赢利模式笔记
一赢利模式
前言
一、特色（五大特色）
A 系统（八个模块）
B 工具（78个工具）
C 实用（不是汽车原理，而学驾驶技术101个方法）
D 实战（一抄二改三研四发，模拟演练）
E 实效（利润增长50%）
A 系统（当我来做这个企业的总裁的话，我该怎么系统的思考，系统的去做？）
（A系统实质是一套驾驭于MBA之上的系统，比MBA更完善）
赢利模式
财务管理（中枢系统）
市场营销
绩效考核
赢利目标
产品定位
明确客户（商业战略）
寻找机会
市场调研
执行力
B工具（工具是科学的结晶，工具是武器，笔是写字的工具，手机是通讯的工具，国外400年历史，有很多工具，我们才30年，有很多工具可以用，同时要赶超只有占有市场）C实用（有工具不会操作是没用的，所以万事皆相同，操作方法是相通的，例：卖黄瓜和卖房子在经营管理上，在市场赢销上，在赢利模式上，在本质上是相通的，财务、通
路、宣传、定位、定价、预算、推广、等等是相通的，所以：实用，强调操作方法。）D实战（一抄二改三研四发，会场就是市场，团队就是企业，同学是消费者，一旦去做，你就有85%的效果）
（情景演练到目前为止是最好的教学方法，把错误犯在课堂上）
E 实效（追求效果才是真的，人的问题，企业文化的问题在这个课上不解决）
二、企业家的三大思维
A （一）数字思维
1 企业经营管理就是数字，没有数字就没有管理，数字思维是企业管理的核心，西
医这么快的发展，它就是量化，数字，血糖、血压、白血球等等，精准数字快速
发展
2 10-8=2 收入-成本=利润（毛利）
3 现在500强企业的利润率是11%，我们现在的利润率多半在20%已经很好了。
4 管理名言：通过数字看本质
A （二）数字思维的应用
1 精通财务。以（10-8=2）这个公式去做判断。这个产品的收入是多少？成本是多
少？谁去做？怎么保证利润？产出是多少？拿这个去判断该不该做？因为除了
营销收入，一切都是成本管理
2 每天早晨9点财务总监要给到你前一天的10 – 8 = 2，财务报，查血液，抽血
出来看，就知道问题，昨天收入是多少，实际收入是多少？8是多少？为什么
变化如此大那是什么问题？该怎么做?策略就从这个公式中出来。
3 营销副总晚上手机短信给到你。营销目标，实际目标的数字等。所以不能品感
觉想法做决策
B 结果思维与结果思维的应用
1 抓到耗子是好猫。结果论。企业最大是把猫要做大
2 企业只记功劳不记苦劳，苦劳对企业是无效的。利润是检验企业成功的唯一标准。
3 企业一切的工作都是成本。招聘、培训、推销等等全都10-8=2中的8，所以每
件事情都要考虑其投入产出。何时出结果？这就要绩效
C （一）内向思维
1 决不找理由，借口，看内在问题，推卸责任、找理由最简单
2 外在思维的人和企业是失败的主因之一，企业文化，团队文化是失败的
3 焦点在找方法，不是问题本身。
C （二）内向思维的应用
1 不准找借口，否则赞助，乐捐，不准说消极的话，不可能等。要建设这个文化和
制度
2 意见提出来同时必须给到建议，否则是抱怨
战争开始之前已决定胜负
天龙八部
（一）：市场调研
A 纽扣：（第一扣错，则全错。所以企业好否，看企业家，看其素质，是否懂得
市场调研）
B 用了那些方法？哪些手段？
例 1、针对目标客户做问卷调查，对产品的感觉，改进，及同行对手产品的感觉，改进等
2、直接问客户，你为什么买我们产品？同时，你为什么买竞争对手产品？你
选择我的原因？那你选择他的原因？此项很重要，了解客户对我们的反馈
和对同行对手的反馈。
3、直接到对手公司去，了解他的综合经验，流程策略，管理销售，或直接扮
成客户去体验他的销售过程，同时也扮成客户体验自家的销售过程。
4、制造业的直接走出去。请客户来讲我们行业的评估和优劣，同时提到建议，
方案。
5、我是卖车的，我做详细的财务预算，同时开车到他的车行去修车，看到他
的细节。最终拿到数据，占有率，毛利率。
6、如果他是上市公司，则网络上有他详细的财务数据，客户资源和组织架构，
先看你行业的上市公司，瞄准他的相对弱势，打聚焦歼灭敌。
7、参考行业统计，和假如我是做餐饮的，我到对手餐厅去，同时了解数据，
上午中午下午有多少顾客来消费，同时他的上座率，他的招牌菜，他的服
务管理等等之数据。
C 为什么要做市场调研？
1、为规避风险。现在多少企业家都盲目（瞎猫撞到死耗子）
2、为正确决策。
3、为发现需求。抓到机会，放大需求，放大机会。
（一）：市场调研之四只眼睛看市场
一紧盯政策法规二紧盯竞争对手
三紧盯产品四紧盯目标客户
一政策法规调研（所有风险中第一大头号风险）
政策法规调研分析包括：法律法规，产业政策，税收政策，金融政策等
1 例红塔集团，做到一年300亿，因政策法规，一代烟王结果妻离子散。
达能和娃哈哈，也是因为合作时候的规定，娃哈哈抓住了达能这方面的问题。
BILL GATES来中国也必先遵守法律法规。
2政策法规：
A 税收，2万以上，1——3年徒刑。10万以上，7——10年徒刑
B 员工偷漏税，责任在企业主，因企业是代扣代缴，经济特区或经济圈里，税收有很多
的减免和很多好的政策，假如这个企业成熟的话，本身就应该知道怎么去合理避税。
C 个人或员工收入所得税空间幅度在5%——45%，分红也得上税。
D 每个地方政府都有，产业优惠政策，针对不同行业一系列的扶植或优惠政策。
E 成功的企业一定要依赖政府，政府会给行业龙头给予金融上资金上等较多的扶持，例
高科技企业贷款，政府有贴息。
F 依靠政策，为我所用，办公室主任或专门人要去找出优惠政策，持续关注去研究，因
为政府也会根据环境的变化而变化调整。例这次的汶川大地震的环境，就会有政府的政策之变。
二竞争对手调研
1 特务，公司的知识管理部，小蜜蜂
2 零和游戏，因为市场就那么大。
目前全球财富都流到美国，流到日本，零和游戏给到我们启示，竞争是残酷的。
3 知己知彼，百战不殆。
A 例： KTV小姐之香烟
A B
玉人茶花
18—35岁——
降低尼古丁——
比一般烟长一点——
表层度磷的，反光——
薄荷口味——
定价8元定价7.8元 99年10月01推出 99年9月9日推出
总结：B总裁在一次政府举办的会议上提前听到A公司总裁发表到自己的即将推出的项目。
B总裁回去立刻调研搞出了针对A的这个自己的项目，还买断了经销权（相同产品经销商不允许卖），也买断了核心广告位。A公司计划流产，亏损了一大笔。
所以产品，名字，定价，包装，通路，全让人干掉，你就完了！
B 竞争对手的调研，竞争对手是最好的老师，山坶.沃尔顿标杆学凯玛特，最终干掉凯玛
特。
C 因此对竞争对手的调研为的就是规避竞争，了解他的目的是为了另辟蹊径比对手做的
更好不容易，做区隔，做的不同很容易！杀敌1000自损800是错的，不战屈人之兵就是这个点的道理，做区隔做互补！
例：TOM公司收购李践老师之案例，4家竞争对手
A 10年前和世界第一合作，他的苹果是世界第一
B 法国公司花20亿购买香港2家上市公司合并成一家，他的梨是世界第一
C 香港本土第一，西瓜卖到大陆第一
D 香港公司，橙子是第一
我的篮子里有什么，ABCD四家公司篮子里就什么都有，只有核心业务是苹果，梨，西瓜，橙子，这时，我该做什么？我篮子里只有橙子比D公司量大一些，优势一些。后来，我演讲，统一团队思想，我出数据，对手的优势，（营销手段，管理手段，成本，收入，供应商，客户等）我们决策，放弃其它水果市场，所有力量聚焦在橙子上去做，同时绝对保密信息，因为公司相对还小，一定要低调，悄悄快速做大，最后把橙子做到最大时，把我篮子里的苹果，梨，西瓜等给ABC公司来交换你们各自的橙子，我们资源共享！
4 对于情报
A 分类，竞争对手分类
B 专人负责
C 渠道
D 内容 E管理
A分类：直接的——间接的——潜在的
（直接的——1目标客户群相同 2区域相同 3相同的性价，性：功能价：价格）B专人负责
CIO，首席情报官，直接对接总裁的，平均每周一个报告，或10天一个报告，他下面有一个人，叫小蜜蜂
C渠道
1 销售员就是情报官（CIO必须每月定期和销售员开会收集信息）
2 客户，供应商，经销商
3 展销会，行业协会
4 还有内容在讲义里
D内容
1 和员工签署协议 2保密之教育培训员工 3制度专人起草
例：联合利华将出的去头皮屑产品，研发人员将技术废纸扔到垃圾桶里，保洁公司则得到了信息，提前推出了海飞丝，结果联合利华项目流产。
E 管理
1细分市场 100%的市场——做到3%是失败的
1%的市场——做到50%是很成功的，是好模式，是英雄。
2精准区隔，一定先细分市场，精准到市场的那1%，年龄客户特点等等这些个特殊的一项服务
三产品调研
四客户调研
（一）发现需求比满足需求更重要，客户总量？新客户量？老客户量？客户的年龄、层次、消费习惯、本身文化等等
（二）站在客户的立场上看市场，看自己的产品，自己有没有做客户去消费体验，站在客户的立场太重要了，你这时才会发现改进的问题，我们与对手的差距，流程，
消费过程的感觉等等重要信息——例麦当劳，肯德基，高管们都当顾客去自己和
对方的餐厅吃，去感受
（三） CEO35%的时间去服务大客户，CEO的1小时等于员工的100小时
（四）反向思维把客户的“问题=课题”客户的问题多得很，例海尔洗衣机洗地瓜，是先期顾客的“生气=生意”“障碍=最爱”抱怨出来的
所以CEO要重视三件事 1 自己当客户，你自己为什么需要
2 自己贴近市场了吗？客户真实的感受和问题，生气和障碍等
3 自己的焦点在哪里？在问题，课题上，还是在成绩上，例微
软开会只看问题
二寻找机会
SWOT分析，顶级战略工具
S优势 W劣势 O机会 T威胁
S优势
一：在公司开脑力激荡会，找自己企业的优势
