采购战术与运营历年真题及答案
降低采购成本的途径
答：1，寻求更优秀的供应商，通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本
2，改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本
3，优化整体供应商结构及供应配套体系
4，降低采购成本的方法，集中采购法，价值分析法，作业导向成本法，目标成本法
5，降低采购物流成本的主要途径，加快物流速度，扩大物流量，减少物资周转的环节，采用先进，合理的物流技术，改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化
采购订单的主要内容
答：1，交货方式，新品交货附带备用零件，交货时间与地点等方面的规定
2，验收方式，检验设备，检验费用，不合格品的退换等方面的规定，提前交货或延迟交货数量的处理
3，罚责，延迟交货或品质不符的扣款，违反合同的处理或取消合同的规定
4，履约保证，按合同部分的百分之几，退还没收的规定
5，品质保证，包修或包换期限，无偿或有偿换修等方面的规定
6，仲裁或诉讼，买卖双方之纷争，仲裁的地点或诉讼之法院
确定采购需要量的目的
答：1，预计材料需用娄量与时间，防止供应中断，影响产销活动
2，避免材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间
3，配合公司生产计划与资金调度
4，使采购部门事先做好准备，选择有利时购入材料
5，确定材料耗用标准，以便控制用料成本
采购市场调查
采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统，有目的的收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料
采购市场调查的程序和内容
1，确定采购市场调查目标，调查之前，要先确定调查的目的，范围和要求
2，确定调查项目和调查方案
3，选择资料的收集方式
4，设计调查表格
5，收集调查资料
6，分析整理
7，编写调查报告
简述资本采购的原则
答：资本采购是指购买生产设备，固定资产这一类生产用的资产，资本采购应遵循如下原则
1，计划性原则
2，先进性原则
3，高质量高性能原则
4，配套性原则
5，经济性原则
6，时效性原则
影响采购决策的因素
答：1，环境因素
1）当前经济环境和预期经济环境的影响
2）环境中政治，技术，关键性发展等因素的影响
2，组织因素
采购组织的发展趋势1，采购部门升级，2集中采购，3，长期合同，4，采购绩效评估
3，人际因素，在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要
4，个人因素，采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机，直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决
策和采购行为
采购谈判的技巧
1，谈判前要有充分的准备
2，只与有权决定的人谈判
3，尽量在本企业办公室内谈判
4，对等原则
5，不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣
6，放长线钩大鱼
7，采取主动，但避免让地方了解本公司的立场
8，必要时转移话题
9，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
10，尽量以肯定的语气与对方谈话
11，尽量成为一个好的倾听者
12，尽量站在对方的立场说明情况
13，以退为进
14，交谈集中在我方强势点
15，以数据和事实说明，提高权威性
一、进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：
1、供应商认证的内容包括：
(1)对供应商进行初步的调查。?
(2)对供应商样品的测试认证。
??????(3)对供应商的质量管理体系的认证。
2、供应商认证方法包括；
(1)确定供应商资格审定要素。
(2)确定审定要素的权数。
??????(3)供应商资格审定。
????3、供应商的管理包括以方面的内容：
(1)供应商的建立。
①建立准入制度
②建立供应商会见制度：
③定期评价供应商；
④供应商的资质管理。
（2）供应商的关系管理。
（3）供应商关系管理的信息管理。
【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6分。
b).请结合案例中关于刹车片的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系?(15分)5-104/107
十五，采购质量管理工作的主要内容
答：1，采购部门的质量管理
1,物料采购计划工作：首先，采购部门应进行需求分析
2,物料采购的组织工作，依据物料采购计划，按照规定的物料品种，规格，质量，价格，时间等标准，与供应商签订订货合同或真接购置
3,物料采购供应的协调工作，在一个企业中，采购部门与生产部门因分工往往产生矛盾与冲突，这些矛盾与冲突归根到底是人际关系，通过沟通来克服阻力，从企业的目标和利益进行出发进行沟通和协调，从而达到提高产品质量和经济效益的目的
2，供应商的评估，认证，以及产品的验收，把关
1,评估供应商，采购质量管理的重点在于正确的选择供应商，为了对供应商进行系统的，全面的评价，就必须建立一套完善的全面的综合评估指标体系
2,建立采购论证体系，采购认证体系是针对采购流程的质量而言，对采购的每个环节从质量的角度进行控制，在这个体系下，通过对供应商的产品质量进行检验，从而控制供应商的供应质量
3,物料的验收工作，对于质量连续不合格的物料供应商，一方面提醒供应商进行质量改进，另一方面如果供应商的物料质量已经达到极限，则应从物料设计系统入手，选择适合大批量生产的物料
种类。
4，采购质量管理保证体系的建立
1 ,采购质量目标：采购质量目标就是指开展质量管理工作所预期达到的成果，采购质量目标就是保证采购的产品能够达到企业生产所需的质量要求
保证企业用其生产出来的产品个个都是质量合格的产品，保证质量，也要做到适度，质量太差当然不行，质量太好，必然会造成价格高，增加购买费用，也是不划算的，所以要求物资采购在保证质量的前提下尽量采购价格低廉的产品。
2, 采购质量管理机构和制度
采购质量管理机构：为了使采购质量管理保证体系能够卓有成效的运转，使采购部门所采购的产品符合规定的要求，需要建立一个负责采购质量的组织，协调督促，检查工作的部门，作为采购质量管理保证体系的组织保证
