保险拒绝话术
对“我很忙没有时间跟你谈保险”的对策
来源：中国保险报更新时间：2008-03-22
销售是从接触开始的，接触客户的学问很大。很多业务员之所以做不好销售，首先问题就出在接触环节上，不是生硬地采取“开门见山”就是在主题外面绕来绕去，切不进保险。在培训课堂和书本里学到的保险产品知识和说明促成的技能再多再好，人家不给你发挥的机会，自己再不会争取，难免有憋屈的感觉。比如，当客户直接说没有时间听我们讲保险的时候，除了少数真是工作很忙，确实没有时间之外（这个时候我们也要有眼力，不能强行推销），一定是因为对方没有感觉保险和他的利益有什么关系，因而产生不了兴趣。我们应当就从兴趣开始来吸引对方，有的时候还可以用激将法引起对方的注意，争取我们讲话的机会。
举例如下：
举例1
营销员：金先生，您好！我是保险公司的，我叫李在成，想和您谈谈关于您的保险保障问题。
金先生：对不起，我是搞研究的，和你们搞推销的不是一个行业，对你说的什么保险没有兴趣，更没有时间谈什么保险。您可以走了。
营销员：哦，是这样的，我是在报纸上了解到这座城市里有您这样优秀的建筑设计专家，从照片上看，您很和蔼。
金先生：过奖。我听说你们搞推销的人嘴巴很厉害。果不其然。
营销员：是吗？其实我的特长是眼睛，我从您的照片上还看出一个问题，今天见面以后印证了我的判断。
金先生：什么判断？
营销员：（沉默微笑）。
金先生：哦，抱歉！你可以坐下来。
营销员：谢谢。（坐下）我在保险公司工作时间已经很久了，客户很多。职业习惯让我对朋友的健康状况非常敏感。因为身体不好不只影响正常工作，还会失去拥有保险的资格。我们保险业的行话把这种不健康的人的身体叫做“非标准体”。金先生，您可能科研工作太投入了，是不是很久不大关注自己的健康问题了？
金先生：是的。
营销员：依规律，不关注健康的人通常也会忽略保障问题。您同意这个说法吧。
金先生：差不多吧。
营销员：如果您给我一些时间的话，我会告诉您一些对您的研究工作和日常生活非常有价值的建议，这和单独推销保险没有关系，但可能为了把问题说清楚，会涉及到一些保险常识。您以为如何？
金先生：好吧。我洗耳恭听。
举例2
营销员：您好！我是保险公司的李再成。
王先生：对不起。我没有时间和你谈保险。如果有别的事情，我给你3分钟。
营销员：我听说您是搞办公环境装潢的，一看您的办公室，果不其然，真是很漂亮，办公家具的色彩和款式和谐搭配。
王先生：谢谢。请你注意时间。
营销员：请教一个问题，环境装潢的时候考虑环境的保护吗？
王先生：当然。这是常识性问题。你还有什么要说的，现在两分钟过去了。
营销员：王先生，在我的客户中也有做您这个专业的，跟他们接触，我们彼此都学到了很多新的东西。这些新的东西恐怕您还没有接触过。
王先生：什么新的东西？
营销员：坐下来谈可以吗？
王先生：……好，请坐。
如何应付“我有朋友在保险公司”
来源：中国保险报更新时间：2008-01-14
在你所在的这座城市，保险业已经发展有10多年了，你的前辈不管他现在仍在保险行业工作还是已经离开了这个领域，但是，他们都曾经在这座城市进行过保险销售工作。这是一个非常现实的问题，特别是对于新进入保险公司的业务伙伴来说。
今天，当你展业的时候，一定会碰上这样四种情形：一种是到目前为止还没有正式享受过保险服务的准客户，也许接触过保险销售人员，但被拒绝了；一种是曾经享受过保险服务，但是那个营销员已经中途离职了，现在可能由那家保险公司的收展人员继续提供服务；一种是现在为他服务的还是过去为他签单的那个老营销员；最后一种是这位客户的朋友和你一样，现在就在保险公司做销售工作。面对复杂的市场局面，我们该怎么办呢？让我们看看下面的案例，或许可以给大家一些启发。
第一种情况：到目前为止，还没有正式享受过保险服务的准客户。
营销员：您好！您刚才说到现在为止还没有人为您专门提供保险方面的专业服务，是这样吗？我知道，您从前拒绝过这样的服务，这很正常。过去保险业发展还不完善，可能服务也不到位，不过，今天已经不一样了。很多人已经感觉生活离不开保险的保障了，我想您也一定在考虑这个问题。
客户：是，谁不考虑呀。我以前有个朋友在保险公司，几年前来推销被我拒绝了，从此再没来过，现在联系方式也找不到了。
营销员：可以理解。不过，保险早买为好。您的朋友当初应当坚持说服您才对。要是我一定会这样做，因为这不是什么个人面子问题，是真心帮助朋友解决生活大事的问题，您说对不对。既然老天让咱们相遇，说明咱们有缘分。您看这样好不好，我先为您设计一个保险计划，供您做个参考，决定权在您，怎么样？
第二种情况：曾经享受过保险服务，但是那个营销员中途离职了。
营销员：您说您已经有保险了。恭喜您！为您服务的营销员是不是经常和您联系？
客户：不是原来那个营销员了。说起来就伤心啊！那个营销员是我的朋友，当初发誓要为我服务一辈子，没一年就走人了。现在每年只能接到保险公司催我交保险费的电话。
营销员：哦，是这样。据我所知，当初买保险的客户中有90%以上保障设计得并不全面，一来当初保险公司产品不全的原因，二来也有营销员保险服务不到位的地方。要是从今天金融资本市场的变化上来看，家庭理财中的保险规划应当进行统筹设计，不知您在这个方面是不是考虑到了。
客户：谁考虑？我也不是干这个的。
营销员：这是我的证件。如果您相信我的话，我可以帮助您分析一下您的保险单的保障
状况，然后我会给您一个建议，接受与否在您。您看好不好？我想选择重要的东西，朋友是一方面，专业服务更重要，再说，我们完全可以成为新的朋友。
第三种情况：现在为他服务的还是过去为他签单的那个老营销员。但与自己不是一个公司的。
营销员：听您这么一说。我真的非常敬佩为您服务的那位营销员，也特别羡慕你们之间建立的友谊。您说当初你们之间并不认识，后来通过保险成为了朋友。我的客户后来也都成了我的朋友，当然，我的保险客户不仅有我一家保险公司的保单，他们都有很多保险公司的保单。因为各家保险公司的产品有自己的特点，可以满足他们不同的保障需求。
我也希望成为您的朋友，为您享受保险服务提供更多的选择。不过，我不会随便推荐我们公司的产品给您，而是想根据您现在的保障状况，看看需要做什么样的必要补充。您看好不好？让我和那位营销员一道为您提供专业服务吧。
第四种情况：客户的朋友现在就在保险公司做销售工作。
营销员：通过朋友买保险会有很多意想不到的事情发生。比如，买保险需要向保险公司如实告知，你的经济状况、身体状况等很多信息都属于隐私，必须全部让你的朋友知道，人们通常不愿意这样做。
如果说请朋友代买其他一般的商品还可以，但是，保险合同的代理让朋友经手，可能不妥；不妥的地方还在于今后漫长的保险服务过程中，因为是朋友，如果对方服务让你不满意甚至直接影响到你的保险利益时，您是碍于朋友的面子忍气吞声还是和朋友撕破脸皮？所以，我建议您为了自己长远的保险利益考虑，找其他专业人士来服务。这是我的证件，我希望能成为您合格的保险服务者，同时通过我的专业服务成为您的新朋友。
如何应对“保险费太贵了舍不得花这钱”？
来源：中国保险报更新时间：2007-11-14
咱得事先声明，说这种话的人一定不是真没有钱，而是有钱人的借口。固然，经济拮据的人和家庭更需要保险的保障，但是，商业保险作为社会保险的有力补充，通常是针对那些拥有了社会保险保障之后，有经济能力计划享受更多个性化保障需求的人群。因此，“保险费太贵”的评价一方面取决于经济实力，另外很多情况下则取决于当事人的财商和对保险的理解。可谓只要需要多贵都不在乎，只要不需要怎么着都嫌不值，就看我们怎样启发对方的需求了。
营销员：王先生，您为什么迟迟不决定接受我的建议呢？
王先生：不好意思。我觉得保险费太贵了。
营销员：您怎么认为贵呢？
王先生：
第一，花那么多钱，全叫你们保险公司赚去了，看看黄金地段的保险公司大楼就知道了。第二，那个意外保险，一年没有出事，保险费就归你们保险公司了，这个不合理。第三，人
死了我什么都不知道了，赔钱还有什么用？
营销员：还有吗？是只有这三个问题想不通，是吗？
王先生：是。
营销员：如果，我让您想通了这三个问题，您就签字，是这样吗？
王先生：就算是吧。
