基于数据挖掘的中高端客户金融产品购买行为模型与应用研究

网上购物中消费者行为分析要点培训课件

网上购物中消费者行为分析【摘要】 21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005年底，全球互联网使用者人数估计达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到 5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。【关键词】网上购物消费方式用户

引言消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。消费者行为可以看成是由两个部分构成，一是消费者的行动；二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程

网上购物中消费者行为分析一网购行为的动机我们知道所谓“动机”,是指存在个体内部的促使人们采取某种行动的驱动力,这个驱动力产生于没有得到满足的需要所导致的紧张状态,这种紧张状态会驱使人们采取他们认为可以满足需要的行动并消除紧张状态。区别于传统的消费行为,在网络平台开展的消费行为具有哪些显著的特点呢?现目前国际上流行的分析消费行为主要有两方面途径:用经济学的观点或是消费心理学的观点。从经济学观点出发,衡量消费行为主要集中在成本和收益两方面。（一）求方便的心理图方便、省时省力是现在消费群体网购行为的最主要动机之一。虽然很多女生热衷于上街购物,但也不得不承认逛街也是体力活,而且往往会用去大半天的时间, 再把买到的大包小包东西扛回学校,更是精疲力竭。网上商店的服务范围不局限在某个固定的区域内,可以通过网上商店买到世界各地的商品。其次,网络提供了更多更全面的信息,而且更新速度非常快,查找也很方便。网上店铺不仅有商家对商品的描述,也有已买过商品的顾客的评价,有一定的可信度。最后,网上购物的操作简单快捷。支付方式也很灵活,可以直接网上支付也可以货到再付款。消费者就只等商家送货上门,即使货物不满意,也可以要求退货、换货。（二）求新的心理

金融营销考试资料

一、填空： 1、由国家或中国人民银行依据经济发展和社会经济要求确定或批准的利率、汇率、手续费率等是指（计划价格）。 2、按金融市场交易的偿还其划分，金融工具分为：（长期、短期和不定期金融工具）。 4、按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券和债权证券）。 5、 6、可以通过固定收入证券预先知道收益的数量和时间的是（持券人）。 9、可转让证券的自由转让途径是（供给和需求）。 10、一种金融工具未来本金受损或收益波动的可能性是指（风险性） 11、将金融工具分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。 12、将金融工具分为直接金融工具和间接金融工具的依据是（发行者的性质或融资方式）。 13、金融工具能定期或不定期为其持有人带来收益是指（收益性）。 14、不属于品牌定位的原则的是：（生产者导向原则）。 15、银行金融品牌是指银行向市场提供的能满足客户某种欲望和需要的、与货币连接在一起的优质服务，特征是具有明显的无形性和（人为性）。 16、金融企业营销中常见的公共关系不包括：（综合型公共关系）。 17、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。 22、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有吸引性、适应性和（传达性）。26、金融工具的债权人或投资人可按金融工具上所记载的应偿还债务的时间，到期收回投资本额是指（偿还性）。 27、中间商的选择标准中，批发商与零售商相同的有：（意愿和态度方面）。 30、不能体现金融产品分销渠道的发展的是：（各渠道成员之间的分工明确） 31、可转让证券自由转让的途径是：（背书和要约）。 32、按发行者的性质或融资方式划分，金融工具分为：（直接金融工具和间接金融工具）。 36、按金融市场交易的偿还期划分，不属于此类划分的金融工具种类是（定期金融工具）。 37、将金融工具可以分为股权证券和债券证券的依据是（金融工具索取权的性质）。 38、私募证券的募集对象是（直接投资者）。 39、109、广告媒体是进行广告活动的物质技术手段，它具有传达性、适应性和（吸引性）。 40、金融企业根据成本、供求关系等与客户协议，或由自己定价、客户接受的价格是（市场价格）。 41、不属于金融工具质量高低的标准的是（偿还性）。 48、不属于成本导向定价法的主要形式的是：（创新产品定价法）。 49、持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等是指（固定收入证券）。 50、我国金融服务的价格形式不包括：（账面价格）。 51、金融工具在不受或少受损失的情况下能迅速变现的能力是指（流动性）。 52、不属于金融企业服务定制营销的目的的是：（利益最大化）。 57、一般来说，营销的内涵不包括（营销是社会文明进步的重要推动力）。 62、由经办人向直接投资者进行募集的证券，投资者是确定的，一般为机构投资者是指（私募证券）。 63、按金融市场交易的偿还其划分，金融工具分为：（短期金融工具、长期金融工具和不定期金融工具）。 64. 按金融工具索取权的性质划分，金融工具分为：（股权证券和债权证券）。 65.属于金融企业分销渠道成员之间的联合形式的是：（垂直联合）。

