优秀营销经理的笔试题目

优秀营销经理的笔试题目

一、填空题（45分）

1、 1996年春节前的N市商战(每小题2分，共22分)

据某报1996年2月的一篇报道：进入2月份，一场既温情脉脉又充满火药味

的促销大战在N市打响。距1996年春节还有半个月，地处N市繁华商业区的X百货商店突然宣布：从2月3日至2月17日，4万多种商品中的80%以上以5-9折优惠出售。

消息一传出，立即引起N市各大中型商店的重视。当天，N市其它商场纷纷宣

布也进行降价销售。S百货商店、T商场、H商厦等三大商场迅速决定：与X百货商店同步，也从2月3日起开展5-9折的酬宾销售，并把时间延长到2月29日。

S百货商店准备了2000多万元的商品，T商场优惠面在70%以上，H商厦1至4楼的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降价销售之列。N市商厦原准备在

2月10日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时间提前。在部分大型商场减价

的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟”商战，如Z大厦商场等也从2月4 日起，向顾客推出5-9折的酬宾活动，有的商场还利用总经销的优势，推出一批特

价商品。

据不完全统计，2月3日以来，N市市区共有200多家大中型国有商场和个体商

店加入“降价大战”的行列。N市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安

排在春节后的销售淡季，而今年却在人们公认的节前旺季展开，且势头之猛超过

往年，为什么?

“市场旺季不旺，只好降价促销。”这是商家的普遍回答。而某研究员则认

为，各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距

比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比

往年显得平淡，商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认

为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数

家庭耐用品差不多齐备时，日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加，

而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价

的促销手段。

J省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度降价会推动

销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形式到内容都

无多少创新，而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是各自守住原

来的市场份额，同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税收入。S百货

商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞争，市场光靠

让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。

1.其它大中型商场跟随X百货商店的节前降价销售，但如果以后其他条件不变

且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况?

A.短期内销售量会大幅度下降

B.短期内销售量会略有下降

C.短期内销售量会大幅度增加

D.短期内销售量会略有增加

2.如果N市内有某个百货商场的管理者决定，在节前不参与这场以降价为主调

的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件?

A.它的规模比X百货商店等商场都大

B.它的经营成本比X百货商店等商场都低

C.它的商品比X百货商店要更高档

D.它的经营方式应更具有特色

3.在这次降价销售中，H商厦对价格在10元以下的商品不给予折扣，你认为其主要原因应是什么?

A.这些商品是畅销货

B.这些商品的库存最较少

C.这些商品的需求价格弹性较小

D.这些商品的需求价格弹性较大

4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品?

A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持

B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品的价格

C.因为商品的供应量可以得到保证

D.以上各条都可作为理由

5.由于1996年的元旦与春节两大节日间距拉长，N市的商业网点的增多，对于各个大中型商场而言，会产生什么情况?

A.购买力发生分流

B.购买力下降

C.消费者的观念改变

D.商品的供应量增加

6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变”，其隐含的意思是指消费者会

产生以下哪种情况?

A.消费者对降价的商品不会再感兴趣

B.消费者更趋向购买高档商品

C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买

D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低

7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后

应如何调整自己的经营策略?

A.调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品

B.研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代

C.尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商

D.调整市场的地理方向，逐步退出N市市场，努力到其它城市进行开拓

8.案例中，各方面人士针对N市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确的?

A.“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已”

B.“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售”

C.降价促销“会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收”

D.“市场光靠让利是旺不起来的”

9.如果你是N市某大中型商场的经理，为了应付或避免下一轮的商家之间的价格竞争，现在就应开始研究和采取有关措施，以下措施中，一般来讲一项是最大

可取的?

A.要求行业协会出面，签订有关协议，协调各商家的竞争行为

B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品

C.进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整

D.进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节

10.如果在春节后不久，N市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯定

以下哪种情况最不可能出现?

A.市场上将再次出现购买的高潮

B.有部分商场有濒临破产的危险

C.有关政府部门将给予干预

D.有个别商场的市场份额会增加

11.随着市场经济的发展，企业的经营者要充分认识到，商家之间的价格竞争是：

A.不可取的

B.没有必要的

C.不利于消费者的

D.不可避免的

(二) KD公司的问题(每小题2分，共16分)

