有效的电话营销流程

成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值，所以设制一个有效的电话营销流程是非常有必要的。

在电话营销时，一个有效的电话营销流程对其成功开展电话营销具有重要的作用。

一个有效的电话营销流程主要包括以下几个步骤：

1.销售循环图

在电话营销之前，销售人员要先想一下如何去向客户介绍？最好能够画出一张销售循环图。

2.AIDA销售技巧

在电话营销中，掌握一定的技巧是非常有必要的，AIDA销售技巧就比较实用、有效，以下是其内容。

A-Attention引发注意

I-Interest提起兴趣

D-Desire提升欲望

A--Action建议行动

3.作出充分的准备才开始打电话

在打电话前，一定要做好准备，这对电话营销的成功具有决定性的作用。在作准备时，电话营销员要重点了解一下几个方面的内容。

·公司概况

·主营业务

·主要人物

·当前任务

·准备好纸和笔

·准备好礼貌用语

·准备好讲述内容(草稿)

·准备好微笑的声音

·准备好简单客户资料

·自我心态调整

4.说好第一句话

俗话说，好的开始等于成功的一半，电话营销也是如此。在电话营销中，第一句话的好坏，直接决定着电话营销能否开展好后面的工作。

5.怎样将异议变成机会

首先，了解客户通常以什么理由拒绝我们？

·没有需要

·没有时间

·没有信心

·并不急迫

不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已。

6.克服电话拒绝的心理

·我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态)

·充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态)

·客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(正确的心态)

7.LSCPA异议处理技巧

L·-listen细心聆听

S―Share分享感受

C-Carify澄清异议

P-Present提出方案

A-AskforAction要求行动

8.以客户以没有时间拒绝为例

客户：我很忙，没有时间去听课

-(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)

S-销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C-除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？

P-其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A-这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是……您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是……

9.电话注意事项

·建立客户对您的信心

·帮助客户了解他们的需求

·简化您的对话内容

·强调客户的利益

·保持礼貌

10.通常您不能指望一次电话就与客户约定，所以经常做电话跟进，在电话跟进过程中，要能够用换位思考、简单化处理以及寻找拜访客户的理由等

·换位思考：对自已的跟进站在客户的立场考虑问题，将心比心，建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心的。

·简单化处理：每次电话不易太长，占用客户过多时间，会引起客户的反感；不要每次跟进都只谈业务。

·寻找客户拜访理由：如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。

总之，电话营销员要做好电话营销，一定要有一个好的电话营销流程。虽说它不能保证您的成功，但是离开它是万万不能的。

Stephen(陈宁华)老师简介

胡助理电话：189********

胡助理QQ：651414792

一、【职业履历】

1、搜房集团销售总监

2、万科电话营销导师

二、【工作经历】

1、具有丰富的500强及知名企业高层营销管理及销售培训经验

2、2013年全球500强企业商业院最认可的TOP100培训专家“最佳电话营销管理专家”

3、国家教育部“呼叫中心专业”高职高专系列教材《电话营销运营与管理》，《电话营销实务与训练》主编

4、《销售与管理》、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场》、51callcenter等多家权威营销媒体专栏顾问

5、曾出版实战畅销销售管理书籍《批量制造销售精英》和《打对电话赚大钱》

6、中国首批认证心理管理师

7、专长在“电话营销运营与管理”系统的实战派培训与咨询专家

8、国内少有的横跨培训与外包经营领域的实战派销售管理专家

三、【擅长领域】

专业电话销售电话营销管理呼叫中心运营顾问式销售技能销售人才培养

《房地产电话销售策略与技巧》课纲

标准课时：2天

一、房地产电话营销前的准备

1、数据是影响电销效果的命

1）数据与名单那里来？如何用？

2）数据库质量的衡量标准

2、电销管理系统的选择与使用

3、多渠道工具设计与使用

1)互动沟通的时代已经来临！

2)电邮/短信/微信与电话的组合使用

4、选择自建还是外包的电销模式

5、房产项目的电销特点

二、房产电销基础沟通技巧

1、增强声音感染力

2、如何建立融洽的关系

3、表达同理心的技巧

4、基础沟通三要素

1)倾听的技巧

2)介绍说明的技巧

3)提问与反馈的技巧

三、专业房产电话销售流程与技巧

1、电销心理决策循环

2、开场白介绍

1)自我介绍

2)礼貌用语/建立关联

3)陈述目的并吸引注意力

4)确认客户状态

5)以提问结束

3、了解与挖掘客户真实需求

1)客户购买心理需求分析

2)状况性询问客户购房需求

3)影响性问题探询客户购房标准

4)引导客户对房产项目产生需求

4、房产项目说明与介绍的关键

1)说明的原则

2)从客户的角度介绍

3)聚焦卖点的技巧

4)保留卖点以备用

5、客户反对意见处理

1)三大异议类别

2)房产销售常见反对意见的处理方法

3)不满意类

4)不相信类

5)不正确类

6、尝试邀约看房

1)认同确认客户的想法

2)重新介绍楼盘对客户的利益点

3)介绍保留的“卖点”和“好处”

4)尝试邀约客户

5)礼貌结束电话的礼仪

7、房产后续跟进与服务

1)购房意向客户的备注，分类与跟踪

2)三大法宝：微信、短信、电子邮件

3)根据客户类别设定合适的沟通时间

8、房产电话营销接听

1）接听电话礼仪

2）留下联系方式的技巧

3）吸引客户兴趣的技巧

4）简明介绍项目的要点

5）了解客户的购房需求

6）结束咨询与挂机礼仪

四、房产电话销售人员的自我管理

1）销售目标的制定与执行

2）每日自我管理的重点

3）心态和情绪管理

－－【案例分析】：世茂地产电话邀约与跟进案例分析

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、邀约电话、跟进客户与接听电话服务动作和话术

五、【服务客户】

地产行业

世茂地产，万科地产，绿地集团, 美加度假地产、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司、合景泰富青岛公司、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业、融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产等200多家地产公司。

六、【主打课程】

《房地产电销中的心理学应用》

《房地产顶尖电话销售技巧》

《电话营销运营与管理》

《直复式电话营销策略与应用》