采购质量管理制度：对于企业中重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，这就是管理制度，对采购管理工作中有关质量管理业务工作进行分析，使之合理化，并固定下来，这就是采购质量管理制度，建立采购质量管理制度可以使采购质量条理化，规范化，避免职责不清，相互推诿，相互脱节
3采购质量控制
采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品
采购质量控制是指保证采购物料的质量要求能够得到满足，并且能够得到客观的证明
采购质量控制就是使企业所有的采购活动符合规定的质量目标，使企业采购的产品满足规定的质量水平
采购质量管理保证体系包括下列内容
1，明确的采购质量目标，采购质量计划和采购质量标准
2，严格的采购质量责任制
3，专职的采购质量管理机构
4，采购管理业务标准化和管理流程程序化
5，高效，灵敏的采购信息反馈系统
6，供应商的质量保证活动
一、建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：
1、采购质量目标:采购质量目标就是指开展质量管理工作所预期达到的成果，采购质量目标就是保证采购的产品能够达到企业生产所需的质量要求，保证企业用其生产出来的产品个个都是质量合格的产品，保证质量也要做到适度，质量太差，当然不行，质量太好，必然造成价格高，增加购买费用，也是不划算的，所以要求物资采购在保证质量的前提下，尽量采购价格低廉的产品
2、采购质量管理机构和制度。
（1）采购质量管理机构：为了使采购质量管理保证体系能够卓有成效的运转，使采购部门所采购的产品符合规定的要求，需要建立一个负责采购质量的组织，协调，督促，检查工作的部门，作为采购质量管
理保证体系的组织保证
??????（2）采购质量管理制度：对于企业中重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，对采购管理工作中有关质量管理的业务工作进行分析，使之合理化，并固定下来，这就是采购质量管理制度，建立采购质量管理制度，可以使采购质量条理化，规范化，避免职责不清，相互脱节，相互推诿
3、采购质量控制。
（1）采购质量控制的内容；就是为了保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品
采购质量控制就是指保证采购物料的质量要求能够得到满足，并且能够得到客观的证明
采购质量控制就是使企业所有的采购活动符合规定的质量目标，使企业采购的产品满足规定的质量水平
（2）采购质量管理保证体系的内容。
1，明确的采购质量目标，采购质量计划和采购质量标准
2，严格的采购质量责任制
3，专职的采购质量管理机构
4，采购管理业务标准化和管理流程程序化
5，高效，灵敏的采购信息反馈系统
6，供应商的质量保证活动
二，采购运营遵循的原则
答：1，合适的价格
2，合适的质量：采购的目的是为了满足企业生产的需要，为了保证企业产品的质量
首先应该从源头上保证采购原材料能满足企业的标准，采购产品品质达不到企业
要求会带来很大的问题
1）耗费相关人员时间与精力，增加管理费用
2）增加返工产品，降低生产效率
3）影响产品生产计划
4）影响企业形象与声誉
也不是说质越高越好，质量高会产生质量过剩，使企业增加不必要的成本
质量合适不合适关键是看采购的商品符合不符合企业的要求，达不达得到
企业的标准和规格
3，合适的时间，企业是接订单，安排计划生产的，如果有原材料不能按时送
达会引起一系列连锁反应，导致订单延误。
4，合适的数量
5，合适的地点
三，采购的重要性
答： 采购制约着项目新产品销售工作的质量
采购制约着项目研发工作的质量
采购决定项目最终产品周转的速度
采购关系到项目经济效益的实现程度
做好采购可以合理利用物质资源
做好采购可以沟通经济联系
做好采购可以洞察市场变化趋势
九，确定采购需要量的三个关键因素
答：1，生产计划：根据销售部门对销售量的预测，加上主观的判断，
既可拟定销售计划或目标，销售计划主要表明各种产品在不同时间的
预售销售量，而生产计划主要依据
销售数量
2，用料请单：生产计划只列明生产产品的总数量，并无法直接知道
某种产品需用哪些物料，以及数量多少，因此，必须通过用料请单来
计算每种物料的需用量，用量清单主要表明各种产品由哪些材料制造
或组合而成
3，库存信息量：若产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量
，同理，若材料有库存数量，则材料采购数量也不一定要等于根据
用料清单所计算的材料需用量
十，确定最合适的采购需要量的常用方法
答；1，经济订购批量法
2，固定期间法
3，固定数量法
4，拟对批法
5，物料需求计划法
十一，采购计划与预算的影响因素
答：1，年度销售计划：除非市场上出现供不应求的状况，否则企业的年度
经营计划多经销售计划为起点，而销售/计划的拟定又受到销售预测的影响
，销售预测的决定因素包括外部的不可控因素和内部的可控因素
外部的不可控因素包括：国内外经济发展情况，人口增长，政治体制文化及社会环境
内部可控因素包括财务状况，技术水准，厂房设备
2，年度生产计划：一般而言生产计划的制定是由销售计划决定的，苦销售计划过于乐观，则会造成产量变成存货，造成企业的财务负担，反之，销售计划过于保守，就会造成产量不足以满足顾客所需，丧失创造利润的机会，因此销售人员对市场需求量的估算造成生产计划过多或过少对企业都会产生影响，采购计划与预算必须经常调整，使物料供应长久处于平衡状况。
3，用料请单：在高科技行业，产品工程变更层出不穷，很难及时对用料清单进行确认，以致根据产量计算出来的物料需求数量与实际的使用或规格不尽相符，物料规格过时或不易购得，因此采购计划的准确性有赖于维持最新最正确的用料请单
4，物料标准成本的制定：在编订采购预算时，很难对将来拟购物料的价格进行预测，往往以标准成本替代
5，生产效率：生产效率的高低，会使预计的物料需求量与实际的耗用量产生误差，产品的生产效率低，会导致原材料的单位耗用量提高，使采购计划中的数量不能满足生产所需，过低的产出率，会导致经常修改作业，使得零部件的损耗超出正常需用量，所以当生产效率有所降低的趋势时，采购计划必须把额外的耗用率计算进去，只有这样才不会发生原物料的短缺。
6，价格预期
c).在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。(15分)4-84/87
采购合同签订的流程如下．：
????一、合同签订前的准备工作：合同双方当事人应调查对方的资信能力，了解对
方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格
二、签订采购合同的程序。
实践中，当事人相互协商签订合同的过程，通常分为两个阶段，即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议，民法学上称为“要约”与“承诺”
