销售风险管理流程框架

中国销售管理专业水平证书考试（电子版）

证书课程：《销售风险管理》

社会实践及调研论文报告

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第一章：销售部工作流程及行为规范

业务部案场工作流程及行为规范销售部架构及岗位职责一、销售部的职责售楼中心隶属公司销售部，是分管公司物业销售、租赁的业务部分，也是公司对外形象的窗口，完成利润实现的主战场。主要职责如下：（一）负责房产的销售工作，并按规定为顾客办理有关手续。（二）收集房地产市场的信息资料，做出市场预测，参与设计方案的评审选定。（三）拟订房地产销（预）售的设计方案，提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。（四）积极为客户办理按揭手续。（五）作好公司房地产销售、租赁的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。（六）参与房地产交易谈判。（七）收集客户意见，及时报请公司或反馈给有关部门解决。二、售楼中心的架构与岗位职责（一）、专案经理（一人）负责：协助公司制定项目总体销售计划和市场推广策略。掌握并执行公司总体销售计划，共同制定公司阶段性营销重点。掌握竞争对手动态，及时反馈市场信息。把握市场动向，抓住时机，促成客户成交。处理客户投诉。售楼处人事、安全与清洁工作管理。组织员工培训和考核。按时完成各报表；按时完成上级布置的工作。

与公司其他部门的协调工作。与开发商的沟通及协调工作。着力于对大中型客户的开发。（二）、销售副专、专案助理（各一名）负责：上门客户的接待和项目情况的介绍。回答讲解过程中客户提出的疑问并引导客户交款、办理认购及签约手续。记录客户档案。售楼中心的卫生工作。参与项目推广宣传实施文件、资料的保管协助销售经理进行销售结果汇总协助销售经理开展售楼工作会议记录（三）、业务员（若干名）负责：开发新客户跟踪目标客户收集房地产综合信息；定期调研市场，并及时向经理汇报。上门客户的接待和项目情况的介绍。回答讲解过程中客户提出的疑问并引导客户交款、办理认购及签约手续。记录客户档案。售楼中心的卫生工作。对客户的服务质量及公司形象负责。（四）、保安、保洁（二人）站立上岗负责：客户引导，停车指引。销售现场的秩序及物业管理。展示公司物业管理形象。

公司市场营销部驻外办事处财务管理实施细则及工作流程juyuana

公司市场营销部驻外办事处财务管理实施细则及工作流程juyuana 1

市场营销部驻外办事处财务管理实施细则及工作流程( 征求意见稿) 为规范驻外办事处财务管理工作流程, 保障各项业务工作正常开展, 有效地发挥公司提供的资源的作用, 根据中华人民共和国财务会计法规, 以及公司财务管理制度的规定, 制定本实施细则及工作流程。一总则 1、办事处的资金实行”收支两条线”的管理原则; 即收入上缴和预算费用的下拨采用两个不同的帐户分别管理; 2、办事处费用在每月预算范围内进行列支; 3、各办事处之间严禁发生资金往来, 严禁发生资金调拨, 省区管理中心主任可根据市场工作需要进行资金调拨; ( 填写付款申请单, 经省区会计和省区主任签字) ; 4、办事处负责人为办事处财务管理第一负责人, 在权责范围内行使权利。办事处设咨询出纳员岗, 办事处负责人原则上不能兼任咨询出纳员, 归属办事处负责人管理( 岗位职责见ISO9000相关规定) , 主要负责办事处的日常财务收支业务( 现金日记账、收支日报及办理报销手续) 及向省区会计报送有关财务资料及报表, 并在与财务相关的业务上接受财务部的指导。咨询出纳员及办事处负责人均应在总部与公司签署《经济担保书》。二收入的管理 1、收入的上缴 ( 1) 由办事处负责人在各省区会计处领取”盖有公章的培训费专用收据”, 办事处负责人和咨询出纳员对所领取的收据负有保管责任, 办事处每日收取的学员报名费须开具收据并按规范填写收据, 收据中第一联是存根; 第二联交公司; 第三联交学员; 在报名完成的当天( 旺季最迟不超过两天, 淡季最迟不超过七天, 以不影响开班为原则) 收据第二联与相应的银行存款回单要邮寄回至省区会计处; ( 2) 每日下班前办事处咨询出纳员必须将当日收入存入银行, 若咨询出纳员