营销员：好。第一个问题是这样的，就像买任何商品都需要掏钱一样，保险也是一种商品，它可以提供风险保障，就像食品可以充饥。买保险需要交保险费。保险费是多少，要根据您保什么风险，将来您想得到多少赔付，您要保多长时间，再结合保险精算师测算出的保险费率来决定。保的越多，期限越长，保险费率越高，保险费也就越多。另外，保险费率由纯费率和附加费率两个部分组成。纯费率来自对风险发生概率的测算。附加保费来自保险公司运营的成本计算。这些都是在国家保险监管机构严格监督下执行，每笔保费进来都要按规定留足各种准备金，对保险资金的投资运作都有严格的限制，以确保资金安全和保值增值。保险公司盖自己的大楼或租用黄金地段的写字楼，不会违规挪用本该做准备金的资金，什么时候都要确保拥有偿付能力。我们应当希望保险公司多赚钱才是，这样我们的保单才安全，才有可能拿到分红。保险公司通过办公环境的改善，宣传了自己的品牌，吸引更多的保户投保，对我们大家都是好事。举个例子，假如您是一个超市的会员，享受着非常优惠的会员待遇，您一定希望这个超市生意兴隆，而不是希望它倒闭。是这样吧，王先生？
王先生：这倒是。
营销员：至于意外伤害保险保费不返还的问题，我认为是这样的。王先生，听说您每年都自费去体检中心体检。您是希望查出一身病来，还是希望检查结果您身体非常健康？
王先生：当然希望查不出任何毛病来。
营销员：没有查出任何毛病，说明您很健康。您不会因此认为本次体检完全多此一举，要求体检中心因没有检查出您的毛病，所以应当退还您所交纳的体检费吧？
王先生：怎么会呢？
营销员：仔细想想，体检费和意外保险的保险费道理是一样的。即便我们买了保险，也不希望发生意外，就像我们花钱体检不希望得到已经患病的结果一样。再说，从我们投保的那一刻开始，保险公司围绕着这张保单已经开始工作了。将在一年当中做好随时赔付的各项准备，这些都是需要成本的。王先生，这样说，您一定能够理解，是吗？
王先生：有道理。
营销员：第三个问题。似乎与保费贵不贵关系不大。关键在对保险的理解上。您是一个非常有责任心的人，从您对生意的态度上可以看得出来。即便保险全是在当被保险人身故后赔给他的家人，有什么不好呢？我俩现在活着都在为各自的老婆孩子拼命工作，为的是让全家人过上好日子，万一哪天我们突然走了，难道就不管家里人了？这可不是我们做人的风格。您说呢？再说，保险也不全是死了才赔，它还能帮助我们解决活得更好的问题。怎么样？王先生，我已经说得口渴了，我马上要做的事情是喝点水，而您马上要做的事情该是什么呢？
王先生：在投保单上签字。
客户说“我不需要保险”我该怎么办？
来源：中国保险报更新时间：2007-09-13
假如对方不是在说气话，在现代社会里如果还有持这种“单打独斗”想法的人确实需要改变观念。做为社会人，不能充分有效地整合和运用人类创造的社会分工的资源来提升自己
的生活品质和工作效率，显然会在现代社会成为落伍者。持有这种想法的人恐怕内心里还有一个更深的原因，那就是因为对保险公司不放心才有了“自力更生，自我了断”的主张。对方一定早与银行打交道了，因为老观念告诉他银行是国家的，国家不会骗人，所以他可以把钱存进银行。还有一个关键问题，银行存款操作简单，已经十分熟悉。保险，非但条款难看懂，站在面前的业务员也让他心里打鼓，保单承诺多少年以后的给付责任和责任理赔就更加让他心存疑虑了。这些问题想起来脑仁儿就痛，于是干脆决定拒绝保险，采取风险自留或自行处理了。因此，介绍保险的时候，如何简明、生动、真诚非常关键。
营销员：王先生，您说您打算用自己的力量来解决可能出现的风险问题。是这样吗？
王先生：是。过去不都是这样吗？
营销员：我听我父亲说，过去没有保险的时候，谁家有了病人，要么靠单位补助或救济，要么找亲戚朋友借钱。一个办公室的同事自发搞一个互助金，从每个人工资里每月扣五元十元，关键时刻拿来帮助倒霉的家庭解决燃眉之急。是这样吧？
王先生：差不多吧。
营销员：其实，那个互助金的形式就是一种原始的保险雏形。那时没有保险，只能通过单位救济或者私下里相互拆借勉强渡过难关。自己解决风险损失问题，往往很难有这样的经济能力。比如，我叔叔家的孩子得了重病，家里钱花光了，叔叔找到我家借钱，我爸爸念手足情，把家里的积蓄都借给了叔叔，为此，我妈不高兴了，说如果娘家万一再有个三长两短，拿什么去支援？那天我和我哥哥提起这件事，我哥反应很快，马上答应买保险，说今后手足情归手足情，尽量别相互找经济上的麻烦，弄不好还伤感情。王先生，您说我哥说得是不是有点道理呀？
王先生：也是。谁攒点钱都不容易。不借没良心，借吧心里也不大好受。
营销员：就是。其实张口跟人借钱也是挺没面子的事情。您说不需要保险，我知道您不是这个意思，主要是还不太了解保险里面的事情。我问您一个问题，是存款的人更需要银行还是想借钱的人更需要银行？
王先生：当然是想借钱的人，我当初开买卖需要钱，就是从银行贷款的启动资金。
营销员：您想想。如果没有包括您在内的成千上万的存款人往银行里存款，您能贷出款吗？其实，保险和银行的运作模式差不多，成千上万的人通过购买保险单，把保险费存在保险公司，这就相当于银行存款。哪个保险客户（储户）万一因为发生保险单列明的风险，保险公司就从保险资金中赔付给他。您想想，一个办公室才几个人，互助金能解决多少问题？保险公司动则几十万上百万的客户，相互帮助起来，那力量就大了。放着这么好的制度您不用，非要自己解决风险问题，您觉得哪个更有谱呀？
王先生：这个，这个……
营销员：俗话说，面对重要问题，不做选择也是一种选择。表面上看，您好像没有买保
险，似乎是省下了买保险的一点保费。其实仔细想想，您实际上是通过节省有数的一点保险费，自留了未来可能发生的未知风险，这个风险不知什么时候降临，也不知会给您经济上造成多大损失。您的资产不知需要多少要随时准备兑换成现金来应付突然降临的风险。王先生，您认为在这种毫不设防的状态下做事业过日子塌实呢？还是通过保险事先把风险管理起来再全心做事业好呢？
王先生：当然，事先准备好。
营销员：做任何事情，我们讲究要借力。交通工具解决速度问题，起重机解决重物搬运问题，电话解决通讯问题，医院解决看病问题，饭店解决吃饭住宿问题，银行解决存贷款问题，股票期货证券解决投资问题，保险解决风险问题。其他工具您都认可并早就使用了，怎么能偏偏对保险弃而不用呢？莫非保险什么时候得罪过您？
王先生：没有，没有。你说的对，我还真要考虑买保险。
怎样对待准客户的拖延
来源：中国保险报更新时间：2007-03-08
[被屏蔽广告] 在寿险营销中营销员经常遇到准客户的拖延，这些准客户往往找出不同的理由推辞和拖延营销员的约谈。以下是营销员经常遇到的几种拖延之辞，以及营销员的应对之术，你试一试有效吗？
问题一：等一段时间再说吧！
回答：
1、正像对症下药需要及时一样，风险保障的漏洞，就好比家庭经济生了病，需要马上用保险来补救。不然，在等待过程中，万一风险发生，家庭经济会蒙受不必要的损失，甚至有崩溃的可能。我建议堵这个风险漏洞还是尽早合算。您说是不是这个道理？
2、当然啦，一张保单可能关系一生保障，慎重选择也是必要的。不过，生活中风险很多，在没有任何防范情况下过日子，还是不安全。您看，攀岩、走钢丝事先都要系上安全索，开车出远门要准备备用胎。我们不妨先有个基本的保障保护，然后再考虑更周全的计划。因为有些事故不是等谁考虑好了才会发生。何况既然您已经知道了保险的重要，早晚都要买的，何必再等呢？
3、打开电视，翻开报纸，所有遭遇不测事故的人，在头一天恐怕没人会料到有灾难将发生。所以佛讲的好，当下的决定非常重要，因为当下的决定关系下一刻的结果。保险虽然不能帮助我们避免风险的发生，但是，有无保险在发生风险以后的结果却是完全不一样的。因此，我建议我等凡人还是听从佛的旨意吧。
问题二：上班时间不谈别的。
回答：
1、对不起，影响您的工作了。这样吧，我们下班后约个时间！您看6点还是7点合适？我非常想和您交个朋友？(如果是熟人，就说：“好久没见了，我做东，找个地方坐坐。”)
2、我看出您很忙。我是到隔壁写字楼给客户送保单，顺便来看看您。刚才那位客户和您的年龄和职业大体相同，我忽然想到一个问题，如果把那位先生感到十分满意的方案介绍给您，说不定对您也有参考价值。我估计您也会非常满意。有时间吗？就几分钟。
3、我一看到您每天忙成这个样子，就让我想起一个非常古怪的问题来，很多人听了这个问题都傻掉了，您想知道是什么问题吗？给我三分钟。(引入另一话术，切入保险)
问题三：你让我考虑考虑。
回答：
