2013年工作计划(修改稿)

2013年债权法务部工作计划

二O一二年债权法务部在公司领导的正确领导和大力支持下，在公司债权法务部全体同仁的共同努力下较好的完成了各项工作任务，值此辞旧迎新之际，我们将继续保持良好工作作风、扬长避短，响应公司做标杆代理商的号召，加大帐款回收力度，降低公司债权风险，力争取得更好的工作业绩。为此，我们制定二O一三年的工作计划：

一、认真了解工程机械行业中，债权管理的复杂性和重要性。

要做好每项工作计划首先必须了解内外环境，只有把握了内外因素，计划才有预见性、可行性。

目前，国内外市场发展历程表明，分期付款、融资租赁等信用销售方式肯定将成为未来中国工程机械市场占据主导位置。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升，同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来很大的市场风险。工程机械行业不但存在风险，而且这种风险正在逐步扩大。主要表现为各大品牌竞相拼杀，商务条件不断降低，必然会错误引导不少局外客户误入工程机械行业的“歧途”，让整个行业的债权管理形势严峻，而且后遗症更为严重。

在这种市场大背景下，2013年债权法务部首要任务是逐步建立和完善公司风险防范机制，提高运用法律手段防范和化解经营风险的能力，以应对信用销售带来的市场风险，使恒发公司的资产处于安全运营状态。

二、转变工作思想，调整工作职能，充分发挥债权管理的作用。

2013年债权法务部将转变工作思想，按照“债权前移”和“过程控制”的工作思路，调整部门职能，主动提前介入到销售服务过程的每一个环节中，实施“事先预防，事后控制”，减少公司风险。主要采取以下手段：

(1)售前风险管理：在销售部向客户交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严把产品

交付关，将售前销售风险控制在最低水平。

(2)售后应收账款管理：对售出产品的回款进行管理，这也是代理商普遍最重视的一个环节，但也容易引起误解，以为风险管理就是对应收账款进行管理。实际上售后应收账款管理职能主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如GPS）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。

(3)法律纠纷管理：2013年债权法务部四类债权客户规定还款时间，对超过约定期限的拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。相对而言，法律纠纷管理职能比较单纯，但这也是公司能够采取的最后手段，也是被逼无奈的选择。

需要强调的是，2013年债权法务部对法律手段的使用将更加主动，利用法律手段强化客户的守法意识。否则，被动使用法律手段可能最终能够解决严重拖欠款问题，但也暗示其他守法客户可以拖欠款，对公司从整体上改善拖欠款状况并没有太多的帮助。

三、根据公司的发展战略，设定2013年年度管理目标。

1、目标设定

“凡事预则立，不预则废”，做事有计划在辨证的思维中，蕴涵着更深层次的东西就是目标。计划是要根据目标而制定，目标是计划的最终服务对象，一个个目标的实现就是发展，而发展的结果又推动更高目标的制定。

因此，2013年债权法务部根据公司的发展战略，制定年度管理目标，具体为：

（1）2012年前老逾期货款：2012年以前销售机器形成的逾期货款，100%到期款+逾期总量2013年每月须降低5%，全年须降低30%；

（2）2013年新货款逾期率：2013年销售机器形成逾期货款和当年计划销售额的比率，逾期率控制在10%以下，也即每月回款率为90以上；

（3）重点逾期控制指标：即由于质量或服务抱怨引起的逾期以

及由于账目不清引起的逾期。实行一户一策，在一个月内或公司同意延长期限内解决；

（4）重大恶性逾期控制指标：即用户联系不上或确定不了机器位置的。实行一户一策，限期解决或达标，原则上解决时间1个月，最长不超过3个月；

（5）解付：即锁机或拖机的客户其欠款全部付清并且双方已协商解除合同或依法终止合同。2012年前未结的台数，在2013年12月底前解付应结总量的95%以上；2013年度新增客户解付应结总量的80%以上。

2、目标步骤、督促

债权法务部负责人每月将当月回款任务下达至债权科和法务科，并对上月回款任务完成情况依照2012年制定的《关于调整工作机制及考核奖罚方案》进行考核与奖惩。

一户一策：债权法务部负责人每月例会对逾期原因逐一核实，每一笔逾期都有明确的责任人和催收目标，逐笔推进。并且按如下分类和进行督促：

（1）按逾期原因分为恶性逾期、帐目不清逾期、因质量和服务原因逾期；

（2）按逾期控制指标分为新、老逾期，分期和融资逾期；

（3）按科室职责归属，每月下达该科室、责任人应解决的重点逾期。

3、目标管理问责制

建立健全产生逾期货款的责任追究机制，能够强化逾期风险的源头控制与过程考核，降低坏账风险。

问责制适用于纳入逾期货款的债权专员、融资专员、法务专员等债权科、法务科全体人员。

问责按照与责任事件具有关联形成相应的责任链，责任链中包括的岗位均为问责对象。

对责任人的处理：采取警告、记过、降薪、降职、辞退等措施。

四、部门信息沟通及资源共享。

债权管理工作并不是由债权法务部一个部门来完成的，销售部和

财务部也是承担债权管理工作的重要部门。销售部负责销售产品，债权部负责货款回收，财务部负责资金管理，三者之间是相互制衡的关系。因此，2013年债权管理工作中债权法务部更加重视三个部门之间的工作衔接：

