论民俗旅游及营销策略_张玲

论民俗旅游及营销策略

张玲1,蔡洁2,赵毅2

(1.曲靖师范学院历史系,云南曲靖 655000;2.西南师范大学历史文化与旅游学院,重庆北碚 400715)

摘要:民俗旅游是当今世界旅游发展的潮流,也是学术界研究的热点问题。我国民俗文化资源丰富,民俗旅游产品各具特色,但在开发和营销中也产生了负面影响。本文对民俗旅游的开发与管理模式及预警机制作了分析,并从产品、价格、渠道和促销4个方面提出营销策略,希望能在保护民俗文化资源的前提下,民俗旅游能得到更好的发展。

关键词:民俗旅游;管理模式;营销策略

中图分类号:F592.3 文献标识码:A 文章编号:1672-5379(2005)03-0005-04

ON F OLKLORE TOUR IS M AND I TS MARKET I NG STRATEGY

Z HANG L i ng1,CAI J i e2,Z HAO Y i2

(1.Depart m en t ofH ist ory ofQu ji ng Nor m al College,Qu ji ng,Yunnan655000,C h i na;

2.School ofH i s t oric Cu lt u re and Tou ris m,Southw est Ch i na N or m alUn ivers i ty,Bei b e,i C hongq i ng400715,Ch i na)

A bs tract:The soci o-cultural i m pact of touris m on t he desti n ati on area,es p eci all y the negati ve i m pact of touris m on t h e trad itional cu lt u res i n t he ethn ic areas,has becom e a hot top i c i n t h e acad e m ic ci rcl e.Folklore cu l ture tour has b eco m e a general trend i n t h e touris m i ndu stry around t he w orl d.Ch i na i s ri ch i n fol k lore cu lt ural res ou rces,butm any negati ve i n fl u ences have been noticed in the devel opm ent and m arketi ng activities of fol k lore t ouris m.The au-t hors discuss t h e produ cts,p ri ce,place and pro m otion of f olklore tou ri s m i n t h is paper.

K ey words:f olklore tou ri s m;m ark eti ng strategy

民俗文化旅游是当今世界旅游发展的潮流,我国民俗文化资源丰富多彩,异彩纷呈,民风民俗纯厚古朴,在旅游资源中独领风骚。成功的民俗旅游,能使游客充分体验异国他乡的民族风情,满足求新、求异、求知、参与的心理,在赏心悦目的活动中获得美的享受,并增长自己的见识。民俗旅游正受着世界各国的日益重视,如西班牙的斗牛,德国慕尼黑的啤酒节,夏威夷民族风情等,每年都吸引着大量的各国游客,在当地的旅游业中具有举足轻重的作用。如何保护性开发民俗旅游产品,既满足旅游者了解和体验民族风情的需求,又能保持民俗文化的独特性,需要采用科学合理的营销策略。目前学术界对民俗旅游多从开发入手,但少有学者对民俗旅游市场营销进行研究,本文拟对民俗旅游营销策略进行探讨。

1 民俗与民俗旅游

民俗是人民大众参与创造,享用和传承的生活文化,它既包括农村民俗,也包括城镇和都市民俗;既包括古代民俗,也包括新产生的民俗事项;既包括口语传承的民间文学,也包括以物质形式和行为、心理等形式传承的物质,精神及社会组织等民俗。民俗虽然是一种历史文化的传承,但也是民众现实生活的重要组成部分。换言之,民俗具有联系传统与现实的性质。民俗是民间文化中带有集体性、传承性、模式性的现象,它主要以口耳相传,行为示范和心理影响等方式传播和继承。民俗是一种民间传承文化,它的主体部分形成于过去,属于民族的代代相传的传递文化,它的根脉一直延伸到当今社会的各个领域,伴随着一个国家和民族的生活继续向前发展变化[1]。

民俗旅游就是借助民俗来开展的旅游项目,它以一个国家或地区的民俗事象和民俗活动为旅游资源,在内容和形式上具有鲜明、突出的民族性和独特性,给人一种与众不同的新鲜感,它的魅力就在于其深厚的文化内涵[2]。现在,人们已经形成一种共识,民俗旅游是一种高层次的文化旅游,是一种具有民旅特色的文化旅游。它除了以文化为载体,还有一种可以感觉到,但难以表述的氛围与风格。

第3卷第3期西南农业大学学报(社会科学版) V o.l3,N o.3 2005年9月 Journal of Sou t hw estAgriculturalU n i vers it y(S ocialS ci en ce E d i ti on) Sept.2005

*收稿日期:2005-04-11

作者简介:张玲(1974 ),女,云南曲靖人,曲靖师范学院讲师,硕士,研究方向:旅游开发与管理。

2 我国民俗旅游资源的特点

我国是一个多民族国家,960万k m2上栖息着56个民族,我国民俗旅游总体具有以下特征:

2.1 民族地域化我国由于历史原因及长期发展虽已形成人口大杂居的局面,但民族地域化特征依然明显,民族居住比较集中,形成不同的民族聚居区,这种民族区域化存在有利于本民族文化的保存与繁荣。少数民族地区主要集中在东北、西部和南部一带,如东北三省的满族、朝鲜族,新疆的维吾尔族、哈萨克族,宁夏回族,西藏藏族,云南傣族,贵州苗族,广西壮族,凉山彝族等。

2.2 资源丰富、独特我国各民族自有独特的民风,形成了独具内涵的民俗,各个民族的节庆、民间音乐、舞蹈、民间工艺品、宗教信仰、建筑、服饰乃至饮食文化均有独到之处,甚至在全世界均具有独特性。

2.3 原始性、保存完好我国少数民族地区多处于经济不发达地区,交通不方便,所以未遭外来文明侵袭的地区较多,且这些未经雕饰,保持了原滋原味民俗风貌的地区大多处于景观独特、风景怡人的地区,给人以强烈的对比和新奇刺激。如贵州西江千户苗寨,现拥有苗寨1300多家,是世界上保存最大,最完整的苗寨村落。