消费者网络购物行为的影响因素分析

1 引言社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物质生活资料，以满足其生理及心理需要。依托互联网技术的发展，BtoC网上购物模式给消费者提供更丰富的商品信息，更便捷的交易方式，更具价格竞争力的商品和宽松的购物环境，不但提高了客户价值，还满足了消费者理性与感性交织的购买动机。网上购物是传统购买行为的电子化和网络化，是由需要、动机、态度、意图和实际购买行为、购后行为构成的心理和行为过程。网络营销商在营销活动中不能控制消费者的购物行为，但他们可以通过有效的营销活动，给消费者留下良好的印象，处理好与消费者的关系，促进产品销售。除此之外，网络消费者的需要和购买行为，都是在一定的政治、经济、社会文化环境中形成并发生变化的。为了进一步掌握网络消费者购物行为的规律性，我们有必要对这些影响消费者购物行为的因素进行研究与分析。企业根据这些影响消费者购物行为的因素来制定有效的营销策略，从而获得生存和发展[1]。 2 网络消费者的购买动机只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买动机，从而预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。网络消费者的购买动机通常可以分为两类：需要动机和心理动机。 2.1 需要动机随着网络技术的发展，现实生活中的市场变成了网络虚拟市场，但两者间的差别很大，因此在虚拟的社会中人们希望满足的基本需要有以下三个方面: 2.1.1 兴趣需要人们由于好奇或能获得成功的满足感而对网络购物产生兴趣。这种兴趣主要来源于两种内在驱动力：一种是探索。人们出于好奇驱动自己沿着网络提供的线索不断深入查询以获得更多信息。另一种是成功。当人们因在网络上找到自己想要的资料、软件、游戏而获得一种成功的满足[2]。 2.1.2聚集需要

《行为金融学》复习重点,饶育蕾,机械工业出版社

第一章概论 ?标准金融和行为金融区别：①信息处理（标准投资者能正确处理信息，行为投资者处理信息有偏差）；②形式是否影响决策（标准处理问题形式不会影响决策，行为会影响）；③市场是否有效（标准有效市场假说，行为指出有效市场假说缺陷）。 ?标准金融诞生标志：马科维茨有效组合。 ?最早将人的行为与经济学结合的理论：亚当?斯密经济人假设。 ?从行为金融角度分析出售比买入难： ?有限理性决策标准：满意标准，而非决策标准。 ?同质信念下的交易动机：风险偏好第—章有效市场假说及其缺陷 ?有效市场的类型：①弱式有效性（最底层次的市场有效性。在弱式有效市场中，资产价格充分及时反映了与资产价格变动有关的历史信息。对任何投资者而言，无论他们借助何种分析工具，都无法就历史信息赚取超常收益）；②半强式有效性（资本市场中所有与资产定价有关的公开信息，对资产价格变动没有任何影响。对处于半强式有效市场的投资者来说，任何已公开信息都不具获利价值）；③强势有效性（市场有效性最高层次。表明所有与资产定价有关的信息，都已充分及时包含在资产价格中）。 ?有效市场假说理论缺陷：①理性交易者假设缺陷；②完全信息假设缺陷；③检验缺陷；④ 套利的有限性。 ?噪声交易者：指非理性地根据似乎是真实信息而实际是噪声信息开展交易的智能体。 ?公开信息：指向市场主体、市场运营机构和公众公开提供的数据和信息。资本市场中与资本定价有关的公开信息，包括历史信息以及投资者从其他渠道获得的公司财务报告、竞争性公司报告、宏观经济状况通告等。 ?私人信息：个别市场参与者所拥有的具有占独占性质的市场知识，其中经验是市场参与者的最宝贵的个别知识。 ?内幕信息：指为内部运作人员所知悉而尚未对外公开，且具备商业价值的信息。 ?中国证券市场有效吗：第三章证券市场中的异象 ?异象：大量实证研究和观察结果表明股市不是有效的，这些无法用有效市场理论和现有定价模型来解释的收益异常的现象，即为“异象”。 ?动量效应：指在较短时间内表现好的股票将会持续其好的表现，表现不好的股票也会持续其不好的表现。 ?反转效应：在一段较长时间内，表现差的股票有强烈趋势在其后一段时间内经历相当大的好转，而表现好的股票则倾向于其后的其后的时间内出现差的表现。 ?动量效应和反转效应原因：产生的根源在于市场对信息的反应速度。当投资者对信息未充分反应时，信息逐步在股价中得到体现，股价因此在短时间内沿初始方向变动，表现出动量效应；而投资者受到一系列利好信息或利空信息刺激，对收益表现出过度乐观或过度悲观的判断，导致定价过高或过低，而随后投资者普遍意识到时，股价则会反方向变动，即为反转效应。 ?过度反应：投资者对最近的价格变化赋予过多的权重，对近期趋势的外推导致与长期的平均值不一致。 ?反应不足：指证券价格对影响公司价值的基本面消息没有做出充分及时的反应。 ?规模效应：股票收益率与公司大小有关。第四章预期效应理论与心理实验 ?确定性效应：在现实中，与某种概率性的收益相比, 人们赋予确定性的收益性的收益更多权重。 ?阿莱悖论：由确定性效应产生的，一种与标准理论偏离的悖论。 ?反射效应：反射效应表明，受益范围内的风险厌恶伴随着损失范围内的风险寻求。 ?偏好反转：决策者在两个相同评价条件但不同的引导模式下，对方案的选择偏好出现差异，甚至逆转的现象。