1、找出核心优势，核心优势=核心竞争力（客户需求的，对手很小甚至没有的，是我有
的特长的，别人很难复制的）
2、绝招之故事，把简单练到极致就是绝招。简单+重复，对手难以模仿，因为是时间的
问题
所以，滴水穿石不是水的力量，是坚持，持续的力量，核心竞争力来自于不断的重复，到极致就是绝招，没有独特优势，就排队成功
3、成功来自于尖刀产品（1234），尖刀来自于内部，一招鲜，吃遍天，做到极致
成功捷径就是“专注+聚焦”（一生心血从事一件事）
4、投资（事业思想）最热爱的发自内心的事业，如果是投机，特点是要退出机制。
所以：没有找到相对优势，说明赢利能力低，则更要聚焦，要集中兵力，塑造练就优势=培植优势专注聚焦
W 劣势
1 里边有没有关键劣势，那改进呢？很不容易例：资金，人才，网络，终端网络，你怎么改进？
A 就扬长避短关键劣势也是相对的而不是绝对的
B 取长补短
2 怎样做到AB则——竞合时代
A 商场上没有永远的敌人与朋友
B 商场上只有一个不变就是利益，去交换
例：中国用市场换技术交换=双赢人才+工具=专业
本土企业关系上反应很快，关系（我30%）+专业（你70%），我们会规避竞争，各自
同时还有自己的战场，这时我们员工主管会快速地学习。
O 机会
操作上是本土的，思维上一定是大格局的，全球的
1 尖刀+机会=转折点
尖刀越锋利，越好，则放大资源放大机会
2 机会从哪里来？
A 全球视野
【要学习力，学格局，学资讯】
【洞察力，来自于贴近客户，对手等来自市场前沿】
【想象力放大】
B 站在月球看地球，（要站得高，要有格局胸怀长远眼光）
设定高远目标（和标杆看齐，和最大的看齐）心要大，眼要细，手要精
3 机会比营销重要，抓到机会=抓到太重要的资源
T 威胁
1 在自己不知道威胁的时候就是WX，居安思危，如履薄冰，战战兢兢，没有安全感
2 李嘉诚90%的时间都在考虑失败，所以50年没有失败过。
3 有危就有机，50%与50%
4 规律：事物是曲折的，但是是向前的
今天是整合天下资源为我所用，放大梦想，取长补短，居安思危
5月30日下午第二节课常总：执行力
执行力是什么：制度+检查
一：制度，是狼狗，只管别人，不管自己
二：领导人要敢于向自己开炮：做榜样，做表率，让自己遵守自己的制度
三：如果你重视什么就检查什么，不检查等于不重视——郭仕纳
执行力=检查力员工只做你检查的，而不做你要求的事，检查重于信任，检查跟信任无关的！文化打造出来
四：3+3习惯
管理就是管人，管人就是带作风
认真的结果是一种品质，快的结果是一种效率，坚守承诺的结果是一种诚信
五：三大准则
1 赢利50%
2 保证完成任务
3 决不找借口
4 士气比武器更重要，要求什么就得到什么
（手势、坐姿、声音、速度////检查，时间限制）
六：团队处罚比个人处罚更有效
七：重复文化，传达完后，让他重复一遍
八：制度必须与当事人沟通确认，领导者就是检查者
（SWOT 针对自己，放大机会尖刀的方法，聚焦，专注，重复，1%——做到——50%）
三目标客户
一：目标客户的战略定位二：目标客户的分类管理三：客户服务的成功
一：目标客户的战略定位
1：目前市场重点变成2个区域，要么高端要么低端，而两个模式所创造的价值呢？
A 利润来自于高端客户，20：80，20%的客户带来80%的利润，所有顶尖级的企业最后都
做高端，随着技术、服务体系、团队等等的完善，他必走向高端
B 高端客户对价格不敏感，对价值最敏感
品质
2 品牌
3 技术，新技术○
4 服务，商誉
C 这其中，资源和战略必须要匹配，不是那4点你都做的很好，其中一项你做到极致就很
好，其他的你不要输掉就好。如HAIR就是服务，锁定高端，给到其需求的同时，你资源跟战略不匹配的话，你会死的很惨，因为你提供不了价值！
2：低端客户战略：对价值不敏感，只对价格看重
A 所以必须得低成本+大规模○
例：麦当劳在一个城市开店，最少要有5家以上才会去开，因为这样才能降低成本，麦当劳则走的是低端中的高端
3：无论你高端还是低端，你的资源都必须得匹配，那两个○就是资源战略，如果是成熟的企业一定是锁定高端，如果没资源，那就没办法了
4：如果资源是低端的，那也必须做低端中的高端
重新定位目标客户分出客户及员工层次
5：锁定高端就是锁定利润源泉
二：目标客户的分类管理
1、重点因素：
铂金员工铂金服务铂金环境（重新区隔）铂金客户铂金价格2、企业三大稀缺资源：
人才时间资金
3、所以如何投入合理的时间，合理的资金，合理的人才，就对了
分类：A 铂金 20%的核心客户创造了80%的利润
B 黄金
C 铁客户
D 铅 80%的铅客户创造20%的利润
4、A所以30%的时间花在铂金客户上，20%的时间花在黄金客户上
B所以要么重新洗牌，资源重新分配，哪些客户该加大力度去服务，哪些是要砍掉的客户在我这个领域的需求量是多少？而非中移动，中石油等就是我的铂金客户
5：对号入座，把这个客户的毛利率算出来。收入—成本＝毛利率客户在我这个领域的需求量是多少？而非中移动、中石油就是我的铂金客户！
6：客户之内部占有率算出毛利率来对号入座，看该怎样去资源重新调配
他和我合作的毛利润？年度需求量是多大？是否在我手里？
7：要适合的实际大客户战略，好的资源都给他，给他提供产品前，品质自己先过滤。
8：员工进来，我就告诉你，哪些我们不做，那就是铁客户，例：客户问：请问你们怎么做画册？风驰传媒：对不起，我们不做这个，我可以推销你去找哪家？电话是12345，找不到你再打来。——宣传了自己，累死了对手！
三：服务客户的成功模式
1关系 + 专业
在全世界都是这样，不只在中国
2 关系的背后实质是情感，但情感需要的是时间，服务+服务，这种持续的情感是重中之重，因为这里边就有信赖感！
3 员工离职原因排首位的是情感
总结
1 锁定高端，如果锁不了，也必须在低端里锁高端。
2 想尽一切办法找差异，就是为了锁定高端，所以我不建议你走低成本+大规模的低端
3 用标准去服务ABCD类客户，无限满足客户=破产， AB等各类的服务标准是什么，明晰出来。
4 大客户战略，同时砍掉劣质客户。
5 在管理中的三大核心资源
核心客户（尖刀客户）
核心产品（尖刀产品）
核心员工（尖刀员工）
四产品定位
一：产品四大黄金价值
意义：1 杠杆——放大效应
2动作简单——效果大，用的好坏，效果都大
A 名字
B 包装
C 卖点
D 服务
A 名字（一）（好处意义）
1、好名字是产品成功的一半！
2、好名字可以节省30%的广告费！
例：放2个美女，无名字，大家看喜欢谁5：5，后加上名字，伊丽莎白和格鲁特鲁结果就成了8：2
3、好名字是占有新智资源（可口可乐---可斗啃纳，刘德华---刘福荣，刘福荣是刘胡
兰之哥哈）
A 名字（二）（取名字的方法）
1、卖点起名法：用卖点或客户角度的买点取名。（例，排毒养颜胶囊。家乐福）
2、特色取名法：用公司独特的特色取名。（例，云南安防科技公司）
3、植田T理论。借势（例，日本山村内裤品牌。报纸上：希拉里穿的是山村内裤吗？）
（云南的中甸县，改名：香格里拉县，香格里拉是世外桃源的意思）
B 包装
1、产品60%的价值来自于包装
2、重金打造包装
3、大的包装，企业整体形象，特别是服务业，例：星巴克，麦当劳，企业的LOGO，颜
色，传递的信息，给客户所有看得见的，听得见的所有信息都重金策划大包装，而
产品的包装只是其中一样
4、所以像总经理比是总经理更重要
C 卖点
1、独特的销售主张USP ，没有卖点不要卖产品，没有特色不要开张。
2、买点——顾客自己购买的理由，非买不可吗？
3、简单——见到到小孩子都听得懂。（且同时喜欢最好）
4、精准、单一、聚焦
例一找出云南的22个特点后再选出符合条件的 1 独特的 2 对手没有的 3 客户有需求，
好——气候就出来了，昆明天天是春天。消费者一听就明白，够精准，这
个广告在越热越冷的时候播放出来，其他时候不说
例二红塔山广告，不能丢“山”，所以山高人为峰——红塔集团
D 服务
1、卖产品不如卖服务一流的企业卖标准
二流的企业卖服务
三流的企业卖产品
四流的企业卖苦力
2、目前同质化过剩（现在市场已由物质消费转变为精神消费）
3、服务是产品3倍的价值。（3+1产品）
4、物超所值=超出期望=感动=人、情感
二：产品的六大战略
（一）差异化战略（二）低成本战略（三）聚焦战略
（四）区域领先战略（五）价值链战略（六）附加价值战略（一）差异化战略 <是产品经营首选战略>
1、世界上95%的产品都是类同的，必须做出不相同的
2、研发是从源头做区隔，但经历花费很大
所以到底该怎么做区隔？
A 改变消费者的认知
B 改变消费者认知的另一种方法，旧元素+新组合，这就是绝对的差异化
A 改变消费者的认知
例1：
康泰克 10元白加黑 7元
泰诺 11元克感敏 5分一片这四种药其本质，产品性能都是一样的，不一样的在哪里？——改变了认知！
不一样的： 1 包装 2 名字 3 使用方法 4 卖点
这就叫差异化
例2：蛇果和苹果。本质上是一样的，但部等同，蛇果=5倍苹果，这给他起的名字，牛！
例3：松果体《一种药片，一种安眠药》，松果体+水=口服液，取个名字，叫脑白金
例4：大黄（强功能排泄的药）+西洋参（大补的）=新产品，取个名字叫排毒养颜胶囊
例5：饮料+水果=营养快线糖果+维生素=雅客V9（在中央台做了广告赚翻了）
B 改变消费者认知的另一种方法，旧元素+新组合，这就是绝对的差异化
认知就是事实=以客户为导向=叫市场创新。开发满足客户需求
3、所以一切产品都能够做出差异化！
（二）低成本战略
1、企业经营中10-8=2，不断的降低8 就好，所以市场上没有价格战，有的只是低成
本战，降价=自杀，而降低成本才是杀手锏，在同一行业是永恒的法则，要打价值
战，降低成本才是底牌!
