鞋业知识

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鞋业知识

鞋革基础知识

一、鞋的基本结构:

皮鞋是由鞋的骨架(由内底、勾心、内包头和硬主跟组成)鞋帮外底和鞋跟等四个部分构造而成的。皮鞋的内底是皮鞋各部件安装的载体,是皮鞋构造的基石。勾心托住脚弓,有承重和方便运动的功能;内包头有保护脚趾和固定鞋尖的功能;主跟是皮鞋的支柱。

注明:做鞋时先裁面料制成鞋帮,把鞋帮敷在鞋楦上,钉上内底固定后铺上外底成形,再经烤箱出炉,配上附件,检验出厂。

二、鞋材的基本知识:用于靴鞋帮面的主要有天然革和合成革两大类。(一)天然面革就是所谓的真皮,主要有牛皮、羊皮、猪皮、蛇皮、鳄鱼皮、鸵鸟皮、马皮等,其中主要可分为三种面料:

1、全粒面以皮革的天然面作面革:

指保留了皮革天然粒面花纹,没有经过任何压花修饰,在皮革中属高档皮革。比如一双全粒面的鞋,用手指轻轻一按,会出现很天然的粒面花纹,好比我们自己的皮肤非常柔软,透气性很好。

2、修粒面:

以制革过程中,对动物原来的粒面作了轻饰的革,指皮革的表面需要通过压花,涂上一层的涂饰层来弥补其不足之处,可分为轻修、中修、重修。

①轻修指在修粒面当中比较好的一种,面粒涂饰层很薄,仔细看和全粒

面没什么区别,毛孔上看上去很模糊,透气性好。

②中修指涂饰层较厚,手指按下去毛孔不清晰,粒面不明显,透气性一

般。

③重修指手指按下去没有毛孔,透气性不好。

3、绒面革:

就是磨沙皮或称反绒皮,在制革过程中把革的正面或反面绒毛作为表面,主要用特殊的机器打磨而成,较柔软、透气性好。

三、真皮的知识:

(一)牛皮:一般可分为黄牛皮、水牛皮、牦牛皮,前两种居多。黄牛皮有细致的粒纹,它的天然毛孔呈不规则点排列;水牛皮比黄牛皮

的毛孔大,皮纤维也稍粗,通常用来做箱包居多。

1、小牛皮:纹路细、毛孔细,外观高档,柔韧性极强多用于高档鞋。

2、漆光牛皮:表面光亮,皮质较柔软,有比较明显的纹路。

3、抛光牛皮:表面光亮,皮较硬,色泽好,无纹路。

4、压花牛皮:表面有一层花纹,有立方感。

5、反绒磨沙牛皮:皮面是打磨而成。

6、牛油皮:皮面有一层油膜。

7、打蜡皮:不耐脏,见水易变色,多用于休闲鞋。

8、牛软皮:柔软舒适,不易变形。

(二)羊皮:一般可分为山羊皮、绵羊皮。山羊皮的粒面花纹呈波浪型排列,粒面细致,强耐度比牛皮差,容易钩破;绵羊皮粒面花纹呈现半月型排

列,柔软性好,耐用性差。

1、粒面羊皮:细致光滑、柔软、透气、排汗、韧性好。

2、打蜡羊皮:经打蜡抛光处理,有光泽、怀旧感。

3、全漆羊皮:有金属光泽、颜色均匀、柔软、排汗、韧性好。

4、羊绒皮:由皮里打磨而成,时尚有品味。

(三)猪皮:粒面花纹较特殊,表面上常常以三个毛孔一组,排列皮面较粗糙。猪皮也可用来做鞋的内里、鞋垫。

(四)珠光皮:也属于真皮的一种,只是在原来的真皮上多加一道工序,使

其更时尚。

(五)马皮:毛孔和牛皮没有什么区别,只能凭手感,牛皮比较软、较滑,而马皮较硬、较粗糙。

(六)碎皮:主要是指一张牛皮中较薄的皮,垫上纺织料用手按下去粒面粗糙,毛孔不清。

(七)蛇皮:人工粒面主要以牛皮为主,经过较先进的科学处理而制成,毛孔较粗、皮质硬。天然粒面表面光滑,有和蛇鳞一样的纹路,皮

质柔软。

(八)鳄鱼皮、鹿皮、鸵鸟皮:天然粒面表面光滑,有和鳄鱼尾一样的造型,皮质软,纹路清,在鞋类中属于最高档面料。人工粒面以牛皮为主,经

过先进的科学处理压花而成,皮质较硬,纹路、毛孔不清。

四、移膜革、人造革的知识:

(一)移膜革统称天然合成皮革,以牛二层皮为原料,经过先进的科学处理使粘上一层人工仿皮纹路的膜,其粒面花纹和天然真皮相似,粒面花纹

比真皮不清晰,没有毛孔、手感硬、透气性差,主要可分三种移膜革面。

1、粒面移膜革:主要是以仿粒面真皮而做,与真皮的区别在于手感硬、纹

路不清、无毛孔、透气性差。

2、印花移膜革:主要是以仿印花真皮而做,与真皮区别同上。

3、磨沙移膜革:主要是以仿磨沙真皮而做,与真皮的区别在于比较厚、较粗

糙、手感硬。

(二)人造革:就是指真正的全革鞋、PU的手感非常柔软,主要也是仿真皮的,用手按有纹路,但纹路不会收宿、没弹性或弹性特好、较死板、无毛孔、透气性差。

1、PU人造鞋面革:以纺织品为底基,表面涂覆PU。

2、聚氯气烯(PVC)泡沫,以纺织品为底基,中间泡沫塑料层,表面涂覆PVC。PVC的革主要也是仿真皮的,主要区别同上。

人造革也分为:印花人造革、珠光人造革、粒面人造革、磨沙人造革、弹力PU革、擦皮人造革,主要都是仿真皮的,主要区别同上。

(三)底材:仿革(橡胶)组合底(仿革底):造型好、美观、大方,但底跟略有扁重。多用于正装鞋。质量的好差主要以敲打发出的声音来区分,音脆都好、音沉者次。

1、聚氨脂成型底(PU):良好的耐磨性,有硬有软防水性好,不易烂、量轻。

2、热塑性橡胶底(TPR):良好的耐磨性、耐折性弹性好、比聚氨脂底沉一点、

防水性好、不易烂。

3、橡胶底:拿起可以嗅一下、橡胶味猛、敲打音很沉、耐磨性差、底沉、防

水性一般、易烂。

4、牛筋底:良好的耐磨性,防水性好、不易烂、易滑。

5、注塑底:与皮鞋是一次注塑而成行的,量轻、柔软性、不易烂。

6、真皮底:主要高档次的世界名牌中比较经典的鞋才有耐磨性好、软性好、

防水防油一般,不易烂,上档次。

7、发泡底:发泡材料重量轻、软性一般,主要用在高坡跟居多。

(四)布料:可以说成是台湾式意大利式进口的鞋料纤维制成,其成本高于二层皮,较上档次、透气性发。

(五)内里:主要可分为三种内里。

1、头层牛里皮:主要用在高档鞋中,区分可用手按有纹路,有毛孔为真皮里

皮,穿袜子会变色。

2、头层猪里皮:用在中底档鞋居多,用看就能分别,毛孔较粗,呈三点式排

放,穿袜子会变色。

3、革料里皮:用在中底档鞋为主,用手按无毛孔,无纹路,穿袜子不会变色。

(六)鞋的类型:

1、男鞋:①男单鞋②男凉鞋③男棉鞋

2、女鞋:①女单鞋②女凉鞋③女夹鞋④女棉鞋:二棉鞋、大棉鞋

⑤女高靴

3、童鞋:①大童②中童③小童④娃娃鞋

4、运动鞋:①蓝球鞋②跑步鞋③休闲鞋④布鞋

五、何为畅销、平销、滞销、积压

畅销:10天内卖8双以上为畅销,补货时中间码可以多加1—2双。

平销:10天内卖3—7双为平销,补货时库存保持1套。

滞销:10天内卖1—2双为滞销,就可不需要补货。

积压:10天内卖零双就是积压,要及时退回厂家。

六、鞋跟的区分:按鞋跟的高度分为:平底、平跟、中跟、半高跟、高跟、特

高跟。

1、平底是指高度在10mm左右;

2、平跟是指高度在20mm~30mm之间的;

3、中跟也叫半高跟指高度在30mm~50mm之间的;

4、高跟是指高度在60mm~80mm之间的;

5、特高跟是指高度在90mm以上的。

七、鉴别鞋的质量:查看鞋面和鞋里,辨别皮革的真伪。天然皮革即是真皮,是

有毛孔的。一般用眼难以看清时,可用大拇指按压皮面,查看在拇指旁边是否有细密的皮纹纹路。有细密的纹路,放手后细纹消失,皮鞋表面丰满弹性好的为较好的天然皮革,较大较深皱纹的是皮质较差的天然皮。若无细小的纹路,则大多是革。皮的另一显著特点是皮面上有瑕疵,在鞋的内侧和其他

不显眼的地方,有少许轻微的瑕疵,真皮皮鞋制造工艺特点是,前帮皮革一般是使用动物的臀部和背部的优质皮革制作,具有非常柔韧,细腻的特点。用手轻轻地摸和抓非常充实丰满柔软光滑的是优质天然皮革,手感生硬板结,是质量较差的皮革,而柔软细滑但缺乏柔韧丰满的手感,而且弹性过余的好,则多半不是真皮,而是合成材料。

八、皮鞋的保养知识

向顾客提醒皮鞋正确的穿着习惯和必要的保养知识,将有效减少售后服务问题的出现。

提醒顾客:

——避免下雨天穿皮鞋,以免出现干胶,断线等问题

——若皮鞋弄湿了,应用干净布吸去皮鞋水份,然后放于通风阴凉处自然风干,切忌将湿鞋放于太阳下暴晒或用风筒吹干,以免出现爆裂现象——皮鞋不要与他人交叉穿用,以免变形

——同一双皮鞋连续穿着时间最好不要超过一星期,特别是脚易出汗的人士,鞋不穿时应放置通风阴凉处自然风干

——由于鞋里以染色后的天然皮革为主,特别是绒面天然皮革,提醒顾客穿深色或与鞋面相同、相似色的袜子,以免袜子被染色

——有时皮鞋受了湿气或脚汗严重的影响会出现砭硝现象(盐霜瓜),如有少许砭硝,可用同色鞋膏补色或无色鞋油轻抹砭硝处。如严重可先用软布擦拭,后用醋擦洗皮面,待晾干后,再用鞋油擦。之后再风干,用醋、鞋油反复擦2—3次即可

——皮鞋收藏时要用鞋油滋润革面,鞋腔内放入定型纸和干燥剂,放置于通风处,空气温度最好保持在18—20度

基本知识

一、鞋业基本工艺

鞋子的大致分类:主要有注塑和冷粘两大类。

1、注塑也就是机器做的鞋子,帮面扎在铝楦上后,一般由转盘机直接注

入PVC,TPR等材料,一次性形成鞋底,现在也有PU(化学名聚氨脂)注塑(机器和模具跟一般的注塑不一样)。优点:由于是机做,产量大,顾价格低廉。

缺点:如果款式多,换模具较麻烦,鞋子定型困难,没冷粘鞋做工精致,所以一般适合鞋底款式单一的订单。

2、冷粘就是我们一般说的手工做的鞋子,意大利,西班牙那些名牌的鞋

子都属于这类。一般需要冷粘流水线加工(家庭作坊除外),冷粘的鞋底一般都由专门负责打鞋底的工厂提供,如果他们没有鞋底的模具,那需要另外开模,一般鞋底厂1w双以上免费开模。做法是帮面用塑料楦定型好后和鞋底用胶水粘在一起。优点:做工精细,做出的鞋子效果较好。缺点:日产量小,价格较高,一般适合中型以上的工厂生产才能形成规模。

区别方法:

区别冷粘和注塑的鞋子最明显的特征在于鞋底,注塑的鞋子后跟或者边沿都有条线,那是因为鞋子出模具留下的。而冷粘鞋底的那条是在帮面和鞋底粘合的那面,所以是看不出来的。

鞋子的组成部分:鞋子主要由帮面,内衬(里子),前后烫底,前后包头,中底(也叫寸底),鞋底等部分组成。

帮面:材料一般有真皮(LEATHER)或者人造革等,真皮材料参差不齐,最好的当属头层真皮,质地柔软,伸缩性好,我个人仍为上等软羊皮做的鞋子绝对爽。人造革有很多种,我接触的最多是PU革,厚度以丝为单位,一般都

是80丝,好的可以达到140丝,适合生产单层的帮面(不复里子),穿着舒适,尤其是韩国的鞋子,一般都这么做。当今最流行的PU革有擦胶革,擦皮革,泡泡纹,疯马纹,大小纹,纳帕纹,18纹等等许多纹路。由于疯马革有像真皮的纹路,而且做出的效果好,所以现在很流行,但价格很高。擦胶是最经典的革,一直流行了10几年,现在擦胶有很多种,擦出来的效果都不一样,颜色有深有浅,而且跟所用的蜡有很大的关系,价格适中,但做工难度大,一般需要专门的擦胶师傅才能擦好。现在也有了仿真牛皮的革,厚度达到200丝以上,价格奇高。

内衬和烫底:材料一般是真皮,PU,PVC等等,真皮的帮面一般都配真皮的里子,穿着舒适,散热性好,不容易产生”香港脚“。一般PU的里子比PVC 的好很多,但价格较贵!

鞋底是鞋子的重要组成部分,有PU底,TPR底,PVC底,组合底。PU底的优点是重量轻,质地柔软,手感好。中东和欧洲的很客户都喜欢PU材料做的鞋底,但是价格昂贵(最近PU的价格涨的恐怖,成本大幅提高,但是鞋子价格不涨,令很多工厂为难),如今有了聚氨脂注塑(PU INJECTION以后,由于机做产量大,成本降低,所以也很流行。TPR的鞋底重量适中,有一定柔软性,但价格比PU的便宜,而且也没有异味。PVC的鞋底价格最便宜,一般都是工厂里面直接注塑,但冷粘鞋底也有用PVC材料的,质地可以通过预塑调节,可硬可软,但是PVC鞋底多少都有点异味,因为是塑料材料,如果拌塑料用好的油,则味道很淡,但是如果用回油,那味道刺鼻,让人很难受,其实这完全取决与工厂的信誉。

中底只是垫在鞋底和帮面中间的那一层,材料单一,这里不多说。

包头其实就是一层硬纸板,以毫米为单位,台湾那边生产的包头质量较好,1.7mm的包头已经是非常好的了。主要用在鞋头和鞋跟,以使皮鞋看上去棱角

分明,起到加固鞋型的作用。中国物流博客 Y-B;x h Yo d

二,皮革分类

皮革主要有三种分类方法:

第一种是按动物皮的种类分,如牛皮革、猪皮革、羊皮革等。

第二种是按用途分,如鞋用革、工业用革等(见下表)。

第三种是按加工方法分,如轻革、重革、绒面革等

类别举例

按用途分类

鞋用革鞋面革、鞋底革、鞋里革

服装革衣服革、裙用革、领带革

手套革民用手套革、劳保手套革、体育手套革

箱皮革硬箱革、软皮革、票夹革

沙发革民用沙发革、汽车坐垫革体育用革篮球革、足球革、排球革

装具革装具革、鞍具革

带子革腰带革、鞋带革、表带革

工业用革传动带革、找梭革、皮圈革、煤气表革、擦拭过滤革

其它用革装饰革、鼓用革、胡琴革

三,怎样识别真假皮鞋

真皮革特征:

(1)猪皮皮鞋:猪革粒面毛孔圆而粗大,仿斜地伸入革内,毛孔在粒面上排列是三根一

组,构成三角形的图案,粒面凹凸不平,有特殊花纹。猪革有优良的耐磨性能。

(2)黄牛皮皮鞋:黄牛革粒面上毛孔呈圆形,并较真地伸入革内,毛孔紧密而均匀地分

布在革面上,革质丰满,粒面较光滑、细致。

(3)水牛皮皮鞋:水牛革粒面毛孔圆而粗大,并较直地伸入革内,毛孔数较黄牛革稀少,

较均匀地分布在革面上,粒面上凹凸不平,较粗糙。耐磨性较差,但抗张强度较高,

所以适合做各种机械轮带革。

(4)马皮皮鞋:粒面毛孔呈椭圆形,比黄牛皮毛孔较大,较斜地伸入革内,毛孔较有规

律地排列,构成山脉状,革质较松,比不上黄牛革丰满。

(5)羊皮皮鞋:粒面毛孔扁面,较斜地伸入革内,毛孔几根一组,排列得象鳞片或锯齿形状,绵羊革粒面细致光滑,山羊革比绵羊革的毛孔较清楚,革质有弹性。

假皮革特征:

(1)假皮革:多指人造革与合成革,其特征没有毛孔。“仿羊皮”等合成革无论仿得多像,仔细观察也可看出模具塑压后的痕迹。

(2)气味:假皮革有塑料布味,燃烧时没有毛发焦臭味。

(3)鉴别方法:拿到皮鞋后,用手指按一下靠近鞋底的鞋面边缘部分,如果是牛皮,就会出现细小的皱纹。手指放开后,皱纹会自然消失。而合

成革却不会出现这种现象。

四,天然革与人工革的特点

天然革特点:

天然革的特性优于其它材料,在于它柔韧、透气、耐磨、耐折、美观....

