整合现代推销理论与技巧

1990年美国纽约大学率先开始了“推销学”课程，1915年“全美推销协会”宣告成立。

推销工作的一般程序：

寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈

人类需要的类别：

生理性需要、社会性需要

推销方格理论：以行为科学为基础，着重研究和剖析推销人员与顾客之间的人际关系和买卖心态。推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度，（横轴：对完成销售任务的关心程度，纵轴：对顾客的关心程度）揭示了推销人员心理的五种典型类型：事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术导向型和解决问题导向型。

顾客方格理论：顾客方格是根据顾客对购买与推销人员的关心程度，（横轴：对购买的关心程度，纵轴：对推销人员的关心程度）将顾客的购买心态同样分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。

推销方格和顾客方格的关系，反映了推销方格与顾客方格的内在联系与大致的规律性。

顾客需求与推销的关系：

1.有需求的顾客才是推销对象；

2.需求是开展推销活动的动力；

3.需求处于不断的变化中；

4.需求管理是推销管理的主要内容。

推销人员的能力：

说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力

整体产品概念包括：

核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品

推销对象可分为：个体购买者、组织购买者

吉姆公式：也可称为产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销人员（Man/Myself）三角公式，即推销员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）。

推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。

推销信息具有的特征：

1.推销信息的稀缺性；

2.推销信息的社会性；

3.推销信息的系统性；

4.推销信息的目的性；

5.推销信息的多信源、多信宿、多信道性。

爱达模式（AIDA）：一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之而产生，而后再促使顾客采取购买行动。尽管推销的内容复杂多样，推销人员都可以用这四个步骤分解推销过程，并引导自己的推销活动。

消费者购买行为的基本模式：

1.引起消费者的注意（Attention）；

2.唤起消费者的兴趣（Interest）；

3.激起消费者的购买欲望（Desire）；

4.促成消费者的购买行为（Action）。

费比模式（FABE）包含以下四个步骤：

1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；

2.充分分析产品的优点（Advantage）；

3.罗列产品给顾客带来的利益（Benefit）；

4.以“证据”（Evidence）说服顾客购买。

沟通方式模型：

情感型、领导型、反应型、支持型

为什么推销员必须关注自己的推销形象？

推销员是企业的外交官，是联系企业与顾客的桥梁，推销员所代表的形象不仅仅是他们自己，推销员的一言一行、一举一动都代表着企业的形象，并将影响顾客、竞争对手、供应商和经销商等各种微观层次的社会公众。企业形象影响推销活动，推销员的形象反过来又促进或毁坏企业的形象，二者是相辅相成的。

潜在顾客：是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。因而潜在顾客是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场或可能买主。

潜在顾客信息来源主要有：内部来源、外部来源

潜在顾客的认定：就是对准顾客实施的筛选审查（Qualifying Prospect），指推销人员对线索是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾客截然分开，实际上它贯穿于寻找潜在顾客过程的始终。

顾客资格认定包括：顾客需求审查、支付能力审查、购买权限审查。

推销接近的方法：陈述法、演示法、提问法。

推销洽谈：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。

推销洽谈的４Ｐ：目标、计划、进程、个人

推销洽谈的程序：准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段

推销洽谈的方法：提示法、演示法

推销洽谈的策略：自我发难策略、扬长避短策略、曲线求利策略、先发制人策略、折中调和策略、价格洽谈策略

商品价格构成：生产成本、流通费用、税金和利润

声望定价策略：是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目中的良好声望，把销售价格定得高于同类普通商品的一种策略。

处理异议的原则：坚持证实的原则、坚持真实性原则、坚持倾听和及时反应的原则、坚持永不争辩原则

化解异议的策略：把握适当时机、弱化和缓解、调整与让步

提示成交的方法：直接提示法、假设成交法、问题成交法、诱导成交法、体验成交法、从众成交法、优惠成交法

关系推销：是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。

推销的类型：交易推销、关系推销

怎样对推销人员的个人绩效进行评估？

推销绩效评估主要是用于销售管理者确定绩效目标，寻找问题原因，确定解决办法，提升未来绩效。推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法，最后组织实施，运用好评估的信息。