3 民俗旅游的开发模式

民俗文化旅游区因开发条件不一样,有不同的开发模式。3.1 东部民俗旅游开发模式

3.1.1 复古再现式千年秦淮名胜南京夫子庙是根据详细记载、依照旧貌、原地仿古保护性开发的。1884年开始大规模保护性开发,2002年又进行新一轮复古工程。

3.1.2 昆山周庄镇景区模式是保持旧貌原地恢复保护性开发,小镇旧貌及明清民居建筑保存良好,享有中国第一水乡的美誉,1985年开始对外开放。

3.1.3 绍兴新鲁镇景区模式是借题发挥,按鲁迅笔下的描述在柯岩景区新建一处民俗文化的仿古水乡,移地仿古创造性开发。

3.1.4 无锡文渊坊街区模式是依托景点原地仿古创造性开发,借现存景点加以移植组接加工创造,再现明清民国各时期无锡的传统民俗文化风情。

3.2 西部民俗旅游开发模式

3.2.1 立体开发模式立体开发模式通过展示少数民族地区丰富多彩的多层面生活形态,突出少数民族地区旅游资源的文化特色,在旅游活动和旅游项目安排上,兼具观光、休闲娱乐、康体健身、美食购物等多种功能。现在各旅行社开发的民俗风情游就是这种类型。

3.2.2 集锦荟萃式将散布在一定地域范围内的典型民俗集中于一个主题公园表现出来,通过开展多种多样的展览活动,如园艺、花卉、服饰、节庆习俗等,云南世博园、民俗文化村就是这种发展模式。

3.2.3 原生自然式在一些少数民族建筑、服饰、风俗保存完好的民族村落,以村民的生产生活和村落的自然形态为旅游内容,游客可与少数民族居民同吃、同住、同劳作、同歌舞,如贵州西江千户苗寨。

3.2.4 滚动开发模式滚动式开发包括两个层面的含义:一是旅游开发的时序安排;二是边投资、边开发的投入产出模式,即以旅游养旅游。少数民族地区经济基础比较薄弱,大投入不现实,进行滚动式开发,有利于资源的保护和可持续利用。

另如贵州六枝特区建立的梭嗄苗族生态博物馆模式[3],局部对外开放[4]的民族民俗生态旅游开发模式。

在民俗旅游的发展进程中,这些不同的开发模式为民俗旅游的深度开发积累了经验,提供了借鉴。

4 民俗旅游目的地的管理

4.1 管理模式目前国内旅游目的地已从传统的管理模式,即与计划经济体制相对应的,带有相当意义的旅游事业管理模式变为了市场经营管理,许多民俗文化旅游地就是典型的市场化经营模式[5],但若完全在市场模式下运作,企业追求的将只会是利润的最大化,蜂涌而入的游客对民俗地区的破坏将是毁灭性的。民风民俗的商品化、社会道德风尚的退化、社会价值观的改变将给民族地区的社会文化带来消极影响。如贵州青瑶的洞洞婚恋 ,在当地一些旅游景点的开发,竟然打着展示民族婚俗的名义搞色情服务[6]。在今天的大理,白族男子服饰基本汉化,即使逢年过节也很难遇到穿着本民族服饰的白族青年[7]。

所以,笔者以为,对民俗旅游的管理模式,应采取政府主导+企业运作+社区居民监控的管理模式,政府任务是制定政策,提供服务,企业归当地政府管辖,自主经营,同时发挥社区居民的作用,实施监控。如丽江与香格里拉,前者管理规范,有效,经营井然有序,使东巴文化得以很好的保护与传承;后者在统一的香格里拉品牌下整体推介,旅游景点则采取分散经营方式,即是成功的案例。

4.2 预警机制随着民俗旅游的发展,游客对目的地居民的影响也日益增大,现代文明的迅猛冲击使得作为民俗旅游发展资源的传统文化正面临着衰退变迁的困境。民俗地区容易受到负面事件的损害或破坏,这需要建立一定的预警机制,利用各个领域的风险技术知识对民俗旅游进行危机管理。

国外学者G ee,G a i n将对旅游业产生影响的负面事件进行了细分,通货膨胀、传染病、犯罪、酒店超额预订及水污染属于渐进发生事件,恐怖主义、火灾、飓风、地震、航班数量削减属于突发事件,而目的地对通货膨胀、地震、飓风的控制度低,对酒店超额预订和航班数量削减则控制度高,其它因素介于两者之间[8]。民俗旅游的预警机制实施步骤如下。4.2.1 确定观察领域以确认其威胁内容应包括自然资源状况,如资源的污染,土地使用情况等等; 即将发生的自

6西南农业大学学报(社会科学版) 2005年9月

然灾害,如泥石流、洪水、地震等等; 社会环境,如社区居民在外来文化的冲击下正在发生的变化,社区居民与旅游者的冲突等。

4.2.2 收集信息,确定早期预警指标恰当的预警指标会使一个将受到或正在受到负面事件影响的旅游目的地形象得以保护,并能迅速地得到恢复。

4.2.3 处理预警信息并及时采取防范措施

5 民俗旅游的营销策略

民俗文化具有脆弱性,不可逆性,文化的形成需要漫长的历史,而一旦遭到破坏或外来文化的冲击,再想修复就非常困难。如今在西双版纳,再也看不到凤尾竹下姑娘在月光下翩翩起舞的景象,在傣竹园当地居民为了迎合游客,每天都得过泼水节。所以,民俗旅游的营销策略也要以保护为先,要有新的营销理念和营销策略。

5.1 目标市场的选择据一项对美、日、法、德、英5国游客访华的动机调查表明,排在第一位的是为了了解当地民众的生活文化,占100%,第二位是了解历史文化,占80%,占第三位的是游览自然风光,只占40%[9]。我国民俗文化旅游区域主要分布在西南、西北和中部欠发达地区,民俗文化旅游选择的目标市场应该是文化素质较高,经济较发达的群体,主要是东部和国外游客。国外游客除了消费水平高,环保意识强的特点外,由于语言不通,也不会给目的地居民造成太大的影响。但民俗旅游目的地还应结合实际情况确定目标市场。如在贵州,因目前基础设施不完善,促销费用有限,一级目标市场应定在我国东部沿海经济发达地区,二级目标市场应是我国最大的几个客源国:俄罗斯、日本、韩国等。相比之下,云南、广西因旅游发展已有一定规模,在国际上也颇有知名度,故发展民俗旅游应重点发展海外市场。5.2 产品策略

