酒店经营计划书

关于夹威尼大酒店经营管理建议

自2012年12月4日中央提出“八项规定”和“六项禁令”，以及“钱荒”导致地产泡沫，使酒店业再陷过剩危机门。给高端酒店、餐饮业经营管理造成巨大的压力，使高星级酒店、餐饮业的发展受到严重的影响。面对如此现状，改变经营观念，创新产品与服务，探索新机制是酒店、餐饮业当务之急的工作措施。现根据威尼酒店的优势，结合实际经营情况，提出如下经营管理建议。供探讨！

一、关于酒店经营的建议

（一）客源市场分析

1、政府接待市场

尽管“三公消费”受到限制，但公款消费并没有完全消失，必要的、合理的公务接待还是有一定的市场的，只是数量上有较大的缩减。在这种情况下，酒店要留住公务客人，细化服务、做好关系营销。使酒店成为当地政府公务接待的定点酒店。

2、商务散客市场

积极拓展区域内各大企事业机关、协议单位、公司散客市场的基础上，加快建立与携程、艺龙网等网络预订的销售合作进程，提高商务散客的入住率，并提供相应的免费接送机和其他特色服务，体现四星级酒店的延伸服务和品牌档次。使酒店成为区域商务活动，散客休闲首选酒店。

3、会议市场

（1）、政府机构、企事业单位、金融机构、县局级单位成为会议市场主流，也成为酒店会议市场的主要目标。此类会议市场价位居中，且具有一定的规模，整体消费性强。

（2）、随着地区市场经济的进一步活跃，个体、私营企业会议呈上升趋势。此会议市场一般人数多、时间短，虽然价位不高，但能带动会议设施、餐饮收入及综合消费。

（3）、投资商、房地产企业等商业新闻发布会形成商务会议市场的一部分，此会议市场规格高、价位高，人数略少，但利润空间较大，能带动酒店主要产品的销售收入。

酒店加强会议市场的开发，提升会议服务接待的能力，使酒店成为区域会议服务中心。

4、旅游市场

旅游已经成为一种大众化的生活方式，旅游业发展的集群化是一个重要趋势，旅游产业结构类型逐渐由传统的观光游为主向休闲度假为主转变。酒店根据酒店自身优势资源提供多元化的休闲娱乐服务，借助峨眉山及周边环境增加休闲度假体验。使酒店成为“乐峨旅游线”的接待签约酒店。

5、大众化消费市场

大众消费成为餐饮市场主体。中国餐饮业权威人士指出，由于城乡居民收入水平的不断提高，餐饮的社会化需求日趋旺盛，餐饮业以大众化消费为主体的格局已在全国城乡市场确立。餐饮企业受市场巨大需求的吸引，已经开始把服务重点转向普通消费群体，经营结构不

断调整，经营重心不断面向家庭、个人和工薪阶层。从而酒店积极拓展大众化消费市场。使酒店成为区域大众消费受欢迎的酒店。

*（二）、目标市场销售措施

1、通过政府与职能部门的关系，调查统计政府及相关职能部门年度会议计划、接待计划以及经费的预算计划。由销售部负责专人跟踪衔接，并根据会议、接待的规模、经费计划制定相应的营销策略。

2、通过相关的职能部门的关系，调查统计城区及周边65岁以上老人的出生日期，由销售部跟踪衔接，进行情感营销，并制定相应的生日庆典营销策略。

3、通过民政部门、婚姻登记处、城区街道及社区主任和周边村镇负责人关系，调查统计城区及周边青年人年度婚庆情况。由销售部跟踪衔接，进行情感营销，并制定相应的婚庆庆典营销策略。

