尾盘销售

房地产尾盘销售的策略秘笈

来源：焦点博客作者：杨凤斌

2008年11月24日16:56 [我来说两句]

房地产尾盘一般指当楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能再大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。

尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。哪么，在楼盘销售中应对尾盘作如何处理呢？

一，关于尾盘的解读。

尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。

另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。

二，关于尾盘销售的解决策略。

如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。

1，正确引导消费市场。

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。

2，降价的技巧。

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进

退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。

3，重新定义。

降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。

（1）、重新定义市场。

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。

（2）、广告媒体重新定义。

现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。

（ 3）、宣传内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流

失目标客户。此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

以上是一些常用的尾盘销售技巧，对具体楼盘还应做具体分析才能收到事办功倍的效果。

做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

我详细说说推广方式吧

销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。

在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。

哦，对了还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘

了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！

户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！”

和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。

确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，呵呵，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，一个字“要大气”，哦不对，是三个字啊。为什么要大气呢？好像白痴的问题，因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！如何才能大气呢，切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？也是两类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢？大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，呵呵，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！

为了让地球人都知道嘛，就还要把推广方式深入下去，什么方式呢？宣传车巡展！多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧！别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保

准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快！快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，够大了吧？

光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做？马路边那么多围墙空着不浪费吗？做墙体广告去！最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了，不吹牛，30％起！

客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：此点非常重要！专案能很好安排每天置业顾问的工作吗？每天的晨会能准时开吗？每天下班前的总结会能准时开吗？办不到啊？走人！你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。

在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式认购那天价格才能出来。为什么要这样？很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的，大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是1000元，又是卡的，要创新，呵呵，看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三万，带不足不让定房！呵呵，第二天忙死你！

推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧？还忘记告诉你了，做明控了吗？一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它！这叫什么来，哦，销控策略！真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，业务员接待一个就说一次，你看看话的传播速度比光速快不？这个叫什么推广方式来？哦，叫口碑宣传！

要想让口碑宣传的面更广些，还是要花点钱地。手机短信，即时效果最好了，字不在多，只能70字节，钱不多花，5分而已，呵呵，内容就是庆祝销售率突破80％，呵呵，别忘了把售楼电话写上啊，还得卖房子！

即时效果比较好的还有电视角标和滚动字幕，小县城，都说本地人很少看本地台，节目少嘛，还到处都是什么制性病的广告，其实乡镇的人看的多！和电视挂边的就这个就行了，千万别做电视的什么专题广告，再便宜也是浪费钱，毫无

效果！

短信也发了，角标或滚动字幕也可能做了，现场总是要配合一下的，否则怎么能掀起第二波销售高潮呢？做就做老客户抽奖活动，可能有人要说了，老客户都定了，还往他们身上花钱？是不是很傻啊，傻就傻吧！看看最后谁傻？操盘要充分学会利用口碑销售啊！老客户抽奖怎么做，找几家厂家，比如太阳能，家具或者橱柜什么的，尽量和房屋有关系的，呵呵，谈好了，可以争取到人家免费提供礼品哦，这年头还有免费的？有，他们要不也要花钱做广告，我们用他的东西不但给他做广告了，而且还冠名成赞助单位，呵呵，这个可了不得！哦，对了，还要跟厂家说，交房的时候，你们可以在小区门口挂条幅，售楼处摆样品，我们发单页时也给你发发什么的，呵呵，你就偷笑吧！忘了说了，县城的小老板们，比较保守，很多没有这种生意头脑的，你想找，就找年轻点的，三十多岁的。

这么一轮推广下来，呵呵，一期的该卖完，二期开始认购了吧？前面那些推广方式有些就不能用了，为了二期也像一期卖的那么快，该怎么办呢？

为了让二期也象一期那样被疯抢，你就必须使出杀手锏了，当当当当，杀手锏就是老客户带新客户，带一个，只要成交我就给你千分之一提成，你就坐等客来吧，一来一个准，你们相信吗？一个老客户带了15个新客户！为什么会带那么多？废话，你买了房子会不会跟亲戚朋友同事说？显摆嘛，还有个最关键的就是你不希望自己的好友们都和自己做邻居，有个照应？当然最最重要的就是钱的刺激！给钱是一法，还可以送物业费等等吧，自己琢磨去！

二期该卖完了吧？二期完了，那一期还不交房？完了完了，如果还不交房，开发商就把赚的钱挪作他用了，你死定了，呵呵，玩笑话，其实工地的工程进度也是很好的广告宣传哦，一定要求开发商按照计划的工程进度施工。

主体封顶后，可以搞些家装展示之类的活动，和前面厂商联营的形式一样，找一家好点的装修公司，让他免费出各种户型的效果图，制作成展板，唰，一排，放到现场内不也行，放到售楼处门口的马路边也可。

快交房了，还可以搞个物业管理说明会，细节不再描述，自己想去吧!