5.2.1 民俗旅游产品定位按照世界旅游组织对旅游产品类别的划分,笔者将民俗旅游产品定位为3类,观光民俗旅游、度假民俗旅游与生态民俗旅游。

表1 民俗旅游的定位

观光民俗旅游度假民俗旅游生态民俗旅游消费者特征普通大众文化层次较高文化层次高,

旅客通过旅行社出游半包价出游或

不通过旅行社

出游

住宾馆住居民家住居民家

注重生态、民俗

的保护

目的地特征有表演产品目的地民俗味浓厚原始的民族村寨目的地可进入

程度高

风景怡人生态与文化脆弱基础设施完备基础设施完备

对目的地影响较大一般较小观光民俗旅游是大众化产品,是为了满足走马观花型的游客而设计,以参观、欣赏民俗风情为主要目的的旅游活动,形式多是组织游客参与少数民族的重大节日,参观民族博物馆,在开发的人造民俗村或风情园里观赏民族歌舞表演,如深圳的中国民族文化村。这种产品能反映一定的民族文化,它将各民族文化集中在一起展示,达到了弘扬民族文化的目的,但缺乏真实的环境感受。它也可以包括一些参与性的活动,如参加歌舞表演、游客动手制作一些简单工艺品等。贵州台江的姊妹节在每年三月十五都会吸引几十万海内外游客,四川丹巴美人谷在每年评选美女的时候也吸引许多游客专门前去助兴。

度假民俗旅游是选择一个民俗旅游目的地,以度假和休闲为主要目的和内容的旅游活动。游客对目的地的要求是环境优美,民风纯朴。如在新疆葡萄沟一带,每年夏天葡萄成熟的季节就会有游客住下来,一边品尝美味,一边领略维吾尔族人的生活。度假民俗旅游者往往会选择当地居民家中居住,在旅游过程中,考察风土人情,体验各民族生产、生活,参与民族歌舞、节日活动,品尝地方美食,考察风土人情,欣赏民间工艺、服饰,享受令人陶醉的异乡生活。

生态民俗旅游是将生态旅游与民俗旅游结合在一起的旅游活动,它包含着双重含义:一是注重对生态环境的保护,二是融入当地人民的生活。即旅游者在旅游过程中要十分重视保护生态旅游资源和生态环境,而且注重建立自己与当地居民的协调关系,保护当地的文化资源[7]。生态民俗旅游者有强烈的环境责任感,对目的地服务无特殊要求,自己安排旅程,强调个人的体验。

5.2.2 打造品牌民俗旅游产品打造品牌民俗旅游产品的核心内容,就是要努力实现民俗旅游产品差异化与民族形象差异化。对于民俗产品差异化应立足于本民族文化,挖掘与其它民族或地区不同的民族文化内涵,开发相应的吃、住、行、游、购、娱旅游产品。民族形象差异化主要体现在游客在旅游过程中所感受到的服务属性,它是民族性格的表现,如藏族的豪放,苗族的热情等等。打造品牌产品的方法有两种:第一,利用少数民族的传统节庆活动,政府加以宣传,配以合理的营销模式,如内蒙古的那达慕大会、回族的古尔邦节、白族和彝族的火把节 ,苗族的姊妹节等。福建的妈祖文化节,山东潍坊国际风筝节都是成功的品牌民俗旅游产品的代表;第二,利用民俗旅游地已有的知名度,将民俗文化溶入其中,重新包装,如苗、侗集聚地千年古镇镇远,纳西族东巴文化所在地丽江等。

5.3 价格策略由于民俗文化的独特性与脆弱性,所以民俗旅游应有别于大众的传统的旅游。对传统的旅游项目而言,包价旅游是一种颇受游客欢迎的方式,旅行社产品因为人多,团体的单价往往低于不是通过旅行社的游客的单价,但民俗旅游不能为了追求单纯经济效益而变为大众消费品。因此,在价格策略上应做到:第一、采用撇油定价策略,制定较高的价格,面向高收入和文化层次高的旅游者而使大众旅游者望而却步;第二、不同的民俗产品应有不同的价格,而不是采用统一包价;不同旅游目的地制定不同的价格,这主要是为了保护那些还未受到外来文化冲击的地方。

5.4 促销策略要吸引人们参加民俗旅游,除独特的产品

第3卷第3期张玲等:论民俗旅游及营销策略

和合理的价格外,促销策略是必不可少的。由于民俗所具有的民族性、地域性特征,使当地民俗不易为外人所知,有些民俗事象更难被外人理解,民俗旅游尤其应重视促销,需要利用形象而具体的促销方式刺激需求,引导消费。针对民俗旅游产品的促销策略可以包括以下几个方面内容:第一、设计产品内容详尽、便于阅读的宣传印刷品,介绍旅游线路、可提供的服务、目的地的特色,这种印刷品应图文并茂,实用功能强,可长时间保留;第二、广告应以时尚杂志和旅游专业报刊为主,因为视听广告和一般报刊广告的受众群体多为普通大众,而民俗旅游的促销目标是具有较高文化层次和素质的消费群体。最好能让已到该地旅游的游客写出真实的旅游随笔,激发更多人的出游动机;第三、参加海外专业展览,我国在海外作旅游产品宣传时往往以一个省或地区为一个单位,孤立地做宣传,在民俗旅游产品的介绍上,可将几个相邻省市的多个民俗目的地联合起来,一起参展。制作VCD光碟或风光导游片,全方位、多角度地在境外开展多种宣传、促销活动,既可以树立、强化整体形象,又可以节约成本;第四、利用重大事件做好公共关系促销,如1999年世界园艺博览会在昆明举办,就对整个云南的民俗旅游形象宣传起到了重要作用;第五、大蓬车式的促销,引人注目,同时增加歌舞表演、手工艺表演等活动性、参与性、文化性的内涵,以激起广大公众的兴趣和前来旅游的热情。

