2011.11销售风险管理试题

2011、11销售风险管理试题（课程代码10505）

第Ⅰ卷（共50分）

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）

下列A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是

A）经济目标 B）安全系数目标 C）维持销售目标 D）合法性目标

2、按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分

类的是

A）销售实质风险 B）销售责任风险 C）销售道德风险 D）销售心理风险

3.风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势，这种做法属于 A）销售风险监控 B）销售风险分析 C）销售风险评价 D）销售风险识别

4.某企业通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各

种原因，以及这些原因对致损事故发生及损失程度的影响力。这种方法属于销售风险分析中的

A）慕景分析 B）事故树分析 C）风险清单 D）销售威胁分析

5.某女士在商场购物时，由于地面太滑，该女士购物时滑倒并摔伤。这种情况属于商场的 A）故意侵权 B）过失侵权 C）无过失侵权 D）不属于侵权

6.我们经常对那些具有高级专业知识、管理才能或身处企业销售关键职位的人员进行销售

人身风险分析评估。这种做法属于

A）信用损失评估 B）财产损失评估 C）直接损失评估 D）间接损失评估

7.某股份有限责任公司的注册资本为1000万元，某一决策最坏的可能是破产倒闭，即最大

可能的损失为1000万元。这种销售风险指标属于

A）损失概率 B）损失期望值 C）真实损失 D）损失幅度

8.销售风险的定性和定量评价方法有很多种，下面选项中属于定性评价方法的是

A）风险价值B）可靠性销售风险评价法C）等级评价法D）BP神经网络销售风险评价模型9.“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这样即便损失发生，损失的程度也不会太大。这属于销售损失控制中的

A）销售损失的预防 B）销售损失的预警 C）销售风险的隔离 D）销售损失的避免

10.在企业的销售活动中存在大量的风险信息，这些风险信息在来源与去处之间流通的过程被称为

A）风险决策 B）风险管理 C）风向沟通 D）风险控制

11.某企业购买了一条马路的路牌广告权，后来认为这条马路不适合本企业做广告，便将使用权转让给企业，从而将由此带来的广告损失风险一起转移出去。这种做法属于销售风险控制型非保险转移中的

A）中和 B）保证书 C）出售 D）公司化

12.对所有的管理信息系统，尤其是销售风险管理信息系统来说，最重要的基本要素是课： A）数据库 B）软件 C）硬件 D）运行人员

13.销售风险警级分为无警、轻警、中警、重警、巨警五个级别。当销售风险评价值阈为[69,88]时，风险警级为

A）重警 B）轻警 C）无警 D）中警

14.询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本公司派生机构、新闻报道、网站中获

取客户的有关信用情况。这种调查属于

A）内部调查 B）利用转移资信机构进行调查

C）通过金融机构进行调查 D）通过客户进行调查

15.在对商业客户进行的资信评估中，能够在一定程度上反映企业的规模大小和资信程度高低的指标是

A）企业素质 B）资金信用 C）资金实力 D）盈利能力

16.在客户资信等级管理中，我们一般把客户按资信分为A、B、C、D四个等级，其中不要求现款现货的客户是

A）1级客户 B）B级客户 C）C级客户 D）D级客户

17.某企业根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况、员工素质等因素，确定客户大致的信用额度。这种信用额度确定方法属于

A）销售额测定法 B）资信系数确定法 C）综合判断法 D）经验判断法

18.在营运资产的计算基础上，营运资产分析模型中常用流动比率（A）、速动比率（B）、短期债务净资产比率（C）、债务净资产比率（D）四个财务比率来进行评估价值的计算，评估值等于

