自考 房地产开发与经营

《房地产开发与经营》知识点总结

第一章绪论

1、房地产开发的基本程序：1、投资决策阶段：开发设想的形成；环境分析与

机会选择。2、依法取得土地使用权阶段。3、可行性研究阶段；4、前期准备阶段：资金的筹措；项目招投标；规划设计；报建工作。5、项目实施阶段。6、销售阶段。

2、房地产经营的基本环节指的是什么？每个环节所包含的经营内容是什么？

根据房地产经济活动的过程，房地产经营可分为房地产产品形成环节的经营、房地产产品流通环节的经营和销售环节的经营三种。1，产品形成过程的经营，从立项、选址开始、，历经环境分析与机会选择、可行性研究、依法取得土地使用权、前期准备、建设施工一直到竣工验收为止，从时间序列上看，与房地产开发的程序是相同的，这一过程房地产经营的主要内容有地产经营和房产的改造。2、房地产等流通的经营，流通过程的房地产经营，主要是指房产交易，包括房屋销售、房屋租赁，以及诸如房地产抵押、房产典当、房地产置换等其他形式的经营。流通过程的房地产经营是房地产经营的主要内容。3、消费过程的经营，房地产产品在流通过程中作为一种消费商品形成之后，便进入了房地产的消费领域，此期间经营的主要是指物业管理。

第二章房地产开发与经营的基本理论

1、简述房地产开发与经营决策的原则与决策类型：

决策原则有：遵守政策法规原则、经济效益原则、定性分析与定量分析相结合原则。类型：确定型决策、风险型决策、和不确定型决策。

2、不确定型决策有哪几种方法？

常见的不确定型决策方法主要有以下几种：1、大中取大法，又称乐观主义准则。对客观情况总是抱有乐观的态度，首先找出每种方案在各种状态下的最大收益值，再从中找出最大收益值，其对应的方案则为最佳方案。2、小中取大法，又称悲观主义准则，是坏中求好，即先从每个方案中选出一个最小的损益（最坏的结果），然后从中选择一个相对最大者《坏中求好》，其所对应的方案就是较好方案，一般来说这种方法常为保守稳健的投资决策者所采用，因为它可以保证在各种情况下收益不低于此值。3、最小最大悔值法，又称为最小机会准则、后悔值准则。这种决策方法是以某个自然状态下的最大收益值定为理想目标，如果没有采取这一理想方案，而采取了其他方案从而使取得的2收益减少，就会感到‘后悔’，这样每个自然状态下的理想最大收益值与它在其他方案的收益值之差所形成的损失值称为“后悔值”。然后选最大后悔值最小的方案作为比较满意的方案。

3、试述房地产开发与经营决策的一般程序

房地产开发与经营决策可分为以下六步：1、发现问题，2、确定目标3、拟定方案4、分析评价，5、选择方案，6、实施追踪方案。

3、你认为房地产开发与经营过程中应该具备的哪些理念？不仅注重房地产的

开发过程，也应注重房地产作为资产的重要性，利用其资产特性实现经济效益，通过制定推广计划，投资管理，资金融通管理，以经营手段融通资金实现资产升值。

第三章房地产企业

1、试述我国房地产企业在国名经济中的作用

实践表明，我国房地产企业对国民经济的发展具有重要的推动作用，是国民经济的支柱产业，也是繁荣城市经济的先导性、动力性产业。而房地产企业专门从事房地产商品在生产、流通、消费领域的各种经济活动，是房地产业具体从事房地产开发、经营活动的经济实体，是房地产企业在国民经济中拥有重要地位、具有作用的具体体现者和执行者。我国房地产企业在国民经济中的重要作用具体表现在以下几个方面：1、为国民经济的发展提供物质保证，2、为城市建设事业的发展开辟稳定的资金来源，3、为相关产业的发展起到有力的带动作用，4、促进消费结构的合理化。

2、我国房地产企业建立需要具备哪些条件？对不同资质房地产开发企业如何审

定？

在我国要建立房地产开发企业，需要具备以下条件：1、有符合公司法人登记的名称和组织结构，2、有适应房地产开发经营需要的固定办公场所，3、有符合规定的额度的注册资本和流动资金，4、有一定数量的持有专业证书的房地产专业、建筑工程专业的专职技术人员和专职财会人员以及法律规定的其他条件。

