美团交易数据狂欢背后的忧虑：压迫小商家

作者: 金投财经来源: 金投财经2014-08-22 13:55:06

【亿邦动力网讯】8月初，美团网COO干嘉伟在其个人微博发布消息称，“团购迈入14亿时代”。并给出截图显示：“交易额:1,401,119,587”看起来，这是一个值得狂欢的数据。

在接下来的几个月依然是消费旺季。大批有消费能力并且对价格敏感的学生用户放假，而整个后半年都是团购消费的狂欢季。

根据团800数据，2014年1-6月份，美团网的交易流水额分别为20.41亿元、20.11亿元、23.93亿元、24.14亿元、29.06亿元、31.34亿元，2014年上半年的整体交易流水额为148.99亿元。按照这个增长趋势，美团网2014年完成全年400亿元交易流水额的目标大有可能。

但这个目标并不是轻易可以达到的，背后是美团新拓展的城市分站、原有城市分站派驻了更多人手，以及为了防御竞争对手的各种策略。

然而，与美团数据狂欢相对应的是，来自两个方面群体的忧虑：

一方面是为美团贡献交易额的商户，许多跟美团合作的一线中小商户已经渐渐成为美团的“弃子”，想上线，交高额的提点，不然就下线。另一方面是美团基层业务员，为了冲刺更高的交易额，庞大的压力下落到一线，“逼迫”商户这些事情，都是由一线人员来操作。

中小商户：霸王条款何时休？

8月13日，经济之声《天天315》接到唐山一位何先生的投诉，说美团与何先生的餐饮店进行合作之后，美团禁止何先生与其他团购平台合作，否则就把此前合作的所有营收提点从8%提高到12%。为此何先生表示不解，为什么跟美团合

作就不能跟其他平台合作呢？商户有跟多个平台合作的需求，也应该有选择营销方式的自由。

其实，在一线有这样不愉快经历的商户不胜枚举。“跟美团合作的中小商户越来被动了，尤其是话语权缺失的中小商户。”浙江一位本地连锁KTV店长这样说。据这位店长回忆，从2013年后半年开始，美团一线的整体风格就开始发生变化。最大的变化来自必须签约独家和最低价协议的“胁迫”。

所谓的独家就是，合同规定，如果与美团签独家的合作协议，那么营收提点可能只有5%，如果不签独家，那营收提点可能就是15%。而所谓的最低价协议，就是商户与其他平台同类的合作价格不能高于美团，否则视为违约。

另外一个变化是，当百度收购糯米之后，美团几乎在同时启动了扩张战略，一线业务员数量翻倍，并且不再挑剔合作商户质量，只要商户愿意签约，美团就可以上线。当然，前提是接受美团的独家和最低价协议。这样做的结果对美团平台的数据是好的，一方面利用独家和最低价来锁定部分长期合作商户，另外一方面，疯狂增加商户数量意味着美团同样不放弃长尾中小商户。美团平台稳固了，但是一线商户却倍感忧虑，当然，不同的商户有不同的忧虑。处于金字塔比较顶端的商户担心的是，团购仅仅是一种促销手段，如果常年使用，势必对自己品牌造成损害。可是，自己不做的话，短期内消费者就会流向竞争对手。而中小商户的顾虑是，美团的政策越来越苛刻了，如果签约独家提点是5%的话，非独家的合作，提点可能就是15%。此外，美团还要求商户提供最低价保证，否则就会增加提点。

据洛阳的一位酒店商户说，当美团在后台发现商户跟其他团购平台合作的时候，会直接在后台更改营收提点，而不是请业务员来协商，而且多出来的营收提

点会直接从预付款中扣除。当然，美团对于不同的商户也是“看人下菜”的。对于一些品牌商户，美团的态度就不会这么倨傲。有个来自一线的小故事可以说明这一点，美团一线业务员对一个中部省会城市的火宴山自助火锅营销经理说，要么独家，要么下线。营销经理很生气，他宁可承担短期销售量受到影响的后果，也要选择下线。此后，这位美团业务员意识到自己的错误，为了挽回这个月流水几十万元的重点商户，每天去办公室软磨硬泡了半个月，最后用预付款包销的方式才得以重新上线。