金融营销简答论述名词解释

目录: 名词解释： 1、金融产品 2、差别定价法 3、关键定价法 4、变动收入证券 5、公募证券 6、竞争投标定价法 7、固定收入证券 8、私募证券 9、金融服务营销10、商誉定价法11、金融企业促销12、可转让证券13、分销渠道 14 金融营销 15金融市场媒体16、营销调研17、金融市场营销环境18、金融资本：19、企业形象20、内部营销21、整合营销22、国际化经营战略23、金融产品24.金融风险25.操作风险26.市场细分27.金融创新28.产品29.金融产品30.顾客让渡价值（顾客受让价值31.CI战略32.信用风险33.市场风险34.营销35.金融营销36.金融客户37.资本运营38.市场挑战者39.市场补缺者40市场41社会营销42关系营销43内部营销44.金融市场细分45产品线46品牌47产品品目48系统风险49.4C原则50非系统风险51促销52金融促销53销售促进（营业推广）54. 金融营销环境: 55. 金融服务购买行为56. 目标市场57. 成本加成定价法58. 金融营销59. 利率 61. 分销渠道62. 营销组合63. 营销风险64.差异化市场策略简答题 1、金融企业产品定价一般的策略 2、金融产品分销渠道的职能 3、保险品牌营销的方法 4、金融企业服务营销的特点、目的及原则 5、金融新产品开发的途径与过程 6、银行存款定价的基本程序。 7、金融产品分销渠道的职能 8、品牌策略的内容 9、我国金融服务的价格形式10、保险产品定价的决策过程11、金融产品促销组合策略的组成12、金融产品策略包括的内容13、金融产品分销渠道的职能 14、金融机构实施营销管理的必要性15、金融市场营销环境的分类16、金融市场的特点:17、银行资产证券化的特征18、资本运营的方法19、顾客信息管理：20、银行资产证券化对银行等金融机构的作用:21、金融企业并购决策的原则22金融产品各周期的特点及营销策略？23.金融产品定价方法有哪些？（及其优缺点24.简要说明银行资产证券化的含义及其过程25金融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型26市场补缺者战略的特点是什么？作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）27什么是组织市场，组织市场的购买行为有哪些特征？28、什么是金融市场细分？金融市场细分的原则和标准是什么29为什么要加强顾客关系管理？其主要内容是什么？30简述金融产品的特征及其分类。31进行金融市场细分的原因？32金融产品的开发策略？33金融产品的开发程序？34影响股价变动的因素有哪些？35企业ＩＳＯ９０００１国际标准认证的作用有哪些？36.影响债券价格的因素有哪些？37. 金融营销的特征是什么？38. 影响金融服务购买的因素有哪些？39. 简述目标市场细分时应遵循的原则？40 金融产品的特征是什么？41. 简述金融广告的优缺点？42. 简述目标市场选择的条件与方法？43. 金融企业产品定价的基本策略有哪些？44. 金融营销风险管理的基本程序是什么？论述题 1、试述金融产品定价策略的原则。 2、试述保险分销中风险的管理 3、试论金融企业营销的主要特点。 4、简述银行业服务营销的策略运用。 5、金融企业营销策略研究的必要性 6、联系实际谈营销在金融管理活动中的作用 7、金融市场营销环境的特点 8、资本运营的内容 9、金融市场细分的作用10、金融产品促销策略组合有哪些促销策略组成？这些策略分别有哪些特点？11. 论述金融产品生命周期各阶段的特点以及采取的营销策略？12. 试述银行业分销渠道的选择策略？金融营销学二、名词解释 1、金融产品：是金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念 2、差别定价法：是银行把客户、产品、服务、时间、地点等主要的市场营销要素按一定的规则划分为若干不同的等级，分别定价，再通过优化组合，实现期望利润。 3、关键定价法：是以某一有前途的客户建立长期信用关系为定价目标，相该客户提供一种或几种现时现量亏损的、但边际效益高的产品或服务。 4、变动收入证券：是指因客观条件的变化其证券收益也随之变化的证券。 5、公募证券：是指经由承购公司承接新证券的发行以后，向社会上广泛而无特定的多数投资者进行募集的证券，投资者是不确定的广泛的民众及机构和法人，通过公示制度以维护其利益。 6、竞争投标定价法：对有投标竞价价值的产品，在国家法律、政策允许的范围内，让若干家客户投标竞价，取其优者作为该产品的价格。 7、固定收入证券：是指持券人可以在特定的时期内取得固定的收益，预先知道收益的数量和时间的证券，如固定利率债券等。

网络消费者购买行为分析

【摘要】随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化，电子商务得到了快速的发展。而本文主要从网络环境，网络消费者的购头动机、影响网络消费者购买的因素和网络消费者的购头过程几个方而展开。初步对网络消费者购买行为进行了系统的分析。【关键词】网络消费者网络产品购买行为购买动机购买过程

