谈判开场和表达技巧
谈判的开场和表达技巧
一、入题技巧
1.迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法。
比如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物
作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外
话入题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。
从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了乙方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动。
从“自谦”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，
自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。
从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一
些必要的资料，充分显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本
情况，从而确定对方谈判的信息。
2. 先谈细节，后谈原则性问题
围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细
节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3. 先谈一般原则，后谈细节问题
一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不
应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判；这就需要采取
先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈
细节问题也就有了依据。
4. 从具体议题入手
大型商务谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议，双方
可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。
二、阐述技巧
（一）开场阐述
谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
1．开场阐述的要点。具体包括：
（1）是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。
（2）是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。
（3）是表明我方的基本方场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益；作出贡献等。
（4）是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。
（5）是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
2．对对方开场阐述的反应。具体包括：
（1）是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。
（2）是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。
（二）让对方先谈
在商务谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候。你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，而且能够直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求，报价和介绍
产品，然后，你再在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常能收到
奇效。
（三）坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见；不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当
透露我方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们
往往对坦率诚恳的人有好感。
不过，应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总的以既赢得对方信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
（四）注意正确使用语言
1．准确易懂
在谈判过程中，所使用的语言要规范，要通俗，要使对方很容易听得明白。有
时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一些特别生僻
难解的术语，更要坚决放弃。一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行
为前提。
2．简明扼要，具有条理性
由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有
限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的
语言来阐述自己的观点。
这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大通，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
3．第一次就要说准
在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含
混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌冲口而出。要
尽量避免使用含上、下限的数值，以防止波动。
4．语言富有弹性
谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，我方语言也应十分讲究，做到出语不凡。如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。如果对方语
言爽快，直露，那么我方也不迂回曲折，语言晦涩。
总之，要根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，及时调整我方的洽谈用语。这是迅速缩短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。
5．发言紧扣主题
任何经贸洽谈的双方，都是怀着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌
前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。
由于时间有限，在谈判中，双方都要紧紧围绕主题进行阐述，与谈判主题无关
的意见不要发表，以免使对方产生反感。同时，在谈判中也不要转弯抹角，意见
暖昧，以免给谈判带来障碍。
6．措词得体，不走极端
在谈判过程中，有时难免会发生尖锐、激烈的争论。但即使在这种情况下，也要尽量以缓和的语言表达自己的意见，不仅语调要温柔，而且措词要得体，适
合场面需要。
有些过于极端的语言，易刺伤对方的自尊，引起对方反感，带来尴尬场面，
影响谈判进展，所以，最好不说。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途，或者中断。所以，还是少说为佳。
7．注意语调、语速、声音、停顿和重复
不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。例如：“这价格不错”，若以平常的语调讲，则是一个肯定的评价，表达了说话
者对这一价格的同意或赞赏。若以高调带拖腔的方式说出，则是一个带有否定性的
评价，表达了说话者对此价格的不满。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、
决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时，也要善于通过对方不同的语调来洞察
对方肯定、赞赏、否定、不满等感情的变化。
语速要适中，不宜太快，尤其是在有翻译的情况下，谈判者说话的目的是让对方听懂记住你说的太快，对方既听不清、也记不住，不仅达不到说话者预期的目的，还可能使对方产生你不尊重他的感觉。因此，如果你想让对方注意你的谈话，你就要把速度放平稳，慢慢地流畅地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。
谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高过响，
震耳欲聋，不会使人感到亲切，过低过弱，嗫嗫嚅嚅，不会使人感到振奋。因此应当
合理使用声音的强弱，最好有高有低。抑扬顿挫，犹如一幕戏，有高潮、低潮，还有收尾。要让对方感到自然舒适。
在谈判中，当你滔滔不绝地阐述观点、发表意见时，突然停顿或者有意识地
重复某几句话，确能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和
重复的内容进行回顾、咀嚼、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还可给对
方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。
8．注意折冲迂回，避免一泻千里
折冲迂回，是指在谈判过程中转换话题放弃对某些问题的讨论或绕弯子说服对
方的技巧。这种技巧的运用，是掌握谈判主动权的必然要求。
折冲迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对自己一方不利的话题；想回避
某些问题；不同意某些观点，但又不便于直接否定对方；想拖延对某些问题作出
决定的时间；想把问题引向对自己有利的方面；想转移角度阐述问题以说服对方
等等。
折冲迂回的技巧主要表现在：当面临于我方不利的问题时，主动避开对方谈话，将谈话重点扯回到对我方有利的问题上来，答非所问或不直接回答对方的问题；绕弯子解释或提出新问题；谈一些题外话，冲淡一下主题，或有意识地谈些
意思不清的话，鼓励我方人员作不相关的交谈；改变原定程序和计划，忽然建议
一个令对方不能马上接受的方案；提议某些问题要调查后再讨论；否认某些问题
的存在等等。
有时遇到特大的难题或突然出现新问题，致使谈判无法继续进行，也可于谈
判暂停后采取下列相应措施，提出更换新的谈判负责人，重新调整谈判阵营；提
出更大的或全新的问题；提出扩大交易范围；提供更详细的资料，使对方难于纠缠，尽量拖延，借口要向上级汇报；借助新闻界的力量帮助我方宣传；提出改变
商谈的场所；有意识地与对方的竞争者频繁接触等等。
使用折冲迂回技巧应当慎重，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常进行时，
可经常使用：“可是……”、“但是……”、“虽然如此…”、“不过……”、“然而……”
等比较和缓的转折用语，达到折冲迂回，使问题向有利于我方的方向转化的目的；
在遇到对方无理纠缠，同时我方又不希望谈判破裂时，可适当采用上述折冲迂回技巧。
9．使用解围用语
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判
继续进行可使用下列解围用语：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到
目标了，真可惜！”“这样做，肯定对双方都不利！”“再这样拖延下去，只怕最
后结果不妙。”“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努
力！”“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”使用这种解围用语，有时
确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会欣然接受你的意见，
从而促进谈判的成功。
10．不以否定性的语言结束谈判