对房地产开发企业资质等级实行分级审批制：一级资质由省市、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门初审，报国务院建设行政主管部门审批；二级资质及二级以下企业的审批办法由省市、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门制定。经资质审查合格的企业，由资质审查部门发给相应的等级证书。除此之外，还对房地产开发企业的资质实行年检制度，对于不符合原定资质条件或者有不良经营行为的企业，由资质审批部门予以降级或者注销资质证书。

3、法定开发企业人员构成有哪些？

具体来说，房地产开发企业主要人员构成有注册建筑师、工程师、财务人员、营销策划人员、项目拓展及发展人员、法律顾问。

4、试述房地产企业经营目标的内容？

房地产企业经营目标可分为经营的战略目标和战术目标，战略目标是指企业长远发展方向、规划的总体目标和基本目标，由成长性目标、盈利性目标和竞争性目标构成；战术目标是战略目标的具体化，也是实施战略目标的必经途径，其内容由五个方面构成：市场定位、产品结价格策略、广告策略、营销策略。

5、试述房地产企业经营决策的影响因素？

一般而言，影响房地产企业经营决策的因素主要如下：1、环境，包括宏观环境、中观环境和微观环境。宏观环境主要是国家经济发展形势及相关政策的变化等，如个人可支配收入的提高、银行信贷利率的变化、国家对于土地使用权出让制度的变化、是否开征物业税等，2、中观环境主要是房地产企业所在城市建设与规划、房地产供给与需求以及区域文化等情况，3、微观环境是指房地产项目附近区域竞争楼盘情况及消费者需求等情况。这些环境因素的变化对于企业经营决策的影响是不言而喻的

决策者对风险的态度，由于决策者对未来的认识能力有限，当前预测的未来活动与未来实际发生的情况不可能完全相同，因而决策者的素质就决定了他对风险的态度，这要求房地产企业决策者需要不断提高专业水平和心理素质等

思维定式由于过去的决策影响着现在的决策，决策者也很难脱离以前的决策经验思维，因而对目前的决策有重大的影响，即脱离思维定式的影响，选择更加民主、科学的决策方法

时间在房地产企业开发项目的过程中，有时候在项目现场出现一些突发的事件，如发生过程事故等，这种时间压力可能限制决策者对事件的评价，从而诱使决策者偏重消极因素、忽视积极因素，仓促决策。

6、试述我国法定企业发展的现状？

企业数量稳步增长，但大多数企业规模偏小；企业经验业绩普遍提高，但增长缓慢；企业成长性良好，但盈利能力相对滞后；企业区域分布具有较高的集中性；企业融资渠道比较单一；企业的经济类型具有多样性，民营企业的发展的趋势远强于国有企业。

7试结合现实论述我国房地产企业经营目标调整的外部影响因素？、

相关政策、经济结构、企业发展模式、国际政治事件等

第四章房地产开发与经营环境分析

1、简述SWOT分析法的分析思路

第一步：分析房地产企业内部环境的优势与劣势；第二部：分析房地产开发与经营外部环境的有利于不利因素；第三部：综合以上分析得出机会点和风险点：企业优势与环境有利结合，即S+O=机机会点。企业优势与环境不利结合，即S+T=可规避风险点。企业劣势与环境有利结合，即W+O=可借力机会点。企业劣势与环境不利结合，即W+T=风险点（危险点）。

2、与房地产开发经营外部环境相关的风险有哪些？

房地产开发与经营的政治风险----由于未能预期的政治事件的发生或相关政策发生变化，导致国家投资环境的变动，进而给房地产开发与经营活动带来损失的可能性。房地产开发与经营的经济风险----在房地产开发与经营过程中，由于各种无法预料的经济形势变动或市场需求波动的影响，是房地产企业的实际收益与预测收益发生背离，有蒙受经济损失的可能。房地产开发与经营的金融风险----由于金融业各种经济杠杆发生变动给房地产企业带来损失的可能，主要包括利率风险和外汇风险。来自自然界和冲突的意外风险---自然界的意外风险与灾难、地震、台风等等。房地产开发经营的个别风险----由于某房地产的经营、财务和人事等方面的原因而给房地产企业带来损失的可能性。