5.5 渠道策略民俗旅游产品的渠道选择较为特殊,基于民俗旅游以可持续发展为先的原则,渠道选择要与目标市场选择相结合。第一、不应成为国内经济欠发达地区旅行社产品,因为经济不发达地区往往人们收入偏低,文化素质偏低,保护意识还有待提高。对发达地区的旅行社,应该开发半包价旅游或小包价旅游的形式,而不是组织单一的观光旅游;同时,应充分重视同国外旅游代理商的联系,利用加入世贸组织的良机同海外旅游商加强合作,让他们更加了解中国;第二、充分利用旅游网站和旅游频道,在网上提供丰富多彩的民俗文化旅游介绍以引起对民俗文化有兴趣的旅游者的注意。充分借助互联网发布旅游信息,实行动态促销,使客源地的旅游者可以即时和实时获取民俗旅游信息;第三、加强与户外运动组织联系,组织徒步游客到民俗地旅游,这种愿意参加徒步旅游的游客往往文化素质较高,环境保护意识较强。

6 结语

采用正确的开发管理与营销策略,从新的层面打造民俗旅游,才能保证民俗旅游健康、可持续发展。

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8西南农业大学学报(社会科学版) 2005年9月

景区营销策划方案doc

景区营销策划方案篇一：旅游景区营销策划方案旅游景区营销策划方案：中小旅游景区的生存之道默认分类 XX-05-30 19:21:44 阅读6 评论0字号：大中小订阅 . 随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。市场定位投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一

切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空

阿里巴巴企业战略分析

阿里巴巴企业战略分析（一）(未经授权，不得转载） (2008-05-08 21:47:01) 转载分类：企业战略·市场营销标签：阿里巴巴企业战略财经一阿里巴巴概况 1.阿里巴巴简介阿里巴巴集团于1999年6在杭州成立，是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已经成功融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户，帮助全球客户和合作伙伴取得成功；阿里巴巴公司的总部位于中国东部的杭州，在中国大陆地区拥有16个销售和服务中心，在香港和美国设有分公司，截至2007年6月30日，公司共有超过4400名全职员工；集团公司旗下的B2B业务于2007年11月6日在香港联交所正式上市；目前，集团拥有7大业务，分别是：阿里巴巴、淘宝网、支付宝、口碑网、中国雅虎、阿里软件和阿里妈妈。 2.阿里巴巴发展历程

1998年12月，马云和阿里巴巴的其他18位创始人在中国杭州推出了阿里巴巴在线，主要是提供商业信息公告服务，列出买卖双方的产品目录；1999年2月，阿里巴巴正式诞生；1999年6月成立的阿里巴巴母公司——阿里巴巴集团；1999年9月杭州阿里巴巴（中国）网络技术有限公司成立，推出阿里巴巴中文站，致力于B2B电子商务市场；同年秋，阿里巴巴吸引了软银孙正义的风险投资2000万美元；2003年5月，推出淘宝网，开始致力于C2C业务；同年10月，推出支付宝，建立其第三方支付平台；2005年，收购雅虎中国，开始门户和搜索业务；2006年收购致力于分类信息的口碑网，2007年1月，推出阿里软件，致力于企业商务软件业务；2007年8月，推出阿里妈妈，开始网络广告分销业务；2007年8月对集团旗下的B2B业务向香港联交所递交上市申请，2007年11月6日，阿里巴巴正式上市。 3.阿里巴巴发展阶段划分阿里巴巴作为一家致力于中小企业的电子商务企业，其发展具有传统行业的基本特性，但又由于成长于快速发展的互联网背景下，又呈现快速和复杂的特性。根据我对阿里巴巴的信息收集和分析来看，可将阿里巴巴分为以下4个阶段：第一阶段：1998年12月至1999年9月——成立期暨B2B商业模式形成期 1998年12月，阿里巴巴在线的成立标志着阿里巴巴诞生，其先期提供的商业信息公告服务业务成为阿里巴巴集团的主要商业模式B2B的产生和发展的基础；而1999年12月，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的成立则明确了阿里巴巴主要业务模式的形成。之后，阿里巴巴在这一模式的指导下，相继于2000年10月推出“中国供应商服务”；2001年6月推出国际站“诚信通”会员计划；2002年3月推出中国站“诚信通”会员计划；2003年10月，

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论淘宝网的营销策略现今,网络营销已经十分普遍,为了深刻理解网络营销及策略,特在淘宝网上进行了开设网店的实践。我的店铺名称:U[498965468],网址为: https://www.360docs.net/doc/367725448.html,/,主要经营女士包包。开店策略。在新的店铺开张时,由于我们是新手,经过网上的介绍,我们的信誉度比较低,因此,我们可以先做下虚拟的,更好赚信誉度,等信誉度起来了,再慢慢和实物放在里面,慢慢的生意就会更好。同样,学习前人的知识,向成功者学习,他们在开店时怎样开始的,需要哪些步骤,需要的技巧,都是我们要学习的。进过自身的实践,我了解到,开店的第一个步骤是申请一个淘宝账号,在此基础上,进行“我是买家”的申请,进而开店。在开店的实名认证中,我受到了一些挫折,由于网上银行资金填写的错误,不得不重新换一张银行卡,重新进行网上银行认证。实名认证中,同样经过了2次的申请,才最终通过。还有一定要安装“阿里旺旺”,进行商家与顾客的交流。在技巧方面,网上的多数答复是先进性代理的虚拟性店铺,在自己有了一定的经验以后,在进行自己实体商品的出售,如果网店开的比较顺利,有了一定营业金额以后,可以进行网店的装修,进行店铺的美化,以吸引更多的顾客。在开店时,可以安装一些辅助的软件,例如淘宝助理等,可以方便我们操作。产品策略。此次网上的小店主要经营女士包包。原因有以下几种:(1、从数量上来说。在日常生活中,包包对于女士们来说,是必不可少的。学生中每名学生至少有3-4个包包,上班族每人至少有7-8个包包。所以,出售包包就可以占有很大的优势。(2、从种类上来说。包包可以分为单肩包,斜跨包,双肩包,运动包,旅行包等很多种。在顾客选购包包时,他们也许会为自己购买尚欠缺的包包款式,来补充自己包包种类的不足,同样,即使顾客他们的包包种类已经很充足,但针对不同的季节,不同的颜色,他们还会有新的购买欲望。(3、从流行款式上来说。包包属于流行元素中的一种,不同时期、不同的季节都会有不同的包包,服装等上市,爱美的女性们不会放过每一次的机会来装扮自己。从这一方面看,由于其他因素的影响,包包在搭配中起到了至关重要的因素,顾客们会针对自己不同的服装,搭配