所以是高档皮鞋必备的帮料。其特点为:

1、天然革部位优劣差别很大。

由于皮在动物身上部位功能不同,生成、发育也不同,制成革后其各部纤维结构,密度不同,抗撕裂、搞张力度都不同。尤其观感、手感延伸,耐屈挠和加工性能都不同。

2.部位纤维(丝纹)结构具有方向性。

每张皮革的不同部位,纤维走向不同。

当革受到拉伸作用时,不同部位延伸率不同。

有些受力率不同,其延伸率也不同,并且差距很大。

3.具有透气性。

这一特性能使穿用者的汗气,排到鞋腔之外,使穿用者感到舒适。

4.良好的耐热、耐寒性。

5.耐磨、耐冲压性能好,且有易加工性能。

6.皮革柔软、坚韧,又有弹性和耐曲挠性。适应于人体生理需求。

7. 美观,并具有便于修饰,造型的性能。

人工革特点

凡用人工制造的,用作帮料或辅料的仿皮革称为人工革。根据其结构,可分为合成革和人造革两种。

合成革的特点:

1、耐腐蚀性能好,因其表面是以塑料作涂层,所以与轻度酸碱接触,不易发生化学反应。并且具有防虫蛀性能。

2、防沙沙性能好,与沙沙接触,不能渗透内层。因此,表面沾污时,可用湿布控小船坞,其光泽起不变

3、表面光滑材质均匀,表面深层不存在天然革的伤残缺陷。革面光华美观,

人工可设计表层色涌起,花纹。又因底基本平整,材质均匀一致。所以便于机械化,标准化,装配化。

4.透气性差,由于底基的纤维结构被表层塑料所封闭,所以与天然革相比,存在透气差的特点。

5、不耐高温和高寒,这是其材质的性能所决定。

人造革的特点:

体轻、薄软、适合作软帮鞋。强度不如全成革,怕划伤,帮面结构中多附加补强性,弥补其缺点。人造革透气吸汗性差。

五,皮鞋的分类和命名

采用天然皮革和Pu、Pvc等代用皮革为主要原材料做成的鞋,叫皮鞋。皮鞋是四种(皮鞋、布鞋、胶鞋、塑料鞋)鞋中的一种。它具有定型较强、美观、舒适、保暖、透湿、耐折、耐磨、劳动保护等多种作用。

分类:

皮鞋品种繁多,可按不同穿着对象、不同穿着用途、不同穿着季节和不同的制作工艺分类,常用的分类方法是:

一、按不同穿着对象分类:有男鞋、女鞋、童鞋、老人鞋、少数民族靴鞋……

二、按不同穿着用途分类:有民用鞋、军用鞋、旅游鞋、休闭鞋、运动鞋、劳保鞋、文艺鞋……

三、按不同穿着季节分类:有单鞋(春秋季节穿)、凉鞋(夏季穿)、棉鞋(冬季穿)……

四、按不同制作工艺分类:有缝线鞋、胶粘鞋、模压鞋、注压鞋、硫化鞋……。缝线工艺鞋大都用于高档男鞋和劳保皮鞋,有机缝和手工缝二种。特点是选料要求高、工艺较复杂、结构坚固、经久耐穿。

胶粘工艺鞋这是目前制鞋的一种主要工艺,鞋帮经绷粘合于内底,外底采用氯

丁(强力)胶粘剂粘合。它不受外底模具之限,花色易变换,产品轻型,特别适合中、高档花色女鞋,工艺技巧较强。

模压工艺鞋,这种工艺是鞋帮与鞋底直接套在金属楦上,然后置于底模穴内高温硫化。

模压皮鞋适用于日常穿着,能防潮,稍能绝缘。

注压工艺鞋又称注塑工艺,其制底工艺与模压工艺大致相同,这种工艺制鞋,生产效率高,成本较底,塑料底能耐油、绝缘。这种工艺适用于生产民用、旅游、劳保等鞋。

硫化工艺鞋,这种工艺其鞋帮与中底的结合,是和套帮模压相仿,其制底不受模穴所限,而以底样板切下胶片底,与帮粘合经高温硫化即成工艺最简单,生产效率最高,能防潮,稍能绝缘。适用于一般日常穿着,尤其适合农民穿着。弱点是:产品成型和透湿性稍差。

销售基础知识

业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如中国企业网http:// https://www.360docs.net/doc/149003191.html,等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们

房地产销售技巧基础知识

房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答

对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二、擒客先擒心:获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益,天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”,顾客是你的好朋友,他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上,你应该准备结交多些朋友, 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

销售基础知识

销售摘要 一、销售的境界: 1、顾客要的不是便宜的,要的是感觉占了便宜; 2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值; 3、没有不对的客户,只有不够好的服务; 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖; 5、没有最好的产品,只有最合适的产品; 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人; 7、成功不是因为忙,而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验: 1、为每一次与客人约会做好准备; 2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭; 3、穿着合适衣履; 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话; 5、用心聆听; 6、展示微笑; 7、保持乐观; 8、切记“马上回电”; 9、支持你所卖的产品; 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点: 1、80%的业绩来自1-3个核心客户; 2、跟客户的关系非常深厚; 3、会专注于某个行业,对某一类客户了解的非常深; 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户; 5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息; 6、在非工作时间和客户在一起更多,这样会更有效。 四、销售之道: 1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。 五、销售不追踪,最后一场空。研究表明,80%销售是在第4至11次跟踪后完 成,如何做好跟踪与市场: 1、特殊的跟踪方式加深印象; 2、为互动找到漂亮的借口; 3、注意两次跟踪的间隔,建议2-3周;

4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望; 5、先卖自己,再卖观念。 六、销售十招(具备的十个要素): 1、销售准备: 销售十分重要,是达成交易的基础,销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等; 2、调动情绪就能调动一切: 良好的情绪管理(情商)是达至销售成功的关键,任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态,如何掌控这种状态:(1)、忧虑时想到最坏的情况: 在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的,如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败的最坏情况,并让自己能够接受,就ok。 (2)、烦恼时知道安慰自我: 人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的,如果数数我们的幸福,大约有90%的事还是不错的,只有10%不太好,我为什么不让自己快乐。 (3)、沮丧时可以引吭高歌: 作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感: (1)、共鸣:如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华,信赖感就很难建立。比如客户上来就问:是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候,你怎么回答都不对。说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信;你说不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业。 所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。 如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态,你说的越多,他的防备心就越重,信赖感就也不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励、赞美开始,引起他的话题,这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”,同学、同事、同行、同志、同僚……,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信赖感。方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多共鸣。 (2)、节奏:作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快,语速很快,我们说话的语速也快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他感觉就会不舒服,信赖感怎么也建立不起来; 如果对方语速适中,那你也要适中。