2、越简单越有效，叫一招制敌。
（三）聚焦战略
1、不要一石三鸟，要三石一鸟——在特定的细分市场做一个集中兵力歼灭一小撮敌
人的聚焦
2、毛泽东在战略上是1：10，但在战术上是10：1 所谓胜利存在于大军，多
兵必胜。例：刘少奇命林彪10：1去打，最后林彪是6：1去打的，也够狠。滑铁
卢战役，拿破仑，知军队主力被调虎离山，他的另外一个将军呆板的很，不见手
印不出兵，拿破仑冲出去了，结果失败了
3、企业必须聚焦于尖刀产品核心客户区域市场
（四）区域领先战略
1、成为第一，抢占制高点，必须的。东京第三，不如乡村第一
2、做小池塘里的大鱼，实质就是在1%的市场做到了50%
3、小王也是王，龙头老大享受荣华富贵。例：500强企业在10年时间三分之一消失，
被统计的，但50个世界第一的企业80年后剩48个。因第一的抗风险能力非常强。
4、成为第一（产品第一，区域第一等等）则就有了价格掌控权，消费者追高不追
低，日本产品比我们贵3倍，电视的显像管就是在我们国内做的，但消费者就要
买，价格上涨1%，利润则上涨11.1%
5、价格上涨还能锁定高端客户
6、只要你能拿到第一，消费者就能把你放大，机会放大，金牌效应，100块银牌比
不上一块金牌。
（机会会怎么样被市场强烈放大呢？——我要思考的）
（五）价值链战略
1、行业利润不是平均的
圆锥桶理论，研发和终端（抢占客户、市场品牌）等分享80%的利润，而20%的
利润是加工制造。
例：房地产公司委托个链
从左至右：开发商——设计规划——建筑公司——销售——物业管理。这其
中开发商占98%的利润，代理销售那一环才只拿到销售额的2%——3%，所以，
1 这个产业最赚钱的在开发商；
2 所以开发商去分配给其他链的；3选择比
努力更重要；4 绝不做低利润行业——史玉柱
2、收入-成本=毛利润，毛利润率在60%以上的一般来讲很高了，很高了。麦当劳58%，
星巴克73%。毛利率是一个绝对的参考，去决策。但因素变化多，毛利率在不同
行业则不准确
（六）附加价值战略
1、例钢笔厂 10-8=2
我怎么想去把2变成8，有人还要把8变成12
首先定价16-8=8，20-8=12
问题是你凭什么把10变16，又变成20
所以要附加价值 1品质 2服务 3创立品牌 4钢笔技术上的改良。
所以一旦你往下走，则必须大规模，低成本，否则死，以上四点是基础，但其中一
样你做的很强，就OK，就很强。
本章总结
1 聚焦（区域第一）抢占市场 2百分之一做到50%
2 九阳真经：聚焦区域第一等于王，10-8=2 小王是猛降8
葵花宝典：小王是猛降8然后提高其附加价值，这是10-8=2 大王是猛提10，则是葵花宝典
所以，在1%里做到了50%后，要么葵花宝典，不断的猛提10到20到30都可以，
附加价值跟上就好，如果无法提升10，那就用九阳真经，聚焦区域第一后，10
了不起提到13或14不得了了，那就猛降8。
所以九阳真经第一如果拿不到，就另立山头，再找出唯一，唯一就是第一。（唯
一优势，客户有需求的，对手没有的。）
3 找出你相对的优势和特色，重回到区域领先，回到聚焦去打，再附加价值去打
4 一定保证你的方向是正确的（商业环境）（自己的尖刀优势）（目标客户）（产品
策略，区隔抢占山头）你为什么不这么这么做，而那么那么做，这个逻辑你得
说清楚
5 战略到战术的跟进战术=执行计划
另外的再次总结
1、三大核心
2、把80%的时间花在三大核心上面，不是平均时间
3、做事强调核心，强调重点，80%的时间花在那三个20%上面
4、领导人在做管理时，不能形容词，要数字
你做还是不做？什么时间做？做出什么结果？到底想得到什么？决不能含糊
——所以要精确
5、重复文化，你听明白没有？重复一遍
6、怎么工作生活均衡化？
A 做事的认真，快，坚守承诺
a 培养人才
b 建立系统，制度。文化
c 自己做监督做教导，做建设者
d 同时工作就是一种幸福，成长的事
B 时间管理
C 必须培养人才
7、 1 站在客户的立场去看，勿闭门造车
2 CEO领导人要花30%的时间在？
3 逆向思维，消费者，生气=生意
4 产品调研精准等，为一小部分人服务
8、 A 尖刀，内部的东西，尖刀决定成功的大小（简单、重复，时间不能重复）
SWOT B 取长补短，用自己的优势换他人的优势，整合
C 眼光远，全球思维，高标杆，机会去捕捉去放大
9、 A 锁定高端，低端里找高端
目标客户
B 客户分类管理，铂金，黄金……
10、名字
包装
产品定位服务（是产品的3倍）
卖点——还有买点，非买不可的理由
五赢利目标预算
赢利目标预算=天罗绩效管理=地网
战略——战术——天罗地网
一：赢利目标就是预算管理，同时也是卫星导航
A 1、设定目的 2、距离 3、工具（你是用飞机去还是火车去还是什么工具去）
4、时间
5、成本（加多少油等直接间接成本）
目标
我
B 所以：战略变成数据，这就是赢利目标的关键点！
C 美国企业做预算做到97% 日本企业做预算做到93%
英国企业做预算做到100%
D KPI：关键绩效指标
1 财务指标
2 客户指标
3 产品指标
4 管理指标（品质管理指标培训管理指标等等等）
1、财务指标分
a 销售额
b 回收款 c成本
d 费用
e 毛利润
f 税后利润
g 应收账款 h 库存
那10-8=2里，10 是总收入，8是总成本，2是利润，要分解，要精准。
销售额采购制造（料机工费等直接成本）税前利润
10 回收款 8 2
应收款除了生产成本以外的所有成本（间接成本）税后利润g应收款=阴收款（向鬼去收）
1、应收款比销售困难10倍，所以要绝对的封杀掉，客户是教育出来的，是要求出来
的。
2、沃尔玛：用金融操作方法，融资方法，他不会及时把钱给供应商。
怎么处理？
A 决策层与对方决策层的关系
资信评估
只对大客户做短期的垫付，还要层层审批，总裁签字
B 金额限制最多部超过100万等，还要有回收期限，否则金融达到超出标准的
量时，当心陷阱
C 加入有垫款，一定要法律条款签字，合同法律协议，滞纳金，抵押条款，这
是必须的警戒线
D 如果有垫款，一定要有严格的收款制度
例：内部对员工 1.30天收不回来，奖金停发
2.60天专员跟踪，律师函，员工这时不要管这事了
3.90天，起诉
E 外在融资最好的方法就是让其垫款。
2、客户指标分
A 新客户开发率
B 客户流失率
C 客户满意度
D 客户投诉率
E客户重复购买率
（1）这其中D客户投诉率（是稀缺资源，是意见领袖，是差错率里的4%——6%是正常）（2）D客户投诉率中：要狠抓品质才对，例：员工名片，合同单等，直接打上总经理的电话，叫投诉电话，总经理一定会第一时间了解到自己产品在市场上的品质，
且第一时间做出反应，品质=生命线
（3）如果品质除了问题，则连带责任管理
总经理 处罚 5%——10%
总监 处罚 5%——10%
主管 处罚 5%——10%
员工 处罚 5%——10%等，按实际情况处理。 例：责任是什么：是保证结果， 是不找借口
员工听客户的那么做，最后做出错的，过程每一流程还让客户签字！错误 ——客户专业还是你专业？你应该教育顾客，所以你员工要么尽到责任，要么不做！
（4）所以在服务行业里，客户永远是对的
A 一把手工程，老总亲自抓品质，让办公室主任抓品质是错的，他不行，张瑞 敏砸冰箱，李健熙烧手机
B 抓品质在于预防
C 要高标准，严要求 D
六 绩效管理（没有绩效等于无效）
一：为什么要绩效管理？
1.为了提高效率
2.把它变成责任感（是他在为自己在工作）
3.让员工能进也能出
4.让领导人，让主管能上也能下。
所以：管理是简单，越简单越有效。
平衡：
A 财务
B 客户
C 生产（产品） 360度的评估
D 管理
所以3，能进能出怎么做？（大锅饭里，机制就容不下效率高的人）
A 3000元十件事
B 3000元三件事 大锅饭，结果就很严重。
换
A 1000元十件事，4000块
B 1000元三件事1900
块
所以，底薪+绩效（做每一件事300块）
二：绩效飞轮去保证地网
（一）设定目标 （二）找到方法 （三）检查评估 （四）奖罚分明
（一）设定目标：只要有人，就设定指标目标。指标部超过1——2项，绩效就是价值。
（二）找到方法：如传帮带，同时目标清晰，他就会找方法。
（三）检查评估：晨会夕会制度。
三每三对照。每人每天每件事核对目标，过程，结果。
目标
D 奖 罚 且 分 明
天季度
所以：要每天。
年
（非常细）
A．
10-8=2 中的这个2去给总经理或副总算。
客户满意度
利润，底薪 + 利润提成员工技术合格率
等等等等
利润×客户满意度
B．营销副总：
（毛利润提成+底薪）×客户满意度
C．财务系统怎么做？
10-8=2 中的这个8。总收入×控制节省成本的百分比（上月8本月7）或
保护其：要上下线正负30%
办公室：总收入×省掉成本的百分比
D．招聘专员：
收入×存活率
存活率基数是70，如果存活率上升你奖金上升，存活率降低你奖金降低。 E．培训专员：
收入×转化率，让每个员工填张表。
a 本月上过什么课？
b 有哪些方法得到改进？
总合给财务去算 c 改进的价值量化（总价值不是单一的）？
d 增值的哪部分量化？
项底线也在高低30%，最高和最低。
