陌生拜访客户销售技巧
1 如何突破保安？
深圳的春天，感觉像是夏天，刚到3月，我都已经穿上衬衫了，感觉很闷热。管不了那么多了，第一天下市场，绝对不能空手而归，我在心里对自己说。
坐了半个多小时的地铁，我问了几个人，才找到我要去的地方——这是一个政府改造项目。完全是陌生拜访，我只是在网上知道有这个项目，至于谁负责，我一概不知。
这时，一辆车停在门口，被保安拦下来啦，车里出来一个30岁左右的男子，我一看这身派头，就知道也是冲这个项目来的。我点燃一支烟，在门口的树下乘凉，顺便看看有什么风声。只见这个男子打了电话，结果也没进去。然后开着车消失在路上?????
我用手指弹飞了吸剩的烟头，决定会会这个保安。我拿出一支芙蓉王，递了过去：“兄弟，你好，我是做照明工程的，是为这个办公楼改造项目而来的.”
“我不抽烟，你找谁？”靠，这个保安一副很吊的样子。冷冰冰的回答！
“兄弟，说实话，我是第一次过来，就是想看看这个项目值不值得一做。我想拜访一下业主电气工程师”我很坦诚平静的回答
“你还是别来啦，跑也是白跑，这个项目有人做啦。”
靠，第一次出师，就这么不顺利，既然被一个小小的保安拦下来啦，心里非常鄙视自己。我自己点燃了一支烟，额头上已经被太阳晒出了汗珠。保安低头在那玩手机，也不理我啦。
我在门口买了2瓶绿茶，一瓶扔给了保安：“兄弟，你有空调也不打开，不觉得很闷热嘛？”
保安非常吃惊的看着我，还是收了我的“好处“：“你一直在外面跑，肯定很热啦，我在这小屋坐着，感觉不到。”
。。。。。。。。。。。呵呵，真是应了那句话，吃别人的嘴软，拿别人的手短，保安说话的语气明显有些委婉啦，我就和他胡乱侃了有20分钟。感觉时间也差不多啦。
“兄弟，我们来自不同的地方，大家到深圳，只有一个目的：MONEY! 当然，也希望交更多的朋友。”我很真诚的准备向保安告辞。
“我看你人也很不错，我就实话跟你实说吧，2年前，我们这里的领导调走了，新上任
了个领导，这个新领导来了之后，所有的工程都全部转包给了他一个亲戚，这两年，他这个亲戚从这里接了几千万的工程。你看看，就这么一栋很小的破楼，装修下就花了上千万。中间有多大的水分啊，这里面水很深??????而且，业主和总包方都给我们放过话，不准任何销售建材的人员入内，他们就是担心你们来搅局，侵害他们的利益。所以，对不住啦??????”
这是我拜访的第一个客户，可以说，连个人都没见到！是比较失败的！
引申话题：
如何突破保安？
保安可以说是任何一个系统级别最低的，和一个项目没有什么关系，但是，你还必须要先过这一关。况且，一些资格比较老的保安，对一个系统的人，是非常清楚地，可以给我们提供一些有价值的信息。
所以，我们不能忽视他，也不能轻视他！
我认为，做到以下几点，足以你对付保安！
1 从内心深处，尊重他们，因为，每一个男人都渴望自己被尊重，无论他从事什么行业。保安在大部分时间里都是不被人尊重的，你至少要在语言上和神态上尊重他，让他感觉到有一种受宠若惊的感觉。
2 几乎90%的保安都抽烟，即使不抽，90%以上的保安也会接你的烟，前提是他不反感你。所以，一般语言真诚，给保安递只烟过去，基本都能过去。实在不行，就学我，买瓶饮料去过，如果保安还不收，我只能说你水平太差。连个保安都搞不定，你咋搞定业主？
3 进门时候，保持自信，微笑的状态，很坦诚的直接告诉保安，你找XX部门XX,这时候，保安一般会告诉你XX在几楼，还会提醒你别走错啦。
4 如果，还不行，保安一定让你说出里面的人的姓名联系方式，才让你进，那你就只有等，等里面出来的人，咨询他们。只要别人不反感你，是不太会拒绝你的。
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楼主：把酒齐杯共望时间：2012-03-14 18:31:51
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2 如何陌生拜访？
坐车到关内某工地，看着市中心一座一座的高层建筑，不由得感触：深圳不愧是一座国际化现代化城市！我要拜访的是一个从来没去过的地方，这是一个著名企业的办公大楼！
到了门口，我直接走进保安室，递给门卫一支芙蓉王：“大哥，我是做办公照明的，想找一下甲方的电气工程师。”
门卫大哥40岁左右，接过我的烟，我帮他点上。“这断时间也有个做办公照明的来过几次，你前方直走左拐，到2楼第二个门找牛工。”“和门卫大哥说了声谢谢，我就直奔2楼。