阿里巴巴企业营销策略分析

第一章背景 1.1 企业的简介阿里巴巴（联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在1999年（己卯年）成立于中国市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及销的日本交易市场。此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。 1.2 企业的发展 1999年马云带领下的18位创始人在的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。 1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。 2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利 2003年依然在马云位于的公寓中，个人电子商务淘宝成立。 2003年发布在线支付系统—支付宝。 2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网 2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。十一月：阿里巴巴网络在联交所挂牌上市。十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。 2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。九月：阿里妈妈与淘宝合并九月：阿里巴巴集团研发院成立 2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算

旅游景区营销方案

旅游景区营销方案 ——以三清山为例一、产品分析（一）景区简介世界自然遗产地、国家重点风景名胜区、国家AAAA级旅游区、国家自然遗产、国家地质公园、全国爱国主义教育示范基地和全国文明风景旅游区示范点——三清山，位于江西省上饶市东北部，因玉京、玉虚、玉华三峰峻拔，宛如道教玉清、上清、太清三位最高尊神列坐山巅而得名。景区总面积756.6平方公里，主峰玉京峰海拔1819.9米。14亿年的地质演化形成了奇峰耸天、幽谷千仞的山岳绝景奇观，不同成因的花岗岩微地貌密集分布，展示了世界上已知花岗岩地貌中分布最密集、形态最多样的峰林；2373种高等植物、1728种野生动物，构成了东亚最具生物多样性的环境；1600余年的道教历史孕育了丰厚的道教文化内涵，按八卦布局的三清宫古建筑群，被国务院文物考证专家组评价为“中国古代道教建筑的露天博物馆”。《中国国家地理》杂志推选其为“中国最美的五大峰林”之一；中美地质学家一致认为她是“西太平洋边缘最美丽的花岗岩”。（二）景区特色以“绝”惊世。峰峦“秀中藏秀、奇中出奇”，是“云雾的家乡，松石的画廊”。奇峰怪石、古建石雕、虬松丽鹃、日出晚霞、响云荡雾、神光蜃景、珠冰银雪异美无比。“司春女神”、“巨蟒出山”、“观音赏曲”惟妙惟肖。旅行家赞曰：“揽胜遍五岳，绝景在三清！” 聚“仙”显名。玉京、玉虚、玉华摩天柱地，峻拔巍峨；蓬莱、方丈、瀛洲翠叠丹崖，葱郁流丽；瑶台、玉台、登真台松奇岩怪，空灵清虚；龙潭、玉帘、冰玉洞飞瀑流长，洒脱飘逸；猴王献宝、老子看经、妈祖导航氤氲飘缈，浑然天成。得“道”弥彰。东晋葛洪“结庐练丹”于山，自古享有“清绝尘嚣天下无双福地，高凌云汉江南第一仙峰”的盛誉。宋尤其是明以来三清宫等道教建筑依山水走向，顺八卦方位，将自然景观与道家理念合一，方圆数十里，道风浓郁，道境昭然，玄谜隐奥，有天下第一露天道教博物馆之称，今有人考为明代失踪皇帝--建文帝朱允炆终隐藏身之所。二、市场现状分析（一）交通位置分析地当浙赣之交，东达沪杭，南通闽粤，西迎荆楚，北望苏皖，接黄山而携龙虎，近武夷而处其中。浙赣铁路、沪瑞高速、景婺黄常高速、320国道和205国

阿里巴巴竞争战略分析

阿里巴巴竞争战略分析摘要：作为中国最大的电子商务平台，阿里巴巴集团近十几年来，一直引领着中国的电子商务走向，作为一家影响到电子商务行业以及传统零售业的企业，研究阿里巴巴集团的发展战略有着深刻的意义。近年来，随着电子商务的蓬勃发展，为其他行业，比如物流行业注入了新的生命力，也对传统的零售业带来了巨大的冲击。一、公司简介阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国第一家电子商务公司。自从1999年创建以来，阿里巴巴集团茁壮地成长，现已拥有阿里巴巴网站，支付宝，淘宝网，阿里软件，阿里妈妈，中国雅虎，阿里学院七家公司。阿里巴巴的运营总部位于中国东部的杭州市。在遍布中国、香港、瑞士和美国的30多个城市都有销售人员和分公司。截至2007年6月30日，阿里巴巴公司共有超过4400名全职员工。主营业务和经营范围：阿里巴巴旗下的业务群现主要有：（1）淘宝网—亚洲领先的个人网络购物市场（2）支付宝—中国领先的在线支付服务（3）阿里软件—服务于中国中小企业的以互联网为平台的商务管理软件公司（4）中国雅虎—国内领先的搜索引擎和社区（5）阿里妈妈—中国领先的网上广告交易平台（6）口碑网—中国最大的生活搜索平台二、企业的战略目标（一）企业的愿景：成为一家持续发展102年的企业；成为全球十大网站之一；只要是商人就一定要用阿里巴巴。（二）企业使命：让天下没有难做的生意。（三）具体的战略目标：为全世界创造1000万家小企业的电子商务平台；为全世界创造以一个就业机会；为全世界10亿人提供消费平台。三、企业的战略选择阿里巴巴选择发展战略，以B2B业务为切入点，通过横向和纵向一体化战略的结合，使其构筑了B2B、C2C、软件服务、在线支付、搜索引擎、网络广告六大业务领域的电子商务生态圈，全面覆盖中小企业电子商务的各大环节。整个商业生态圈的六大环节之间相互作用、相互影响、相互支撑，通过资源整合应用最终发挥最大价值，实现了产业链协同。四、阿里巴巴行业环境分析 PEST分析所谓PEST是战略环境分析的基本环境，它通过Political——政治、Economic ——经济、Social——社会、Technological——科技四个方面的因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。 1.政治环境：2014年是电商热火之年，为认真贯彻落实《国务院办公厅转发商务部等部门关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》等文件精神，浙江省出台了全国首个省级跨境电商政策，政策旨在结合“电商换市”和“国际电子商务中心”建设目标，加快发展跨境电子商务，这无疑是已经在纳斯达克上市的阿里巴巴一条大喜讯，总部在杭州的阿里巴巴还有什么理由不借着这股东风扶摇直上呢？ 2. 经济环境：全球一体化加快，分工更加精细，要求合作更加紧密，随着中国加入WTO，通过境外双边毛衣交往合作，国内经济开始迅速发展尤其是中小型企业，而中小型企业的信息不对称是最大问题，而阿里巴巴发现并充分利用了这个机会——实行免费政策，抢先快速