例：驾驶员工资：
总收入×公司的毛利润比率。则司机都去学公司专业了。
总而言之，所以：（同时也是此工具的好处）
被迫成功，轨道，让不成功的人都成功。
本章总结
一：由营销团队先做起之绩效管理，由简至繁。
底薪+提成（3000元和1000元）3000元要卖多少件？我对管理层，车间之生产部门。
最后结果是产值和品质。
底薪+提成×产值（3000元中，1000元+提成）
二：司机后勤人员，很难考核，要量化则10-8=2.底薪+10的提成。或底薪+8的节省提成。三：公司中负责收入的提成挂10.负责花钱的提成挂8，省的上下30%。
四：时间圆饼图。
A 定时
B 定责 C定量=流程（三定原则）
对有的无法量化的用流程去考核，并没有必要去计较他。不急，
什么？做的到位，拿满底薪和提成ABC。
十二个小时，你的工作
绩效安排，同时ABC 。
五：怎样做创新内的团队绩效。
总收入的60%，底薪+ 创新出来的市场效果，百分之几到百分之几的提成。
七 市场营销
（我们怎么扩大收入扩大生产呢？） 一：4P 对4C 。
产品
需求 定价 合适
通路 方便
推广 互动，勿强买强卖
4P 和4C 缺一不可，4P 是站在自己的角度上，4C 是站在消费者的立场上。每个P 都会 影响到4C 。
1、产品链的管理：企业必须永续开发新产品。因为产品有生命周期。
A 出生
B 成熟
C 生长
D 衰退
2、产品的四个阶段：
A 昨日黄花
B 如日中天（尖刀产品）
C 明日之星（未来产品）
D 冷门产品
产品的四个类别：
A 主营产品
B 新产品
C 种子产品
D 冷门产品
其中B 新产品未必能替代A 主营产品，而有可能是冷门产品转过去的。
3、提升销售收入的方法：
A 三新二改
三新： （1） 开发新客户 （2） 开发新产品 （3） 开发新区域 此三绝对增加销量
二改： （4） 改良老产品：有了新兴消费群体，同时也适合老客户。
（5） 改良老客户
B 以上也不能全都做，只做焦点。而（1）（2）（3）（4）（5）是乘法的关系。 二：定价定天下
第一招：附加价值
（一）、第一招的 方法就是提高价格，有何手段 第二招：区域领先
第三招：差异化
1、所以这是最大的杠杆力量，商场上有两个笨蛋：
A ：定价过低
B ：降价自杀
2
3、所以：提升要有支持，就是那三大招支持。
三新二改
公关宣传
（二）、第二招是提升销量广告
销售团队
区域渠道
1、制造行业，价格上涨1%，利润上涨11.1%，销量上涨1%，利润上涨3.3%
例：富士胶卷：
定价上涨1%,利润上涨16.7%
10-8=2
9-8=1
11-8=3
是降是增50%
2、还有说，当你价格下降1%，如果毛利润占20%，你则需要3倍的销量-----不是绝
对的。
3、所以只有真正懂得定价的人才是真商人！
（三）、定价误区
1：A 成本定价（裤子二三十元的成本，鼠标出场成本在3元，他们卖到多少？）
B 薄利多销
C 参考竞争对手
D 对定价产生作用的无知。
2：所以靠什么定价：靠价值
A 例：广告牌（14万）叫擎天柱（算广告牌下面的人车流量，附近广告是谁？
成交是多少？数据算出来，卖了47万）、
B 做企业你的产能是有限的，你的时间是有限的；所以薄利不一定多销，你选准的
目标客户是谁？——高端还是低端？
C 家乐福靠 1 赢利 2 靠周转率（金融手段），3万件产品中3%即是900件是很便
宜的，比其他地方都便宜，但剩下的29100件是赚的，是主营产品，且也分为
ABC类，这其中他哪个最赚？他2种赚。
3：消费者的认知：
A 高价=高质
B 低价=无好货
C 高贵=珍贵
D 他不会买便宜，他会占便宜，所以我搞活动让你占
E 他追高不追低。
例：股票追涨，不追跌，楼盘降低价格反而没人买。
（四）、定价策略
1：成立定价委员会
（把总经理等个人定价的风险降低到最低，把个人集权变成组织化，总经理，副总，
营销总监，财务上的定价专
员等人）
2：价值定价
成本变价值变给顾客的收益
品质
价服务
值品牌
商誉
3：所以要营造价值，高管就是价值专家！所以我绝不会给你给你谈成本，我只给你谈价值，给你但对你的收益！
4：针对目标客户定价
例A：潘石屹 7500元/M2隔壁的，老潘要定21000/M2,经咨询后定35000元，结果非常好卖，且比7500元卖得好，为什么？因为目标客户群不一样，直接锁定
定高端了嘛！
例B ，李践老师
我看他往下拉，我则往上拉，就对了，同时提升服务，然后顶住。
C：葵花宝典：把产品分类，重分客户，增加附加价值，同时降低成本
5：价值回归
例：李践老师对手持续涨价，还一直往上涨。
6：产品差异化定价
例：标杆之美国西南航空公司
新加坡航空公司
低成本，高费率。
7：小数点定价
例：999块 99.9元，等目的：（1）精华
（2）给消费者感受不一样
（3）让价时有余地：一千让掉一百两百而999
让价几块几十块
8：高开低走对，高叫而打折，消费者爽。不能低开高走
例：KTV，高端，打到1折、2折，黄金期打5折、6折，消费者也爽。
高开低走：是我让利给你。
低开高走：好卖你涨，不好卖你降，你跟我过不去。
9：所以：改变价格在
A 新产品的时候
B 改良产品的时候
（五）推广 4P中的推广
一：广告二：公关宣传三：销售团队一：广告之推广工具。
1、广告五说：A 对谁说（目标消费群体）
B 说什么（策略卖点，非买不可的理由）
C 怎么说（让他过目难忘，总得记得，例脑白金）
D 什么时间空间说让谁说（电视、报纸、景区……）
E 说后的效果怎样广告是高昂的成本，要么成，要么完全泡汤了，任何
广告其中50%的广告浪费了，但在哪里浪费的，不知道。
2、如何说到精准。
（1）广告不知窄告，要集中，例：我有一把盐放到海里、游泳池里、碗里、嘴里就不一样了
（2）你怎么知道是窄告，则必须测试。先侧二到三期，看结果，立刻明显，或消费者调查，例：你是怎么知道我们的？让他填单子等。
（3）走上舞台，抢占中央，（中央电视台）
A例：标王，爱多，投央视，效果太好了，但强大的资源配置没有，盲目扩张，则小马拉大车，最后完了。
B例：李践老师85年搞跆拳道，在中国青年报做了广告，只做了3期，则来了成千上万人报名，今天不行了，但会有效果。重点就在两点：
找到窄道和聚焦！
二：公关宣传。
1、A 利用电视媒体、报纸帮我讲，低成本，高美誉度；
销售就是贩卖信赖感，但信赖感来自第三方；
企业家可以没钱，但不能没点子；
企业部炒作，就是木乃伊；
毛泽东说：除了枪杆子，还有笔尖，舌尖。
B 例蒙牛1000万献爱心，2001年到2008年，每袋卖出的奶里献出一厘钱，1厘
钱撬动1000万
C 例洛阳报：上登章子怡穿三点的画，旁边写一句话，10天后她将脱掉上衣，
这个焦点让报纸一夜成名，销量飙升，10天后真的脱了，但旁边又加一句话，
10天后她将脱掉内裤，10天后呢？真的确实脱了，但是转身去了，旁边又写一
句话：——洛阳报，说到做到！此报纸的诉求广告太好了。
D 例万人长跑，广场试吃，试学表演。同时陆海空宣传。
2、公关宣传要两点：
A 公司专人负责，营销副总等
B 每年每月公关宣传计划，要求员工写文章在报纸或杂志或媒体上投稿
3、公关第一，广告第二。
三：销售团队。
1、只有步兵的成功才有战争的胜利。
2、三分靠产品，七分靠销售——松下幸之助
3、销售员就是经销商，就是活广告。
1：5 1个人生产，5个人销售——可口可乐
4、一个分公司95%都是销售。
5、招聘专员来专门做招聘，跟上绩效，培训，愿景。
6、IBM 30万员工，一半在做销售。而在今天生产型的公司绝对滞后，你无销售团队。总结
一：课程精髓：六字，定位聚焦推动
研究透这6个字，企业一定做大，一学员总结的。
二：销售怎么做：
1 招兵买马（招聘专员）
2 培训（销售培训产品知识服务客户等）
3 绩效飞轮（那四步骤）
八财务管理
前言：
1：最顶尖的公司不是用产品赚钱，是用股票等金融杠杆赚钱。
2：时间花在哪里，结果就在哪里。
3：CEO CFO 组织架构中，第一是CEO，第二就是CFO财务总管。
一：财务为什么比营销更重要？
因：（1）做企业是先算再做
（2）财务是决策中心，10-8=2是财务贯穿的
（3）财务会让企业当场毙命，而营销有问题，还部至于当场死。
二：（一）虚假注册
（二）虚假报表政策法规
（三）虚假税收
（四）现金流断裂
（五）盲目投资固定资产
细讲：
（一）虚假注册：
1、人家查你四个字就出来叫“来龙去脉”。属于金融诈骗要判刑；
2、中国企业喜欢把注册资金做成大的，有两个目的，其一想有“集团”，
其二为拿项目过的门槛；
3、注册资金大小是投资者的责任大小。
例：这个项目，政府要你注册一个亿才行，那我可以把钱放到你要的银行，我保证你的利益，
但我只注册100万，其他9900万是借款进去，当我收出来时，还有利息也要拿
出来，这时“拿”出“借”的钱，会规避掉两个所得税，即：企业所得税和个人
所得税。10-8=2“借出”是在8这个位置的就可以避免。
例：还有注册1个亿，你拿不出来，注册100万，借9900万，那我随时都
能拿出来，会很活的，（以公司名义，或以个人名义，通过银行等都可
以。
所以：加大注册资金是往火坑里跳。
