销售顾问专业级试卷答案
2013凯迪拉克销售顾问认证试题（专业级）
考试说明：试卷共分两大部分，第一部分为单项选择题；第二部分为简答题，满分为100分，考试时间为180分钟。
姓名： 日期：
第一部分：单项选择题（共100小题，每小题0.5分，共计50分）
1. 1955年，凯迪拉克推出了全世界第一个（ B ），使女性驾车变得轻而易举。
A 、点火装置
B 、液压自动变速箱
C 、动力转向系统
D 、电子启动
2. 美国豪华汽车品牌凯迪拉克诞生于（ B ）
A 、1899年
B 、1902年
C 、1905年
D 、1908年
3. 在（ B ）刚成立不久的通用公司购买了凯迪拉克
A 、1906年
B 、1909年
C 、1916年
D 、1919年
4. 下列汽车品牌中，从未入选美国总统御用座驾的为（ D ）
A 、林肯
B 、凯迪拉克
C 、克莱斯勒
D 、福特 5. 选择凯迪拉克为总统御用座驾的总统中，任期最长的为（ A ）
A 、罗斯福
B 、威尔逊
C 、卡特
D 、里根
6. 凯迪拉克对汽车发展贡献巨大，只有（D ）不是凯迪拉克全球首创的
A 、电子启动，照明和点火装置
B 、液压自动变速箱
C 、红外线夜视系统
D 、电子燃油喷射发动机
7. 凯迪拉克的花冠盾型标志由（ D ）演变而来，代表着家族的百年荣耀
A 、底特律城市徽标
B 、底特律汽车公司司徽
C 、亨利?利兰德家族族徽
D 、凯迪拉克家族族徽
8. 根据调查数据，年轻一代的（ C ）和成熟一代的商业翘楚是我们凯迪拉克的目标
消费者
A 、潮流新贵
B 、行业新锐
C 、创业菁英
D 、政商名流
9. 下列对于凯迪拉克产品DNA描述正确的（ B ）
A、领潮风范
B、震撼表现
C、开拓风范
D、领军风范
10. 凯迪拉克诞生于被誉为美国汽车之城的（ C ）
A、芝加哥
B、迈阿密
C、底特律
D、洛杉矶
11. 凯迪拉克汽车品牌的创始人是（ C ）
A、亨利·福特
B、安东尼·门斯·凯迪拉克
C、亨利·利兰德
D、威廉·杜兰特
12. 历史上第一位乘坐凯迪拉克进行就职演说的总统为（ C ）
A、威尔逊
B、罗斯福
C、艾森豪威尔
D、克林顿
13. 凯迪拉克的众多用户中不乏名人、明星，其中玛丽莲?梦露钟爱的凯迪拉克座驾为
（ D ）
A、LaSalle
B、L-Head
C、Sport Phaeton
D、Eldorado
14. 凯迪拉克徽标中的红色寓意着（A ）
A、大胆与果敢的思想
B、品行与道德的纯洁
C、荣誉与团结的象征
D、硕果累累的极致成就
15. 北极星发动机V8大排量引擎，凭借出色的（ A ）、优异的油耗表现和可靠的性能
在美国市场上令奔驰和宝马的同排量引擎都相形见绌。
A、升功率
B、扭矩
C、压缩比
D、多气门
16. 凯迪拉克徽标中的盾牌设计象征着（ C ）
A、大胆与果敢的思想
B、品行与道德的纯洁
C、至高无上的勇气
D、硕果累累的极致成就
17. 1902年，冠名Model A的第一款Cadillac诞生。它搭载单缸发动机，最高时速达到（D ）
A、38km/h
B、48km/h
C、58km/h
D、68km
18. 1876年（ C ）发明了内燃机，从此汽车工业走入了内燃机时代
A、瓦特
B、雷诺尔
C、奥托
D、兰根
19. 1912年凯迪拉克发明（ D ）再次获得伦敦皇家汽车俱乐部授予永久性“世界标
准”荣誉
A、电子启动，照明和动力转向
B、电子启动
C、点火装置
D、电子启动，照明和点火装置
20. 1954年凯迪拉克将旗下所有车型标配了（ B ），是第一家作为所有车型标配的汽
车制造商
A、液压自动变速箱
B、动力转向系统
C、冷暖空调
D、电子燃油喷射系统
21. 为了营造车辆速度方向感，凯迪拉克豪华轿车XTS采用（ A ）的设计。
A．短前悬，长后悬B．短前悬，短后悬
C．长前悬，短后悬D．长前悬，长后悬
22. 下列选项不属于豪华轿车XTS“高识别度设计”的描述为（ D ）
A．直列式飞翼尾灯B．水滴型自适应大灯
C．水晶把手迎宾灯D．“鲨鱼鳍”天线
23 .凯迪拉克豪华轿车XTS的车身长度与Audi A6L相比，描述正确的是（ A ）
A．比Audi A6L长116mm B．比Audi A6L长106mm
C．比Audi A6L短116mm D．比Audi A6L短106mm
24. 凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的2.0T SIDI全铝涡轮增压发动机的升功率为（C ）
A．90Kw B．95Kw
C．99Kw D．103Kw
25. 下列选项中，对于凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的3.6L SIDI缸内直喷发动机的描述
错误的是（ D ）
A．气门正时可调B．可变进气岐管
C．六孔喷油嘴D．AFM智能变缸系统
26. 下列选项中，对于凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的MRC主动电磁悬挂系统的功能描
述错误的是（ B ）
A．能提高舒适性B．能提高燃油经济性
C．能提高操控性D．能提高安全性
27. 凯迪拉克豪华轿车XTS全系都配备了哪个品牌的刹车系统？（ D ）
A．B OSCH B．HONEYWELL
C．ACDelco D．Brembo
28. 凯迪拉克豪华轿车XTS 铂金版所配备的Bose音响系统共有几个扬声器？（ C ）
A．12个B．13个
C．14个D．15个
29. 下列对于XTS前方碰撞预警系统（FCA）描述正确的为（ C ）
A．车速高于20Km/h时FCA系统发出警示
B．车速高于30Km/h时FCA系统发出警示
C．车速高于40Km/h时FCA系统发出警示
D．车速高于50Km/h时FCA系统发出警示
30. 凯迪拉克豪华轿车XTS配备的EPB系统中文名称为（ D ）
A．空气质量控制系统B．智能远距离控制系统
C．电子节气门系统D．电子驻车制动系统
31. 凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的2.0T SIDI全铝涡轮增压发动机所使用的新科技哪个
是错的? （ D ）
A. 连续可变气门科技
B. SIDI直喷科技
C. 双流道涡轮科技
D. Supercharge机械增压
32. 凯迪拉克豪华轿车XTS所配备的Auto－Leveling 自适应调节系统需增加以下哪项
配置?（ B ）
A. MRC主动电磁悬挂
B. Air Suspension气压弹簧
C. H-ARM独立四连杆
D. Hiper Strut悬挂技术
33. Bose主动降噪静音系统（ANC）是利用什么技术抵消车内噪音? （ D ）
A. 14个高效能扬声器
B. PowerNd 钕磁铁低频扬声器
C. CenterPoint 环绕音场
D. 音响系统发出的反向波
34. XTS道路偏离预警LDW是在时速多少公里时未打方向灯变道提出警告? （ D ）
A. 40km/h
B. 60 km/h
C. 70 km/h
D. 80 km/h
35. XTS配置了世界最先进的震动警示座椅，不含下列何项功能? （ D ）
A. 8向电动调节
B. 座椅受力重量侦测功能
C. 主动式安全头枕
D. 按摩功能
36. SRX所配备的变速箱型号为（ B ）