4、结合实例，论述宏观政策对房地产开发经营时机选择的影响？

政策扶持下的产品，是开发产品选择的机会，如中低档住宅、经济适用房的开发建设；政策制约或限制的产品，需谨慎行事，如别墅的开发。政策有利的机会，是房地产开发与经营的时机切入点，如旧城改造推动着土地供给市场及住宅需求市场的双重发展，抓住有利时机，进行住宅开发，将获得极大的主动权。

第五章房地产开发用地的获取

1、简述土地使用权出让年限的规定？

根据《中华人民共和国城市房地产管理法》第十三条规定：“土地使用权出让最高年限由国务院规定”，同时依据国务院《城市国有土地使用权出让和转让暂行条例》第二十条规定，国有土地使用权出让最高年限按下列用途规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合及其他用地50年。出让土地使用权的最高年限应当执行上述规定，但最高年限并不是唯一年限，具体出让项目的实际年限是由国家根据产业特点和用地项目情况确定或土地使用者协商确定。土地使用权出让的实际年限不得突破规定的最高年限。出让期满后，如果土地使用者申请续期，应当至迟于届满前一年申请续期，政府除根据社会公共利益需要收回该宗土地以外，对申请续期的应当予以批准，经批准予以续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，按规定支付土地使用权出让金。如果使用者未提前申请或申请未经批准，则政府无偿收回土地使用权。

2、国有土地使用权出让合同包含的主要内容以及双方当事人的权利和义务有哪

些？

主要内容包括下列条款：出让方及受让人的姓名或者名称、地址；出让土地使用权的坐落位置、宗地号、面积、界址及用途；土地使用年限及起止时间，土地使用条件；交付土地出让金的数额、期限及付款方式；交付土地的时间，转让、出租和抵押土地使用权的条件，不可抗力对合同履行造成影响的处置方式；规划设计要点，项目建设进度及竣工时间‘市政设施配套建设义务，使用相邻土地和道路的限制；违约责任，合同适用的法律及合同争议的解决方式等。土地使用权出让方按合同规定按时缴纳出让价款，否则有权解除合同并请求违约赔偿；在合同履行过程中对受让方利用土地的情况行使监督和检查权；对受让方不按合同规定

使用土地或者连续两年不投资建设的，行使警告、罚款直至无偿收回土地使用权的处罚权；合同规定思维出让年限届满，无偿收回土地使用权，并同时取得地上的一切不动产所有权；对合同的争议享有提请有关仲裁机构仲裁或向人民法院起诉的权利。土地使用权受让方的权利主要有：要求出让方按合同规定提供土地使用权，否则有权解除合同并请求违约赔偿的权利；对合同的争议享有提请有关仲裁机构仲裁或向人民法院起诉的权利；在不违反合同的情况下，享有独立行使土地使用权并排除不法干扰的权利；土地使用权出让期年限届满，可以依法申请延期土地使用权。土地使用权出让方的主要义务是：按合同规定提供土地使用权；执行有关仲裁机构或法院对合同争议所作的仲裁决定或判决、裁定；遇到不可抗力造成合同不能履行或者不能全部履行以及需要延期履行的情况，应及时将理由及情况通报对方当事人；土地使用权出让期届满，为符合规定或需要延期的土地使用权办理延期手续。土地使用权受让方的主要义务是：按合同规定缴纳出让价款，并办理土地登记手续；按合同规定的条件，方可转让、出租抵押土地使用权；遇到不可抗力致使合同不能履行或不能全部履行以及需要延期履行时应采取必要的补救措施尽力减少损失，并及时将有关情况及理由通报对方当事人；土地使用权出让合同届满，及时交还土地使用权和办理土地使用权注销手续，并无偿交付地上建筑物及其附着物；接受出让方对合同履行情况的监督和检查。

