销售情景模拟话术

情景一：顾客在砍完价后又索要礼品（非赠送），如果不给，顾客可能会离开，如何留住客户，又不搭赠品？
经验判断：这类顾客明显属于计较型的顾客，享受讨价还价的乐趣，最后价格满足了也要拿到礼品，针对这样的顾客直接回绝会让顾客觉得没有面子，很可能使要成交的生意泡汤，所以要用委婉的方式回绝。
应答：先生/**：我看您对机器已经十分满意了
顾客：我觉得机器还行，你再给我找些礼品吧，今天我就把机器拿了
应答：真不好意思，您刚才提到的礼品现在公司真的已经没有，看到的也是和其他机器一比一比例搭配的，您看这样好吗？下次您带朋友过来买机器或是软件维修的时候，您给我打电话，那个时候有礼品我一定给您补上。
顾客：那个时候你肯定就不认了
应答：您放心，今天您在我们们买的机器，有任何问题您第一时间给我打电话，肯定尽心帮您解决
顾客：您就给我找点礼品吧
应答：我和领导申请一下吧，看有没有，如果没有我真的就没有办法了，您稍等。。。。。。
应答：您好，我刚才和领导申请过了，可以把其他产品的礼品拆开给您，不过需要您支付成本价格
顾客：还要花钱啊
应答：其实站在您的角度，如果这个礼品您真的有用，加成本价格我觉得很值；如果花钱买回去不用，花多少我觉得也不值得。您看呢
顾客：那算了，我还是不要赠品了
应答：好的，我这就给您开票

情景二：顾客进来看一圈就要走，说：“我再看看”，该怎么回答？
经验判断：真没客户想要的机器的几率很小，可能是零售价格比他了解的价格高太多
应答：怎么样先生，是没找到您想要的机器还是价格不合适？
顾客：随便看看
应答：Acer的型号太多了，不妨您告诉我型号，说不定我能给你推荐更超值的机器
顾客：我就是随便看看
应答：先生您随便看，现在我们店面正对***机型搞促销活动，相对于之前的价格有了很大的优惠，顾客：哦
应答：我带您看下我们这款产品吧，活动期间还有礼品赠送的，很超值。
顾客：恩
应答：您看下，就是这款机器，现在卖的特火……

情景三：我们笑面以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答我随便看看
经验判断：沉默型的客户，慢慢吸引他的注意力
应答：您真有眼光，您看的这款机器是Acer刚上市的机型之一，全球首发最新的配置！
顾客：是吗？
应答：我给您看下我们产品简报（将简报递给顾客），这款机器现在购买还有Acer运动礼包赠送，同时这款机器也是 Acer明星机型之一，家用（办公/游戏）首选机型！先生，这样吧，我给您找个座位，您坐下仔细看，如果

有任何问题可以随时叫我。

情景四：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
经验判断：同行者之所以会有这样的反应，很大的可能是在销售人员在招呼顾客的时候把同行者给冷落了，避免这样的问题发生最好是在介绍产品的时候征求一下同伴的意见或是建议。
应答：这款机器真的很优秀，而且符合您的要求，刚才听您朋友给您的建议也肯定是懂电脑的行家
顾客：恩，我是不大懂，所以让朋友过来看看，帮我做个参考
应答：这样吧，请您的朋友给些建议
顾客朋友：我觉得这个机器很一般
应答：我觉得您说的肯定有一定道理，不过在这个价位段上的机器能有这样配置已经很不错了，您看下我手里也有一些同样配置的其他型号电脑。。。。。。价格差了很大一块，而且宏碁现在的品牌很消费者都认可，产品质量您可以放心
顾客：有其他款式的吗？
应答：有，例如这款光彩漾膜的，但因为您经常需要移动展示，网格纹能更好的避免指纹的困扰，也更时尚
顾客：还有更便宜/配置更高的同样的机型吗？
应答：有，但是根据您的需求，这款是最适合的，更便宜的满足不了你的使用需要，更高配的有就点浪费了
顾客朋友：价格还能便宜吗？
应答：价格刚才给您的已经很实惠了，这样，您先看产品，如果觉得产品没有问题，我看在其他方面能不能给您一些优惠
顾客朋友：哦
应答：我给二位找个座位，您坐下，我把机器拿过来您慢慢看
顾客：好的

