一份典型的深度访谈记录

“坦诚以待更有利于维持稳定的合作关系”——对毛桃手工坊创业者的深度访谈

一、访谈情况概要

被访谈人：陶之小姐，毛桃手工坊创业者。

个人简介：陶小姐曾就读于浙江理工大学服装专业，现在自主创业建立了一个小工作室，注册名称为毛桃手工坊，设计一些独一无二、极具个性的服饰品。陶小姐的作品目前已经在实体店正式上市了。店面位于杭州中山北路180号的“创意堂”内，整个店前一半销售区，后一半咖啡吧，很有氛围。现在每个月会有上百件新品上市。

访谈时间：2010年5月16日。

访谈地点：杭州市下沙高教园区浙江理工大学校园内。

访谈人：（本小组所有成员的学号、班级、年级、姓名及主要贡献）

二、访谈内容记录

问：您是怎么想到要创立一个这样的手工工作室呢？

答：首先我觉得花了这么多钱与这么多时间读完大学的课程，毕业之后只是在公司给别人打工，让我觉得这很失败，毕竟我是一个自由主义者，做任何事情都不希望有时间限定，朝九晚五。

问：那为什么是手工饰品而不是别的，比如跟你专业相关的服装之类的。

答：因为服饰品是我的最爱，可是杭州没有专门的服饰品设计或者珠宝设计专业，所以我选择比较接近的服装专业，已经涵盖了我所喜欢的科目，而且我觉得比起单一的珠宝设计专业更加全面，更加有灵感。

问：那您建立工作室是纯自主创业，还是长辈资助的呢？

答：纯自主创业，我是一个喜欢挑战的人，不喜欢一切都为我准备好，我喜欢享受自己创造的财富，就像我喜欢任何一件我的手工作品一样。

问：那您是如何累积这些财富呢？要知道，建立并注册一个自己的工作室需要不少的资金。

答：就是卖自己的手工作品啊，把卖这些宝贝的钱来建立一个更好的工作环境。

问：那前期您是怎样打开这个市场的呢，一开始就很顺利吗？

答：并不顺利，遇到了不少的打击。自我开始做第一件饰品开始到卖出第一件饰品花了一年半的时间。

问：可是在我看来您是非常具有设计天赋的人啊。

答：大师也有缺乏灵感的时候啊，一开始我知道的材料很少，做工粗糙，材料的质地也很不协调。我记得做出来的第一件东西是一个手链，因为比较简单，我拿到班级里问有没有同学要，居然有人说这东西倒贴我都不要。我非常灰心。那手链我至今还留着，不过不能给你们看，要保留良好的形象呢。

问：那您后来是如何卖出去第一件产品呢？

答：从那以后开始，我会经常利用业余的时间做些小玩意，因为是服装专业的东西，接触到的材料都是布，而市面上手工业者从事最多的就是布艺。我会经常把自己做的东西拿给老师或者同学们看，接受点批评和意见，我发誓只要有人买，我就马上去租个创意市集的小格子寄卖我的作品。

问：那您卖出的第一件作品是什么呢，卖了多少钱？

答：同样是一条手链，价格是五元钱。而且还是靠朋友的面子。

问：五元钱？您的成本都不止这些吧？

答：是的，远远不止，要知道我一个月生活费的一半都用来试验我的作品，我尝试过任何的材料，从布料到金属。这个五元钱虽然很少，但是我的人生好像迈进了一大步。

问：那您马上去开您的格子铺了吗？

答：还没有，学生会开了间教室免费让我们寄卖自己的作品，我无意间发现了这个创意教室，然后摆上我之前所做的我认为是比较满意的作品。你猜我第一天卖了多少钱——247元。我居然卖了这么多钱，我感觉自己之前的辛苦都值得了。不过教室经常无人值班而关门，于是第三天我就收拾东西去找格子店了。

问：这说明您在那五元钱之前的作品已经有很多人认可了，您是在哪里开的格子店？租金是多少？

答：在明珠百货的二楼，租金是380，是最好的视野，提成10%。

问：第一个月的销售呢？

答：我几乎每隔两三天去一次，那老板都认为我不上课的，的确我经常逃课，第一个月的销售有1100，我觉得还是可以的，毕竟刚刚起步。

问：那您发现您有哪些需要改进的地方吗？毕竟如果只是1100的话，恐怕您到毕业也攒不到开工作室的本钱了。

答：当然。首先，老板看到我这东西的价值，给他的格子店带来了不少的回头率，就是看的多买的少，为什么会有这个问题呢？那位老板也经常给我一些顾客的反应以及自己的意

见，在此基础上我多加改进，而且我的租金也降低了三成，因为接着我付了半年的租金。所以第二个月我的销售额翻了一番，而成本更加减少了。

问：那时候距离毕业应该只有不到一年了吧，您是怎么样在一年间累积到创业资金的呢，广开格子分店吗？

答：不是的，我发现格子店的一个缺点就是我无法正面与顾客沟通，不能完全知道他们想要的东西。所以后来我发现了西湖创意市集。

问：我听说过，那大部分都是大学生的手工市集。

答：是的，创意市集就是合法地摊，一个摊位200元，这让我可以更加直接地介绍我的作品以及询问他们的喜好。

问：那又是您的第一次，成就如何？

答：是的，我介绍了我的设计主题，强调它的原创性以及独一无二，所以我在每件作品上都有个金属小吊牌——ONLY FOR YOU，第一天的营业额是1353元，利润将近1000，对于一个学生来说已经很满足了，此后每个周末我都会参加西湖创意市集。