3、国有土地使用权转让需要具备哪些条件？转让的主要内容有哪些？

由于土地使用权转让是以土地、使用权出让为基础的，因而，土地使用权的产权关系可能很复杂，这样土地使用权转让的限制性条件就会更加繁多，依据《中华人民共和国城市房地产管理法》和《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》等有关法律法规的规定，土地使用权转让的一般条件如下：1、土地使用权转让只能在原土地使用权出让合同规定的权利义务范围内进行，不得擅自改变土地使用权证书，这样土地使用权者就享有对该土地使用权的处分权，可以依法进行转让。2、土地使用权转让必须办理产权过户手续以及土地使用权变更登记手续，这样将受到法律保护，土地使用权才能真正的交付给受让人。3、转让方应当依法缴纳土地使用权流转税收，如土地增值税、营业税、契税等，4、转让的目的在于合理开发、利用、经营土地，提高土地利用效益，促进城市建设和经济发展，土地使用者不得非法转让土地，否则，要承担相应的法律责任。国有土地使用权转让的在于内容是：1、土地使用权转让时，国有土地使用权转出让合同和登记文件中所载明的权利、义务随之转移给新的受让人，即“认地不认人”，要求新的土地使用权受让方使用土地必须按照国家与原受让方之间订立的土地使用权受让合同进行，不得随意更改。2、转让国有土地使用权的使用年限为国有土地使用权出让合同规定的使用年限减去原土地使用者已经使用年限的剩余年限。3、对于国有土地使用权转让价格，如果明显低于市场价格的，市、县人民政府有优先购买权；如果市场价格不合理上涨时，市、县人民政府可以采取措施，平稳价格；土地使用权与原地上建筑物、其他附着物一同转让时，其价格应分别作出评估。

4、土地征用的基本程序是什么？

根据《中华人民共和国土地管理法》的有关规定，列入国家固定资产投资计划的或准许建设的国家建设项目，经过批准，建设单位方可申请用地，其程序如下：建设项目的预审、用地申请、拟定征地补偿安置方案、签订征地协议、出让或划

拨土地使用权、颁发土地使用证。

5、土地竞标团队的主要工作有哪些？

1、认真研究公告信息和相关文件，讨论本开发企业是否符合相关条件以及是否具有开发能力。

2、进行现场勘查，了解地块具体位置、地块开发程度、地块周边情况、地块片区市场情况等内容。

3、研讨地块拟开发的物业形态、政策和工程技术的可行性，预测楼盘的销售或经营情况，以对地块价格进行准确测算。

4、测算地块价格，便于编制标书或参加拍卖叫价。

5、预测竞标风险，主要包括保证金风险、攀比风险，寻租损失风险等，并提出可行的措施方案。

6、试论述我国当前土地征用存在的问题及对策？

问题：有关征地的范围问题；关于征地费与他的出让金巨大差价问题；征地补偿费的使用和透明度问题。对策：完善立法，明晰征地范围；完善征地补偿制度；明晰产权，增加征地过程的透明度。

7、试论述运用假设开发法测算地价的前提条件以及测算步骤。

前提条件：他的最佳利用方式；正确预测未来开发完成后的房地产价格；稳定的房地产政策环境和健全的房地产法律法规；全面合理的房地产投资开发和交易税费项目；长远、稳定的他的供给计划；完整、公开及透明度高的房地产资料数据库。

步骤：第一步，调查待开发房地产的基本情况，包括待开发房地产所属地区的市场情况、畅销物业形态、地块周边情况、地块基础设施通达程度。第二步，选择最佳的开发利用方式，确定政府的规划限制，弄清规定的用途、建筑密度、容积率等。第三步，估计开发经营期。弄清待开发房地产的开发期限和经营期限，以利于房地产价格和其他费用的测算。第四步，预测待开发完成后的房地产价格，同时估测开发成本、管理成本、投资利息、销售费用、销售税费及开发利润。第五步，测算地价。

第六章房地产开发项目可行性研究

1、简述可行性研究的作用和编制依据。

可行性研究的作用：1、可行性研究是项目投资决策的基本依据。2、可行性研究是筹集建设资金的依据。3、可行性研究是项目立项、用地审批的条件。4、可行性研究是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据。5、可行性研究是编制下一阶段规划方案的依据。

编制依据包括：国家和地方的经济和社会发展规划、行业部门发展规划等；批准的项目建议书或同等效力的文件；国家批准的城市总体规划、详细规划、交通等市政设施规划等；自然、地理、气象、水文地质、经济、社会等基础资料；有关建设方面的标准、规范、定额、指标、要求等资料；国家所规定的经济参数和指标；开发项目备选方案的土地利用条件、规划设计条件以及备选规划设计方案等；其他有关依据资料。