业主办公室所有人一起办公，我到了门口，见门里第一个人就递了张名片：“你好，我是做时普照明的小飞，找一下牛工。“
“你有什么事？”
这么一说，我确定他就是牛工。
“牛工，你好，我是做时普照明的，主要做商业办公照明，刚来深圳，看咱们这里正在建楼，就过来拜访一下。”我真诚微笑着说。
“哦，你带资料了没？”
牛工看上去有四十多岁，非常沉稳，不温不火，说话心平气和。
“带了带了“我赶紧从皮包里拿出一本说明书，双手递给牛工。牛工接过我的产品说明书，随便翻了几页。
在他翻书的过程中，我随意问了一句：“牛工，咱们这个楼再过3月就要封顶了吧？”
“很难，3个月封不了，你们这块图纸还没上呢，现在还早。”看得出，牛工脸色有些黑，估计这段时间很忙，说话的声音也有些有气无力。
“牛工，看得出，你这段时间比较累，注意多休息。就不打扰你啦，资料先放你这，你可以先看看，有什么问题，电话我，我随叫随到。”
“嗯，好的，我先看看，到时我会联系你的。”
“牛工，我刚到深圳，这边也没什么朋友。今天能见到你，深感荣幸，希望能有合作的机会。”说话的同时，我伸出了右手。
牛工和我握了握手，“不送了，慢走。”
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这次拜访还算比较满意，了解到图纸没上，型号未定，而且估计半年左右时间甲方就会采购，这也是切入比较好的时间。而且，甲方是著名企业，钱不是问题，需求也不是问题，而且今年年底之前肯定会采购，所以，这是个优质客户。
很多销售新人不知道怎么拜访陌生客户？或则见了客户不知道说什么，送了资料，就被客户一句话给忽悠出来了。我曾经也遇到过这样的问题，现在我就谈谈我的看法、
陌生拜访一定要注意一下事项：
1 你去的目的是什么？很多人会说，了解项目信息啊，项目进度，预算，组织架构，采购流程，采购形式，竞争对手等等。这是没有错误的。问题是，你第一次拜访，客户和你又不熟，你问这些问题，客户会感觉你很浅薄无知。所以，第一次拜访最好什么都不要问。
2 去做什么事情。我认为，最重要的事情，你要确定一下，这个项目值不值得去做。型号定了没，甲方有没有钱。谁负责采购？大概什么时候采购？把以上几个问题弄清，就
知道值不值得做啦。
3 见了客户，谈什么？ A 让他知道你是谁？干什么的？ B 告诉他你很荣幸认识他，希望能参与这个项目 C 然后，礼貌的离开，给客户留下一个不错的印象。总之，一定要真诚，微笑。让客户感觉，你这个人值得信赖。
4 记住：不要让客户说：“好的，资料放下吧，有需要和你联系。”这是客户忽悠你的话，说明客户不想搭理你。你一定要把握好时机，在客户想说这句话之前说这句话。这样，客户会感觉你很有礼貌。同样的话，你说出来的效果，要远远好于客户说。
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楼主：把酒齐杯共望时间：2012-03-14 18:32:41
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3没有目标，你不可能做好销售
今天，经理让我们每个人写下今年的销售目标。呵呵，这个要感谢色哥，参考了色哥的《销售无冬天》，心中大概有了个思路。
1 树立目标
2012年目标销售额200W。
2 找出实现目标的理论可行性途径
分析：根据二八法则，200W业绩至少需要800W的有效拜访目标客户。800W的有效拜访目标客户至少需要从3000W的目标拜访客户中筛选。平均每个客户30W销售额，那么至少需要拜访1OO个客户。3月1号到元旦，除去节假日双休日，大约还剩8个月时间，220天。平均每个客户拜访7次，需要拜访客户X次，日平均拜访客户3—4次。
销售初期，需要量的积累，只有量积累到一定程度，才有可能发生质变，除了多跑客户，多总结，多思考，没有更好的办法。花多少时间在客户身上，客户自然会回报你多少价值。
客户细分：计划全年搞定N个设计师，M个装饰公司，签下X个单子。
时间细分：3—4月份，属于初级阶段，多跑客户，熟悉市场为主要目的。计划拜访10个设计师，20个装饰公司，40个工程商。目标销量20W
5—7月份，属于销售旺季，根据前期拜访的客户，筛选价值客户
计划拜访5个设计师，10个装饰公司，20个工程商，，目标销量70W