COSO企业风险管理整合框架附录部分中文版

P109 企业风险管理—整合框架和内部控制—整合框架之间的关系 1992年，COSO（反虚假财务报告委员会的赞助组织委员会）发布了《内部控制—整合框架》，该框架建立了内部控制结构，并提供评价工具，从而使企业和其他主体可以评估其控制系统。该框架定义了有效进行内部控制的五个相互关联的要素。内部控制—整合框架将内部控制定义为一个过程，该控制过程受到企业董事会、管理层和全体职工的影响，旨在提供合理保证，以实现下列目标： ?经营的效率和效果 ?财务报告的可靠性 ?法律法规的遵循性本附录概述了内部控制框架和企业风险管理框架之间的关系。对内部控制的拓展内部控制是企业风险管理的主要组成部分。相比较而言，企业风险管理的内容则更为深入，它扩展和详述了内部控制的范畴，这使企业风险管理成为了更加全面关注风险的更加健全的概念。由于企业主体和其他组织只关注自身的内部控制，从而使内部控制—整合框架仍然有重要的影响。目标分类内部控制—整合框架细分了三种目标—运营目标，财务报告目标和合规性目标。企业风险管理也细分了三种类似的目标类别—运作目标，报告目标和合规目标。在内部控制框架中，报告类别被认为与公布的财务报表的可靠性相关。在企业风险管理框架中，报表的范畴被明显的扩展，涉及了主体编制的所有在内部和外部使用的报表。包括管理层内部使用的报告和那些对外发布的报告,以及给其他利益相关者的报告和监管申报材料等, 其范围也从财务报表拓展为不仅包含更加广泛的财务信息,而且还包含非财务信息。 P110 企业风险管理—整合框架增加了一个高层次的目标，即战略目标。战略目标来源于主体的规划，同时运营、报表和合规性的目标都要与之一致。企业风险管理被应用于战略制定以及其他三类目标的实现。企业风险管理框架还引入了风险偏好和风险承受能力的概念。风险偏好是在主体实现目标或制定规划过程中所愿意承担的广义风险的数量，它为战略制定及相关目标的实现提供了参考。在确定风险承受能力过程中，管理层需考虑相关目标的重要性，并将其与企业风险偏好相协调。在风险承受能力范围内经营有助于确保该主体能保持在它的风险偏好之内，进而确保该主体将会实现其目标风险组合观点风险组合未包含在内部控制框架之内。对企业内每个单位而言，其风险可能落在该单位的风险容忍度范围内，但从企业总体来看，总风险可能超过企业总体的风险偏好范围。因此，应从企业总体的风险组合的观点看待风险。组成部分在加强关注风险的同时，企业风险管理框架将内部控制的风险评估扩展为四个组成部分—目标设定（内部控制的先决条件）、事项识别、风险评估和风险应对。内部环境在论述环境组成方面，企业风险管理框架讨论了一种主体风险管理理念，即一整套共同的信念和态度。描述了主体如何考虑风险，反映了它的价值观，并影响其文化和经营风格。如上所述，此框架包含了风险偏好的概念，风险承受能力更加明确的印证了这一点。考虑到董事会的决定性作用及其构成，为了使企业风险管理更加有效，企业风险管理框架将

企业风险管理整合框架及其评价

企业风险管理整合框架及其评价在内部控制标准制定方面,美国发起人组织委员会(COSO) 一直是国际公认的权威机构,自其成立以来，一直致力于内部控制标准的制定，引导和代表着内部控制的发展趋势。1992年,COSO提岀了《内部控制——整合框架》,经过十多年的应用.已成为业界普遍认可的一个标准。2004 年9月,COSO又提岀了《企业风险管理一一整合框架》，它既是对《内部控制一一整合框架》的超越，也标志着内部控制的转型,在内涵界定、目标体系、构成要素等方面都进行了拓展和延伸。一、企业风险管理的性质(n ature)与定位这些年来.一系列财务失败事件的发生以及对企业风险管理的关注,使人们越来越清楚地认识到需要一个强有力的框架以便有效地识别、评估和控制风险。2001年,COSO开展了一个项目，委托普华永道开发一个对于管理当局评价和改进他们所在组织的企业风险管理的框架。但在开发这个框架期间,又发生了一系列令人瞩目的企业丑闻和失败事件,投资者、公司员工和其他利益相关者因此而遭受了巨大的损失。随之而来的便是对采用新的法律、法规和上市准则来加强公司治理和风险管理的呼吁。人们迫切需要一个能够提供关键原则和概念、共同的语言以及明晰的方向和指南的企业风险管理框架。美国在2002 年颁布了《萨班斯-奥克斯利法案》,其他国家也已经通过或正在考虑类似的立法。这部法律扩充了长期持续的对公众公司保持内部控制制度的规定 , 要求管理当局证实、并由独立审计师鉴证这些制度。2004 年9 月,COSO 发布了《企业风险管理——整合框架》,它拓展了内部控制框架,更关注于企业风险管理这一更加宽泛的领域。按照COSO 的设想,他们不打算、也的确没有用企业风险管理框架取代内部控制框架,而是将内部控制框架纳入其中,公司不仅可以借助这个企业风险管理框架来满足它们内部控制的需要,还可以借此转向一