对于建筑形式的选择来讲，我这里单指县城内项目，最好以多层为主，尽量减少小高层甚至高层的建设，否则怎么死的都不知道。

开发商搞开发永远是最求利润最大化的，最求利润最大化的前提是建筑面积

最大化，结果容积率提上去了，楼间距变成了‘近在咫尺’，在这样的一个现状下，切记建议开发商，单体排布上要五六层交错，这样即使楼间距近些，你也可以理直气壮地说“我们的规划不全是六层的，是五层和六层交错，楼间距即使没有20米，也满足规划要求了”，楼间距变小这是常见症状一；症状二就更严重了，项目只要临街都建商业，更有甚者，四周全部都建成了商业，而且还是两层！又说的好听，下面经商，上面或办公或居住或当仓库，呵呵，有头脑的商家都知道花商业的价格与其买第二层的商业做居住，还不如买纯住宅，而且价格还便宜，既然这是最浅显的道理，所以如果一旦开发商把项目四周全部建成了商业，那么你就要告诉他，只能建一层，否则神仙也做不了！（呵呵，你看这魄力）外立面，老百姓没有特殊要求，只要你别做的让县城老百姓都说土，呵呵，那你真入乡随俗——土到家了。

在户型面积和配比上，这点要花些功夫，面积根据两室和三室户型来取值，两室面积范围控制在80－90平，卖给年轻人，三室要有两个段，第一个是105－115平，这段是满足大部分人口比较多，但是又没有钱的那些主，第二段120－130平，这个段就不用说了吧？根据三个面积段，那么户型配比建议3：5：1，你就等着收钱吧！

对于储藏室和车库，是要配的，尤其车库，虽然受单体户型布局限制，在很大程度上出不了多少车库，但是还要想办法多出，县城老百姓对于汽车的购买欲望还是很强烈的，谁让QQ才三四万块钱呢，呵呵

对于物业管理，县城老百姓多没有概念，基本理解就是收卫生费和水电费，呵呵，够有深度的。物业费也多在五毛以下，这么低的收费标准，说心里话，要想实施全套服务内容还要这个收费标准大多物业单位是不会干的，也没法干。不过在宣传过程中，还是要强调一下物业管理的形象，必竟，再普通的人，如果他住得地方，进大门时会有安保人员询问一下，再在大门口挂一标识：：私人住宅，谢绝参观之类的字样，是不是倍儿有面子？

针对尾盘销售方案

目前花园洋房剩余房源一、二楼，小高层较高楼层特点，进行针对性推广。一、线上：以形象为主，体现现房实景，每月一期报广

二、线下：

1、DM针对剩余房源解析，可做一期户型解析篇。主要解析剩余房源户型特点，附带促销信息

2、短信：发布近期促销信息和活动通知

三、促销：促销是解决剩余房源比较有效的方法之一，具体建议如下：

每周一荐，套餐组合

每周选取一种房型作为推荐户型，享受组合套餐优惠

套餐一：欢乐家庭套餐

1、投飞镖，享优惠

内容：购买指定房源客户，有两次投飞镖机会，两次环数相加乘以100，为优惠金额

2、清凉一夏

购买推荐房型送空调一台，

3、购房抽奖

内容：每五位客户中抽取大奖一名，送装饰城购物券4000元。

套餐二：亲子套餐

1、投飞镖，享优惠

内容：购买指定房源客户，有两次投飞镖机会，两次环数相加乘以100，为优惠金额

2、助学基金

凡有孩子在上学的家庭，可享受3000元的助学基金

3、购房抽奖

内容：每五位客户中抽取大奖一名，送装饰城购物券4000元。

套餐三：时尚套餐

1、投飞镖，享优惠

内容：购买指定房源客户，有两次投飞镖机会，两次环数相加乘以100，为优惠金额

2、送洁具

每户家庭送科勒洁具一套

3、购房抽奖

内容：每五位客户中抽取大奖一名，送装饰城购物券4000元。

四、活动：由于目前活动不适宜将客户集中，故近期活动主要以送“礼”上门，维系老客户为主，具体建议如下：

1、利用夏季较为炎热特点，赠送老客户苏果冷饮券，每户50元。短信通知到售楼处领取。

2、暑期电影档期较为丰富，可采取送电影票的方式维系老客户，每户两张，用专门设计的券套邮寄给客户。

3、以集团15周年庆名义，送老客户游泳券或溜冰券，每户两张，短信通知到售楼处领取。

4、安抚房屋有质量问题的客户，由公司相关事务负责领导，登门送礼道歉，表达项目对他们的歉意。

房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。

对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。

然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。

一、态度第一，点石成金

毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。

遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。

是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。

首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。

其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。

二、诱惑性促销

对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。

笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。

三、为客户布置销控板陷阱

楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。

充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置：

1 号楼

一单元

楼层房号房号房号房号

7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5

6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5

5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5

4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5

3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5

2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5

1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5

代表已销售；

由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去；两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能让客户看到同单元的房子还没卖。

如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。

四、销售说辞是要艺术的

所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。

销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销

重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。

对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：

※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：

问：这栋楼还有哪一层？

答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。

问：那剩下的是不是最差的了？

答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？

对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。

这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！

对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空

中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。

问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。

答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。

所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。

问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。

答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。

一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。

对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问题，现在就把它订下来吧。

问：3F、4F还有吗？

答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。

轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。

问：那我考虑一下，过几天再过来。

答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。

考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……

问：如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。

答：××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看……

当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。

在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：

“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！”

这才是我们最终的目的。