1、没问题！尽管考虑。不过，您要是考虑一年，这一年我要保佑您平安，不过明年再买保险保费就贵了一些。好比爬山，保险早买，缴费相对轻松，象走缓坡上山；保险晚买，缴费压力增加，象攀岩登山。这个山顶就是保障，每个人都需要爬上去，只有爬上去，才能看到未来有保障的风光日子。我建议您从现在开始出发，沿着缓坡，一面轻松地看风景，一面向拥有保障的幸福境界接近。您看我为您描述的情形有多浪漫？
2、考虑一下，没问题。信息社会分工很多，问题更多，一个人不可能考虑所有问题。所以要依靠专家。您是您行业的专家，买您的东西，享受您行业的服务，我必须听您的点拨；在买保险设计保障计划这个问题上，您需要听我的，这是我的专业。您不妨把您的问题提出来，让我来帮您分析一下？
3、考虑是应该的，但您这么忙，不要让保险这个问题占用您太多的时间，您把它交给我，我来帮您设计。到时候再考虑买还是不买也来得及，您说是吧？
当客户说没兴趣的时候
来源：中国保险报更新时间：2007-03-07
[被屏蔽广告] “我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；2、全不了解，“兴趣”无从产生；3、拒绝推销的借口；4、真了解，理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。
问题一：我对保险没有兴趣
回答：
（1）了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。
（2）这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。（70年代：手表、自行车、缝纫机；80年代：冰箱、彩电、空调；90年代：电脑、DVD、微波炉）。
（3）油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？
（4）没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？
（5）像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。
（6）我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不感兴趣的话，我会马上走开的。
（7）在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要您看过……
问题二：等我付完贷款后再说
回答：
（1）贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步，而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？
（2）您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人，希望企业基业长青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。
（3）保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划，同时，在您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来，解决银行还贷的燃眉之急。
保险营销：如何应对“和家人商量商量”
来源：中国保险报更新时间：2007-10-18
在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。
这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。
怎样处理这个问题呢？
可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。
假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说：
“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？”
“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？”
这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。
“其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。”
“先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为‘爱’投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。”
“很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你。”如此一来，这句“我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。”
这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。
在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。
保险公司拒绝处理话术
拒绝处理话术 *我对保险没兴趣 话术：张先生，如果您说您对保险特别地感性趣，那才真令我感到意外。但是我相信，我们一定会有一个共同的兴趣，那就是金钱的保值和增值，对不对？ 话术：张先生，这我完全可以理解，在还未了解一项事情之前，是不可能对它产生兴趣的。今天我来拜访您，就是为了想您解释保险是怎么一回事。如果您能给我十五分钟的时间，相信您会对它感兴趣的。 *买保险不吉利 话术：张先生，您认为有没有必要设立医院呢？吉利吗？那么保险的设立正如医院的设立一样，也是吉利的、必要的。人们有病请医生诊治，绝不是因为有医生的缘故才有病人的发生。同理，绝不是因为有保险公司才有各种意外、疾病的产生。所以我们说参加了保险，家庭有了保障，心理无后顾之忧，心情舒畅，精神好而健康长寿，可说是大吉大利。 *几十年后拿到的钱还值钱吗？
话术：通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带出来的，不是您我所能控制的吧？既然这样，我们干嘛要为它操太多的心呢？再说，这笔保费如果不用来买保险，很随便的花掉它，又能得到什么呢？或者吃了几顿，或者买了几件衣服，就算买些大件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰的。而用它来买保险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总比拿不到钱好吧？就象十多年前，一个大学毕业生，工资只有50多元钱，照样可以生活。现在每月七八百也不会觉得很多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您们也不会乐意的吧？ *年轻，身体好，又没有负担，用不着买保险话术：正因为您年轻身体好，才是最佳的投保时间，您想等您有一天生病了才去投保，保险公司也不会接受呀！再说等您有家庭负担再投保，那时老人孩子都等着您去照顾，哪里顾地过来呢？您去看看那些躺在医院里的特别需要保险的人，难道个个都是老人吗？正因为您年轻、