市场营销策略理论综述

市场营销策略理论综述谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅；有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs，现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，博登提出的市场营销组合包括 12 个要素，称为 12 因素“营销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书这些要素一般地概括为 4 类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特勒，2001）。

阿里巴巴营销策略分析

阿里巴巴营销策略阿里巴巴（英语：https://www.360docs.net/doc/367725448.html, Corporation），是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台，是全球著名的B2B电子商务服务公司，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。目前融合了B2B、B2C、C2C 市场、搜索引擎和门户等多种交易模式以及网络搜索技术，以其独特的经营模式，在电子商务道路上步步为赢。阿里巴巴集团公司已经有13家旗下公司，分别是：阿里巴巴B2B、淘宝、天猫、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网，聚划算，CNZZ。据我所知，阿里巴巴的成功与它的5P营销策略脱不了关系，即：Product 产品、Price 价格、Promotion 促销、Place 渠道、Personification 个性化策略。首先是产品战略：企业和商户可自由进入卖家数据库查看信息，直接联络海外卖家；同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能；阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“支付宝”，以解决中国信用体系不完善制约着电子商务的发展的瓶颈问题；此外，阿里巴巴拥有一套完善的评估体系，交易双方在完成交易后给对方做出评价，该评价会显示在对方的页面上，为下一次的交易双方提供参考，约束了双方失信行为的发生。其次是价格战略：阿里巴巴成立之初，为会员提供免费注册与免费获取信息的服务，迅速抢先占领市场；客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。第三是促销战略：准确确定了目标客户，即中小企业和个人创业者。中小企业是国民经济中的活跃因素，但由于其经营行为不稳定，导致生意零散，急需通过电子手段寻找商机，而阿里巴巴正好满足了他们的需求；阿里巴巴成立之初，利用网络论坛发布站点连接，增加站点点击率；随着阿里巴巴的发展，阿里巴巴充分利用网络进行广告宣传，其促销策略更丰富多彩。第四是渠道战略：阿里巴巴诞生于杭州，发展于浙江，壮大在长江三角洲，成功于世界，咎其原因，浙江高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境，伴随着浙江经济的蓬勃发展，浙商在国内外不断播种散叶；同时阿里巴巴定位于全球市场，面对全球不同语言、文化和传统的市场推出了不同网站；阿里巴巴还为非英语国家，设立了非英语版的阿里巴巴，如韩文版、日语版和西班牙语版等。最后一个是个性化策略：在网页设计方面，阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁，操作简单；客户可以自己设计网页，上载信息图片，自主更新产品信息，对每一位会员发布的每一条信息，都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理；永不闭幕的交易会；一年四季春夏秋冬24小时，有问必答，有困必解，文字翻译，贸易知识，市场行情,产品认证。另外，阿里巴巴还有以下的一些营销策略：1、SO战略：从国内外两方面积

旅游景区营销八大策略

目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客在诸多成功因素中，科学的景区营销是关键。一、树立科学的营销观念树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。二、做一个科学的营销规划 “规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样

可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。三、景区产品科学定位景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法：１、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。另外，对于已出名的景区和具有独特风格的景区不能随便采用此种定位方法，这是景区经营之大忌。２、心理逆向定位心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的地，而景区也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化为表现形式的旅游胜地。游客也正是逆向思考“沙漠怎么还能旅游”，从而产生兴趣前来游玩。３、狭缝市场定位狭缝市场定位是景区不具有明显的特色优势，而利用被其他景区遗忘的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。比如山西省的大寨本来是一个普普通通的山村，由于历史上“学大寨”的事情，山村开始走旅游发展道路。他们以洁净的山泉水、

九寨沟旅游景区营销策略分析.docx

九寨沟旅游景区营销策略分析
篇一：旅游景区营销策略旅游景区营销策略目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客？在诸多成功因素中，科学的景区营销是关键。一、树立科学的营销观念树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。二、做一个科学的营销规划 “规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。三、景区产品科学定位景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法：１、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对
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市场营销战略决策

市场营销学一、学习目的：通过本课程的学习，树立正确的市场营销观念，掌握市场分析的原理与方法；能正确地运用市场营销策略来开展市场营销活动。二、教材与参考书：教材：《市场营销导论》[美]菲利普·科特勒著，华夏出版社出版 1、《市场营销管理（亚洲版）》，[美]菲利普．科特勒著，中国人民大学出版社出版 2、《竞争战略》，迈克尔．波特著，华夏出版社出版 3、《竞争优势》，迈克尔．波特著，中国财政经济出版社出版 4、《市场营销学》，[英]弗朗西斯·布拉星顿、史蒂芬·佩提特著，广西师范大学出版社出版第一章概论市场营销、市场营销观念、市场营销的基本职能、顾客让渡价值、市场营销组合、市场营销环境第二章市场分析市场的概念、市场的分类、各类市场的特点、影响市场的因素分析第三章市场营销战略决策市场营销战略、市场营销战略的制定过程、市场营销战略类型第四章市场细分化与目标市场策略市场细分化的概念与意义、如何对市场进行细分、目标市场的选择、企业的产品定位第五章产品策略产品概念、新产品概念、产品寿命周期理论、新产品的开发与老产品的淘汰、产品组合、企业的产品服务策略、商标策略第六章价格策略影响企业产品价格制定的因素、企业的定价目标、产品价格制定的基本方法、企业的价格策略的应用、价格变动与对它的反应。第七章销售渠道策略销售渠道的概念与类型、中间商的类型与作用、销售渠道和建立、对销售渠道的管理、销售渠道的发展趋势第八章促销策略促销的概念与企业的促销组合、现代企业促销的本质与信息沟通、人员促销、广告、营业推广、公共关系