（1）要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为：要约必须含有可以订立合同的条款：要求受约人作出答复的期限；
（2）承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复：承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出。
????三、合同的草签与正式签约：合同的主要条款协商确定后，当事人双方可以草签合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同
????四、合同的公正与鉴证：
合同的公证：为了确保合同的真实性与合法性，采购合同一般应予公证
合同的鉴证：采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度
????【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。
二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分)
2．阐述A公司为何要进行国际化采购?13-263/264
在国际化采购进程中，A公司如何建立电子采购系统?14-293/294
一、国际采购的原因包括：?
?????1、品质：国外产品性能可能优于国内同类型产品
??2、成本：在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜，这是因为订购量大，工资低，生产力高，工厂好或者是货币兑换率的原因
?????3、时间：国外供应商的交货期有保证
4、扩大供应基地：国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给，开发国际供应商也是必要的
?????5、补充供应缺口：国内厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充
?6、互惠贸易：为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖双方获得比纯粹货币交易更多的利益。
二、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：?
?1、发展步骤：调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司及环境适当调整
?2、硬件评估：一般来说，硬件有两个主要形式，大型计算机及个人计算机
????3、软件评估 ：1，软件特性，最重要的因素之一就是评估软件所能表现来的效能
2，软件成本，在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑
3，软件供应商
3．结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些?11-241
采购谈判的原则有哪些?9-197/199
一、商品采购要素包括：(12分)??
?????1、质量：
1，是怎样把质
量原理应用在采购部门自身的动作中
2，是怎样与供应商合作不断改进质量
3，是怎样使供应商与其他相关问题合理化?
?2、价格：??
采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格，确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单，公开招标和谈判
?????3、品牌。
商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势
1，其高水平的品牌知名度和忠诚度可以减少营销成本
2，由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌 ，加强了供应商对他们讨价的能力
3，由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争对手以更高的价格销售该商品
4，由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展
5，在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用
品牌对采购决策的负面影响
1，企业会过分依赖品牌，这样不仅会减少潜在供应商的数量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处
????4、包装。??????
包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动，包装一般包括3个层次，主要包装，次要包装和装运包装
5、规格
规格是指对某一产品的性能，质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准
6、服务。????
从采购的角度考虑，服务应包括价值，重复性，确定性，需求的特性，服务规范程度等五个方面
?二、采购谈判的原则包括；(3分)????
????1、基本原则。（1）合用原则；就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息
（2）礼貌原则。????
????2、具体原则：
（1）不轻易给对方讨价还价的余地；
（2）不打无准备之仗，不打无把握之仗；
（3）不要轻易放弃：
（4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；
（5）要为对手制造竞争气氛
(6) 为自己的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地：
(7) 注意信息收集、分析和保密
(8) 在谈判中应多听、多问、少说；
(9) 要与对方所希望的目标保持接触；
（10）要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标。
????【评分参考】回答具体原则中的8点即给8分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。
4，请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素;?6-133
采购风险的种类。8-176/178
一、采购价格的影响因素有以下方面：(7分)．
???????1、供应商成本的高低
????2、规格与品质
???????3、采购物品的供需关系?
??4、生产季节与采购时机?
???????5、采购数量的多少?
??6、交货条件?