1. 强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款；

2. 强调三个部门在债权管理中担负的共同责任；

3. 定期参加或建议公司领导召开三个部门的工作协调会，建立协调机制；

4. 统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦；

5. 增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。

五、以创新促进公司债权管理，降低公司债权风险，加大回款力度。

1、提高对客户的认识，深入研究客户债权管理对策。

在目前国家金融、财经政策的大环境下，近年来客户的主要存在以下问题，直接影响了债权管理，决定了公司债权风险的高低：

①开工率不足，客户收益无法得到保证。在长期没有工程收入的困境下，面临每月固定的还款压力，极个别客户选择了将机械变卖或隐匿后处理，一走了之的极端，导致大量的应收款呆坏账损失。

②客户自身“造血”不足。现有的客户特别是挖掘机的客户，90%以上的销售都是采用融资租赁或分期付款方式进行，一旦对客户的应收款出现大量的逾期，就会使的资金周转出现困难，影响公司的正常经营。

③工程机械生产厂商销售与资金双线吃紧。在银行－工厂－经销商－客户的链条中，工厂处于链条的较上游，传统意义上是处在较为主动的位置，但在销售的淡季来临时，工厂也同样面临着销售与资金双线吃紧的局面。一方面工程量不足，客户开工率不足，收益不佳的口碑影响了新入行的客户，直接导致了销售的下降及竞争的加剧。另一方面逾期账款的增加带来的资金回收压力传导给工厂，直接影响了整个行业的增长速度。

④不理性的竞争加剧了行业运行风险。在工程机械的持续增长的大背景下，大量资金的进入，新品牌的参于，国产品牌的突破，进口品牌的反击成为前几年的主旋律，竞争的加剧也使各品牌使出了浑身的解数，伴随着促销手段的不断升级，销售条件一低再低，近年来在部分地区甚至出现了销售零首付的现象，使工程机械行业的良性发展受到严重的威胁。

2、提高债权风险控制能力，创新工作思维。

针对以上存在的问题及现状，如何做好债权管理，在这个冬天使更多企业摆脱困境，走出销售及资金回收的怪圈显得犹为重要，一方面是国家大的宏观经济政策不可违，另一方面客户的收益现状在没有明显政策拉动的前提下短期内呈现疲软。对于工程机械行业来说，把控好销售与资金回收关系是公司发展的首要，因此2013年债权法务部将做好如下几项工作：

1、提高风险控制意识及管理水平，将功课做在平时。

设立债权法务部的意义不仅仅是控制回款风险，债权法务部的意义主要是控制应收账款风险，说白了就是不能仅仅盯住回款。其实，应收账款管理只是债权部职能的一部分，设立债权部的意义并不限于此，防范风险和利用风险也和控制风险一样重要。

风险控制的最高水平是将风险消弥于萌芽状态或无形，即：要将风险控制的意识时刻放在首位，而不是等到逾期出现时，再去补课。工程机械融资租赁主要有以下控制手段：风险预测、风险预防、风险锁定、风险转移和化解等。

（1）风险预测：主要目的是防患于未然。我们总喜欢用亡羊补牢来说我们对错误的补救是必须的。但这样做成本太高，如果把风险提前预测到，并采取相应的措施，就可以达到事半功倍的效果。风险预测首先要划分融资租赁经营管理中到底有多少种风险。一般说有以下几种：

金融风险。融资租赁是一种金融性质的活动，既然涉及金融就必然摆脱不了金融的风险。

政策风险。工程机械受建设项目影响很大，建设项目又和我国的宏观政策影响比较大，因此要研究宏观调控对租赁正反两方面的影

响。

承租人风险。承租人的信用风险是主要风险，要从承租人的经济实力、行业中的地位和影响、管理团队、财务状况等多方面进行衡量。

市场风险。工程机械有不同的市场领域，这些领域的变化对市场产生直接的影响，要根据地区分布、历史销售状况，预测未来的市场需求。

（2）风险防范：防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签定销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。

