促销人员培训资料

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植物必需的营养元素及其基本功能

植物正常生长、发育需要水分、养分、空气、光照和热量。施肥是为了调控植物需要的养分。植物正常生长、发育需要哪些养分呢?新鲜的植物体一般含水70%—95%,因植物的不同种类、年龄、部位而有较大差异。幼嫩的茎叶含水量高,老熟的茎秆含水量较低,种子的含水量更低。新鲜的植株干燥后是干物质。干物质含有无机物和有机物两类物质。当燃烧干物质时,有机物氧化,散发到空气中的主要元素是碳、氢、氧和氮。残留下来的是灰分,一般只有干物质重量的5%左右,经分析其中含有几十种元素。几乎地壳中含有的元素在灰分中都能找到,只是有些元素的含量极低。植物体体内含有的化学元素并非都是植物必需的营养元素;在植物体内含量的高低也不能作为植物是否需要标准。目前国内外公认的高等植物必需的营养元素有16种,通常根据这些营养元素在植物体内含量的多少,划分为大量营养元素和微量元素。大量营养元素一般占干物质重量的0。1%以上,它们是碳、氢、氧、磷、钾、钙、镁和硫9种;微量营养元素的含量一般在0。1%以下,它们是铁、锰、锌、铜、硼、钼和氯7种。也有人把钙、镁、硫称为中量营养元素的。碳、氧、氢在植物体中的含量虽然很高,由于它们来自空气中的氧、二氧化碳和水比较容易获得,植物一般不会缺,空气中4/5是氮但绝大多数植物不能直接利用空气中的氮,只有少数植物,如豆科植物等,通过根瘤能固定空气中的氮。营养元素硫也有部分来自空气,其他营养元素均来自土壤。植物需要氮、磷、钾三种营养元素的量比较多,而土壤中可供植物吸收利用的量比较少,往往需要施肥加以补充,通称肥料三要素。

确定某种化学元素是否为植物所必需,前人根据研究,提出了三条标准。这就是:①这种元素对所有植物不可缺少。缺少这种元素植物就不能完成由种子萌发到再结出种子的生命过程。②缺乏这种元素,植物会出现特有的症状,补充其他元素均不能代替其作用。③这种元素必须参与植物的新陈代谢,起直接营养的作用。不符合以上三条标准,一般就认为不是植物必需的营养元素。但是在非必需的营养元素中,有一些元素对植物生长是有益的,叫做有益矿质元素,如水稻中的硅。

每一种营养元素在植物体内的含量差异很大,但都有各自独特的生理功能,对植物生长、发育来说都具有同等重要和不可替代性。现就它们在参加植物体构成和代谢方面的基本作用,归纳为以下三个方面:①参加植物的构成,是植物体的结构物质或生活物质的构成部分。例如作物体内的各种糖、淀粉、纤维生素等,通称碳水化合物,由碳、氢、氧三种元素构成。蛋白质、核酸、叶绿素等,除碳、氢、氧外,还有氮、磷、硫、镁等元素参加。例如镁是构成叶绿体的成分②促进植物体内新

陈代谢作用。如各种微量营养元素和部分大量营养元素(如氮、磷),它们参加植物体内各种生理功能的活化剂——酶和辅酶的组成,或存在于维生素、生长素中,从而调节植物体的新陈代谢作用。③对植物体生命活动具有特殊功能。例如钾在植物体内不是某种物质的成分,以无机的离子状态存在。它能使细胞充水膨胀,有利于代谢作用进行,减少植物的水分蒸腾。它还能提高光合作用强度,有利糖和淀粉的合成,增加植物的抗旱、抗寒能力等,钼是构成豆科植物根瘤菌的成分,硫也参与固氮作用。钙、镁在植物体内也有一些调节生命活动的特殊功能。

从外在来看:氮是促进细胞分裂的,磷在植物苗期是促进根系生长的,中后期是促进花和果实的形成的,钾能提高作物的抗逆性,如抗旱、抗寒、抗病、抗倒伏;硫能促进根系发育,提高作物品质,同时也参与固氮作用;钙是构成细胞壁的成分;镁是叶绿素的组成成分

*特别强调氯的作用:

(1)参与光合作用

(2)氯在植物体内有束缚水的能力,随着水分被束缚,作物可以从土壤中吸收更多的水分。

(3)氯对叶片上气孔的开启和关闭有调节作用

(4)适量的氯有利于炭水化合物的合成和转化,施用含氯肥料对抑制某些病害有明显作用

硫基复合肥与氯基复合肥的区别

1、成分不同

硫基复合肥氯含量控制在3%以内,而氯基复合肥含有大量的氯元素。

2、工艺不同

硫基复合肥完全经过化学方法合成,而氯基复合肥一般都有物理合成。

3、适用范围不同

氯基复合肥对忌氯作物如果树(如柑桔)、薯类、蔬菜、烟草的产量和品质均有不良影响,会影响果实的甜度、烟草的燃烧性等严重降低该类经济作物的经济效益,而硫基复合肥适用于各类土壤和各种作物,由于硫是蛋白质的成分所以能有效提高各类经济作物的外观(如果形、光泽等)、品质(如甜度等),可显著提高农产品档次。

4、肥效不同

氯基复合肥在土壤中形成大量的氯根离子的残留,易造成土壤板结、盐化、碱化等不良现象,从而恶化土壤环境使作物的养分吸收能力

降低。硫基复合肥其硫元素是作物必需的中量营养元素,可有效的改善土壤缺硫状况,为作物直接提供硫养分。

硫基氮磷钾复合肥生产工艺中的另一优点是通过原物料的化学反应之后,产品中含有锌硼等多种农作物必需的微量元素。这不同于复混肥中填加大量的微量元素肥料。硫基复合肥中的微量元素不仅便于被作物均匀吸收利用,而且不会造成微量元素的过量中毒。并且硫基复合肥本身具有一种弱酸性能改良盐碱性的土壤,长期使用硫基复合肥能防止土壤板结起到疏松土壤的作用。

高等植物干物质中营养元素的平均含量

作物养分缺乏和过剩都有那些表现合理施肥,并能及时补充作物缺乏的肥料,对于农民朋友来说是十分

经济实惠的。下面介绍一些常见的作物缺肥症状,以便于农民朋友识别和掌握。

缺氮:植株浅绿、基部叶片(老叶)变黄,干燥时呈褐色。茎短而细,分枝(分蘖)少,出现早衰现象。若果树缺氮则表现为果小、果少、果皮硬等现象。

缺磷:植株深绿,常呈红色或紫色,干燥时暗绿。茎短而细,基部叶片变黄,开花期推迟,种子小,不饱满。

缺钾:茎易倒伏,叶片边缘黄化、焦枯、碎裂,脉间出现坏死斑点,整个叶片有时呈杯卷状或皱缩,褐根多。粮食类作物及其他含糖量大的作物生长后期需钾量较大,如禾谷类和马铃薯、甘薯、西瓜、葡萄等。

