3-3房地产电话销售技巧和话术
目前房地产电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对房地产推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢?仸何障碍都并非不可逾越的,木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。
首先,房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。
其次,在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
房地产电话销售技巧第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个房地产销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚。
房地产电话销售技巧第2要点:语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。
有许多房地产销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,房地产业务员电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
房地产电话销售技巧第3要点:电话目的明确。
我们很多房地产销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
印象,以便达成销售目的。所以,房地产电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
房地产电话销售技巧第4要点:在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话销售技巧,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在房地产电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
房地产电话销售技巧第5要点:做好电话登记工作,即时跟进。
房地产电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。
房地产电话销售除了以上5点外,还有许多的细节必须注意。比如,优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,下面推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧。
房地产电话销售技巧中常见的7大话术技巧
1:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
房地产电话销售技巧:(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好?
2:“我有个朋友也在从事这种服务!”
房地产电话销售技巧:如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
3:“我没钱!”
房地产电话销售技巧:(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
4:“您只是在浪费您的时间!”
房地产电话销售技巧:您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?
(衔接下面一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
房地产电话销售技巧:(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
6:“我很忙!”
房地产电话销售技巧:这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
7:“我不需要。”
房地产电话销售技巧:在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
最后,当房地产销售业务员拥有了过硬的电话销售技巧后,就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。房地产销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
房地产销售9大话术(1)
房地产销售9大话术(1) 房地产销售的9大话术(1) 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的”话术”来应对,我们将之概括为”九大话术”。 一、首次接触的喜好话术:关联与赞美 客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用”欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫***。既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的”三个同心圆”理论。 赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美”外表”,到最二层的赞美”成就与性格”,第三圈则是赞美”潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的”外表”,赞美客户”您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。 案例: 曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。这时,置业顾问注意到这个可爱小女孩,向妈妈说了句:”你女儿的耳朵长得特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫’成名耳’,很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴,说:”是吗?我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿,我们的距离一下拉近了许多,结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓”寸(Cuàn)”的客户,他说了句:”哦,姓Cuàn,您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听,马上就很高兴,”对,对,我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨,但字太复杂了,宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对,实在难得。”结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的”潜能”,效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是”找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,”编故事”也是常用的话术。 比如:”上周我一个客户过来买了一套130平米的房子,他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天来,您一进来,我看着就像是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧?” ”哦,不是。我不认识他。” ”看来真是英雄所见略同。你们是同行,眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的”制约”话术 所谓”制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个
房地产经纪人电话营销话术
房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下来我都会你回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子,因为你也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办法帮你工作了。
电话营销技巧与话术
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的,都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识,业务流程,使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术:项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里,任何产品的销售或推广,都可以看成是项目的概念。既然是项目运营,那么就必须具备以下几点: 1、项目的名称:例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式:常见的分类方式包括:按业务处理方向分为:OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入),按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件,然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录,再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类,如免费转付费等等;