A、6L70E
B、6T70E
C、6L75E
D、6T75E
37. SRX作为一款轿跑一体化SUV，其外形设计源自于（ C ）车型
A、Sixteen
B、Ciel
C、CTS coupe
D、Converj
38. SRX 3.6L 旗舰型0-100km/h的加速时间为（ A ）
A、7.4S
B、7.6S
C、8.2S
D、8.4S
39. 下列对于SRX经典动感比例设计描述正确的是（ B ）
A、短前悬长后悬
B、短前悬短后悬
C、长前悬短后悬
D、长前悬长后悬
40. 全新SRX所使用的RTD电子实时阻尼悬挂系统能够以（ A ）的速度处理路况信息，
对减震器作出实时调整。
A、每秒100次
B、每秒200次
C、每秒500次
D、每秒1000次41．SRX的豪华环境氛围灯光是什么颜色（ A ）
A、白色
B、淡蓝色
C、黄色
D、霓红
42. 全新SRX配备的e-AWD 智能全驱系统配有（ C ）个感应器，对车辆行驶状态每
秒监测（）次。
A．4个，100次B．4个，1000次
C．20个，100次D．20个，1000次
43. SRX 3.0L豪华型的最小离地间隙为（ B ）
A、198mm
B、200 mm
C、203 mm
D、205 mm
44. 下列对于SRX 的e-AWD智能全驱系统描述错误的是（ D ）
A、e-AWD有四驱、单驱、侧驱、后驱、前驱导向五种驱动模式
B、e-AWD有20个智能感应器，每秒监测100次
C、在高速巡航状态时，e-AWD会将驱动力分配在前轮
D、即使四个车轮都失去抓地力，e-AWD仍然能保证车辆正常行驶
45. 下列哪项功能不属于SRX的行车电子辅助系统（ B ）
A、ABS
B、RPA
C、EBA
D、HSA
46. CTS配备了同级别最大尺寸的全景天窗，其覆盖了（ C ）以上的车顶面积
A、50%
B、60%
C、70%
D、80%
47. （ A ）是CTS 3.0L 精英运动型和豪华运动型都有配备的
A、StabiliTrak+TCS
B、车载蓝牙电话
C、倒车影像系统
D、座椅加热功能
48. CTS COUPE 0-100km/h加速时间为（ C ）
A、6.9S
B、7.1S
C、7.3S
D、7.5S
49. CTS 3.0L SIDI发动机最大功率和最大扭矩分别为（ C ）
A、199Kw/304Nm
B、199Kw/360Nm
C、203Kw/304Nm
D、203Kw/360Nm
50. Escalade 凯雷德Hybrid的车辆长/宽/高分别为（ D ）
A、5132/2000/1904mm
B、5131/2000/1900mm
C、5142/2008/1900mm
D、5142/2008/1904mm
51. 奥迪A6L 2.0TFSI官方售价的价格区间为（ A ）
A、38-44万元
B、40-52万元
C、45-55万元
D、50-65万元
52. 奥迪A6L TFSI共有（ A ）在售车型
A、3款
B、4款
C、5款
D、6款
53. 宝马525Li领先型的变速箱形式为（ B ）
A、DSG
B、AMT
C、7AT
D、8AT
54. 奔驰E260L CGI所使用的发动机为（ B ）发动机
A、1.8L自然吸气
B、1.8L涡轮增压
C、2.5L自然吸气
D、2.5L机械增压
55. 奔驰E260L CGI 时尚型所使用的为（ B ）形式的变速箱
A、6AT
B、7AT
C、CVT
D、DSG
56. 凯迪拉克DOS礼仪中的热情三到不包括（ C ）
A、眼到
B、口到
C、手到
D、意到
57. 下列对于男性销售顾问头发规范描述不正确的是（ A ）
A、前不过眼
B、后不压领
C、鬓角不盖耳
D、不超过6厘米
58. 礼仪的核心是（ C ）
A、真诚为本
B、谦让为本
C、尊重为本
D、规范为本
59. 与客户见面的第一印象取决于最初的（ B ）内
A、5秒到1分钟
B、7秒到2分钟
C、10秒到5分钟
D、20秒到10分钟
60. 穿着西装时，衬衫的袖口应超出西装袖口（ B ）
A、1厘米
B、2厘米
C、3厘米
D、4厘米
61. 在销售过程中，直觉式销售能够给我们带来的最重要的好处是（ C ）
A、提高自己表达能力
B、提升自己销售技巧
C、让客户更喜欢自己
D、迅速提高自己销量
62 （ B ）不是直觉式销售中攻心为上的销售原则
A、从对方的立场看待问题
B、从公司的立场看待问题
C、全力接触再自然促成
D、先处理心情再处理事情
63. 认同法的标准句型是（ B ）
A、关键认同语+正面解释
B、重复客户的讲话+关键认同语+正面解释
C、关键认同语+全身心倾听
D、重复客户的讲话+关键认同语+全身心倾听
64. 反问法的标准句型是（ D ）
A、正面解释+反问语
B、赞美语+正面解释+反问语
C、反问语+正面解释
D、认同语+正面解释+反问语
65. 引导法的句型是（ A ）
A、引导语+全身倾听技巧
B、引导语+赞美语
C、引导语+认同语
D、引导语+反问语
66. 下列哪项不属于直觉式销售的基本语法（ B ）
A、赞美法
B、设问法
C、叙述法
D、承诺法
67. 下列（ A ）不属于认同法中的关键认同语
A、我想请教您一下
B、你说的很有道理
C、那没关系
D、我能理解
68. 直觉式销售是一种突破性的、将（ B ）转化为直觉反应的销售模式。
A、销售技能
B、沟通技能
C、服务技能
D、产品技能
69. 赞美法的句型是（ C ）
A、关键赞美语+解释赞美点
B、微笑+关键赞美语
C、微笑+关键赞美语+解释赞美点
D、微笑+解释赞美点
70. 叙述法的表达方式除了权威式、案例式、对比式还有（ A ）
A、比喻式
B、道理式
C、论证式
D、辩论式
71. 下列不属于引导法好处的是（B ）
A、收集客户资料
B、引导客户进入舒适区
C、掌握谈话主动权
D、试探客户态度
72. 凯迪拉克DOS分为（ D ）流程
A、六个
B、七个
C、八个
D、九个
73. 与客户站立沟通不超过（ B ），要请客户到洽谈区或吧台入座。
A、3分钟
B、5分钟
C、8分钟
D、10分钟
74. 在凯迪拉克DOS流程中，在促进成交后的下一个流程为（ D ）
A、试乘试驾
B、交车等待
C、金钥匙交车
D、购车交易
75. 在DOS流程的执行过程中，我们应该在（ B ）环节中向客户介绍售后以增强客
户信心
A、客户应对与咨询
B、试乘试驾
C、购车交易
D、促进成交
76. 在挥手告别客户的时候，应该（ C ）才行
A、目送客户离开展厅并做好登记
B、送客户上车并和道别
C、等到客户车辆离开视线
D、等客户离开1分钟
77.“六方位”绕车介绍时，在车前45度角，我们应该主要向客户介绍（ B ）
A、发动机特性及参数
B、品牌及外型
C、悬挂、轮胎
D、操控和工艺
78. 车辆观赏的黄金角度是在车辆的（ B ）
A、正前方
B、左前方45度角
C、右前方45度角
D、正后方
79. 接待客户时，在观察客户的过程中，保持和客户（C ）以上的距离
A、0.5-1米
B、1米
C、1-1.5米
D、1.5-2米
80. 凯迪拉克DOS销售流程执行标准中规定，试乘试驾必须安排（ C ）分钟以上的
试驾时间
A、10分钟
B、15分钟
C、20分钟
D、30分钟
81. 下列不属于“六方位”绕车介绍法的方位是（ B ）
A、驾驶室
B、车正前方
C、车后方