情景五：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开
应答：先生/**，您看一下是机器的哪些功能没有满足您的要求吗？我可以再给您介绍。
顾客：没有了，就是想等等看
应答：其实我给您介绍的这款产品正是现在我们主推的一个机型，无论是价钱还是给您的标配都是最合适的。
顾客：这款机器没有蓝牙，其他品牌同配置的都有，不方便
应答：其实您考虑一下，这个功能真的有必要吗？蓝牙比起无线传输速度慢，距离近，现在很多设备都有无线功能了，无线完全能取代蓝牙的应用需要
顾客：我觉得机器要是再便宜点就更好了
应答：先生/**：您看这样吧，我给您的价钱已经是最低价格了，我现在给领导打电话，问问是不是会有一些赠品能够给到您。
顾客：那你打电话问问吧
应答：好的，您请坐，我马上打电话
顾客：好的

情景六：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意
经验判断：客户对这卖点不感兴趣或者因内向不愿意动手
应答：其实这个产品的卖点有很多，先生，您一般用笔记本做什

么用？
顾客：办公，上网，也玩游戏
应答：很多消费者应用和您差不多，其实对办公而言，产品的稳定性最重要了，宏碁的笔记本都是经过多项稳定性测试，可以保证您在办公的时候稳定应用
顾客：哦
应答：您最近玩什么游戏呢？
顾客：极品飞车，魔兽世界
应答：我也玩极品飞车，现在出到14了，不过有个赛道我一直跑不好，就是那个。。。。。。
顾客：哦，我知道你说的那个，再跑的时候应该注意……
应答：您在游戏的时候，如果用到这个笔记本，我们的杜比音效可以让您玩的时候听觉效果特别震撼
顾客：哦，是吗
应答：要不我给您试试，家里的普通耳机就可以模拟出震撼环绕的效果
顾客：哦，确实不错
应答：而且我们这款机器搭配的显卡支持DX11游戏，在您玩游戏或是看大片的时候，效果特好
顾客：这款机器电池能用多长时间？
应答：这正是这款机器最大的优势，双显卡切换，而且是无缝切换，不会黑屏，没有延迟，全自动进行，您试试，只要按这里，看，在开游戏时自动切换独显，关掉就自动使用集显，电池使用时间比其他品牌的机器长50%以上呢
顾客：恩，听你这么说，机器还不错
应答：这款机器还有很多其他功能呢，我给您找个座位，您坐下慢慢了解
顾客：好的
说明：如果客户没有表现出感兴趣则跳过，如有兴趣的话我们可以手把手带客户体验

情景七：你们的产品外观太难看，感觉怪怪的，不太合乎我的口味
经验判断：顾客对产品的其他功能或许已经没有异议了，唯独对外观的不满或是想得到你的否定而坚定自己购买决定
应答：您说的也确实有道理，每个人看这产品的感觉都不一样，但是宏碁有很多回头客，大家用长了这种模具觉得挺漂亮，还很实用
顾客：我就是决定这种网格的不漂亮，没有钢琴烤漆的好
应答：其实您在使用的时候就会发现，钢琴烤漆的外观您的手指一放上去就留下指纹，而我们这种3D网格纹理，防指纹，防划伤，还防脱落。
顾客：但看起来不高档啊
应答：您想想看，现在的LV，都不是简单的金色的亮面的皮革了，而且现在潮流兴欧式设计，家里的布艺沙发等等，我们的机器绝对能融合进您的家居环境里
顾客：哦
应答：像宏碁这样的模具在欧洲销售的特别好，看起来也很大气，最重要的是用时间久了您就感觉出它实实在在的好处了