但小商户显然就没这样的待遇了。另外一个婚纱摄影的商户因为跟其他团购平台签约，美团业务员态度生硬，“要么马上下线其他平台，并交纳上线期间多出来的营收提点，要么如你所愿在美团下线。”相比之下，酒店、婚纱摄影类商户对团购平台的线上客流比较依赖，这导致了一线业务员的霸道甚至无理，而美团在后台单方面修改营收提点的事情也屡屡发生。

浙江安策律师事务所徐海明律师认为，美团与商家签订的独家协议从法律角度是不合法的，美团涉嫌商业垄断行为，而且虽然在协议中已经提及不能与其他网站合作的条款，但是这个属于单方面约定的无效条款。此外，知名电商律师赵占领认为，未经协商单方面更改营收提点显然是违反合同法的表现。

业务员：压力和迷茫并存

美团COO号称打造了一支地推“铁军”，但这支“铁军”的一线员工却是压力和迷茫并存。

年初王兴提出美团今年的交易额任务是400亿，目标城市分站300个。为了达到这个目标，原先的一些城市分站团队也扩容2倍以上，并新开设了许多分站。营收和利润压力层层分级之后，全部落实到一线业务员身上。商户还是这些商户，

用户还是这些用户，如何增加营收和利润，成为业务员首要考虑的事情。

美团一线业务员从此前一直被灌输的用户第一、商户第二的理念，在公司营收目标以及业务员自己的绩效提成的压力下，走向了另外一个极端，那就是美团平台第一，个人收入第二。为了拿到独家和最低价的合作，基层业务员对商户已经到了威逼利诱的地步，跟竞争对手也是动辄擦枪走火。

如上节提到的，业务员先逼迫商户签约独家，如果商户屈从那最好了，如果商户反目，重点商户就去道歉取得谅解，非重点商户就下线。

一位美团一线业务员表示，今年以来，受到大众点评和百度糯米的影响，本地品牌商户的营收提点一直在降低，餐饮中去年提点8%的商户，今年3%-5%。而且这些品牌商户销量其实基本稳定，无法形成增量。而总部要求的增加交易额和利润的两大指标，都需要扩大中小商户来达成。于是美团很多城市分站今年招兵买马，扩张团队，就是为了吸引大批新人去扫街，去增加美团商户的覆盖面。此外，对于这些无法创造大量营收的中小商户，美团业务员的态度也不会很好，如果要在线，那就必须贡献利润，如果商户不能接受，就尽快下线，去谈另外一家商户，反正本地中小商户数量很多，各大团购平台抢夺的重点也不在这些小商户身上。这样一来，新人业务员和商户的关系自然会恶化。

一位从业3年多的美团老业务员说，刚入行的时候也想跟商户一起成长，一起创造价值，可现实根本是无法达成的。团购本质是一种促销行为，而促销本身并不可能作为商户的常态合作。

畸形的商业模式导致了业务员经常需要做出抉择，是欺骗商户上持久的套餐来维持自己的绩效收入，还是为商户的发展提供真正的营销建议。大部分选择了前者。因为当公司、个人和商户利益发生冲突的时候，大部分第一个选择就是牺

牲商户利益。

还有更过分的事情发生，有些业务员甚至会去商户破坏竞争对手摆放在商户端的物料，还会在商户偷偷上贴竞争对手团购不能使用的告示。此外，还出现了今年5.17的集中刷竞争对手的市场活动单甚至散播竞争对手不收营收提点的谣言等。

上述员工告诉笔者，工作3年多，也只持有几百股份，美团上市不上市关系不大。最大的遗憾是，在美团这么多年，不知道自己收获了什么。为了公司目标得罪了商户，而公司平台聚集的用户又跟自己没有关系。新人从入行就奔着公司的营收、盈利而来，他们做事会更加极端。比如近期被钱江晚报报道出来的美团的外卖平台签约的14家商户，居然有7家地址是假冒的，而这些商户的卫生状况完全不符合标准。如果说电商平台可以托词为第三方提供假材料，但这种业务员到店签约的O2O模式，平台难辞其咎。这明显是无良商户和业务员相互“勾结”才能产生的结果。

“初来美团的时候，团队吸引我的是具有远离喧嚣的学生气质，单纯、努力、不计较得失，但这样的日子已经一去不复返。我们到底会走到哪一步，我现在一点也不知道。”这位老员工已经不再掩饰自己的忧虑。

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