8—10月份，对前期的工作做个全面分析总结。计划拜访5个设计师，5个装饰公司，15个工程商，目标销量30W
11—12月份，属于销售旺季，年底冲刺阶段，拜访5个设计师，5个装饰公司，10个工程商，目标销量80W。
3 实施过程中可能出现的问题，潜在威胁分析。
我们的竞争对手主要是a，b，c，d。至于其他竞争对手，可以不做重点考虑。飞利浦，GE等国际品牌，主要走高端客户，大型项目，和我们的真实客户冲突不大。至于一些小品牌，目前暂不做分析。
我们与a，b等品牌相比，各有利弊，他们的知名度高，市场渗透强，但是他们价格透明，项目的操控空间不大。我们在品牌上略有差距，但是设计一流，质量过硬，可操作性强，也为我们做项目创造了有利的条件。
从品牌分析来看，我们是平分秋色，各有千秋。销售，表面上看，是企业与企业之间的综合实力的比拼。但是，在品牌相差不大的情况下，本质是销售人与销售人之间的竞争。简单说，如果我们销售本人的综合势力，业务水平比竞争对手强，那么，对于一个单子的胜算要大很多。所以，我们需要不断去学习，去思考，去磨练自己，提高自己。
至于如何出单？前期，我认为还是多跑客户，以10W—30W的小型项目为主，刚到一个市场，很多地方处于劣势。过100W的大项目，竞争非常激烈，都是各个厂家顶尖的销售去跑，和他们去竞争，胜算不大。相反，50W以下的项目，一些顶尖的销售不屑于跑，或则不会全心全力去跑，他们更多的把精力耗在了大项目上。这就让我们销售水平一般的销售钻了空子，和一些普通的销售相比，只要我们用心，专注，尽力去做，还是会有一定胜算的。
4认真执行，不断检讨自己，朝着理想的方向努力！
目标已经确定，那么下一步只需做一件事情：认真执行！
对于工作中可能出现的问题，及时向领导同事同行学习。不断改正自己的不足，多学习别人的优点。
销售计划书交上去啦，王总今天开会，讨论我们几个新人的销售计划书。当看到我的计划书的时候，王总眼睛一亮：“这是我理想中的销售计划书，其他人的计划书全部重写，参考此计划书。”
我心里想了想，还是色哥帮的忙啊。
会议结束前，王总给了我2个客户，联系方式，以及地址，这是我们公司的老客户，今年肯定会有需求，王总让我打着他的旗号去拜访。
总结，今天收获还是可以的。不仅得到了老大的认可，还给弄了2个老客户，更增强了我坚持做下去的信心！
另，提醒和我同样的销售新手，一定要有计划，目标。这样，你才能不断朝着正确的方向去迈进。才有足够的动力去做一件事情，才会主动去思考，去发现问题，总结问题，思考问题，解决问题，才能获得更大的进步！
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楼主：把酒齐杯共望时间：2012-03-14 18:33:31
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4 感觉很累，今天放松一下吧。
今天计划去拜访一个设计师，马不停蹄的赶到了地方，胡工又不在公司，又加上下雨，心中不免有些失落，我就想着去找个地方休息一下，明天再跑。
我在一个建筑物的26楼，看着楼下如甲壳虫一样的小车，以及周围林立的高楼，心中又添几分伤感，在深圳，看到更多的是美好的现象，感觉这里的成功人士非常之多，人们脸上都洋溢着幸福的笑容。而我，只是一个小小的销售，每日，穿梭于城市的每个地方，不分风吹日晒，不管阴晴雨雪。突然之间，感觉自己是那么渺小??????索性，点燃一支烟，准备抽完烟回去睡觉。
烟抽完了，可是我没走，心里想，冒着雨来啦，什么收获都没有，太对不起自己啦。就去看看胡工回来没有？
刚到门口，一个大约30岁的男子走了出来。
“你好，打扰了，我是做时普照明的小飞，找一下胡工。”我拦住这个男子，递上名片自我介绍。
“你先去办公室等我一下，我出去办点事，马上回来。”然后，急匆匆的出去啦。
靠，原来这个人就是胡工，呵呵，幸亏自己刚才没有打道回府。
前台MM安排我到办公室，给我倒了杯水，还给我拿了本杂志，让我打发时间。我坐在办公室，感觉胡工的办公室非常古典，高雅，又给人一种时尚，温馨的感觉。靠，不愧是设计师出身。
大约等了20多分钟，胡工风尘仆仆的回来啦。
“不好意思，今天比较忙，久等啦?????”胡工进办公室植入主题
“没关系，胡工，很高兴认识你。”我微笑着说。
“你是做时普照明的，是么？”
“嗯，我们的产品主要用在办公楼，酒店，超市，KTV，酒吧??????”