2、试述房地产开发项目可行性研究的主要内容

可行性研究的主要内容有：项目概况、开发项目用地的现状调查及动迁安置、市

场分析和建设规模的确定、规划设计方案选择、资源供给、环境影响和环境保护、项目开发组织机构和人力资源配置、项目实施进度、项目经济及社会效益分析、结论及建议。

3、简述房地产市场调查的基本原则及类型。

应该遵循的原则有：即调查资料的准确性和时效性，针对调查主题的全面性和经济性，以及调查的创造性。房地产市场调查可以分为不同的类型，按市场调查的范围分专题性市场调查、综合性市场调查；按市场调查的功能分探测性调查、描述性调查、因果性调查等。

4、简述房地产市场调查的步骤和方法。

房地产市场调查的全过程可以分为调查准备、调查实施和分析总结三个阶段，调查方法主要有：观察法、试验法、询问法。

5、简述房地产市场调研大的内容。

房地产市场调研的主要内容：1、房地产市场环境调研。包括：宏观环境调研、区域环境调研、项目微观环境调研。2、房地产消费者调研。包括：消费者的购买力水平、消费者的购买倾向、消费者的共同特性。3、竞争楼盘的调研。包括：产品、价格、广告、销售情况、物业管理。4、竞争对手的调研，包括：专业化程度、品牌知名度、推动度或拉动度、开发经营方式、楼盘质量、纵向整合度、成本状况价格策略、竞争对手历年来的项目开发情况、竞争对手的土地储备情况以及未来的开发方向及开发动态。

6、房地产开发项目的投资构成有哪些？如何计算？

包括土地费、前期工程费、房屋开发费、管理费、财务费、销售费及有关税费等，计算方法参考书上。

7、房地产开发项目财务评价的指标体系有哪些？怎样计算？（见书）

8、房地产开发项目不确定性分析的含义及其内容。

房地产开发项目的不确定性分析就是分析不确定性因素对项目可能造成的影响，并进而分析可能出现的风险。不确定分析是房地产项目财务评价的重要组成部分，对房地产开发策略的成败有着重要的影响。房地产开发项目的不确定性分析可以帮助投资者根据房地产项目投资风险的大小和特点，确定合理的投资收益水平，提出控制风险的方案，有重点加强对投资风险的防范和控制。

房地产开发项目的不确定性分析主要包括盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。

9、计算题。某房地产开发项目的现金流出，现金流入见表

格。

若取折现率为8%完成的表如下：

2、分别计算项目的静态、动态投资回

收期。

项目的静态回收期：为5-1+【（192.53

的绝对值）/864.52】=4.22年

动态投资回收期=5-1+【（-258.82的绝

对值）/588.38】=4.44年

3、用本章介绍的两种方法分别计算

项目FIRR，并比较计算结果。

项目FIRR=23.07%。过程参考书上。

第七章房地产开发项目的准备

1、简述房地产开发资金的筹集方式？

房地产开发资金的筹集方式有：1、动用自有资金，2、争取银行贷款，3、利用证券化资金，主要包括发行房地产股票和发行房地产债券，4、通过联建和参建筹资，5、利用外债，6、通过预售筹资，7、利用承包商垫资。

2、简述房地产开发资金成本的计算方法.

房地产开发资金成本可用绝对数表示，也可用相对数表示。为了便于分析比较，房地产开发资金成本通常用相对数表示，即支付的报酬与提供的资本之间的比率，也称资金成本率，可用下列公式来计算：

K=[D/(P-F)]*100%或K=[D/P(1-f)]*100%

式中：K---资金成本率（一般通称为资金成本）

D---使用费

P---筹资总额

F---筹资费用

f---筹资费用率，即筹资费用与筹资总额的比率。

3、简述房地产开发项目规划设计方案评价的特点。

房地产开发项目规划设计方案评价的特点：1、评价主体的多元性。开发项目规划设计方案，评价主体除开发者本身外，还涉及使用者（城市居民）、管理者（城市规划管理部门）、设计者和施工者。不同的评价主体，对方案的评价目标与准则往往不尽一样，因为导致不同的评价结果。2、评价目标的多样性。开发项目规划设计目标不是单一的，而是多样的。评价规划设计方案，不能以经济效益项目标准作为唯一的标准，应同时兼顾社会效益和环境效益，以综合效益的好坏作为方案取舍的标准，3、评价值的不确定性，主要体现在：评价者的主观型和项目未来情况的不确定性。