情景八：XX牌子的东西和你家差不多，但是价格比你便宜多了
应答：您好，很多顾客也有和您一样的疑问，宏碁以性价比取胜，但有的产品和我们的配置差不多价钱却便宜
顾客：是啊，这是怎么回事
应答：其实我们所说的差别不大，

主要看了产品的配置，而没有考虑到产品里面各个环节的做工，如果从专业角度看，差别大多了
顾客：你就给我举简单的吧，也好理解
应答：单说产品代工，宏碁都是出自世界前三代大工厂家，产品质量有绝对的保证，您说的那个品牌，如果您在网上查下它的代工厂，很多不知名的都会有，而且宏碁产品配件都是用的一些大厂大料，而很多其他品牌配件出自哪里说出来您说出来有的您肯定多没有听过，大家只关注处理器和显卡了，细节没有注意
顾客：还有吗？
应答：举个简单的例子，Acer全球的销量可以向上游厂商申请特殊的价格，别的品牌无法复制这做法，那他们的产品为何还能有这么低的价格来和Acer竞争
顾客：……
应答：而且您看下宏碁的产品后面认证标志，世界各地很多国家的都有，但很多品牌都没有，这也能代表宏碁是在世界内任何一个国家的做工标志都是一致的，而区别于其他的一些品牌，国外一个标志，我们国家又是一个标志
顾客：这个倒是真的没有注意
应答：我建议您买宏碁的笔记本，真的很不错
情景九：我比较喜欢你们的产品，也来了几次了，你再便宜点我就买了
经验判断：顾客对产品已经十分认可，用语言表现出来，只是希望在价钱上能得到更多的实惠，站在顾客的角度看，顾客肯定也在其他门店看过同样的产品，或是因为我们的服务特色，或是因为店面形象给顾客的安心，让他选择在我们这里产生购买欲望，因为信息的不对称性，所以顾客希望用压低价格来减少自己所承担的风险。
应答：先生/**，来我们门店的顾客很多都像您一样的，觉得价格不大满意，但我们提供的服务是其他门店所不能比的。
顾客：是吗？
应答：产品的质量肯定让您用的放心，真的拿个便宜几百块钱的同样机器我觉得您也不敢用，当然我们这里也不会卖。
顾客：我是觉得你们这的产品不错，所以才来几次了，这么忠实的顾客，你们还不给些优惠？
应答：先生/**，我们店面还提供一些软性服务，比如说免费升级系统，半年可以进行一次免费清灰，这些服务非常实在。如果您到其他门店清洁一次最低收费也是50块钱呢。
顾客：那也不实在啊，还有没有其他的啦？
应答：您看，如果价格可以便宜，我就是当交个朋友也个您便宜了，真的没有办法再降了，我可以给您申请看看公司现在有什么礼品送给您，您看好吗？
顾客：哦，那你帮我看看吧
应答：好的，你稍等。
说明：这样的回答方式既不是直接回绝顾客，让顾客觉得很没有面子，又能很好的让顾客了解到我们所销售的产品质量及提供的服务是一流的，让顾客买的

放心，同时也使顾客再次消费的时候推荐我们的门店。

情景十：我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了
经验判断：顾客根本不认识老总，或者不熟悉，如果认识应该提前沟通好而不用直接来到门店讨价还价。
应答：那太好了，这么说我们还是一家人了
顾客：那是当然了，这回给便宜些吧
应答：说实话，我们老总给的价格还真不一定有我便宜呢，今天给您的价格我已经把自己提成给搭进去了，就是为了完成销量。
顾客：没这么夸张吧，不赚钱谁卖？
应答：我就看您也特别实在，也为了完成业绩，如果您月初过来的话，这个价钱肯定没有办法给您的
顾客：哦
应答：估计您转了一圈也做了对比了，我这边是真的是非常非常实惠的。
顾客：价钱还可以，就是有点高
应答：价钱便宜的我也可以给您找到，但产品质量没有保证，我们公司也是不允许卖的。您现在看起来比其他门店多了些钱，但产品质量保证您放心，从长远看，多花点钱是划算的
顾客：……
应答：您看现在也要下班了，我给您把票开了吧，也请您下次和我们老总见面的时候夸我两句话，呵呵。
顾客：好吧，今天就拿上吧。