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保险拒绝处理话术 没钱——没有多余的钱，负担不起。张先生，我知道您养家很辛苦的，现在社会谁不是这样，但是张先生，参加这个家庭财务和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您是希望填谁的名字？ 张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩就可以用不着辛苦了。现在每个月多用个几百元，能对您的家里生活水准提高多少？但是将来对您的太太和小孩来讲，讲不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？ ＆太贵了――您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起。 我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者月缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，我们家庭的生活费、医疗费、教育费。。。。等等，是以后我们的生活费，您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲的对吗？ ＆想买，但是真的没钱――这的确是一份很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。 （如果感觉准保户真的没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”） 张先生，我理解您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我讲，这就是我想要的。但是当问到我要花多少钱，我回答要十万的时候，张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉,请我再重新设计,等到有钱的时候,可以再做好一点。当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先生，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？ 张先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助动车也没什么意思，怎么办？买辆电瓶车代步也是好的，尽管不是张先生您想要的车子，但是有总比没有好。而且……同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起得保障，您是希望谁做您得受益人？
蹇宏经典解除拒绝话术
太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！ 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。 假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
保险行销常见的拒绝处理话术
常见的20种拒绝处理 保险都是骗人的 准客户：保险都是骗人的 代理人：请问您是不是被骗过，为什么会这样讲呢？ 准客户：是啊，我叔叔上次买了份意外险，交了钱，可等到他生病住院时，你们保险公司就说这不能赔，那也不能赔，这不是骗人是什么？保险我算是看透了。 代理人：保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您叔叔买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔，以至于最终给了您一个错觉，有些人买保险却不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望您能详细地看看我给您的条款。 我还没有考虑过保险 准客户：保险我还没考虑过 代理人：那么先生您回答我一个问题：什么是保险? 准客户：保险不就是一种出了意外事故的赔偿制度吗？ 代理人：不，先生更确切的说买保险是您对自己和家人的责任体现。其实保险就是：“我爱你” 准客户：保险就是：“我爱你” 代理人：没错，王先生。我们应该承认风险无处不在，如果一个人没有给自己和家人买保险，当风险不幸来临，那么也许他就不会再有机会跟家人团聚，更不会有机会对家人说：“我爱你”可是，有了保险，他的那份无言的爱将会延续，生命的价值也就在那几份保单上体现出来了，您知道吗？在2004年11月21日，东方航空公司一架客机由包头起飞不到一分钟，便爆炸起火一头栽到地面撞入冰冷的湖里，机上53人全部遇难，地面2人遇难。据内蒙古自治区保监局掌握的情况，当时47名遇难乘客中只有25人购买了中国人寿航空意外险，其中一人买了两份，每份保单保险金额40万，公涉及保险金额1040万。还有4位乘客曾买过中国平安人寿保险股份有限公司的保单。对于22位未买乘机保险的遇难乘客，按照未投保不能保险的原则，不在保险理赔责任范围之内。一直以来，乘客感觉意外事故离自己很遥远，很多人都存在侥幸心理，认为飞机失事的几率小就没有必要买保险。一般乘客既然能买得起飞机票，肯定不会买不起一份20元的保险，其关键就在于他们没有较强的保险意识。从这次空难来看，47名乘客中38人是男性。一般而言，男性是家庭的顶梁柱，男性一旦不了意外事故，家里妻儿老小无异于“塌了天”，心里的悲痛自不必说，日后生活也没了保障。而花20元买一份保险，就可获得40万元的赔偿，这对于一个普通家庭来说，不仅生活有了保障，精神上也是一种慰藉啊…….. 保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办? 准客户：保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办？ 代理人：小姐，像您这么出色的人，怎么会续缴不出呢。怎么对以后的生活没有信心吗？ 准客户：不是说没有信心，而是我们谁都不能保证今后不会发生什么事，不然我干吗买保险，万一以后我续缴不出，钱是否可以拿回来？ 代理人：可以啊，保险是一种储蓄的行为，也是一种投资行为，更是一种意外的保障，换句话说又说是一种社会福利，是对生活无着落、对人生不可控的一种集体支援与保障体系。所以投在保险公司的钱，还是您自己的。 等我发年金/奖金再说吧 准客户：保险等我什么时候发奖金再说吧 代理人：先生，我也很明白您的想法，想清楚也好，。除此之外，不知还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 准客户：没有了 代理人：保险可以吃点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？当然，先生，什么时候买保险是您的权利，但作为保险从业人员，我必须给您一个诚恳的建议，保险并不像一般的商品，感觉到需要时，可以随买随用。很多人都因为工作忙碌而忽略了很多事，那是很可惜的事情，我觉得有义务提醒您，除了不停工作赚钱以外，还有尽快解决这后顾之忧，精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理。 等一段时间再说吧 准客户：保险啊，等一段时间再说吧 代理人：当然，这是一份长期的契约，是需要谨慎考虑到，只不过，事故可不会等您考虑好了才发生的，早一天投
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术 导语：保险销售很容易招到拒绝，那么保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术是什么呢?请看为你总结文章。 《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。 大家互相来帮助大家解决经济上的困难。 在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。 林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙， 总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。 一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。 所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时， 我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济
