《紧追时势 从心出发—互联网背景下厅店销售能力提升》

紧追时势从心出发

互联网背景下厅店销售能力提升课程背景：

高层制定战略，基层执行战术，然对于厅店而言，投入再大资源，包装再优的产品，终究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现销售，然面对渠道多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言，一线销售员疲于奔命，客户感知不佳而频频跑单；引导能力缺失，造成有销量没利润的尴尬局面；服务技巧缺失导致客户投诉等情况时有发生，进而影响团队自信心与运营效率。

课程立足于销售现状与客户心理分析，剖析病因并针对销售过程客户关系建立、销售引导、产品介绍、价格价值商谈等瓶颈问题给予相应的方法和技巧，实现销售人员能力提升，进而实现成交量与产品利润的双重提升。

课程收益：

◆深度认知销售顾问岗位内涵，了解销售顾问需具备素质与技能

◆了解销售破冰环节常见障碍及客户心理，熟练应用破冰两大方法；

◆了解客户需求心理，熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程；

◆了解产品介绍“131原则”，熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分

解介绍法、对比介绍法，并熟练应用其实用场景；

◆建立价值价格商谈新认知，熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必

做”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法；

◆深度认知客户满意度模型，熟练应用客户异议处理五大流程。

◆掌握需求引导技巧，制造成交差异化，实现成交量与利润双重提升；

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：基层管理者、店长、厅店销售员；

授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨30%，实操练习20%

课程模型：

课程大纲第一讲：销售顾问职位认知

一、销售顾问的岗位认知

1.狭义认知

2.广义认知

二、优秀销售顾问特征

1.需具备的素质

2.应掌握的技能

第二讲：移动互联手段塑造个人品牌

一、销售顾问销量来源解析

1.思考：我的销量来源何处？

2.案例分享：六个铃铛

3.“四流三率”模型解析

一、互联网背景下个人品牌塑造—微营销运营

1.群雄崛起大趋势

1)20年科技发展，世界变迁

2)互联网1.0、2.0、3.0发展与变革

3)互联网+的概念与特点

4)新媒体运营数据分析

2.顺势而为做营销

1)微营销格局与定位

2)微营销传播三大流程

a)吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则

b)巧联动：三目的四方法

c)促发展：核心技巧与话术

3.案例分享：中博通讯超级微营销—好友帮传

第三讲：理性障碍感性破冰

一、你所不知的客户防备心

1.常见客户防备特征

1)问而不答

2)相对无言

3)频繁发文

2.客户障碍心理剖析（情景互动+视频欣赏）

二、打破隔阂理性破冰

1.信任关系建立技巧

1)多说少问—关系递进

2)边说边问—掌握主动

3)少说多问—试探需求

2.引起客户兴趣技巧—一句话话术“BAT”三原则

1)点名利益

2)简洁明了

3)师出有名

3.思考：建立信任关系与引起客户兴趣执行技巧，分别适用于哪些类型客户？

4.情景演练：针对自身产品，结合客户现状，应用建立信任关系三步骤技巧模拟接待流程。

第四讲：需求探寻知心顾问

一、需求探寻概念认知

1.需求划分四象限

1)需求明确且紧急

2)需求明确不紧急

3)需求不明但紧急

4)需求不明不紧急

2.新时代销售员价值导向

1)旧时代—以量为王

2)新时代—以利为尊

3.思考&讨论：销售员如何化解有量无利的尴尬，实现量与利的兼得？

二、潜移默化、需求探寻

1.有效询问

1)怎么问—开放封闭有窍门

2)问什么—不同问题得潜意

2.有效倾听

1)不打断对方说话

2)积极回应给人鼓励

3)善于归纳总结，领会对方意图

4)学会用问题回答对方

3.有效观察

1)客户几个动作，透露意向信息

三、需求探寻适应性分析

1.需求分析（针对明确需求客户）

2.需求引导（针对需求不明确客户）

3.需求购买设定（实现产品引导的利器）

1)获得客户认同

2)引起客户好奇

3)建立购买标准

4)赢取客户信任

四、常见场景攻心战术

1.常见需求分析障碍解析（讨论+演练+总结）

2.客户不愿意说，怎么办？

3.销售人员滔滔不绝，客户无动于衷

第五讲：产品介绍攻心大战

一、产品介绍维度

1.1-3-1产品介绍

二、产品介绍五大法

1.FABE介绍及适应性分析

2.SPIN介绍及适应性分析

3.产品“三化”介绍

1)数字化

2)场景化

3)案例化

4.分解介绍法适应性分析

5.对比介绍法适用性分析

6.讨论&情景模拟：上述五种方法，分别适用于何种情况？第六讲：价格价值商谈

一、价格价值商谈认知

1.是价值与价格商谈，而非价格商谈

2.实现“双赢”是谈判终极目标

3.是利润增长最快的方式

二、谈判前三问，扫清谈判障碍

三、谈判必知晓：巧问客户心理价

1.探寻心理价是谈判的基础

1)为什么需引导心理价?

2)为什么不说心理价？

2.巧问心理价四密匙

1)直接询问法

2)解释询问法

3)暗示询问法

4)退让询问法

四、缩小价差—双赢必经之路

1.客户报价后，销售三必做

1)大惊失色

2)勇敢说不

3)强化价值

2.有效缩短价格差三步骤

1)小额让步法

2)非整报价应用与客户心理分析

3)让赠品成为谈判利器

五、四种场景，你不得不会

1.出现“影子谈判”，怎么办？

2.成交之前，客户反悔，怎么办？

3.熟人买卖，里外不是人，怎么办？

4.领导帮谈，与销售员如何配合？