缺镁:叶片变黄,有时杂色(和缺氮的区别),叶脉仍绿,而叶脉间变黄,有时呈紫色,出现坏死斑点。

缺铁:脉间失绿,呈清晰的网纹状,严重时整个叶片(尤其幼叶)呈淡黄色,甚至发白。北方的果树如苹果、梨等易表现此症状。

缺硼:首先表现在顶端,如顶端出现停止生长现象。幼叶畸形、皱缩。叶脉间不规则退绿。油菜的"花而不实",棉花的"蕾而不花",苹果的缩果病,萝卜的心腐病等皆属于缺硼的原因。

缺锌:叶小簇生,叶面两侧出现斑点,植株矮小,节间缩短,生育期推迟。如果树的小叶病,玉米的花白苗等。

缺铜:新生叶失绿,叶尖发白卷曲呈纸捻状,叶片出现坏死斑点,进而枯萎死亡。如禾谷类表现为植株丛生、顶端变白,严重时不抽穗、不结实。果树缺铜则表现为顶梢叶片呈簇状,叶和果实均退色等症状。

缺锰:脉间出现小坏死斑点,叶脉出现深绿色条纹呈肋骨状。如柑橘的缺锰病。

作物营养元素过多时,无论对营养器官或者是生殖器官均会产生一些不正常的症状,甚至产生毒害,这也是作物营养失调的一种反映,(1)氮素过多

禾本科作物(如小麦)则表现为发苗快,分蘖过多,叶片肥大,茎杆软弱,易倒伏。

豆科作物则因氮素过多而使根瘤数量减少,根瘤菌的固氮能力下降。

块根、块茎作物往往因为氮素过多,使叶片生长显著增加,而块根、块茎的产量却不高。

瓜果、蔬菜作物由于氮素过多,往往使果品含糖量降低,产品不耐贮藏。

(2)磷素过多

供磷过多往往使谷类作物无效分蘖和瘪粒增加。叶肥厚而密集,叶色浓绿。植株矮小,节间缩短,表现为生长受抑制。由于加速成熟进程,导致营养生长减弱,茎叶生长受抑制,根系多而粗,表现为植株地上部与根系生长比例不协调,以及引起锌、铁、镁等元素的有效性降低,而使植物显现缺锌、铁、镁等症状。

(3)微量元素过多

微量元素过多,会使植物产生毒害,对产量和品质同样也有影响。

如果作物生长期间严重缺乏某种营养元素,往往会破坏体内正常的物质代谢,使根茎、叶等营养器官,或花、果实等生殖器官显现出特殊的病态。这种由于营养失调所引起的生理病态,通称“缺素症”。缺素症状是作物内部营养状况失调的外部反映,因此可以从作物外部形态上直观地鉴别出来。现将鉴别方法附后。

主要农作物吸收养分的数量和比例

作物养分吸收量在有的资料中也称为作物养分需要量或消耗量,是指每生产100千克主产品(如籽粒、块茎、块根、果实等)作物吸收的养分千克数。一般由地上部茎叶和籽粒产量,乘以其中的氮、磷、钾养分含量得出。作物成熟后大部分氮、磷养分集中在籽粒中,而80%以上的钾集中在秸秆中。地下部分(根)的数量和养分含量往往没有计算在内(甘薯等除外)。养分的表示方法,氮均以元素(N)表示,而磷、钾则有不同。在多数资料中,磷、钾以氧化物(P2O5和K2O表示),而近年的资料中也有以元素磷、钾(P和K)表示的。不同来源的资料,为了相互比较或平均,有时需要进行换算。换算的系数为:

作物吸收养分的数量因作物种类不同而不同。同一种作物,不同品种间吸收养分也有差异。养分的吸收量还受外界环境条件的影响,如土壤、施肥、灌溉等。同一种作物同一种养分的吸收量,因外界条件不同,相差可达一倍以上。

各类作物吸收氮磷钾养分的一些规律如下:粮食作物每形成100千克籽粒吸收氮(N)、磷(P2O5)和钾(K2O)的数量大致为3:1:3,氮、钾数量相近。薯类、糖料作物在淀粉和糖的形成过程中钾有重要作用,为喜钾作物,钾的吸收量明显高于氮,为氮的1.5—2倍。棉花、黄麻等纤维作物是合成大量碳水化合物的作物,需钾量也较高。油料作物中,油菜需氮、钾量相近,需磷量较高,尤其是冬油菜对磷营养特别敏感。大豆、花生是豆科作物,需要大量的氮可由根瘤供应2/3左右,因而要注意磷、钾营养的供应。烟、菜、桑的主产品同为叶片,但烟草吸钾量高,吸氮次之。而茶叶和桑叶的需氮量高于钾和磷。果树为多年生木本植物,吸收养分的情况比较复杂。幼树期氮的供应及结果期钾、磷的供应都很重要。蔬菜作物种类很多,叶菜类吸收氮、钾较多,茄果类、瓜类和根菜类吸钾量远超过吸氮量。同时蔬菜一般吸钙量较高。以上的数据可作为合理施用氮、磷、钾化肥,尤其是化肥厂或配肥站配制作物专用肥时参考。关于主要作物专用肥的配方,还应考虑土壤养分状况

作物不同生育阶段吸收养分有哪些区别作物不同的生育阶段对养分的需求量和需求比例是不一样的。作物营

养的阶段性又可以分为营养生长阶段和生殖生长阶段。一般作物生长初期为营养生长阶段,吸收养分的数量和强度较小,而且吸收氮的比例稍高。至生长发育旺盛期,营养生长和生殖生长并进,吸收养分的数量和强度明显加强,而且吸收磷、钾的比例增高。到成熟期为生殖生长阶段,吸收养分逐渐缓慢,数量也大幅度减少。

在植物生长过程中有两个重要的时期必须要注意,这两全时期就是作物营养临界期和最大效率期。

作物营养临界期是指某个时期,作物对甘种养分的需求量并不多,但却很敏感,若缺乏这种养分,作物生长就会严重受到抑制,即使以后补充这种养分也很难纠正和弥补。如磷的临界期,小麦在开始分蘖初期,玉米在5叶期以前,棉花在二、三叶期。氮的营养临界期一般在晚于磷,钾的临界期不同作物时期相差较大。

作物营养最大效率期是指作物对某种养分的需要无论是数量还是速度都是最大的,是肥料增产效果最好时期。这一时期多在作物生长最旺盛的时期,所以在这个时期追肥,效果是最好的。如小麦氮素最大效率期在拔节至抽穗期,玉米氮素最大效率期在喇叭口至抽雄初期,棉花

氮、磷最大效率期均在花铃期,而甘薯氮的最大效率期在生长初期,磷、钾在块根膨大期。作物对养分的吸收虽然有明显的阶段性,然而又是连续性的,在作物施肥中应根据不同情况灵活运用。

不同作物需要的养分有哪些区别?