KD公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公司

在A、B两地各设有一个业务中心。A中心内设有采购部和目录部，采购部负责接受

用户的定单，选择和定购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是独立地

工作的；目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须报从采

购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上的完美。

B中心则专门负责商品目录的制作。

最近，根据经营主管的建议，公司在B地成立了一个市场部，专门负责分析市

场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场

部不但多余，而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈

规，缺乏远见，虽然公司经营主管作了大量的说服工作，并先后掉换了有关人员，

效果仍不理想。

1.市场部工作不顺利的原因是：

A.市场部工作人员能力太弱

B.采购员和设计员有私怨

C.公司各职能间缺乏沟通

D.经营主管决策错误

2.KD公司进行的是：

A.大批量生产

B.小批量生产

C.单件生产

D.都有可能

3.KD公司在B地成立市场部

A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场

B.没有必要。可以由A地有关部门的人员承担市场需求分析工作

C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念

D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用

4.KD公司的产品是：

A.最终消费品

B.中间产品

C.工业消费品

D.个别消费

5.市场部是一个

A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利

B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利

C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利

D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权

6.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是：

A.市场部抢了他们的饭碗

B.市场部的成立约束了他们的工作自由度

C.市场部成员太自以为是

D.公司主管过于重视市场部

7.预计今后几年中：

A.对商品目录的需要量会减少

B.对商品目录的需要量不会发生变化

C.计算机网络信息将取代商品目录

D.对商品目录的需要量将会增加

8.企业需要商品目录是为了

A.让企业职工了解自己的工作

B.让竞争对手了解KD公司的竞争实力

C.让消费者了解自己的产品

D.让KD公司了解自己的要求

(三) 合资企业的经营(每小题1分，共7分)

某中外合资企业于15年前建立，其所生产的3种主要产品都是从外方母公司引进的。其中，产品A的销售量目前占国内市场份额的60%左右(在公司初建的头3年里该比例一直保持在100%，后来随着进口产品的增加，国内其他企业的进入。该

比例逐渐下降)，获利量占公司利润总额的61%。A产品在外方母公司已经被淘汰，现在败有向外方母公司定购A产品的，外方母公司就需要向其海外生产A产品的各子公司订货。A产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出现近年也在逐渐下降。产品B是3年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占中国国内市场份额的10%左右，近两年中市场需求量逐渐上升。B产品的获利量占公司利润总额的32%。C产品约占国内市场总量的10%不利，获利量占公司利润总额的1%左右。B、C两产品与国内同类产品的竞争日趋激烈，进一步提高市场占有率已比较困难。

外方母公司是一个跨国公司，该跨国公司规定，所有设在世界各国、各地区

的跨国公司的合资企业，都是本跨国公司产品的唯一代理商，无论定购该跨国公

司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商，而且每个代理商产品的定

价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格，加上各子公司根据所在国物价水平

确定的代办费率，再加上预先收取的维修费及服务费。

1.该合资企业的产品组合表示

A.公司已无发展前途

B.公司缺乏后续支柱产品

C.公司现金流动肯定缺乏

D.公司形成了良性产品更新阶梯

2.A产品提供的利润量占公司利润总额的61%说明

A.A产品是公司的净资金提供者

B.该公司存在较高的经营风险

C.该公司过于依赖某一个产品

D.公司应重点扩大A产品的销售量

3.该公司的未来发展战略应该是：

A.加强推销工作

B.继续保持目前的产品组合

C.外方母公司追加投资

D.积极开发新产品

4.为了实施公司的发展战略，可以采取

A.停止A产品的生产，将投资用于B产品的推销

B.用于A.B产品提供的利润支持新产品的开发

C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额

D.扩大公司规模以增强竞争力

5.B产品正处于其寿命周期的

A.衰退阶段

B.引进阶段

C.成熟阶段

D.成长阶段

6.公司对A产品的工作重点应放在

A.扩大广告宣传，提高市场知名度

B.尽快实现产品差别化，占领细分市场

C.降低成本，进行价格竞争

D.逐步撤出投资

7.该合资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的?

A.技术

B.价格

C.市场

D.资金

二、论述分析题（55分）

1、分公司最近成立了一个新部门热水器营销部，李毅是新被派任的部门负责人，而你是分公司总经理，是李毅的主管。此新部门的工作功能与内容，对你以及公司都是新的尝试，而无过往的经验可循。你只有总公司的任务指示和指导原则。李毅则是公司同事中，唯一有此项专长的。李毅上任后：即急于健全组织与人事安排，他想找三到五个新人来推展工作，但是李毅却从来没有招聘与面谈的经验。做为分公司总经理，李毅的主管，你可能对李毅的建议与指导是什么？（10分）

2、李兵是某食品企业最优秀的业务员，不仅业务量公司第一，遥遥领先于其他业务员。在公司公开竞聘会上，李兵明确表示，除非自己去分公司当经理，否则就辞职。

对于李兵想当分公司经理的要求，公司领导层一致认为，李兵虽然是非常出色的业务员，但他不具备做分公司经理的素质：首先，他毕竟年轻，经验和阅历都尚浅。更重要的是，他缺少合作精神，也缺少管理者应有的气派和肚量。既然做了经理，就应有经理的思维，经理的胸怀。经理要自己未赚钱就得先拿钱出来让业务员做事。而李兵既没有这样的胆识去冒此风险，而且在钱的问题上又比较小气：处处克扣，想方设法哄着业务员干事，承诺又不兑现。

