白水面的销售方法

如何销售产品

一碗白水面，你会吃吗?

如果是一碗色香味俱全的牛肉面呢……

白水面

现在你面前放着一碗面，一碗没有盐巴和任何调料的白水面，你会吃吗?不会，但也有人说，我在很饿的时候会。这就是一个需求，因为很饿，所以白水面也会吃，如果不饿，是肯定不会看一眼。

培训也如此，你必须了解社会需要什么样的培训，掌握学员需要什么，也就是“饿”，只有在“饥饿”的情况下，学员才会主动想到“补”，这种主动性不是外界强加给对方的，而是自己本身的需要，不管是工作的需要，还是事业发展的需要，还是思想意识的需要……也就是这种需要，使得他们会主动寻求这方面的“面条”来补充营养。

帕特体验式培训中心作为一个“面食店”，必须研究市场上哪些人需要“面条”，而且他需要的是什么“面条”，也就是要掌握了市场需求，即现在市场上哪些职位、哪些领域的人最需要培训，他们需要哪些内容的培训，他们希望有什么样风格和背景的人来给他们培训，他们期望培训的最高收益和最低预期是什么，如何才能达到他们的预期。而不是想当然或者是凭自己的经验和主观臆断，由于我们是这个方面的煮面专家，我们煮的面条他们就一定会吃，而不对吃面人进行调查。全方位的市场调查是培训课成功的第一步。

加盐的小面

可以肯定，在不饿的情况下，纯白水面是没有人会吃的，现在我们在面条中间加入普通的作料：盐巴、味精、酱油等等，情况会怎么样呢，有些人可能会说，我还是不会吃，但也有的人说，我会视自己的情况而定，但不管怎么样，可以肯定的说，选择吃面条的人数会增加。而且这碗面条给吃面人给的欲望也会增加。

一场培训，如何才让你的课程不是白水面，让学员有吃的欲望呢，由于前面对学员进行过调查，掌握了学员的基本需求，按照这个需求来编写课程等，紧跟时代的步伐，编写出适合学员需要的课程，用大量的案例和演练来解决学员存在的问题以及弥补的方法，让吃面人感觉参加培训不仅能解决普通的极度“饥饿”问题，还能从中间吸收到生存的其他营养元素。

除了编写出适合学员需要的教材之外，现在的布置也很重要的选择，按照人数的多少、课程的要求，选择适当的地点，合理的教室，必须的设备，以及其他的辅助工具，这就是一个所谓的“导”，再这个过程中间，细节决定着成功，每一个细节都决定着这碗面的味道，盐放少了无味，放多了就咸。

色香味俱全的牛肉面

加盐的小面不管你怎么样的调，但是他还是不能充分引起食欲，现在我们在面条里面加上大块上等牛肉，放上葱、姜、蒜等等，达到50米能闻其香味，20米能看见可口的牛肉………你会吃吗?

这个就是“演”，为什么有的人称为演讲大师，表演大师，而有的人却永远与“大师”察肩而过呢?任何调味和准备都是煮面人在厨房完成的，吃面人是看不到的，他们感觉的只是面条端出来时候的——色、香、味。

培训也是如此，如何才能做到色香味俱全呢?这不仅需要适合的面条，加上盐巴和味精，还要对其他的方面给面条增加“颜色”。

首先是厨师方面：

第一，做好煮面人的手艺宣传，中国人永远都相信名人，明星效应，大师效应。只有在这个行业的专家才能对这个问题的答案具有权威性，同时，绝大多数的人也相信，大师之所以称为大师，肯定有渊博的知识，还有丰富的经验。培训公司在培训中要坚定的宣传这个煮面人就是最好的师傅，他能煮出适合你“牛肉面”。

第二，展示煮面师傅最拿手的绝活，在整个培训过程中间，煮面人要注意，要用自己最擅长的手艺和技术来赢得对方的尊重，让对方产生对你的崇敬，让学员产生仰视的心态。

同时，还需要多点开花，比如语言上，最好具备三种语言，普通话、英语和方言，三者之间自由转换。让学员的思维跟你转而不是你的鼻子被学员牵着走。

在服务员方面：

第一，辅助人员安排合理，每一个人都没有过多或者过少任务的情况，并且安排的任务都是他能够胜任的，努力能达到优秀的，这就要考验我们的领导者是否对每一个人的熟悉程度。

第二，统一着装，展现良好的精神面貌。在培训过程中间，服务员的精神面貌影响着吃面人对整个课程预期，以及对整个面食店的印象。人们常说“己所不欲，勿施于人”，首先你自己必须得做好，你才有资格教育别人。如果你自己在这个过程中间松松垮垮，很难让学员相信你的课程能带给他收益。起码他会对你讲的东西有诸多的怀疑。

第三，纪律的宣布和目标的要求，纪律是保证做事情成功的外部保证，约法三章，从制度上首先保证培训课程的圆满成功，还有就是目标，整个培训的目标明确，每一个人每一个岗位的目标任务要明确和细分，最好能形成书面的材料。

第四，提高团队的力量，水桶装水的高度不仅取决于每一块木板的高度，而且还要考虑木板之间的紧密度，虽然每一个快木板都很高，但是木板与木板之间有缝隙，在整个培训中间不能很好的协作，也将影响整个活动的成绩。

第五，有充分的准备时间，在培训课程开始前，给每一位成员足够的时间来考虑可能遇到的问题以及解决的办法，让他们能充分的熟悉环境，具有应付突发事件的能力。

第六，及时的总结和适当的紧箍咒，在培训课程中间，往往有几天的时间，在每一天结束后进行总结，并对明天遇到的情况进行布置和重复，使每一个人心中做到有数。

最后，还不要忘记提醒客户记住“面庄”的名字，一碗色香味俱全的牛肉面，是整个“面庄”所有人的共同努力的结果，让他们下次能够来吃，并且推荐亲友来吃。这样才是培训公司最终的目的——不是你去找客户，而是通过你面条的色香味，让客户排队来等着吃。