（二）虚假报表：
对银行（可能会报表加大）
对税务局（可能会报表减少）
对自己
这都属金融诈骗范畴，是不对的。
（三）虚假税收（这个就不用多讲了）
（四）现金流断裂：
现金流就是人体血液。
1、血从哪里来？ A 现金收入
B 股东投入
C 借、融资
2、现金流比利润更重要——现金流可以导致当场死，而利润还可以想办法。
3、现金流断裂原因：A 盲目投资，常出现在发展快的大企业；
B 严重的金融失误（短借常投），银行有个规则叫借新必
还旧；
C 盲目做产品生产储蓄，导致应收款、库存，库存是杀手，
对于销售不利。
（五）盲目投资固定资产：
1、固定资产：2000元以上长期实用的实物。
2、在今天市场上，固定资产=负债
不能实现的资产部投资——李嘉诚
例：假如我现在买辆车，10-8=2，中的2其中部分买车了，车就转到了8里，变成资产、成本，总体来讲就是把钱变成资产转进去了，就成了10-9=1了。
3、投资固定资产到底给我们造成了什么影响？
A．成本增加： a 金融成本，贷款年利息，这个综合下来得有10%；
b 产供销等管理成本增加；
c 时间成本增加。
B．风险加大： a 金融（银行）风险，银行规矩可能随时变，因那是国家政策；
b 市场风险，是否料得到风云变幻，而导致事实成为：9-9=0
或8-9=-1；
c 灵活度，市场不好时，产能过剩。
例：广州有个第一的幼儿园，被中山市长请去中山做，让他买地，他是否买？
两个问题：
1、你能否将这个地贩卖出去，搞房地产，答：不行。
2、你租房和买地在经营幼儿园中哪个更划算？答：租。
C．所以我的主管业务是什么？是多少？我的固定资产是否能实现？还有其中税收问题，有价无市等等等等。
例：蒙牛 1、租赁（会导致机器折旧，市场淘汰）
2、外包（原来你10-9.9=0.1，但市场或对手稍微一动，对
手成10-9.5，你完了）
3、联盟
所以：看成本，要看两样： A 绝对低 B 相对对手三：财务工具：
资产回报率 A、算法：利润÷总资产 B、要点：利润要大，资产要小才对。
资产周转率 A、算法：收入÷总资产 B、要点：收入要大，资产要小。
（一）损益报表又称利润表（买股票也要看这个报表）
（二）资产负债报表（很多公司用毛利润做决策）
（三）现金流量报表
（一）损益报表（利润表）：反映了整个公司的经营状况
1：收入10 –成本6 = 毛利4
2：毛利4 –费用 = 税前利润
注：这其中，成本6包括料、工、机、费（生产环节的费用）
费用包括营销、广告、通路、经销商、管理、财务、贷款利息等（二）资产负债表
1：总资产 = 负债 + 股东权益
例张三：
总资产100万 = 负债40万 + 股东权益60万
注：股东权益：资本（最早这个家组建时投的这个钱） + 利润
A 现金、存款 A 短期账款
B 应收账款 B 应付账款
100万40万
C 房子、车子 C 长期账款
商业模式八大核心原则
商业模式八大核心原则 1.持续赢利原则 企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。因此，在设计商业模式时，能赢利和如何赢利也就自然成为重要的原则。当然，这里指的是在阳光下的持续赢利。持续赢利是指既要能“赢利”，又要能有发展后劲，具有可持续性，而不是一时的偶然赢利。 持续赢利是对一个企业是否具有可持续发展能力的最有效的考量标准，赢利模式越隐蔽，越有出人意料的好效果。 2.客户价值最大化原则 一个商业模式能否持续赢利，是与该模式能否使客户价值最大化有必然关系的。一个不能满足客户价值的商业模式，即使赢利也一定是暂时的、偶然的，是不具有持续性的。反之，一个能使客户价值最大化的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利。所以我们把对客户价值的实现再实现、满足再满足，当作企业应该始终追求的主观目标。 3.资源整合原则 整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。 （1）优化企业内部价值链，获得专业化集中优势 企业集中于产业链的一个或几个环节，不断优化内部价值链，获得专业化优势和核心竞争力，同时以多种方式与产业链中其他环节的专业性企业进行高度协同和紧密合作。 （2）深化与产业价值链上下游企业的协同关系，整体化 通过投资、协同、合作等战略手段，深化与产业价值链上下游企业的关系，在开发、生产和营销等环节上进行密切协作，使自身的产品和服务进一步融入到客户企业的价值链运行当中，提高产业链的整体竞争能力。 （3）强化产业价值链的薄弱环节，释放整体效能 具体的做法包括，由强势的高效率企业对低效率企业进行控制，或建立战略合作伙伴关系，或由产业链主导环节的领袖企业对产业链进行系统整合。如蒙牛对上游奶站的收购，上市公司湘火炬对上游国外经销商的收购等等。 （4）把握关键环节，重新组织产业价值链 企业必须识别和发展所在产业价值链的核心价值环节，即高利润区，并将企业资源集中于此环节，培育核心能力，构建集中的竞争优势，然后借助这种关键环节的竞争优势，获得对其他环节协同的主动性和资源整合的杠杆效益，使企业成为产业链的主导，获得其他环节的利润或价值的转移，构建起基于产业链协同的竞争优势。 （5）构建管理型产业价值链，不断提高系统协同效率 作为行业领袖的领先企业，不能仅仅满足于已取得的行业内的竞争优势和领先地位，还需要通过对以上几种产业链竞争模式的动态运用，去应对产业价值链上价值重心的不断转移和变化，使自己始终处在高价值的关键环节中，保持竞争优势。同时还要密切关注所在行业的发展和演进，主动承担起管理整个产业链的责任，这样才能使产业链结构合理、协同效率高，引领整个行业去应对其他相关行业的竞争冲击或发展要求，以保持整个行业的竞争力，谋求产业链的利益最大化。 4.创新原则 时代华纳前首席执行官迈克尔?邓恩说：“在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”
商务谈判笔记整理
· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b ， 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
中学综合素质考试知识点梳理
综合素质 第一章职业理念 第一节教育观 1、教育观是人们对教育所持有的看法。核心是“教育为了什么”，即教育目的。 ①以提高国民素质教育为根本宗旨 ②面向全体学生的教育 2、素质教育观的内涵③促进学生全面发展的教育 （创新教育是素质④促进学生个性发展的教育 教育的核心）⑤以培养学生的创新精神和实践能力为重点的教育 外延：连贯的、全方位的、全过程的、终身的教育活动 3、实施素质教育的途径 ①国家政策保障 ②推进新课程改革 ③学校管理、课外教育活动、班主任工作（重要途径） 4、新课改带来的教学转变 ①教学从“以教育者为中心”转向“以学习者为中心” ②教学从“教会学生知识”转向“教会学生学习” ③教学从“重结论轻过程”转向“重结论的同时更重过程” ④教学从“关注学科”转向“关注人” 5、实施素质教育的方法 ①发挥教师的作用 ②调动学生学习的主动性和积极性 ③积极开展实践活动 6、素质教育与应试教育的区别 ①全面素质与片面素质的区别（德育为先，五育并举） ②价值取向的区别（培养符合社会进步所需要的人才） ③教育方针的区别（实施了党的教育方针） 应试教育素质教育 教育对象主要面向少数学生，忽视大多数学生面向所有学生 教育目的偏重知识传授，忽视德育、体育、美 育、心理教育和生产劳动教育 德育、体育、美育、心理教育和生产劳 动教育全面进行 能力培养只重视技能训练，忽视能力培养重视各种能力的培养 教学方法以死记硬背和机械重复训练为主，使 学生课业负担过重 启发式、探究式教学，使学生生动、活 泼、主动地学习，减轻学生课业负担 学生评价筛选性评价，以考试成绩作为评价学 生的主要标准甚至唯一标准 发展性评价，评价方式多元，评价主体 多元 教学内容教学内容较难，过于偏重学科体系， 忽视综合性及应用性内容，存在着脱 离学生生活实际，忽视实践等问题 降低教学内容的深度和难度，弱化学科 体系，重视综合，教学内容结合学生经 验、联系实际 教学着眼点局限于学校注重发展性，终身教育，终身学习 7、素质教育的实施障碍 ①对素质教育的误解 ②沉重的课业负担
盈利模式分析
浙江工贸职业技术学院 毕业设计（论文） 课题名称：电子商务下的盈利模式探讨 —以ED花果网站为例课题来源：自拟课题 课题类型：应用型 系部：经济与贸易学院 专业班级：电子商务0801 学号：0810504113 姓名： 指导教师：
指导教师职称： 2010年11 月15 日
目录 一、电子商务盈利模式简介 0 （一）盈利模式的内涵 0 （二）盈利模式的影响因素 (1) （三）盈利模式的构成要素 (2) 二、电子商务盈利模式分类 (3) （一）产品交易型盈利模式 (3) （二）服务销售型盈利模式 (3) （三）信息交付型盈利模式 (3) 三、ED花果网站的盈利模式分析 (4) （一）ED花果的概述 (4) （二）ED花果的盈利模式 (5) （1）主产品收入 (6) （2）广告位出租 (6) （3）促销活动收入 (6) 四、提高ED花果盈利能力的策略 (6) （一）促进与供应商的关系 (6) （二）引导消费者购买 (7) （三）增加利润源 (7) 五、结束语 (7) 参考文献 (8)