问：那您前期作品的价格定位是如何呢？我看现在您的作品价格不菲，您是怎样一步步提高利润的呢？

答：抬高价格的第一个步骤就是一个包装。比如一条手工项链卖35元，但是加了2.5元的首饰盒之后，售价也提高到50元。还有就是有个明显的品牌标识，让人家一眼就记住我的作品。

问：是毛桃吗？

答：还不是，那时还是沿用一个法文名字，是独一无二的意思，但是外文不便于流传与推广，后来才改成了取自己一个名字的中文商标名，不过还有一个英文名字——PeachTao。

问：是怎样想到这个品牌名称的呢？

答：因为我叫陶之，谐音是桃子，而我前期做的饰品是毛毡，所以中文名称就叫毛桃。

问：那您注册了，有享受到大学生注册的优惠吗？

答：是的，在一年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。

问：说说您的市集的业绩吧。

答：除了每周末的市集之外，我还参加了每个月的市集，到现在我还在继续参加这些市集呢，要知道，顾客从你手中买走你亲手做的东西，对我来说是莫大的满足。我喜欢那样的氛围。

问：有让您觉得特别深刻的事情吗？

答：一位老师和一个学生让我印象特别深刻。一个幼儿园的老师，她每次都会出现在我的市集里，经常会买一些我的东西，然后给我一些很好的建议。还有一个高中生，她每次都来，然后带来自己的作品给我看，给了我很多的支持，她对我说我让她很期待她的大学生活，我也会偶尔买一些她的作品。还有我的一个朋友，对我说我让她的生活充满了信心和乐趣，她在遇到很多挫折之后总会想起我是怎样坚持自己的梦想的。

问：那您也会遇到一些很麻烦的顾客吧，您会在价格上作出妥协吗？

答：不会的，我做的东西不是量产的，非常有限，有时候连我自己都不舍得卖，所以我一般不会让步，我的东西都是不议价的哦。

问：那您的东西不是量产的，原料供应是不是有些困难？

答：会有一些问题，尤其是工作室还没开始稳定的时候，我最怕最怕的就是接到订单。这很有意思，要知道，可能很多公司最渴望的就是这个，而且的确又爱又恨。

问：怎么说呢？

答：因为我是在各大市场或者网店淘原料，有些外贸余单卖完了就不会再有货或者断断续续，导致我的作品非常限量，唯一的处理方法是我会经常出来新的作品，而不会有一件卖很长一段时间。本身原料不足，其实这也是一种销售手段，因为稀缺才会显得珍贵。所以后来我一旦看到有心动的配件，我就会马上买断。

问：但这毕竟不是长久之计，毕竟公司的最终目的还是获取利润，那您现在进货的途径是如何的？

答：是的，之前我一直会和小商品市场打交道，尤其是刚开始那会儿，他们认为我是学生就抬高价格，后来我说是厂家打样来的，虽然给我便宜了，但还是不能更大限度降低成本，说是等订货了才退打样的钱，而且订货的量也大大超过我的使用量。最后我在网上采购，这是一个非常好的方法，既节省了时间，又降低了成本。唯一的问题就是网上图片总是和实物有所出入，所以反而造成了资源的浪费。

问：那您是如何解决供货问题的？

答：从我接到第一笔订单开始，我就往厂家跑，我很大胆地接受了这笔订单，也给自己一个鞭策，所以这一笔交易无疑非常重要，成败在此一举。义乌有很多这样的厂家，我把自己设计的样品给厂家，让他们定做。第一次定做的是金属小吊牌。一面刻着PEACHTAO，另一面刻着毛桃，数量是五千个，所以这个交易很快就达成了，其他配件的小量订货也十分成功，毕竟资金还是有限的。我非常喜欢这个设计。这是只属于我的标志。

问：那在大量制作的过程中会遇到很多麻烦吗？

答：这是自然的，首先是改善金属的质量，因为之前所做的合金古银色金属会氧化变暗，所以这就是我不愿大量进货的原因，我得在没有氧化之前卖出去。但现在不行，因为我已经不是一个小手工业者了，得树立一个品牌意识。我发现广州这些材料的质量都比较好，而且不会氧化，于是我又跑到广州去订货。这是在接第五笔订单之后。

问：那样应该很辛苦吧，经常在外面跑，现在还亲自操刀制作吗？

答：不了，我会找一些年纪比较大的妇女，一来也是对我制作工艺的一个保密性，现在很多学生很聪明，一学就会，一会就走人。市面上出现了好多模仿我的作品而价格却很低廉。但是我相信我的每个作品都有一个故事，都有生命，而生命是无法被复制的。