不同作物或同一作物不同品种需要的营养元素不同,主要在数量、比例、时间,以及对一些特殊元素的需求方面。下表为不同作物

小麦和春小麦在养分吸收上就有差别,冬小麦磷的需求量就较春小麦高,有些作物还需要一些特殊的元素,如水稻需要硅,大豆需要钴等。

科学施肥有哪些基本规律

科学施肥有三大规律,它们分别是:

1、最小养分律:是指在作物生长所需要的各种养分中,决定作物生长和产量的是相对有效量最小的那种养分,如果不增加这种养分,其它养分增加再高,也难于提高作物的产量,只有增加最小养分的含量,产量才会增加。也就是木桶原理

2、报酬递减律:指在作物产量水平较低的情况下,施肥与产量的关系往往是直线关系,但随着施肥量的增加,施肥量与产量之间呈曲线关系或抛物线关系。即在一定的生产力水平下,产量随着施肥量的增加而增加,但增加的幅度大逐步减小,产量达到最高时再增加施肥量不但不会增产,反而会引起减产。也就是说,施肥并不是越多越好,必需要控制用量。

3、养分归还学说:为了保持土壤肥沃,就必须把植物取走的矿质养分以肥料的形式还给土壤。这就是养分归还学说,体现了平衡这个概念,也是施用肥料的理论基础。

平衡施肥的概念和含义

平衡施肥是农作物的所有植株,都能够按一定比例、数量合理地吸收其健壮生长所需要的各种养分;同时也意味着作物从土壤中获取的养分,与以施肥、空气和水等形式返还给土壤的养分保持均衡,使作物高产,土壤又不枯竭,始终保持一种动态的平衡,所以就叫平衡施肥。

冬小麦的配方施肥及病害防治

冬小麦从播种到收获可分为冬前阶段,越冬阶段,春后生长及孕穗阶段,和开花成熟阶段。

一、冬前阶段

小麦播种一般在此基础上9月下旬到10月上旬。播前要求施足底肥。基肥以有机肥为主,配合施入化肥,深耕,耙平。干旱土壤,适当灌水造墒。

1.适时播种过早过晚都不利于生长,要求播后6-7天出苗。冬前主茎6-7片叶,单株分蘖5-10个。

2.出苗—越冬经历50—60天,是营养器官建成分化为主的时

期。主要是出叶、生根、增生分蘖。要求是苗全、苗齐、苗壮,临近越冬要适当浇水施肥,封冻水,帮助安全越冬。

二、越冬阶段

小麦越冬期基本停止生长,暖冬时可继续分化。

三、春后生长及孕穗阶段

小麦从返青到挑旗经历50-60天,从营养生长转到营养生长与生殖生长并进。

1.返青,返青后进行春分蘖,此期水肥可增加分蘖并巩固冬前分蘖,水肥过大易导致后期倒伏。

2.起身,停止分蘖,幼穗分化进入二稜期。肥水效应提高成穗率。中低产田宜追肥、浇水。促进穗多、大。

3.拔节,幼穗进入雌雄蕊分化至药隔期。肥水效应显著减少不孕小穗、小花数。高产田宜施肥、浇水。起身拔节期二次追肥,结合浇水,效果更明显。

4.挑旗,又称孕穗。是小麦需水临界期,充足供水防止小花退化,还可适量追N肥。挑旗后进入生殖生长阶段。

四、开花、成熟阶段

包括抽穗、开花、灌浆、乳熟、蜡熟、完熟等阶段,厉时35天左右。抽穗开花后,除籽粒建成,不再长新器官。光合产物主要来自旗叶、倒二叶、穗部。后期保持水分供应及适宜的矿质营养,保持C/N,使各器官维持较高生理机能,延长绿叶功能期,提高光合产物运转速率。开花期浇水一次,促进受精,保证灌浆时水分供应,保肥保水差的土壤需再浇一次。小麦生长后期病虫害严重,需及时防治。蜡熟期后,应及时收获。

“麦收胎里富,基肥是基础”、“三追不如一底”,这些农谚充分反映了小麦基肥的重要性。小麦基肥以有机肥为主,一般亩施腐熟有机肥1000-3000公斤,配合施用一定量的复合肥料。小麦播种一般在9月下旬到10月上旬。作基肥时一般亩施复合肥25-40公斤,在整地时将总量的60%(15-25公斤)与15—20公斤尿素或50公斤碳酸氢铵随有机肥料一起施入土壤,其余40%(10-15公斤)复合肥在播种时均匀施入,然后深耕,耙平。对干旱土壤,要适当灌水造墒。

春季返青后追施返青肥,此期有些农民在追肥时仅施用尿素,易导致小麦后期遇风雨天发生倒伏。此期追肥应以氮肥为主,并配施适量的复合肥,一般亩施尿素15—25公斤,复合肥5—10公斤。对叶色淡,有脱肥早衰势头的麦田,可在抽穗的时候喷施氮肥或复合肥水溶液。尿素适宜喷施浓度为1-2%,复合肥的适宜浓度为0.1-0.5%。对叶色浓绿,有旺长势头的麦田,则可喷施0.2-0.3%的磷酸二氢钾溶液,每亩每次用量为50公斤左右。

小麦生长过程中常见病害及防治方法:

1.锈病:症状为受害叶上出现鲜黄色或褐色病斑。药剂:粉锈宁、敌锈钠,代森锰锌等。

2.黄矮病:症状为叶片黄化,植株变矮,黄化从叶片向下延伸,拔节后受害植株新形成的叶片尖端出现鲜黄色。药剂:杀蚜虫、3911、碎蚜雾等。

3.白粉病:初始在叶片上形成白斑,后发展至灰色,后期产生黑色小点。药剂:粉锈宁、甲基托布津等。

4.全蚀病:田间植株大量死亡,初生根和根茎变黑褐色,次生根也变色,严重时根系死亡,成“黑脚”症状。药剂:15%粉锈宁可湿性粉剂、20%粉锈宁乳油等。

大蒜栽培技术

一、大蒜的基本知识

1、起源与科属

大蒜属百合科葱属,原产于亚洲西部高原,属耐寒性蔬菜,植株在低温和长日照条件下分化花芽,在温暖长日照条件下抽生蒜薹和形成鳞茎。在我国南北各地均有栽培。

2、分类

大蒜以鳞茎外皮色泽可分为紫皮蒜和白皮蒜;按蒜瓣大小可分为小瓣种和大瓣种。

3、器官特点

大蒜的发根部位以蒜瓣的背面基部为主,腹面根量较少,主要根群集中在25cm以内表土层中,横展半径为30cm,喜湿喜肥。大蒜的茎短缩呈盘状,节间极短,生长点被叶鞘所覆盖。大蒜的叶由叶片和叶鞘两部分组成,叶鞘层层套合成假茎。