3、项目周期:按具体的时间来规定,比如是短期的销售线索挖掘项目,还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行,也有的公司业绩压力比较大,可按日来进行。DELL的电话销售压力很大,每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI:即主要决定业绩的KPI设计,也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量,可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量,可设通话在线时间等来考察,具体可根据项目而定。 5、项目任务目标:每一通电话都不应该白白浪费,所以都必须要求电话销售再坚持一下,获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标,一个主要目标,例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标,那么你可以再设计一个次要目标,例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术:业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白:首先要确定是否是关键人接听你的电话,建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费,可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.360docs.net/doc/0512548030.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听,可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
房地产销售中的24句经典赞美话术
房地产销售中的24句经典赞美话术 1、做一名老师是一直都没有实现的梦想; 2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕; 3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。 4、年轻的先生:有头衔的:看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定 向你请教,请教。无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表?您太客气了。既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。 5、年轻的小姐:在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功, 是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐) 6、对于中年的先生:先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。 7、对于中年的女士:大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。 8、对于老年人:老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。 9、对于一家人:(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。 10、对一家人:(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,买在命中有福 气呀! 11、医生:救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。 12、律师:最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病,是人人敬仰的职业。 13、会计:头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。 14、生意人:俗语说:无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。 15、服装设计:衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样 的心情,那真是开心。 16、教师:人类灵魂的工程师,最神圣的职业。 17、打工的:同样是打工的,你是给自己打工的,而我是给老板打工的。 18、买房结婚:你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。 19、给老人住:主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。 20、代朋友看房:肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。 21、工人:工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。 22、下岗:那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。 23、妻子:你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 24、丈夫:你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人,真让人羡慕,家庭很幸福美满。 25、小姐:你这么年轻就能买这么高价位的房子,你收入一定很丰厚,上帝真对人很不公平,为什么好事都守护在 你的身上。 26、先生/小姐,你的小孩眉目清秀,长大以后肯定有乃父之风,望子成龙,望女成凤,你的孩子从小如果细心的 培养,成人后肯定大有作为。
3-3房地产电话销售技巧和话术
目前房地产电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对房地产推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢?仸何障碍都并非不可逾越的,木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先,房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。 其次,在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点:必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个房地产销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点:语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,房地产业务员电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点:电话目的明确。 我们很多房地产销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失,电话销售本来就有一个概率论,有80%的客户肯定是会拒绝我们的,20%是需要通过我们去争取的。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多,你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好,你最缺哪一块就应该马上从这块着手,打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了,同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去,但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务,特别是供应链行业,不可能一个电话就能达到成交的目的,但
经典房地产销售技巧和话术
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术,就是在互动式的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点:(一)人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。(二)郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样,看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中,置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点:1)、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非两个:一是化解抗性,一是增强吸引力。2)、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中,化解抗性的办法有两个:一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中,增强吸引力的方法也有两个:一是区域营销,一是生活方式引导。区域营销话术比如:“我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城,新城因为具有强大产业支持,是最有前途的
房地产电话营销的话术与技巧