营销部组织架构及职能

营销部架构体系一、营销部组织架构：二、营销部部门职能及岗位职责 1）企业形象、品牌的建立及推广； 2）市场推广方案、活动策划、落实； 3）市场调研、产品研发、价格定位； 4）直客业务及联盟体合作业务的开发、维护管理； 5）客户合同、价格管理； 6）销售团队（通联销售及联盟体销售）管理； 7）网点建设的调研与新团队的筹建推动三、营销部岗位说明及考核： 1）．营销部经理直接上司：直接下级：市场经理、销售经理工作概述：

依据公司经营方针、理念与年度部门目标，在上级领导下负责营销部的管理，组织并实施营销管理系统的计划、推动、总结、检讨等工作，对营销部绩效负责。工作职责： ?负责公司形象建设和推广; ?负责完成全年收入指标达成; ?负责销售制度、政策的制定; ?销售团队建设、人才培养; ?与联盟体负责人在业务合作开展上的关系维系。绩效考核： 2）。市场经理直接上司：营销部经理直接下级：产品设计专员、市场开发专员、子销部工作概述：依据公司经营方针、理念与年度部门目标，在营销部带领下负责公司形象及品牌的建设及营销，并全面组织和推动包括调研、产品、销售活动、培训、联盟体销售部管理及合作业务开发等工作，对销售部工作起导向作用，对市场部绩效负责。工作职责： ?负责公司形象品牌的建设及宣传； ?负责组织客户推介会和促销活动推广； ?负责销售工具制作、管理； ?产品设计及价格定位； ?主导公司市场培训； ?负责子销部的团队管理及合作业务开发。绩效考核：

3）。产品设计专员直接上司：市场部经理直接下级：工作概述：依据公司经营方针、理念，在市场经理的领导下切合公司平台进行市场调研、产品研发工作，并随时向市场经理反馈市场信息，对自身绩效负责。工作职责： ?深入了解公司经营方针及理念； ?切合企业平台对市场展开深层次调研； ?物流产品设计包装及价格定位； ?进一步了解客户回馈及时向上级反应市场信息及动态。 4）。市场开发专员

《企业风险管理——整合框架》读书笔记-200119

《企业风险管理——整合框架》读书笔记广西博林企业会计服务有限公司36号李春玲曾今有人说过，在中国每10秒就有一家公司死掉，而这惨象在2018年底不断上演，中小企业大规模倒闭裁员，而各大名企也未放缓裁员的步伐，以此削减成本来渡过经济寒冬。在经济下行，人人自危的情况下，作为一个企业的掌舵人，详细的学习《企业风险管理——整合框架》一书尤其重要。以下读书笔记，是我在学习此书的感想和结合企业管理过程中所得：一、企业风险管理的意义在这样一个瞬息万变的时代，没有企业能一直躲在稳定的舒适区，失败和成功有时就是一念之差。 1、企业风险管理存在的问题与国外的企业相比，我国除了金融、保险等高风险行业十分重视风险管理外，其余大部分企业对风险管理都不够重视，风险管理还处于起步阶段。（1）分不清风险与内控的关系。在书中有明确写到，其实风险管理包含内部控制，风险是通过各要素在管理中做正确的事，内控是利用规章制度正确的做事。（2）主体人员不能正确地认识风险管理的重要性。其中包括风险管理部门的设置、流程、工作标准、权限设置模糊、风险预警机制和人员风险意识的培训等。（3）对风险片面理解。框架也强调风险有很多，通常我们会对投资风险、财务风险比较重视，而忽略了如：外部风险中的竞争对手、政治环境、法律环境等；内部风险中的产品、营销、人事等。 2、企业加强风险管理的必要性风险的本质是一种不确定性，这就意味着，风险既包含了闻风丧胆的危险，也包括了绝处逢生的机会。还记得曾经的乳制品行业巨头吗？在三聚氰胺事件后，三鹿集团连翻身的机会都没有，人们不会给一个没诚信没道德的企业任何的

生存环境。今年3月底，“碧生源上市9年亏损超4亿元总部大厦被变卖”的消息一出，其实大家并不是特别吃惊。有分析表明，碧生源的亏损是综合因素所致。最关键的原因是广告的夸大宣传，另外，随着消费者健康意识的加强，已经不太能继续忽悠消费者。诚信和道德价值观是一个主体内部环境的关键要素，影响其他要素的设计、管理和监控。一个企业风险发生之前，已经呈现亚健康状态，各个环节出现的问题没有得到应有的重视。企业风险管理使管理层能够识别、评估和管理面对不确定性的风险，它对于价值创造和保持而言有重要意义，可见懂得风险管理对企业来说多么重要。二、财会服务企业必须具备风险管理技能企业风险管理框架的要素包括8个：内部环境、目标设定、事项识别、风险评估、风险应对、控制活动、信息与沟通、监督；内部控制框架包括5个要素：内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监督。内部控制是企业风险管理不可分割的一部分。我在阅读风险管理框架的时候，结合财会服务业风险管理进行了适当的理解和分析。 1、加强专业人才队伍建设内部环境，包括风险管理理念和风险容量、诚信和道德价值观，以及所处的经营环境。而人是企业的生命所在，因此团队建设培养要把好关，建立良好的氛围。财会服务业对财务管理工作人员的要求较普通企业更高，在聘请财务人员时，优先录取经验丰富的应聘者，毕竟丰富的财务风险管控经验是十分难得的。另外，要注重培训，有计划地加强进行风险管控的实战训练，以提高公司的风险防控能力。 2、准确地表述企业的目标目标设定是事件识别、风险评估和风险应对的前提，目标的实现又分为：战