??7、付款条件
二、采购风险种类包括：(12分)
??????1、供应
商造成的风险。
??????2、企业采购人员造成的风险。
??????3、企业采购管理失控的风险；
??????4、企业在采购过程中操作不当的风险。
??????5、法律风险。
??????6、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险
【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给5分
5．谈谈A公司采购部组织的功能?2-30/31
在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战?1-24/25
迎接变局的采购战术有哪些?1-25
一、采购部组织的功能包括：(4分)
???????1、凝聚功能：凝聚功能来自目标的科学性和可行性
????2、协调功能：正确的处理采购组织中复杂的分工协作关系
??? ??3、制约功能：采购部组织是由一定的采购人员组成，每位成员承担的职能都具有相应的权利，义务和责任，这种结构对组织中每位成员的行为都具有约束作用
????4、激励功能。一个有效的采购组织应该创造一种良好的环境，充分调动每位采购人员的积极性创造性和主动性
二、在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：（8分）
1、企业内部挑战。
（1）降低成本的压力（2）前置时间不足的压力（3）提供及时资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力。
2、外部环境挑战。（1）单一供应源的挑战；（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战。??
三、采购主管迎接变局的采购战术包括：（6分）
1、化整为零战术。????2、内外兼顾战术??????3、自助人助战术?????
4、权变采购战术??????5、财税导向战术??????6、用人唯才战术
一、必答题(本部分共一道题，共50分)
下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。
1．任务(Tasks)
假设你是公司高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：
a)?在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险?8-179/181
如何进一步提高F311部件的采购绩效？?(20分)?8-188/191
答：
一、回避和防范采购风险可以用的措施有：
1、建立健全企业采购组织；
?2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；
3、建立健全供应商选择和管理制度；
?4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；
?5、建立健全采购作业标准和请示制度；
?6、招投标过程的风险防范；
?7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；
?8、建立健全资金使用、运输进货控制制度。?
【评分参考】每点2分，回避和防范风险的措施，答对6点即得满分12分，
提高采购绩效答对4点即得满分8分，没有对各要点进行说明并结合案例解释，酌情减分。
c)?在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么?1-12/13
供应商的认证内容包括哪些?7-159
/160(15分)
答：
一、?应该遵循的作业流程为
1、确认需求
2、?需求说明
3、?选择、评估供应商
4、?确定适宜的价格
5、?订单安排
6、?订单追踪与稽核
7、?货物的验收
8、?核对发票
9、?结案
10、记录与档案维护
二、?供应商的认证内容包括
1、对供应商进行初步的调查。?
2、对供应商样品的测试认证。
3、对供应商的质量管理体系的认证。
【评分参考】采购作业流程每点1分共9分，供应商的认证内容每点2分共6分，若没有对各要点结合案例分析解释的，酌情减分。
???
二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分)
2．结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。2-31/32、35/36
答：
一、明确采购组织的功能：
1、凝聚功能
???2、协调功能
???3、制约功能
??4、激励功能
二、掌握采购部组织的设计原则
1、目标可行原则
2、合理分工原则
3、统一指挥原则
4、管理幅度原则
5、权责相符原则
三、选择合理的采购部组织架构
四、明确采购职责
1、部门职责
2、人员职责
五、采购部人力资源的配置与获得
???1、内部招聘
???2、社会招聘
3、学样招聘项
六、提高采购人员素质
1、设置合理的采购岗位
2、确立正确的人员选拔标准
3、提高采购人员的素质
七、采购人员作业水平的提升
1、学习
2、培训
3、采购师职业生涯培养及规划
【评分参考】可从上述七个方面任选五个方面作答，每部分5分，满分25分，未给合案例分析酌情减分
3．在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209
答
在谈判中
一、明确谈判的原则
采购谈判的基本原则：1、合作原则??2、礼貌原则
采购谈判中的具体原则
1、不轻易给对方讨价还价的余地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗。
3、不要轻易放弃。
4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。
5、要为对手制造竞争气氛。
6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。
7、注意信息的收集、分析和保密。
8、在谈判中应多听、多问、少说。?
9、?要与对方所希望的目标保持接触。
10、要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。?
二、掌握采购谈判的程序
1、准备阶段
2、正式谈判阶段
3、检查确认阶段
三、采购谈判策略的运用
1、以进为退：这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图冼击败参与竞争的同类对
手，然后再与被引诱上的卖方进行真正的谈判
2、中途换人：这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判，运用这种策略的目的在于一是让对方耗费加倍的精力，体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错，二是能够补求已方的失误
3、步步逼近：在一些拉锯战式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方计价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果
4、出乎意料：这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法矣手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果
5、引蛇出洞：这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解真接从卖方处不容易获得的诸如成本，价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策???
