客户面谈流程及技巧

因为真爱所以定制

理财客户面谈流程及技巧

破冰：（一定是多问她答）

@您了解过一些什么投资渠道？

@您做了哪些方面的投资？（股票基金楼市黄金实体店其他）

@您认为目前哪种投资理财比较好，收益又比较安全稳定，保本又保利的？

@如果有一款持续稳定收益保本保利的理财产品，让你资金放大没风险，你愿意进一步的了解吗？

@今天您来这肯定是想了解玛丽莱公司的黄金理财产品，为了您资金收益的安全，玛丽莱从6个方面来保证您资金收益的安全和稳定：

1：请问您对玛丽莱的规模和实力了解多少？您今天看到的是其中一家门店，您看它的规模，铺货的数量，门店的装潢，您可以预估一下，一家这样的门店需要投入多少资金？2014年我们将在湖南13个地州市陆续开出10家这样的自建渠道，自主物业的大店模式，成为区域的强势品牌，目前作为行业内第一的周大福，销售额454亿，我们以300个店，每店2

亿销售的战略规划，完全有可能超越它，成为全国第一，所以，您赚取利息，我们赚取规模、速度和未来，您觉得这种合作共赢的方式好不好？这座金融街上的标志性建筑意味着足够的实力，也诠释着珠宝就是金融的一种革命性的创新。

2：那接下来我想谈的是市场影响力和这个行业增长份额

（1）目前我们有在公交车，电台，楼宇电梯，分众传媒，品牌杂志，海陆空全方位的广告，2013年我们已向湖南都市湖南经视投入品牌广告每年光广告费用就是360万的投入，相信您也应该听到或看到。如果不是做品牌，没有必要投入这么大的成本。

（2）我们3年多以来，一直坚持把毛利降到最低，黄金坚持每克比百货商场低30元/克，钻石直降40%，定期举办不同优惠活动，如现在进行的每周二0元换金，30天无理由退换款等活动。目前已拥有2万多会员，而珠宝行业也以每年50亿多的增长速度在不断递增，这种需求代表着份额。

3：我想请问一下，您了解珠宝行业的特点吗？（等待回答）您知道吗?今天做电器通讯行业不断的更新换代，服装行业有换季滞销，跳楼大甩卖，机械设备有折旧损耗。而珠宝行业就不会有这些，据我了解还没有听说做珠宝亏损的。您知道吗？珠宝行业外围装修只占到10%，90%用于商品的陈列和周转，而我们的商品本身就具备双重身份，既是商品又是货币，像钻石，黄金每年都在增值，换句话说，500万的钻石放在商场即使没有卖出一颗，放在那也不会亏损而且每年还会有15%的年增长率. 而黄金更是具有市场需求和得到大众普遍认可的，在中国从古至今，黄金历来就是财富和尊贵身份的象征。像国宾礼品送熊猫金币，送毛主席金像章，送长辈，结婚，黄金都是首选，所以市场需求就在这。

4：今天您的目的是想把资金放大，稳定收益又安全，对吗？黄金从10年前77元一克到去年最高点390元一克，2004年年增长率是6%到2012年翻三番达到32%，我们是长线看好，平均年增长率是20%，您认为可不可能？另我们既做投资金条，又做黄金饰品销售，金条和饰品间每克有50-60的差价，我们从50多元的毛利中每销售1克，给到您2.7~3.5元作为您的收益，您觉得能不能做到？

5：黄金本身是不可再生资源，是一个稀缺性产品，从开采和供求量来说是有时间限的，据专家探测，全世界目前黄金开采量是25年，而中国开采只有7年，那么您认为未来收益会不会更高？

6：由于十三中全会金融改革的政策放开，您会发现各种名目的投资产品鱼目混杂，您要不要教您一些怎样加强风险率控制的知识呢？我从以下五个问题帮你找到答案：

第一：他要钱做什么？

第二：他要做的项目您是否能看得见，而且有市场发展前景；

第三：假如项目失败，他是否有可以立即变现的实物资产清算；

第四：您随时要钱他是否可以随时兑现给您，资金是否具备灵活性；

第五：他的信誉怎么样，是否值得相信；

当您在这五方面都可以得到“是”的时候，您就可以做决定。

请问您对我们这款理财产品了解通透了吗？还有哪里不明白的？

您还需要考虑什么？您不选择的理由是什么？是不是资金没有到位？还是现在不方便？

今天您认识我是一种幸运，如果您选择了我至少让您规避了2年的投资风险，建议您以后做投资最好是做一些资源性投资或股份制银行保本保收益的理财产品。

您的资金量是多少？您是愿意选择把黄金带回去做长线储备？还是选择保底收益呢？

成交后：

您从现在开始已经成为玛丽莱的合作伙伴，您身上肩负着一个义务，？那就是出了玛丽莱，如果有朋友需要黄金或钻石，或理财产品，您有义务向他们推荐。因为玛丽莱未来的发展都和您息息相关。同时我们每个门店都欢迎您随时多逛逛，做我们的神秘客人，如发现有服务不周和不足及时向我反馈，以提升我们的服务质量和综合能力。