增员观念篇10
3增员观念篇
3．10——有比较才有鉴别——寿险营销与其他的比较7 事前准备：
硬件：白板笔、白板
操作模式：头脑风暴+讲授
增员成功不成功十个原因
你为什么增员不成功！十个原因请自检! 1成功因一：增员最重要 要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。 1 ▲陷阱1 以为增员不重要 许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。 2成功因二：目标清晰 “有梦最美，希望相随”。业务人员要有做梦及造梦的本事，让跟随者知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年初定好计划。 2 ▲陷阱2 没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清，增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。 3成功因三：我观积极不服输 深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。 不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。 3 ▲陷阱3 心存阴影不积极
不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员不到人、被拒绝，以致缴了白卷。可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何可畏惧的？ 4成功因四：勇于团队经营 维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团队增长为首要工作，方是长远之计。须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。 4 ▲陷阱4 停留在个人销售 停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。 5成功因五：完善的辅助工具 “工欲善其事，必先利其器”。要把增员工作做好，尤其在全体动员时，配备更不能缺乏：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会，扎实的延续动作，严密的课程，用心的陪同及教育，自然而然吸引一波又一波的有志之士。 5 ▲陷阱5 一张嘴天下无敌 你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗？要让人知道加入寿险业的好处，不是嘴巴说说就算了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重要因素就是你没有齐全的资料。 6成功因六：一齐行动 个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到各单位亲自主讲推介会……这些都是行之有效的好办法。 6 ▲陷阱6 一个人好孤独 你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性？而且有没有时时刻刻提醒他们增员。 7成功因七：向成功者学习
增员中四个必问问题
增员中四个必问问题 增员和业绩是保险营销的两大主题。业绩似乎每个代理人都能做，但增员，却很不尽然。增员难，难增员，这一个“难”字，如同一座高山阻挡了不少主管和有志于组织发展的营销伙伴前进的步伐。 在增员方面，很多人都觉得自己增员方法掌握了不少，可是在实际操作过程中收效甚微，问题的症结到底出在哪里呢？一部电影和一次谈话让笔者悟出了一些道理，在此和大家分享，希望能对面临增员困惑的你有所帮助。 先说电影。今年春节期间，由刘德华、巩俐主演的电影《我知女人心》在全国上映，片中英俊倜傥却又恃才傲物的广告公司经理(刘德华饰)，遭到新女上司(巩俐饰)的奚落，为了能与新女上司相处融洽，这位经理在一筹莫展之后，想出一个妙招，就是想方设法去了解女人心里到底在想什么。在机缘巧合之下，他拥有了神奇“读心术”，任何女人的心事都能被他听得一清二楚……通过了解女人心而获得事业爱情双丰收。这虽说是部电影，但折射出一个道理：知己知彼，百战不殆。 再说谈话。几天前，笔者和当年增员的第一个人（她一直从事寿险营销工作，从试用营销员一步步晋升到营业部经理，现在团队人力近百人）聊天，说起当年增员她的情景，她不禁感慨：“当时谈了一下午就把我带到保险行业，这一干就是7年，现在增员一个人至少需要三四个月时间，按理说，各家公司增员投入比原来大得多，保险行业应该更有吸引力的，可为什么反倒增员越来越困难了呢？”笔者回答道：“当年增员的时候，对你的情况比较了解，当时你家刚按揭买了一套房经济比较紧张，而你所在的单位又面临破产，因为年龄和学历的原因，你东奔西走也没找到合适的工作，我把保险行业的前景和公司优势给你做了深入介绍，你毅然辞职从事寿险营销工作也是经过深思熟虑的慎重选择，我对自己和将来打造团队的信心和规划不可能对你没有感染。” 当我们在增员时，我们首先要问自己，你是否给被增员者作出了学习的榜样？是否让他们从你身上看到了希望？是否帮助他们重塑了信心和梦想？ 一部《我知女人心》、一番陈年往事话，让笔者对目前的增员多了这样一个思考：我们去增员别人时往往通过问一些问题，来引导他们改变现状、选择寿险，但我们有没有意识到，在说服别人之前，自己有没有信心和勇气就下列四个问题扪心自问呢？ 第一，他（她）为什么要从事寿险营销工作。 就目前社会就业状况看，一个人只要有一定的技能，找到一份养家糊口的工作并不难，尤其是有能力的人，可供选择的机会更多。那么在增员这些人之前，我们不仅要了解他的职业、收入、家庭等外在的有形资料，更要认真了解他们的现状和未来，能够发现他们面临的困惑和问题，继而帮助他们分析问题，解决问题。从事保险销售可以给（他）她带来怎样的益处等。 第二，他（她）为什么跟我做保险。 从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对被增员人的吸引，因此在去做增员面谈前你首先要审视一下自己是否具备让被增员人追随的个人优势和魅力。如果你对自己的言谈举止、形象气质底气十足；如果能通过整理自己和团队每年在公司取得成长的数据、获得的各类荣誉，以及参加表彰会、授课演讲时的各类照片以充分展示专业能力、行业资历，相信你一定能成功。 第三，他（她）为什么选择这个公司。 如果在与被增员人面谈前，你不能形象生动、骄傲自豪地介绍你所服务的公司、不能清