公司领导层反复劝说没有起作用，看来李兵是此意已决。现在成了这么一个局面：不满足白军的要求，李兵一定会走人，公司非常舍不得这个最优秀的业务员。而满足李兵的要求呢？公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额，毕竟，分公司的市场远比李兵以往所做的市场大很多。

两种方法都会给公司造成损失。如果你是这家公司的人力资源部经理，你能给公司总经理以及李兵什么建议呢？（10）

3、某电冰箱制造商H公司决定进入消费者用200升电冰箱市场.通过市场营销研究了解到，顾客关心的主要是产品质量和价格高低，且目前这一市场上已经有A、B、C、D四个厂家提供同类产品。具体而言，A生产和销售高质量高价格的200升电冰箱；厂家B生产销售中质量中价格的200升电冰箱；厂家C生产销售低质量低价格的200升电冰箱；厂家D生产销售低质量高价格的200升电冰箱。在这种情况下，H公司冰箱产品如何定位？有几种选择方案？从区域市场实力上看，H公司存在北强南弱的特点，目前H公司把市场分为强势（占有大于15%）、优势（占有率在10%---15%之间）、弱势（占有率小于10%）三类市场，那么H公司该采取什么样的市场进入策略呢？（10分）

4、刘强最近被招聘为红叶制衣有限公司的华南区市场总经理。红叶衬衫是全国知名品牌，一直被消费者认为是高档次衬衣的代表，去年在全国的利润总额超过9百万元。在经历了

90年代中期的高速发展之后，公司的整体销售在最近两年却呈现疲态，市场面临巨变，并

且出现了很多竞争对手，其中不少采用非常具有攻击性的销售策略。

红叶制衣有限公司在全国其他地区都有同样的销售代表，他们都在密切关注着刚上任的刘强，并且希望从刘强的发展计划中找到灵感应用于自己的市场，这更让他觉得压力很大同时又得慎重行事。

经过调查他发现，衬衣市场销售总额在去年略微下降了一到二个百分点。但是，仍然有些新进入的品牌取得了巨大成功。泰鑫就是其中的佼佼者，它推出的全麻系列的衬衣因为用料新颖，透气性好，价格适中而风靡全国，并且成为首屈一指的麻质服装品牌。现在，它也开始涉足普通衬衫的销售了。而只有包括红叶在内的几家高档品牌维持了百分之二到百分之三的增长，更多的高档衬衣生产厂家退出了竞争。这一部分是由于高档制衣公司所采用的精细技术迅速普及，就连普通衬衫厂家也能做出同样质量的产品了。

刘强还发现，衬衣的消费群越来越对全棉衬衣感兴趣，因为它们穿着舒适透气，但是全棉衬衫也有弱点，就是不如涤棉衬衫挺括。由于竞争激烈，几乎所有的厂家，无论高档品牌还是中档品牌，都纷纷转向全棉面料衬衣的生产和销售以期能够扩大利润。但精明的消费者还是发现，全棉的概念下面，产品并不相同，因为全棉衬衣的透气性是与织数密切相关的，织数越高，透气性越好，穿着也越舒适，但这样棉纱要求就越细，成本就越高。现在华南市场上经济型的衬衣大概100元左右，全棉的大概150-300元左右，而红叶和其他高档品牌的普通衬衣要卖到200-300元，高级全棉衬衫则要卖到400元以上。

红叶现在面临着泰鑫的咄咄逼人的进攻。泰鑫做的广告都是针对红叶的核心产品的，比如“告别憋气的涤棉衬衣，选择舒畅的泰鑫衬衫”，“花一半的价钱，享受与全棉衬衫一样的舒适感觉”等等。

虽然全麻的衬衣似乎带来了新的市场机会，但是现在看来消费者要完全接受这种质地的产品需要一个漫长的过程，因为麻质衬衣的手感相比棉质衬衣还是有些怪异，消费者购买最多的往往还是自己熟悉的棉质衬衫。另一方面，刘强坚持认为，作为全国最高档次的品牌，红叶公司无论如何应该采用最好的原料，完成最精良的做工，虽然这会造成成本的居高不下，但这是一个卓越品牌必须的。

现在刘强正认真思考引进一种新产品系列，这种产品虽然是以麻为主料，但由于采用了新工艺，手感同棉质非常相似，而透气性则达到了同样高的标准。但是在优势之外，这种产品也有它的不足，主要是价格问题。这种产品的价格要高出市场整体水平很多，零售价可能达到600-700元，考虑到整个市场的接受水平，他不得不怀疑这种产品的目标顾客群到底有

多大。如果潜在顾客并不是很多，销售这种新产品也就没有多大意义。

不过，以红叶现有的产品来进行市场竞争，刘强又觉得有些巧妇难为无米之炊，他到底该如何制定他的市场计划呢？（25分）