A）评估值=A+B-C-D B）评估值=A+B+C-D

C）评估值=A-B-C-D D）评估值=A+B+C+D

19.在仓储保管合同中，仓储企业在未收到存储费用时有权拒绝交付货物，这属于但保证中的

A）保证 B）抵押 C）质押 D）留置

20.为了减少货款结算的风险，企业经常委托银行向付款单位收取款项。在这个过程中，委托企业必须向银行提供

A）佣金 B）付款依据 C）收款依据 D）付款凭证

21.企业不良货款产生的原因有卖方、买房、买卖双方、宏观环境等，下列属于买房的原因的是

A）货款回收制度不健全 B）资金周转不灵

C）对客户缺乏自信调查 D）进入赊销陷阱

22.“销售与回款矩阵”中，在销售的重要性大、回款的重要性也大的情况下，应该采用的回款工作态度是

A）消极导向型 B）销货导向型 C）战略导向型 D）回款导向型

23.某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的

A）销售风险应对 B）销售风险评价 C）销售风险分析 D）销售风险识别

24.某企业的销售人员在工作中接受客户回扣，这一行为属于销售人员道德风险中的

A）销售管理风险 B）货款回收风险 C）职业道德风险 D）社会道德风险

25.某些销售人员个人私欲太重，一旦企业遇到困难，或别的企业给的职位或薪水高，便立即跳槽。这种现象属于

A）社会道德风险 B）销售心理风险 C）职业道德风险 D）帮助竞争对手工作

26.某企业的销售人员在工作过程中，由于其经验不足造成企业的货物被骗，这种风险属于 A）销售实质风险 B）职业道德风险 C）社会道德风险 D）销售心理风险

27.造成企业新产品开发失败的原因有很多，如市场分析不恰当、投放时间不当、销售阻碍、销售力量组织不当、成本超出预期、产品本身不好等，归结起来主要原因是

A）成本和技术 B）营销和成本 C）营销和技术 D）技术和产品

28.企业防范新产品的开发风险而进行横向联合，这种做法属于

A）新产品开发的风险回避 B）新产品开发的风险转移

C）新产品开发的风险削减 D）新产品开发的风险控制

29.一家商店经过多年的经营，在消费者心目中有了一定的知名度，因而这家商店出售的商品，价格较一般商店的高。这家商店选择的定价策略属于

A）新产品定价策略 B）成本定价策略 C）竞争定价策略 D）声望定价策略

30.企业应对产品质量责任主要有三种方式，风险大小各不相同。其中风险最大的方式是

A)发生投诉和产品回收的方式 B)检视的方式C)预防方式D)避免方式

二、多项选择题（，每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31.影响管理者销售风险决策的因素有内在因素和外在因素，其中内在因素包括

A) 决策的动机B)决策者的个性C)决策者的态度D)决策者的敏感性 E)决策者所承受的压力和情绪

32.销售风险是有客观存在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为

A)客观性 B)主观性C)偶然性D)可变性E)投机性

33.销售风险的识别作为销售风险管理过程的第一阶段，其实施过程包括

A)风险分析基础 B)潜在限制条件C)风险调查D)风险识别工具E)风险识别报告

34.为提高销售可靠度，降低销售风险，学者提出了销售可靠度的“三度”设想。这三度包括

A)销售环境适宜度 B)销售制度规范度C)销售管理有效度D)销售策略可行度E)销售系统安全度

35.一个主体的销售风险评估方法包含定性方法和定量方法。一下销售风险评定方法中属于定性评价方法的是

A)可靠性销售风险评价法 B)等级评价法C)风险价值D)宏观销售风险感知判断法E)风险地图

36.分割销售风险的目的在于尽量减少企业对特定产品、市场、客户和销售人员的依赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害而造成的总体上的损失。以下措施属于分割销售风险的是