电梯销售的基本知识

电梯销售的基本知识 第一章:电梯的基本知识 一个电梯销售员要想将自己的产品推销出去,首先要懂得电梯营销基本知识。这些知识了解得越多、越丰富、越深刻,对完成自己的推销目的就越有帮助和推进作用。 在今天激烈的市场竞争中,销售员对电梯产品的技术优势,应用性能,电梯井道布置等方面的演讲,能否吸引住客户的眼球,除了要有演讲技巧,艺术口才以外,最根本的还是要有能够说服客户的,符合时代信息的电梯应用技术和崭新的知识理念。只要我们刻苦、认真的学习,夯实营销知识基础,练好营销技能“内功”,就可以在这个市场上“走南闯北”,就可以在客户面前应对一切,就可以使自己的人生价值,在电梯营销这个平台上闪烁出亮点。 一、电梯销售员是市场经济的产物 在二十世纪八十年代初期,“营销”工作是一个什么样的概念,可能有很多的人还弄不明白,因为从来没有经历过市场经济浪涛,是根本无法理解这个“营销”的真正含义。只是在进入九十年代初,在国家计划经济逐步收缩,对市场经济逐步放开的形势下,人们、特别是那些工厂的厂长、经理们,才慢慢地意识到营销工作是企业在产品构思,技术研发,服务设计定义,市场开拓和促销的实施规划过程,旨在导致符合个人和组织目标的、交换中的一个职能组成部份所采取的、也是必须要的手段。

过去,我国工业企业生产的各种产品是根据国家下达的生产计划来执行。产品生产出来以后,不需要工厂建立营销队伍,更不需要让销售员到处推销产品,而是由国家指定需方到供方购买或由国家统购统销;企业只要管理好生产,按期完成国家下达的生产计划就行了。至于一年生产多少台产品,卖出去多少产品,是否盈利还是亏损等,企业不必担心,全部由国家负责。因为,工业企业没有经营自主权,那时,还没有将“自主经营”这一个问题放在国民经济建设的首要位置上。 1978年底,我国的情况不同了,党的十一届三中全会吹来了改革的春风。当时,处于改革起步阶段,改革的重点在农村。 从1984年10月,党的十二届三中全会通过了《关于经济体制改革的决定》以后,我国改革的重点从农村转移到城市,逐步在各条战线上展开了全面的改革,从此,社会主义的计划经济向市场经济开始了历史性转折。 1988年4月13日第七届全国人民代表大会,第一次会议又通过了《中华人民共和国全民所有制工业企业法》,进一步突出全民所有制工业企业“是依法自主经营、自负盈亏、独立核算的社会主义商品生产和经营”等十四条经营权,加速工业企业经营机制的转换,增强了活力,把企业推向市场,逆转工业企业过去依赖计划经济,只生产不经营的思想。 既然工业企业有了“自主经营权”,就必须依靠自己的力量来开发新产品,开拓市场,占领市场,扩大企业和产品在市场上的知名度,迎得广大用户的信赖。而这些工作中的一部分又离不开活跃在营销岗位上的销售员(有的称为:业务员、

市场营销专业基础知识

市场营销专业基础知识(专业术语) 1.市场营销:个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P:即:产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道 (Place)、促销或传播(Promotion)。 (1)产品策略是市场营销战略的核心,主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西,它不仅包含有形的实体,还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过:“我们生活在一个对产品 或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说,重要的不是基本的核 心产品,而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为 产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时 真正追求的利益;外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分;附加产品 则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此,在为产品进行策略制定时,我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保 护和发展,归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评,没有一流的质量 就不可能赢得消费者的“货币选票”,也就不可能获得利润。在今天的竞争环 境中,忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中,应将保证产 品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中,我们不仅考虑到了以有形产品 体现出来的核心产品,还注意了附着在有形产品上的附加利益。 (2)价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种: ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以攫取最大利润。 撇脂定价的条件: ①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需 求也不会大量减少。 ②高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高 档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。 渗透定价的条件:

市场营销基础知识

市场营销基础知识 —、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了最基本的企 业的市场营销战略。4P是指产品Product价格price,地点place促销promotion。首先对于产品来说,要注意到产品的实体、服务、 品牌和包装,具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的 集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规 格,此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本 价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追 求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活 动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P 策略是这四种策略中最为基础的一种,4P 具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的,如企业根据目标市场情况,能够自主决定生产什么产品,制定什么价格,选择什么销售渠道,采用什么促销方式。其次,这些因素都不是固定不变的,而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响,必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体,它们不是简单的相加或拼凑集合,而应在统一目标指导下,彼此配合、相互补充,能够求得

大于局部功能之和的整体效应。 二、4C 策略- 4C 是由营销学家菲利普?科特勒所提出来的,他 提出了整体营销的概念, 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关 联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲,整合营销更要求各种 营销要素的作用力统一方向, 形成合力,共同为企业的营销目标服务。 4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便禾U con ve nience,沟通 顾客放在第一位, 强调创造顾客比开发产品更重要, 满足消费者的需 求和欲望比产品功能更重要, 不能仅仅卖企业想制造的产品, 而是要 是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括 企业的生产成本 ,即生产适合消费者需要的产品成本 ;消费者购物成本 , 不仅指购物的货币支出, 还有时间耗费、 体力和精力耗费以及风险承 担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道,新的观念更 重视服务环节, 在销售过程中强调为顾客提供便利, 让顾客既购买到 商品,购买到便利。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买 方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程,售前做好服务, 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的 准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查, 及时处理和答复顾客意 见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件 商品甚至终身保修。 -沟通指与用户沟通,企业可以尝试多种营销策 communication 。 消费者指消费者的需要和欲望。 企业要把重视 提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本,或 本。