4、生育时期及营养特点

萌芽期:从播种到初生叶有出叶口长出,伸出地面展开。此期生长特点是,须根成束长出,以纵向生长为主,芽鞘破土放出新叶,生

长点陆续分化新叶。

●幼苗期:从初生叶展开到鳞芽及花芽开始分化。此时根系逐渐扩

展,转向横向生长,新叶不断分化和生长。

●鳞芽及花芽分化期:从鳞芽及花芽开始分化到分化结束,以叶部生

长为主。

●蒜薹伸长期:从花芽分化结束到采收蒜薹,也是鳞芽膨大前期,此

时营养生长与生殖生长并进,是大蒜肥水管理的关键时期。

●鳞芽膨大盛期:从鳞芽分化结束到收获蒜头,叶片生长基本停止,

叶身中的营养向鳞芽转移,鳞芽加速生长膨大至成熟。

●休眠期:蒜头收获以后进入生理休眠期。

二、大蒜的栽培管理技术

1、整地施基肥:

大蒜适于富含有机质疏松肥沃的沙壤土,施足基肥,每亩施优质有机肥5000公斤,配施复合肥80--120公斤,基肥施下后进行精细耕地,使肥土混合均匀,然后整地作畦或起垄。

2、蒜种选择及处理:

蒜种应选色泽洁白、顶芽肥大、无病无伤的蒜瓣,同时进行掰瓣,要去掉茎盘、茎踵,剔除破烂和脱皮蒜,特别是茎踵一定要去掉,否则会影响到种瓣的吸水、发根及幼苗的生长。

3、播种:

秋播大蒜以越冬前长出4-5片真叶为宜,一般在秋分前后播种,一般7—9天出苗,冬前植株高达25厘米,这样才有利于安全越冬和翌年生长发育;播种方法为湿播和干播,湿播多用于春季,干播用于春、秋季均可。亩用种量为100-125公斤。垄作湿度覆土厚度为3-4厘米,畦作覆土厚度为2-3厘米,秋播比春播略深些。

4、田间管理及追肥:

大蒜具有须状浅根,其生态特性喜湿、耐肥、怕旱,在整地时施腐熟的有机肥3000—5000公斤,复合肥80-120公斤,配施尿素20公斤或碳酸氢铵50公斤,定植前在整地时施入,在培蒜时每亩施用硫酸钾复合肥10-20公斤,大蒜在返青时追施尿素每亩30公斤左右,配施复合肥10公斤。为减轻退母,在退母开始前追肥灌水,蒜薹伸长期对水肥的需求显著增加,因此,在退母结束前5-7天浇水追肥,亩追艳阳天15-20公斤;其余追肥视生长情况酌情施用。

适宜的播种期是保证大蒜安全越冬的关键措施,农谚说的好“白露嫌早,寒露嫌迟,秋分种蒜正当时”。秋播大蒜,播后7—10天即可出土。先播种后浇水的,应该浇两水,保湿润,防板结,以利于出苗整齐,先浇水后播种出苗的,出苗前不浇水,出苗后浇一次水,而后进行松土保墒,蹲苗。秋播大蒜在越冬前需灌一次冻水,保护幼苗安全越冬。惊蛰之后,气温回升,蒜苗开始返青,追施返青肥。清明前后是大蒜的“退母”阶段,退母期土壤湿度不宜过大,过大容易造成烂母。大蒜退母以后,进入旺盛生长期,因此,这一时期应进行灌水,结合灌水冲施复合肥,保持地面湿润,使水分能够满足抽薹需要.提蒜薹后的20天里,要多次浇水,保持土壤湿润,还可顺水冲施艳阳天1-2次,每次10公斤。提薹后20天叶片1/2-2/3褪绿变黄,要及时收获。

出苗后追施圈肥及氮、磷、钾肥料,当幼苗具有2片真叶时,可撒施有机肥1500公斤,或复合肥45公斤,帮助幼苗安全越冬。

翌春返青后及时追施返青肥,返青后大蒜对氮素的吸收量和吸收强度逐渐上升,所以,返青后应追施总氮肥用量的30%,一般每亩追施尿素20公斤作用,同时可配施一定量的复合肥约30公斤左右。

返青后约半个月种瓣开始腐烂,进入退母期,为减轻退母,在退母开始前追肥灌水,每亩可追速效氮素化肥10—15公斤,配施艳阳天复合肥10公斤左右,以利于叶面积迅速扩大。

在立夏前后,蒜薹开始伸出叶口,俗称“露尾”,进入旺盛生长时期,对水肥的需求显著增加,因此,在蒜薹抽出每亩追施氮素化肥15—20公斤,并配合追复合肥15-20公斤,既有利于蒜薹生长,又有利于植株体内养分的积累。

蒜薹采收后,进入鳞芽(即蒜瓣)膨大期,为加速鳞茎的膨大,应在菜薹后再追施速效性氮肥,并保持土壤湿润,一般追2-3次,第一次在齐苗后进行,最后一次在采收前7天进行,每次每亩施有机肥1000-1500公斤。

三、大蒜的病虫害防治

1、大蒜叶枯病

大蒜叶枯病又叫黑斑病,发生普遍,是大蒜的主要病害,还可侵染大葱等作物。

症状:主要危害大蒜叶片,也可危害花梗。叶片染病多始于叶尖或叶的其他部位,初在叶片正面产生白色小圆点,后扩大变为灰褐色椭圆形或不规则形大斑,边缘不明显,严重的叶片枯死,病部易折断。病斑上生灰黑色霉层,后期散生许多小黑点。

防治方法:⑴、农业防治,施足有机底肥,增施磷钾肥,合理密植,清除田间病残体,重病田实行与非葱类作物2—3年轮作。⑵、药剂防治。发病初期喷75%百菌清600倍液,或70%代森锰锌600倍液,或50%扑海因1000倍液,隔7—10天喷1次,连喷3—4次。

2、大蒜的锈病

症状:此病主要发生在叶部,也有侵染假茎的。病斑初期为梭形退绿斑,渐在中央表皮下出现圆形至椭圆形略凸的夏孢子堆,病斑周围具黄色晕圈,后期表皮破裂散出橙黄色粉末即夏孢子。病斑多时互相连片

导致全叶枯黄,蒜株提前5—12天枯死,蒜生长后期,表皮未破裂的夏孢子堆上产生出黑色冬孢子堆,病株蒜头开瓣多。

防治方法:⑴、减少葱蒜混作、邻作、连作,以控制病菌越冬、越夏,破坏其侵染循环。⑵、选用抗病良种,如紫皮蒜、苍山蒜等。⑶、及时控制发病中心,发病初期,亩用25%粉锈宁1000倍液喷雾或用45%粉必清400倍液喷雾。

3、大蒜的花叶病毒病

症状:初沿叶脉出现断续黄色条斑,后连接成黄绿相间长条纹,植株矮化,个别心叶呈卷曲状畸形,不能完全展开,致叶片扭曲,鳞茎变小,蒜瓣及须根减少甚至蒜瓣僵硬,大蒜产量、质量明显下降。