危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。 所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。 保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。 我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 支票的背书人 X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。 当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。 一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。 这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。
保险拒绝话术经典处理
拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家 荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗没钱买米就不吃饭吗关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为 保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要 保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已 经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。话术二： 你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。 6、保险都是骗人的：话术一：你让保险公司骗过吗骗多少钱告诉我我帮你打官司做保险十年了， 我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！话术二：骗人的东西政府能提倡吗骗人的东西国家能立法吗骗人的东西发展能长久吗中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗话术三：我原来是出门下乡行骗现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪（正话反说） 7、二十年后钱就贬值了：话术一：对呀对呀就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用 钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。话术二：那你存在银行的钱不也贬值吗你放在家里不也贬值吗你借给朋友不也贬值吗即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也贬值吗因为你的保费是20年交清而不是一次交清。话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高----介绍分红保险。 8、公司倒闭怎么办：话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险----天塌下 来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！ 9、你能给我多少回扣：话术一：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员！他跟不上考核即将开 除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！ 10、活一天算一天到老就死：话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝 药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗假如现在得胆囊炎我们能死吗我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天 11、我要在外国公司投保：话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去话术二：外国保 险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人，保自己的险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。话术三：外国公司能普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你 12、我要在XX公司投保：话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解到 现在买保险都认品牌，因为泰康人寿品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了泰康人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗话术二：求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险为啥不选最好的公司呢泰康保险可是国际品牌啊！
保险销售拒绝处理的话术
保险销售拒绝处理的话术 拒绝处理的话术 13>(我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险,” “**公司的**保险。”或者“我不是很清楚。” “这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢,” “好像是……(或者不是太清楚)” “那您一年交多少保费,” “5000元左右”(举例) “保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢,”“……”(不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。)紧接着就对客户说: “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险(举例10万)，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用(或医疗，养老，生命价值)最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗,”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。 “这样一算是不够，不过……” “显然10万保额不够，您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。(促成)
“不过，再买保险，压力就大了。” “那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样,” “太多了。” “那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样,” “这样可以考虑。”(促成) 2(我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要,把钱交给我。”(促成) “NO。” “我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”(促成) 3(等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天,“ “什么意思,” “您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗,”(促成) NO。” “ “您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说‘你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会’,不会嘛～您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗,与其让我苦苦的等待，