D、车侧方
82. FBITC产品介绍法中的“I”代表的含义为（ A ）
A、冲击式介绍
B、产品功能
C、给客户带来的利益
D、竞品对比
83. 在客户试乘试驾的过程中，我们必须向客户演绎（ C ）试乘试驾体验点
A、5个
B、6个
C、7个
D、8个
84. 凯迪拉克作为高端豪华品牌的展厅，我们必须为进入展厅的客户提供至少（ B ）
以上的饮品，供其选择。
A、4种
B、5种
C、6种
D、7种
85.（ C ）不属于交车等待环节中的执行步骤
A、寄送套件
B、适时沟通
C、衍生服务
D、再次试驾
86. 对于订车（ B ）以上的客户，我们需要向客户寄送《凯迪拉克欢迎套件》
A、1周
B、2周
C、1个月
D、2个月
87. 凯迪拉克DOS流程中规定，展厅内播放的音乐类型为（ D ）
A、摇滚
B、英文流行
C、民族
D、蓝调爵士
88. （ C ）不属于凯迪拉克交车后接触流程的执行步骤
A、跟踪回访
B、活动邀请
C、售后体系
D、登门拜访
89. （ B ）不属于凯迪拉克金钥匙交车流程中交车仪式环节的规范
A、营造个性化的交车仪式
B、财务人员恭喜客户提车之喜
C、使用专用交车区举行交车仪式
D、给客户放映品牌录像、做PPT演示
90. 客户签订购车合同后，我们应由（ D ）对客户进行祝贺
A、销售顾问
B、展厅经理
C、销售经理
D、总经理
91. GMAC-SAIC公司中文全称是（B ）
A、上海通用汽车金融有限责任公司
B、上汽通用汽车金融有限责任公司
C、上汽集团财务有限责任公司
D、通用汽车金融有限责任公司
92. 对于相同的贷款本金和相同年限，等额本金的利息比等额本息的利息（ A ）
A、少
B、相同
C、多
D、不一定
93. GMAC-SAIC贷款的首付金额最少不低于车辆开票金额的（ B ）
A、15%
B、20%
C、25%
D、30%
94. GMAC-SAIC贷款所购车辆必须购买的保险险种中不包括哪一项（ C ）
A、车辆损失险
B、不计免赔险
C、车上人员安全险
D、第三者责任险
95. 若自贷款发放日起至借款人提前还款日止的期间大于贷款期限一半的，需支付剩余本
金（ B ）的手续费
A、3%
B、5%
C、8%
D、10%
96. 安吉星所使用的无线通讯技术网络是什么（ C ）
A、GPS
B、GSM
C、CDMA
D、WCDMA
97. 安吉星的（ A ）功能需要使用红色按钮实现
A、爱心援助路人
B、实时按需检测
C、路边救援协助
D、被盗车辆定位
98. 安吉星的（ D ）功能需要使用蓝色按钮实现
A、碰撞自动求助
B、爱心援助路人
C、通话静音
D、路边救援协助
99. 销售顾问可利用带有安吉星的车辆为客户提供静态演示服务项目有（ B ）
A、紧急救援协助
B、车停位置提示
C、碰撞自动求助
D、全程音控领航
100.安吉星的实时按需检测是通过以下那种方式向客户反馈的（ A ）
A、真人语音播报
B、email
C、手机短信
D、信函
第二部分：简答题（共4小题，共计50分）
1、李先生今天是第2次来展厅了，他在XTS与A6二款车型做对比，拿不定主意，你将
怎样帮助客户决心购买XTS？（10分）（回答10条优势，一条1分）
1.相同排量，功率扭矩全面胜出--KW/Nm:198/355; A6KW/Nm:132/320
2.人机交互系统CUE与奥迪A6LMMI系统，如同WIN时代的DOS系统
3.MRC主动电磁感应悬挂，A6L无。
4.震动警示座椅，奥迪A6L无
5.XTS后备箱容积509L，奥迪A6L系列后备箱容积460L
6.OnStar，6大类14项功能，奥迪没有
7.世界顶级音响品牌——Bose，奥迪A6L标配的原厂高保真音响是普通的汽车音响
8.XTS全系车型采用全球顶级Brembo赛车级制动系统，
9.XTS全系标配10个安全气囊，而奥迪A6L只有8个
10.氛围灯、电动多功能方向盘、侧面盲区预警、奥迪A6L需要加装
2、请简述MRC主动式电磁悬挂的工作特点，并写出向客户传递其利益时的话术。（10分）4条特点，一个2.5分
1．全球反应最快的悬挂系统MRC，利用电磁控制的阻尼系统，每秒对减震器调整可达1000次
2.在起步、刹车或急加速时，通过调整前后悬挂软硬度，避免或减轻点头现象
3.在过弯时,调整左右悬挂软硬度，减少过弯侧倾。
4.颠簸路面或者上下坡时，实时独立调整四轮悬挂软硬度，减低轮胎跳动,增加轮胎抓地力,提高操控性能, 保持乘坐的舒适性。
3、简述“试乘试驾”环节的目的与主要工作流程。（15分）
试驾目的：1条1分共5分
强化信心；激发客户购买欲望；创造客户拥有感;拉近客户距离,解决客户抗拒;
主要工作流程：1条1分共10分
1.接待人员帮助销售顾问准备试乘试驾保证书、复印驾照，准备好反馈表
2．主动邀请客户试乘试驾，签署试乘试驾保证书
3．推荐试乘试驾路线并说明
4．试驾专员将试驾车辆开到展厅口，做好相应准备
5．试驾专员在试乘试驾前先演示远程启动介绍车辆特点
6. 客户先乘后驾,提醒客户系上安全带，向客户演示CUE、Onstar、
7．试驾专员带领客户体验7个体验点
8．在预定的位置停车熄火、换手，将钥匙给客户让客户从启动发动机开始，感受完整驾车体验9．接待人员在展厅门外迎接客户试驾归来，代为泊车并记录试驾时间和公里数。
10．引领客户进洽谈室，填写试乘试驾反馈表，并促成成交
4、有位男士，四十岁左右，一进入展厅客户就问销售顾问：“宝马525Li的现在都降4
万了，说实话你们XTS最低优惠多少钱。”你将如何回答？（15分）
立即进行价格商谈（扣5分）回答内容出现对抗性或争辩话术（扣3分）
1. 了解背景，刺探顾客的诚意；做了足够的需求分析（3分）
2. 确认建立客户的信任（3分）
3．确认是不是价格商谈的时机，取得相对的承诺，（3分）
4．内容涉及宝马525Li的特点，凯迪拉克30项第一，美国总统座驾，名人明星座驾（6分），
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
置业顾问级别及薪酬调整办法
置业顾问级别及薪酬调整办法 一、目的：为了更好的激发销售人员工作积极性和团队合作精神，同时给予员工强烈的归属感和成就感，创建一支优秀的销售团队，对传统的激励机制进行创新，特制订本办法。 二、适用范围：营销部 三、实施原则： （一）底薪分级、提成分类的原则 置业顾问实行内部竞争制度，置业顾问分为3个等级（★初级、★★中级、★★★高级），每月1号由项目经理、区域经理及人力资源部对置业顾问进行综合考评，根据考核得分确定置业顾问星级，不同星级置业顾问底薪也不同，并且可上下浮动。置业顾问的提成则包括两大部分，其中70%为个人提成，30%为公共提成。 等级并非一成不变，每月考评后都有升有降，从而可以增强置业顾问的竞争意识和危机意识，避免部分精英置业顾问产生骄傲自满情绪。同时，通过公共提成的设置，强调每个成员对团队业绩的贡献，增强团队合作精神。 （二）星级积分综合考评原则 对置业顾问的考评不同于传统的业绩考评，不只是单纯的将其收入与业绩挂钩，而是对置业顾问的整体工作表现如业绩、团队合作、业务能力等多方面进行综合评估，以保证置业顾问综合素质全面提高。积分评比关键绩效考核指标及权重分配见附表《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》 （三）能者上、弱者下，预先培养的晋升原则 除对置业顾问进行星级评定，实现分级分配外，还给予每个置业顾问公平晋升机会：置业顾问最高级别为高级置业顾问，下月负责协助项目经理工作，做项目管理工作。 四、星级评选办法： 1、每月1-3号为置业顾问考核期，由项目经理、区域经理及人力资源部组成的考核小组，按《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》的考核标准对置业顾问进行考核。 2 五、根据星级制定的薪酬标准：