情景十一：我今天先看看，不着急，等你们促销的时候我再来买
经验判断：此类客户两种，一种不买，找个托词，再转转；另一种就是想买，但是没那么着急，希望可以更便宜的，比如五一、十一促销。
应答：先生/**：您看的这款机型，卖的特别好，等到五一，十一的时候促销基本都已经卖光了
顾客：不会的，卖光了厂家还不造
应答：产品上市都是有一定寿命周期的，过了一段时间，产品可能就被其他型号的产品切换掉，所以您看几年前的机器您买是5、6千，现在您买的话还是5、6千
顾客：到时候再买别的也是一样啊
应答：到了那个时候产品的外观，配置可能不是您喜欢的了，您可以看下我们的单子，这款库存就剩3台了，喜欢这款的人特别多
顾客：我觉得促销的时候还是合算
应答：做我们这个行业都清楚，厂商哪有不赚钱的，促销的时候很多机型都会涨价，有句老话羊毛出在羊身上，给你100元赠品，实际你要多花200元，我建议您现在买还是很实惠的。
顾客：那不对啊，那衣服打折是真便宜啊！
应答：衣服跟这个行业可不是一回事。您要是做我们这行就清楚了。再说，您看衣服打折哪里有新款啊，都是旧款，并且多数是断码的。
顾客：默不作声
应答：这样吧，我给您找个座位，好好看下您看中的这款产品，买不买没有关系，多了解一下，我给您倒杯水。
顾客：哦，那我看看。
应答：您这边请。

情景十二:客户来到店面,我们笑颜以对,可是客户却是毫无反应,，但是我们根椐经验判断此客户很有意向,客户的回答是:我顺便看看.
经验判断：此类客户较多,有购卖意向,但是对店员有防备心理,很多人回答说,"好,你看一下,有问题可以叫我"但这种回答,客户流失率很高.我在店面和销售人员进行沟通,并结合自已的销售经验,做以下回答应对:
应答一: 没关系,你现在买不买都没有关系,你可以先了解一下我们的产品,都是最主流的配置,也方便你以后更好的选购适合你的产品,你看下这款产品..........,请问你是做那方面用的?
应答二：先生/**，宏碁最新推出了一款专为消费者设计性能超强的笔记本，不如您先过来到这边来看看，买不买无所谓，主要是了解一下，这里正好有座位，我给您倒杯水。
说明:这样的回答可以先顺着顾客的意思,不引起顾客反感,以轻松的语气缓解客户的心理压心,同时介绍产品特点,吸引客户,再话锋一转,对了解客户需求,引导客户说话,按自已的销售流程进行.
情景十三:在清理老货库存的时侯,客户看出是老货,如何能更好的说服客户
应答：您眼光真棒，一下子就看出这是前段最畅销产品
顾客：我前阵子确实关注过这款产品，所以今天一看到，我就知道这是老货了，是积压品吧
应答：这可不是积压品，是公司专门从总代那里订货，从其他区域专门调过来销售的
顾客……
应答：这款产品因为前段时间我们区域卖的太好了，所以没有多久就断货了，最近有很多老客户打电话要这款货，所以公司也算是专门订购
顾客：哦
应答：我觉得这款机器无论是外观还是配置上都很出色，您刚才提到的需求也能够很好的满足，我建议您考虑一下这款笔记本，因为是老产品，所以价格上还有很大优势。
顾客：产品倒是还可以
应答：而且您看现在公司货也不多，很多销售人员最近正联系老客户呢，今天过来拿机器的就有很多，现在您如果能拿的话，我把您列在老客户名册里面，会有额外的礼品，很划算
顾客……
情景十四:顾客接受了我们产品推荐,但是以我再和家人商量一下此类借口离开,没有购买
经验判断：顾客安全感没有被完全满足，找家人商量只是推辞，最重要的是满足顾客安全感需要
应答：您觉得产品哪些地方没有满足您的需要吗？
顾客：产品挺好的，我得再和家里人商量一下
应答：您是要商量什么时候拿，还是商量一下价钱？
顾客：我觉得价钱这方面再看看
应答：其实价钱方面我倒是建议您直接到附近的店面一看就知道了，和家人商量的话也就是看看网站上的报价，但上面的价格大多数是不可信的
顾客：这个我倒