第一章市场营销学概论第一节市场营销与市场营销观念一、什么叫市场营销市场营销是企业各种活动中的一种活动，是企业（营销者）在与消费者（市场的环境）的相互关系中如何刺激、诱发和满足消费者的需求，促进企业的生存与发展的活动的总称。１、市场是企业开展营销活动的环境２、消费者的需求是企业开展营销活动的中心与基本出发点 ※可以把消费者的需求分成以下几种： ⑴、无需求：消费者对企业生产的产品不感兴趣。 ⑵、否定需求：即消费者对企业所生产的产品感到厌倦、不喜欢。 ⑶、潜在需求：即消费者有某种需求得不到满足，表现为一种潜在的需求。 ⑷、不规则需求：即消费者的需求在时间上表现一种忽高忽低的不规则变化。 ⑸、充分需求：即消费者的需求达到了理想状态的需求。 ⑹、下降需求：即消费者的需求呈现下降状态的需求。 ⑺、超饱和需求：即消费者的需求超过了企业希望达到或企业能达到的状态。 ⑻、不健康需求：即消费者的需求对消费者个体或社会是有害的需求。３、促进企业的生存与发展是企业开展营销活动的目的４、企业开展营销活动的实质是企业运用各种可控因素作用于各种不可控因素的过程可控因素：企业在开展营销活动的过程中可以主动控制和运用的因素。不可控因素：企业在开展营销活动过程中不能控制的因素。二、市场营销观念：市场营销观念是企业开展营销活动的基本指导思想 1、生产中心论（１８７５－１９２５）：企业营销活动的重点是以产品生产为中心，尽可能地增加产量和降低成本以增加利润。 2、推销中心论：（２０年代未至４０年代未）：企业营销活动的重点是想方设法把生产出来的产品推销出去。 3、需求中心论（５０年代－６０年代）企业营销活动的重点是生产满足消费者需要的产品。 4、均衡营销论（６０年代未－７０年代）企业能生产什么满足消费者需求的产品；即在消费者需求和企业的能力和利益之间取得平衡。 5、社会中心论（社会营销观念，７０年代后期）企业的营销活动在消费者需求、企业自身的利益和能力、社会公众的利益三者之间取得平衡。 6、大市场营销观念（政治中心论，８０年代）企业营销活动不但要适应环境，还要为企业创造良好的市场营销环境，把公共关系、政治力量也作为企业的可控因素运用，以创造良好的营销环境。三、顾客让渡价值：是指总顾客价值与总顾客成本之间的差异四、市场营销组合：是指企业各种可控因素的结合，包括４Ｐ’组合（production、price、place、promotion）６Ｐ’组合（production、price、place、promotion、public relation、political power）

旅游景区营销策略

旅游景区营销策略目前全国范围内的景区已有２万余家，各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客？在诸多成功因素中，科学的景区营销是关键。一、树立科学的营销观念树立“以人为本”的营销观念。景区营销发展到今天，观念、认识、方法都有了很大提升，但是提的最多的“以人为本”的思想仍没有在景区的营销过程中得到贯彻,并且这一口号的无处不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。事实上，“以人为本”不仅体现为尊重人（包括员工、游客、销售商），更体现为为游客提供增值的服务。景区的产品可以带给游客超出他（她）期望的体验，他（她）就很满意，然后对他（她）的亲人、朋友或周围的人讲整个游玩的美妙感受，促使他们也来景区消费。这是一种最有效，也最经济的营销方法。景区营销一定要树立这种广义上的“以人为本”认识，以游客为导向设计产品、设计营销策略。二、做一个科学的营销规划 “规划就是财富”已成为业界共识，很多景区在开发前都做了总体规划、详细规划（包括修规和控规）。但是，这还远远不够。总体规划可以在景区的总体定位、发展战略及景区发展各要素安排上进行总体的部署和安排，营销规划在总规中虽有专门章节，但是毕竟还是粗线条的勾勒，并且满足不了景区营销的动态性特点及要求；修规或控规对景区景观和各项工程建设提出要求，但多是“硬件”的，对于营销、管理等“软件”方面的内容却没有涉及。因此，景区还应该有营销的专项规划。一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容，而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时的进行营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的开发市场，科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。三、景区产品科学定位景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给广大消费者，并能牢牢抓住消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。景区可以采用以下定位的方法：１、攀附定位攀附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”，把云台山誉为“北方九寨沟”。采用这种定位方法的景区并不去占据攀附对象的市场地位，与其发生正面冲突，而是以近、廉、新的比较优势去争取攀附对象潜在顾客群。采用这种定位方法不可与攀附对象空间距离太近，因为这种定位是吸引攀附对象景区的远途的潜在顾客。另外，对于已出名的景区和具有独特风格的景区不能随便采用此种定位方法，这是景区经营之大忌。２、心理逆向定位心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的内容和形式标新立异地塑造市场形象。比如，宁夏的沙坡头，内蒙古的响沙湾本是沙漠，一般游客不会把次作为旅游的目的

市场营销策略理论介绍

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 (1)4C营销理论 4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。 4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三

种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C 理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。 (2)4Cs营销理论 4Cs营销理论包括：顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 (3) 4R营销理论 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (4)声浪传播学

电子商务阿里巴巴的网络营销策略论文

南昌航空大学自学考试毕业论文题目：阿里巴巴的网络营销策略专业：电子商务学生姓名：甘国强论文编号准考证号：015810301246 指导教师：陶绪洪

2011-2012 年度上 (上/下)

南昌航空大学自学考试毕业论文指导登记表（一）

目录摘要 (1) 前言 (1) 一、简析我国现代电子商务的发展状况 (2) 1.1我国电子商务发展现状分析 (2) 二、阿里巴巴企业简介及阿里巴巴的环境分析 (2) 2.1阿里巴巴企业简介 (2) 2.2宏观环境分析 (3) 2.3 微观环境分析 (3) 三、针对现代电子商务环境，阿里巴巴所采取的营销战略 (4) 3.1改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式 (4) 3.2改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式 (5) 3.3改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式 (5) 3.4阿里巴巴的营销策略 (6) 四、分析阿里巴巴成功之道，探索未来电子商务的发展 (7) 4.1阿里巴巴成功的具体表现 (7) 4.2.分析取得成功的原因 (8) 4.3站点推广 (8) 五、总结 (10) 参考文献 (11) 致谢 (12)