电子商务下的盈利模式探讨 ——以ED花果网站为例 摘要：网站盈利不言而喻就是网站的心脏，网站的盈利关系到整个网站是否可以正常的运营。本论文以ED花果为例，在对目前普遍采用的电子商务盈利模式进行研究的基础上，通过数据分析法、文献资料法，探讨ED花果电子商务网站盈利模式的构建，并最终得出相关结论。 关键词：电子商务网站；ED花果网站；网站盈利模式 21世纪，是网络迅速发展的时代，互联网的快速发展，给人们的生活带来了很多的便捷，同时加快了电子商务的发展。然而，任何新生事物的发展都不会是一帆风顺的。我国电子商务从疯狂的网络“烧钱”，到今天的理智投资，中国电子商务开始认真考虑自身的发展模式。以盈利为目标的原则，在网络时代依然是企业经营的基本准绳，任何企业都必须建立一套明确的为市场所接受的、可行的盈利模式，否则就不会有长远的竞争力。 作为电子商务专业的学生，我们迎领时代潮流，自建团队，创立了一个花果类的网站——ED花果网站。我作为团队中的一员，主要负责ED花果网站的盈利及运营，以及网站的整体运作过程。众所周知，网络上的网站多如牛毛，如果网站建立好后但却无法实现真正的盈利，那网站建设的再好也会无人问津，因而在建立网站的初期，我们要从我们的主题出发，制定出适合我们网站的盈利模式。 一、电子商务盈利模式简介 （一）盈利模式的内涵 很多学者在有关电子商务的文章中，提出过有关盈利模式的概念，都有着并不相同的理解。欧洲学者Paul Timmers认为盈利模式是一个集合了产品、服务和信息流的体系结构。美国学者Gary P.Scheneider认为盈利模式是公司从
2021年小学教师资格证考试《综合素质》知识点口诀记忆汇总
2021年小学教师资格证考试《综合素质》知 识点口诀记忆汇总 2021年小学教师资格证考试《综合素质》知识点口诀记忆汇总一、教育观 (一)素质教育观 (1)素质教育以提高国民素质为根本宗旨 (2)素质教育是面向全体学生的教育 (3)素质教育是促进学生全面发展的教育 (4)素质教育是促进学生个性发展的教育(5)素质教育是以培养学生的创新精神和实践能力为重点的教育口诀：“提素”“个性”“创”“两全” （二）我国教育目的的基本精神 (1) 要培养的人是社会主义事业的建设者和接班人；(2)要求学生在德智体美劳等方面全面发展； (3)适应时代要求，强调学生个性的发展。口诀：全面建设个性接班人 (二)新课改的教学观口诀：四个转向 (1)教学从“教育者为中心”转向“学习者为中心” (2)教学从“教会学生知识”转向“教会学生学习” (3)教学从“重结论轻过程”转向“重结论的同时更重过程” (4)教学从“关注学科”转向“关注人” 二、学生观口诀：二独一发 (1)学生是发展的人 (2)学生是独特的人 (3)学生是具有独立意义的人三、教师观 (一)教师角色的转变口诀：“促进”“研究“开”“社区”或四者一社区 (1)从教师与学生的关系看，新课程要求教师应该是学生学习和发展的促进者 (2)从教学与课程的关系看，新课程要求教师应该是课程的建设者和
开发者 (3)从教学与研究的关系看，新课程要求教师应该是教育教学的研究者 (4)从学校与社区的关系看，新课程要求教师应该是社区型的开放教师新课改教师角色的转变（即教师职业的责任） a教师是学生学习的促进者 b教师应该是教育教学的研究者c教师是课程的开发者和研究者 d教师应是社区型的开放教师 e 教师应该是终身学习的践行者五者一社区记忆技巧：学生不仅要在课上接受教育，还要去社区终身学。教师职业的价值对教师个人：可以满足教师作为个体自我生存和发展的需要对他人：对国家，社会，集体和人类都有着巨大的贡献，为社会和进步提供精神财富，培养全面发展的接班人和建设者 （或者①教师是文化传递者②教师是文明促进者③教师是智慧开启者④教师是道德塑造者） (二)教师行为转变口诀：你我他它 (1)在对待师生关系上，新课程强调尊重与赞赏 (2)在对待教学上，新课程强调帮助、引导 (3)在对待自我上，新课程强调反思 (4)在对待与其他教育者的关系上，新课程强调合作四、教师职业道德 口诀：“三爱”“两人”“一终身” (1)爱国守法——基本要求(教师要以身作则，知法懂法守法用法，用法律来规范自己的行为，从而为学生做出示范和榜样。
从财务对比分析看京东商城的商业模式和核心竞争力
从财务对比分析看京东商城的商业模式 和核心竞争力 国内的电子商务巨头京东商城出人意料的在大年三十晚间向美国证券交易所递交了上市申请。对于很多数人来说，京东这上市时点选的是要在新年一开始就督促大家认真学习的节奏啊，因为围绕这家公司一直以来有着太多的传闻和谣言，我相信很多数人也和我一样十分好奇他到底是个什么情况，所以大年三十挑灯夜读招股说明书错过红包无数，但是正能量啊，感谢京东，掌声响起吧，我们一起为京东点个赞! 关于这个时点的选择我们已经看到了太多猜测，不乏很多阴谋的论调。这个时点虽然出乎意料之外但却也在情理之中。从资本市场的情况来看，投资者对中概股的接受程度正在复苏，前面已有去哪儿、汽车之家、58同城上市探路，电商业内的几只股票国内的唯品会、美国的Zulily以及亚马逊都有很好的表现，估值处于高位，因此现在可能是一个相对较好的窗口期。此外，从财务报表来看目前京东并不缺钱，现金流非常健康，但是刘强东在年初为京东制定的新战略方向如O2O、互联网金融、移动互联网和大数据等无疑都需要大量的资金，此外京东的物流建设也还处于投入期，选择现在融资也是为了更长远的战略考量。 相比为什么选择这个时点递交上市申请我更关心这是一家什么样的公司。我在前面的文章用财务数据解读了唯品会与TJX、阿里巴巴，本文我用同样的套路来解读一下京东，并根据需要选取了亚马逊、阿里巴巴以及苏宁与京东进行对比，以方便大家全面认识京东商城的财务状况以及核心竞争力。至于京东有多少仓库、配送站、东哥又持有多少股份能不能成为首富等媒体更关心的问题我就不在文中解读了，大家可以参见相关报道。 首先我们来看营收增长的情况 图1列出了京东商城近几年的营收、毛利以及净利润的状况，我们可以看出京东这几年的增速惊人。2010年至2012年增速分别达到了194.04%、146.17%和95.85%，2013年是京东的“修养生息”之年，在内部进行大量结构和管理调整的同时依然保持了比较高的营收增长，2013年前九个月净营收为492.16亿元，同比增速达到70.85%。
商务谈判笔记
第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
商务谈判笔记整理
第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
商业模式与盈利模式的区别
商业模式与盈利模式的区别 商业-炒作盈利在最短时间内尽力获取最大利润 盈利-持续盈利类似可持续发展战略 商业模式：一种概念性的战略分析工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑关系。描述了经济实体赖以实现可持续盈利的方法、模式。 盈利模式是商业模式的核心逻辑主张之一，它包含于商业模式中，引导经济实体以此逻辑实现商业模式中九大资源的合理配置，最终达成盈利模式这一核心目标的实现。 也可认为盈利模式是经济实体借助或创造分销渠道实现与客户以及目标消费者合理关系，并达成销售实现的模式。 举例说明：喷墨打印机的核心盈利模式是依靠耗材的消费增加企业的收入，但要实现大批量销售耗材这一目标点，经济实体必须得考虑通过什么样的途径，何种价值主张，才能与消费者达成良好的购销关系，同时，在达成这一关系的同时，还需要反过头来分析企业内部资源的配置，合作网络的效用以及核心竞争力的塑造，从而达成盈利目标。 注意：按照现有商业理论的描述 盈利模式是一种策略模式，它仅仅确保企业和客户能够达成良好的商业合作关系，但不确保企业就一定能够盈利，企业要盈利除关注盈利模式外还需要关注成本结构。举例说明：无忧的性质是国内最大的网络人力资源公司（以前了解的，最起码无忧是伴随着网络的发展而出名的，其现在的性质不能确定，下同），但其的主要盈利模式是借助区域强势报纸媒体卖报纸信息，从这一意义来看，无忧的地方分支机构能否盈利，首先在盈利模式上要看它的报纸招聘版面卖的怎么样，但能否盈利则要看它从当地买断报纸招聘栏目时的费用了（即成本结构）。假定，无忧买断某地报纸“人力资源招聘栏目”是一年两千万，那么，即使无忧的盈利模式再好（即通过报纸载体，最大限度赢得良好的客户商业关系）一年营业额做不到两千万，那么，它仍然是不盈利的。 但从总体看，这一盈利模式是相对稳固的，因为某地的地方强势媒体形成，在短期内是很难替换的，即使有替换，无忧所需要做的就是更改自己的招聘信息发布区域而已。但在商业模式上，内部结构成本是否压缩的下来，反决定了商业模式的是否成立。 商业模式就是公司或个人运用什么样的途径或方式进行赚钱，而产生出来的效应；而盈利模式就像第一位写的那样指的是找到正确的方式来进行持续性地发展赚钱。这是我最直白的理解。也不知道对不对？