保险拒绝话术经典处理
保险拒绝话术经典处理 拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到 风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！ 2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份 的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障 啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？ 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你 这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢？话术三：不需要很
正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看？ 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血 栓，现在已经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来？（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问 题。话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年
太平洋保险拒绝话术48页
再者，这点钱可以帮我们在失去生命的时候留住尊严。都说是“久病床前无教子”，如果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学条件也无法挽救我们的生命。我们总希望有人来关心自己。照顾自己。有一个故事很有哲理性，一位老人每天都关起门来，从枕头下拿出一个包数钱，儿孙们非常奇怪，每天听到声音，但从未见过银元。后来老人病了，儿孙们悉心归料，直到老人过世，从老人枕下拿出的仅是一堆碎陶片，老人可能是出于无奈才出些下策，但却起到了一定作用。手里有点钱，在最后时刻，可以去了却一些心愿，一次久盼的旅游，一份无私的爱心。“什么都要有，就是不能有病，什么都可以没有，但不能没钱”可人吃五谷杂粮，难免会有疾病，保险无法保证我们不生病，它只能做到的是，当我们患“绝症”的时候，也绝不会到“绝境”。如果得了重大疾病，还拿这点钱有什么用？太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我好耽心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！让我考虑一下坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。你把建议书留下，我研究一下再决定王先生，在我们对这项家庭综合保障计划进行
了较为周全的讲解以后，你希望我再为您做点什么吗？王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的投保单填好，然后您把投保单和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。过几天我会给你打电话您认为保费太贵，我却认为当一个人失去了谋生能力之后，他太太及小孩的生活费、教育费、医疗费，才是最昂贵的费用，而这些又不能不付。若一家之主平时没有做好万全的准备，万一事故发生，这些费用就要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？王先生，通常我们说的“无法负担”是针对奢侈品而言，而保险并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表着未来衣、食、住、行、教育的费用，所以，事先做好财务规划，就可以保证您家人未来的生活就安枕无忧，您不愿意吗？保费太贵，我负担不起假如单位目前要减薪10%，以协助企业渡过难关，但是，若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人，这样您愿意吗？当然，若您的老板跟您这么说，您也许不太相信。但是如果这10%交给我们保险公司，我们将照顾您及您的家庭使他们生活无忧。若今天您说减10%都不可以接受，若有一天要减50%甚至100%，您将如何面对呢？若发生事故，也许会让我们丧失工作能力，加上医疗费用，不都可能让我们的收入减少吗？所以现在您说负担不起，表示您更应及早做好风险规划。如果每日减10%收入，您只需要重新调整生活水准，但当完全没收入时，您的家庭又该如何生活？保费太贵，我负担不
保险销售拒绝处理话术
拒绝处理： 知识点： 一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心 让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事） 对不同意见冷却、沉默处理 换位思考 以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型 1、拒绝理由：买保险不吉利 拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药 是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。 2、拒绝理由：我没有钱 拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天 少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2 两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？ 3、拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险 拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有 医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医 院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。 4、我们老总都没有买，我们买干什么 拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在 离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？ 5、保险是骗人的 拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。 6、我已经买过保险了 业务员:“先生,请问您的保额是多少?” 客户“不很清楚没关系, 业务员一年缴多少保费呢?” 客户“大概？元左右吧!” 业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问, 以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” 客户“有就可以了” 业务员““有就可以了?!