简洁有效的钳子策略

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/6a11485634.html,

简洁有效的钳子策略

作者：ＲｏｇｅｒＤａｗｓｏｎ

来源：《领导文萃》2008年第23期

无论对方是报价还是还价，你只需要说“对不起，你必须调整一下价格”。

钳子策略是一种非常有效的谈判策略，它的神奇效果一定会让你大吃一惊。这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：“你必须做得更好”就可以了。

你必须做得更好

比如说你有一家钢铁公司，以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话，对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们跟现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了！

最后，对方说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商没什么害处，这可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1．22美元的话，我想我可以先买一卡车。”

这时你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你可以给个更好的价钱。”

一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：

“到底是什么价格呢？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻做出很大让步。

“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻做出让步。这种让步称为“沉默成交”。你只需要提出你的报价，然后闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答的话，那无疑是十分愚蠢的。

闭嘴的力量