营销部(销售部)组织架构及各岗位职责

营销部组织架构图 1.营销部总经理岗位职责： 1.1参与公司重大经营决策过程，并为公司战略性营销项目提供建议工作； 1.2全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作； 1.3组织编制分管机构的年度销售计划以及内部利润指标和分配计划，并落实完成； 1.4做好国内外市场行情的调研工作，研究和拟定公司产品开发方案； 1.5负责公司战略性大客户的开发、维护、管理及客户服务工作；

1.6负责组织、拟定分管机构销售方面的发展规划，拟定销售管理的各种规定及其部门内机构人员配置和奖惩方案； 1.7负责部门销售计划的整体管理，包括销售计划制定、销售进度和销售预算的控制； 1.8负责分管机构的日常管理及销售工作，参与制订集团公司内部的经营方针及落实完成销售计划，对总经理负责； 1.9负责部门业务规范、流程的建立，并对制度的执行进行监督和指导； 1.10负责业务的全面管理，包括市场推广、业务公关、项目跟进、实施、商务谈判、合同签订及售后服务等，并针对重点项目和重要客户、厂家进行跟踪和维护； 1.11负责业务相关费用的审核，并对实际效果负责； 1.12负责每月流动资金的需求预测报告工作； 1.13负责培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。进行全面评估与考核 1.14负责本部门与公司其它各部门的协调沟通工作； 1.15完成上级安排的其它临时工作。 2.办公室主任岗位职责： 2.1负责制订本部门年度、月度工作目标、工作计划；监督指导工作计划的落实； 2.2负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见； 2.3负责制定、完善档案文书管理的各项规章制度，并监督执行，做好保密工作； 2.4负责投诉记录的巡查和跟进处理;总结形成处理文案，采取预防措施，改善服务或产品的质量； 2.5接收各类订单信息，确保全面准确，审核客户订单，避免出现失误； 2.6负责制定、落实办公室工作计划和办公室内部的管理； 2.7负责协调员工之间、本部门与相关部门之间关系； 2.8负责通讯、交通、招待、办公费用的受理和印章管理工作； 2.9进行客户订单的转化（跟踪卡或流转卡），有效进行订单流转。 2.10进行各类业务订单的录入，确保相关信息准确、及时; 2.11负责公司行政事务的上传下达,监督本部门的执行情况；

coso企业风险管理整合框架

c o s o企业风险管理整合框架集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

公司治理·内部控制前沿译丛企业风险管理——整合框架（美）COSO 制定发布方红星王宏译大连制定发布机构简介 COSO是Treadway委员会（Treadway Commission，即反欺诈财务报告全国委员会（National Commission on Fraudulent Financial Reporting），通常根据其首任主席的姓名而称为Treadway委员会）的发起组织委员会（Committee of Sponsoring Organizations）的简称。Treadway委员会由美国注册会计师协会（AICPA）、美国会计学会（AAA）、国际财务经理协会（FEI）、内部审计师协会（IIA）和管理会计师协会（IMA）等5个组织于1985年发起成立。1987年，Treadway委员会发布一份报告，建议其发起组织共同协作，整合各种内部控制的概念和定义。1992年，COSO发布了着名的《内部控制——整合框架》（1994年作出局部修订），成为内部控制领域最为权威的文献之一。2003年7月，COSO发布了《企业风险管理——整合框架（征求意见稿）》，经过一年多的意见反馈、研究和修改，2004年9月发布了最终的文本。本书就是按照2004年9月正式发布的文本进行翻译的。译者简介