关于置业顾问级别及薪酬调整办法 (1)
置业顾问级别及薪酬办法 一、目的：为了更好的激发销售人员工作积极性和团队合作精神，充分培养优秀人才，创建一支优秀的销售团队，对传统的激励机制进行创新，特制订本办法。 二、适用范围：恩商项目销售部 三、实施原则： 1、付薪理念： 2、个人技能--置业顾问职级 1）置业顾问实行内部竞争制度，分为4个等级（见习、初级、中级、高级），每季度（第三个月）由项目经理及行政人事部对置业顾问进行综合考评，根据考核得分确定置业顾问级别，不同级别置业顾问底薪、提成标准不同. 2）能者上、弱者下，预先培养的晋升原则 除对置业顾问进行级别评定，实现分级分配外，还给予每个置业顾问公平晋升机会：置业顾问最高级别为高级置业顾问，下季度负责协助项目经理工作。 置业顾问分为四个级别： 3、置业顾问分级评定流程
新入职销售代表（一个月）初级置业顾问（三个月）中级置业顾问（三个月）高级置业顾问转正评定评定 四、级别评选办法： 1、每月1-5号为置业顾问考核期，由项目经理及行政人事部进行考核，按《置业顾问关键绩效指标与目标考核表》的考核标准对置业顾问进行考核。 五、根据级别制定的薪资构成、提成标准： 六、试用期置业顾问转正考核内容 （1）入职阶段：行业基础、专业知识、项目知识培训考试 （2）市调踩盘阶段：书面考试 （3）上岗阶段：
七、分级流程： （1）项目经理每月对置业顾问进行KPI 指标打分 （2）每季度对置业顾问的KPI分值、销售业绩进行汇总、排序 （3）参考高级置业顾问每月?销售金额或套数，中级置业顾问每月?销售金额/或套数标准，确定最终的分级（晋升、降级、维持）名单（每月销售目标以下发通知为准） （4）每季度汇总考核分数，所得分数自动调整对应置业顾问相应等级 十一、绩效表现--置业顾问月考核 考核工具：KPI（岗位关键性考核指标） 业绩指标：75% 内部流程、纪律：20% 自我学习与成长：5% 详见附件一 十二、销售经理主管月考核 销售主管分为见习销售主管、中级销售主管、高级销售主管（待定） 销售经理分为见习销售经理、中级销售主管、高级销售主管 级别考核年限为6个月，
店面销售标准流程(1)
店面销售标准化流程 一、营业前的准备：营业前的准备是销售工作的第一步 开门前的十分钟准备： 店面环境卫生清洁： 1.柜台保证无灰尘、无污渍 2. 样品保证无灰尘、无污渍，机器设备上禁止用湿布擦拭。以防长期摆放后产生无法去除的污渍。 产品多样性及丰满化。 1 样品摆放整齐、有序、干净、按品类合理摆放。 2 做到先进先出、无破损、无过期产品。 3.长时间摆放的产品要定期由相关人员进行处理。 4.注意不同品类产品的存放、清洁、保养知识。 5.店内人员精神饱满、积极热情、不穿着奇装异服。女士清新淡雅，男士线条分明，一丝不苟。男士：抬头，收下颌，挺胸，收腹，提臀。双脚并拢或
平行分开与肩同宽。双手自然放于身体两侧或在身前交叠。女士：抬头，收下颌，挺胸，收腹，提臀。两脚"V"字分开，脚跟并拢，或"丁"字步站立，身体微微前倾，右手放在左手上。站立静候客人时，店面人员应面向门口或主通道，以确保顾客进店的第一时间发现并服务于客人。应避免的行为：抱臂、双手插兜、闲聊、搂抱、打闹、吃东西等。 二、初步接触：目的：寻找合适的机会，吸引顾客的注意。 服务标准及接近顾客的方法： 1.打招呼：?礼貌地点头?亲切的笑容?友善的目光接触?适当的站姿和手势?热情的语调?有时间问候、称呼、推广内容。 2.注意：自然的与顾客寒暄、对顾客表示欢迎。 3.接待顾客要主动、热情、耐心、周到、有问必答。1.仪容仪表规范得体，文明礼貌服务。2. 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，面对客人。 3. 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 4. 不要挡住顾客的视线，让客户看见产品； 5. 随时注意顾客动向。 6. 慢慢退后，让顾客随意参观。 4.最佳接近时刻1. 当顾客长时间凝视产品时； 2. 当顾客触摸产品时；3 当顾客注视产品一段时间，
顾问式销售技巧心得3篇
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
销售技巧和话术经典语句100句复习课程
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
汽车销售顾问销售考核试题02
精品文档 销售顾问销售考核试题 （８５分及格） 分数姓名部门 一、填空（每空0.5分，） 1、汽车标准销售流程包括、、、、、 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。 2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详 细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式 3、售后跟踪环节需要的工具。《售后客户跟踪表》 4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。 就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？ 5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。 很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？ 6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等 独特的词语；最新的、新一代 7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。 开放式、怎么样、如何、为什么、什么 二、单项选择题：（每题1分，共计5分） 1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（ D ） A、你叫什么名字？ B、您姓什么？ C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！” 2、客户购车 A 天后，销售顾问进行电话回访。 A、3 B、5 C、7 D、9 3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ） A、来电（店）客户登记表 B、月份意向客户进度管控表 C、客户管理卡 D、顾客需求评估表 4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进 度管控表》。 A、B B、C C、H D、A 5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ） A、顾客需求评估表 B、试乘试驾评估表 C、试乘试驾登记簿 D、商谈备忘录 精品文档． 精品文档 三、多项选择题：（每题2分，共计20分）