商务谈判笔记
第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。 （2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求
李践赢利模式
赢利模式 一、成功企业家应具备积极心态： 1、强烈的企图心 2 、100% 的自信心 3 、良好人际关系 4 、完全承担责任5 、永远乐观 6 、坚持到底 7 、做事认真 8 、诚信正直 9 、热爱学习 10 、爱与付出 积极心态结出的硕果： 1 、理解8、勇气心 15 、决 2、自律 9 、坚 强 3 、荣誉 感 10 、进取心 4 、成就感 11 、恒心 5 、虚心 12 、拼搏 6 、果断 13 、创新 7、真诚 14 、平 常 16 、幽 默 17 、宽容18 、沉着19 、乐观 20 、无 私 21 、信 任 1 、赢利模式的赢，是赢得人生，赢得工作，赢得市场是有感情色彩的赢；盈是财务的是客观的是理性的；“赢”，亡：危机；口：沟通；月：朋友，时间；贝：财富；凡：平凡的心； 2、与其拜财神不如上赢利模式；她让你的经营思路更清晰； 3、赢利模式交给你从创业开始如何做营销？如何带团队？如何建立关系？如何建立平台？如何建立系统？如何创办一个赢利的赚钱的公司，改变旧有的管理思维，看看怎样改变人和公司的命运？实现公司理想的系统，当你公司的管理模式被人抄袭时，创新你的管理模式。如何建立高效的管理流程？感觉会有问题但不知道做大了会出什么问题？到这里以往的管理经验已经不再有效； 4、创业第一步：学习。 5、一抄二改三研四发；向业内第一名学习改进研究超越开发； 6、高僧只说家常话； 7、真传一个字，假传万卷书； 8、管理不分行业不分地域，每天面对的都是人的关系，客户、投资人、外国人到中国同样地赚钱；目的都是追求效益； 9、来在中国企业家西点军校是来改变的，既然来到这里就一定要改变； 10、没有办公室，没有工资，没有合同，但他们富有、勤奋、歌唱、自强不息，靠的是系统； 11、系统 = 制度+ 表格 12、革命的首要问题是分清敌友； 13、想像力比知识更重要； 14、世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人； 15、所有目标责任到人； 16、定价定天下； 17、懂得定价的人才是真正的商人； 18、领导怎样对待员工，员工就会怎样对待客户； 19、人们只记得住他所讲的而记不住他所听的； 20、高利润的来源：高端产品，高端客户，砍掉成本，附加值； 21、人生的成功不在于拿到一把好牌，而在于如何打好手中的烂牌； 22、买得到、买得起、乐意买；
国际商务谈判-复习资料1
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
教资-综合素质-笔记整理
( 综合素质教资 5天：真题大题整理（上下午）→书（晚+上午）→作文（下午晚上+上午）→选择题文学常识外刷（下午晚上）→背（上下午）→文学常识（整理公务员历史文化艺术常识，两天，法律常识整理，其他来不及算了）。 加粗为常考点 一、单选（29题，2分/题） 1-5题,考查第一章职业理念,常见设问老师的做法正确的是、不恰当的是。6-12题考查第二章教育法律法规,根据题干选择合乎法律的选项。13-16题考查第三章教师职业道德，涉及职业道德、职业行为，常问老师行为正确的是。17-25题考查第四章文化素养,常见某学说的提出者、诗词作者、历史地名、历史典故、艺术、正确的理解等。26-29题考查第五章教师基本能力，涉及word、Excel、PowerPoint的简单操作,逻辑关系是否一致、数学规律各设一道。 下面的是常考的点，侧重应用，不背。 第一章职业理念 一、教育观 ~ 1、素质教育的基本任务：培养学生的身体素质、心理素质、社会素质。 2、素质教育观基本内涵口诀：“提素”“个性”“创”“两全” （1）素质教育以提高国民素质为根本宗旨 （2）素质教育是面向全体学生的教育 （3）素质教育是促进学生全面发展的教育 （4）素质教育是促进学生个性发展的教育 （5）素质教育是以培养学生的创新精神和实践能力为重点的教育 3、素质教育包括：学校、家庭、社会教育。（社会实践╳） , 4、素质教育基本要求：面向全体学生（应试教育面向少数学生）；促进学生全面发展（把德育、智育、体育、美育有机统一）；促进个性发展。 5、新课改的教学观/更新教育理念口诀：学习过人 （1）教学从“教育者为中心”转向“学习者为中心” （2）教学从“教会学生知识”转向“教会学生学习” （3）教学从“重结论轻过程”转向“重结论的同时更重过程” （4）教学从“关注学科”转向“关注人” （关注过程、关注体验、评价多元化） 6、素质教育就是多开展课外活动，多上文体课╳。（因为素质教育主渠道还是教学，主阵地是课堂）。 、 二、学生观——“以人为本” 1、我国现代教育观的思想渊源：马克思关于“人的全面发展”思想。 2、以人为本的学生观（材料题）
以平台模式为核心的商业模式
以平台模式为核心的商业模式 当前企业之间竞争，不仅是产品之间的竞争，更是商业模式之间的竞争，商业模式明确了企业的商业逻辑，包括如何提出价值主张，并通过效率和价值子系统创造、传递和获取价值的基本原理。好的商业模式是企业突破红海竞争，开创蓝海发展的保障，特别是在竞争激烈的行业，很多国内外公司采用了关注利基的长尾模式和关注连接的平台模式，获得了经营业绩的持续快速增长。这些公司在商业模式运作中的理念和方法值得学习借鉴。 商业模式就是公司通过什么方式创造价值并实现价值。商业模式按照客户细分角度可分为绑定、非绑定、平 - 1 -
台和长尾等模式。其中，长尾模式是一种与传统大众化模式不同的、面向固定细分市场的、个性化的商业模式，致力于提供多种类的小众产品，通过低库存成本和高效率平台以保证小众商品能够及时被感兴趣的买家获得。平台模式将两个或更多独立但相互依存的客户群体连接在一起，通过促进不同群体间的互动而创造价值。下面以唯品会、爱彼迎和Zazzle为例分析长尾和平台模式的特点。 一、抓住长尾提出价值主张 唯品会、爱彼迎和Zazzle都抓住了被忽略却能产生极大效应的长尾产品，提出清晰的价值主张，实现用户和销量的迅速增长。 唯品会抓住平民消费者对时尚零售折扣产品的个性化需求这一长尾市场，提出正品特卖的定位和价值主张，- 2 -
为有时尚化个性需求的消费者提供集中打折商品，从而填补市场空白，还为众多时尚品牌商提供了一个处理库存的平台。 爱彼迎首先抓住酒店业中C2C的长尾，建立在线短租平台，为客户提供非标准化、定制服务的度假房屋，在平台规模扩大后，抓住整个旅游产业链中的目的地服务这一长尾市场，推出定制化旅行项目。 Zazzle抓住网络购物中定制服务的长尾，让消费者负责创意，企业负责提供商品，既满足了用户的个性需求，为其提供全新体验，又解决了定制化的高成本、低效率难题。 二、服务创新创造价值 价值创造是保障价值主张实现的具体措施。唯品会、 - 3 -
(word完整版)2019教师资格证综合素质知识点整理,推荐文档
综合素质 模块一职业理念 (一)教育观(素质教育) 1. 素质教育观定义 素质教育观是与应试教育观相对的一种教育观, 是把教育活动目的(教育观的核心)指向“素 质”一一人的全面素质的教育观。素质教育观认为，教育活动应当指向人的整体的、全面的素质发展，使人的整体品质、全面素质得到提升。即先天的生理素质及后天环境和教育影响下发展起来的心理素质和社会文化素质的全面发展。 (1) 素质教育以提高国民素质为根本宗旨。 (2) 素质教育是面向全体学生的教育 (3) 素质教育是促进学生全面发展的教育 (4) 素质教育是促进学生个性发展的教育 ⑸素质教育是以培养学生的创新精神和实践能力为重点的教育 3. 素质教育观外延 素质教育是连贯的、全方位的、全过程的教育活动。素质教育不是对特定阶段、特定学校提 出的要求，而是对各级各类学校提出的要求；素质教育是终生的_ 素质教育观的产生与发展 4. 素质教育观产生 20C 80-90年代末提出。初衷在于纠正“应试教育”现象，应试教育不仅背离了我国的教育 方针，也不利于培养社会进步与发展所需的人才。素质教育观扭转了应试教育观，把教育目的重新指向人本身，指向人的整体的、全面的素质。 5. 素质教育观发展 1999年6月，《关于深化教育改革和全面推进素质教育的决定》标志着素质教育观已经形 _ 成了系统的思想。 2006629，二十二次会议修订的《中华人民共和国义务教育法》明确规定：“义务教育必 须贯彻国家教育方针，实施素质教育”。标志素质教育已经上升到法律层面，成为国家意志。 6. 中学素质教育 (1 )中学素质教育的一般性质 指国民素质教育的形式，与其他层次、形式相同的性质。中学素质教育强调教育的基础性， ______
慧聪网商业模式和盈利模式分析报告