阿里巴巴的网络营销策略摘要随着互联网的发展，电子商务越来越受到政府、企业和个人的关注，带来了一股国际贸易的发展热潮。电子商务的产生和发展是水到渠成的，顺应了科技时代的发展潮流。针对我国现代电子商务环境，阿里巴巴所采取了与众不同的营销策略；改变了传统意义上的人与人之间的沟通方式，改变了传统意义上的人与企业之间的沟通方式，改变了传统意义上的企业与企业的沟通方式。从而取得了巨大的成功。[1] 【关键词】: 电子商务阿里巴巴营销策略前言 21世纪，人类迅速进入数字化时代，电子商务改变着物化的营销模式，互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离。网络与经济的紧密结合，推动着市场营销走入了崭新的阶段-电子商务营销阶段。[2] 根据2010年度中国电子商务市场数据监测报告显示：2010年，中国电子商务市场交易额达4.5万亿，同比增长22%。根据新华网国务院新闻办公室，截至2010年5月，中国网民人数达到4．04亿；互联网普及率达到28．9％，超过世界平均水平。由上述数据可以清晰地看到，网络正在普及到千家万户，电子商务的发展也是异常迅速，在看到这些数据时，我们也意识到电子商务的发展也越来越普遍，电子商务行业的竞争也在日趋激烈。电子商务在我国产生了巨大的影响，阿里巴巴针对我国电子商务的发展状况采取了与众不同的营销策略，从而在网络时代位于不败之地，取得了前所未有的成就。阿里巴巴的成功是因为它在定位的时候抓住了中小企业，这也是它成功的重点所在，同时它通过宣传确立了自己的形象。现如今的社会是竞争的社会，是适者生存的社会，是淘汰没有能力的人的社会。因此作为新时代的我们要跟随社会的发展，不断的充实自己的知识，与电子商务一同进步，让自己在社会中立有一席之地。

景区营销方案

***景区营销策划方案近年来，乡村旅游风起云涌，蓬勃发展。许多山区通过发展旅游，走上了富民强县之路。随着人民文化生活水平的不断提高，周边游项目目前发展前景看好。为了将大别山“生态，自然，红色革命文化，人文”等特色更好体现，特制订***生态竹筏漂营销策划方案。一：要思考的几个问题 1.营销传播面向什么样的人，以什么卖点去满足他们的需求？ 2.怎样的卖点组合能够提高旅游需求的增量规模？ 3.各地旅游代理商能看好大别山竹筏漂景区的卖点吗？ 4.传播途径能否推动市场策略？ 5.我们的卖点是否能找到适应于信阳固始的特性市场，又有全国共性的传播表现？ 6.如何通过具体的操作，使景区品牌得到传播？二：景区品牌定位 1.生态竹筏漂—纯自然、绿色 2.快乐竹筏漂—家庭式体验快乐、放松自我、亲子活动 3.浪漫竹筏漂—休闲、谈情说爱、鸳鸯戏水（户外泳池） 4.非常竹筏漂—自然、刺激（1）生态竹筏漂（竹筏漂流、渔樵互动、吊床、秋千、独木舟） 1.景点代表：大别山下、二道河畔，5公里竹筏原生态漂流，惊险、刺激、玩水体验（竹筏漂流）；夕阳西下，蓑衣鱼竿渔网，父子，勾勒出一幅美好画卷（鱼樵互动）； 2.卖点提炼：夕阳西下，旅游人在天涯；世界这么大，我想去漂流； 3.核心故事：盘古开天辟地创造了人类和世界，传说人类遇见水灾—水洪晃时，我们的祖先就是靠着其中一个本领--竹筏漂流保留了人类的火种…… （2）快乐竹筏漂（水上滑道、儿童踩水车、轻功水上漂、沙雕乐园、竹竿舞、水上碰碰车、野营、儿童航模竞技、亲子垂钓、水上悠乐球） 1.景点代表：蓑衣、渔网、山、水勾勒出一幅完美田园生活图（独木舟亲子垂钓）；

论市场营销策略(一)

论市场营销策略(一) 加入ＷＴＯ后，我国企业面对着全球的竞争。要想使企业的产品打进某国或某地区市场，并占有较大份额，而且要保持产品在该市场畅销不衰，就必须对该国或地区的市场营销策略作详细的调查和预测，就必须在产品质量、外观设计、外观包装、广告宣传、营销方式、营销手段、价格策略、售后服务等方面下工夫，进行详尽的研究，制定一整套切实可行、长远的市场营销战略。一、市场调查和预测是市场营销策略的前提一个企业要开拓某个国家或地区的市场营销策略，就必须详细、客观、科学地对该国或地区风土人情、人文观念、消费观念等进行全面的调查，看该国或地区政局是否稳定，法治状况是否良好，市场经济发育是否完善。只有政局稳定、民族团结、法制健全、人民有民主权力的国家，它的市场才是开放的，做生意才有安全感。本企业的产品及外观设计是否与该国或地区的宗教信仰或习俗相冲突；如果不完全了解情况，企业的产品一旦进入该国或该地区就会遭遇抵制，甚至会引发

民族矛盾，以后再想打开该国或地区的市场就难了。只有调查了解一个国家或地区的经济发展状况，预测它的经济发展前景，才能预测出该国或地区的民众的购买力，才能有针对性地开拓该市场，为该市场研究开发出适合不同消费层的产品。二、产品质量是企业的生命和营销的基础企业要生存、要发展壮大，必须要有高质量的产品为基础。任何顾客购买商品时都想购买质量高、性能好、功能全、使用方便(或操作简便)、外观设计精致的商品，特别是购买耐用品(诸如空调、电视机等)时，一般都希望购买质量好的、能经久耐用的商品，谁也不愿意刚刚购买一件家用电器，就三天两头出毛病，经常维修。因此，企业要想使自己的产品打进某一市场、占领该市场并不断扩大市场的份额，就必须先在提高产品质量上下工夫。要提高产品质量，创世界品牌，企业要有世界一流的技术人才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水平，并使用一流的原材料，才能生产出一流的产品。任何生产假冒伪劣产品、欺骗消费者的企业注定是短命的，它骗得了一时，骗不了长久。世界上任何驰名品牌如“通用”、“微软”、“奔驰”等，都是以其高精技术、卓越的品质而占领世界市场。因此，企业在谋划如何打开市场、占领该市场并不断扩大市场份额时，必须树立产品质量第一的观念，并牢牢把它作为企业发展的根本。