“我现在正在做一个酒店的装修图纸设计，照明这块，我手里资料比较少，你带资料了没？
我速度拿出产品说明书，双手递给了胡工。
本来我和胡工是面对面坐着呢，我们之间隔着一张办公桌，这时，我飞快起身，做到胡工旁边，把说明书翻到酒店照明案例。
胡工，问了我几个专业性的问题，靠，把我问蒙啦。刚来公司没几天，产品知识我哪熟啊。
“胡工，非常抱歉，我刚来深圳，也是刚进公司，这些问题，我现在确实无法给你个专业的回复，不过，你的问题，我会记下来，下次带我们的技术工程师帮你解答，你看可以吗？”我很坦诚的回答道。
“嗯，好的，你最好下礼拜一之前过来吧，现在甲方催的比较紧，我需要尽快把图纸设计好。另外，你多带些你们电子版的酒店照明成功案例图片。”
“放心，胡工，一定。来之前，我打你电话。”我很坚定的回答
“嗯，好的。”
“胡工，今天谢谢你的接待，能认识你，也非常荣幸，我会尽力做这个事情。你也挺忙的，今天就不打扰啦。”我站起来，伸出手。
胡工也站起来，和我握了握手：“这个项目，甲方负责采购，不过，如果你们的方案符合甲方的要求，我会向甲方推荐你们的。”
“谢谢，希望我们能够合作愉快！”
“好的，那就不送啦。”
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这次拜访，感觉还不错。至少，第一次拜访设计师，他就告诉了我项目信息，而且还暗示会帮我。
不过，也有几点做得不好。
1 不应该与胡工面对面坐，这样给人的感觉是与别人对立。容易与别人产生距离感。幸亏我反应快，当和胡工坐一块的时候，明显感觉胡工和我说话的语气亲近了很多。
2 不应该有惰性心理。如果，我下午直接回去了，就错过了和胡工见面的机会，当然更不会知道这个项目信息。自私和懒惰，是人类的本性。但是，我们如果克服了懒惰，会给我们带来意外的收获。
3 专业，如果，你对自己的产品知识非常专业，设计师很愿意和你聊，会很尊重你，
甚至会请教你。但是，我对产品知识知识略懂皮毛。这也是，为什么，我在胡工想结束话题之前，自己先提出离开。如果，我专业的话，下次去，就可以和胡工称兄道弟啦。所以，专业，也是我们销售人员一张贵重的名片。私下里，我们一定要多学习产品知识。虽然，做销售本质是做关系，但，专业的产品知识是前提，是基础，是筹码！
老销售员拜访客户成功的技巧.doc
老销售员拜访客户成功的技巧 ，，xx销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。老销售员拜访客户成功的五个技巧：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，
赢得客户大多数人的关注。三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方
拜访销售——拜访技巧
第一节销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 3、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。 D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段
业务人员拜访接洽技巧
销售过程解析 拜访之前 一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。 二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。 三、分析资料，确定拜访目标。 拜访过程 一、开场白 1.寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离； 2.理由：进入主题。 3.反应：让客户发言，观察其反应。 二、如何发现顾客的需要 1.询问 1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？ 2）其他产品的效果、价格、使用如何？ 3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。如：我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。 2.聆听 聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。 聆听的步骤 了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。 3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？ 4.怎样才能听好 保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。 三、如何说服客户 确认客户需要； 提出产品的特征、功能、利益；
询问客户，观察有无接受，重新说服。 四、如何处理客户的怀疑 1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。 2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证 据：询问—观察—回答—询问。 3.证明陈述无效时怎么办？ 买卖不成仁义在，等待时机。 五、如何克服顾客的不关心 1.了解客户的现状，并表示理解。 2.请求允许向客户请教或提一些问题 3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。 4.找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。 六、如何处理客户的拒绝 1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。 2.如何处理：对客户拒绝的原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重 提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。 七、如何与客户达成协议 1.注意达成协议的讯号。 2.如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询 问是否接受。 3.达成协议时应采取积极肯定的态度。 4.协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。 拜访之后（销售跟进） 一、为什么要做跟进工作 1.促进竞争力； 2.增加客户的信任度； 3.加深印象； 4.树立信心； 5.建立感情； 6.为未来新产品的拓展铺平道路；
使用电话拜访客户的技巧
电话拜访客户的技巧 销售人员都有拜访客户的经历吧，那么拜访客户有哪些销售技巧呢？ 销售技巧准则一：确切知道自己想要什么 销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的： 1.获得联系人的姓名和电子邮件地址（这点可以用搜客通搜索客户资料软件来获得，方便快捷） 2.确定一次约谈 3.当场成交 4.报价 5.就客户的问题提供相应的解决方案 你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。 把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。 这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。 花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。 销售技巧准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影 仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显
真实。 照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处： 1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？ 2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。 3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。 4、一旦调整到位，成果将迅速累积。 销售技巧准则三：每次电话拜访都绝不空手而返 让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？ 如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。 你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。 如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。 1、确切知道自己想要什么。 2、确切知道自己准备说什么。 3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。
销售拜访技巧整理(完整版)
不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。 2014.4.25 文君
销售技巧 一、绪论 二、访前准备 三、开场白 四、探寻技巧 五、呈现利益 六、态度处理 七、缔结 八、访后分析
一、绪论 没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。
