市场人员工作流程手册

自营工作流程

自营工作分为陈列、内务、督导，主要是协助、指导、督促店铺的工作及店铺每月目标的完成跟进。现将自营工作流程编制如下：

自营工作主要分为：人员管理、货品管理、货场管理、日常事务处理四大类：

一、有关店铺人员管理流程如下：

1、人员招聘工作流程

（1）店长根据店铺情况向自营主管提出招聘计划，由自营主管负责安排人员招聘工作。

（2）店长进行人员招聘首次面试

（3）自营主管进行人员复试（实习三天后）

（4）店长与自营主管共同商讨决定是否录用，录用人员由自营主管办理相关手续。

2、新员工到店实习工作流程

（1）自营主管随时跟进店长是否按照《新进员工培训流程》进行培训操作并对其提出意见（2）实习期满后由该员工写一周实习总结交由店长批意见后再交自营主管签字确认转交自营主管存档。由自营主管把录用人员名单转数据管理员建立员工工号

3、新进员工培训流程新招聘员工由培训部与自营主管共同完成如下培训：

（1）品牌历史及发展概况（发展历程、企业理念、发展目标）

（2）店铺组织架构（人员架构）与基本制度（人事管理制度、店铺管理制度、货品管理制度）（3）产品基本知识、基础陈列及维护

（4）岗位工作职责（店长、收银、导购）

（5）形象篇（个人形象、店铺形象）

（6）基础服务（服务七步骤、售后服务等）

4、员工转正工作流程：

（1）员工试用期满三个月后由自营主管发放员工转正晋级表；

（2）员工在指定时间内写好工作总结交店长批意见后再交到自营主管呈相关部门进一步交流考核；

5、员工辞职工作流程

（1）了解到员工辞职的消息应及时主动找员工交流,找出员工辞职的真正原因。

（2）如员工已经决定辞职。通知填写辞职申请书交店长批意见转自营主管确认后呈自营主管最后确认。

（3）销售主管应审核辞职员工是否有欠款（自营主管、店长负责）

（4）待辞职手续办理完毕，人员招聘到位后由自营主管通知店铺店长该员工离职时间。店长没有接到自营主管的离职通知不能通知员工离职。

6、员工晋升工作流程

（1）首先由自营主管向自营主管提出晋升人员名单或由员工写自荐书交由自营主管初步审核（2）对该员工进行各项审查和考核

（3）准备好该员工相关资料报零售发展部进行商讨。

（4）与零售发展部达成一致后发放员工晋级表（程序参照员工晋级流程）最后呈经理批示。

7、人员调动工作流程

（1）根据公司需要进行人员调动，首先就此次调动目的确定调动人员名单

（2）自营主管与被调动人员谈话听取意见确定后，由相关部门确定是否调动。

（3）最后部门自行存档

二、市场督导每日工作流程：

1、跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性。

2．货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货。

3．对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。

4、到店检查相关工作、随时了解店铺情况

三、市场督导每周工作流程

四、其它事务：

1、与商场交流工作流程

（1）每周与商场负责人进行沟通了解我们在商场的销售排名情况、员工的工作情况等

（2）如我公司有大型活动开展。由自营主管写好商函，由自营主管发函致各所辖商场。让其了解我公司活动主题及内容，再与商场负责人联系交流此次活动并商谈扣点。

（3）把最后谈论结果向销售主管进行反馈最终决定活动是否进行

1、每季组织一次员工交流大会

2、有关店铺的管理职能、岗位工作职责、每日店长工作流程、新进员工店铺培训流程、店长每月备忘录、导购每日备忘录、新进员工公司统一培训流程、请检阅相关资料。（待建）

3、跟进店铺每月盘点工作

4、员工服务

5、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单明细。以便自营主管更好的把握跟进员工情况

6、每次大型活动开展前一晚需陈列协助调整。

货品系统分析

一、一周系统配销总结分析：

1、货品进销存分析：

关注自营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而观察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及店铺销售建议。如下表：

各类商品销存状况表

2、自营销售、库存分析：

A、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进

而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于其他部门相关同事对每家店铺销售的了解。B、从销售类别上进行分析，对自营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八原则”，对畅销货品、滞销货品进行分析，

畅销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，针对滞销商品进行推广建议。

具体单店销售业绩分析表格应用每周生意行程报表。

销售排名：正品

三、促销活动开展分析以及活动效果评估分析：

1、从提升销售额的角度、解决公司货品压力的角度和本部门以及自营主管共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后，跟进店铺的货品、陈列等方面。

2、根据集团公司的活动策划建议，和销售部同事进行讨论活动的可行性。。

3、对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后

进行借鉴；不成功的原因进行总结，以便于往后开展促销活动更加有效。如下表：

某活动活动评估

备注：

四、单店货源组织（单店补货）：

货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完善单店的货品运作，每半周对单店的库存进行分析，及时补充单店的货源。具体如下：