业务员等级划分
业务员等级划分 曾经有人对业务人做了个“世俗”的等级划分，把业务人员划分为：新手、熟手、老手、高手、专家。 新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们是最富有激情同时也是最迷茫的一族，他们渴望成为领域的佼佼者，但未来会怎样，没有明确的方向。在大多数的时候，他们甚至会怀疑自己是否选错了行，从而想到退却。 新手在一个行业或公司做上一年半载就能成为熟手，他们对行业、产品、公司基本熟悉，能够自我分析和解决问题，如果持之以恒，可以承载公司更多的使命，发展为公司的主管或者经理，也就是老手。 从新手成为老手当然是要付出相当的努力，一般而言，老手已经进入公司的中间管理层，他们更多的是带领团队去完成销售指标。因此除了自己竭心尽力，还必须能够加强队伍的力量，在培养人、训练人中扮演重要的角色；他们开始面临更多的动态环境，必须学会处理各种突发事件。而另外一方面，他们中的一部分人开始享受高薪和加班加点的苦乐生活。 “千军易得，一将难求”，这里的“将”恐怕指的就是高手。而从老手成为高手，既要完成心灵的磨练，突破自我发展的各种瓶颈，又要“百炼成钢”，在业务及管理中游刃有余。高手在某个领域的出类拔萃足以使其成为猎头争夺的目标了。 高手是将，专家就是帅了。在任何一个公司，专家级的人物凤毛麟角。往往他们的职位就是总监，或是老板了。 “不想当元帅的士兵不是好士兵”，不想成为“专家”的业务人同样不是好的业务人员。 业务人的职业发展道路有如登山，一个台阶比一个台阶难爬，然而“一览众山小”却是共同的目标。在现实中，我们经常看到有人“独步天下”，更多的人却在等待、在迷茫。特别是当我们成为“熟手”，或者成为“老手”后，想要向上发展感觉特别的难，甚至无助无力。 那么，业务人，我们该如何自我突破呢？ 一、绷紧神经 这里的“绷紧神经”是要求我们时刻关注自己的销售，始终绷紧销售神经，并因此能不断挖掘销售的潜力。要知道，是否成为“专家”，也是需要优秀的销售数据来说话的。 销售人员首先明白应该是“成王败寇”的道理。这句话有时候未免偏激，但大多数情况下确实是至理名言。前因而后果，成功失败一定有它必然的原因。 战场有战场的规则，商场亦然。我们身处其中，就必然要遵从其基本的游戏规则。 所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去 提升它。 业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。 绷紧神经同时也会让你体会到销售的乐趣：它永远在你期望或不经意中出现，给你酸甜苦辣的感受；它也似乎永无止境，一直让你探索新的、更新的模式来获取回报。 “不以物喜不以己悲”是中国的古人所推崇的生活理念，而现在运用到销售中就应该是，时刻保持清醒的头脑。要知道，当你取得小的胜利而举杯欢庆的时候，对手正在酝酿一场足以让你付出百倍代价才能夺回的市场战役呢！ 时刻保有危机感是对这一要求最好的注解。这种危机感应该是自发的，决非为工作的得失而忧心忡忡，而是一种本能的牵挂。 现在我们应该不难理解，为什么很多的CEO要求必须具有“强壮的心脏”，为什么很多的老板在成功之前都经过了超出常人想象的付出。我们也不难理解，为什么华为的任正非
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
2013年销售人员职级评定标准
2013年销售系统人员职级管理办法 一、销售系统人员的职级 销售人员的职级分为：初级、中级和高级。 初级涵盖岗位包括：销售代表、销售专员； 中级涵盖岗位为销售经理、高级销售经理、资深销售经理； 高级涵盖岗位为区域销售经理、销售总监。 二、各职级岗位待遇 初级对应的岗位职级系数为0—1、中级对应的岗位职级系数为2—4；高级对应的岗位职级系数为5—10，具体如下： 销售代表--0级； 销售专员：1级； 销售经理：2级； 高级销售经理：3级； 资深销售经理--4级 区域经理--4至7级 销售总监--7至10级 每个职级的岗位工资为岗位工资基数乘以其对应的岗位职级系数。初级及中级的岗位工资基数暂定为800元/月，区域经理的岗位工资基数暂定为1200元/月，销售总监的岗位工资基数暂定为1600元/月。 三、销售人员职级评定标准
1、业绩标准：销售代表及销售专员考核的范围为其个人所完成的销售额；销售专员以上级别销售人员考核的范围为其所带领团队的整体销售额。 2、综合表现：包括团队管理能力、分工协作精神、执行力及对公司的贡献度等综合因素。 四、职级评定程序 1、按月评定。初级和中级销售人员以个人及团队上月完成销售业绩标准确定岗位级数；高级以上人员按团队上月完成销售额作为评定依据，然后根据业绩标准及综合表现确定岗位级数。 2、各职级的考核期均为三个月，考核期内职级不变，岗位工资的发放标准按上月实际完成销售额与销售任务的比例确定。 即：应发岗位工资=职级岗位工资×实际销售额/目标销售额×100%。 宁夏青林盛华科技有限公司北京分公司二O一三年五月二十二日 附：2013年销售任务考核标准
店面销售标准流程
店面销售标准化流程 一、营业前得准备: 营业前得准备就是销售工作得第一步 开门前得十分钟准备: 店面环境卫生清洁: 1.柜台保证无灰尘、无污渍 ２、样品保证无灰尘、无污渍,机器设备上禁止用湿布擦拭。以防长期摆放后产生无法去除得污渍。 产品多样性及丰满化。 １样品摆放整齐、有序、干净、按品类合理摆放。 ２做到先进先出、无破损、无过期产品。 3.长时间摆放得产品要定期由相关人员进行处理。 4.注意不同品类产品得存放、清洁、保养知识。 5.店内人员精神饱满、积极热情、不穿着奇装异服。女士清新淡雅,男士线条分明,一丝不苟、男士:抬头,收下颌,挺胸,收腹,提臀。双脚并拢或平行分开与肩同宽。双手自然放于身体两侧或在身前交叠。 女士:抬头,收下颌,挺胸,收腹,提臀。两脚"V”字分开,
脚跟并拢,或＂丁"字步站立,身体微微前倾,右手放在左手上。站立静候客人时,店面人员应面向门口或主通道,以确保顾客进店得第一时间发现并服务于客人。应避免得行为:抱臂、双手插兜、闲聊、搂抱、打闹、吃东西等。 二、初步接触: 目得:寻找合适得机会,吸引顾客得注意。 服务标准及接近顾客得方法: 1.打招呼: ?礼貌地点头?亲切得笑容?友善得目光接触?适当得站姿与手势?热情得语调 ?有时间问候、称呼、推广内容、 2.注意:自然得与顾客寒暄、对顾客表示欢迎。 3.接待顾客要主动、热情、耐心、周到、有问必答、1。仪容仪表规范得体,文明礼貌服务、２。站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,面对客人。 3、站立在适当得位置上,让顾客能瞧见。 4。不要挡住顾客得视线,让客户瞧见产品; ５。随时注意顾客动向。 6. 慢慢退后,让顾客随意参观。 4.最佳接近时刻１。当顾客长时间凝视产品时;2. 当顾客触摸产品时;３当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时、4、当顾客突然停下脚步时;５.