6、让步策略：这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位
四、采购谈判方案的设计
1、制定采购谈判目标
???2、安排采购谈判议程
???3、制定谈判备选方案
???4、采购谈判技巧的设计
???5、合理运用采购谈判的基本技巧
???6、注意采购谈判的禁忌
【评分参考】采购谈判的原则的分析，能利用两个原则分析问题即得满分5分，采购谈判程序，每点2分，满分6分，采购谈判策略的运用，每点1分，满分6分，采购谈判方案的设计每点2分，答出4点即给8分，未给合案例分析则酌情扣分。
4．随着时代的发展，采购业也有了新的内容和形式。相对于传统采购方式而言，电子采购具有哪些优势?14-281
列举并说明电子采购作业系统的各个子系统。14-282/284
答：
电子采购的优势有：
一、宏观优势
1、电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。
2、电子采购冲破了地理与语言障碍。
3、电子采购可以改善资源分配。
二、微观优势
1、提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。
2、降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。
3、实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作。
4、能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。
5、一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。
电子采购作业系统分为以下几大系统
1、采购资料库
2、管理情报系统
3、采购应用系统
4、决策支援系统
5、网络处理系统
6、MRP系统
【评分参考】电子采购的优势每点1分，答够7点
得满分7分，子系统名称及说明每点3分，满分18分。
5．在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么??13-263/264
在T70的国际采购中，如何确定合理的采购价格?6-133
答：
二、国际采购的发展障碍有
1、语言沟通问题。
2、货币问题。在国际采购中，外币与本国货币的折合吡率可能发生变化，从而产生外汇风险
3、价格水平不同。各国劳动力，资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异，国际采购比国内采购具 有更大的价格风险
4、贸易手续复杂。
5、运输成本问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本
6、前置时间较长。运输时长不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调，前置时间更长
三、确认合理的采购价格
1、影响采购价格因素
（1)供应商成本的高低。?
?(2)规格与品质。
(3)采购物品的供需关系。
?(4)生产季节与采购时机。
?(5)采购数量多少。
?(6)交货条件。
(7)付款条件
2、采购价格确定方式
（1）报价采购。
(2) 招标确定价格。
?(3) 谈判确定价格
【评分参考】原因和障碍每点1分，满分12分，价格因素每点1分，满分7分，采购价格确定方
下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。
1．任务(Tasks)
假设你是企业高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：
a)对于西电公司和赫塞电子集团这两家供应商，如何进行有效地选择??7-153/155、供应商评估中应考虑哪些因素?(20分)?7-156/157
答：
一、有效选择供应商就做到如下几点：
1、分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；?
2、明确选择供应商的目标；?
3、建立对供应商的评价标准；?
4、确定选择供应商的方法。
二、供应商评估应考虑以下因素：
1、价格因素
???2、质量因素
???3、交货提前量因素?
4、交货准时性因素
?? 5、品种柔性因素
? 6、设计能力因素?
? 7、特殊工艺能力因素?
? 8、供应商的信誉
?9、其他影响因素?
【评分参考】对供应商的选择每点2分，满分8分，供应商评估每点2分，答够6点即得12分，未结合案例分析则酌情扣分。
答：
一?、采购价格的调查
1、?确定调查的主要范围
2、?确定信息收集方式
3、?确定信息收集渠道
二、影响采购价格因素
1、供应商成本的高低。?
??2、规格与品质。
3、采购物品的供需关系。
?4、生产季节与采购时机。
?5、采购数量多少。
?6、交货条件。
7、付款条件
三、采购价格确定方式
1、报价采购。
2、招标确
定价格。
3、谈判确定价格
二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分)
2．结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些?1-8/11在采购运营中应该遵循哪些原则?1-5/6如何有效地进行采购订单的跟踪?4-80/81
?答：
一、采购方式有如下几种：
1、招标采购
（1）公开招标???（2）邀请招标???（3）两阶段招标
2、非招标采购
（1）议价采购???（2）直接采购????（3）定点采购??????（4）询价采购
二、采购运营遵循的原则
1、适价
2、适质
3、适时
4、适量
5、适地
三、采购订单的跟踪
1、合同执行前订单的跟踪
2、合同执行过程中订单的跟踪
1）严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行，发现问题要及时反馈，需要中途变更的问题要立即解决
2）紧密响应生产需求形式，如果市场生产需求紧急，要求本批物料立即到货，采购人员就应该马上与供应商进行协调，必要时，应该帮助供应商解决疑难问题，保证需求物料的准时供应
3）慎重处理库存控制，必须保持与正常经营相适应的商品库存量，企业库存过大，占压资金，不利于改善经营管理，库存过小，则品种不全，数量不足，容易脱销
4）控制好物料验收环节，采购人员必须按照原先所下的订单对到货的物品，批量，单价及总余额等进行确认
3、合同执行后订单的跟踪：在按照合同的规定的支付条款对供应商进行付款后，需要进行合同跟踪，采购人员有责任督促财务人员按照流程规定加快操作。
【评分参考】采购方式每点4分，满分8分，采购运营原则每点2分，满分10分，采购订单跟踪每点2分，答对3点得满分7分，未结合案例分析则酌情扣分。
3．对于T49部件的采购质量管理和库存控制应遵循哪些原则?5-99/100、5-119可采取哪些方法降低T49部件的采购成本?6-143
答：
一、应遵循的原则有