从人的听觉习惯考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常
能留下很深的印象。所以，在谈判中要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。假
如你忽视了这一条以否定性的话语结束会谈，那么，否定性话语将会给对方造成
一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，
甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价，并可稳健中肯地把
谈过的议题予以归纳。例如：
“你在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。” “您处理问题大刀
阔斧，钦佩，钦佩！” “今天会谈在某问题上达成一致，但在某方面还要再谈。” “对贵方某要求，将予以研究，待下次会议再谈。”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判双方的
一次合作过程，因此，一般情况下在谈判结合时对对方给予的合作表示谢意，
对对方的出色表现给予肯定，或者简要概括一下谈判的效果，既是谈判者应有的
礼节，对今后的谈判也是有益的。
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商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
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所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
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商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
商务谈判语言技巧的重要性
商务谈判语言技巧的重要性 黄敏捷 （市场营销102班29号） 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。 一、做好商务谈判前的准备工作 谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。 １.知己知彼，百战不殆 在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高
素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。 3．设定底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。 1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的
(沟通与口才)沟通谈判的技巧
沟通谈判的技巧 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，当众谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程，等等。下面是一则为谈判所准备的材料：一、了解谈判双方交易相关情况 1．双方的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更
想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2．谈判标的分析 我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000到8000万元，而且设备由我方采购。…… 3．谈判地点、时间： 某市XXXX年6月30日在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解
谈判的口才策略和技巧
谈判的口才策略和技巧 一提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或 要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到 某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方 在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人 态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们 在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” 二答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大 的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是 自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一 个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或 是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎 重的态度，说错了就要承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。
商务谈判的语言礼仪技巧
商务谈判的语言礼仪技巧 商务谈判中语言技巧方面，主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 谈判中表达方式要婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。
其间，谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己 ___提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己 ___一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 谈判中要会灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 恰当地使用无声语言
演讲与口才-谈判中应答的技巧
( 演讲稿 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 演讲与口才:谈判中应答的技巧Speech and Eloquence: response skills in negotiation
演讲与口才:谈判中应答的技巧 与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。因此，与“问”相似，“答”也要讲究原则和技巧。 在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。 （1）给自己留有思考时间。 很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回
答的速度快慢。 为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。 （2）慎重回答尚未理解的问题。 在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一
最新整理商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧 沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、 与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作 中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的几个 技巧，供大家参考并希望大家给予批评，提出更好的建议。 1、针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言， 会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽 的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手， 则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考 虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当 地使用针对性的语言。 2、表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况 稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会 有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的 见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他 自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认 为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我 想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间 4、恰当地使用无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判的口才技巧和案例
商务谈判的口才技巧和案例 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反 对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意 听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的 谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈 判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断 向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对 方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而 获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了 解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中， 我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说： “yes”,“pleasegoon”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的 情况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开 放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来 了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如： “canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourp roposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或
商务谈判中的行为语言技巧知识分享
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
招商谈判技巧沟通话术与技巧
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
商务谈判中的沟通技巧有哪些
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，