某汽车零部件生产企业配套市场开发 销售管理制度

某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售

管理制度

第一章总则

第一条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。

第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。

第二章市场预测

第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。

4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量

的总体计划。

第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章经营决策

第六条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。

第七条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。

第四章产销平衡及签订合同

第八条按照公司既定价格和合同文本执行相关销售内容。

第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。

第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。

第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。

第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

第五章编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发

运计划，做好预报铁路发运计划的工作。

第十四条发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。

第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。

第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。

第六章建立产品销售信息反馈制度

第十八条市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

市场调查及预测工作管理制度搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。

第一条市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。

第二条市调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。

3.了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。

4.了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。

5.预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。

6.搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外

市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

第三条市场调查方式：

1.抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

2.组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。

3.销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。

4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。

5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。

6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。

第四条市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。

销售前的7S管理工作制度

一、7S的起源与发展

7S起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、材料、方法

等生产要素进行有效的管理，这是日本企业独特的一种管理办法。日本式企业将7S运动作为管理工作的基础，推行各种品质的管理手法，产品品质得以迅速地提升，奠定了经济大国的地位；

7S对于塑造企业的形象、降低成本、准时交货、安全生产、高度的标准化、创造令人心旷神怡的工作场所、现场改善等方面发挥了巨大作用，逐渐被各国的管理界所认识。

二、7S的含义

7S是日文SEIRI(整理)、SEITON(整顿)、SEISO(清扫)、SEIKETSU(清洁)、SHITSUKE(素养)、SAFETY(安全)、SAVE(节约)这七个单词，因为七个单词前面发音都是“S”，所以统称为“7S”。

■整理

就是区分必需和非必需品，现场不放置非必需品：

△将混乱的状态收拾成井然有序的状态

△7S管理是为了改善企业的体质

△整理也是为了改善企业的体质

■整顿

就是能在30秒内找到要找的东西，将寻找必需品的时间减少为零：

△能迅速取出

△能立即使用

△处于能节约的状态

■清扫

将岗位保持在无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态，

清扫的对象：

△地板、天花板、墙壁、工具架、橱柜、吧台、桌椅等

△机器、工具等

■清洁

将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化；管理公开化，透明化。

■素养

对于规定了的事，大家都要认真地遵守执行。

△典型例子就是要求严守标准，强调的是团队精神。

△养成良好的7S管理的习惯。

■安全

安全就是消除工作中的一切不安全因素，杜绝一切不安全现象。

△就是要求在工作中严格执行操作规程，严禁违章作业。

△时刻注意安全,时刻注重安全。

■节约

就是养成节省成本的意识,主动落实到人及物;

△提高经济效益，

△降低管理成本。

三、7S的主要功用

(1)让顾客留下深刻的印象；

(2)节约成本，实施了7S的场所就是节约的场所；

(3)缩短交货期；

(4)可以使我们的工作场所的安全系数十分有效地增大；

(5)可以推进标准化的建立；

(6)通过7S可以极大地提高全体员工的士气。

四、7S的终极目标

促进市场开发，为客户提供更优质的到厂体验和产品，建立长远的合作机制。

市场人员就业规定

第一章总则

第一条为了让市场员工了解本企业的状况、工作要求、奖惩办法等规定，在工作中能认真执行，维护工作、生活的正常运营，保障员工的合法权益，特制本规定。

第二条制订本办法的宗旨：以产品经营为中心，坚持把加强思想政治教育与必要的行政手段、经济手段结合起来，培养和造就一支有理想、有道德、有文化、有纪律的营销队伍，充分发挥市场人员的积极性和创造性，保证企业经营目标的实现。

第三条本规定仅适用本企业的全体市场员工。

第二章员工的权利和义务

第四条员工必须自觉遵守国家的政策、法规、法令。

第五条员工必须有爱企业如爱家的意识，树立"我为企业，企业为我"的企业文化理念，关心和维护国家和企业的公共利益，忠于职守、快节奏、高质量地出色完成各项工作任务。

第六条员工必须努力学习政治，学习科学文化知识，不断提高政治、文化、技术、业务水平。

第七条员工必须遵守本企业制订的各项规章制度，尤其是保密制度，对规章制度不同意见的建议，可以向有关领导提出。

第八条员工对企业的管理人员的工作有进行评议和提出批评、建议的权利，对管理人员的违法违章和失职行为有申诉、控告或检举的权利。

第九条员工可按企业制度规定，享受劳动、工资、福利等各项权利的待遇。

第三章劳动关系

（市场人员的选拔）

第十条对于有意愿加入本企业的人员，要经过企业的考试选拔，才能按规定办理相关

的手续并登记，之后即成为本企业的试用期员工。

（试用期间）

第十一条新进人员的试用期间为1--2个月，试用期间的工资根据工作性质的不同进

行决定。对于在试用后不合格的人员，将不进行雇用，也不会给予任

何的补偿，对此，试用期员工也不能提出任何的异议。与公司的合同书也在不合格所决定之日，自动解除。对于试用后合格的人员，试用期开始日期即作为采用日期，并可算入上班的连续年数内。

（报到）

第十二条通过选拔所采用的员工，如果收到了通知，则必须按照指定的日期时间及地点，自行到企业办理报到手续。在不能按照指定的时间到达时，则要申请延迟到达的期限，如果这个申请未能得到批准，那么就将取消本次的采用，而从其他的候补人员中按顺序进行采用。

（到达后手续）

第十三条员工在到达后，必须提供以下证件，办理相关手续。（1）人事简历表（2）身份证（3）学历和履历证书（4）最近3个月内所拍摄的上半身照片4张