方红星，东北财经大学会计学院教授，博士，兼任东北财经大学出版社社长，编审，东北财经大学内部控制与风险管理研究中心研究员，三友会计研究所所长。主要学术兼职有财政部会计准则委员会咨询专家、中国会计学会理事、中国成本研究会理事、中国注册会计师审计准则组成员、中国会计学会财务成本分会常务理事及多家学术期刊编委。王宏，西南财经大学会计学院博士研究生，现就职于财政部会计司综合处，近年来主要致力于内部会计控制等方面的理论和政策研究。中文版前言在内部控制和风险管理的演进过程之中，COSO的突出贡献是举世公认的。它在1992年所发布的、并于1994年作出局部修正的《内部控制——整合框架》，已经成为世界通行的内部控制权威文献，被国际和各国审计准则制定机构、银行监管机构和其他方面所采纳。 2003年7月，COSO发布了《企业风险管理——整合框架》的征求意见稿，引起了广泛的关注，我国也有一些学者撰文介绍了相关的情况。诚然，企业风险管理整合框架并没有立即取代内部控制整合框架，但是它涵盖和拓展了后者。因此，对新的框架进行深入研究和探讨，具有十分重要的价值。2004年9月，正式的最终文本发布之后，由于着作权保护和其他方面的原因，在国内很难取得该框架最终定稿的版本。而许多学者继续按照征求意见稿来进行转述、介绍和研究，已经显得不合适了。为此，我们通过积极联络和多方努力，最终获得了正式授权，得以将这份重要的文献翻译成中文并在国内公开出版。长期以来，尤其是在2001年前后一系列令人瞩目的公司丑闻爆发之后，关于内部控制的研究和立法行动深受社会各界的重视和关注，我国也概莫能外。我国的有关部门在几年前就已经开始了制定企业内部会计控制规范的积极尝试。目前，关于研究和制定企业内部控制指

新版COSO企业风险管理框架

新版COSO《企业风险管理框架》：有哪些变化？ 2016-12-15 6月24日，反虚假财务报告委员会下属发起组织委员会（COSO）发布《企业风险管理：风险与战略和绩效的协调》，以向公众征求意见，截止日期为2016年9月30日。1熟悉2004版《企业风险管理综合框架》的人可能不会将以此为更新基础的新版框架视为“全新” 概念，但他们会发现新框架的关注点已截然不同，它所关注的是如何使企业风险管理（ERM）在组织机构真正行之有效。为什么要更新？对过去十年的回顾与总结自原始框架于2004年刊发以来，实施该框架的企业便面临各种问题，而最大的干扰来自在美国上市的企业不得不全力以赴应对《萨班斯法案》合规工作。当然框架的实施还面临其他挑战： ?企业风险管理的实施围往往并不面向整个组织机构，并且很少被运用到战略制定中。如此一来，COSO框架在对企业风险管理进行定义时所强调的最重要亦是最独具一格的一点——“应用于战略制定过程中和整个企业中”在实践中却被误读或无视。 ?COSO最初在编制框架时采用了类似于部控制框架所使用的立方体。虽然COSO对立方体右侧的容进行了修改，删除了有关活动和流程，改为侧重于围更广的实体和运营单位及分支机构，但许多企业依然试图在过于细微的层面实施该框架，例如运用于流程层面而非

战略制定。企业风险管理的实施活动也因此陷于细节的泥潭，令许多C级高管迅速失去兴趣。 ?许多组织机构将企业风险管理作为一种保证活动来实施，而不是将其视为一种更佳的企业管理方式。在和运营单位的领导们打交道时，这种方法无疑是失败的，特别是在有关活动又由部审计部门主导的情况下。 ?2008年金融危机所引发的经济大萧条令许多企业进入危机应对模式，企业风险管理的实施也因此受到影响。 ?最终，还是影响深远的突发性重大事件重新引起了对企业风险管理的真正兴趣，包括2008年的金融危机和2011年的日本海啸。简而言之，在COSO公布框架之初高管人员对它的关注度便有限，实施活动自那时起就参差不齐。鉴于上述原因，企业风险管理框架在早些年并未获得施展拳脚的机会。直至金融危机爆发，许多企业高管都并不知晓该框架抑或不确定应如何应对。然而，金融危机爆发后，有关问题和价值主便开始明朗起来。

营销中心职能及组织架构

第一章营销中心职能及组织架构营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 1、营销中心业务职能 1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。提交结果：《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》工作内容：☆宏观市场及区域市场调研分析 -城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析 -市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析

☆客户群调研分析 -客户群调查：需求、偏好、特征、分布 -客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等 ☆项目竞争力分析 -本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素 -区域内主要竞争对手分析 -本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析 -市场机会点分析 -困难点分析及解决建议 ☆项目投资可行性研究分析 -前期成本、净现值 -项目综合成本、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度分析 2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。

