销售管理期末复习

销售组织的类型

一、区域结构型组织：是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。

优点：（1）地区经理权力相对集中，决策速度快。

（2）地域集中，费用低。（3）人员集中，容易管理。

（4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。

二、职能结构型组织：不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。

优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。

缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。

三、产品结构型组织：按不同商品或不同商品群组建的销售组织。

适用条件：高技术公司、产品多样化、非基层的销售单位。

1、公司不同种类的商品之间性质明显不同，

2、各商品的销售方法和销售渠道不同。（化妆品与计算机）

3、各商品的推销技巧或对销售人员的素质要求不同。

4、商品打入市场较晚或者市场的处境不佳。

优点：1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司目标的实现。

缺点：1、大量的重复劳动。2、销售支出高。3、导致顾客的混淆与烦躁。

四、顾客结构型组织：根据不同顾客对象组建的销售组织。顾客的不同，销售人员需集中精力分别对待提供满意服务。

适用条件：1、不同的销售对象要求的销售技巧不同。2、商品的关联性强。

3、本公司的商品在市场上处于强势地位。

优点：1、更好的满足顾客需求，利于改善交易关系。2、可以减少销售渠道的摩擦。3、形成新的产品创意。4、加强销售的深度和广度（迎合顾客的营销方法）。

缺点：1、企业的产品政策及市场政策受制于顾客。

2、销售人员负担重。

3、主要顾客流失威胁大。

4、大量重复工作。

销售组织的新发展

（1）巡回销售：在特定巡回时间里对特定的重点商品所进行的销售活动。

目的：完善销售渠道、加强对经销商的管理、挖掘需求潜力、收集巡回对象的情报信息。

（2）派驻人员制度：在重要销售地区布置销售人员。

目的：有效的经销商管理和销售人员管理，最大限度的实现网点覆盖和产品的最佳陈列。

（3）团队销售：现代销售队伍建设的趋势，但不是所有的公司都适合

适用条件：产品的复杂化与个性化、产品需要多方面的售后服务、公司预计的客户是团队购买。（4）销售外包（外部销售组织的利用）：批发商、零售商、最终客户，都可以形成销售联盟，共同开发市场，公担风险，共同销售行为，共享利润。

（5）辅助性销售组织：是销售组织内部辅助职能的专业化分工，可提高销售决策的科学化程度。

（6）销售组织的网络化

横向看：销售组织的功能越来越完善。

纵向看：网络化销售组织表现出更复杂的综合性特征。

销售报酬的作用与类型

一、销售报酬的涵义：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

包括：1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关

2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。

3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。

4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。

5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。

6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、年终、竞赛奖等。

二、销售报酬的作用

广义的销售报酬指销售业绩的奖励与补充。

三种激励方式：1、直接经济奖励。以上6种。

2、职务晋升和培训：分配更大的客户和销售区域，组织内晋升、培训学习。

3、非经济报酬：宴会、礼品、奖状、内部刊物报道，vip资格。

销售报酬作用：

1、保证企业目标的实现

薪酬将销售人员的个人期望同销售机构目标相联系，因此必须同时满足机构和个人的需求，与工作业绩直接相连系，从而最大限度地增加实现销售机构总体目标的可能性。

2、保证销售人员的个人利益实现：包括经济以及经济以外的。

3、简化销售管理

三、企业销售报酬的类型

1．纯粹薪金制度

纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。

纯粹薪金制度的优点：

（1）易于操作，且计算简单。

（2）销售人员的收入有保障，易使其有安全感。

（3）当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。

（4）适用于需要集体努力的销售工作。

2．纯粹佣金制度

纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。

纯粹佣金制度的优点：

（1）富有激励作用。

（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。

（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。

（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

纯粹佣金制度的缺点：

（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。

（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。

（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。

（5）增加了管理方面的人为困难。

3．薪金加佣金制度

薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同薪金一起支付，或年终时累积支付。

薪金加佣金制度的优点：与奖金制定相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。

薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激励效果不大。

4．薪水加奖金制度

薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。

薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。

薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视销售额的多少。

5.薪金加佣金再加奖金制度

薪金加佣金再加奖金制度的优点：

（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。

（2）可以留住有能力的人员。

（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。

（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。

薪金加佣金再加奖金制度的缺点：

（1）计算方法过于复杂。

（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员获利不成比例。

（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。

（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用

6．特别奖励制度

特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

特别奖励制度的优点：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。

特别奖励制度的缺点：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰。

5.2销售报酬模式的选择

一、销售报酬制度建立的原则

公平性原则激励性原则灵活性原则稳定性原则控制性原则

三、销售报酬的目标模式

1.高薪金与低奖励组合模式2、高薪金与高奖励组合模式

2.低薪金与高奖励组合模式3、低薪金与低奖励组合模式

第三节销售人员激励管理

一、销售人员行为分析

销售人员职业动机分为四种类型

经济型动机(以取得理想经济报酬为目的)

兴趣性动机(以满足个人兴趣为目的)

个人奋斗型动机(以谋求个人前途和社会地位为目的)

社会服务型动机(以贡献社会、服务人群为目的)

二、激励销售人员的方式

1.目标激励

目标激励：是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标激励销售人员上进

2.榜样激励：通过树立先进典型和领导者的宣传和示范来激励销售人员

3.培训激励；培养销售人员,满足他们求知需要,从而激励他们为企业创造更多财富

4.工作激励

5.授权激

6.民主激励

7.环境激励（是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作）

8.物质激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。)

9.精神激励(是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号等，以此来激励销售人员上进。)

10.竞赛激励

（二）三种基本激励组合模式

1.依据不同的个性心理采用相应的激励方式

⑴竞争型——竞赛激励组合模式⑵成就型——晋升激励组合模式

⑶组我欣赏型——任务激励组合模式⑷服务型——培训激励组合模式

2.依据不同的表现类型采用相应的激励方式

⑴问题型——教育激励组合模式⑵明星型——榜样激励组合模式

⑶老化型——目标激励组合模式

3.依据不同的成熟度采用相应的激励方式

⑴幼稚型——培训激励组合模式⑵成长型——工作激励组合模式

⑶成熟型——民主激励组合模式

第四节销售文化激励

一、销售文化及其结构

1.销售文化的含义：是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化的重要组成部分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销售人员大脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。

2.销售文化结构

销售文化结构使之渗透在销售过程中的各种观念要素的集合与作业方式。主要包括以下几个方面：价值观销售观念与精神伦理道德行为风尚团队意识

二、销售文化的激励功能

1.激励作用：※凝聚作用导向作用推动作用控制作用

2.激励运作：以文化鼓舞士气的方法:

以训词激励士气以仪式激励士气以歌激励士气以象征符号激励士气

以故事激励士气以陈列馆与展览室激励士气