1、质量管理的原则
（1）以需定进??????（2）择优选购
2、库存管理的原则
(1)经济效益原则。
????(2)完整性原则。
????(3)安全原则。
????(4)时效性原则
二、降低采购成本的方法
1、集中采购法
2、价值分析法
3、作业导向成本法
4、目标成本法
【评分参考】采购质量管理的原则每点3分，满分6分，库存控制原则每点2分，满分8分，采购成本控制方法每点3分，全部答对得满分11分。未结合案例分析则酌情扣分
4．如果选择西电公司作为T49部件的供应商，并以委托运输方式实施JIT采购，那么新西风电器公司应该如何实施运输采购管理?10-228/230
答：
(1)组织架构
(2)运输公司的数目
(3)合同是基础
(4)面向运输公司的计算机接口
(5)按计划装货及交货
(6)
高效标准的物料搬运设备
【评分参考】每点5分，答够5点即得满分25分，未结合案例分析则酌情扣分
5．如果选择赫塞电子集团作为T49部件的供应商，那么在采购中可能遇到哪些障
??碍，如何办理国际运输货物保险??13-263/264、13-274/276
答:
二、办理国际货物运输保险
1、国际货运保险险种的确定
（1）海洋运输货物保险
（2）陆上运输货物保险
（3）航空运输货物保险
（4）邮包保险。
2、保险金额的确定
（1）、保险金额
（2）、保险费
【评分参考】国际采购障碍每点2分，满分12分，国际运输保险险种确定每点2分，满分8分，保险金额确定满分5分，未结合案例分析则酌情扣分。
???请在答题卡上作答。
下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。
1．任务(Tasks)
假设你是A公司的采购主管，需完成如下几个任务：
a)A公司的采购价格调查存在什么问题?如何才能更好地开展采购价格的调查?(20分)?6-131
答：
（1）确定调查范围。A公司选定的调查范围过小，仅选定了占采购总成本40%的5种原材料和10种办公用品作为调查对象，应做如下调整和补充：
①选定主要原材料20?-?30种，其价值占全体总值的70%?-80%；
②常用材料、器材属于大量采购项目的；
③性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件）；
④突发事件紧急采购；
⑤波动性物资、器材采购；
⑥计划外资本支出、设备器材的采购；
（2）信息收集方式。A公司的信息收集方式只涉及上游法中的查询采购项目的成本，下游法中的查询销售价格。因此信息收集方式不够全面。为了充分的收集信息，应综合采用上游法、下游法和水平法：
???①利用上游法了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，查询制造成本及产量资料；
???②利用下游法了解采购的产品用在哪些地方，查询需求量及售价资料；
③利用水平法了解采购的产品有哪些类似产品，查询替代品或新供应商的资料。
?（3）信息的收集渠道。由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化迅速，因此，A公司仅以业内其他公司为收集渠道难以及时获取正确有用的信息，因此A公司有必要综合选用多种收集渠道，包括：
????信息收集的常用渠道有以下几种：?
????①杂志、报纸等媒体；
????②信息网络或产业调查服务业；
????③供应商、顾客及同业；
????④参观展览会或参加研讨会；
⑤加入协会或工会。
【评分参考】每点2分，调查范围对4点即可得满分8分；信息收集方法答对3点即可得满分6分；信息收集渠道答对3点即可得满分6分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考生如有其它回答，言之成理，亦可得分
。
b)A公司采用电子采购系统XBuy可取得哪些优势?(15分)?14-280
答：
A公司通过建立电子采购系统可获得宏观和微观两个方面的优势：
（1）宏观优势
①电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；
②电子采购冲破了地理与语言障碍；
③电子采购可以改善资源分配。
（2）微观优势
①提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；
②降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；
③实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；
④能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；
??⑤为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。
【评分参考】宏观与微观方面的优势每点3分，答对5点即可得满分15分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考试如有其它回答，言之成理，亦可得分。
C)A公司在供应商的评估中应考虑哪些因素?(15分)?7-156
答：
对供应商的评估中应考虑如下因素：
①价格因素；
②质量因素；
③交货提前量因素；
④交货准时性因素；
⑤品种柔性因素；
⑥设计能力因素；
⑦特殊工艺能力因素；
⑧供应商的信誉；
⑨项目管理能力、供应商的地理位置、供应商的库存水平等。
【评分参考】对供应商评估应考虑的因素每点2分，答对7点即可得满分15分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。
二、选答题(本部分共4小题，请回答其中任意2小题，如多答，则按前两小题计分。每小
????题25分，共50分)
请在答题卡上作答。
2．在本案例中，A公司利用全球化网络集中购买，并注意对风险进行控制。但是对采购风险的控制并非易事，
采购风险控制和防范要实现哪些目标?-178
答：
（1）明确采购目标
①保证采购业务合法有效；
②适时适量、保证质量、费用最省；
③保证采购成本核算正确；
④保证采购记录真实完整。
应采取哪些措施来系统地回避和防范采购风险??8
（2）企业采购风险的防范：
①建立健全企业采购组织；
②加强采购人员和管理人员的风险防范意识；
③建立健全供应商选择和管理制度；
④建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；
⑤建立健全采购作业标准和请示制度；
⑥招投标过程的风险防范；
⑦签订合同和履行合同过程中的风险防范；
⑧建立健全资金使用、运输进货控制制度。
【评分参考】每点3分，采购控制和防范要明确的采购目标答对3点即可得满分9分；采购风险防范的措施答对5点即可得满分16分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。
3．采购成本控制的方法有哪些?A公司
可利用哪些途径和方法来降低采购成本?