目录一、引言 (1) 二、网络环境的影响 (1) （一）影响消费者对产品与服务的选择 (2) （二）影响消费者个性化需求的满足 (2) （三）影响消费者对产品或服务差别价格的选择 (2) （四）影响消费者对分销渠道的选择 (2) （五）影响消费者与生产商的沟通 (2) 三、网络个人消费者基本特征及其购买动机 (3) （一）网络个人消费者基本特征 (3) （二）网络个人消费者购买动机分析 (9) 四、网络个人消费者的购买行为影响因素 (10) （一）网页界面的设计 (10) （二）商品的陈列 (10) （三）商品的特性 (10) （四）产品的价格 (11) （五）购物的便捷性 (11) （六）安全可靠性 (11) 五、网络个人消费者的购买过程分析 (12) 六、结语 (15)

网络消费者购买行为分析一、引言消费者就是从占有和使用商品的过程中获得价值的最终用户。随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化。时间因素己经成为现代消费者最关切的问题，根据中国互联网络发展状况统计报告（2000/ 7），我国互联网络用户中有45.51%人是出于节省时间的原因而进行网络购物，32.57%的人是出于操作方便的原因进行网络购物。因此，节省消费者的时间和精力是现代零售商店吸引消费者、创造则富的最佳武器，提高购物效率和方便程度也成为现代零售业的竞争战略之一。电子商务正是迎合了现代消费者和零售商的这种要求，因而得到了迅速、蓬勃的发展。然而电子商务市场与传统实体市场的很大的不同，诸如文化和环境上的差异，导致网络消费者的购买行为与传统的消费者购买行为存在着较大的不同。电子商务环境下网络消费者购买行为所产生的较大的变化，使网络零售商不得不重新寻找适合网络销售的营销战略和营销工具。而不同的网络营销战略的制定和网络营销工具的取舍决策，都应基于对网络消费者购买行为的认识和分析研究，不然如果仅仅将传统的营销战略或营销工具照搬到网络营销中，网络零售商的决策可能会发生重大的偏差和失误。消费者购买行为即消费者受营销和环境的刺激产生需求直至最终作出购买决策的整个过程，卞要受外部决定因素和个人决定因素的影响。外部决定因素包括：文化影响、社会影响和家庭影响；个人决定因素包括：生命周期阶段、职业、经济收入、生活方式、个性、自我观念以及心理因素等等。这些多方面的因素将综合在一起对消费者购买行为产生作用。以下将从网络文化、网络消费者个人因素和网络零售商店气氛设计这二方面对网络消费者购买行为的影响进行分析。1二、网络环境的影响在网络环境下，消费者的购买行为有了变化，这些变化既表现在消费者的购买时间和购买种类上，还表现在消费者与生产上沟通上，在网络环境下，个人1叶文. 影响网络消费者购买行为的因素分析J. 天津商学院学报. 2001年3月

用户点击行为模型分析

数据挖掘实验报告基于用户网站点击行为预测

...数据挖掘实验报告. (1) 一．概要： (3) 二．背景和挖掘目标： (3) 三．难点分析： (4) 四．难点解答： (4) 五．数据采集： (5) 六．分析方法： (6) 七．数据探索： (8) 7.1数据无效： (8) 7.2数据缺失： (8) 八.数据预处理 (9) 8.1数据清洗 (9) 8.2数据丢弃 (10) 8.3数据转换 (10) 九．挖掘过程： (11) 9.1计算用户爱好 (11) 9.2基于协同过滤算法进行预测 (12) 十．结果分析： (13) 十一.实验总结 (14) 11.1数据的采集 (14) 11.2在试验过程中遇到的问题 (14) 11.3解决方案以及改进 (14) 11.4数据挖掘学习体会： (15)

一．概要：这次的数据挖掘我们团队做的是基于用户网站点击行为预测，其中遇到的问题有数据量大，机器难以处理，含有时序关系，特征难以描述等，我们运用正负样本比例平衡的方法和时间衰减函数来解决这些问题，运用到的算法有基于协同过滤算法进行预测。二．背景和挖掘目标：随着互联网和信息技术的快速发展，广告的精准投放一直是各大广告商面临的问题。点击网络广告的一般有两类人。第一种是不小心点错的，相信大部分人都是不喜欢广告的，但由于网络的互动性，仍然会有部分人把广告当内容点击，其中网站诱导用户点击占了很大一部分比例。第二种是真的想看广告内容，这部分人对广告的内容感兴趣，或是符合他们的需求，才会点击网络广告。认真去研究这两类的行为，进行广告个性化的投放将产生巨大的价值。基于这个背景，本次课题我们进行了网站点击行为的数据挖掘。数据来自网络，包含了2015年1月1日-2015年6月22日间广告曝光和点击日志。目的是预测每个用户在8天内即2015年6月23日-2015年6月30日间是否会在各检测点上发生点击行为。利用数据挖掘技术可以帮助获得决策所需的多种知识。在许多情况下，用户并不知道数据存在哪些有价值的信息知识，因此对于一个数据挖掘系统而言，它应该能够同时搜索发现多种模式的知识，以满足用户的期望和实际需要。此外数据挖掘系统还应能够挖掘出多种层次（抽象水平）的模式知识。数据挖掘系统还应容许用户指导挖掘搜索有价值的模式知识