(精编)企业风险管理整合框架

(精编)企业风险管理整合框架第二章《企业风险管理——整合框架》基本理论一、《企业风险管理——整合框架》（简称ERM框架）的颁布 1992年COSO发布的《内部控制——整合框架》虽然被许多企业采用，但理论界和实务界纷纷提出改进建议，认为其对风险强调不够，使得内部控制无法与企业风险管理相结合。2001年，COSO委托普华永道开发一个对于管理层评价和改进他们所在组织的企业内部控制的简便易行的框架。在此期间出现了安然公司破产事件、美国国会2002年出台了《2002公众公司会计改革和投资者保护法案》（萨班斯——奥克斯利法案），该法案是继美国《1933年证券法》、《1934年证券交易法》以来又一部具有里程碑意义的法律，该法案强调了公司内部控制的重要性，从管理层、内部审计以及外部审计等几个层面对公司内部控制做了具体规定，并设置了问责机制和相应的惩罚措施，成为继20世纪30年代美国经济危机以来，政府制定的涉及范围最广、处罚最严厉的公司法律。 2004年，Treadway 委员会下属的发起组织委员会(COSO)发布了《企业风险管理——整合框架》（ERM）①，该框架是在1992年COSO委员会颁布的内部控制框架基础上，吸收各方风险管理研究成果基础上提出的，是内部控制整体框架的延伸和扩展，一经推出，就迅速得到了推广。这个框架的显著变化是将内部控制上升至全面风险管理的高度来认识。........................................... COSO发布《企业风险管理——整合框架》的目的与当初发布风险管理框架的目的相似，是由于实务界存在对统一的概念性指南的需要。COSO希望新框架能够成为组织董事会和管理者的一个有用工具，用来衡量组织的管理团队处理风险的能力，并希望该框架能够成为衡量企业风险管理是否有效的一个标准。........................................... 二、企业风险管理的定义《企业风险管理——整合框架》（简称ERM框架）指出，“全面风险管理是一个过程，它由一个主体的董事会、管理层和其他人员实施，应用于战略制定并贯穿于企业之中，旨在识别可能会影响主体的潜在事项、管理风险，以使其在该主体的风险容量之内，并为主体目标的实现提供合理保证”。........................................... 定如何应对及报告影响组织目标实现的机遇和威胁。 ①本人认为COSO发布的《企业风险管理——整合框架》，具有较强的理论可取性和实践可行性，不但涵盖了内部控制整体框架的全部内容，而且有了更多的创新，必将全面替代COSO发布的内部控制整合框架，所以本书按照COSO发布的《企业风险管理——整合框架》来阐述。

销售部工作流程

房产销售流程销售部构架及工作流程一、销售部人员构架图：二、销售部工作流程：时雨二、岗位职责（一）、销售部工作职责： 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向，市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售广场的日常保洁工作（二）、销售经理工作职责： 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。

4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范、管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。 6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、小工简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 (三)、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。 3 、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。 4 、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5 、能够每月组织二次以上的业务学习。 6 、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。 7、能够完成公司下达的其他任务。 8、能够坚持每日晨会，并填写晨会记录。完成率不低于95％。

风险管理体系框架

风险控制体系第一部分：风险类别依照风险的内容和来源，根据《中央企业全面风险管理指引》将企业风险分为：1．战略风险 2．财务风险 3．市场风险 4．运营风险 5．法律风险结合我司现发展阶段，将公司风险控制系统主要划分为两大板块，即公司内部风险控制体系与公司业务风险控制体系。

? ?第二部分：内部控制体系的建立

一、战略风险控制（详见行业分析调研报告）二、财务风险控制（详见公司财务管理制度）三、运营风险控制（详见公司各项管理制度）（一）建立内控岗位授权制度。对内控所涉及的各岗位明确规定授权的对象、条件、范围和额度等，任何组织和个人不得超越授权做出风险性决定；（二）建立内控报告制度。明确规定报告人与接受报告人，报告的时间、内容、频率、传递路线、负责处理报告的部门和人员等；（三）建立内控批准制度。对内控所涉及的重要事项，明确规定批准的程序、条件、范围和额度、必备文件以及有权批准的部门和人员及其相应责任；（四）建立内控责任制度。按照权利、义务和责任相统一的原则，明确规定各部门、岗位、人员应负的责任和奖惩制度；（五）建立内控考核评价制度。适当考虑把各业务风险管理执行情况与绩效薪酬挂钩；四、法律风险

建立健全以总法律顾问制度为核心的企业法律顾问制度。大力加强企业法律风险防范机制建设，形成由企业决策层主导、企业法律顾问牵头、企业具体业务部分提供业务保障、全体员工共同参与的法律风险责任体系。对合同审批的内部控制（关键词“公司公章、合同章的管理”）公司应制定严格的合同审批程序，以防止随意签署合同。公司合同涉及到公司的法律责任、资金收付、税收支出等等，因此，必须严格执行完善的审批流程：此时的低效率有助于控制公司的风险、降低经办人员的责任。 1、对于常规合同，公司内部确定经领导、律师审核通过的标准文本；如果对方提出修改部分条款，需要走审批程序； 2、对于非常规合同，需要走经办人、经办部门经理、（财务总监）、法律顾问、总经理（乃至董事长）审批后，公司办公室、业务部门方可予以盖章。 3、主要审查：（1）合同主体；（2）业务的合法合规性；（3）交易价格是否公允、是否浮动、浮动的条款；（4）涉及到的全部税收计算；（5）相关约束商务条款是否合理；（6）权责利是否明确对等；（7）是否超过总经理、董事长、董事会的审批权限等等第二部分：业务控制体系的建立