答：
（1）采购成本控制的方法：6-145
????①ABC控制法；
????②定期采购控制法；
????③定量采购控制法；
④经济订货批量控制法。
（2）降低采购成本的途径和方法：6-142
①寻求更优秀的供应商；
②改善采购技术；
③优化整体供应商结构及供应配套体系；
④降低采购成本的方法具体包括集中采购法、价值分析法、作业导向成本法、目标成本法。
【评分参考】每点3分，采购成本控制的方法答对4点即可得满分12分；降低采购成本的途径和方法答对4点即可得满分13分。如未能结合案例作答，请酌情扣分；考生如有其它回答，言之成理，亦可得分。
4．A公司为什么要利用全球化网络开展国际采购?在国际采购中可能遭遇哪些障碍??13-263
答：
国际采购的原因：
（1）品质；
?（2）成本；
(3)时间；
(4)扩大供应基地；
(5)补充供应缺口；
(6)互惠贸易。
国际采购的发展障碍
(l)语言沟通问题；
(2)货币问题；
??(3)价格水平不同；
(4)贸易手续复杂；
(5)运输成本问题；
?(6)前置时间较长。
【评分参考】每点3分，国际采购的原因答对4点即可得满分12分；国际采购的发展障碍答对4点即可得满分13分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。
5．什么是供应商关系管理?A公司采用的双赢合作关系与传统供应商关系有何区别??7-166-167
答：
（1）供应商关系管理是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原料供应商、设备及其他资源供应商、服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。
（2）传统供应商关系与双赢合作关系的主要区别：
??①供应主体：双赢合作关系除物料与部件还包括服务、技术、知识；
??②供应商选择标准：双赢合作关系除强调价格与质量还考虑多标准因素；
??③稳定性：双赢合作关系变化不频繁，保持长期、稳定、紧密合作；
??④合同性质：双赢合作关系属长期，开放式合同；
??⑤商务谈判：双赢合作关系合同签订频率较低，较固定；
??⑥供应批量：双赢合作关系供应批量大；
??⑦供应商数量：双赢合作关系供应商数量少而精，且建立长期紧密的合作关系；
??⑧供应商规模：双赢合作关系供应商规模大；
??⑨供应商范围：双赢合作关系除本国外覆盖全球；
??⑩信息交流：双赢合作关系信息共享（电子化连接、共享各种信息）；
?参与采购商早期研发：双赢合作关系中供应商在早期研发中
融入自己的知识技术等；
?质量控制：双赢合作关系由采购商认证，供应商对产品质量负全部责任。
【评分参考】供应商关系管理的定义5分；传统供应商关系与双赢合作关系的主要区别每点2分，答对10点即可得满分20分。如未能结合案例作答，请酌情扣分。
2013年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
03616采购战术与运营试卷
HY公司成立于1990年，是一家集产品设计、科研开发和生产销售为一体的大型挂
车企业，位于中国最大的挂车生产基地A市．
由于最近部分原材料价格的上涨以及员工工资水平的提高，2012年3月5日，HY
公司挂车生产所需的101号配件的供应商KT公司向HY公司的采购部门发出了初步的
价格上涨通知，101号配件的单价将从原来的1000元上涨为1300元，新价格将于2012
年3月20日执行。由于101号配件在生产的过程中需求量较大，1因此300元的涨幅会
对公司的生产成奉和产品销售价格产生很大影响，这不利于公司市场的进一步开拓．因
此3月5日上午9:00，采购部王经理在接到通知后召开了紧急会议，讨论和安排相关事
宜，部分原材料价格和员工工资上涨是不争的事实，因此101号配件价格上涨也是不可
避免的。经过讨论，公司能够接受的最高涨幅为200元，理想涨幅为150元；最后，王
经理安排李某和丁某来负责此次价格谈判的事宜。李某是101号配件采购的主要负责人，
一直以来都是由他与KT公司进行接触和沟通，负责采购的具体事项，因此他是此次谈
判的主要负责人，丁某协助其谈判。在李某所负责的供应商中，有两家也供应101号配
件，分别是ML公司和HE公司。但是由于KT公司具有较强的研发团队，产品设计能
力在国内处于领先地位，IOI号配件采用的是最先进的德国技术，配件不合格率很低，
而且交货一向及时，因此HY公司一直主要从KT公司采购该配件。丁某是市场调查员，
负责主要原材料的市场价格和竞争对手价格的跟踪调查。会后，李某等人开始了相关事
项的准备，丁某主要负责收集与101号配件相关的原材料的市场价格的变动情况，李某
则主要负责与KT公司的接触。
3月5日上午9:45，李某给KT公司的销售员谢某打了电话．
谢某：“李经理我正想给你打电话呢，通知收到了吗？”
李某：“哎呀，谢经理，你还说呢，你们公司害死我了，你们报鲍什么价呀，涨幅
那么高，都达到30%了，让我在总经理面前丢尽了脸，虽然原材料价格上涨是不争的事
实，但你们涨的也太多了，其他公司的涨幅也不过10%。咱们的合作还要不要继续，你
明天来我办公室详谈吧！”
3月6日上午9:30，谢某如约来到了HY公司，发现李某正与
ML公司销售员周某
相谈甚欢，且手中还拿着几张纸，旁边还有厚厚的产品介绍资料．当时谢某心里就有些
紧张，因为ML公司与KT公司都位于距A市比较近的L市，由于生产的产品有很多都
