管副总裁审批；阶段性销售回款任务及考核办法，再报地产集团董事长审批。
3、各地区公司交楼任务及考核办法，经地产集团管理及监察中心、经营中心审核，报地产集团直管副总裁、地产集团分管领导审核后，再报地产集团董事长审批。
第九条销售定价管理
地产集团营销中心负责全国所有新项目定价及在售项目价格体系调整工作。每周对全国主要城市或热点城市房地产市场进行监控，掌握全国各城市销售价格、市场变化等情况，形成《市场周报》，报地产集团直管副总裁审阅。
1、新项目开盘前两个月，地产集团营销中心派专人进行独立实地调研，对不少于三个竞品的销售价格及去化情况进行充分考察。地产集团直管副总裁组织定价专题会议，综合考虑项目总规模、首期货量、下批货量及毛利成本等因素，出具均价区间建议，报地产集团董事长审批。
2、新项目开盘前15天，土地及销售市场变化较明显的城市，地产集团营销中心须再次派专人实地调研，并结合蓄客情况，按照毛利率不低于25%、首期货量去化约50%的原则，出具新项目开盘均价建议，经地产集团直管副总裁审核后,报地产集团董事长审批。
3、在售项目加推楼栋定价，根据近两个月销售价格及去化情况、整体剩余货量及下一批货量取证情况、同类型在售楼栋的销售价格制定，原则上加推楼栋定价至少上浮2%，报地产集团直管副总裁审批执行。
4、样板房、部分剩余房源的定价根据近两个月销售价格及去化
情况、同类型在售楼栋的销售价格及周边竞品情况制定，报地产集团直管副总裁审批执行。
5、根据市场情况及公司经营发展需要，地产集团营销中心负责即时调整在售项目价格；同时，每季度对全国所有在售项目进行市场调研、价格梳理，统一调整价格体系及销售定价，经地产集团直管副总裁审核后，报地产集团董事长审批。
第十条更名、增名、减名管理
1、签署《楼宇认购书》前更名、增名、减名的，报地区公司营
销部现场负责人批准后执行；
2、签署《楼宇认购书》后增名、减名、直系亲属更名的，报地
区公司营销部负责人审批；交齐首期款前一律不允许非直系亲属更名；特殊情况非直系亲属更名的，须按时缴纳首期款，由地区公司营销主管领导签署意见后，报地产集团营销中心分管副总经理审批；
注：本文所指直系亲属为父母、配偶、子女、亲兄弟姐妹、祖父母、孙子女。
3、银行按揭已下款后增名、减名、直系亲属更名的，报地区公
司董事长（或主持工作一把手）审批；非直系亲属更名的，由地区公司营销主管领导签署意见后，报地产集团营销直管副总裁审批；
4、签署《楼宇认购书》后，非直系亲属间的增名、减名、更名
累计业务变更仅限一次；
5、符合阶段性促销政策（如员工保障房、抵款房等有集团发文
依据）更名的，由地区公司营销主管领导审批。
6、各地区公司每月更名审批情况，由地区公司营销部每月底汇总，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审阅。
第十一条付款方式变更管理
（一）、交首期款前变更付款方式的，按相应付款折扣重新计算
成交价，由地区公司营销部现场及财务确认后执行；
（二）、已交首期款后变更付款方式的，按以下审批权限处理：
1、签署《楼宇认购书》30天内的，按相应付款折扣重新计算成交价，报地区公司营销部负责人审批；
2、签署《楼宇认购书》31天至90天的，按房屋总价孰高原则重新计算成交价，报地区公司营销主管领导审批；
3、签署《楼宇认购书》超过90天的，按房屋总价孰高原则重新计算成交价，再报地产集团营销中心分管副总经理审批。
第十二条销售签约管理
（一）、特殊情况延期签约的，按以下相关权限处理：
1、签署《楼宇认购书》30天内，延期交首期款及签约的，报地区公司营销主管领导审批；
2、签署《楼宇认购书》超过30天的，未按时交齐首期款的，一律挞定处理。
（二）、未按时付款（首期款除外）免收逾期付款违约金的，按以下规定处理：
1、逾期付款3个月内的，报地区公司营销主管领导审批；
2、逾期付款超过3个月的，一律不予免收违约金。特殊情况确需免收的，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批，按免收违约金金额的10%扣罚地区公司，从每月销售奖金中扣除。
第十三条换房管理
1、办理入住前换房的，报地区公司营销主管领导审批。办理入住后一律不予换房。