4、简述建设工程规划许可证的作用。

建设工程规划许可证的作用表现在：1、确认建设单位或者个人有关建设活动的合法地位；2、作为建设活动过程中接受监督检查时的法律依据；3、作为城市规

划行政主管部门有关城市建设活动的重要历史资料和城市建设档案的重要内容。城市各项建设活动必须严格按照城市规划进行。建设单位或者个人凡在城市规划区内单位各项建设活动，无论是永久性，还是临时性的，都必须向城市规划行政主管部门提出申请，由城市规划行政主管部门审查批准。在取得建设工程规划许可证后，方可进行后续工作。

5、简述过程施工招标应具备的条件。

申请施工招标的工程应具备下列条件：1、招标人已经依法成立。2、初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准。3、招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续的，已经批准。4、有相应资金或资金来源已经落实。5、有招标所需的设计图纸及技术资料。

6、为什么要对参加施工投标的承包企业进行资格预审？

对承包单位资格审查的目的在于了解承包企业的技术、财务实力及管理经验，限制不符合要求条件的承包企业盲目参加投标，并将审查结果作为决标的参考。

7、简述开发工程施工竞争性招标的基本程序。

开发工程施工采用竞争性招标方式时，其实施程序主要有：1、确定招标的工程项目。2、组建招标工作小组。3、向招标投标管理机构提出申请。4、组建评标小组。5、编制工程招标文件和标底。6、发布招标公告或发送招标邀请函。7、对申请投标的单位进行资格审查。8、发布招标文件、全套施工图纸和技术资料。

9、组织投标单位踏勘现场，并对招标文件答疑。10、开标、评标和定标。

第八章房地产开发项目实施

1、开发商的建设项目进度计划体系包括哪些内容？

一：房地产开发项目进度管理的主要内容是：1、编制开发项目实施阶段总进度计划，2、编制开发项目建设总进度计划年度计划，3、核准施工进度计划，4、编制其他配套进度计划：1）、材料供应、设备采购计划，2）、临时工程计划。5、督促监理工程师，6、检查与纠偏进度计划。二：进度计划的编制方法：1、表格法，2、横道图法，3、网络图法。

2、项目实施阶段，在有监理的情况下如何完成质量管理任务？

一：为完成施工阶段投资管理任务的任务，房地产开发企业应重点督促监理工程师做好以下工作：1、认真审核施工组织设计和施工方案；2、制定本阶段资金使用计划，做到不多付、不少付、不重复付；3、严格控制工程变更，力求减少变更费用；4、研究确定预防费用索赔措施，及时处理费用索赔并协助开发商进行反索赔；5、做好工程计量工作；6、审核施工单位提交的工程结算书。

二：（一）、质量管理的基本任务，（二）工程质量控制计划，（三）、各方质量行为的督促，（四）、主要质量控制点：1、审核施工组织设计，2、对原材料的检验，3、对工程中的配套设备进行检验，4、控制混凝土质量，5、隐蔽工程的验收。（五）、调查的基本原则及类型确立有关质量文件的档案制度

3、项目实施阶段，开发商如何进行合同管理？一】、房地产开发项目合同管理

组织机构：1、设置合同管理部门，P201 1、合同管理部门的设置。二】合同管理的主要任务：一）房地产开发项目中的主要合同关系，二)合同管理的主要任务。三】合同策划与签订：一）合同策划，二）施工合同签订：1、工期，2、合同价款，P203 3、对双方有约束力的合同文件，4、开发商和承包人的工作，P204 四】合同分析。一）合同分析的内容：1、界定承包人和开发商的主要权利、义务和主要任务，2、合同价格的分析：对每个合同采用的计价方法及合同价格的范围、工程款结算的程序、合同价格的调整条件、拖欠工程款得责任等进行分析整理，3、合同的分析“工期的拖延直接导致投资的增加和索赔事件发生，所以必须加强对工期的理解，4、违约责任的调解，5、验收责任的调解。五】合同的变更，六】合同监督和实施保证体系，一）合同监督：1、合同实施监督，2、合同跟踪和诊断，3、应对措施。二）合同实施保证体系：1、流程管理，2、文档管理：合同资料的收集、资料的整理、资料的归档、资料的使用。七】合同评价。