那怎么行!” “保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?” “您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像 您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有 的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点 而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?” 客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?” 业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。 这对你来说,不是更有保障吗?” 7、等过一段时间再说 业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自 行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后 悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
二十种保险增员话术
二十种保险增员话术 1、对方：我没有时间我很忙 回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。
保险推销话术大全(高级版)
保险推销话术大全：精典话术惯例22222 一、至理名言 如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相） 许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。——周润发（香港著名影星） 别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。——李加成（香港著名企业家） 保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。——胡适（中国著名学者） 只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。——季伍利（作者） 1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。 2、买保险有分红，投资理财更轻松。 3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。 4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。 5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。 6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。 7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。 8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。 222
9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。 10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。 11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。 保险推销话术大全：促成话术 促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。————林裕盛（台湾寿险大师） 促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。 ————-季伍利（一个小人物） 促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。 ————季伍利（一个小人物） 促成话术的技巧 1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。3、促成时要大胆心细，不可犹豫。 2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。4、促成时要快速积极，以快取胜。 3、成时要察言观色，把握成交信号。5、促成时要少说为佳,倾听为主。 1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。 222 推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送
保险拒绝处理话术
拒绝处理 比如：考虑考虑、等等再说 第一句：你说的有道理，其实买不买没关系 第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级 第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。 要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 解决方案：潘主席的起死回生术 1、买不买没关系。① 2、我们还是朋友吗？② 3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？③ 4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。④ 5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤ 跟家人商量商量再说 拒绝处理一 第一句：那倒是，商量是应该的，不过 第二句：您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是《爱你没商量》， 第三句：保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？ 促成：我们现在就来准备吧，你身份证号码是？ 拒绝处理二 第一句：那倒是，商量是应该的，不过 第二句：你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。 第三句：其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。 促成：请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了 我已经投保了 保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？ 您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。 缴费期那么长，钱都贬值了
保险招聘拒绝话术处理