二、访前准备 1.分析客户（诊疗过程六步） 就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？ 评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？ 品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？ 剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？ 依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？ ①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。 ②一次处方多少药？一次用药时间？ 机会点：1.增加正确的诊断 2.多少病人口服？注射？吸入？等等 3.进行药品替换。未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选 2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车） 具体的Specific （要红色的） 可衡量的Measurable （价格100000的） 可行的Achievable （4S店有货的）
(完整版)电话拜访之应对技巧
电话拜访之应对技巧 如何做好电话拜访： 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台(如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 b. 将访谈重点摘录出来。 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 如何做好心理调适： 1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜
陌生拜访与销售技巧
陌生拜访与销售技巧 陌生拜访是指与顾客无预约的拜访，常常被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用？ 当你不停的敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候，你最初不知道对方是拒绝你还是接受你。害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的巧门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。培养能力需要练习和实践，仅从书本上是找不到诀窍的。 一个复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机，因此，挨门挨户的拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的业务员是这样做的：首先你必须明白，销售工作是与人打交道的工作，特别是与你不认识的人。陌生拜访需要一张坚韧的厚脸皮。其次你应该准备一些标准的开场白，以防紧张而不知所措，并且准备一些令对方感兴趣的话题。如果你能告诉对方你是谁，来自哪个公司，今天过来只是认识一下，顺便递过名片，一般是不会遭到拒绝的。如果有可能，你还应该提出看看客户的复印机。站在客户的角度，你可以说：“我懂得一些复印机的故障排除的方法，请问你们的复印机有什么毛病吗？我可以看一下吗？”这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息。比如：购买时间、使用情况和公司人数等。如果幸运，你可能还可以看看机器的印数，以推断出月印量，来判断这家公司购买新机器的潜力。 如果将多个拜访结果积累起来，就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要。 新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。 人们从心理上普遍存在着需要被别人认同的要求，因此，一般人在适当时候听到好话，不管内心还是表面，总会沾沾自喜。推销员则不同，他们要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果
销售拜访的几点技巧
文档正文： 一、销售拜访的三要素（3P法则）目标、过程、方法。 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解
其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond （时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床试验；（7）售后服务
电话拜访客户小技巧
电话拜访客户小技巧 1、打电话时要注意什么： A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信 心才能做好自己的谈判工作. B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。 其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。 2、何时做电话拜访是最恰当的？ 没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。 3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。 4、应了解客户性质、资料。 A：贸易型：经营项目? B：生产型：生产产品？ 5、如何打好电话找对人：应从决策者下手。 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应 变。 电话行销突破接待人员的6个策略 A：克服你的内心障碍 不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。 B：注意你的语气 好象是打给好朋友一样： 你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。 C：避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很 重要，我必须直接跟他说。 D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使 出些怪招让对方失去戒心。 例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？找他有什么事？”这时你很迷惑地说：“我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。”
电话拜访客户礼仪和技巧
电话拜访客户技巧 一、电话拜访应对技巧 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好 转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力------事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断 所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-----将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。 通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要 太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有 可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度 电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完 成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
房地产销售拜访技巧
q 房地产销售拜访客户技巧 第一章楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。 一、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。坐等上门的优点： 1、目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 2、道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 3、解说方便。
4、销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。 5、利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： 1、客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 2、易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 3、成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。 二、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。 在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： 1、成本低。
酒店销售电话回访技巧