防治方法:⑴、严格选种或选用脱毒大蒜种。⑵、避免与大葱等葱类作物邻作或连作。⑶、加强对蚜虫、蓟马等害虫的防治,控制病毒重复感染。⑷、提高大蒜管理水平,增施有机肥和磷钾肥,避免早衰,提高植株抗逆能力。⑸、法办初期喷洒1.5%植病灵乳剂1000倍,或20%病毒A500倍液,或10%菌毒清300倍液乳液进行防治,喷施各种微量肥料和磷酸二氢钾也有助于防病抗病。

4、大蒜疫病

症状:主要危害叶片,染病初期,在叶片中部或叶尖上生苍白色到浅黄色水浸状斑,边缘浅绿色,条件适宜,病斑扩展很快,使半个或整个叶片垂萎,湿度大时病斑腐烂,其上产生稀疏灰白色霉层;花茎染病后期也呈水渍状腐烂,致全株枯死。

防治措施:⑴、选用瓣大、高抗性品种,如苍山大蒜、来安大蒜等品种。⑵、注意轮作并清除病残体,采用小垄高畦栽培,注意排涝降湿等管理措施。⑶、发病初期喷洒72%克露可湿性粉剂800—1000倍液或72.2%普力克水剂600倍液,或58%瑞毒霉锰锌400倍液或64%杀毒矾300倍液防治。

3、大蒜虫害的综合防治

大蒜的虫害主要以葱蝇、种蝇、韭蛆为主,另有叶部蓟马、蚜虫等。4月中旬左右幼虫危害期用40%甲基异硫磷1000倍液或50%辛硫磷800倍液灌根,杀死蛀入基秆组织内幼虫;成虫孵化盛期每隔10天喷30%敌氧菊酯1000倍液;40%甲基异硫磷2000倍液,喷洒植株叶面及地表。植株周围土隙中的地上蓟马,根据发生情况和发生量采用40%菊马乳油800倍液或40%氧化乐果1200倍液进行喷杀,每5—7天1次。

4、大蒜病虫害的农业综合防治

选用优良的脱毒蒜种,选用瓣大、无病虫斑的蒜瓣作种用,并在播种前一天用50%扑海因1500倍或50%速克灵可湿性粉剂1500倍液浸种5小时,晾干待播。

增施有机肥,亩施5000公斤以上优质腐熟有机肥,并配施普钙50公斤,硫酸钾15公斤,尿素10公斤,复合肥30公斤,精细整地,施用3%辛硫磷颗粒剂2公斤/亩。

科学追肥,适时灌水。大蒜烂母期及时追肥并浇水,亩追施腐熟饼肥200公斤。花茎抽出前10—15天,及时追肥浇水。鳞茎膨大期适当追肥,但须控制浇水。

适时喷施微肥或激素,提高植株抗性。

果树追肥

各种果树施肥一般一年都有三次主要的追肥时期,即花前肥、壮果肥和秋施基肥。

花前肥的主要作用就是促进开花坐果和保证果树营养生长的需要。花前肥一般均在3月的中下旬施用。此时施用以速效氮肥为主,适当配

施艳阳天硫酸钾复合肥,并喷施少量硼砂,以提高果树的座果率。追肥方法为环状沟施肥、放射状施肥或条沟施肥。

壮果肥多在6、7月进行。壮果肥可一次施入,也可分6、7月两次施入,这样既可保证花芽形成与分化,又可保证果实的正常膨大。次期也应以速效氮肥为主,配施磷钾肥料。高产果园一般使用复合肥亩用量20-30公斤,配施10-15公斤尿素。

秋施基肥多在10月中上旬采果以后进行,果树从采果到新芽萌动之前所施的肥料,均称为基肥。基肥一般占果树所需肥料总量的50%—70%。此次施肥主要是促进数体复壮,贮存足够营养,保证花芽分化。此次施肥主要以有机肥和复合肥混施为主。一般盛果园亩施农家肥5000-7000Kg,硫酸钾复合肥30-40Kg。

果树追肥用量要因树龄、产量变化而有很大变化。一般盛果高产树用量要比幼树和低产树大的多。幼树和低产树应酌量少施。

葡萄的肥水管理

基肥:以有机肥为主,配合适量化肥。一般亩产2000—3000公斤的葡萄园,亩施有机肥4000—5000公斤,复合肥60—80公斤,基肥一般在落叶前一个月,即9月中旬至10月中旬进行,此时施肥,伤根易愈合,且能增加树体内贮藏养分,保证第二年产量。

追肥:第一次追肥在早春萌芽前进行,结合灌水,亩施尿素5—10公斤,复合肥15—20公斤,这时正值花芽继续分化期,是葡萄植株发育的临界期之一。

第二次追肥在谢花后幼果膨大期进行。亩施尿素10—15公斤,复合肥15—20公斤,如土壤干燥,应结合灌水进行,这次追肥不但能促进幼果膨大,而且对花芽分化有利。

第三次追肥在果实着色初期进行,结合灌水,亩施复合肥30—50公斤,这次施肥能提高浆果糖分,改善果实品质,促进新梢成熟。

第四次追肥果实采收后,结合灌水,亩施复合肥20—40公斤,以恢复树势,增加树体内的贮藏养分。

此外,在花前3—5天喷0.2%硼砂水溶液,对提高座果率有重要左右。在开花期、生理落果期、果实迅速膨大期喷1—2%的复合肥水溶液,可提高座果率,促进果实膨大,改善风味。

招商员工培训计划

招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章,觉得有用就请下载哦篇一:招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程: 招商部:曾浩 20XX.4.20 篇二:招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下,得以实现招商业绩的过程的重要因素,是营销企划实施中最重要的一环,也是最根本的一个环节,是项目产生利润的直接缔造者,我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施,招商人员必须明白招商是一种服务,更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时,也在创造自身的附加值。因此,招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行,从而加快产品转为商品的过程。所以,加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行,是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商,并尽可能实现快速招商完成”为原则,针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点,制定总体培训规划如下: 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护、增进顾客的关系,从而达到招商目的。商业项目的招商工作,其本质就是为客户提供良好的服务,使项目获得客户认同,从而实现既定的招商目标。因此,要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性,把其作为一个系统的招商工程来对待,使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素: 1.精确性 作为招商人员,招商工作的第一步,首先要求细心、专心,并体现组织的标准 化、一致性;其次要求传播信息,与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合,凡事一次就对。招商过程中,从一开始就始终能准确地把握客户的需求,并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间,除了安排好先后顺序外,还要节省时间。 3.细节

最新商场导购培训资料

商场导购培训资料

商场导购培训资料 有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上,二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难,关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。赵奕影老师认为今天的商场恰似没有硝烟的战场,各商家产品品牌众多,产品同质化,如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌,靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵,他们进行着一场与同行争夺顾客购买行为的战斗,导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果,而且,关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现,关系到企业的生存与发展。为此,当前企业加强导购员队伍的建设十分必要。 一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义,即为“引导采购”,也就是引导消费,这是导购员最基本的职责,也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能,导购是构成终端营销的最基本要素之一,可实际上导购远远不止是一个销售员,一方面其开口即为广告,不但宣传产品,而且推荐企业,在销售产品的同时,提高企业在市场上的知名度,使公司的商誉不断地增值;另一方面,因导购是处在市场的第一线,直接与市场与消费者接触,能及时了解同行和顾客产品使用情况信息,并迅速反馈回企业,为公司制订下一步营销策略提供可靠的依据。因此说,优秀的导购员更应是企业的品牌代言人和市场调研员,他们在企业中的作用尤为重要,为此,企业应重视导购员的培训工作。

