售前策划十年,两种人生,多重感悟

售前策划十年,两种人生,多重感悟

售前第一年：

你开始会觉得兴奋、紧张、恐慌。你对客户的提问，会有机械性的反应，试着说服他，但客户的表现总让你很茫然，你总是想把自己装扮的像一个专家，甚至故意打扮的像一个专家（对考究的职业套装很在意）而客户似乎并不在意你这个专家。你的成就感来源是一本本精美的标书，或拿下一个单子。你对每一次交流或投标都会如临大敌。

这一年是售前进步最快的一年，积累了大量的业务、技术和产品方面的知识，但却无法梳理的很清楚。

售前第二年：

你少了一点兴奋、少了一点紧张、多了一些世故，学会了一些销售的心态，会陪客户说说话、聊聊天。客户会以一种疑惑或不置可否的眼神看着你，你对这种眼神开始有了敏感。交流的时候，你对客户的某一个问题没有回答好，或者当时没有按另外一种更恰当的处理方式，闹心好半天，有一点遗憾终身的感觉。

这一年开始学会引导客户，但是你发现很难。你的成就感来源于解决客户的难题、获得客户的信任、销售的赞许、拿下一个单子。

这一年售前是上台阶的一年，你除了看公司的产品和技术方向以外，你还会关注这个行业的动向和前沿思想。同时也开始思考售前本身的问题，但总是没有一个清晰的答案。

不可否认的是，很多售前都自以为看透售前的本质了，不排除这一年不少人非常有建树，但更多的人是茫然。

售前第三年：

你多了一丝自信，多了一丝从容，你或许有一种预感，还没有见客户，就猜测这个项目是否简单或复杂，什么什么需求，什么什么方案，什么什么产品，很多东西顺手捻来，与到客户交流，对一些客户不要的功能，也可以顺手捻去，这一切都做得从容自然。你比较容易发现客户眼神背后的东西，甚至能换位思考，也对自己刚才的答案是否合理能立即做出判断，或立即纠正，或无所谓。

这一年是售前的分水岭，三岁看到老，三年足够对一个领域有所建树了。

A（早熟售前）你会对公司和竞争对手的产品、技术、方案都有比较系统的看法，能总结自己的产品和方案理念，甚至也能判断行业内这些客户的诉求，思路，甚至还能引导他，这个时候，你埋怨的不是自己，你埋怨的可能是销售，研发，甚至可能是客户，因为他们的非理性、他们的无序让你的思路无法在他们中间很好的执行，你痛苦于此，你无奈于此。这一年是你最茫然的一年，你甚至想跳一个更好的公司去实现自己的理想，但你的倔强又使你不放弃现在的机会。

这一年你认为自己像一个成熟的售前。

B（迟熟售前）你对公司的产品、技术、方案都有比较系统的看法，但能无法系统的表述。你对竞争对手了解不够深入，你对客户采取的是迎合的态度（因为这样你才觉得安全），你很没有安全感，你会很紧张地处理一些问题，你觉得完整无漏地应付一件或一系列事情是就算一个合格的售前（事实上也是），你会埋怨公司的政策，销售的行为，客户的行为，但是你又喜欢这种政策和行为，因为正是这种情况存在，你这样去做售前才有安全感（你甚至觉得自己浑水摸鱼，或许你认为其他同事也是）。这一年是你最茫然的一年。

售前第四年：

A（早熟售前）你突然发现做售前需要极高的悟性，比如：你要有很强的学习能力（比如翻别人的一张30页PPT，大概就能了解这个PPT的思路）你要有很强处理客户疑义和异议的能力（瞬间构造一个清晰的逻辑，如果你学习了SYSVS的课程，你会喜欢SYSVS的方法，甚至要有很强的动态逻辑：也

就是前面说错了，后面也要讲正确了）你要有很强的领悟能力（比如客户话没有说完，你就知道对方是怎么样的状况，自己该怎么处理），同时发现做售前上手容易，做好是非常难的，这个时候你会放弃曾经高傲的头，虚心的学习，特别是身边售前或销售的优点和长处。你开始分清楚咨询是咨询，交流是交流，你对售前开始有了解构或渴望找到一种解构的方法。当然你还会继续埋怨公司的政策、销售的行为、客户的行为、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋怨，你不会添乱，你会发现公司的领导开始注意你，关注你，找你谈话。你还会发现客户喜欢跟你交流，能听你意见。

你甚至有了单独拿单（仅仅靠售前的力量）的愿望和想法，虽然你理性的知道这在中国很难。

这一年你交上了女朋友，你发现一个很有意思的现象，追女孩的时候，女孩的心思百般变化，真假难辩，你用了所有的售前技能都难以把握，追到手了，你发现你的女朋友单纯得跟鹌鹑一样，于是你开始对以前一个更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及，心想那朵鲜花肯定插错了牛粪喽，牛粪斗不过缘粪啊。你还会发现这句话同样适用于客户，搞了半天，客户想法其实很简单，你会埋怨上次那个千万的项目为什么选择哪个糟糕的竞争对手呢？这一年你发现有些事前不是售前能改变的，你认为自己是一个成熟的售前。