是相同或相似的，因此竞争比较激烈。谢某看到李某与周某在一张纸上签字，并握手庆
贺，但是又不清楚他们谈论的具体内容，因此，谢某就更紧张了．
周某走后，谢某就咋天的报价对李某表示了抱歉，并说经过自己的努力，给HY
公司争取了最低价格。当看到1210元的新报价时，李某心里暗自高兴，因为这与公
司要求比较接近了，他说：“我们公司能够接受的最高报价是1130元，不瞒你说，
最近ML公司一直希望和我们扩大合作，你看，又拿来了很多产品资料”，并顺手翻
了翻，不经意的将101号配件的资料放在莰上面．他接着说：“ML公司的首次报价
才1190元，你公司竟然是1300元，据我所知，虽然原材料价格上涨了，但你公司
去年对生产线进行了技术升级，原材料的消耗至少可节约5%，而且并不是所有原材
料价格都上涨了，至少X材料价格就降低了，我看你公司报价的水分实在太大了，
这可是违背了我们长期合作的宗旨。”
谢某没想到李某对市场价格了解的如此清楚，便说：“李经理你看什么价格能接受，
我尽最大努力给你申请！”
李某语气坚定的说：“1130元，不能再多了！”
谢某说：“我能提供的最低的授权价是1185元，那我只能回去给你申请了．”
李某说：“以谢经理的能力，这价格肯定能拿下，我们公司10月份将投入一条新生
产线，这会增加一个新型号配件的需求，你公司是绝对能够提供的，而且它的需求量绝
对比101号的需求量大，如果这个订单也能拿下，你肯定能稳坐责公司销售冠军的宝座！”
会谈结束后，李某很客气的将谢某送到了楼梯口．
3月6日下午，李某接到了谢某的电话，表示经过努力争取，公哥能提供的最低报
价是1170元，绝对不能再低了，李某没有答应，仍然坚持1130元的价格．
3月7日上午，李某又接到了谢某的电话，说：“老兄，咱都妥协一步吧，价袼就折
中一下，1150元”。李某说：“贵公司能让步我很高兴，但是我权限内的最高价是1140
元，若这个价格不能接受，我公司就只能寻求其他供应商了．”
3月8日上午，李某接到了谢某发来的最新合同，单价是1140元，随后，李某向王
经理汇报了情况，王经理很满意！
此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。
若有雷同，纯属巧合。
一、必答题（本部分共一道题，共50分）
下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。
1．任务(Tasks)
a)作为1 0 1
号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？(20分)
1，质量因素
2，价格因素
3，交货准时性因素
4，交货提前量因素
5，供应商的信誉
6，设计能力因素，
7，品种柔性因素
b)在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好的谈判效果？（15分）
1，以退为进
2，中途换人
3，步步紧逼
4，引蛇出洞
5，让步策略
c) HY公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩效？（15分）
降低采购成本的途径
答：1，寻求更优秀的供应商，通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本
2，改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购本成
3，优化整体供应商结构及供应配套体系
4，降低采购成本的方法，集中采购法，价值分析法，作业导向成本法，目标成本法
5，降低采购物流成本的主要途径，加快物流速度，扩大物流量，减少物资周转的环节，采用先进，合理的物流技术，改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化
二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。
每小题25分，共50分）
2.从案例中可以看出，采购部王经理对101号配件采购非常重视，请结合案例分
析采购的重要性有哪些？（25分）
答：
1，采购制约着项目产品销售工作的质量
2，采购制约着项目研发工作的质量
3，采购决定着项目最终产品周转的速度
4，采购关到项目经济利益实现的程度
5，做好采购可以合理得用物质资源
6，做好采购可以沟通经济联系
7，做好采购可以洞察市场的变化趋势
3.在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素有哪些？（25分）
4．原材料的质量对于企业来说至关重要，作为生产企业，HY公司应该具有怎样的
采购质量管理制度？(25分)
答：
1，采购部门的质量管理：1，物料采购计划工作
2，物料采购组织工作
3，物料采购供应的协调工作
2 ，供应商的评估，认证，以及产品的验收把关：1，评估供应商
2，建立采购认证体系
3，物料的验收工作
3，采购质量管理保证体系的建立：1，采购质量目标
2，采购质量管理机构和制度
3，采购质量控制内容
5．公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响？（25分答：
1，供应付商成本的高低
2，规格和质量
3，采购物品的供需关系
4，生产季节与采购时间
5，采购数量的多少
6，交货条件
7，付款
条件