营销部组织架构图与各部门岗位职责详细分类

天津世家天地网络科技有限公司各部门规章制度（1）吧乐吧智能家居各岗位人员结构图一、部门解析 1、营销中心：负责天津市智能家居用户的渠道拓展任务，企业品牌的推广，活动策划与执行，贴牌厂家合作，以及渠道代理。 2、仓储中心：对仓库及仓库内的物资进行管理，为了充分利用所具有的仓储资源提供高效的仓储服务所进行计划、组织、控制和协调。 3.运营中心：负责团队内部资源的由上到下地整合，计划，组织，跟进团队的运营事务，掌控全局，综合统筹，把控团队方向。 4.采购中心：负责公司办公用品的采买、订购。 5.财务中心：主要职能是在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置(投资)，资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金)，以及利润分配的管理。

二、岗位职责分解营销中心（1）销售部销售经理据公司营销战略和总体规划，在负责区域内建立并完善渠道销售网络负责区域内智能家居用户的开发，评价筛选和评估工作负责智能家居用户的关系的建立和维护负责区域市场招商策略的拟定和市场规划负责拟定渠道年度季度月度销售计划负责产品销售过程中得控制与管理负责渠道的销售合同，订单的拟制和鉴定负责销售货款的回笼和催收负责渠道销售市场信息的收集和反馈负责销售数据的分析收集和反馈负责的员工队伍的建设和员工的培养工作负责本部门的工作计划的制定，工作总结和分析负责本部门员工绩效考核和绩效薪酬的分配负责制定本部门的组织的制定，优化本部门的管理制度和流程负责执行制度的推进与监督，控制，不断完善部门的管理宣企业文化，提高部门员工的凝聚力和战斗力负责部门费用的预算和控制销售主管带领团队对负责区域内潜在客户的发掘与拓展。带领团队对负责区域内对准客户的全程管理及跟踪。负责团队内所有销售工程师的成交客户的催款销账工作。在负责区域内推广公司各类产品，发掘潜在价值客户。与各兄弟部门业务相关人员的联系及沟通，并做好所负责团队内所有组员的培训工作。带领团队按时按量的完成各项工作、月度、季度、年度业绩指标。能很好的完成上级主管交代的其他工作。销售人员详细了解所辖区域市场。通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等）熟悉并掌握所有准客户的资源状况，并根据以上基本状况，确定价值客户。挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同上级领导进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同签约完成后的销售合约。结合市场，按时按量的完成年度、月度、周度市场销售目标计划。

销售部职责与工作流程

销售部职责与工作流程总则为进一步规范公司销售工作，切实做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，从而确保年度销售目标和计划的实现，制定本制度。所有销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。公司营销总监对所属销售员进行日常考核和管理。（一）销售副总职责（1）对公司全年销售计划和目标的完成负责。（2）对公司销售回款率的完成情况负责。（3）负责公司市场营销体系的战略分析、战略定位、业务架构、运营模式、竞争战略、实施规划等方面的管理工作。（4）制订并监督产品及服务推广、品牌推广计划的实施效果，并对公司市场营销体系的总体业绩(软指标和硬指标)负责。（5）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作。（6）搞好市场调查、分析和预测工作，拟定营销目标和计划，为公司制定发展规划、年度经营目标提供可靠的依据。（7）组织搞好市场情报收集和管理工作，及时收集竞争对手的情报和客户的情报，以便公司获得更广阔的市场。（8）参与产品定价工作。（9）组织搞好发货、收款管理，保证资金及时回笼。（10）坚持“以销定产”和“以产定销”相结合的原则，搞好产品的促销工作，组织销售公司对外的大型营销活动和会议安排，及重大的公关事务处理。（11）合理支配和控制销售费用。（12）组织建立销售网络，加强经销商、代理商和大学生创业的管理。（13）领导售后服务工作，建立售后服务网络，为用户提供满意的产品和服务。（14）加强营销队伍建设，提高营销人员的素质。（15）根据公司年度工作大纲的要求，负责本部门工作计划的制订和展开、检查、诊断、落实工作。（16）完成领导交办的其他工作。（二）营销总监职责（1）协助董事长、总经理、销售副总制订公司市场战略，对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。（2）对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行探讨、分析、处理。（3）负责分解制定月度工作计划、周工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。（4）对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。（5）进行年度营销预测报告提报销售副总、总经理。（6）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。（7）研究掌握营销员的需求，充分调动积极性，制订业务人员的行动计划，并予以检查控制。（8）协助销售副总做好产品营销的推广、促销。引导和控制市场销售工作的方向和进度，宏观控制