是知道，现在网上很多报低价的
应答：看来您对这行也是很了解了，而且您看的产品现在也是厂家主推的型号，无论是在赠品还是价格上都有很大优势。
顾客：默不作声
应答：其实从如果从朋友角度看，我真的建议您今天就拿，价格不放心我帮您到网上差都可以
顾客：我觉得您给我讲的真挺好的，不过我想还是再考虑一下，这次过来也主要是看看真机
应答：这样啊，那好，您看这是我的名片，有问题您可以直接打电话给我
顾客：好的
应答：您方便把您的电话留一下吗？没别的意思，什么时候店面有促销信息我直接联系您。
顾客：好的。
情景十五：顾客：刚才也是你们一样的代理商这个机器人家只要4000，你怎么一开口就说最低4300呢？
应答：先生/**，这么说吧，他们给您的可能是样机，或者想给您转型，我们这边是专卖店，是有信誉保障的，而且保证是新机器，这点可以放心。不如，我给您仔细介绍一下这款产品，好好了解一下。
顾客：我看你们店面没有什么区别啊
应答：您在门店可能看不出什么，但是把您带到楼上您就会发现他们的经营很多品牌，经常的做法就是下面给您报个低价，然后上去给您转销其他产品。
顾客：默不作声
应答：而我们的门店只卖Acer这一个品牌的产品，保证您的产品质量，而且价格上也不会上当受骗。
顾客：你为什么说人家的机器是样机呢？
应答：先生/**，和您说实话，您刚才说的价格我们从厂家拿都拿不到的，现在电子本身就是一个微利的行业，一台机器也就是几十块的利润，差价不会有那么大的。除非机器会有问题。
顾客：哦，真够乱的
应答：任何行业都有这种问题，不过您只要认准专卖店，看下门店给您提供的服务是否标准，还是能够避免上当受骗，像我们的门店，您买了电脑后，平时出现一些软件问题，拿到门店我们是给您免费解决的。
顾客：哦
应答：说了这么久了，我给您找个地方坐下喝点水，拿下您看重的机器再了解一下，买不买没有关系的
顾客：好的

情景十六：顾客：这个机器多少钱？ 员工：4500 顾客：网上只有4000（是个卖不了的价格）
应答：先生/**，您说的网站我确实知道，如果您仔细搜索的话还有更便宜的
顾客：是吗
应答：那的机器没有售后保障，出了问题维修相当不方面，运送过程中还可能会出现一些什么问题
顾客：我有朋友就是从上面买的，没有问题啊
应答：您朋友的运气还真的是不错，不过我们花这么多钱赌运气成本还是太大，
顾客：我运气总不会那么差吧
应答：呵呵，我觉得您的运气应该不错，但还是有风险，花这么多钱怎么我们

也要买个安心，否则出了问题，太麻烦，谁也没有那么多的时间和他们捣乱。
顾客：不过人家的确实便宜不少
应答：除了刚才和您说的那些问题外，产品到手后如果不满意更换也非常不好解决，您从我们这里买的机器在质量和售后上没有一点问题，而且平时应用过程中软件出现问题，到我们公司都是可以给您免费维修的。
顾客：默不作声
应答：这样吧，先生/**，我给你找个座位喝点水，把机器拿给您看一下，买不买没有关系的。
顾客：好的