商品进场技巧

1 厂家带商品样品到连锁超市总部采购中心和采购经理进行洽谈。

2 洽谈成功，达成意向后交纳商品进场费（目前是否收取依国家法律法规而定）等相关费用。

3 等待商品部给新商品增设店内信息（店内码等）。

4 门店下载新商品信息。

5 厂家派销售人员到各门店商品组洽谈，商品组负责人可根据洽谈结果进货销售。

除以上方式外，还可采用联营进店的方式（多用于生鲜食品、服装、手机配件、金银珠宝等），这样只要到总部洽谈成功，基本就可以进店销售了（但一般都在自选区外进行经营活动）。

跟厂家谈商品，你应该多选择同类产品的厂家，最少6个，然后每个先了解一边，在谈每个得过程中你都会有意外的收获，而且你谈的在行价格也自然也越来越低，但是你每个都不要下结论，订单还不是不定，了解一边以后，再翻过来把你以了解的最低价格一说（重点的要最后谈，因为那时你的经验最丰富），可以就成交，如果不行再适当调镇，我是这样做的。谢谢

食品饮料进超市门坎怎么跨:5大窍门、12妙计

2007-12-24 作者：尚阳来源：中国食品商务网

许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。笔者总结了多年来对超市运作的实践，本文将对超市的内部规矩进行逐一归纳为五大窍门并总结出12条对应的策略，供读者在实际操作中借鉴。

一、厂家所供应商所面临的主要问题：

1、超市多有欠帐期，一般在30天以上；

2、超市要求的返利较高，一般为2－4％；

3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；

4、收货速度慢，送货成本高；

5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担；

6、退货情况比较严重。

二对应策略及分析：

1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用

（1）必须支付的费用：进店费，店庆费和佣金，企业必须支付，只是有多有少而已；

（2）可选的费用：新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用）

通常情况下，上堆头的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。

2、争取结款优先

交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。

3、多种价格策略

（1）在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价资料；

（2）供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格；

（3）门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。

4、退还货或者残损商品

问题：连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是配送中心的方式，产生的残损商品较多。

对策：

（1）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货，以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避免日后的纠纷；

（2）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率，以补贴门店的损失。

5、确定各店配送比例

问题：连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。

对策：了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。

经过以上步骤后，供应商就可以安心地将商品送入零售店铺，但这并不意味着可以高枕无忧了，而是双方的合作刚刚开始，供应商要积极与门店的采购和店面销售人员联系，了解销售情况和经营情况，实时做出选择，分清“火中送炭”和“见死不救”的情况，不要眼看门店就要倒闭，还将商品向门店输送的情况发生。这样，供应商就会得到其应有的发展。

6、超级终端的应对策略：

在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。

7、面对入场费，我们该做什么？

“入场费”收取原因、方式分类：

（1）推拒入场型：因为你的产品没有名气，他已有很多产品，他无意销售。总之是他不想要，以入场费做为门槛想挡住你；

（2）顺手牵羊型：你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条件。其实，他也是可收可不收的；

（3）邯郸学步型：他还没有收过入场费，学别人的样子，但他心中对收多少，如何收并没有底；

（4）店大欺客型：他的生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所以他待价而沽，收取费用；

（5）骗人钱财型：他关门在即，利用各种手段骗取钱财。

8、对策策略：

（1）农村包围城市：对要收入场费的酒店，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促销活动，让他感觉到我们工作的务实，尽全力留下“这种产品好卖”的印象，直到他主动与我们联系愿意引进产品。

（2）“打一枪方式”

首先确定一条：费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。

目的是把“被动给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能承受的形式。

（3）“给你服务”

提供良好的服务。

（4）“苦肉计”

坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。这一招很有效。

（5）“箱子战术”

在成都选了近十个点屯集空箱子，要求业务员每天出门都举几个箱子拜访客户，并统一设计了一套语言：“太累了，来找水喝“。让客户认为产品很好卖。

这种方法有奇效！！！

食品饮料企业对于超市的运作管理，不同与渠道销售的管理方法，本文将笔者对超市运作管理的一些经验和心得，借「中国营销传播网」这个的园地与读者做一交流。

1、超市经销商的选择：

A、要选择有一定经营规模和能力的经销商，要具有一般纳税人的资格，要有较雄厚的资金，因为超市的结款需要开具增值税发票，普通的食品饮料批发商不是一般纳税人不行；超市结款期比较长一般是要45天，需要经销商垫资，资金少不法周转。

B、要选择有现代经营理念的经销商，要有一定的公关能力、谈判能力和服务意识。

C、经销商不能短视效应。由于超市工作繁琐，货款周期长，服务和客情关系要求高，只有愿意多投入，才能得到大回报。

D、经销商不宜交叉经营。做超市的经销商最好不做通路，因为交叉供货容易乱价。

2、人员管理

（1）需设一名超市客户经理或超市业务主管，应具备较高的素质，具备谈判能力、资源整合运用能力、丰富的商品知识、较强的组织管理能力、良好的服务意识和客情关系。

（2）要组织一支训练有素的理货员队伍。

（3）要能够对理货员进行较规范系统的商品展售技能的培训。

（4）要有一整套时间管理、路线管理、理货管理、陈列标准等科学的绩效考核方法。

3、加强超市的管理

大商场超市的谈判尽可能由公司统一进行；并落实供货商和专人管理；要明确厂家、供应商、业务主管的责、权和义务。超市应按片落实人员管理，落实责任，提高效率，要制定奖惩制度，工资从整体工资额中开支。对卖场、供货商要建档，用于考核供货商、卖场和厂家的超市业务主管。还要组建管理好理货员队伍。

4、超市的供货价：

规范供应商之间不得相互压价。全省或全市应该统一供货价，一般供应价应该是：

A类店：出厂价＋10％以上；

B类店：出厂价＋12％以上；

C、D类店：出厂价＋15％以上。

做超市不同与批发市场，只要有销量就可以，只有薄利才能多销，因为批发（通路）成本费用低、现款现货、服务要求不高，主要是靠厂家的年终返利。而做超市资金周转期长、风险高、各种费用多、服务投入大、竞争激烈，只有加大利润，才操作有空间，才有资源和本钱与超市谈判，才能保证产品的良性运作，才能做大做强。

5、超市的运作方式

(1) 你所管辖的超市中，万万不可断货。根据可口可乐的经验，因缺货、断货而损失10％

的销售机会。其他公司更多。

(2) 要想办法帮助经销商缩短帐期。（要善用促销手段、谈判手段、缩短报销周期）

(3) 要重视卖场所推出的促销和特卖活动。

(4) 要重视生动化的作用，要提升客情关系。

(5) 要建立日常的管理和监督制度。

特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

对策：

（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；

（2）特价促销；

（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；

（4）合理降低经营费用，强化成本优势。

特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。

对策：

（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；

（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；

（3）陈列模范店；

（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

对策：

（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；

（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；

（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；

（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；

（5）消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份；

（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；

（7）尽供应商本分，做好售后服务；

（8）合同签订要专业、严谨；

（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；

（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

对策：

（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；

（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；

（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；

（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。

对策：

（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；

（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；

（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。

对策：

POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。

特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。

对策：

与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

促销主题与促销费用控制

（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；

（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。

（3）、例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。

特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。

对策：

对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：

（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）

（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

（3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。

（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。