对于一些可以预见并可以防范的风险，要纳入企业管理体系和业务流程。企业操作人员要严格按照业务操作流程执行。

（3）风险锁定

风险锁定实际上是一种止损的措施。理论上讲，租赁不可能没有风险，而且风险越高，有可能利润越大。如果损失超过了收益，就没有必要冒这个风险。就算是不可控的风险也要把损失锁定在能够承受的范围内，否则企业则无法生存。比如风险划分5级，把租赁的债权质量按正常类、关注类、次级类、可疑类、损失类划分。在每个阶段都要有限定的时间、日期采取有效的处理手段，例如财产保全、申请承租人破产等。层层把关以免损失进一步扩大，有条件还要把处置当作盈利来操作。

（4）风险化解

有的风险是暂时的，如果处理得当，不仅可以避免风险，还可以从中收益，处理不好的话会扩大风险带来的损失。

公司首先应当树立以事先防范和过程控制为主，以事后救济为辅的法律风险防范理念。事先防范是基础，事先防范与事后救济相比，事后救济的成本高、效果差。因此，事后救济的结果往往是“杀敌一万损兵三千”。而有效的事先防范，能够避免法律风险的发生，也就保障公司正常、持续、健康的运转。

过程控制关系到法律风险在公司运作中是否得到有效控制，过程控制贯彻并渗透于公司运作的每个过程，关系到公司每个部门，甚至每一个岗位。事先防范做好了，但过程控制没有做好，同样也不行。例如：一份合同签订时对我方很有利，但是，在履行过程中，一份联系单或形成的会议纪要足以变更原有的合同条款。因此法律风险的过程控制是风险防范的关键因素，过程控制好了，事后纠纷也就少了。

结合本公司实际，2013年债权法务部将围绕九个子项目构建法律风险防范体系：1、合同风险防范体系;3、知识产权保护体系;4、人力资源法律保障体系;5、重大融资项目风险防范体系;6、法律风险预警机制;7、法律风险救济机制;8、法律专项培训;9、法律风险年度评估报。只有构建了法律风险体系，才能提高回款率，才能规避各类资产风险。

3、站好销售与债权管理的平衡木。

对于经销商来说，如何把握好销售与债权管理的关系是一项大的决策，一方面是的销售压力，另一方面是客户质量。如何权衡孰轻孰重，要综合企业各方面的因素进行权衡，如果企业现金筹备充足，且库存可控，则可采取相对宽松的债权管理政策，如若企业的资金筹备不足且库存不可控，则应偏向于稳健经营为主，毕竟生存才是第一位的。2013年债权法务部将及时大胆地向公司领导提出意见或建议。

4、提高企业的综合管理能力。

企业间的竞争更多的表现为销售业绩及资金回收管理的竞争，而内在的则是企业之间综合管理能力的竞争，企业只有不断的提高自身的内部管理水平，提高综合竞争能力，修炼好内功，才有可能在危机来临时，安之若泰，举重若轻。2013年为提高综合管理能力，将采取如下措施：

第一项措施是体系化管理全民皆兵。明确回款不仅是债权部门的工作而且是公司所有员工的责任需要公司各部门配台完成。对于客户回款管理涉及到多个部门和多个岗位，为此2013年将建议公司领导明确各部门协调的职能和岗位职责，并且将个人奖金与货款回收挂钩；

第二项措施是重点防范逾期客户。债权法务部员工每天在上班时间通过GPs监控逾期客户的工作情况将每台逾期机器的工作小时数上

报给债权法务部。机器干活就产生效益产生效益就一定要付款如果发现机器有异常情况及时通知债权部和服务部的人员到现场勘察．第三项措施是重视售前信用考察售后货款回收。售前信用考察是防患于来然要了解客户的家庭信息购机目的施工工程情况施工环境资产以及关注客户的其他收^。

第四项措施是建立畅通的清欠处理渠道形成强大的威慑力。对于逾期的客户要了解他的逾期原因根据不同情况制定不同的策略．处于一类、二类债权的客户通常债权法务部要与分公司经理和业务员一起配合了解逾期原因，通过GPs关注工作小时数与客户协商还款要加收逾期利息。三类、四类债权客户由债权法务部专门负责法律事务的人员来送出催收款书律师函只有客户配台并还款以后才可以给他开机。

第五项措施是擒贼擒王，利用负面标杆警示其他客户。一种情况是一些客户因为个人经营能力无法回款．通过跟他协商起诉以后庭前和解、机器保全、代客户二手销售等等。第二种情况是在法院调解下双方和解因为政策性停工造成拖欠款要在法院调解下达成协议．在法院监督下履行还款义务保障欠款及时回收。第三种情况是法院判决执行如果客户恶意欠款般诉讼以后法院会马上执行拖回机器尤其是欠款金额较大在当地有影响力的客户。

第六项措施是及时总结成败经验。公司领导层要了解回款情况对于难缠的客户债权法务部负责人将亲自拜访，每月例会把当月经验进行总结及时调整。