房地产电话营销的话术与技巧 对于房地产业而言,其营销方式大都是电话营销,那么,房地产电话营销有哪些技巧?房地产电话营销有没有话术范本?本文就介绍了接听电话、电话追踪以及电话邀约的技巧及话术,以供参考。 一、接听电话 接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的联系方式,在留住宅和手机电话时,有以下几种方法: 1、开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。” 2、中途打断法:来了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。 3、最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。 还有一些特殊方法: 1、假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。 2、故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。 3、说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。 电话接听的注意事项: 1、不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问,然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。 2、不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。 3、由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1~2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。 4、要用简短而具有吸引力的语言,给客户良好印象。 5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力,想要进一步了解吗?请到现场来。 6、要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都可以介绍,而其它请到现场来。 7、在电话接听中,可留下伏笔,如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪,这样今后就有借口挂电话给他。 约客户到现场 约客户到现场的基础在于:给客户留下好的印象,在约客户到现场时要注意的事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。 例:不要问:“你看,×先生什么时候过来(到现场)?” 他会回答你:”我有空就来。“ 而要问:“×先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。
简单实用的电话销售技巧和话术
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的: ―:先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。 二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料(人才网、制造网、工厂网);2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括: 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意:
电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”一一(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;一一(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入,不会离题; 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己!我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看,因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好,所以做才是硕道理只要你做了就会有收获,最怕的是你光想不做! 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹(在此感谢总结这些经验的前辈们): 业务员必备的知识和心理素质:做到知己知彼,才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识: A、操作流程的学习; B、运价知识的掌握; C、港口及国家的了解; D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解: A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位,及运做状况。 3、对市场进行调查: A、了解同行的运价水平; B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等; C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神:
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 2016-06-28 星光不夜转自世纪经纬 修改微信分享: 在业内,素有这样的说法:房地产项目销售业绩50 %取决于地段,30 % 取决于前期定位和规划,20 %取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80 %,但这80 %最终要靠销售人员的20 %去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通,所谓辩才无碍”沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的话术” 一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中,话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 美国著名心理学家罗伯特西奥迪尼的著作《影响力》[1],美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰道森的著作《优势谈判》[2], 美国潜意识大师马修史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3],销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧,非常值得房地产行业学习本讲就是借鉴上述研究成果,结合房地产销售的实践来总结的话术技
话术之宗:赢家心态 作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是赢家心态”。 何谓赢家心态”?我们首先说家”,正如重庆力帆集团董事长尹明善所说:中国的文化是家文化,我们把能干的都叫做家,行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。我们把事做好了那叫做做到家了。”[6] 为什么中国文化把最能干的都叫做家”呢?这在儒家经典《大学》里能找到答案。如保赤子。心诚求之,虽不中,不远矣。未有学养子而后嫁者也!”翻译成白话文:如同爱护婴儿一样,内心真诚地去追求,即使达不到目标,也不会相差太远。要知道,没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊!”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求,当成自己的孩子去爱护、去宽容,就能成为这个领域最厉害的人。 所谓赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护,接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心,这就是赢”。我们看到,西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的顾问形象”和行业权威”,其实,这二者的实质就是我们上面所说的赢家心态”。 销售过程中,无论话术有多少种技巧,无论如何变化,其根本的内核就是赢家心态” 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的话术”来应对,我们将之概括为九大话术”
房地产电话营销的话术与技巧(完整资料).doc
【最新整理,下载后即可编辑】 电话了.... 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式,它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话,它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气,加强个人打电话的技巧,就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息:电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣:在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣,就可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程:最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售:时刻记得“人是感性的动物”,电话销售就更加感性化,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,不但浪费了时间,同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的
目标可分成主要目标及次要目标:主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情;而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种: 1)根据客户实际情况确定客户需求产品类型; 2)约定当面拜访的时间; 3)销售出简单的产品或服务; 4)确认出客户何时能够作出签单的决定; 5)让准客户接受你的建议,并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种: 1)获取客户公司及本人的相关信息; 2)销售某种并非预定的商品或服务; 3)订下再次和准客户联络的时间; 4)引起准客户的兴趣; 5)让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料; 6)让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说,若一位商务代表每天打100通电话,其中90%的客户会说“NO”,而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标,表示电话销售人员收集了更多的相关资料,实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步,主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间,尽可能多的了解客户的基本信息:…… 通过获取的信息判断客户的需求,并争取要约到案场机会。另外,准确的回答客户的询问,如:公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己: 1、电话是公司为你提供的免费资源,是桌上的一座宝藏; 2、电话是公司的形象代言人,良好的电话沟通可以提升公司的正面形象;