行为金融理论概述

行为金融理论概述行为金融理论是在对现代金融理论(尤其是在对EMH和CAPM)的挑战和质疑的背景下形成的。现代金融理论是建立在资本资产定价模型(CAPM)和有效市场假说(EMH)两大基石上的。这些经典理论承袭经济学的分析方法与技术，其模型与范式局限在“理性”的分析框架中，忽视了对投资者实际决策行为的分析。随着金融市场上各种异常现象的累积，模型和实际的背离使得现代金融理论的理性分析范式陷入了尴尬境地。在此基础上，20世纪80年代行为金融理论悄然兴起并开始动摇了CAPM和EMH的权威地位。金融学在研究中吸收心理学、行为科学、决策科学等的相关成果，注重对金融主体决策过程的探索，促成了一门新的科学，即行为金融学。行为金融学认为投资人是以有限的理性产生决策，并且会因情境及问题不的陈述与表达，进而影响投资人对风险与收益的主观认定，进而影响到投资决策行为。所以市场上股价经常是过度反应或反应不足，而现代金融理论假设投资人皆为理性的，并假设投资人作投资决策时，能将所有的相关信息反映于证券价格上，也就是符合有效市场假说(efficient market hypothesis)。因此能影响股票价格的信息一旦产生，马上就会被市场修正。但是在实际市场上显现出来的状况几乎是行为金融学提出的结果。 1.1. 现代金融理论的产生和发展现代金融理论发端于20世纪50年代，发展于60年代，成熟于70年代并成为主流理论。1952年，Markowitz发表“证券组合选择”一文成为现代金融理论的开端。1970年，Fama发表了题为“Efficient Capital Market：A Review of Theory and Empirical Work”的文章，重新定义了他于1965年提及的有效市场，认为一个有效市场中的价格反映了关于资产的所有信息。随后，Fama的EMH被赋予三种不同的信息效率，即弱式有效、半强有效和强式有效：弱式有效意味着某种形式的随机游走，人们不能利用价格运动的历史知识来获取超额投资收益；半强有效意味着任何时候的价格都包含了所有公开利用的信息；强式有效意味着任何时候的价格包括了所有信息，无论是公共信息还是私人信息。Sharpe（1964），Linter（1965），and Black（1972）构建了一个

金融营销期末考试内容整理

金融消费者的权利：金融信息知情权、消费选择权、公平交易权、资产保密权、消费求助权、消费赔偿权、服务享受权金融营销的主要特点：无形性、非歧视性、不可分性、易模仿性、专业性、风险性金融营销的基本任务：金融信息管理、客户需求分析、开发金融产品、制定营销方案、提高服务质量、防范金融风险、提高经营效益、确保社会稳定金融营销的主要作用： 1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争环境提高自身生存和发展能力的实际需要 2.营销管理是金融企业管理的核心职能之一 3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要 4.我国面对新的国际形势必须重视营销管理金融营销发展的阶段：排斥阶段——引入阶段——广告与促销阶段——友好服务阶段——金融创新阶段——服务定位阶段——系统营销阶段金融营销的动因： 1.金融市场的激烈竞争为金融企业推行营销管理的内部动力。包括银行同业之间、银行与非银行金融机构之间、非金融企业附属金融机构、金融业务全球化。 2.顾客需求的多样性趋势是金融企业推行营销管理的外在动力 3.科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件金融客户的含义：指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即为金融企业的服务对象。金融客户的分类：按金融交易主体：个人或家庭；工商企业；政府金融企业与机构投资者；事业单位与社会团体按金融交易需求分：头寸需求者；筹资者；投资者；套利者；保值者；信用中介者；投保者；经纪者按金融交易量分：大户；散户影响金融客户行为的主要因素：需求与动机、认知（形象、信誉、产品、风险等四方面认知）、职业、年龄、文化与亚文化、社会阶层、参照群体、社会角色、家庭金融决策参与者：倡议者、影响着、决策者、操作者、评价者

行为金融中航油的期货投资案例分析

中航油的期货投资案例分析一、案例背景中国航油公司的总裁陈久霖曾经是企业界的一颗明星，他带领中航油走出困境，走向世界，创造了娇人的业绩。然而，2004年12月，中国航油因从事投机性石油衍生品交易，导致亏损5.54亿美元，向当地法院申请破产保护，成为继巴林银行破产以来最大的投机丑闻之一。中国航油公司成立于1993年，注册于新加坡。从单一的进口航油采购业务逐步扩展到国际石油贸易业务，并于2001年在新加坡交易所主板上市。经过几年的发展，公司净资产增长了700多倍，市值增长4倍，成为资本市场的明星。为了对石油现货风险进行规避，经国家有关部门批准，中国航油自2003年开始做油品期货套期保值业务，但其显然远远超出了套期保值的范围。2003年下半年，公司开始交易石油期权(option)，最初涉及200万桶石油，中航油对国际石油市场判断准确，公司购买“看涨期权”，出售“看跌期权”，获得了一定的利润。然而好景不长，以下是中航油期货事件的时间表： 2004年1月：陈久霖看跌石油价格，抛售石油看涨期权，买入看跌期权。但世界石油价格反转上扬，使公司账面出现浮动亏损580万美元，公司决定延期交割合同，即买回期权以关闭原先盘位，同时出售期限更长、交易量更大的新期权。 2004年6月：随着油价持续升高，公司的账面亏损额增加到3000万美元。公司决定再延后到2005年和2006年才交割，交易量再次增加。 2004年10月：油价再创新高，公司交易盘口达5200万桶石油,账面亏损增大。 10月10日：面对严重资金周转问题的中航油，首次向母公司呈报交易和账面亏损。账面亏损高达1.8亿美元，另外已支付8000万美元的额外保证金。 10月20日：母公司提前配售15%的股票，将所得1.08亿美元资金贷款给中航油。 10月26日和28日：公司因无法补加一些合同的保证金而遭逼仓，蒙受1.32亿美元实际亏损。 11月8日到25日：公司的期权合约继续遭逼仓，实际亏损达3.81