市场营销基础知识和基本技巧

市场营销基础知识和基本技巧.txt男人的话就像老太太的牙齿,有多少是真的?!问:你喜欢我哪一点?答:我喜欢你离我远一点!执子之手,方知子丑,泪流满面,子不走我走。诸葛亮出山前,也没带过兵!凭啥我就要工作经验?市场营销基础知识和基本技巧 (一)市场营销人员的职责 ⑴客户开拓与争取订单,是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商务代表,对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单,都必须下很大的功夫,即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业,积累一定数量的潜在客户群体,都不可能拿到订单,也就无法去拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。 ⑵具备市场开拓的知识及技巧:当你新进入一家公司从事商务代表的工作,不要希望公司交给你现成的客户,商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划,要明确知道你的潜在客户的主要来源,利用各种有利方法和关系进行客户群的收集,并将客户分级统筹管理,再做有针对性的拜访沟通。 (二)素质要求和工作要点 ⑴敏捷:当你带着公司的各种资料向客户介绍时,将会碰到客户提出的各种问题,有些问题不能一成不变地公式化回答,这样会事倍功半,达不到效果。商务代表面对千变万化的客户,需要有敏捷的反应、随机应变的能力。一般会见客户的时间相当短暂,客户有自己的工作,很不容易放下身边的工作跟你谈。此时,作为商务代表就得把握机会在短暂的时间内将甲骨文科技公司防伪技术和产品及其网络优势清楚地介绍给客户,引起客户注意。同时注意客户的反应、客户的态度,很能说明自己公司的产品能否满足客户的需要:假如客户很忙无法专心听你介绍,这时你必须要作进退考虑,提出下次再拜访的建议。你能否获得下次机会,关键在于此时表现的好坏与你是否诚恳。要具备这些素质,除了在平时的工作中去体验外,还需要平时不断地训练,在员工间进行交流与演练。 ⑵深谋远虑:作为商务代表事事都要考虑周全,客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议,你就必须全盘为客户考虑周全,好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙,为他着想协助他解决问题。往往就是这多一层的考虑,会打动客户。 ⑶积极性:商务代表的工作务必具有积极性、主动性,在其他业务条件都一样的情况下,积极与否也许就是成败的关键。俗话说:“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”,商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。

销售的一些基本知识

销售中应掌握的一些基本知识 一、礼仪: 1、衣着整齐、干净,面带微笑。 2、说话干脆、利落,吐字清晰,言简意赅,富有吸引力。 3、寄、接名片等举止文雅、礼貌。 4、说话、倒水,眼睛看着对方。 5、迎来送往,有始有终,热情、周到,感动! 6、对用户的帮助要表示真诚谢意,感恩! 7、慷慨给用户表态,提供或协调解决用户的问题,敢当! 8、用户是上帝,要尽可能地满足客户的愿望。 二、对销售人员的要求: 1、具有较高的文化基础和一定的专业知识,掌握销售的基本技能; 2、要有良好的人格修养和宽广的胸怀; 3、要有顾全大局的观念和团队精神: 4、要有乐于奉献的姿态,摆正个人与公司位置关系和利益关系: 5、要有诚实守信的理念,无论是对公司还是对客户要体现在言谈举止上: 6、要有积极向上的阳光心态,用乐观的人生观为人处事: 7、尽可能地掌握风机方面的专业知识,起码要懂得原理及配套相关的知识; 8、要具有长期磨练的的精神准备,要想有成就少则几年多则十几年或几十年: 三、熟悉工厂知识: 1、工厂概况: 工厂的成立和发展过程:2010年成立的股份制企业,是生产鼓风机的专业生产厂,在西安经济技术开发区泾河工业区建厂,目前生产能力具备二亿以上,从建厂至今以生产各类鼓风机机组六百余台。 工厂创始和股东是从专业生产鼓风机的大厂出来所创建的,从董事长、生产副总、销售副总、技术副总等都曾在大厂担当过相同职务,具有丰富的经验,工厂的管理是借鉴国营大厂的管理模式结合民营性质而形成独特和正规的管理办法。50%以上的技术技工也都来自大厂,近40%的职能干部和技术技工是从大专院校招聘而来,大专以上学历的职工在90%以上。 2、设备能力: 我公司拥有独立封闭的生产厂房5000余平方,根据鼓风机生产工艺配备了完善的机械加工设备,除铸、锻件材料外购、热处理工序协作以外,已于均在我场内独立生产完成,双柱四米立车,主要用于离心鼓风机机壳、隔板加工;卧式车床(Ф630×5000)1台,用于风机转子主轴加工;C5125数控立车,主要用于叶轮的加工;RJ-105-6大型Ф2000井式电炉,用于大型高速离心鼓风机合金钢、不锈钢叶轮的焊接预热和焊后热处理;上海申克试验机厂YYW-3000S变频调速动平衡试验机(属目前国内最先进机型),由电脑控制转子残余不平衡量,可以有效提高转子平衡精度,以保证机组的运行平稳性;超速试验台用于合金钢焊接叶轮的可靠性试验(国内最大直径的超速实验台);柴油机试车台用于机组的机械运转试验。 3、产品种类和结构形式: AI 单级悬臂结构的低速离心鼓风机,风量60-1200m3/min,升压≤30KPa,转速3000r/min;风量≤350m3/min采用滚动轴承,风量≥350m3/min采用滑动轴承带润滑系统,主要用于钢铁企业的高炉煤气、转炉煤气和焦炉煤气的加压输送,竖炉烧结、石灰窑、化工厂的鼓风和煤气加压。 AII 单级双支撑结构的低速离心鼓风机,风量1000-5000m3/min,升压≤30KPa,转速3000r/min;风量≤2000m3/min为铸造机壳,风量≥2000m3/min为焊接结构,主要用于炼钢转炉煤气、化肥造气鼓风、烟气回收、除尘等。