4、通过教育局、高中学校校务处等关系，调查统计城区及周边本年度高考学生及家庭情况。由销售部跟踪衔接，进行情感营销，并制定相应的高考庆贺营销策略。

5、通过对旅游市场的调查，统计乐峨旅游社团，由销售部衔接，并制定相应的旅游社团营销策略。

6、通过对成都会务公司、培训机构的调查，了解会务公司及培训机构的年度计划，由销售部衔接，并制定相应会务及培训接待营销策略。

7、通过对当地企事业、个体客商的调查，统计年度的公司接待、客商活动计划。由销售部跟踪衔接，并根据接待及活动的规模制定相

应的接待营销策略。

8、建立对出租车司机推介客人的激励机制。与出租车司机联系，长期为酒店送客入住的出租车司机现金回扣，增大散客入住率。

9、加强网络订房的促销，推出免费接机等优惠促销举措，完善网络定房系统设备和内部运转流程。

10、对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员采取酒店多项优惠政策，尽量满足其特别要求、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

11、每月或者季度评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券；赠送贵宾卡，在以后消费时享受优惠。

12、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会。如：客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，或鲜花一支。

（三）、酒店经营思路：塑造高档形象，主动争取客源，创造服务特色和赢取良好口碑。同时，稳固公务客人，重视旅游度假、会议商务客人，开拓大众化消费市场，走个性化发展道路。逐步从“官场”走向“市场”。

（四）、酒店主要经营项目的措施

1、客房经营措施

（1）、经营思路

客房为酒店最大的创收赢利点。因此，首先强化客房业务的拓展，尽量争取最大的客务量，以避免酒店出现冷清的局面。所谓“先有人

气，后有财气”，客房的经营策略以量为主，以价高折大的房价政策，配以灵活性强的销售手段，尽量吸引较多的顾客惠顾，建立熟客群体，并利用顾客口碑，蓄意造势，提高酒店的知名度和尊贵形像。这两种做法之间存在着一定发展关系上的矛盾，但可通过提供特色的服务和热诚的接待，作为矛盾的润滑剂，以减少矛盾。提供良好的服务和建立密切的客户关系，为客房业务拓展上的成败关键。

（2）、营销手段

借势于“峨眉山”国际旅游大品牌，以价格策略为主要竞争手段，提升客房出租率为目的。与重庆、成都的地接及组团旅行社签订协议，成为乐峨旅游线的定点接待点。与旅游集散中心、自驾车协会签订协议，销售俱乐部会员卡（以打包形式组合酒店客房、餐饮、康乐产品并给予一系列优惠）。以扫楼形式与本地政府、企事业单位、学校、行业协会等各协议团体签订协议；与成都、乐山的培训机构、会议公司合作在酒店开展培训及会议活动。同时，配合系列的广告造势，突出威尼大酒店高档豪华、休闲健康、时尚潮流的产品特性。

（3）、价格定位

由于市场的淡旺季之分，制定高于本地四星标准的酒店门市挂牌价，旺季中，可尽能争取到最高的房租收入；同时，执行价高折大的灵活价格政策，暗地里与商务、会议公司及中介代理商签订较低价格的特价合同，实行薄利多销的手段，尽量缓冲淡季的影响，争取客源市场的份额。

2、餐饮经营措施

（1）、经营思路

酒店餐饮仍以精品川菜为基础菜肴，配以高档粤菜及特色菜肴进行推广，以商务用团队宴请用餐、婚宴作为主要市场，辅以家庭消费。同时，倡导“绿色餐饮、绿色食品”。打造夹江商务宴请之首选食府。

（2）、经营措施

1）、通过外招内陪，组建技术过硬、素质良好的酒店自身的厨师队伍。

2）、菜肴出品坚决实行产品标签制。标签制不仅是检验每位厨师制作技术和出品质量的依据，且是征求顾客意见、反馈信息、改进工作的重要途径，同时会对每位厨师产生一种动力和责任感。实行标签制后，对顾客的意见每餐要汇总，每天要讲评，每月要奖惩。

3）、根据季节规律和当地风俗，及时推出不同的时令菜肴和节假日宴席。餐饮部要制定出不同规格的寿宴、婚宴、满月宴等菜牌及时提供给顾客。酒店餐饮的经营要想上新台阶，就必须有新观念、新的举措、新的招数，一年四季几乎每个月都有节日，这些节日也正是酒店推销产品的良机，餐饮部和营销部要把握好这些机会，每个节日都要策划出营销方案。