房地产电话销售技巧及话术
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍, 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想,就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: 1)摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,所以您需要掌握一些销售技巧和话术,以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术,希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: (1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每
次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键
房地产销售话术经典大全
房地产销售话术经典大全 房地产销售话术经典大全房地产销售技巧 房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客,怎么让客户感觉您是替他考虑,掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的,下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术,让您一举成名。 第一、切记见到顾客以貌取人,说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 第二、客户往往会找来他的朋友一同参与,置业顾问关键的环节就是:主动结识一同看房的人,一定要做到主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 第三、楼盘现场看房话术,置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中,化解抗性的办法有两个: 一个是用物理距离来淡化心理距离。 另一个是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中,增强吸引力的方法也有两个:一是区域营销,一是生活方式引导。 第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的……综合这些信息,来给出符合客人要求的户型。 以上就是房产销售话术的一些介绍,同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点,比如低层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些,不能对房子一些缺点隐瞒,有时候坦诚反而更加赢得客户好感,希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。
房地产销售开场白
房产电话销售开场白 房地产公司电话销售培训开场白培训 1电话销售前的准备 2开场白中的关键因素 电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。 电话销售前的准备工作包括以下几方面 1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面。 3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。 所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。 6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在
新手必须注意的六个电话销售技巧和话术
新手必须注意的六个电话销售技巧和话术 6W 次浏览2016.07.18更新 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 操作方法 01 做好充分的准备,对自己的产品或服务有透彻的认识,知道这次电话沟通的目的。 1.拔打电话前要理顺自己的思路,最好能记下要点以免忘记; 2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢? 02 开场白:巧妙地自报家门,并快速地进入交谈的主题。 让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是,一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人提供优异的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字,您一定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也可以接近你与客户之间的距离。 03 要学会提问。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。所提的问题最好是简单易回答的,并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法,针对不同的人用不同的语气、问法。 04 学会掌握主动权,并控制时间。 如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。
房地产中介经典话术
中介经典话术 优秀的房产经纪人这样说话好, 我是 XXX,我姓房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我X, 叫 XX,以后由我来给您专职找房子 , , 这样更方便我让我帮你找到适合你的 您对 房子 . XX先生 , 你知道这套房子不可能只有我一个人在卖 , 也不可能只有我们一家公司在卖 , 你对这套房子感觉如何 , 你可以告诉我 , 要是你不喜欢 , 你可以和我说说为什么你不喜欢 , 这样我下一次可以更准确地帮你找到房子 , 要是你喜欢你也告诉我一下 , 这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子 , 帮你去争取到最大的利益 . 你在别的公司也有看了房子 , 其实你也清楚 , 北京在卖的房子真的是很多 , 可是适合你的房子就这么一二套 , 所以你要是喜欢 , 你告诉我 , 我会努力去做 , 去帮你争取最多的利益 , 你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用 , 所以我会努力的帮你把握这个房子的 . 房东现在他想卖这个价 , 当然我们花这么多钱买房子 , 不可能一分钱都不讲价 , 那叫我买 , 我也不会去买 , 价格一定可以谈 , 不过能谈多少我不知道 , 因为房子不是我的 , 我只能尽力去帮你谈 , 不管能谈下多少我都会极时和你联系的, 你心中大概的价位是多少, 我心里有个底, 也好帮你去谈 . 对,买一套房子是大事 , 不能不考虑就下定了 ,XX 先生 , 对这套房子你最终只有两个答案 , 要么买 , 要么不买 , 所以你可以先回去考虑一下这个问题 , 要不然你在是考虑了好久定下来要 买,可是这时候房子卖了或房东不卖了 , 那你想要我也没办法帮你争取来 , 你也知道适合你的 房子不是很多 , 看中了我希望你能去把握 , 我这边再帮你去把握 , 让我们共同去努力去争取 . 当然你要是不满意你也告诉我 , 我也好给房东回个话 . 以我多年的工作经验,谈这么多的价格是不可能的,但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下,不管能不能谈下来我都会你 回话,对于我们,我们是服务行业,我们很希望我们的服务对你有所帮助,如果这个价格是 不确定的价格你就告诉我确定的价格,如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去 买这套房子,因为你也知道,我是为你服务的,如果你没有告诉我你真正的意图,我就没办 法帮你工作了。 XX先生,我知道你也有很多顾虑,但是有什么想法你可以告诉我,这样说不定我能以 我的专业为你提供一个很好的解决方案,你看你方便和我说说你的难处吗? 没关系,房子适合的才是最好的,就好像一个人要买 80 万的人他不会去看 20 万的房子,买20 万不会去看 80 万的房子一样,虽然那房子很好,但是不适合于他,你不喜欢这套房子 一定有你的理由,你不防告诉我,这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点,这 样不会出现麻木的看房,这样为你,也为我节省了好多时间对吗? 行,我一定会去帮你争取到这套房子,我不能给你保证我能帮你谈成什么价格,因为你 也知道这房子不是我的价格不是我来定的,但是我一定会去努力,只要我能帮你谈下来的价 格我一定会帮你谈掉,因为对于卖方,他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别,但是 对于买方,多拿出一张,自己的经济压力就大一点,而对于我们,房子拿一大堆,没卖出去 跟本就没有用,所以我会为你争取每一分钱,每一寸利益,不要说是一千二千,哪怕是一百 二百我都会帮你去争取,所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子,我不会把你给我 的价格和房东说,我会用我的专业技巧,如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花 一分钱的。 XX先生,你好,我和房东谈了,可是房东告诉我他这套房子这个面积,这个楼层,这 种装修,这样物业,在这个版块比市场价低好多,他不可能再低了,真的是对不起,是我不 够优秀,不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取,我主任我经理一定比我 优秀,他们有没有谈下来我都会给你回话的,你这边确切多少价格你和我说一定,这样我心 里有底更知道怎么去把握。