公司销售人员职位职级晋升降级管理办法
销售人员职位职级升降管理方案 一目的 为充分调到销售人员的积极性，为销售岗位人员营造更好的发展平台，完善销售人员的层级管理，充分体现以业绩为导向的激励作用，并使销售系统晋升/降级管理有据可依且趋于规范化、公平化、合理化。 二适应范围 本方案适应于公司销售S2（含）级以下销售岗位的的职级升降管理。 三术语 无 四职责 1 人力资源总部：负责与业务部门协同制定员工晋级/降级/淘汰方案，并监督业务部门执行； 2 各业务部门： 2.1 与业务部门协同制定员工晋级/降级/淘汰方案，并按照方案执行； 2.2 加强对于销售员工辅导以及过程管理，提升销售人员的业绩水平； 五操作方法 1职级划分 1.1 本方案只针对销售岗位S1-S2级人员，每一个职级内部，划分为三个内部职级，每一职级对应不同的薪资标准，具体参照薪资相关标准； 1.2新入职销售岗位，非经特殊批准，统一定级为S1.2，并对新入职员工设定两 个月保护期（新员工入职后前两个整月不考核）； 2 考核标准
2.1 各销售岗位根据业务线的不同，设置不同的考核标准，具体参照相关岗位考核方案，作为员工职级升降考核的主要依据； 2.1.1 对于进行KPI考核的销售岗位，以KPI结果作为考核的主要依据； 2.1.2 对于没有设置KPI考核的销售岗位，可以通过设置以下指标（可根据具体情况调整）：销售台次、目标完成率、销量增长率……考核指标，便于对销售岗位进行全面的考核； 2.2 销售岗员工的敬业精神、工作热情、责任心、主动性、对企业的忠诚度，作为职级升降考核的参考； 2.3 获得突出贡献或者违反公司规定的情况，参照公司相关政策； 3 考核周期 3.1 定期：每半年对销售人员的情况进行一次盘点，并建议升降级； 3.2 不定期：规定时间外的晋级或破格晋级，参照公司相关规定； 4 职级晋升规定 4.1 业绩要求 4.1.1 以月度为考核周期的销售岗位，6个考核周期内有4个月考核得分位于团队前20%，职级晋升1级； 4.1.2 以季度为考核周期的销售岗位，两个周期内考核结果位于团队前20%，职级晋升一级； 4.1.3 职级达到S2.3的员工，进行向上储备，当内部有岗位空缺时，优先进行岗位晋升，具体参照内部竞聘等岗位晋升制度； 4.2其他要求 4.2.1职业素养及综合素质： 4.2.1.1有较强责任心、主动性；
咨询顾问工资待遇及销售提成管理制度(暂行)
咨询顾问工资待遇及销售提成管理制度（暂行） 一、目的： 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围： 本制度适用于所有列入计算提成产品，不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、咨询顾问薪资构成： 1、咨询顾问的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪=底薪+提成 四、营销人员底薪设定： 咨询顾问试用期工资统一为1200元，经过试用期考核进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间不累计到正式入职时间，签订劳动用工合同后由公司提供社会保险、住房公积金等福利，同时进行绩效工资考核： 五、销售任务提成比例： 顾问的销售任务额为每月月初由销售主管公布，在试用期，顾问第一个月不设定销售任务，签订劳动合同后的正式期员工按50%计算任务额，每月完成销售指50%标销售人员，可在月底报销售部门申请绩效工资，完成当月业绩指标考核，绩效工资将于发放工资时一同发放。 六、提成制度：
1、提成结算方式：按项目周期隔月结算，国际班学费、游学定金或留学预付款在未发生退款的情况下，于项目周期完成或月度销售完成后的下月与工资一并结算，发生退费，则不计提成，并在下月扣除相应人数； 2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成固定金额； 3、提成计算办法： 销售提成=净销售额×固定提成+超额奖励 4、销售提成比率：（X意指实际完成人数） （一）咨询顾问： （1）国际游学仅在每年寒、暑期开展，届时以2个月为项目期，每月销售人数指标为6人/ （2）留学签约人数指标暂定为3人/月，固定提成金额为500元/人，国际班学生出国留学不再计入此项销售考核。 （3）国际班招生，顾问按固定额度提成，标准为500元/人，以季度为项目周期，指标暂定为8人/季度。
营销部门人员晋升_调任与降级管理制度
营销部门业务人员晋升、降级考核细则 第一条为了公平，合理的体现业务人员的工作成绩，奖励先进，选拔贤能，规范业务人员晋升，调任与降级流程，特制定本考核标准。 第二条本标准所指的晋升，是指公司对符合晋升条件的业务人员给予工资的晋级或职务的升迁。 第三条本标准所指的调任是指公司对符合调任条件的业务人员给予岗位的变动。 第四条本标准所指的降级是指公司对符合降级条件的业务人员给予职位和工资上的降低。 第五条凡业务人员晋升，调任与降级均按此标准执行。 第六条营销部门业务人员级别划分如下： ①初级业务代表 ②资深业务代表 ③高级业务代表 ④初级主管 ⑤资深主管 ⑥高级主管 ⑦初级经理 ⑧资深经理 ⑨高级经理 第七条凡进入营销部门的新进业务人员，开始定级均为见习业务代表。基本起薪按初级业务代表工资待遇1800元计算，公司扣留试用期三个月的基本起薪的20%，进公司半年后 全部发给业务代表，若离职将不再发放。 第八条营销部门业务人员的晋升，调任与降级可以由营销总监提名，营销部门其他人员建议和本人申请三种方式进行提出，由公司经营决策委员会讨论进行标准考核后，进行调 整。 第九条晋升程序如下： ①完成月销售任务的80%以上，由营销总监提名，营销部门其他人员建议和本人申请晋升。 ②填写晋升申请表，本人提交阶段性工作总结。 ③营销总监和人事行政部依营销部门业务人员晋升标准对其进行考核，确定其是否达到晋升标准。 ④确定符合标准后，本人提交新职位工作构想方案。 ⑤部门经理和人事行政部总监对其申请表和新职位构想方案给出意见，提交公司经营决策委员会审 核。 ⑥人事行政总监和晋升人员进行谈话。 ⑦总经理批复职位晋升申请，发布通告，给予表彰。 ⑧本人填写新的资料和进行职位确认，人事行政部备案。 第十条晋升/降级标准： 一、业务代表晋升标准： 1、在本公司业务岗位服务三个月以上； 2、前三个月平均任务达成率在80%以上； 3、个人前3个月的KPI指标综合考评平均在80分以上； 4、能与同事和谐相处，未发生抢单、争执、吵架等不和谐事件； 5、业务代表晋升考核总分为100分：销量占80分、领导评定占20分。 6、遵守公司人事行政管理制度、财务管理制度。 7、服从领导工作安排。 8、针对初级业务代表做满一年后，在无晋升无降级的情况下，只要无违反公司基本政策，货款 能及时回笼的前提下，由本人提出申请，由公司经营决策委员会审核后可直接晋升为资深业
