优秀销售人员的招聘与培养

优秀销售人员的招聘与培养

绝大大多数公司的老总，一直因为难找到优秀的销售人员而烦恼，公司的主要业务均是由为数很少的人完成，这是公司难以成长的主要原因之一。

优秀销售人员的定义

什么才是优秀的销售人员？他们应当具备什么样的素质？这两个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是，很少有企业真正仔细地思考和总结过这两个问题。如果没有对这些特点的思考和总结，我们非常担心企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员的，到底有多大的成功率。甚至，在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。

基于上述的认识，从我们经常看到的招聘广告就可发现，绝大多数企业包括著名企业的销售人员招聘条件如下：

1.有3年以上的工作经验；

2.30岁以下，大专以上的文凭；

3.工作积极主动，能吃苦；

4.良好的形象和表达能力；

5.有一定的社会关系。

如果按照这些招聘条件选择销售人员，据统计，合格率不会超过10%，如果按照这样的标准培养销售人员，成活率也不会高过5%。从以上的事实可以看出，我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员，另一方面却不知道优秀的销售人员是什么？

什么是优秀销售人员，多数企业的老总都是凭着自己的经验拍脑袋完成的。之所以会这样，主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上，而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往在想：销售就是要试着用，合适留下，不合适走人，只要是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单，短期投资少，所以很少有企业真正地研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是，经过仔细分析，现在绝大多数企业都在闹销售人员荒，这种结果与企业的粗放式的用人方式不无关系，由此带来的损失是非常巨大的。因此，弄清楚优秀销售人员的一些特点，对企业是非常有现实意义的。

如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序，我们提出最多的问题是自信、勤奋、沟通、经验等等，但是如果给我们充分的时间仔细思考，答案就会出现巨大的变化，经常被提及的问题依此为：诚实、信念、对金钱的追求、勤奋、企图心、头脑思维能力等条件，笔者在很多场合问到什么是销售人员的第一素质，很多人说是信心、勤奋、沟通等等，什么都有，很不固定，几乎没有人提到诚信，但是，如果对这个问题进行仔细的探讨研究后，企业的管理者中大约70%的人会将诚实放在第一位。销售人员不管多么勤

奋、多么自信，这些还仅仅停留在素质上，还没有上升到道德上，如果将这些排在第一位，无论那一条都不是很满意。

诚信对于企业的销售来说无疑是非常关键的，但是对于诚信的理解需要进行重新定义，诚信不是不说假话，那仅仅是最低的标准，所谓诚信应当包括：真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时察觉问题的真相等等，这些都是诚信的范畴，回想一下我们的销售增长受阻，有多少是因为销售人员的不诚信造成的；又有多少是由于销售人员的不诚信造成的内乱。

所以当提到诚信之后，多数企业的老总都同意将这一条作为优秀销售人员的首要要素。

合肥安恒的第一条核心价值观就是诚信。诚信取之于《庄子·人间世》：“凡交，近

则必相糜以信，远则必忠之以言”。与同事或者客户相交共事，必以诚信相待，诚信经营是当代先进企业的首要准则。这就是我们的诚信观。

另外，从客户的角度来看，绝大多数客户认为诚实是销售人员的根本要素，对于客户来说，诚信的概念应当解释为：“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表体现实在，在内涵上也要体现真诚，并将此作为重要的追求目标。经过调查，多数著名企业对优秀销售人员的标准都有明确的定义，问题是我们现在众多的企业仍然缺乏对优秀销售人员标准的基本认识，仍然是在凭着经验蛮干，后果自然是找不到人、带不了人、留不住人。

如何招聘优秀的销售人员

人是非常复杂的生物，营销管理无论从哪一方面来看，都离不开人的作用。有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，团队管理无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理三大内容之首。

甄选销售人员这一关，关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的，是挑选出来的。为什么这么说？因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训，而培训只能造就合格的销售人员、不能培养成一个优秀的销售人员。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员，所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。

以下是中国科学院合肥安恒公司的招聘程序：

1.申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。

2.面谈：非常核心的一环。我们可以从面谈中增进对应聘人员进行了解，对申请表上不详细和存有疑虑的地方进行详细了解。面试官介绍公司相关情况，然后由申请人自我介绍并针对实际情况对问题进行回答，这样可以考察申请人的思维、语言表达能力和分析问题的能力。

3.测试：较高层次的销售人员招聘会进行测试。一般的测试包含三部分内容，专业测试、心理素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进行测试，考察应聘者是否具