目录 慧聪网的商业模式和盈利模式分析报告 导语 早在20世纪50年代“商业模式”的概念就已经被提出，商业模式的创新可以为企业创造核心竞争力，并让企业获得巨大的赢利。商业模式自从被提出后就不断有人涉足这一领域。彼得德鲁克指出：当今企业间的竞争己经不是生产者与生产产品之间的竞争，而是企业商业模式之间的竞争。 慧聪网是国内领先的电子商务服务提供商，是B2B电子商务模式的重要代表，是我国电子商务B2B模式的典范，其商业模式有极大的研究价值。本文将主要依据慧聪网近年的财务数据，慧聪网的一系列经营策略，各种业务的运营状况，分析其商业模式和盈利模式，并对其模式做出评价，建议，并试图推测未来发展方向。 慧聪网简介 慧聪网（HK02280）成立于1992年，是国内B2B电子商务服务提供商。慧聪网注册企业用户已超过2300万，买家资源达到1500万，覆盖行业超过50余个，
员工3100名左右。慧聪集团目前包括电子商务公司；电子、汽车、工程机械在内的10余家行业MBO公司；中关村在线、买化塑、兆信股份、中国服装网、慧嘉互动、慧聪家电网、神州数码慧聪小贷公司等控股及合资公司；中模国际、优蚂科技、皮皮易等10余家投资公司。 慧聪网在巩固B2B 1.0业务（信息+广告）的同时，全力向B2B 2.0（交易+金融）转型。近几年，不断推出慧付宝、采购通、标王、流量宝、商营通等服务；金融超市、小额贷款等金融服务，切实为中小企业降低交易成本，提高交易效率，成为未来产业互联网发展的探索者。1 2003年12月，慧聪国际在香港挂牌上市，为国内信息服务业及B2B电子商务服务业首家上市公司2。 2015年3月18日，慧聪网用15亿人民币，收购ZOL中关村在线。 郭江表示，待收购整合完成后，慧聪网将形成以中关村在线为首，包括家电电子商务公司、汽车产业电子商务公司、化工电子商务公司、酒店用品电子商务公司、工程机械电子商务公司、安防电子商务公司、电子产业电子商务公司在内的八大垂直电子商务公司。同时慧聪网还拥有消费品电子商务公司（包括18个行业）、工业品电子商务公司（包括20个行业）、慧聪O2O电子商务产业园公司、神州数码慧聪小贷公司以及兆信防伪科技公司五大独立公司，总共13家独立公司，将专注于电子商务、金融、地产及防伪四大领域。 慧聪网主要包含买卖通，慧聪发发，惠付宝，流量宝，商营通，采购通等产品。 慧聪网主页 慧聪网的财务状况分析3 （本人查找过很多发布上市公司财务信息的相关网站都没有找到老师要求的按业务分项营收数据和业务分项利润率数据，在此特别说明，希望老师能谅解！）短期偿债能力分析： 流动比率是流动资产对流动负债的比率，用来衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债的能力。一般说来，比率越高，说明企业资产的变现能力越强，短期偿债能力亦越强；反之则弱。一般认为流动比率应在2：1以上，流动比率2：1，表示流动资产是流动负债的两倍，即使流动资产有一半在短期内不能变现，也能保证全部的流动负债得到偿还。由上面的图表显示，2011年以来慧聪网的流动比率呈现上升趋势，在2014年离理想的流动比率非常接近，这说明慧聪网最近几年的短期偿债能力是逐渐上升的，2015年出现流动比率的下降估计是因为花费大额资金收购中关村在线。 速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio、Quick Ratio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力。 速动资产包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款及其他应收款，可以在较短时间内变现。而流动资产中存货及1年内到期的非流动资产不应计入。传统经验认为，速动比率维持在1:1较为正常，它表明企业的每1元流动负债就有1 1数据来源于慧聪网主页-公司简介 2数据来源百度百科“慧聪网”词条 3数据来源：新浪财经
商务的谈判知识点整理
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
教师资格证考试中学综合素质知识点汇总
教师资格证考试中学综合素质知识点汇总 教师资格证是教育行业从业人员教师的许可证，是从事教师行业所必须具备的执业证书，中国公民在各级各类学校和其他教育机构中专门从事教育教学工作，都应当具备教师资格。教师资格证书在我国有两种获得形式，一种是参加国家统考，一种是参加地方自主考试，两种形式的考试模式都是：笔试+面试。自教育部2011年在浙江、湖北率先开展教师资格“国考”改革试点工作以来，大部分省、自治区、直辖市已加入全国统考。从考试大纲来看，改革后的教师资格考试，分为幼儿园、小学、中学三个学段；地方自主考试笔试科目为“教育学”、“教育心理学”。根据规定，笔试和面试都通过方可获得教师资格证书。笔试科目及面试内容如下表所示： 拼音早教幼儿园升小学基 本韵母 （用excel做的） 因为目前山西每年只在下半年举行教师资格考试，所以还不太了解上半年举行的省市有哪些。正好看到今天河北省是2018上半年教师资格考试最后一天报名，不知道大家报上名了没有呢？我2017年已经拿到小学教师资格证，今年1月7日刚参加完初中的面试，还在等待结果。教师证的考试人数真的很多，竞争很大，所以我把我自己备考时候总结的知识点分享出来，希望对大家有用。我备考用的是中公教育的教材，教材不同可能知识点略有不同，但是大体一样，重点已经加粗，着重记忆。如果备考的伙伴们觉得对自己有用或者有什么补充和建议，不妨留言给我，一起学习，一起进步。 （我已经拿到的教师资格证） 初中综合素质知识要点
一、职业理念 ㈠教育观 素质教育观是与应试教育观相对的一种教育观，是把教育活动目的指向“素质”——人的全面素质的教育观。素质教育观认为，教育活动应当指向人的整体的、全面的素质发展，使人的整体品质、全面素质得到提升，即先天的生理素质及后天环境和教育影响下发展起来的心理素质和社会文化素质的全面发展。 内涵：1、素质教育以提高国民素质为根本宗旨2、素质教育是面向全体学生的教育 3、素质教育是促进学生全面发展的教育 4、素质教育是促进学生个性发展的教育 5、素质教育是培养学生的创新精神和实践能力为重点的教育 ㈡学生观 关于人的全面发展的的思想学说是我国确立教育目的的理论依据。“以人为本”是素质教育的根本属性，坚持以人为本，最坚实的落脚点在于将“以学生为本”的思想落实在教育教学过程之中。 内涵：1、学生是具有独立意义的主体（是不以教师意志为转移的客观存在） ⑴学生在教育活动中处于主体地位⑵学生具有个体独立性，不以教师的意志为转移⑶学生在教育活动中具有主体的需求和责权 2、学生是发展的人（具有巨大的发展潜力） ⑴学生的身心发展具有规律性
信托投资公司核心赢利模式探析
通过信托投资公司发展现状、现有核心业务及现有赢利模式的分析，得出了现有业务模式和赢利模式存在的问题，进而分析了信托投资公司核心业务模式所应具备的条件，结合我国信托的特点、优势和实际，提出了我国信托投资公司核心业务模式，以及在此基础上建立和形成的核心赢利模式。 一、我国信托业发展现状 2001年10月1日《信托法》的颁布实施，2002年5月中国人民银行修订并颁布了具有信托业法性质的《信托投资公司管理办法》，2002年6月30日中国人民银行发布了《信托投资公司资金信托管理暂行办法》（以下简称：“一法两规”）。“一法两规”的颁布实施，确立了我国信托活动的基本法律框架，结束了我国信托业20多年来徘徊错位的局面，巩固了信托业第五次整顿的成果。它使我国信托投资公司站在了全新的起点上，用立法承认信托制度，用法律调整信托关系、规当事人的信托行为，保护信托当事人的合法权益，为信托活动、信托业务的规和发展奠定法律基础，为促进信托事业的发展起到了积极的贡献。从2002年到2004年我国信托业持续快速发展。截至2004年12月31日，信托投资公司接受管理的财产总额已达到2784亿元，信托业务取得了长足进步。尤其是2004年，33家信托投资公司的年报显示，32家公司实现赢利，平均净利润达2700万元，在股市低迷，市场人气不佳，保险理财业务不理想之际，信托业却成为我国金融市场一支异军突起的生力军，成为我国金融市场一道亮丽的风景线。 但是需要指出的是，我国信托的法律及制度环境仍然有待完善。如：《信托法》规定“对于信托财产应依法办理信托登记”；而实践中股权、有价证券、债权、知识产权、房地产、船舶车辆等信托财产登记制度却迟迟不能到位，有关登记部门以没有登记规则为由拒绝办理信托登记手续。这使得信托投资公司推出的一些信托产品先天不足，信托计划的设立缺乏法律效力和法律明确认可的财产过户登记。这种“有法可依，无法操作”的窘况，迫使信托投资公司做出几种选择：一是不实施任何登记行为，仅在信托文件中规定了信托登记事宜；二是在信托文件中规定了信托登记事宜，但又签订了信托财产买卖（转让）合同，以此进行“过户登记”，目的是暂时代替“信托登记”；三是特意用质押、抵押登记等“替代性登记”措施并配以公证手段，权当“信托登记”。 信托财产登记、信托财产公示、信托税制、信托财务会计核算办法等制度是广义的信托制度