B（迟熟售前）你觉得售前就是完全靠经验，经验就是一切，其他的都是白搭，什么思想啊，什么方法，都一边去，哥有了经验完全不怕，你会对你刚刚用了一个小技巧搞定客户沾沾自喜，但是很快你发现这个小技巧仅仅是对某一个（类）客户有效，甚至还不能反复用。你不再积累（或许没有时间）更多的业务、产品、技术的知识，你觉得你的经验可以应付本领域的客户，实在不行，缺哪补哪（多年以后这句话，成了你的经典名言），有什么活动就参加，有什么事情去执行就完了，不要想太多，想太多也没用，甚至突然哪天也发现一个道理：售前也就是这样，环境如此，难以做好，你也能讲出售前销售的不足，也会提出改进方法。但是你已经没有兴趣做仔细研究的准备。

你虽然迟熟，但并不耽误你交女朋友，不过追上女朋友以后，你根本没有心思做总结，你时刻担心女孩变心呢。

售前第五年：

A（早熟售前）你觉得身边的售前，包括他们的技能对你没有什么可以学习的地方，你想独创（但或许没有时间）或许你也总结了一套售前方法和流程，但是你发现你能按这一套做好，其他人却未必，这一年你搞定了不少客户，你得到公司的赞誉，但你自己却一直在摇头。这一年你走向售前管理岗位，但是拿单技术公关的任务还是在你身上，你很忙，甚至还忙中出错，你责任心很强，但你精力不够，你注重售前战略（比如销售售前的配合）但却无法干预销售。你经常冷静地跑到sysvs售前论坛看大家的想法，甚至深更半夜也来，你不一定是找答案（因为你心中有答案），但你一定是找同感（因为你不相信这种毛病就是我这一家公司，因为其他公司都有），果然你找到了同感，那一晚，你睡的很和谐，但是不塌实。

B（迟熟售前）这一年实际上你过得比较快乐，你觉得做一个开心快乐的售前是可行的，因为有些事情你看淡了，看谈了，你就不必在意，不在意，你就从容，从容就发挥正常，发挥正常你还真的侃下了单子。于是你的笔记本里除了各种方案，资料，还有好听的音乐，好玩的游戏CS、红警、星际，你突然发现做售前其实很简单，一天8小时，5小时上网，3小时对一个方案改吧改吧，真不是罪。只要配置没有什么问题，其他的都可以忽悠。当然了，你唯一不满的是公司的待遇太低，于是你深更半夜来到SYSVS售前论坛，看看有没有合适的职位，或者去其他招聘网乱发一些应聘函，终于机会来了，进去了，又出来了，你大骂一句，这面试比一千万的投标还难。是的，那确实。因为你自己隐约觉得刚才自己有关售前看法非常不体系，不健全，回答问题也很干巴，于是你下决心要钻研一翻。

售前第六年：

A（早熟售前）作为售前经理的你是一个比销售更忙的人，于是为了不让自己更忙，你制定了售前的一些制度，你感觉稍好，你整天看着手下七八条枪，盼着有天能带猎物回来。你会发现一个很有意思的现象，能带回猎物的枪并不多，可能就只有一二条，猎物都是被击中要害，猎物有狼有兔还有狮子。剩下的枪都做布朗运动，碰到猎人（销售）运气（或者努力的）好，也能整条

小白兔回来，还活碰乱跳，掂起来一看，原来这小白兔是撞树晕过去的。有时候你还真不知道表扬谁，直到那活碰乱跳的小白兔又惹了一大堆麻烦以后，你才清醒过来，于是你问那经常击中猎物要害的枪，从谈话中，你发现他跟3年前的你是何其的相似。

这一年，你开始做总结，分析很多，套话很多，也很中肯，但有一句话，你一直不敢往上写：售前的生产力还急待提高。

B（迟熟售前）自从你做了一个快乐的售前以后，你一直相信快乐能带来好运，那确实。现在应聘遇到问题，你想起了你做售前到第四年的名言：缺哪补哪。于是你经常泡SYSVS售前论坛，也学习了新的方法技能，终于你重装上阵，嘿，还别说，你真把面试官侃倒了，这次你应聘了高级售前，薪水翻翻。人逢喜事精神爽，你在这里干的风声水起，根据你的经验，你很快就判断这里的售前管理和你原来的公司是一模一样，加上外来的和尚好念经，你把刚学会的东西跟老大一侃，老大对你有一个很好的印象，于是你热情满满，遇到项目烧三把火，终于搞定了客户，签单了，偶也！老大对你刮目相看，恩，此子可用也，于是你上了售前经理的后选名单。这一年，你发现以前的售前都白干了，你重新调整了思路。你干得很辛苦，但很塌实。