销售员所要具备的基本知识

一、销售成功的3个步骤 1.售前 行业了解:产品分析:分析客户群:客户分析:方案撰写:目标: 2.售中 建立信任:沟通技巧:产品讲解:要求合同: 3.售后 售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作 总结:客户签单了你要知道原因;拒绝了,你也要知道原因,甚至可以笑嘻嘻的问:“什么原因呢?让我死也死的明白啊”;同时需要反思自己的销售过程,那部分没有做到位,那部分做的不错;分析你的客户,完善你的信息库。 二、销售人员自身必须掌握的知识 1、销售人员要具备敏锐的观察能力,才能尽可能多地将一个初次见面的客户信息更好地把 握住,为日后的公关打下良好的基础。 如何观察一个的基本方法,要观察一个人,就要把握住这样一个顺序:从下至上。也就是说,首先,从他的鞋子开始观察。可能有人会问:为什么不先从他的脸开始观察呢?其实,一旦一开始就观察了一个人的脸,我们就会很容易地主观地对这个人进行评价,而因此影响或忽略了很多关于此人重要的信息。而从脚开始观察可以很好地避免这种情况。 2、把握言语的分寸和尺度 言谈有度:话不在多,过犹不及。说话有说话的智慧,办事有办事的技巧。说话与办事的 能力不是天生的,而是靠后天学来的。只要掌握了说话的智慧与办事的技巧,无论是说起话来,还是办起事来,都能拿捏准确、游刃有余。能够成为一个说话的高手,把话说得滴水不漏,把事办得漂漂亮亮。让自己最想说的话、最难办的事“水到渠成”! 3、用倾听来化解客户的抱怨 当客户说出他们心中的抱怨时,只要认真倾听,并对他们的感受表示同情,就可以赢得他们的心。 4、客户只买“热情”的单 “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”,把火柴比喻成热情,把蜡烛看作我们的客户,只有我们自身充满热情的时候,才能感染冷冰冰的客户,让蜡烛燃烧起来。 销售其实很简单,因为我总在做一件事情:把什么样的产品,与什么样的人合作,以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人,并用什么样的促销加速这个过程。 5、客户喜欢顾问、专家式的销售员 第一个要求:顾客不知道的,你要知道;顾客知道的,你知道的要比顾客更详细。 第二个要求:除了知道自己的客户以外,还要知道其他很多周边的常识。 第三个要求:你是帮客户“买”东西,不是“卖”东西给客户。 第四个要求:你的客户是永远的客户,而不是只来一次。

销售基础知识论述

销售基础知识培训 一、什么是销售?(销售人员,必须正确理解自己的岗位,理解自己的工作性质,要把自己的心态摆正,需要的是自信不是畏惧。) 1、帮助有需要的人,得到他们所需要东西的过程,帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需,形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤?(销售的每个环节、流程都至关重要,无论哪个环节出了问题,都会直接影响到最终能否顺利成交) 一)第一步:准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1)价值观准备:做好自己的角色定位 ?在公司,我是产品专家 ?对客户,我是咨询顾问 ?面对竞争对手,我是业内专家 2)知识准备:专业素质如何

?客户知识:联系电话、姓名、背景,客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手:竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识:景观介绍、墓地风水等 ?公司知识:公司理念、文化、目标…… ?产品知识:产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识:行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3)技能准备:销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理 ?商务礼仪 4)心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳,照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母(A-Z)的加法 例:SMART(聪明)=19+13+1+18+20+=77 ? Knowledge(知识)= ? Hardwork (努力)= ? Attitude (心态)= ?客户正期待着我将产品介绍给他,在他面前我是最受欢迎的; ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的; ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具; ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人; ?所谓的拒绝只是他不够了解,我说话的角度也不是最好的,战胜一切与销售有关的恐惧心理; ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会; ?坚持就是胜利; ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二)第二步:客户开发

业务员必须懂得的一些知识

业务员必须懂得的一些知识 业务员必备的一些知识日期:2011-6-28 17:04:41 拜访客户必须做的十二件事情。。没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢? 在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升呢? 一些销售人员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面: 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作: 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,

销售专业知识

“ 目录 钱包销售技巧 a 销售基本解释 b 销售定义 c 销售步骤 d 销售原则 e 销售技巧 f 销售抗拒 g 销售人员核心能力 h 销售有三种境界 i 名词解释 j FAB 法则 k 优秀团队 l 销售名言 二、钱包销售技巧 a 销售基本解释 简单的说是卖出货物,一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售 工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此,如何让双方各取所需,彼此感 到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。 b 销售定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 (stakeholder )受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户 特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的,唯有靠商品提供的特别利益。 销售特征 销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大, 说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定 了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作 者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售绝无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存 方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可 以让你发财兴业。 销售示例 例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容 易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼 睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,可以根据各人的特 殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。 因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊 利益,满足客户的特殊需求,达到彼此的目的。