消费者购买行为分析

顾客购买行为分析1 市场营销的核心就是满足顾客的需求。企业的顾客分为消费者和有组织的机构两种类型，并分别组成了企业的消费者市场和组织市场。这两种类型的市场中，顾客的购买行为存在显著的差异。第一节消费者市场的特点消费者的购买行为指消费者在一定的购买愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购买商品的行为。消费者的需求是指人们在市场上获得所需要的商品而且同时具有购买力的愿望。消费者的需求是通过市场得到满足的。所以，分析消费者的购买行为首先需要分析消费者市场。一、消费者市场的特点（一）消费者市场的概念消费者是指为了生活需要而购买或租用消费资料和劳务的家庭或个人。消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购买货物和劳务的市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。消费品市场是一切市场的基础。 1徐鼎亚（1997），第58-91页；苏亚民（1993），第70-118页

（二）消费者市场的特点 1．从交易规模和交易方式看消费者市场十分广阔，购买者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流动呈现较大的流动性，有人的地方就有消费品需求存在。消费者每次购买的商品数量不多，属于零星购买，但购买次数频繁。营销策略：针对消费者人多面广的特点，需要广泛设立销售网点，而且销售网点尽量靠近消费者，尽可能通过中间商销售；针对消费者小型购买和零星购买的特点，尽可能采用小包装，保证商品质量，保证赢得回头客户。 2．从交易的商品看消费者市场的需求千差万别，所需商品花色品种、以及规格复杂多样，商品的市场生命周期比较短，商品的技术和专用性不强，许多商品可以互相替代。消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高档耐用消费品弹性比较大，易产生替代需求。一些生活必需品相互替代弹性比较小。例如：毛纺和纯棉都属于面料，相互之间替代弹性比较大。喝水用的容器玻璃杯和瓷杯，也经常相互替代。营销策略：需要针对消费者的需求变化，不断开发新的产品。 3．从购买动机和购买行为看

行为金融学第3章答案

第3章证券市场中的异象一名词解释股票溢价之谜：股票投资的历史平均收益率相对于债券投资高出很多，并且无法用标准金融理论中的“风险溢价”做出解释。动量效应：也称惯性效应，是指在较短时间内表现好的股票将会持续其好的表现，而表现不好的股票也将会持续其不好的表现。反转效应：在一段较长的时间内，表现差的股票有强烈的趋势在其后的一段时间内经历相当大的好转，而表现好的股票则倾向于其后的时间内出现差的表现。股票的规模效应：股票的总收益率和风险调节后的收益率都与公司大小呈负相关关系，即股票收益率随着公司规模的增大而减少。日历效应：股票收益率与时间有关，投资收益率在不同的时间存在系统性的差异。一月效应：股市在每年一月份中的回报明显高于它在其他月份中的回报。过度反应：投资者对最近的价格变化赋予过多的权重，对近期趋势的外推导致与长期平均值的不一致。反应不足：证券价格对影响公司价值的基本面消息没有做出充分地、及时地反应。异象：无法用有效市场理论和现有的定价模型来解释的股票市场收益异常的现象。二问答题 1 我国股票市场有哪些典型的异象？（1）在中国的证券市场上，噪声交易明显存在, 且在持续时间、涉及范围及表现程度上要比西方发达国家严重得多，噪音交易比重显然已经超过“适度”标准；（2）羊群行为，中国证券市场中最常见的一种从众行为，表现在机构投资者对证券价格的操纵、中小投资者的盲目跟庄等方面；（3）处置效应，投资者在风险投资时，急于卖出赢利的资产，而不愿轻易卖出亏损资产。许多投资者得到蝇头小利就卖出手中的证券，却长期持有套牢的证券；（4）日历效应，中国深沪两市在一定程度上郜存在周末效应，中国的年关效应受益最小的月份，一般都集中在下半年，多数收益最高的月份集中在每年三月。