第九章房地产营销管理

1、房地产销售的特征有哪些？

房地产销售是房地产市场营销活动的有机组成部分，是房地产市场营销计划的具体实施和运用，具有复杂性、区域性、风险性、严密性和差异性等特征。

2、房地产销售管理的内容是什么？

包括：制定房地产企业销售规划；设计房地产企业销售组织；指挥和协调房地产企业销售活动；评价和改进房地产企业销售活动。

3、房地产价格的构成因素有哪些？

房地产价格由土地取得成本、开发成本、管理费用、贷款利息、销售费用、税费和利润七个因素组成。

4、房地产定价的理论依据是什么？

房地产定价的理论依据主要有生产费用价值论、预期原理、替代原理和供求理论。

5、房地产企业定价目标有哪些？

包括：实现预期投资利润率；项目或当期利润最大化；适应市场竞争；树立企业品牌；以提高市场占有率为目标；以生存为目标。

6、试比较房地产直接销售和间接销售的优缺点。

直接销售的优点是：了解市场，降低费用，加强推销，控制价格，提供优质服务。缺点：是对房地产企业的开发和能力要求比较高，不利于企业扩大经营规模；分散了房地产企业的人力、物力和财力，不符合社会分工的发展的需要，相应增加了企业的经营费用；不利于房地产企业分散经营风险，一旦市场发生变化，企业必须独自承担全部风险和损失。房地产间接销售的优点是：有力地弥补了房地产开发企业经营能力不足的缺陷；有助于降低房地产开发企业的经营费用；分担了房地产开发企业的市场风险；通过专业活动和服务，为交易双方提供帮助，改善市场运作效率。缺点是：增加了中间环节和产品成本；开发企业对市场的了解和

控制力下降，增加了协调成本。

7、房地产企业选择销售渠道的影响因素有哪些？

房地产企业在选择销售渠道时，除遵循的原则之外，还应注重房地产产品方面、房地产市场方面、房地产企业方面、中间商方面、政策法规方面的影响。

8、房地产企业如何处理与中间商的关系？

房地产企业在选择了中间商之后，除签订内容合理的协议外，还应充分认识到与中间商之间的利益差异，并采取有针对的激励措施来调动中间商的积极性，同时可以考虑适当采取一些惩罚性措施，如终止合作等，以凸显激励的作用。在合作的过程中，及时对中间商进行评价，作为对其激励、管理，乃至调整尚未依据，保持对中间商一定程度的控制权。

9、房地产促销的实质和作用是什么？

房地产出现的实质是传播信息，沟通供需。房地产促销的作用包括：传播信息，沟通供需；突出特点，增强竞争力；刺激需求，引导消费；树立企业形象，拓展市场。

10、如何制定房地产促销组合策略？

制定房地产促销组合策略，首先要确定促销目标，进而依据促销目标和促销方式的特点来选择合适的促销组合；其次考虑企业开展促销活动的预算；再次是要结合房地产产品的特性和生命周期选择适宜的组合策略；同时也要注意消费者所处的购买阶段以及当时的市场条件，并能根据竞争楼盘的情况来调整促销组合及策略。

11、试说明影响房地产价格的因素。

所谓房地产价格的影响因素，即对房地产价格水平及其变动影响的因素。在房地产开发经营活动中，应着重考察三个方面的重要因素：一是宏观环境方面的因素，如人口的数量、分布和结构，经济发展状况，物价水平，利率和汇率水平，投资体制的变迁，城市化进度，政治安定和社会治安状况，财政政策和货币政策等，是对几乎所有地区房地产价格水平有影响所谓因素。二是中观环境方面的因素，如城市的基础设施状况，城市规划，土地资源的可获得性和价格水平，地区产业结构和主导产业的性质，城市居民收入，地区行业法规和政策、行业规范和市场态势、特点等，是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素。三是微观环境方面的因素，如项目的区位、景观，公共服务设施的完整度，建筑物本身的特征等，是房地产自身状况或条件对其价格水平有所影响因素的作用，包括作用的方向、进度、时间效应；有些时候需要依靠经营作出判断，必要时应该量化影响因素与房地产价格水平及其变动之间的关系。房地产企业通过对影响因素定性和定量的分析，将最终结果反映在制定的价格政策上，从而有效降低环境的不确定性，充分利用环境中蕴含的市场机会。