-医药行业的基础知识及销售基础

医药行业的基础知识及销售基础 什么是GMP认证? "gmp"是英文good manufacturing practice 的缩写,中文的意思是「良好作业规范」,或是「优良制造标准」,是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准,要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求,形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境,及时发现生产过程中存在的问题,加以改善。Z6w山西华康药业股份有限公司 随着gmp的发展,国际间实施了药品gmp认证。gmp提供了药品生产和质量管理的基本准则,药品生产必须符合gmp的要求,药品质量必须符合法定标准。我国卫生部于1995年7月11日下达卫药发(1995)第35号"关于开展药品gmp认证工作的通知"。药品gmp 认证是国家依法对药品生产企业(车间)和药品品种实施gmp监督检查并取得认可的一种制度,是国际药品贸易和药品监督管理的重要内容,也是确保药品质量稳定性、安全性和有效性的一种科学的先进的管理手段。同年,成立中国药品认证委员会(china certification committee for drugs,缩写为cccd)。1998年国家药品监督管理局成立后,建立了国家药品监督管理局药品认证管理中心。自1998年7月1日起,未取得药品gmp认证证书的企业,卫生部不予受理生产新药的申请;批准新药的,只发给新药证书,不发给药品批准文号。严格新开办药品生产企业的审批,对未取得药品gmp认证证书的,不得发给《药品生产企业许可证》。Z6w山西华康药业股份有限公司 取得药品gmp认证证书的企业(车间),在申请生产新药时,药品监督管理部门予以优先受理:迄至1998年6月30日未取得药品gmp认证的企业(车间),药品监督管理部门将不再受理新药生产的申请。取得药品gmp认证证书的药品,在参与国际药品贸易时,可向国务院药品监督管理部门申请办理药品出口销售的证明:并可按国家有关药品价格管理的规定,向物价部门重新申请核定该药品价格。各级药品经营单位和医疗单位要优先采购、使用得药品gmp认证证书的药品和取得药品gmp认证证书的企业(车间)生产的药品。药品gmp 认证的药品,可以在相应的药品广告宣传、药品包装和标签、说明书上使用认证标志。Z6w 山西华康药业股份有限公司 食品gmp认证由美国在60年代发起,当前除美国已立法强制实施食品gmp外,其他如日本、加拿大、新加坡、德国、澳洲、中国等国家均尚采取劝导方式辅导业者自动自发实施。Z6w山西华康药业股份有限公司 什么是GSP标准? GSP 是“药品经营质量管理规范”英文翻译的缩写,它是一个国际通用概念,也是国家对药品经营企业一种法定的监督管理形式。按照GSP的要求,药品经营企业必须围绕保证药品质量,从药品管理、人员、设备、购进、入库、储存、出库、销售等环节建立一套完整质量保证体系,通过层层把关,有效杜绝假劣药品的进入和质量事故的发生。 处方药品(Prescription Drugs)与非处方药品(Over The Couter ,简称OTC/">OTC)处方药 处方药是必须凭医生处方购买,并在医生指导下使用的药品。国际上通常用Prescription Drug.

销售管理基本知识大全

纸上谈兵or胸有成竹:一份关于CDMA的销售思路,多多指教 ZT本文,请诸位大侠评述! 2004年度CDMA手机销售思路 2004年对于CDMA手机市场来说仍然存在许多困难和不确定的因素,在经过艰难的2003年之后,无论联通、手机生产商还是代理商、零售商都对2004年充满了悲观的情绪。在这个继续恶劣的环境下,要围绕着“控制风险,创造利润”以非常认真、谨慎的态度来开展200 4年CDMA手机的销售工作。 一、 2004年CDMA宏观环境分析。 和2003年一样,我们的CDMA手机销售工作在2004年继续处在一个非常残酷的竞争环境当中,在各个环节上都面临艰巨的挑战。 1、联通的经营举步维艰,将给我们的销售工作带来直接的负面影响。从宏观上看,随着3G开始走前台,中国加入世贸时的承诺逐渐兑现,中国移动和中国电信都加大了竞争力度,紧锣密鼓地“圈”用户,要不惜一切抢占通讯市场份额。而联通相对先天不足(如网络覆盖)和缺乏原始积累,在竞争中无法投入大量的后继资源,陷于相当被动的境地。预计运营商间的激烈碰撞会直接导致联通潜在用户的减少及现存用户的流失。

2、基于自身资源和战略调整的需要,“手机社会化”是联通经营的主流,但实际进展却并不顺利,遇到了很大困难。由于习惯了联通补贴销售的用户们对“社会化”并不买帐,没有优惠就不入网不购机,因此终端消化很不顺畅,导致整个产业链的价值无法实现。对于这个问题各地联通几乎都束手无策,继续补贴却资源不足,不补贴又曲高和寡,这让联通在经营决策上进退两难,极大地阻碍了联通发展新的用户。 3、凡与联通进行业务合作的企业几乎都有一个共同感受,那就是联通的政策朝令夕改,令人无所造从,在经济上蒙受损失。原因---在于联通自身也在调整和探索,但更深层次的原因是联通的“人为因素”太多,经常违背市场经济规律行事,或者凭个人喜好进行决策,加之联通内部的人事变动频繁,无法保持政策的连续性与稳定性。更有甚者联通有的同志仍以“老大哥”自居,门难进,脸难看,话难听,甲方意识相当浓厚。人为地为CDMA市场的发展增添了更多的障碍。只要联通不在体制上进行深刻的改革,相信2004年这种状况就不会有大的变化。 4、 2003年所有生产CDMA手机的厂家几乎都没有好日子过,因此在2004年他们出手会更加谨慎,但竞争的激烈程度却不会因此而减弱。这是因为虽然新的手机可能会减少,上市的速度可能减缓,但由于联通经营本身遇到了困难,厂家又都倾向生产中低端手机,所以竞争将在更小的范围内进行,惨烈并不亚于2003年。从最近了解的信息看,无论摩托、三星等品牌机还是海信、大显等国产品牌,都把2004年

一般做销售要了解下面的基本知识和技巧的

一般做销售要了解下面的基本知识和技巧的,变通一下,做那行销售都不成问题了,以下的内容希望对你有所帮助:1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。2、销售的产品可以帮助客户,满足什么样的需求与期望的。3、顾客之所以选择自己的产品,是因为顾客对所推销的产品的期望比较高,因此千万不要让顾客的期望变成失望。总结一句:要销售产品,是需要了解顾客的需求,了解自己的产品在市场上满足客户,销售就会容易得多了。 当然,也要求销售员具备相应该的销售技巧才行:如:胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧一、胆大1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。二、心细1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。三、脸皮厚1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。4、要正确认识失败。失败是成功之母。5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。四、说服客户的技巧:1、说话要真诚2、给客户一个购买的理由3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品4、热情的销售员最容易成功5、不要在客户面前表现得自以为是6、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想7、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看8、不要在客户面前诋毁别人9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压10、攻心为上,攻城为下

一些经典的销售话术技巧知识交流

一些经典的销售话术技巧 (文章确实有点长,如果你对销售感兴趣,我希望你能静下心来看完。确实很有帮助,这种帮助不是直观的去套这些话术,而是能够给你解答一些疑惑,话术是死的,但是话术后面的思想是想通的。)很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错“有什么可以帮您的吗?” 错“先生,请随便看看!” 错“你想看个什么价位的?” 错“能耽误您几分钟时间吗?” 错“我能帮您做些什么?” 错“喜欢的话,可以看一看!” 错这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你

小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白,让你的顾客停留 一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每

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