2、换入的新房屋单价及优惠折扣，应取原认购当天与提出换房当天的价格政策孰高原则，且客户应于审批后7日内办理完毕。
第十四条退房管理
一、享受无理由退房政策的客户提出退房的，由地区公司营销主管领导签署意见后，按项目按周报地产集团营销中心备案；
二、依照人民法院判决内容执行，且不需赔付违约金的退房，由地区公司董事长（或主持工作一把手）审批；如需赔付违约金的，再报地产集团营销中心经办人审批；
三、其他情况的客户提出退房的，按以下审批权限处理：
1、交首期款前退房的，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批；
2、已交首期款退房的，扣除总房款10%及以上违约金，由地区公司董事长（或主持工作一把手）审批；其他情况再报地产集团营销中心负责人审批；
3、银行按揭已下款（回购房源除外）或已付清全款退房的，扣除总房款10%及以上违约金，由地区公司董事长（或主持工作一把手）审批；其他情况再报地产集团营销直管副总裁审批。
4、每月审批退还定金的住宅及商铺套数不能超过当月地区公司已售住宅及商铺套数的1%，超额部分按退还定金的20%扣罚地区公司董事长（或主持工作一把手）。
5、凡按上述权限审批通过的退定房源，须按规定签署《商品房买卖合同》及认购书解除协议；已网签备案房源，还须完成房管局撤案等相关手续。地区公司营销部每周汇总退定房源明细，报地区公司营销主管领导审批确认可售状态后，方可对外销售。
第十五条回购房管理
1、履行连带担保责任房源的回购方案由地区公司营销部及合同管理部出具意见后，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批；
2、每月5日前由地区公司营销主管领导组织营销部、合同管理部、财务部召开专项会议，总结和梳理未按时供楼房源和回购房源的处理情况，并将回购房处理台账上报地产集团营销中心备案；
3、房源完成回购流程及房管局撤案等相关手续后，重新定价方可对外销售。
第十六条小定及挞定管理
1、买受人所交定金不足规定的金额时，最少不得低于1000元，且必须在2日内补齐，否则按没收小定定金处理。
2、已挞定房源恢复认购的，按原认购日期及新认购日期的价格政策孰高原则执行（兼职销售佣金政策按客户首次认购时执行），报地区公司营销主管领导审批。
3、凡已挞定、退定的商铺重新销售时，按原成交单价及现销售单价的价格政策孰高原则销售。
第十七条销售折扣管理
1、员工购买住宅申请额外折扣的，报地产集团营销中心分管副
总经理审批；
2、特殊情况买家购买住宅申请额外98折的，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批，审批套数不能超过该楼盘已售住宅套数的5%。超出上述权限范围的，上报集团董事局主席审批，但最高申
请优惠不能超过95折，且申请套数不能超过该楼盘累计已售住宅的1%。
第十八条各项目《认筹协议书》《认购书》《认购协议》及住宅《商品房买卖合同》范本须由地区公司各相关部门会签后，报地区公司营销主管领导审批后执行；特殊情况与集团范本不一致的，经地区公司营销主管领导签字确认后，报地产集团营销中心、法律事务中心、合同管理中心审批，再报地产集团营销直管副总裁审批；
各项目商铺、车位《商品房买卖合同》参照集团已审批的住宅范本，由地区公司营销主管领导审批后执行。
第十九条因未按合同约定交房、办理产权最终导致业主索赔的，属于按合同约定的赔偿，由地区公司董事长（或主持工作一把手）签署意见后，报地产集团营销直管副总裁审批；超出上述赔偿范围的，再报地产集团分管领导审批。
第二十条所有给予业主赔偿的，按照赔偿总额的5%-15%处罚
地区公司。
第三章监督检查及其他管理
第二十一条地产集团营销中心负责每月抽查不少于20%的地区公司，全面检查项目的认购签约、销售回款、按揭放款、“恒房通”兼职销售推荐、宣传推广实际投放及台账录入情况等各项营销管理工作。
第二十二条未按本办法相关规定执行的，扣罚相关责任人20%以上核定综合奖金；对存在营销管理失职的行为，在全国营销视频会上进行通报，视情节严重情况，给予地区公司营销主管领导、营销部负责人及项目营销负责人降三级工资或降职、免职的处分，报地产集团直管副总裁审批执行。