国内厂家导购队伍形成较晚,大部分仍处于松散型经验管理阶段,导购人员管理相对滞后。作为高度市场化的行业,导购员的综合素质一直良莠不齐,企业亦缺乏对导购管理的总体思路与方向,与国外相比,无论在导购队伍的素质及管理水平上都有较大差距。我国加入WTO后,随着国外跨国公司、连锁店和分销商的进入,将使国内市场本已竞争激烈的局面,更是雪上加霜。为此,我认为当前导购员的素质急待提高,加强企业导购队伍的培训势在必行。另据有关资料显示,由于我国导购员素质提升空间较大,对于导购员的投资,如必要的培训等,可提高5—10倍的销售量,能为企业带来可观的经济效益.二、如何做好导购员的培训 目前,国内企业对商场导购人员的管理力度普遍较弱,只是把导购员看作是临时雇佣的人员,企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下,导购员无归属感,人员流动性大,普遍是打一天工挣一天钱的心理,对企业很难有认同感和忠诚度,导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。为此对如何做好导购员培训给出以下几点见解做参考: 1、全过程培训管理 一般企业的导购员都是由人力资源部门管理,导购员的培训也应由该部门组织全过程培训,所谓全过程培训应包括聘用、在岗、提升等环节的培训。例如:导购员招聘时除对其文化素养、思想品德、表达能力、心理素质等基本素质进行考核外,还要结合企业特点进行企业文化、产品知识、销售技巧和行为规范等内容的培训。 2、导购员培训应坚持规范化、程序化、制度化

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中,小叶和小陈已经讲过,所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧) 接近客户的技巧(我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 那好,先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有: 1做为销售员要树立良好的积极心态,集中力量解决事情。 2客户一般没有主见,观念不清晰,可以被引导。 3能来了解,就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的,在这样的情况下,可以分析项目的优点让他心里知根就底。

家具导购员经典培训手册范本

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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时,你怎样回答?(最佳答案附后) 1 顾客:你们是什么品牌? 导购员:我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗? (普通导购员会直接回答:格立椅业家具) 2 顾客:是哪里产的? 导购员:国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 (普通导购员会直接回答:广东省) 3 顾客:你们的产品环保吗? 导购员:这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 (普通导购员回答:是环保的) 4 顾客:你们的售后服务怎么样? 导购员:之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 (普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题) 5 顾客:产品怎么这么贵? 导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗?正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格

您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢? (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊) 6 顾客:这套家具适合我吗? 导购员:象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗? (普通导购员回答:绝对适合) 二什么叫家具? 答:指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的? “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答:产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成? 答:店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别? 答:木皮和贴纸均很常用,但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感,美观耐用、但价格相对较

导购员培训手册完整版

导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

百兰帝诗家具培训手册销售的真谛: 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念: 1要做好销售,就得不停的学习,不停的填充自己,改善自己,社会在改变,市场在改变,客户在改变,那么作为销售员的你也要不停的改变,改变你的销售模式,改变你的销售思想,改变你的销售手段,技巧,只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人(人活到老学到老) 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚,不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法,懒惰的习惯,要不就不要进入销售这行,进入这行就必须有不断拼搏的准备,人生的价值并不只是婚嫁生育,过小日子,耕田种地,人生应该有更大的意义。(成功者一定有积极的人生态度,持有消极人生态度的人一定不会成功) 3要做销售就要有人定胜天的雄心,决心。不管遇到什么样的困难,都要想到,你可以克服的。环境,市场:是人做出来的。不要相信鬼神,运气之类。他们是不可能救你的,只有你自己才能救自己,否则,和尚,尼姑和终身向佛的人,他们的日子就不要那么清贫了,开拓,进取的想法,请你不要做销售。(人可以改变环境,同样环境也能改变人,关键在于你是否有坚定的决心) 4凡事马上行动,不找任何借口,现在该做的事不要等到过一会,今天该做的事不要等到明天,发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。(行动是最美丽的谎言)

5要相信你是可以创造奇迹的,但要求你有坚持不懈的精神,做销售就是简单的事情重复做,重复的事情坚持做,做销售就是把枯燥无味的生活,奈不住苦闷,我还是那句话:不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情,是所有店员的共同目标,一根筷子易折断,十根筷子折不断的道理我们都知道,你的能力强了还不够,还要帮助其他人一起强起来,如果总是怀着一颗狭隘的心胸,总想做个独行客,还是老话:你不适合做销售(团结才能把力量发挥到最大)现在停下来想一想,你能接受这种思想吗?如果不能接受,那么好吧,把它丢到垃圾桶不要往下看了,该做什么做什么去,但千万别干销售,那对你,诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则,那就继续看下去,我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

招商团队人员培训方案----(重要)

招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点: 1)待人热情诚恳,行为自然大方。

广州立白集团商超促销员培训手册

目录 A部分:钉子精神——促销员能力结构 1、可爱…………………………………………………………………………………… 2、两种产品:公司产品和销售训练……………………………………………………B部分:产品篇 1、公司简介……………………………………………………………………………… 2、企业理念……………………………………………………………………………… 3、产品知识………………………………………………………………………………C部分:销售训练篇 1、阵地战(销量、陈列、库存)………………………………………………………2、五大工具………………………………………………………………………………(1)定单管理………………………………………………………………………(2)陈列知识………………………………………………………………………(3)客情维护………………………………………………………………………(4)现场导购………………………………………………………………………(5)促销活动……………………………………………………………………… C部分:管理篇 1、入职、转正和离职…………………………………………………………………… 3、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分:附录

1、表一《商场销量报表》………………………………………………………………… 2、表二《促销员陈列考核表》…………………………………………………………… A部分:螺丝钉精神 ——促销员的能力结构 欢迎你成为立白集团的商超促销员! 1、立白促销员的情感第一要务:可爱。 也许你是刚刚从事促销事业,也许你已经有了多年的促销经验。 对了,作为促销员,面对顾客第一句说说什么? “欢迎光临!”,是不是? 真棒,你答得非常准确! 问题是,“欢迎光临”四个字,为什么优秀的促销员一脱口,很容易让顾客感到宾至如归,而平庸的促销员一喊出这四个字,则反倒让顾客倒胃口或好无感觉? 好啦,首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧! 立白促销员“可爱游戏”课堂: 1、活力游戏 2、微笑 3、主动 故事: 爱诺与布诺毕业后,同时进入一家超级市场当了职员,过了一年,爱诺被晋升为部门经理,布诺很不服气,“我和爱诺一起进公司,都是一样地做事,凭什么他就能升级呢?”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例: 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动; 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有 领、带袖上衣,下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请,否则按旷工处理,两次旷工以上 公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例: 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招 商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户,若轮到的销售人员 正在接待客户,登记过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过; 可补接待; 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户,应鼓励客 户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客 户来源登记,否则视为抢客户; 5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客 户而转接其他客户,否则视为挑客户处理; 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如 不上班(除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待,现场经理有权 知道客户来源。 三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准; 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户; 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记; 4、客户登记不得涂改和销毁,由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准; 6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格; 8、如出现不属以上7条情况,客户的归属由现场经理安排处理。 四、招商制控管理: 1、招商控制由项目经理负责,如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执 行按排,并在第一时间向项目经理汇报; 2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承 担全部责任,在解决问题后,公司视情节轻重有权辞退;