1、针对主款、畅销款货品在店铺有货品的情况下，做到大库的当季货品库存至少要保证自营店铺销售的量，同时还要考虑货品销售增长的因素。

2、不能等出现店铺断货了才从仓库进行补货，毕竟调配货品需要时间，一段时间的货品空缺会给

销售带来很大的损失，严重的将直接影响店铺销售目标完成

3、作好快速反映，在自营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。及时进行动销货品的货源补充。

4、及时获取自营一线销售同事市场销售信息。

五、月度计划和总结：

为了更有效地实行目标管理，对每月制定目标，并在实施的过程中进行自我评估和自我监督，并进行总结。

月度计划、总结：是对本月的工作做量化的安排，制定目标。目标在前一月末进行制定，中期进行过程评估，月末进行总结。内容包括本月目标、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等。

六、每季上市计划

为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部掌握第一时间内，以便相关同事工作的开展；且充分考虑市场的因素，使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下：

1、每季货品上市前半月，沟通销售部将当季货品生产的信息，包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提供给自营主管以及计划分析

2、计划分析在接受到信息后，拟定一份新货推广安排和上市陈列安排初步计划。

3、计划分析拟订完毕后召集自营自营主管及相应店长，将相关货品和上市安排信息以及计划分析拟定的货源组织安排和自营店铺上市安排（包括上市和上市商品）计划提交自营主管及相应店长进行讨论。

4、自营主管和相应店长根据计划安排的货品结构（能否满足市场的需求）是否完善、上市时间是否合理等多方面进行详细的分析，提出各自的意见。

5、计划分析根据自营主管及相应店长的意见反馈，进行整合，确定自营店铺当季货源组织和上市计划方案。

6、计划分析将确定好的方案提交销售部、反馈给自营主管，并由自营主管进行货品结构、上市安排培训；并上报至一份到零售发展部进行备案，以便于后期的配发、上市的跟进，以及其他相关信息的传递。

7、如果实际市场情况和原计划发生的改变，计划分析后期要及时调整货源组织和上市时间安排，

但是必须通过自营主管以及自营主管的确认。并将调整的方案上报销售部或零售发展部进行备案。

9、货品上市的过程中，计划分析需要制定一份“上市跟进表”，目的是使部门内每位员工了解目前的上市状况，了解已经上市了那些款式，还有什么货品没有上市，计划下一批上市什么货品等。更新“上市跟进表”的目的之一是达到内部的信息共享，以便于各位同事工作的开展；另一方面可以避免部分款式漏上、错上等。

七、上市前提前备货工作流程：

1、了解公司生产整盘货品（明细至款式）：货品结构、货品款式特点、货品售价、定位等。

2、做好上述上市计划。

3、确定每款商品销售、配发比重，比重可参考往年的销售数据，同时参考公司本季期货的主辅款定位。

4、仓库新品一到货，马上进行货品组织。

八、组织培训：

1、每季新品上市培训：将确定的上市计划整理成培训教材===〉〉货品上市前召集自营主管、店长进行培训===〉〉培训结束对受训人员进行考核。

2、为提高自营主管或者店长的货品分析能力，不定期地对他们进行培训。

十、部门之间信息沟通和协调：

如：每天召集自营主管代表进行货源信息的传递，把问题进行解决

十一、历史数据的整理和数据库的建立：

每季结束，将自营销售的每款、每周数据进行整理，以便于来年参考（上市、促销等）。

自营单店分析

一、自营店铺货品运作分析：

1、新品首次配发：

因为计划分析对每款新品的定位、库存等方面的信息了解很清楚，同时也考虑到自营各店铺、专柜面积等多方面的因素，首次下单由计划分析进行统一下单。

2、中期补货建议：

为了提高自营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长根据各店的销存状况，以销定存、自行配发。但是，计划分析每周也要对每家自营店铺的销售和库存进行对比分析，从横向（各店

之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现货品不够，将需要补货的建议提供给自营主管或者店铺，让店铺进行及时的配发到位。尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预计不足，和督导或者店铺进行沟通，由销售部进行及时的配发。

发现库存不合理===〉〉提出自营配发建议===〉〉信息传递自营主管（自营主管传递店铺）===〉〉跟进落实情况

3、调拨分析：

每周对自营店铺的库存进行对比分析，根据不同时期对货品运作的思路，如：将断色断码的商品（仓库断货）进行集中调拨销售；有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每款货品在不同店铺的销售进行对比分析，尽量做到货品的流通速度最快。

发现需要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传递自营主管===〉跟进落实。

4、库存合理化分析：

考虑到自营系统的特殊性（不需货款、无退货限制），所以，在店铺组织货品的同时又需要我们从整个分公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制：一般要求做到单店的库存介于铺场量+3.5—7天日均销售。单款的控制：不能让店铺对单款货品进行屯货，阻碍货品的流通和理性；也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性：尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。

5、货品信息传递：

A、时刻关注库存情况，将公司的库存结构、仓库单款货品（规格）现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向自营主管和店长进行传递。以便于他们后期对货品的组织（如下“有效订货单”）。

B、因为货品的定位、压力等因素，货品的推广、主推情况向自营主管进行信息传递，有自营主管完成相应得陈列。

6、了解一线销售：

为了获取更多的销售动态，到店铺进行实地销售了解。一方面是竞争品牌的货品运作、主推情况、活动推广和效果等，取其成功之处为我们货品运作提供借鉴；另一方面，了解我们店铺每款货品的动销情况，以便于我们以后在自营订货时作为为参考，同时及时发现店铺当时做的不够到位的情况，并进行调整。