A)避免 B)预防C)分离D)分散E)复制

37.财务型的销售风险转移是寻求用外来资金补偿风险损失，这种转移分为保险转移和非保险转移。销售风险的财务型非保险转移的实施方式主要有

A)互换 B)中和C)免责约定D)保证书E)公司化

38.建立客户档案不仅在企业进行销售业务活动时可以提高效率，而且有利于提高对客户的服务水平，建立长久稳定的客户关系。在客户信用档案管理的过程中，需要注意的原则是

A)动态管理 B)资源保证C)突出重点D)灵活运用E)专人负责

39.销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法。常见的担保形式有A)定金

B)保证C)抵押D)质押E)留置

40.为应对客户无力支付的风险，企业不应做的工作是接受不可靠的客户的开放信用条款，而应做的重点工作包括

A)寻求第三方担保B)订立合同前，调查客户的财务状况C)寻求客户的相关信用担保D)现款现货E)要求按本国货币付款

第Ⅱ卷（共50分）

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）

案例一：（共计20分）

某制药公司是国内某糖尿病用药（属于处方药，即新特药，一般上市时间不长，用药安全性较差，需凭医生处方方可购买的药品）的市场领先者，目前占有该药品市场三份之一以上的市场份额。该公司处理这一主导产品外，还同时向市场提供用于治疗其它疾病的两种处方药和两种非处方药（大众较熟悉且安全性好，不需医生开处方即可购买的药品），均保有较高的市场占有率。处方药的主要渠道是医院，通过医院医生所开的处方带动零售终端，而非处方药的主渠道是零售终端。目前该公司主导产品的年销售额为1.5亿元，其他四种产品的年销售额总计0.5亿。

该公司实行的价格政策是产品的售价不得低于最低限价，低于最低限价的销售需经总经理批准方可执行，但这种情况极少。超出限价部分，公司以最高的比例给予销售人员提成，以提高销售人员的销售积极性及销售费用。因全国各地的药品价格不统一，导致窜货现象屡禁不止，公司不得不拿出大量的人力物力处理窜货问题，为防止窜货，公司在发往各地的药品的小包装上做了特殊标记。一旦发现窜货的原因进行不同的处理；有销售人员造成的窜货，情节严重的予以开除。

半年前，公司总经理王先生对价格做出重大调整，即所有五种产品价格全部上调25%，从上月末的统计数据来看，三种处方药销售情况良好，平均每月销售额增加了25%以上；但两种非处方药销售情况不佳，月总销售额下降到了不足以前的一半，在大部分市场失去了市场领先地位，只有一小部分新开发市场的月销售额出现小幅上扬。

根据以上案例，回答问题41、42、43.

41.理论上窜货分为哪几类？主动窜货的诱因是什么？（6分）

42.结合案例阐述窜货的防范和控制手段有哪些。（5分）

43.产品定价有风险，请归纳处方药和非处方药在调价后的不同表现，并说明非处方药定价应该考虑哪些主要因素？（9分）

案例二：（共计30分）

在丰田的崛起路上，其独特的经营策略起到了至为关键的作用，在丰田的运营体系中，最核心的就是“零部件通用化”，以及“紧密供应商管理体系”。这一策略在发展的初期，使得丰田可以迅速地扩大自己的产能优势，以低成本敲开国际汽车市场，然而，当丰田的产令迅速上升到全国第一的时候，这一模式的弊端就暴露无遗：与供应商的配套过于紧密容易产生多米诺骨牌效应，一家供应商出问题引起连锁反应；而且，与供应商过分密切的关系可能会妨碍采购过程的最优化。

作为全球最大的汽车企业，同时也是全球最成功的汽车企业之一，丰田汽车却接连遭遇多起召回事件：2010年1月26日，丰田公司正式宣布，由于电子油门系统机械方面的原因，导致企业油门踏板在驾驶者脚松开后仍可能出现自然加速的现象，因此将在美国召回RAV4、卡罗拉、亚洲龙、汉兰达等车型，召回总量达230万辆。接着，召回“大火”又蔓延至欧洲。丰田欧洲公司2010年1月29日表示，该地区可能有至多180万辆汽车将被召回，以便对油门踏板问题进行处理。

丰田2010年召回数量将超过800万辆，而集团2009年度全球销量为781.3万辆，也就是说其召回数量将大大高于其去年的销售数量，不断爆发的一轮又一轮的召回事件已经对丰田公司这个日本制造业的旗舰造成了不可挽回的恶劣影响。现在丰田在美国等地市场的销售量已经出现大幅度下滑，竞争对手纷纷乘虚而入；召回事件还直接影响到了丰田在资本市场上的表现，自“踏板门”事件爆发以来，丰田股价已经暴跌22%....丰田，这个日本制造业皇冠上的明珠，已经黯然蒙尘，风光不再。

根据以上案例，回答问题44、45、46、47.

44.结合案例分析导致这一系列召回事件的原因有哪些？（6分）

45.结合案例，试分析可以采取哪些具体的销售风险识别方法？（8分）

46.“踏板门”事件发生后，丰田公司计划成立风险管理部。请简述销售风险管理部门的功能。（6分）

47.阐述计划性销售风险自留的具体措施。（10分）