XX啤酒集团(商超)促销人员培训手册

XX 啤酒集团(商超)促销人员培 训手册 (201203)9 XX 啤酒集团量贩店和商超促销人员培训手册XX 啤酒集团股份有限公司2012.03 目录 写在前面(5) 第一章认识自己(6) 促销人员是谁? (7) 我们对顾客的服务? (7) 第二章认识工作(8) (一)促销人员的岗位职责(9) (二)促销人员的工作规范(9) 1.穿(9) 2.说(9) 3.站(11)

5.精神状态(12) 6.态度(12) (三)促销人员的工作流程 (13 ) (四)终端现场的布置规范 (14 ) 第三章认识我们的“上帝” (16 ) (一)进店顾客的不同类型 (17 ) 1.沉默寡言型(17) 2.谨慎稳定型(17) 3.犹豫不决型(17) 4.冷淡傲慢型(17) 5.豪直爽快型(18) 6.不服输的好强型顾客(18) 7.爱挖苦找碴而不买型(18) 第四章促销人员销售过程的10 个关键的印 象时刻 (一)营业前的准备——第一个关键时刻(20) 1.工作标准(20) (19)

(二) 初步接触——第二个关键时刻 (21) 1.工作标准 (21) 2.最佳接近时刻 (21) 3.接近顾客的方法 (22) 3.注意点 (22) (三) 揣摩顾客需要——第三个关键时 刻 1.工作标准 (23) 2.语言技巧 (23) 3.注意点 (23) 4.备注 (24) (四) 产品介绍过程——第四个关键时 刻 1.工作标准 (24) (五) 处理顾客异议——第五个关键时刻 1.工作标准 (24) 2.注意点 (25) 六)成交——第六个关键时刻 (25) (23) (24) (24)

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促销人员培训资料

促销人员培训资料 专题一:促销是什么 什么是促销 什么是促销呢?促销包括两个方面的含义: 一方面是帮助厂家出售产品; 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如,顾客的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此,促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,你能够找出商品所能提供的特殊利益,帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你,促销是什么,我们也要告诉你,促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为,你根本不知道:顾客的需求是什么?促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你,但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢,怎么办呢?促销不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握顾客

的需求呢?促销不是只销售商品,因为顾客对你有好感,才会信任你所说的话。你了解促销是什么后,下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训,你可能会发现即使不到成千上万,也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书,那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界,那么评价一下你自己吧。你信仰什么?你为什么坚信你所做的?难道其他人,比如你的父母,没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观?难道没有老师通过演示让你相信2+2=4?难道是你自己推导演算出来的? 通过阅读上述段落,你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在,即使没有将促销的事实摆出,你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售,而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品,但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如,你可能不喝可口可乐,但是,我打赌你听到广告的音乐响起,你就能跟着哼唱出来,或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐,如果别人请你顺路帮他买听可口可乐,你将用多长时间在货架上找到可口可乐?肯定不会花很长时间。为什么?部分原因可能是在大多数超级市场,可口可乐的货架位置都很显著。但是,你之所以能迅速找到可口可乐,更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中,而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息,只注意对我们有特定利益的广告。

终端促销员培训手册

酒水促销员培训手册:酒水推销技巧与手段! 1、促销前准备工作 ①外表服饰的准备; ②正确穿着公司规定的制服,并保持整洁; ③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体; ④精神饱满,振作; ⑤带好相关宣传册,促销品; ⑥带好有关报表。 2、进入店内,促销开始前的准备工作 ①与店主寒暄,问候; ②与店主人确认当日的促销活动; ③检查酒柜里的酒是否齐全,充足; ④与服务员进行沟通。 3、促销步骤 ①问候在座的客人,注意微笑; ②用适当的方法打开话题; ③向客人介绍公司产品系列酒水; ④仔细倾听客人的意见,耐心解答客人的疑问; ⑤如果客人选用公司产品,要向其表示感谢,并及时把酒送上; ⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人,注意手指不要遮往标签; ⑦在倒酒时,瓶口适当离开杯口,以保持客人杯口的清洁,并体现产品的晶莹剔透;

⑧注意适时给客人添酒(注意观察已点酒剩下不多时,主动询问是否添酒); ⑨保持酒瓶外观的清洁,若不洁时注意擦拭干净; ⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数,档次相符; ○11如果客人没有选择我方产品,也要感谢客人花时间听我们介绍,以自然、诚恳的态度离开; ○12应自始自终保持良好的精神状态。 4、结束促销 ①客人离开时,应向他们道谢并礼貌的道别; ②促销结束时,应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品; ③促销结束时准确清点酒的销售数量,如果有其它竞争酒也要了解其销售量; ④正确准确地填写公司规定的报表; ⑤告知店家下次促销时间,确保在下次促销时有充分的酒供应; ⑥向店主道谢并有礼貌的道别。 二、推销术 1、不只是接受顾客的指令,还应做建设性的推销; 2、谨记客人姓名和爱好食品; 3、熟悉酒类品牌,明白推销酒的品质、风格等; 4、生动的描述; 5、不可强令客人多消费,在任何场合顾客满意比销量更为重要; 6、多做主动推销;

最新导购员培训手册(000001)

导购员培训手册(000001)

导购员培训手册 撰写人:机密等级:一级 目录 第一篇、基础…………………………3-4 第二篇、技巧…………………………5-11 第三篇、导购礼仪……………………12-18 第四篇、客户投诉与意见反对………19-20 第一篇基础 一、热爱导购工作 ◆ 导购员是公司品牌形象代言人 导购员战斗在销售工作的最前沿,面对面的与顾客接触,其精神面貌、言行举止都代表着易佰特公司的形象、产品形象等,是公司最直接的品牌形象代言人。 ◆ 导购工作的挑战性和重要性 导购员每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。 导购员是公司与顾客之间的桥梁,没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中,公司离不开导购人员,顾客离不开导购人员,要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。 ◆ 信心是导购员成功的开始 如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话,顾客又怎么会对你有信心?又怎么会对你的产品感兴趣呢? 二、导购原则