4）、积极创新，以“你无我有为特色，你有我优为特色，你优我新为特色，你新我快为特色”的认识正确树立特色观念。采取请进来、走出去的方法创新开发新。定期参与餐饮技术交流活动。鼓励、支持厨师创新，创新菜一旦得到顾客的认可，酒店将给予一定的奖励。

5）、厉行节约、降低成本、加强核算。餐饮部经理和厨师长要及

时核算出每道菜的成本和毛利率，所采购的原材料都要物有所用，采购数量征收销售额要相吻合。

6）、餐饮部门要及时了解、掌握行业竞争对手的新举措、新动向，达到知已知彼。

3、宴会厅、会议室经营措施

（1）、会议设施

专业的灯光、音响、多类型会议室，可满足各类商客的基本要求。酒店提供租用所有会议器材（另作收费），如：摄象机，幻灯机，各种电视机，录象机，电子白板，电脑，写字板，镭射教鞭等常用设施。

（2）、市场分析

目前，夹江商务会议接待点不多，较近的峨眉山市虽多，但收费较贵。随着经济的快速发展及会务商务机观光客人的涌入，导致会议场所需求大增。在整体经济情况改变下，居民收入同时增加，亦开始使用星级酒店的宴会设施举办私人宴会，如婚宴、寿宴、生日会等。并且本地各企事业单位对宴会场所的需求会日渐增长。因而，酒店的宴会及会议设施将有很大的发展空间。

（3）、经营思路

1）、以酒店配套设施齐全，作整体销售及市场拓展。

2）、利用会议设施，服务当地社区，与政府机关、商业机构建立良好的合作关系，从而拓展酒店全面业务。

3）、根据宴请的规格档次，提供不同的菜式选择及场地布置，如舞台背景板之制作、鲜花安排、特别音响设备安排等。

4）、推荐主题风格的宴会，从场地布置、音乐及节目安排、菜式制作、菜单设计都环绕一个中心主题。

5）、拓宽业务范围。如：各类中西式宴会、主题晚会、会议、新闻发布会、婚宴、生日会等。

6）、酒店销售队伍，为客户提供专业意见，协助客户安排宴会有关一切细节。

（4）、推广策略

1）、酒店整体推广，利用传媒工具定期发放有关宴会业务资料，如婚宴服务计划等。

2）、与政府保持良好关系，协助工业园区在我酒店举办有关之宴请活动，如新闻发布会，签约仪式，招商宴会等。

3）、选择性参加社区之慈善公益活动，以增加酒店于公众心中之亲善形象。

4）、由销售部进行商务探访。

5）、对拟定客户名单，定期透过传真、互联网、集体邮寄等途径，发放有关宴会资料。

6）、推广客户介绍奖励计划。

7）、大型宴会举行，酒店可适量派出车辆接送客人。

（6）、增收策略

1）、当客户预定会议时，销售部向客户提供专业意见，如场地布置及会议专业设备等。

2）、与客房结合，推广会议和住房用餐计划。

3）、开拓会议服务市场。

4）、举办不同类型会议时，寻找赞助单位、赞助费用或货品，如饮料，印刷品，化装品等。

（7）、价格策略：为争取更大市场份额，价格策略上经管理层同意，可作出更大之价格灵活幅度。

4、西餐厅经营措施（仅为构思）

（1）、市场分析

随着人们物质生活水平的改善，生活品质的提升，消费者在用餐的同时，更加注重用餐的气氛、环境及服务水准。而新兴西式食品以其快捷便利，舒适美味。环境、服务良好等经营特色已广泛被人们接受。但无论是星级酒店或社会上之西餐厅，因消费者对西式食物（包括价位、口味、品种等）认知度不高。所以在目前情况下本西餐厅较难经营，需根据客源情况逐步调整。

（2）、经营特式:

1）、法式西餐和东南亚风味食品；

2）、提供咖啡、茶水服务；

3）、午餐及晚餐提供套餐。

（3）、经营思路：

1）、西餐厅是在酒店唯一供应高级西式餐饮之餐厅，亦是酒店一系列餐饮设施重点之一。餐厅将提供多款红、白葡萄酒，以薄利销售方式推出，极力推广吃西餐喝葡萄酒的文化。更致力于将西餐厅经营成为本地最好之法式餐厅。以此提升酒店接待国际游客之能力。

2）、面对本地市场时，以食品质量为主要卖点，务求做到出品精美，物有所值。

3）、开放式的明档将预先准备好肉类如：肉眼扒、西冷、里脊、鹅肝、羊扒、鸡扒、猪扒、三文鱼、鳕鱼等，用保鲜膜裹好，让客人随意选择。

（4）、设施特色：

1）、现代装修风格与传统之西式装修相结合。

2）、主色调与灯光效果须柔和及协调。

3）、欧美背景音乐。

5、康乐经营措施

康乐服务既是酒店的配套经营设施，也是酒店经营收入重要来源之一，其产品定位一定要突出休闲、健康及特色，把康乐产品特色打造成为酒店的核心竞争力。

（五）、9-12月份销售工作重点计划

1、9月份工作：根据中秋节的销售方案做好接待工作；拟定国庆节的销售方案；加强婚宴的销售；与旅行社联系做好团队的补充；

2、10月份工作：做好国庆节的接待工作；加强会议的促销；加强婚宴的销售；

3、11月份工作：拟定年终总结会的销售方案，加强会议促销；拟定圣诞节的销售方案，加强圣诞节的销售；加强婚宴的销售；推出滋补美食；

4、12月份工作：加强次年协议的签订；做好次年全年销售计划；

加强春节市场的促销；加强婚宴的促销；准备客户联谊会；加强年终会议的销售；

（六）、经营目标

通过灵活多样的经营手段，实行全民营销、全员营销、渠道营销，提升酒店经营能力，增加酒店经营收入，实现酒店盈利。

二、关于酒店管理的建议

（一）、管理思路

以标准的四星级酒店服务标准做为酒店服务质量的标准，以先进的管理理念进行运作，提高管理水平，为实现酒店经营目标奠定基础。

（二）、管理措施

1、根据酒店的管理架构和管理体系和酒店的实际情况，有针对性的在管理流程、部门规章制度、服务操作流程、服务质理标准、流程表格等方面进行改良和补充，并进行全面提升。

2、以标准的四星级酒店服务标准做为酒店服务质量的标准，对员工进行服务的培训，并在日常的工作过程中进行各方面的督导，在设备设施的维修保养和清洁卫生方面提高标准。

3、加强中层管理人员的执行力督导，建立行之有效的岗位考核机制，将经营与管理标准化，并签定考核责任书，使责任与薪金挂钩。

4、加强酒店团队建设,通过丰富员工业余生活,提高员工工作积极性和酒店凝聚力。

5、强调细节管理与现场管理,要求员工在服务中注意细节，使服务提升一个档次，要求管理人员在管理过程当中要有细节观念,特别

是在成本管理过程中更要做到一滴不漏,由管理出效益.管理人员亲临一线,积极贯彻落实新的管理体系和管理方法,在现场快速解决存在的管理问题.

6、在日常管理工作中,有意识的培养和储备一批人才,通过待遇的提高,事业的发展,感情的投入储备一批人才,通过严格的培训,严厉的督导，严峻的考验培养一批人才,为在下一个阶段实现酒店管理目标打下坚实的基础.

7、加强财务管理,在原有财务管理功能的前提下,要能够更好的完成监督职能,并能在酒店营收管理和成本管理上提供分析报表，提出合理建议。

（三）、管理目标

建立一套适宜酒店运做与发展的管理体系；培养一批服务技能高,服务意识好，企业认同感强的员工队伍；拥有一支高素质，高水平,高责任心的管理班子；具备和其他高档酒店竟争的能力；具有强势后继发展的巨大空间,成为以服务周到和管理到位而闻名的优秀酒店。

二0一三年八月