售前第七年：

A（早熟售前）不知道为什么，这一年，公司对你的期望高于你的目标，回头你去问销售，销售都跳了起来，他们更是水深火热。于是你多角度换位思考，你开始重用（不是重要的重，是重复的重）你的技能，好在优秀售前的素质摆在那里，总之你很EASY地处理你的各类问题，但是你发现你很难处理你手下售前的各类问题。你很难解析哪些是销售的问题，哪些是售前的问题，你会发现曾经欣赏你的销售，现在成了你最大的敌人，他们老说，你的枪经常走火，还没有看到猎物呢，就把猎物吓跑了，打草惊蛇要不得啊。然后还讨论打不中猎物，是销售的眼神问题，还是枪的准心和弹道问题。你觉得做一个售前经理很烦，但你也很容易理解，这是7年之痒。

B（迟熟售前）这一年，你终于做上了售前经理的位置，但不知道为什么，这一年，你提交的目标和任务书被迫修改了N次。你初期的工作并不顺

利，你没有更多的技能处理团队的问题，但是，你很快地发现这些不顺利主要是你手下的人员工作不见成效，因为他们的笔记本里除了各种方案，资料，还有好听的音乐，好玩的游戏CS、红警、星际。对于他们的磨洋工的做派，又怎么能逃过你的眼睛，哥就是这样过来的。于是在你的高压政策下，你破天荒地取得了一点成绩。不是有7年之痒吗？哥怎么不觉得呢？有天你在咖啡馆写方案的时候，突然想到这个问题，你无厘头地笑笑。

售前第八年：

A（早熟售前）这一年，你太忙，关键CASE你都要经手，于是销售都说自己的CASE是关键CASE，你只有在飞机上思考问题，俗话说，站得高，看得远，关于售前的方方面面问题似乎就是这样了，反正都能运转，大不了加班，有问题，大不了开会，能扯皮，可以奉陪，8年售前，不是吹出来的，扯点皮对哥来说算啥啊。没事跑到SYSVS售前论坛潜个水，对一些问题，捻花一笑，笑而不答，说这是观棋不语真君子，这些问题都不是问题，哥的队伍是形散而神不散。这一年已经结婚生子，你觉得售前这样也不错了。

B（迟熟售前）这一年，你突然看到了一个现象，虽然你这支队伍磕磕碰碰，天天加班弄得疲惫不堪，但是都能完成任务，嘿，这就是本事，你说哥的队伍是神散而形不散。于是你打电话给A，说做售前我可能不如你，但做售前经理你肯定不如我，看来我天生是将才呀。A捻花一笑，笑而不答。放下电话后，你发现你的问题姗姗来迟，这个手下抱怨说我天天加班做这么多事怎么比他奖金少，那个说最近项目销售都没有做工作，全靠我自己拿单的，怎么不发奖金呢，这个又说到底怎样做才好呢，我没有成就感啊，老大。是啊到底怎么做才好呢，大大。你最后不耐烦了，重新注册一个ID到论坛发了一句幼稚的话。键盘敲烂了，也没有得到一个正确答案，你抓耳挠腮，妈的，7年之痒现在才来啊。这一年，你也结婚生子，吗呀，怎么处理7年之痒啊，将来婚后还有个7年之痒呢。于是你有了决心。

售前第九年：

A（早熟售前）这一年公司业务扩大，你总能运筹帷幄，早就做好了人员扩张计划，正要给领导打报告的时候，你的办公室突然进来了两条枪，啊，这都是很能干的枪啊。两条枪不约而同地递上了辞呈，冠冕堂皇地说了一大堆理由，你知道他们不想在这里做的原因很简单，在这种环境下，弱者难做，强者难留是一种常态。后来，你不得不事事亲恭，再后来你忍不住拨通了B的电话。

B（迟熟售前）怎么解决这些问题呢，你突然想起了几年前的那句话：缺哪补哪。我要构建售前的方法体系，全面培养售前，这句话说出来，自己都吃了一惊。你还别说，这缺哪补哪的理念如果发挥到了极至，效力是很好很强大的。后来，售前运行良好，感觉比较爽，再后来你的笔记本又装好了游戏，这次装的是红警3。正要开打的时候，接到了A的电话。A说最近售前的问题比我想象的多啊，你最近咋样啊。你说能咋样，缺哪补哪啊，这下你承认做售前经理你不如我了吧。

售前第十年：

A（早熟售前）你怎么会承认不如B呢，你开始着手准备重整自己的售前团队，优化团队的技能，该培训培训，该考核考核，鉴于你的威望，公司老大还是非常支持的。很快你提高了你队伍的短板，你的队伍就成型了。你也潇洒多了，你腾出了时间思考更深层次的东西，这一年你觉得管理都是相通的，一顺百顺。甚至方法技能是一种资产，也可以管理哦！

管理如婚姻，有方法有技能，还需要经营，于是你把这句话告诉你老婆，你老婆说你很帅。

B（迟熟售前）这一年，你发现工作开始顺利，每个层面都有一些理念，这些理念都是相通的，你发现思想是最重要的，妈呀，思想才是最重要的！于是你把这句话告诉给你老婆，你老婆说你很可爱。