招聘拒绝话术 一、我有工作了 太好了，我们公司就是要找你这样有工作经验的优秀人士，我们用一二分种时间交流一下，我是XX公司的招聘主管XXX，我看中你了，我觉得非常优秀。 二、很忙 我们就用二分钟的时间交流一下，我知道你很忙，现代社会竞争那么激烈，我觉得多一个工作机会，或者多一份收入，总比少一个要好。 三、我不感兴趣 我觉得您对一个行业不了解，肯定不会产生兴趣的，其实保险公司是金融行业，而不是个人的公司，其实你对不感兴趣的工作，其实存在很多的商机，你为什么不了解一下呢？ 四、什么公司 我们是一个外资合资的大型金融公司，中央一套黄金时间天天都播放我们的广告。五、去干什么 我觉得你气质很好，那以前你是做什么管理工作的？我觉得你以前的工作经验，至少有三个职位非常适合你。所以我一定要让你和我们老总见面，我觉得多一个机会比少一个机会好。 六、多少工资？ 我觉得你非常有能力，我想问一下您对您的收入有什么要求呢？像你这么有能力的人，我有句话要送给你，金钱永远是跟着能力走的。我们有不同岗位，收入也不同。 七、干不了这个活 你说对了，只有能力的人，才能做好保险，其实有能力的人干什么都行，没能力的干什么都干不了。像你这么有能力的人，都没有做过怎么知道自己做不了？我们公司有很多像你这样的人，他们做的都很好。 八、我现在不想换工作 我今天看中你了，觉得你非常优秀，而且我又不是马上就让你换工作，总之多一个机会比少一个机会要好。 九、不理睬你 我想问你，你为什么不理我，您知道我为什么和你说话吗？我是招聘负责人，我一定要找最优秀的人。 十、如何留下联系方式 我们今天能随缘认识，我们聊的也很好，那这样把，我把我的电话留给你，（拿出本子，记录）请问你的电话是13几？这是我的名片。 十一、我去公司听什么（参加面试会）？ 来实质性的了解一下，我这里说的再好，出于对你负责，我还是必须让你去公司看看，明天下午的面试会，你必须拿着我给你通知函才能参加。 十二、你们有什么岗位 仅仅是管理岗位就有很多个，您现在是在什么岗位工作？ 十三、针对美女说什么？ 我觉得你特别漂亮，气质很好，但你一定要把形象转化为能力和财富。我觉得你这个种子特别好，好苗子一定要放在合适的环境里才能很好的发展。 十四、针对大姐说什么？ 大姐，今天我看中你了，这是一个好机会，你一定要和我来公司实质行的了解一下，今天如果你不要这个机会，多年以后，你会发现其实你什么都没有变，唯一不变的是你的年龄
保险异议处理大全
《保险异议处理大全》
1 ?黄义玲制作，未经授权请勿转印，违者必究. 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 其它资料目录 一、 保险高手的异议处理话术 二、 保险拒绝应对话术集锦 三、 保险销售异议处理之一、二 四、 保险异议处理话术 五、 保险营销幽默拒绝话术 六、 超强的推销保险话术 七、 创新保险销售技巧话术 八、 开发高端客户保险销售技巧 九、 平安保险十全十美话术 十、 鑫利实战三招两式 十、 做保险话术 十二、13句话让客户没法拒绝你 十三、保险经典话术总结 十四、保险推销话术大全 十五、保险异议处理 十六、我是如何做到年薪十五万
十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理 异议处理大全 1、“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 2、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 3、“我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 6、“我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 7、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？ 9、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 10、“现在我负担不起！” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？ 11、“我买不起保险，节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？ 12、“保费太贵了！” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。 13、“我的收入可让他们有好的生活” 您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 14、“我妻子可以再找工作维生”
保险推销话术大全：拒绝话术
保险推销话术大全:拒绝话术 推销,从被拒绝开始. -—戈德曼（世界推销大师) 未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。 ———法兰克＊贝德加（美国寿险大师） 要不断地去认识新朋友，这是成功的基石. ———法兰克*贝德加（美国寿险大师） 不要躲避你所厌恶的人。 ———法兰克＊贝德加（美国寿险大师) 没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路 —-—季伍利（一个小人物） 客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气. -——季伍利(一个小人物） 拒绝话术的技巧 保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情,其次处理问题，拒绝要有艺术,话术要有技巧。高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友,同时又推销了产品。 1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。 ２、然后重复对方的观点，表示理解赞同. 3、再阐述自己的观点,以缩小差距,求同存异交流。 4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。 5、交谈是为了交流思想,而不是争论分辩。 推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险！请问你们买过保险了吗？ 1、顾客:我已经办过保险了 推销员:请问你在哪家公司办得保险,我能为你提供帮助和服务吗？ 顾客A:我在单位办得保险,保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有. 推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险,跟商业保险不一样，我是太平洋保险公司服务专员，办得是商业保险,商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别。商业保险有保险责任,而社会统筹保险却没有,两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门,铁门和木门合二为一,珠联璧合，岂不为您提供更安全，更完善的保障吗?如果你不介意的话,我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？我想你肯定愿意. 顾客Ｂ：我在保险公司办得保险. 推销员：噢!恭喜你了,您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢? 顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。 推销员：你看这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来,我帮你看一看，哪些不清楚的地方,我为您做咨询服务,现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费,做一个聪明的消费者多好呢?您看,就明天下午4点吧. 顾客C：我在平安保险公司办得保险。 顾客D：我在泰康公司办得保险。 顾客Ｅ：我在太平洋保险公司办得保险。 推销员:请问您在太平洋保险公司办得什么险种。 顾客:我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。 推销员：恭喜您了!您真有保险意识!那种险种太好了,真可惜，现在已经停办了，它规定女同志5５岁，男同志60岁领退休工资,一直领到身故为止,而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金,真是太好了.您真聪明.但是,好是好,美中不足，白壁微瑕,缺乏大病医疗保险,您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障,您看这是我们公司的宣传单,我为您免