市场部的组织架构与工作职责

市场部的组织架构与工作职责一、公司业务流程市场部的工作内容应该是围绕公司业务开展的，所以要首先明确公司的业务流程。二、市场部组织架构三、市场部人员工作职责（一）市场部经理 1. 根据公司整体目标，完成公司年度销售和市场工作计划的制定 2. 制定销售部应完成的工作指标和考核标准，监督部执行状况 3. 制定项目部应完成的工作指标和考核标准，监督部执行状况 4. 制定公关部应完成的工作指标和考核标准，监督部执行状况

5.相关经理人员的招募和培训（二）销售经理 1. 根据销售部的销售计划，对销售人员进行指标派发，并确保执行到位，对销售人员销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标全面完成负全责。 2. 负责组建和管理销售/组织架构体系，并负责对销售人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务发展培养和储备人才。 3. 定期召开销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。 4. 负责对销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对销售的货款回收负责。 5. 负责销售市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并根据分析结果及区域推广计划制定出销售的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。（三）销售人员 1. 根据销售经理的业绩指标，完成工作内容。 2. 进行市场开发，主动挖掘客户，并对客户进行拜访，与客户达成合作意向。 3. 与项目部进行对接，向项目经理传达客户的基本需求，并向客户完成项目组人员的引荐。 4. 客户关系维护。及时关注项目的进展情况，完成合同款项的回收。 5. 销售人员必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时向自己的上级汇报。（四）项目经理 1. 根据目标客户的需求，了解企业的问题所在，明确为企业定制的方案所要解决的问题。 2. 与项目组成员讨论，为客户设计相关的产品组合（即课程组合）以及所能够提供的服务，还有合同价格的评估。 3. 根据讨论情况，完成各项工作的分工和人员安排 4. 持续与客户沟通，看是否达到客户所要求的水平并不断修改，达到客户满意

企业风险管理架构(doc 143页)

企业风险管理架构(doc 143页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

企业风险管理——整合框架 2004年9月

目录内容摘要 (4) 1 定义 (10) 2 内部环境 (31) 3 目标设定 (44) 4 事项识别 (54) 5 风险评估 (65) 6 风险应对 (75) 7 控制活动 (84) 8 信息与沟通 (94) 9 监控 (106) 10 职能与责任 (118) 11 企业风险管理的局限 (132) 12 该做些什么 (138)

内容摘要企业风险管理的基础性前提是每一个主体的存在都是为它的利益相关者提供价值。所有的主体都面临不确定性，管理当局所面临的挑战就是在为增加利益相关者价值而奋斗的同时，要确定承受多大的不确定性。不确定性可能会破坏或增加价值，因而它既代表风险，也代表机会。企业风险管理使管理当局能够有效地应对不确定性以及由此带来的风险和机会，增进创造价值的能力。当管理当局通过制订战略和目标，力求实现增长和报酬目标以及相关的风险之间的最优平衡，并且在追求所在主体的目标的过程中高效率和有效地调配资源时，价值得以最大化。企业风险管理包括： ?协调风险容量（risk appetite）与战略——管理当局在评价备选的战略、设定相关目标和建立相关风险的管理机制的过程中，需要考虑所在主体的风险容量。 ?增进风险应对决策——企业风险管理为识别和在备选的风险应对——风险回避、降低、分担和承受——之间进行选择提供了严密性。 ?抑减经营意外和损失——主体识别潜在事项和实施应对的能力得以增强，抑减了意外情况以及由此带来的成本或损失。 ?识别和管理多重的和贯穿于企业的风险——每一家企业都面临影响组织的不同部分的一系列风险，企业风险管理有助于有效地应对交互影响，以及整合式地应对多重风险。 ?抓住机会——通过考虑全面范围内的潜在事项，促使管理当局识别并积极地实现机会。 ?改善资本调配——获取强有力的风险信息，使得管理当局能够有效地评估总体资本需求，并改进资本配置。企业风险管理所固有的这些能力帮助管理当局实现所在主体的业绩和赢利目标，防止资源损失。企业风险管理有助于确保有效的报告以及符合法律和法规，还有助于避免对主体声誉的损害以及由此带来的后果。总之，企业风险管理不仅帮助一个主体到达期望的目的地，还有助于避开前进途中的隐患和意外。事项——风险与机会事项可能会带来负面的影响，也可能会带来正面的影响，抑或二者兼而有之。带来负面影响的事项代表风险，它会妨碍价值创造或者破坏现有价值。带来正面影响的事项可能会抵消负面影响，或者说代表机会。机会是一个事项将会发生并对目标——支持价值创造或保持——的实现产生正面影响的可能性。管理当局把机会反馈到战略或目标制订过程中，以便制订计划去抓住机会。