备所需的专业知识；心理素质测试主要考察应聘者的智力、个性、兴趣等方面，这些都会

对销售的失败产生重大影响。

常用的方法是：

①演讲。让应聘人员演讲五分钟，内容是应聘人员非常熟悉的个人经历，可以是工作

经历或学习经历等。这个方法主要考察应聘人员的逻辑思维、演讲能力、语言组织、心理

素质、外表形象等。

②记忆力。让应聘人员看一张关于公司情况的文件，文件的大小以500—600字为宜，时间为十分钟，然后让应聘人员复述文件的内容。这个方法主要考察应聘人员的记忆力，

同时也让应聘人员能对公司有初步的认识。

③书面问答。让员应聘人员在二十分钟内回答完所有问题，回答不全也要交卷。这个

方法主要考察应聘人员的专业知识、自我反省、本人性格、兴趣爱好等。

A．您对销售工作有什么认识，需要必备哪些知识？主要考察其专业知识。

B．您曾经在哪几个公司就职，离开公司的主要原因是什么？主要考察其自我反省。

C．您一生中犯的最大错误是哪个，是否有痛苦的教训？主要考察其自我认知。

D．在您一生中读过的书中，哪一本书对您影响最大，有什么感悟？主要考察其价值观。

E．您的兴趣爱好是什么？主要考察其性格。

F．谈谈您对金钱的看法，您一年至少要赚多少万？主要考察其对金钱的追求。

对于这一条，争议是比较大的，很多企业不希望自己的销售人员成为盲目的拜金主义，不希望他们仅仅为了金钱而工作，但是经过反复的争论，员工的工作动力问题，从本质上

说没有任何一个比对金钱的追求更具有直接的刺激作用，一个无法用金钱刺激的人，很难

去享受销售成功的喜悦，也无法被公司激励与控制。对金钱的追求，听着不好听，但事实

就是这样。

对金钱有追求的人大体上可以分成三类：

第一类就是“苦大仇深”的那种。自己生存在社会的低层，必须获得现实的收入才能

够维持现在的生活，这种人首先具备了疯狂工作的基本动力，如果引导得法极容易成功。

第二类是“老黄牛”型。这种人是上有老，下有小，中间有房子的那种，这种人是典

型的模范员工的代表，他们身上充满了任劳任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，

这种人对金钱的渴望丝毫不逊于第一类，在某种情况下甚至比第一类还要执著，因为在某

种意义上讲他们并不是完全为自己活着。

第三类是嗜好型，这种人天生就是销售的料，他们对挣钱有无比的爱好，他们可以从各种机会中闻到钱的味道，他们从来不嫌钱少，也从来不觉得钱多，只要是能有钱赚就会玩儿命的干，这种人是最为超脱的人，也可能是最终能够有成就的人。

但是，不管那一种，这三种人对金钱的追求是一样的，实践证明，以上三类人是公司优秀销售人员的核心组成部分，正应了那句俗话：“没有压力就没有动力”。从以上三类人员来看，“对金钱的追求”确实应当成为优秀销售人员的参考标准。

④面试。通过上述的三轮考试，我们可以根据这些资料对目标候选人进行深入的面试，其余的应聘人员则立即淘汰。

4.调查：调查应聘人员的资质、从业经验，是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位；再有调查应聘人员的上司、同事；再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。

5.试用：现在的劳动合同法对当代企业非差严厉，我们可以与备选人员协商，让他学习一个星期，内容就是公司的主打产品知识。每天给备选人员三十元作为生活津贴。

这个方法主要考察备选人员的学习能力、知识接受能力、工作态度等。

优秀销售人员的培训

培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。

主要从几个方面进行：

1.企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。

2.产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。

3.市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。

4.销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。

5.市场管理：经销商开发、终端开发、维护；经销商管理，业务人员管理、信息管理。

6.行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、时间管理。

优秀销售人员的事业发展

销售人员的发展主要从两方面进行，一是培训；二是职业的规划。培训主要针对岗位进行，结合职务说明书进行评估，发掘培训的需求和现实性，明确需求，制定培训目标和培训内容，设计培训的课件和实施培训和进行评估。职业规划，设计规划好销售人员的升迁路线和路径，让销售人员看得到前方的道路，并且有到达的方法和方式。

优秀销售人员是公司最重要的人力资源，当代企业可以从本文中能感悟到一些有用的东西，认真地挑选他们，花巨大的资源包括资金资源、时间资源去培养他们，为他们创造事业发展的机会，不要以自己的眼光和爱好对他们进行苛刻的挑剔。我们相信，我们一定能拥有一批与公司共同发展的优秀销售人员队伍，为公司的可持续发展和壮大打下良好的基础。