行为金融知识点

·有效市场假说:有关价格对影响价格的各种信息的反应能力，程度及速度的解释，是关于市场效率问题的研究。弱式有效市场:资产价格充分及时地反映了与资产价格变动有关的历史信息，任何投资者无论借助何种分析工具，都无法就历史信息赚取超额收益。半强式有效市场:资本市场中所有与资产定价有关的公开信息，包括历史信息以及投资者从其他渠道获得的公司财务报告、竞争性公司报告、宏观经济状况通告等，对资产价格变动没有任何影响的市场。强式有效市场:所有与资产定价有关的信息，不管是已公开的还是未公开的信息，都已经充分及时地包含在资产价格中。 2.实验经济学：在可控制的实验环境下，针对某一经济理论或者经济现象，通过控制某些条件、观测决策者行为和分析实验结果，以检验、比较和完善经济理论并为政策决策提供依据。 3.认知：广义：个体通过感觉、知觉、表象、想象、记忆、思维等形式，把握客观事物的性质和规律的认知活动。狭义：指个体获取信息并进行加工、储存和提取的过程 4.启发式：凭借经验解决问题的方法，是一种思考上的捷径，是解决问题的简单而笼统的规律或者策略，也称为经验法则或者拇指法则。 5.代表性启发式:人们倾向于根据样本是否代表(或类似)总体来判断其出现的概率，代表性越高的样本，人们判断其出现的概率也越高。 6.可得性启发式:人们倾向于根据一个客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其出现的相对频率，容易知觉到的或回想起的客体或事件被判定为更常出现。 9.稀释效应：中性和非相关信息容易削弱人们对问题实质的判断。. 10.晕轮效应（光环效应/成见效应）：表现在一个人对另一个人或事物的某种印象决定了对他的总体看法，而看不准对方的真实品质，形成一种好的或坏的“成见” 16后悔效应：人们为了避免决策失误带来的后悔的痛苦，常常会做出一些非理性的行为17处置效应：是指投资人在处置股票时，倾向于卖出赚钱的股票、继续持有赔钱的股票，也就是所谓的“出赢保亏”效应。 20圣彼得堡悖论：（精神价值即效用值的概念）人们在拥有不同财富的条件下，增加等量财富所感受到的效用值是不一样的，随着财富的增加，其效用值总是在增加，但效用值的增长速度是递减的 22风险寻求：决策者在无风险条件下所能获得的确定性收入与他在有风险条件下所能获得的期望收入相等，决策者对于有风险条件下期望收入的效用大于对于确定性收入的效用风险厌恶：决策者在无风险条件下所能获得的确定性收入与他在有风险条件下所能获得的期望收入相等，决策者获得确定性收入发效用高于有风险条件下获得同样期望收入的效用，或者更偏好确定性收入。 23阿莱悖论：在不确定性条件下选择行为违背期望效应理论（验证了确定性效应） 24偏好逆转：个体决策与偏好方面选择与定价不一致的现象。 25孤立效应：简化在不同选项之间的选择，人们往往忽略各种选项共同的部分而集中关注不同的部分。 32异象：大量实证研究和观察结果表明股市不是有效的，这些无法用有效市场理论和现有定价模型来解释的收益异常的现象，即为异象 35对比效应：人们把某一特定感受器因同时或先后受到性质不同或相反的刺激物的作用，引起感受性发生变化的现象。 36过度自信：对自己的知识和能力有过高的估计 37过度反应：投资者对最近的价格变化赋予过多的权重，对近期趋势的外推导致与长期平

行为金融学第3章答案

金融营销学模拟试题

《金融营销学》模拟考试试卷（一）一、单项选择题（共20题，每题2分。） 1. 金融市场的交易对象是_______。 A. 大额存单 B. 国库券 C. 股票 D. 金融资产 2. 金融机构选择目标市场的首要因素是__ _____。 A. 人口密度 B. 人口规模 C. 人口结构 D. 人口教育程度 3. 同业市场上的金融机构又叫（），彼此以信任为基础，依据权威机构评定的信用等级和长期建立的往来关系和记录，在限定的标的额内，交易非常简单和迅速。 A. 竞争对手 B. 交易对手 C. 关联对手 D. 无关对手 4. 广发银行2000年世纪之交和奥运会之际，推出了“千禧奥运信用卡”，这是一种以（）来划分市场的营销策略。 A. 购买时机 B. 产品利益 C. 使用者 D. 购买准备阶段 5.我国银行前几年发行的银行信用卡基本是普通的低端产品。随着对市场认识的加深，以及市场细分的需要，逐渐将产品向上端延伸发行面对高收入阶层的高端产品，如钻石卡、白金卡、金卡等，这种产品组合策略叫() A. 向下延伸 B. 双向延伸 C. 向上延伸 D. 缩减产品组合 6. 在金融产品生命周期的最初阶段，把金融产品价格定得很高，以攫取最大利润的定价策略是（）。 A. 撇脂定价 B. 渗透定价 C. 产品线定价 D. 单一价格定价 7. 财务薄弱的金融企业，一般都采用（）的分销方法。 A. 佣金制 B. 销售代理商 C. 商品经纪人 D. 采购代理商 8.金融企业在报纸上发表重要商业新闻，这属于什么样的活动？ A. A.广告 B. 人员推销 C. 销售促进 D. 宣传 9. 根据三因素分类法，以下属于无顾客参与的、低差异化的服务是： A. ATM机存取款 B. 外汇买卖 C. 保管箱 D. 网上查询银行户余额 10. 以下属于有形展示要素的有（）。 A. 银行门面 B. 银行工作人员的着装和礼仪 C. 银行提供的产品介绍手册 D. 银行的标志 11.我国幅员广大，金融环境差异的原因纷繁复杂，但______行为始终是关键因素。 A. 中央政府 B. 国家级监管机构 C. 地方政府 D. 行业监管机构 12. 作为一个金融机构的营销部门必须关注资金供应者的情况，这包括资金的供应能力和_____。 A. 资金的需求者 B. 资金价格变动 C. 设备供应商 D. 外围服务供应组织 13.金融机构之间在同业市场上许多时候表现为（），共同完成某一大型项目，取长补短谋求“共赢”。这在我国金融分业的市场格局下尤其突出。如银团贷款、债券基金的分销与托管、银保联合贸易融资等。 A. 竞争与合作 B. 对抗与合作 C. 协商与对抗 D. 协商与合作 14. 组织因素会影响商业客户决策，下列描述不属于影响客户决策因素中的组织因素的是（）。 A. 目标 B. 政策 C. 通货膨胀 D. 组织程序