问：那您可以大致介绍一下您的产品吗？

答：可以的，我现在所做的产品被我称为时光宝石，“时光宝石”的工艺复杂程度不及布艺，但是需要无限的创意和等待的耐性。首先在电脑上做一张适合的图片，也可以直接用自己的照片替代，然后用照片纸打印出来；然后把它剪裁到合适大小，放入之前想好的位置，随后加点巧思，就会有意想不到的效果，我在时光宝石中放过自己的画、照片、金属配件、干花、水钻、贝壳、镭射亮片……只要想得到，几乎都做到了物尽其用，最近我正盘算着把红豆绿豆也做进去；构思满意后再在表面做一层树脂胶，做的时候必须保证干燥无尘，24小时后就凝固成了“时光宝石”。但是也别小看了它，虽说技巧是基础的技巧，但创意却是无限的创意。

问：那您的作品都在哪些地方销售呢？预订的又是哪些类型的客户？

答：首先是书店，还有学校，因为我的主打产品是手工金属书签，一般学校毕业留给学生的纪念品，或者书店里一些量版的图书需要专门定制的书签。

问：是他们主动联系您的吗？

答：算是，先是一些学校的孩子们买回了我的作品，然后介绍了很多同学过来，于是我便和这些孩子们沟通，找到学校的班主任商议毕业纪念品事宜。不过书店是我自己找上门的，是一些比较有个性的书店。

问：除了书签还有其他产品吗？

答：有的，是一些项链，我拿着这些样品跑遍了武林路的每家服装店，终于有一家愿意给我一个柜台，然后寄卖。现在在银泰的四楼电梯旁边也有我的专柜。

问：那您现在接受个人定制吗？我记得您曾经说过不接受定制？

答：是的，因为之前的作品没有一些设定好的规范，而且顾客比较挑剔，所以意见难以达成一致。现在所有不同价位的款式已经统一好了，顾客只要选好哪一个款式然后给我照片，

再加些简单合理的要求就可以了。

问：价格呢，会比普通款高出很多吧？

答：高出30%左右。

问：那谈谈您最近的生活状况吧。

答：可以说每天都在设计，除了吃饭、睡觉、参加市集，剩下的时间基本都在工作室泡着，太过劳累的时候就犒劳自己去旅游。我刚从法国、意大利、西班牙旅游回来。

问：欧洲很不错吧？应该会有很多灵感。

答：是啊，因此近期的作品风格带着浓郁的欧洲风。我的设计里最常出现的主题就是小鸟、花以及爱丽丝奇境历险记。选择小鸟与花是因为热爱自然风光，而爱丽丝似乎就像埃菲尔铁塔一样，是好多小女孩、大女孩的情结。

问：那您现在是毕业了吗？

答：其实我已经休学了，因为我很少有时间呆在学校里。

问：那您对于大学生自主创业有什么意见吗，或者您认为专注于自己的理想才是最重要的？

答：我并不赞成像我这样中途休学、“不务正业”的“坏”学生，毕竟我比较自由散漫，不喜欢被约束。这不是一个好的习惯，毕竟比尔盖茨只是小概率事件。还是要好好呆在学校里为进入社会多多储备一些能量。关于理想，一定要坚持。如果不坚持，走任何一条路都是错的。

问：下面几个是关于商务谈判的问题。您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？

答：非常重要。它可以促进双方达成协议，人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益，同样也有助于买卖双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。商人的本能是追求利益最大化，而谈判对于己方而言可以最大可能地扩大自身利益，无论是有形或无形。这直接关系到我的最终利润，通常最大限度的减少原料开支但同时保持原料质量，是我做生意时考虑的第一步骤。

问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）？

答：一次采购。那是刚到广州的那会儿，之前在义乌的金属饰品原料虽然工艺精美，但是容易氧化变黑，不能长久保存影响品牌形象，因为那时我已经不是一个自由手作创意人，而是一个品牌的负责人了。我带上了自己设计的产品以及设计的图纸在一个小商品市场里找

供应商，表达了自己希望长期合作的意愿与诚意，然后货比三家，最终选择无论从质量上还是价格上都适合我的商家。前几次的交易都是现金付款后发货，到现在相互合作相互信任之后，不仅货到付款，还可以累计几次后再统一汇款。

问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？

答：真诚。有人说成功的谈判者往往是最狡猾的狐狸，但我觉得就长远利益而言，坦诚以待更有利于维持稳定的合作关系，我们不可能每每竭泽而渔之后，再去找另一个栖身的湖泊。就我而言，我会比较坦诚的表达自己的意愿，每一次谈判我的计划目标都有个合适双方可以接受的理由。我不太喜欢看到某些商家刻意抬高价格去创造商议的空间，这虽然是很自然的事情，但是通常我会事先认真的告诉对方直接给我合适的价格要不然会失去合作的机会，因为原料不会独一无二，而我的作品确是绝无仅有的，自然这是针对我自己的商业领域。

我们对陶之的采访也接近尾声，临走陶之还送我们一个量版的纪念项链。

三、访谈心得感悟

略。