店面销售标准流程审批稿
店面销售标准流程 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】
店面销售标准化流程 一、营业前的准备：营业前的准备是销售工作的第一步 开门前的十分钟准备： 店面环境卫生清洁： 1.柜台保证无灰尘、无污渍 2. 样品保证无灰尘、无污渍，机器设备上禁止用湿布擦拭。以防长期摆放后产生无法去除的污渍。 产品多样性及丰满化。 1 样品摆放整齐、有序、干净、按品类合理摆放。 2 做到先进先出、无破损、无过期产品。 3.长时间摆放的产品要定期由相关人员进行处理。 4.注意不同品类产品的存放、清洁、保养知识。 5.店内人员精神饱满、积极热情、不穿着奇装异服。女士清新淡雅，男士线条分明，一丝不苟。男士：抬头，收下颌，挺胸，收腹，提臀。双脚并拢
或平行分开与肩同宽。双手自然放于身体两侧或在身前交叠。女士：抬头，收下颌，挺胸，收腹，提臀。两脚"V"字分开，脚跟并拢，或"丁"字步站立，身体微微前倾，右手放在左手上。站立静候客人时，店面人员应面向门口或主通道，以确保顾客进店的第一时间发现并服务于客人。应避免的行为：抱臂、双手插兜、闲聊、搂抱、打闹、吃东西等。 二、初步接触：目的：寻找合适的机会，吸引顾客的注意。 服务标准及接近顾客的方法： 1.打招呼：礼貌地点头亲切的笑容友善的目光接触适当的站姿和手势热情的语调有时间问候、称呼、推广内容。 2.注意：自然的与顾客寒暄、对顾客表示欢迎。 3.接待顾客要主动、热情、耐心、周到、有问必答。1.仪容仪表规范得体，文明礼貌服务。 2. 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，面对客人。 3. 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 4. 不要挡住顾客的视线，让客户看见产品； 5. 随时注意顾客动向。 6. 慢慢退后，让顾客随意参观。
销售人员分级激励制度
销售人员分级考核制度（方案三） 为了提高销售人员的工作积极性和责任心，提升销售业绩，以缩短整个销售周期，从而加快资金的回笼速度，现制定以下制度。 销售人员分为初级销售员、中级销售员和高级销售员，具体制度如下： 说明： 本制度是在传统的末位淘汰制度的基础之上，采用多点穿插的原理，对销售人员进行分级考核和奖励，主要有以下几项特点： 1、避免了单纯的末位淘汰制度造成销售部人员频繁流动的局面，有利于稳定销
售队伍的建设； 2、促进销售人员的工作积极性，提升他们的求胜欲望，在内部形成良性的竞争 机制，保证销售计划的按时、保质、保量完成； 3、全体完成任务，全员予与奖励，销售人员在工作中帮助他人的同时，同样也 提高了自身的工作业绩，能够促进团队意识的建立。 下面为附送毕业论文致谢词范文！不需要的可以编辑删除！谢谢！ 毕业论文致谢词 我的毕业论文是在韦xx老师的精心指导和大力支持下完成的，他渊博的知识开阔的视野给了我深深的启迪，论文凝聚着他的血汗，他以
严谨的治学态度和敬业精神深深的感染了我对我的工作学习产生了深渊的影响，在此我向他表示衷心的谢意 这三年来感谢广西工业职业技术学院汽车工程系的老师对我专业思维及专业技能的培养，他们在学业上的心细指导为我工作和继续学习打下了良好的基础，在这里我要像诸位老师深深的鞠上一躬!特别是我的班主任吴廷川老师，虽然他不是我的专业老师，但是在这三年来，在思想以及生活上给予我鼓舞与关怀让我走出了很多失落的时候，“明师之恩，诚为过于天地，重于父母”，对吴老师的感激之情我无法用语言来表达，在此向吴老师致以最崇高的敬意和最真诚的谢意! 感谢这三年来我的朋友以及汽修0932班的四十多位同学对我的学习，生活和工作的支持和关心。三年来我们真心相待，和睦共处，不是兄弟胜是兄弟!正是一路上有你们我的求学生涯才不会感到孤独，马上就要各奔前程了，希望（，请保留此标记。）你们有好的前途，失败不要灰心，你的背后还有汽修0932班这个大家庭! 最后我要感谢我的父母，你们生我养我，纵有三世也无法回报你们，要离开你们出去工作了，我在心里默默的祝福你们平安健康，我不会让你们失望的，会好好工作回报社会的。 致谢词2
店面销售工作流程
工作流程，职责，配合 流程：1,店面导购---售前:A,有效信息的累积 B,个人形象的整理 C，店面清洁 售中：接待-介绍-体验（去老客户家）-设计-签单售后：A, 送货与现场施工人员的对接-铺贴指导 B，产品出现问题及时沟通调整 C，退补货明细 服务：整个销售过程完结后，要不定时的发信息问候，增进 彼此感情，使之成为我们品牌强有力的传播者 2,店长---A,人员状况确认（休息，仪容仪表，精神状态） B,昨日营业状况确认分析 C,分配当日工作 D,传达公司重要文件及精神 E,空闲时间要给员工进行产品讲解培训 F,监督：发现问题及时纠正 3,销售代表:上班-开晨会（汇报昨日工作及今日安排）-拜访新 老设计师（新老客户）-回店面汇报当日工作完成情况 -下班 职责：1,店长---整个专卖店的灵魂，主要负责人员管理，激励，组 织培训工作及店面的日常管理 员工管理A,帮助员工做好职业规划，职业定位
B，做好员工激励工作，根据店面管理及考核制度，对每一 个人进行正确评估 C,经常与员工进行沟通，打造一个积极愉快的工作氛围， 加强员工的安全感和归属感 D，带领销售代表了解本地销售情况，帮助其制定相应销售 计划，协助其进行业务开展 E,协助店员进行店面的销售接待工作，带领店员学习 企业文化，专业知识，产品文化，销售技巧 F,监督店员做好店面的日常清洁，销售统计 客户管理A,建立客户档案，监督员工做好客户信息录入 B,定期对新老客户进行回访 销售管理A,根据店面情况，制定合理的销售计划和销售目标 B,对员工销售能力的管理，针对销售过程中出现的问题及 时纠正解决 2,店面导购：A,上岗工作时，要佩戴工作牌（我们自己的） B,按规定上下班，不迟到不早退， C,热情待客，礼貌服务，主动介绍产品，时刻保持饱 满的精神 D,每天对店面，店面地砖，样板间做好彻底清扫 E,员工要齐心协力，同舟共济，不做任何不利于团结 的行为 F，接洽业务坚持维护公司利益，有理有节，不损害公
顾问式销售技巧心得
顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值