网上消费者行为分析

（一）网络消费者的需求需要是指消费者在生理和心理的匮乏状态，即感到缺些什么，从而想获得他们的状态。需要按不同的标准可分为多种，如生理需要和心理需要，物质需要和精神需要，马斯洛的五层次需要等。在网络消费中，消费者表现出一些新的需要。一是兴趣的满足。人们选择上网，很大一部分原因是兴趣使然。这种兴趣的产生，主要源于探索与成功两种内在驱动力。前者源于蕴藏丰富的网络包容了各种各样的知识与信息，网民可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询，后者则指人们通过网络找到自己感兴趣的内容时产生的一种满意感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主地选择网络这一媒介。二是聚集的需要。人是社会的动物，从本质上来说，人们都有一种参与集体活动的需求。由于现代生活节奏的加快，人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动。网络的出现导致了一个虚拟社会的产生，它为人们的虚拟聚集提供了可能。如目前广受欢迎的ＯｍＱ，就给孤独的网民们提供了交友聊天的便利；再如，一个爱下棋的网民在找不到现实中的棋友时，随时到哪一家网上棋室都可以寻找到水平相当的棋手。而各种女性网站、减肥网站的开设，则为妇女和减肥需求者提供了聚集的机会，她们可以在网络这个虚拟的空间中找到一种集体归属感。三是交流的需要。在网络上下棋的网民，可能并不需要进一步切磋棋艺，而只是要找一个可以对弈的人。事实上，下棋的过程本身就是一种无声的交流。而类似聊天室与各种专业网站的网民，聚集之后的主要任务就是交流。他们会提供自己的各种思想与见解，同时也希望能从其他网友那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要，可以分为两类：一类并不涉及经济利益，纯属沟通的需要；另一类则是希冀通过沟通，能获得某些经济利益，如制造商和消费者希望能通过网上交流，达成一笔交易，满足自己的某些利益需求。（二）网络消费者的动机分析。动机是指引起和维持个体活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。动机的产生来自于两方面的诱因，一是消费者内在有需要，一是外在的诱因。消费者选择上网，主要出于以下三方面的动机：一是情感动机。消费者选择上网和在网上购物，有的是由于各种心理情感的作用，如新奇感、快乐感、满意感等。这种基于情感的动机，往往具有不稳定与冲动的特点。如由于寂寞选择上网聊天的消费者，当他心情转好时，他可能就不会上网聊天了。又如，消费者在网上发现一个好的游戏软件时，他很可能由于冲动立即产生购买动机并做出购买决策。二是理智动机。目前，网上消费者大多是年轻人，且其中８６％的用户接受过大专以上的高等教育。他们一般分析判断能力较强，能在众多的产品信息中比较选择出最适合自己需要、性能价格比最优的产品。特别是因特网强大的信息搜索功能，使用户可以迅速获取丰富的产品信息，拓展比较选择的范围；另一方面，由于面对的是电脑屏幕，消费者不会受到在超市购物环境下琳琅满目的商品实体与其他消费者购买行为的刺激与影响，易于在一种平静的心态下作出购买决策。网上消费的这种特性，迎合了许多习惯于“货比三家”的谨慎购物者的消费心理。三是光顾动机。这是指消费者由于对特定的网站、图标广告、商品等产生特殊的信任与偏好而习惯性光顾并在光顾的过程中产生购买动机。这类消费者，往往是某一站点的忠实浏览者，他们不仅自己经常光顾这一站点，还会鼓动周围的消费者也去光顾它。二、消费者网上购物行为的影响因素（一）心理因素。一是个性消费回归。工业化条件下的标准式的大批量生产方式使消费者的个性化需求被低成本、单一性的产品所取代。网络购物在厂商与消费者之间信息传递的便捷性尤其为那些具有特殊需求（如体型特别者对衣物的需求）的消费者提供了方便。二是主动消费。在产品日益丰富与多样化的今天，消费者的主动性越来越强。消费者在购买商品尤其是一些大件商品（如冰箱、电脑）时，会主动通过各种渠道搜集相关的厂商及产品信息，他们甚至直接参与到产品的设计与生产中。三是尝新的心理需求。对很多消费者来说，网上购物或网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐，都

基于数据挖掘的中高端客户金融产品购买行为模型与应用研究

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消费者网络购物行为的影响因素分析

《行为金融学》复习重点,饶育蕾,机械工业出版社

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