酒店销售电话回访的技巧 2007-7-25 16:38:00| By: 愁了 推荐 又值一个“双节”到，这不仅是商家促销的好季节，更是商家与客户沟通感情的好时机。电话回访是最常见、也是最主要的沟通联系客户的方法之一。它以方便、快捷、省时、成本低等优势成为很多优秀销售人员的法宝。电话回访也有技巧。 电话回访的内容 在节假日如元旦、春节、清明节、“五一”节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。 了解客户对酒店产品的看法和最近一次消费的时间与感受。 了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会。 向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 电话回访的技巧 选择一个良好的开头，以第一印象打动客人。拿起话筒前要像上舞台一样提前调理好情绪，确认电话号码准确无误，拨错号码会直接影响下一次的情绪，把需要回访的内容重温一遍，保证语句、内容通顺连贯，要能够准确而得体地称呼客人，传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关切。要有针对性地选择回访时间，避开顾客休息和业务繁忙的时间。
注意讲话的音质。语音力求清晰优美，悦耳动听，给顾客赏心悦目的感觉，使顾客能够愉快地听下去。要做到语音清晰，冷冰冰、模糊不清的声音往往会使顾客失去耐心。要保持嘴与话筒之间距离。一般以10厘米为宜，说话声音小的人可以小于10厘米，否则应大于10厘米。习惯大声大气讲话的人要有意识地把音量降低一些。习惯说话声音小的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。 说话语速尽量放慢，语气温和，要注意语气和节奏，没有抑扬顿挫的节奏，顾客会有冷冰冰的感觉。 学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听。 注意语言简洁，不要占用顾客太多时间，以免引起反感。 如遇本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。 结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快等。 及时记录回访内容，并加以总结提高。 常见情况的应对 “铁杆”客户。对酒店的菜品与服务持肯定态度，经常在酒店消费并积极向周围的人进行
拜访客户的技巧与礼仪
拜访客户的技巧与礼仪 ：拜访客户的三个要点 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有 重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更 为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。 (3)把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人 对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书
记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多 花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才 会大大提高。 ：容易忽略的五个细节 除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。 (1)只比客户着装好一点 专家说：最好的着装方案是客户+1，只比客户穿得好一点。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 (2)与客户交谈中不接电话 电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌， 在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛
销售技巧之销售陌生拜访的八个步骤精编版
销售技巧之销售陌生拜访的八个步骤 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
第一步——拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象： “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 计划准备： 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
电话销售拜访客户的常见问题和应对技巧
电话销售拜访客户的常见问题和应对技巧 如何做好电话拜访： 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台(如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 b. 将访谈重点摘录出来。 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
销售技巧之电话拜访
销售技巧之电话拜访 如何找到负责人 首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业 资料。 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？ —、基本思路： 1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析岀对方的主要产品情况，根据对方生产的产品， 可以分析岀企业的所处的行业，根据经验可以分辨岀对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2?拨通对方电话，做岀初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机， 拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。 3?询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的 姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门 一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术 部或者由xx部负责。 如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的 电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。 二、操作步骤 1?有礼貌地向查号小姐对方问好。 你好！”或者早上好！”、下午好！” 请问是XXXXX 公司（厂）吗？” 2?直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 请问总工程师办公室电话是多少？” 请问你们总工姓什么？” 请问技术部的电话是多少？”
电话邀约,拜访的技巧
1. 如果客户说：“我没时间！”那么业务员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”业务员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么业务员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么业务员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么业务员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么业务员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么业务员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么业务员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么业务员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么业务员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一
销售技巧之销售陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备 与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象： “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 计划准备： 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济
成功销售利器-陌生拜访的八个步骤
[销售技巧]—拜访客户有技巧 拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。 笔者以前在外企工作时有一同事先生，他每次拜访客户都做充分的准备。比如，先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签订合同，完成老总交给的任务。 拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。 今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到，阿艳是第二次拜访至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。 在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。 总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。 要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之