销售部人员晋升标准
房地产销售部级别划分及 人员晋升标准 销售部组织架构： 级别划分： 置业顾问分为： 一级置业顾问→二级置业顾问→高级置业顾问 主管分为： 由置业顾问产生，每年两次选拔。 储备主管→见习主管→主管 专案分为： 由主管产生，每年一次选拔。 副专→见习专案→一级专案→二级专案→高级专案
销售总监： 由专案产生，根据公司情况进行选拔。 区域销售总监→销售部销售总监 晋升标准： 置业顾问由公司对外招聘或内部员工举荐产生，或部门推荐，适岗适才，经过三个月试习期后转为一级置业顾问。 一级置业顾问需要具备的条件： 五官端正。 大专以上学历。 有较强的上进心和学习力。 责任心强。 心理素质好，抗压能力强。 6. 二级置业顾问需要具备的条件： 从事置业顾问一年以上。 平均月考核分数75分以上。 业绩稳定，累计销售额2500万元以上或累计业绩50套以上（处于非销售期项目除外，根据情况另行考察）。 对工地或公司做出重大贡献或有其他突出表现。
思想品德合格，乐于助人，上进心强。 高级置业顾问需要具备的条件： 从事置业顾问两年以上。 平均月考核分数80分以上。 业绩稳定，位于团队前三名或累计销售额5000万元以上或累计业绩100套以上（处于非销售期项目除外，根据情况另行考察）。 对工地或公司做出重大贡献或有其他突出表现。 思想品德合格，乐于助人，上进心强。 储备主管需要具备的条件： 从事置业顾问一年以上。 平均月考核分数80分以上。 业绩稳定，位于团队前三名或累计销售额2500万元以上或累计业绩50套以上（处于非销售期项目除外，根据情况另行考察）。 对工地或公司做出重大贡献或有其他突出表现。 思想品德合格，乐于助人，上进心强。 有一定的组织、协调能力。
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。
(完整版)业务人员等级薪酬方案及晋升制度
深圳市xx医疗器械有限公司 业务人员等级薪酬管理办法 一、业务人员的收入由每月的底薪、提成及年终的个人任务考核奖金、团队任务考核奖金四个部分组成，等级薪酬制划分1-9级： 例1:级别3的业务员甲当月销售净利12万元,他当月底薪为4000元，提成为5x12%+5x15%+2x18%=1.71万元，甲的当月收入为：2.11万元 例2：级别5的业务员乙在年终区域的年销售任务完成率为135%，团队的年净利润为200万元，那么在年底，他的年终考核任务奖金为：135%x6000x6=48600元，年终团队任务奖金为：200x3.5%=7万元。乙在年底的总奖金为：11.86万元 备注 1、销售净利=销售总额-产品成本价-销售费用 2、销售费用包括但不限于发票税点、差率费、招待费、运费、售后人员费用等业务相关费用,不含业务底薪 3、年终任务考核奖金的领取条件：该业务人员区域的年销售任务完成率≥60% 4、年终团队任务奖金的领取条件：该团队区域的年销售任务完成率≥60% 5、新员工在试用期默认为1级，试用期限一般为3-6个月，具体由新员工的表现所决定。 分析及说明： 1、考虑到每个区域的人口、经济水平和医疗政策上的差异，业务人员的销售任务与底薪无关，缩小个别区域经济优势上产生的个人提成，提高年终任务考核奖金，目的是重视完成率及团队利益。 2、业务人员等级与个人的销售区域、年销售任务无关，等级通过公司的评价小组对业务人员的任务完成率、业绩、能力、品性、学识、影响等进行综合考核评定。
二、员工的等级与年度工作评价考核分数的关系 新员工试用期过后进行工作评价考核，由评价小组(公司董事会选择小组成员)进行考核。考核结果决定员工去留以及等级。业务人员每年年终进行一次工作评价考核及完成率的总评，年终的总评决定业务人员明年等级的晋升和下降： 1、个人年度总评为A者，公司的评价小组会对该员工进行综合讨论，将有机会升级； 2、个人年度总评连续两年考核分数为B以上者，公司的评价小组会对该员工进行综合讨论，将有机会升 级； 3、个人年度总评为D者，公司的评价小组会对该员工进行综合讨论是否降一级； 4、个人年度总评为E者，直接降一级； 5、个人年度总评为F者，公司将与他/她解除劳动关系。 第三章附表 业务人员年度工作评价考核表
房地产集团营销人员考核及薪酬管理办法
集团营销人员考核及薪酬管理办法 为了进一步完善集团营销队伍的考核及薪酬管理制度，使薪资水平和考核发放方式与市场相适应，通过“招人、育人、用人、留人”打造出一支队伍稳定、能力过硬、业绩突出的强而有力的销售团队，进一步提升集团营销队伍的综合实力，为有效完成集团的房地产营销目标提供有力保障。特制定《绿地集团营销人员考核及薪酬管理办法》。 一、考核及薪酬管理办法适用范围集团营销体系中所有以底薪+ 提成方式取酬的正式在编员工。 二、案场职位等级与薪资结构 （一）案场职位等级划分 案场管理人员：案场经理助理、案场副经理、案场经理案场销售人员：置业顾问助理、置业顾问、高级置业顾问、资深置业顾问、首席置业顾问。 对于新录入的销售人员，根据其专业能力原则定岗在置业顾问助理、置业顾问二个职位之间，资深置业顾问与首席置业顾问的比例不得超出营销人员总数的30% 。 （二）薪资结构 1、岗位工资：根据总裁室批准的《上海（集团）有限公司 房地产市场营销部请示函》（2002.5.8 ）及人力资源市场的现行 状况确定销售人员的岗位工资，详见表1。 2、绩效工资：
（1）绩效工资计提办法：销售人员绩效工资以提奖形式实现。销售总提 奖比例各事业部根据具体项目的地点、规模、市场状况等情况控制在合同销售金额的 2.5 %。以内。 （2）奖励提取的顺序为： 1）20%--30 ％首期款到位可提取提奖标准的30% ； 2 ）房款到位总比例达到90% 以上，可再提取提奖标准的 60% ； 3）剩余10% 在每季度末根据本人能力和工作态度等综合情况，由案场经理报主管部门审批、备案后，进行一次性奖励； （3）提奖办法： 1）项目正式对外发售前各事业部要根据项目的情况、市场的情况，制定项目的销售业绩考核办法。其中营销人员（包括管理人员、销售人员、贷款服务人员）每月须完成一定数量的销售指标。 2）销售指标以签署正式合同且首付款到帐、合同内容及付款情况输入销售管理系统作为考核依据； 3）销售过程中须完成客户接待、签署订单、签署购房合同、签署贷款合同和收齐相关资料以及按约回笼房款等工作。如因服务态度、操作程序 等发生违规或遭遇投诉，各事业部应视情况制 定奖罚措施； 4）如因销售员原因造成资金逾期回笼超过五天或合同签定后五日内未收齐贷款资料的，对责任销售员处以每日不高于该部份可提奖额3％的处罚，直至房款或贷款资料收回之日止。