12、房地产企业如果选择直接销售方式，应该如何开展工作？

如果选择直接销售的方式，房地产企业就应根据企业资源和项目情况做好销售准备、销售的实施和管理工作，充分发挥直销的优势。在销售前的准备方面。房地

产企业应该做好房地产项目合法性资料的准备、销售资料的准备、纤维素人员的准备和销售现场的准备等四项准备。合法性资料包括未竣工房地产项目预售许可证的办理，已竣工房地产项目应按照法规的规定来销售，。项目销售资料包括法律文件，如建设工程规划许可证、土地使用权出让合同、商品房预售许可证或销售许可证以及商品房买卖合同等，宣传资料如介绍楼盘产品特性的形象楼书、全面反映整体情况的功能楼书等，销售文件如客户置业计划、认购合同、购房须知、价目表和需交税费一览表、办理按揭指引、办理入住指引等。销售人员的准备是售前准备中相当重要的一环，房地产企业需要选拔、确定销售人员的数量，然后在正式开展销售前，依据企业自身背景和目标、物业情况、销售技巧和程序以及其他相关知识等内容，对销售人员的进行全面的岗前培训。销售现场的准备包括设计和布置售楼中心、看楼通道、样板房、形象墙和围墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等，以求给来现场的消费者一个良好的印象。在销售的实施和管理方面，房地产企业需要确定销售阶段和工作流程，并对具体的销售过程进行管理。销售实施阶段是依据市场销售规划、过程进度及形象配合等因素来划分的并适时调整。一般的来讲，房地产销售可以分为预热期、强销期、持续销售期、尾盘期等几个阶段企业需要在每个阶段制定计划销售的比例，以作为评估、考核和调整的依据。销售工作流程可以分为确保销售工作有序、快捷、准确地进行。在通常情况下，常规销售程序应该包括这样以下几个步骤，即客户接待与谈判、收取预定款性质的费用与签订认购合同、缴纳首期房款并签订正式商品房买卖合同、缴纳余款或办理按揭、其他售后服务。销售管理包括客户接待的管理、销售现场的管理和房号管理。客户接待的管理应确保销售人员遵循销售工作流程的要求，热情、周到、机敏地与客户进行接触，让所有来现场的消费者接受到优质的服务。销售现场的管理涉及销售经理与销售人员权限的划分、销售人员之间的职责与协作等方面内容，其原则是既发挥个人的作用，也发挥团队精神，共同圆满地完成销售目标。房号管理是对预先统一安排的房号进行计划，保证对外有统一的售价与房源结合的资料，并进行动态管理。

13、试比较房地产促销的四个具体策略的优缺点。

广告策略的优点是传播的范围广、及时、形象生动，节省人力；缺点是间接传播，单向信息沟通，难以即时购买，成本费用高。销售促进策略的优点是直接而有效，刺激性强，手段灵活多样；缺点是短期效果明显，但不能长期使用，易产生消极影响。公共关系策略的优点是影响范围大，可信度高，可有效提高知名度，树立企业形象；缺点是组织实施的难度大，经济效果不直接，不能立竿见影。销售人员推销策略的优点是双向信息沟通，针对性较强，灵活性高，注重人际关系，成交率高；缺点是成本费用高，对销售人员的要求较高，接触面窄。

14、某商品房住宅的固定成本为400万元，单位建筑面积的变动成本为2000

元，项目完工后可供出售的建筑面积为10000平方米，预计成本加成率为30%，各项税费的平均税率为5%，但开发商希望能够从该项目获得40%的投资回报。请问：以你对市场状况或开发商经营管理能力的判断，你认为该住宅价格的适宜水平是多少。

可以设定三种不同情况，采用不同的成本定价法，分别确定适宜的价格水平。1）第一种情况：设定目前仍为买方市场，或者开发商定价能力较低，采用成本加成法，即单位价格=（400+2000）（1+30%）/（1-5%）=3284（元/平方米

2）第二种情况：设定市场低迷，或企业急需变现，采用变动成本定价法，即单位价格=4000000/10000+2000=2400（元/平方米

3）第三种情况：设定开发商经营管理能力较强，或市场状况较好，采用投资收益定价法单位价格=（400+2000）（1+40%）=3360（元/平方米

第十章房地产开发与经营项目后评价

1、结合实际，建立房地产开发与经营项目经济评价指标体系。

经济效益、社会效益、环境影响为三个二级指标，其下分别设置三级指标，并结合实例根据情况设置四级指标。

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