◆ 第一原则 “顾客永远是对的”,当你认为顾客是错的时,请按此原则。任何顾客所说所做一定有他的道理,只要你能真正站在顾客的立场去理解。 ◆ 导购5S原则 ① 微笑(SMILE):指适度的微笑。导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。 ② 迅速(SPEED):指‘动作快速’,它有两种意义:一是物理上的迅速(工作时尽量快些,不要让客户久等);二是演出上的速度(导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感,使他们不觉得等待的时间过长)。 ③ 诚恳(SINCERITY):导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意,客户一定能体会得到。 ④ 灵巧(SMART):指‘精明、整洁、利落。’以干净利落的方式来接待客户,即是所谓“灵巧的服务”。 ⑤ 研究(STUDY):主要平日多努力研究客户的购物心理,销售服务技巧,以及学习商品专业知识,就不仅会在接待客户层面上有所提高,也必须会有更好的成绩。 三、成交三原则 主动自信坚持 四、现代导购员应具备的基本素质 诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、 忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事的干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、 不屈的精神。 五、导购员必备的工作观念 目标观——有目的的工作 ① 改善问题观——思考工作中存在的问题及寻求改善的方法; ② 顾客观——寻求怎样让顾客满意的方法; ③ 制度观——遵守各项规章制度;

家电导购员的培训(1)

家电导购员培训范本、浅谈商场家电导购员培训、怎样进行家电导购员培训 改革开放以来,社会主义市场经济体系的逐步完善推动了我国市场繁荣和经济的快速发展。同时,也引发了厂商间日趋激烈的市场竞争,尤其是面对广大消费群体的家电行业,首当其冲地达到白热化程度,近年来的“彩电大战”、“冰箱大战”、“空调大战”加深了商家“市场既是战场”的营销理念。 家电行业走过了从品牌竞争、价格竞争、渠道竞争到终端竞争的各个阶段,竞争逐步推向终端,商场(泛指商品出售场所,亦称卖场)便成为商战的主战场,商场的竞争变得最为直观和激烈,企业在商场的经营形象体现了企业营销管理的运筹能力和执行力。 有人将商场营销活动简单地诠释为两个方面内容一是如何把产品放在货架上二是如何让消费者从货架上取下你的产品。把产品放到货架上并不难,关键在于怎样让消费者乐于购买你的产品。今天的家电商场恰似没有硝烟的战场,各商家产品品牌众多,产品同质化,加上家电产品科技含量相差无几,如何让消费者最终选择你的品牌而不是别人的品牌,靠的是导购队伍。导购员就象战场上冲锋陷阵的士兵,他们进行着一场与家电同行争夺顾客购买行为的战斗,导购员的素质高低不但决定着店面的经营效果,而且,关系到企业制订的产品营销策略及长远营销战略的实现,关系到企业的生存与发展。为此,笔者认为当前企业加强导购员队伍的建设十分必要,根据本人四年多从事导购员管理工作的实践,对商场家电导购员素质培训谈以下几点粗浅的看法。 一、企业应重视导购员培训工作 导购员职业是随着我国市场经济发展和“买方市场”的形成而产生的。导购员顾名思义,即为“引导采购”,也就是引导消费,这是导购员最基本的职责,也是众厂商聘用导购后所发挥出的最常见功能,导购是构成终端营销的最基本要素之一,可实际上导购远远不止是一个销售员,一方面其开口即为广告,不但宣传产品,而且推荐企业,在销售产品的同时,提

招商人员基础培训课程

招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙

言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客 户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力

销售人员培训手册模板

销售人员培训手册 模板

销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (-)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。

条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。

广州立白集团商超促销员培训手册3

广州立白集团商超促销员培训手册3C部分:销售篇 1、阵地战 我们的产品,属于快速消费品,消费者购买,主要是感性消费;而且你工作的地方是在商超,超市的购买理念倡导自主消费。可见,消费者在购买我们的产品时,主观性大多比较强。也就是说,能否强占好的陈列面,产品是否陈列好,库存是否充实,是立白产品销量上升的关键。从这一点讲,立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。故曰:阵地战。 2、五大工具 1. 定单管理 定单管理的根本目的就是保持不缺货,表现在两个库存:货架库存和商场库存。 货架库存:保证正常货品的出货正常 A:熟悉商场下定单程序和周期 B:记录每日销量、库存量,每周一小结 C:根据每日销量落实定单数量。确保下单准确,不积压库存 D:下单的前一天,将库存数量报与商场主管,用数字说服 B:商场库存即安全库存:是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%. 附表一:《商场销量报表》 2)产品陈列 好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式(考虑数量、价格、空间、组合方式)陈列在适当的位置,才能最大限度地提高销量、提升品牌。 落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实,层层把关,才能真正落到实处。要制定陈列标准,考核标准,落实责任人,定期完成,上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。(见表一) 较好的陈列位置有: 商场:主通道两旁;靠近畅销品牌;整条货架的中间位置, 货架:产品摆放时切勿置于货架最上最下层,尽量放置于货架的黄金位置。(距地面85公分,每个单品不少于2个陈列面 资料表明:80%的顾客购物时没有确切目的,影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列 陈列要求: (1)货架货品整洁无灰尘、货架饱满、,无缺断货, (2)自上而下、从小到大,垂直、集中、纵向陈列 (3)立白、彩奇分开陈列 (4)价格标签清晰、准确、严格按公司标准 (5)紧靠竞争品牌,争取更大的陈列面 (6)畅销产品置于黄金陈列位置 (7)货架陈列位置不得仅在最上最下层

招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下,得以实现招商业绩的过程的重要因素,是营销企划实施中最重要的一环,也是最根本的一个环节,是项目产生利润的直接缔造者,我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施,招商人员必须明白招商是一种服务,更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时,也在创造自身的附加值。因此,招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行,从而加快产品转为商品的过程。所以,加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行,是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商,并尽可能实现快速招商完成”为原则,针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点,制定总体培训规划如下: 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护、增进顾客的关系,从而达到招商目的。商业项目的招商工作,其本质就是为客户提供良好的服务,使项目获得客户认同,从而实现既定的招商目标。因此,要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性,把其作为一个系统的招商工程来对待,使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素: 1.精确性 作为招商人员,招商工作的第一步,首先要求细心、专心,并体现组织的标准 化、一致性;其次要求传播信息,与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合,凡事一次就对。招商过程中,从一开始就始终能准确地把握客户的需求,并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间,除了安排好先后顺序外,还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力,才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素,实现对招商工作高度的评价。同时,要避免这样的态度:认为重视细节是低层次的表现,岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”,千万不要让最小的疏忽,影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化,对于商场招商而言,专业包装使招商人员不只是招商业务员,而是客户的“招商/个人顾问”,最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视,并遵从。另外,招商服务不要陷于这样的误区:认为既然客户满意是服务的最高质量,那么客户要求什么,我们就去做什么,这样的服务一则没有特色,二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户,被招商人员所“控制”,在把握其真实需求的基础上,引导客户了解项目的最强效的所有卖点,向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业,达到交易,并形成良好的口碑传播效应,以促进整个招商工作的 进行。

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